如何开一场成功的终端促销会3

如何开一场成功的终端促销会？

（美容院）嘉恒美容经营管理研究院天之骄子美容招商团队

主讲：欧阳文正

为什么要开终端促销会？第一部分二流的美容院打折频频四流的美容院天天赔钱一流的美容院日进斗金三流的美容院门可罗雀您的美容院属于哪一种？

您属于哪种美容院老板？四流的美容院老板饿肚皮。三流的美容院老板事事迷，二流的美容院老板团团转；一流的美容院老板没事干，美容院营运秘诀美容院的销售终端在哪里？在顾客的心里，在顾客心中阳光照不到的黑暗角落里……让我来告诉您吧！终端促销会箴言一、专业线产品和日化线产品最大的区别在于服务品质，美容院作为专业五、不要奢望一场终端促销会自身能为美容院带来多少直接收益，收益的多三、把顾客引进店的方式多种多样，终端促销会是美容院开拓新客源、维二、一个美容院能不能赢得顾客的芳心，服务品质是基础；但要想赢得顾线产品的终端售点，能否提供专业、周到的服务决定了其存在价值。客的芳心，关键在于是否有足够多的顾客进店来体验您的服务。护老客户和提高知名度的最快捷方式之一。四、讲师自身的能力是终端会能否成功的关键因素，但会议形式、邀约方式、现场流程的设置同样重要。为顾客提供物超所值的美容方案。少取决于美容院邀约顾客的准确性、会后的跟进是否及时、能否有效的

