华为营销模式初稿

郑实华为-营销模式解析目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为的战略与规划华为战略规划战略定位（定位-产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户定位）近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标）设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人）固有业务与未来机会点的双重把握如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理思想华为商业模式的选择与实践

华为的战略与规划经营管理思想为了支撑华为的发展战略（确定经营管理思想的核心（重点），具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计划、产品研发规划）举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点：1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由）2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑3—流程化运作、e2e优质交付4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为营销-六大策略早期营销策略细分市场与理解市场(MM)渠道建设策略产品策略人力资源策略品牌一五一定价策略华为内部建设华为外部拓展市场细分市场细分的目的是建立正确的目标市场模型，将相似程度高的市场归为一类，并针对该类市场采取较为类似的市场策略，在同类市场的重要特点就是成功因子可以高速复制，有效降低市场拓展的成本效率比。影响市场细分的重要元素：客户需求模型、市场地域特点、行业标准、产品差异化与同质化程度

市场细分与理解市场企业业务终端市场华为三大市场细分策略运营商市场地理细分标准差异需求细分解决方案营销分销市场行业市场细分产品标准化消费者细分

不同市场特点决定了不同的商业模型与组织架构手机、分销类市场特点不同的行业决定了产品模式行业特点决定销售模式同质化市场便于集团作战运营商需求普遍类似消费者BG企业业务BG运营商网络BG***理解市场目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）-营销销系系统统的的构构架架是是按按客客户户对对象象建建立立销销售售系系统统，，按按产产品品建建立立行行销销系系统统，，形形成成由由客客户户--销售售，，产产品品--行销销的的二二维维矩矩阵阵覆覆盖盖的的营营销销网网络络-华为为重重视视培培育育一一支支高高素素质质的的、、具具有有团团队队精精神神的的销销售售工工程程师师与与营营销销管管理理者者队队伍伍，，重重视视发发现现和和培培养养战战略略营营销销管管理理人人才才和和国国际际营营销销人人才才。。公公司司要要以以长长远远目目标标来来建建设设营营销销队队伍伍，，以以共共同同的的事事业业、、责责任任、、荣荣誉誉来来激激励励和和驱驱动动。。-市场场变变化化的的随随机机性性、、渠渠道道建建设设的的分分散散性性和和公公司司产产品品的的多多样样性性，，机机会会面面前前必必须须有有及及时时强强大大的的综综合合支支援援，，要要求求我我们们必必须须能能够够迅迅速速调调度度和和组组织织大大量量资资源源抢抢夺夺市市场场先先机机和和形形成成局局部部优优势势。。因因此此营营销销部部门门必必须须采采取取灵灵活活的的运运作作方方式式，，通通过过事事先先策策划划与与现现场场求求助助，，实实现现资资源源的的动动态态最最优优配配置置与与共共享享（（项项目目运运作作））矩阵营销销网络的的建设营销战斗斗力的形形成营销团队队建设必必须满足足灵活性性与适应应性营销组织织的建设设思路华为营销销组织的的建设-交通系统统部-金融系统统部-大企业系系统部-运营商系系统部-数据通信信-服务器存存储-视频监控控-能机销售系统统部产品部销售与行行销的二二维矩阵阵营销市场组织建设设华为办事事处的营营销手段段产品营销销的运作作思路：：解决方方案的客客户导向向性、产产品技术术的行业业领先性性、基于于产品成成本控制制的盈利利能力.