迅速扩大知名度和美誉度

扩大新客源

稳定老客户增强美容院的内部凝聚力提升美容院的销售业绩终端促销会的作用客户消费的八个心理层面

注视兴趣想象欲望犹豫信心行动满足上海强生出租车的启示上车时：问好择路开机下车时：暂停报价打印结算时：唱票找零结算下车时：提示检查再见

服务承诺拒载和抛客100元预约未准时到达20元绕道退一罚二抽烟20元投诉不超过7天回复,超一天罚20元终端促销会会的三大原原理1、恋爱原原则3、身心互互动原则2、感性原原则利用潜能激激励、亲子子教育、非非智力素质质开发等学学科，通过过综合运用用语言引导导、音乐暗暗示、灯光光感受、游游戏刺激等等互动体验验式的方法法调节人的的情绪。终端促销会会的类型第二部分1、原理理：B、如何管好丈丈夫、看好好孩子是中中年女性永永恒的话题题。拿时“坦诚诚相待”后后一样容易易结识、相相处和生意意往来。一、煽情版版A、哭比笑好。。一起哭过过的女性之之间的关系系就象男人人洗桑2、适用对对象：主要用于开开拓新客源源的美容院院，美容院院大小不限限。“魅力女人人亲子教育育”一、煽情版版B、妇联、周边边商圈内企企事业工会会必须作为为主办方。。C、会议客户中中新客户占占80%，，老客户占占20%。。D、会议人数县县级不低于于200人人，地市不不低于300人。E、会议主持人人必须从美美容院的美美容师或经经销商的美美导中选。。魅力女人、、亲子教育育；情感煽煽动、哭后后情深。3、注意事事项：A、必须先做新新客户缺口口分析，以以便确定邀邀约的人数数及合理的的目标。4、课程内内容：“魅力女人人亲子教育育”二、娱乐版版“拥抱美丽丽，以爱起起航”1、原理理：A、笑声是打开开心扉的钥钥匙。B、将产品持续续的融入到到课程中去去，使产品品在顾客的的记忆中永永恒。主要用于将将新产品渗渗透到现有有老客户的的美容院，，美容院大大小不限。。2、适用对对象：二、娱乐版版“拥抱美丽丽，以爱起起航”3、注意事事项：A、必须对老客客户进行需需求细分，，以确定邀邀约的人数数及合理的的目标。B、VIP老客户必须须是会议的的主角。C、会议客户中中老客户至至少占60%，新客客户不超过过40%。。D、会议人数县县级不低于于200人人，地市不不低于300人。E、会议主持人人必须从美美容院的美美容师或经经销商的美美导中选。。4、课程内内容：情感解码、、产品走秀秀、案例分分享、特色色互动。三、沙龙版版1、原理理：：A、不同消费群群有不同的的文化圈层层，彰显品品位可以使使人精神满满足。B、技术性强的的产品必须须通过充分分讲解和现现场示范才才会有效果果。2、适用对对象：主要用于销售售技术性比较较强产品的美美容院，美容容院大小不限限。三、沙龙版3、注意事项项：A、必须对新老客客户进行细分分，确定同一一层面的客户户前来参会。。B、使用过该产品品的客户及技技术专家必须须是会议的主主角。C、会议客户可全全部为新客户户。D、会议人数县级级不超过30人。E、会议主持人必必须是美容院院的美容顾问问或技术权威威。4、课程内容容：技术讲解、产产品演示、案案例分享、使使用流程、效效果展现。终端促销会的的操作程序第三部分终端促销会的的基本操作程程序一、会务筹备备二、会前布置置三、会中控制制四、会后跟进进一、会务筹备备的九大步骤骤（一）、目的的确认（二）、客户户确认（三）、主办办单位确认（四）、卡种种设计（五）、促销销政策设计（六）、邀约约书设计（七）、邀约约安排（八）、物料料准备（九）、费用用预算（一）、目的的确认1、现场开卡卡额（以会议后15天内计算算）2、新顾客开开发数量3、目标商圈圈范围4、美容师销销售贡献5、品类内各各产品销售估估计（二）、客户户确认目标客户是联联谊会的衣食食父母。目标标客户不准确确，效果就减减少了一半！（三）、主办办单位确认就目前来看，，妇联是一个个资源、名声声和需求均互互补的销售平平台，因此，，应尽量征得得妇联的认可可和帮助。应应该注意的是是，通过妇联联派发邀请函函时应尽量避避免随意性、、行政摊派和和向非目标客客户派发。（四）、终端促销会期期间卡种设置置原则A、首先是把潜在在消费者变为为开卡消费者者。B、并不是一下子子就把所有的的潜在消费者者都变成卡种种最贵的消费费者。C、消费者是一个个个有思想、、有主见的人人，我们只有有设身处地为为其着想，，才有可能使使消费者成为为我们的客户户。D、不管她买的是是什麽卡种，，只要她愿意意经常到我们们美容院里来来做美容，那那麽，总会有有一天，她会会成为我们最最优质客户的的一分子。（五）、促销销政策设计状况、季节消消费特色等联联系起来。（2）、促销销效果必须和和产品结构、、单品盈利类比性和时效效性。（1）、促销销政策要丰富富多样，具有有可选择性、、（六）、邀约约书设计邀约书设计原原则邀约书是吸引引客户参加联联谊会的眼睛睛，没有好的的邀约书，就激不起客户户莅临会场的的欲望，也就就是说，邀约约书所提供信信息的价值不能承承载客户半天天时间的成本本。邀请函体现的的内涵最终决决定着目标客客户是否愿意意花半天时间来参加加联谊会。（七）、邀约约安排1、现有客户户分类：VIP客户、常客、、散客2、新客户邀邀约对象：A、美容院已有、、现有的客户户及其朋友或或其推荐的客客户。B、国企事业单位位（银行、政政府、学校、、医院、企业业）的职业女女性C、工商个体户女女主人D、高尚住宅区的的女主人3、邀约方法法：A、以老带新。B、以妇联名义发发放通知C、联合促销：与与周边商铺铺互动D、物业公司协助助E、各类广告（八）、物料料准备（1）、横幅幅制作（（2）、、抽奖箱（3）、签到到表、签到架架（（4）、员员工午餐（5）、指示示牌：“签到到处”“奖项项说明”““会议地址址指示牌”（6）、包月月卡奖品及奖奖品包装（（7）、美容容师服装安排排（8）、场地地：租场、音音响灯光准准备（9）、会前前会议：A人员分工B激励目标奖金金公布C检查推荐准备备：客人邀约约工具（10）、胸胸花若干个：：供主讲嘉宾宾、嘉宾及VIP使用（11）、和和妇联、政府府相关单位的的联系及邀请请。二、会前布置置（一）、会期期安排：1、不要在联联谊会日期上上斤斤计较，，再好的创意意、再好的日日期如果没有有认真贯彻，，同样得不到到好的效果。。2、通常来说说，周六、周周日、节庆是是安排“魅力力之约联谊会会”的最佳时时机。3、会期宜安安排在温和天天气，雾雨雪雪较大的天气气应尽量避开开。4、“魅力之约联联谊会”的目目标对象为中中青年女性，，因此联谊会会的时间宜定定在下午2:00以后开开始，最迟在在5:30结结束，晚上18:30开开始，最迟22点结束；；尽量使中青青年女性能够够有效的安排排自己的时间间。二、会前布置置（二）、会场场要求：1、会场地点点：A、当地最好的酒酒店（会所、、文化宫、电电影院）。B、会场所在地必必须在市区，，来往公交车车多，且易直直达。C、会场最好不要要距离美容院院太远，且会会场周围没有有竞争对手的的美容院。D、会场最好处在在闹市及繁华华路段。E、会场最好安排排的4楼以下下。2、根据美容容院预计人数数选定会场规规模（按预计计人数的1:1.2确定定）3、会场最好好有前后两个个门（便于进进出）。4、会场必须须音响完备（（必须安置投投影设备）、、恒温措施好好（22-24度）6、会议租赁赁方须提供会会议所需的桌桌椅及自动调调整会场大小小用的隔扇。。、隔音措施好好、会场的各各种设备静音音措施好（不不高于20分分贝）。5、会场租赁赁方须提供茶茶水、茶具或或自备瓶装矿矿泉水（矿泉泉水数量按与会人数的1:1.2提提供）。二、会前布置置（三）、会场场布置：1、横幅悬挂挂。2、迎宾/领领位。3、签到桌布布置。4、主讲嘉宾台布布置。5、主席台布布置。6、DJ要求。7、会场内座座位布置。8、会场工作作人员布置。。9、会场内POP布置。二、会前布置置（四）、注意意事项：1、统一着装装。2、遵守纪律律。D、会议期间，担担任节目的工工作人员在节节目进行时不不得擅自发挥挥。C、C、会议一开始，，严禁在会场场打电话、来来回走B、联谊会负责人人是本次活动动的最高指挥挥官，任何工工作人员必须须听从负责人人的调遣并尽可可能一次性把把工作做完美美。A、遵守会场租赁赁方的纪律，，未经租赁方方和联谊会负负责人的许可可，严禁擅自移动、损损坏会场的设设施。三、会中控制制（一）、彩排排流程：1、时间安排排：彩排一般般安排在联谊谊会开始前6个小时内进进行。2、彩排应尽尽量按照联谊谊会正式流程程演练。（二）、会前前接待流程：：A、再次明确联谊谊会期间的人人员分工；B、仔细检查会场场安排有无遗遗漏；C、重申会场纪律律；3、会前30分钟，应电电话联系尚未未到场的重要要顾客，促使其尽快到到场。1、所有工作作人员应在联联谊会正式开开始2个小时时之前就完餐餐。2、会前2个个小时，应召召开会前会：：三、会中控制制（三）、正式式流程：1、背景旁白。2、主持人出场：：开场白、问候候、宣布会议议正式开始。。介绍会议内容容，宣布有关关奖项3、主办方及嘉宾宾致辞。4、娱乐节目目表演。5、主讲嘉宾宾讲课。6、魅力女人人现场评选。。7、主持人抽抽奖。8、节目表演演。9、现场促销销政策公布。。会中安排（做好十个““一”）1、一次员工工集体表演2、一次礼物物现场抛洒3、一次女人人心态调整4、一次产品品现场展示5、一次客户户现场助兴会中安排（做好十个““一”）6、一次专家家美容知识讲讲解7、一次现场场心灵对话8、一张免费费体验卡9、一次员工工手语表演10、一份现现场促销方案案四、会后跟进进会后跟进的重重要性一个能持续发发展、长盛不不衰的美容事事业，是需要要靠不断地联联系顾客以及及接触顾客所所推荐的对象象来维持的；；只有靠这种种持续性的联联络及接触，，才能为您带带来成功。同同样道理，一一场成功的终终端市场推广广会，只有靠靠美容师在会会后频繁高效效的接触将潜潜在客户邀请请到店里来才才有可能将其其转化为有效效顾客。此外外，您必须时时常地更新顾顾客的皮肤护护理计划，因因为人的皮肤肤会因季节、、药物、空调调、暖气、内内分泌和饮食食习惯等因素素的改变而受受到影响。惰性是一种习习惯，而习惯惯是人的本能能，因此，顾顾客是不会主主动打电话或或到美容院的的；除非您亲亲自、及时打打电话并用热热情感动她。。