，基于产品品的项目目控标（（对内与与对外拓拓展）服务是华华为在产产业链中中的核心心竞争力力之一，，因需而而动的华华为服务务是市场场营销策策略的重重要体现现，服务务既是销销售也是是品牌共享产业业链价值值是华为为与合作作伙伴的的共同目目标，良良好的渠渠道建设设是我们们实现效效率与成成本最优优比的首首选方式式.，渠道是是市场开开拓的利利器客户关系系建设产品拓展展服务营销销渠道合作作华为办事事处的营营销组织织核心产品线负负责人新产品负负责人售后负责责人行业负责责人区域负责责人渠道建设设负责人人办事处副副主人办事处代代表/主任渠道副主主任行业代表表产品副主主任服务经理理产品经理理拓展经理理区域代表表销售体系系行销体系系服务体系系华为初期期办事处处结构办事处代表综合业务科客户副代表产品副代表技术服务副代表财务部合同管理部销售管理部业软产品部无线产品部电信系统部移动系统部联通系统部小运营商系统部网络产品部地市1技术服务处地市2技术服务处地市3技术服务处

……行政秘书处公司综合业务部国内系统部（销售）国内产品部（行销）国内市场部全球技术服务部办事处产产品经理理的角色色模型所代表的的产品销销售第一一责任人人项目售前前支持拓展市场场渠道合作作指标30%25%15%30%您好，我我是刚到到办事处处报到的的产品经经理小华华，成长长为一名名产品经经理有4个方面的的基本要要求，我我的绩效效考核也也围绕这这4点展开。。华为二维维结构的的启示直销部门门（隶属属系统部部）主要要针对成成熟的市市场细分分从而对对销售任任务的划划分，主主要以销销售业绩绩作为主主要结果果输出，，以经营营客户关关系为主主要工作作内容行销部门门（产品品部）主主要立足足于产品品线，以以产品的的行销作作为第一一输出结结果，体体现销售售与营销销的平衡衡，所以以矩阵式式考核在在产品经经理身上上体现尤尤为突出出，所以以作为优优秀的产产品经理理除了要要额外的的付出，，还需要要营销管管理的能能力矩阵化运运作（业业务与资资源）产品经理客户经理合作经理区域经理服务经理渠道经理客户经理渠道经理营销经理研发答标财务经理供应链PMPLQA商务经理系统部1、系统部部2、全球技技术服务务中心产品管理理部、供供应链链、研研发部办事处、、投标办办、销管管部营销团队的建建设与培培养素质知识职业精神神指的是优优秀营销销人员具具备的基基本条件件：做人、做做事、头头脑、敏敏感、心心态等作为华为为营销团团队的成成员，以以下几个个方面的的知识是是必不可可少的：：产品、、市场、、业务、、营销基基础知识识、市场场分析工工具职业道德德、仪表表、工作作态度.素质职业精神神知识华为营销销团队成成员能力力模型培训是帮帮助员工工满足能能力要求求的有效效途径培训责任任的落实实与资源源的配置置.上岗培训训提高培训训专项业务务培训由营销干干部培训训中心组组织各业业务部门门进行开开发，主主要从各各岗位的的任职职资格和和岗位职职责出发发，进行行开发与与授课。。起步从外外部资源源开始，，各层的的培训都都筛选一一些好的的课程和和专家来来进行，，逐步过过渡到内内部讲师师来进行行由各业务务部门牵牵头，营营销干部部培训中中心配合合开发，，针对本本业务务部门的的专项业业务培训训。培训训教师主主要由务务业务部部门的业业务主管管担任任。营销团队的建建设与培培养培养=上岗培训训（共共性内容容+专项业务务内容+提高培训训）目录华为的战战略与规规划华为早期期营销策策略营销组织织的人力力建设渠道建设设市场管理理MM（IPD、ISC）渠道建设设合作共赢赢销售推力力品牌延伸伸渠道品牌商双方互相相博弈.一方面渠渠道商是是品牌商商的合作作伙伴，，另一方方面可能能是品牌牌商的潜潜在威胁胁华为在发发展初期期，选择择渠道销销售的商商业模式式作为早早期销售售的主要要方式之之一，认认清渠道道与品牌牌的微妙妙关系有有利于我我们在渠渠道建设设中处理理各种状状况。.渠道建设设管理的目目的是为为了有效效提升效效率与降降低成本本，但是是同时需需考虑当当前公司司的推广广战略，，所以设设计一个个符合目目前市场场需要的的渠道结结构非常常重要如何进行行渠道的的有效开开发如何对渠渠道进行行有效的的管理渠道政策策解决的的是代理理商和我我们如何何分钱的的问题，，同时也也是实现现公司产产品线区区域布点点的战略略实施的的手段。。渠道政策策渠道规划划开发与管管理是是我们面面临的2大难题，，而且同同时要遵遵守公司司相关的的政策与与规划.1，专门的的渠道授授权中心心2，放低准准入门槛槛3，培训与与培养特特约经销销商1，渠道政政策不是是权益之之计2，直销与与渠道销销售做出出明确区区分3，赋予渠渠道信心心4，在技术术上、服服务上的的有效支支持渠道开发发产品兴趣趣产品知识识销售人员员的数量量及素质质以往成功功的经验验市场占有有率市场知识识0%20%40%60%80%100%38.5%40.5%48.7%67.2%73.6%84.3%选择渠道道的过程程中我们们究竟应应该重点点考虑哪哪些因素素呢（各各项指标标权重如如下，数数据来源源由专业业公司提提供）渠道开发发售后服务务技术支持持广告支持持经销价格格市场服务务支持企业的声声誉规模模0%20%40%60%80%100%换一个视视角，从从渠道商商角度来来说，他他们更愿愿意选择择什么样样的品牌牌商进行行合作呢呢？供货及时时渠道关注注的因素素重要性性逐渐渐增强强渠道管管理渠道的的扶持持（激激励、、返点点政策策、技技术培培训、、销售售指导导）渠道管管控（（高压压线、、监督督、串串货控控制））.渠道销销售任任务制制定（（配额额、促促销））.渠道的的评估估与考考核（（降级级与升升级））.渠道管管理的的实际际工作作内容容包括括以下下几个个重要要方面面渠道的的模型型构建建（扁扁平结结构、、立体体结构构、层层次、、密度度）渠道专专业价价值Level11Level22Level33Level44Level55客户需需求解决方方案与与产品品选择择项目售售前支支持项目交交付与与维护护成就客客户，，价值值体现现最理想想的渠渠道穿穿过层层层阻阻力，，最终终到达达终端端，准准确传传达客客户价价值，，这就就是最最佳渠渠道的的专业业价值值渠道结结构模模型参考：：华为为渠道道结构构搭建建，从从扁平平化转转向立立体化化项目服务认证要求认证代理商无要求行业银牌代理商任意产品线二星级特约代理商任意产品线三星级（安全/无线为主网络二星级＋产品二星级）行业集成商网络四星级或网络三星级+任意产品线二星级一级代理商商业银牌代理商一星级，建议二星级商业金牌代理商二星级，建议三星级分销产品总代理网络/存储/监控/视讯三星级＋8HcnE无线/安全二星级＋8H3CSE目录华为的的战略略与规规划华为早早期营营销策策略营销组组织的的人力力建设设渠道建建设市场管管理MM（IPD、ISC）研发、、服务务、供供应链链作为支支撑企企业运运营与与营销销的重重要组组成部部分，，究竟竟有哪哪些是是我们们容易易忽视视的，，站在在MM（市场场管管理））的角角度，，研发发体系系、供供应链链、服服务体体系是是不可可或缺缺的市市场因因素研发需需求管理供应链链管理研发e2e流程化化服务体体系什么是是市场场管理理市场管管理的的目的的是为为所有有产品品线、、产品品族及及产品品营销销计划划实现现价值值创造造提供供一致致的分分析。。这样样，公公司能能够通通过明明智的的投资资创造造最大大的市场管管理流流程是是一个个业务务流程程。它它运用用严格格、规规范的的方法法对市市场走走势及及业务务要求求及需需求进进行分分析，，创建建合理理的市市场细细分规规则，，对要要投资资的细细分市市场进进行选选择和和优先先级排排序，，从而而制定定可执执行的的业务务计划划。