（一）、会后后会会后2小时，，应开一个会会后会，详细细布置会后的的跟进分工及及步骤。1、3天内每每个美容师（美容师不够够，凡是美容容院的员工都都可使用）及美容公司的的美容导师一一个人至少承承担20个（（不超过40个）与会顾顾客的电话回回访、邀约上上门、美容示示范及开卡任任务。2、美容师将将自己3天内内的潜在顾客客和店长分发发的潜在顾客客进行汇总，，并在随后的的3天内对已已开卡的顾客客进行回访，，对尚未开卡卡的潜在顾客客进行再次跟跟进。3、6天后，，店长负责将将所有已开卡卡的客户进行行整理归总；；针对仍未开开卡的潜在顾顾客，由美容院在自自己店内举办办“美丽看的的见，亲情面面对面”的沙沙龙（时间安安排在周末）），邀请开卡及时时的顾客代表表与仍未开卡卡的潜在顾客客共同参与。。A、A.特别重要的VIP顾客由店长或或者美容院老老板亲自电话话回访。B、B.10天内每天晚上上由店长主持持跟进总结会会，每个美容容师将手头的的潜在顾客情情况分析一一遍，有店长长对明天的工工作做出调整整和布置。C、C.店长对卡种的的设计是否合合理、是否调调整及备货是是否充分负责责。（二）、一对对一跟进流程程4、10天内内邀约上门----与会客户深度度挖掘1、当晚跟进进----问候为主A、通过会后跟进进，让潜在顾顾客感受到美美容院的温馨馨，从而把会会场的情感氛围有效嫁接到美美容院身上；；B、通过及时邀约约，让潜在顾顾客产生尝试试的欲望，从从而把潜在顾顾客引进门。。2、3天内邀邀约上门----优质客户试做做A、尽快将潜在顾顾客转化为开开卡顾客。B、潜在顾客转化化为开卡顾客客的开卡金额额应占到10内开卡金额额的50%3、一周内邀邀约上门----意向客户试做做A、将参加联谊会会的潜在顾客客全部邀约完完毕。B、尽快将剩余的的潜在顾客转转化为开卡顾顾客。C、潜在顾客转化化为开卡顾客客的开卡金额额应占到10内开卡金额额的30%B、潜在顾客转化化为开卡顾客客的开卡金额额应占到10内开卡金额额的20%A、将对产品感兴兴趣但目前不不愿开卡的顾顾客保持在美美容院，使其不被竞争争对手的美容容院所抢走。。（三）、会后后跟进注意事事项1、注意与顾顾客直接保持持联系。2、促销物料料的使用。3、顾客资料料卡使用。4、产品目录录及疗程薄的的使用。5、礼品袋的的使用。6、要求开卡卡时应注意的的事项。7、在美容示示范之后应注注意的事项。8、回答问题题（FAQ）。9、如何介绍绍美容产品。10、如何在在客户面前体体现专业形象象。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:35:0105:35:0105:3512/31/20225:35:01AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:35:0105:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:35:0105:35:0105:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:35:0105:35:01December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:35:01上上午午05:35:0112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:35:0105:35:0131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:35:01上午午5:35上午午05:35:0112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:35:0105:35:0105:3512/31/20225:35:01AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:35:0105:35Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:35:0105:35:0105:35Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:35:0105:35:01December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:35:01上上午05:35:0112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:35:0105:35:0131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:35:01上午5:35上上午05:35:0112