相关流流程调研与与细分分分析策策划战略规规划制定业业务计计划管理与与优化化市场产品研发、、服务务、供供应链链市场管管理(MM)了解市市场划分市市场产品/服务分分析制定策策略集成产产品开开发(IPD)概念及及计划划开发及及测试试验证及及发布布管理产产品生生命周周期集成供供应链链(ISC)供应需需求管管理采购制造计划与与订单单履行行客户关关系管管理(CRM)推广管管理关系管管理销售执执行销售管管理客户服服务(CS)服务策策略问题管管理备件管管理安装信信息管管理华为运运营的的目标标是实实现端端到端的的流程程，从从市场场来（（信息息），，到市市场去去（产产品））流程化化的运运营就就是华华为的的命脉，，只有有脉络络通畅畅，人人流、、物流流、资资金流流、信息流流才能高高效地地在这个个管道道体系系中运运转。。接收新新产品要求求组建项项目开开发团团队（（PDT）开发初初始的的产品品建议议及计计划概念决决策评评审扩编PDT，以开开展计计划阶阶段工工作开发最最终的的产品品建议议并制制定计计划计划决决策评审审扩编PDT，以开开展开开发阶阶段工工作产品详详细设设计与开开发系统设设计验证证构造初初始产品品系统集集成测试试系统验验证测试试BETA测试，，确保保符合合客户户需求求认证和和标杆测试试确保行行销/销售及及客户户支持持准备备就绪绪可获得得性决决策评评审启动量产填充分分销渠渠道执行客客户过过渡计计划各部门门支持持发布布和发发货发布产品计划阶阶段开发阶阶段概念阶阶段验证阶阶段发布阶阶段管理产产品运运行情情况生命终终止决决策评评估生命终终止决决策评评审转移到到服务务产品生生命终终止生命周周期阶阶段集成开开发管管理流流程图图35构建因因需而而动的的服务务体系系安全性性稳定性性基本要要求重点支支持业务增增值工程安安装产品维维护备件响响应问题求求助资料案案例产品培培训专项维维护安全扫扫描遗留问问题解解决值班服服务设备巡巡检维护规规范功能开开发网络优优化维护报报告专业技技术培培训确保用用户投投资，，为服服务质质量负负责建立面面向全全球的的统一一服务务/支持平台构建差异化化行业用户户服务策略略，分级问问题响应机机制与合作伙伴伴合作，利利用各自优优势为最终终用户开展展真诚服务务服务需求特点发展服务代代理商零级代理商商四星级服务务商三星级服务务商华为技术支援部用户增值服务代理商二星级服务商商计划客户反馈订单运输制造采购DeliverProductEnableDeliverMakeProductEnableMakeSourceProductEnableSourceMarkerProduct供应商EnablePlanPlanSupplyChain从流程图可可以看出，，计划贯穿穿于整个交交付过程，，是端到端端交付体系系的纽带和和控制中心，，供应链在在整个交付付过程中是是交付漩涡涡的中心，，需求的提提前获取和和需求的不不可知的矛矛盾；大量量的急单与与供应柔性性的冲突；；及时交付付与库存管管理的平衡衡；定制开开发与定制制交付的衔衔接；外协协制造与自自制的平衡衡；物流布布局需求响响应与物流流成本的合合理性……，优化与调调整是永恒恒的主题38供应链管理理流程图调整优化华为供应链链管理5大实践计划与订单库存分析库存控制预测采购与认证集中认证、、分散采购购细分采购策策略核心供应商商建立战略略伙伴关系系采购早期介介入研发加强市场/研发/计划/采购等部门门的信息交交流，构建建透明、高高效的信息息传递渠道和和沟通机制制生产计划企业计划综合市场计计划库龄分析ITEm分析产品系列分分析结构合理分类管理物料差异性性管理供应链管理理ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:04:10上午午05:04:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:04上上午12月-2205:04December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:04:1005:04:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:04:10上午5:04上上午05:04:1012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:04:10上上午午05:0