医药营销培训教材

医药营销培训教材内容医药代表的特质医药代表的销售技巧营销的自我管理客户心理客户的类型及特点营销代表的拜访过程

开场白探询需求特征利益转化态度回应缔结访前计划复习以前的信息礼品资料演练开场目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。1：开场白出场敲门自我介绍/讲明来意2：营造气氛引发兴趣眼神、态度探询需求有效聆听和笔记适时有效的提问随时总结谈话的要点聆听原则：听清、理解、有回应。要决：少说多听诚恳尊重声调平和记录鼓励诉说察言观色设身处地聆听过程：听辩别回应

聆听通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的过程。聆听的目的获得资讯；追求乐趣；收集反馈意见；增进了解；寻求个人满足；肯定说话人的价值；聆听的过过程感知；选择；组织；解释或理解。。￥留心对方的的观点￥找出双方观观点的差异￥弄清对方看看问题的角度度、条件和兴兴趣所在￥澄清确认是是否理解￥聆听要点及及其含义￥例子聆听以了解12聆听的层次*第一层次----“听而而不闻”*第二层次----“虚虚应故事”*第三层次----“选选择性的听””*第四层次----“专专注的听”*第五层次----“设设身处地的倾倾听”设身处地倾听听的四个阶段段一：复述语句句，使人专心心聆听，（“上学无聊聊透了！”““你已受不不了，觉得上上学太无聊聊。”）二：加入解释释，自己语句句表达，“你不想上上学了。”三：加入各人人的感觉，体体会对方心情情，“你觉得很有有挫折感。””四：加以解释释，又带有感感情，“你对上学有有很深的挫折折感。”把你的点子，，变成他的点点子表明自己的观观点、出发发点、兴趣趣例子分享事实与数数据寻求澄清对方方的观点指明问题所在在探询进一步的的可行性表达以探询你是不是位合合格的聆听者者？等别人说完，，而不轻易打打断别人？总是专注地听听人讲话？如有不明白的的地方，就提提问？与对方有目光光的接触和交交流？虚怀若谷，随随时修正自己己的观点？反馈和解释？？身体语言？特征利益转化化特征：利益：陈述特性→利益（（水到渠成））利益→特性（（黯然生发））陈述不是为了了夸夸其谈，，而是要通过过说明将产品品的特性转化化为客户需要要的利益。陈述要点：1）了解并认认同医生的需需求2）理论和应应用的桥梁3）推介相应应的产品利益益完美的陈述确定对方的需需求针对性地展示示产品特性对方决定医生生和患者均带带来利益让医生参与进进来简明扼要必要引证态度回应接受：冷漠：怀疑反对接受利用支持的技技巧仔细聆听并澄澄清含义重申理由强调缔结冷漠原因：有隐藏藏的需求对现有的产品品和服务满意意介绍不专业个性仪态、仪表不不受欢迎产品展示的优优点无兴趣或或与期望有差差距客户很忙对你有怨而你你不知道对公司或产品品有成见冷漠隐藏冷漠的处处理：自我认认知询问以找出理理由满意冷漠的处处理：陈述你你的产品和其其他产品一样样满足他的需求他无我有他有我好他好我多征求客户的看看法和建议怀疑怀疑是指客户户对你的产品品能否提供如如你所述的优优点或对你所所许诺的贡献献提出疑问。。原因：陈述不不清楚客户没听清客户不专心表达出错承诺太高或太太低产品的评价太太高或太低外表或气质怀疑处理怀疑的方方法：提问并澄清引证文献或证证据确认对方已经经接受反对有拒绝的拜访访比没拒绝的的成功率高10%。处理反对意见容易处理难处理↓探询需求陈述适时缔结↓澄清问题回应缔结↓↓缔结（Closing））确立目标关注承诺信号号试探缔结获取承诺表示感谢简述跟进计划划收尾波西-怀金销销售五步曲建立和谐引发兴趣提供解答引发动机完成交易跟进跟进拜访、二二次拜访、关关系维持拜访访无缝销售客户的类型及及特点客户是指：医医院、科室等等机构组织，，也可以是医医生、药师、、院长等客户的风格分分型：自控↑→驾驭分析型驾驭型亲切型表现型风格分析分析型：优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题弱点：自闭、冷漠、不善交际需求：规律、安全感驾驭型：优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑需求：权利和成就感亲切型：优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别人、重视人均关系弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝需求：人际关系和安全感表现型：优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己需求：被认同和成就感客户分分类需求分分类：：临床需求主导疗效、安全性、价格、顺应性个人需求主导发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会混合型希望对病人有利的同时对自己也要有利客户分分类影响处处方的的因素素分类类1、用药态度好用新特药、保守2、对药厂的专业形象敏感、中等敏感、不敏感3、对带金销售的态度敏感、中等敏感、不敏感4、对药价的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感5、对疗效的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感6、对安全性的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感7、对代表的敏感程度欢迎、接纳、拒绝、厌恶客户分分类支持程程度分分类：：一级医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司关系融洽的院长二级医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司关系融洽的科室主任三级医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上四级医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上客户分分类MAN法则则Money（有有钱购购买））-----物物质基基础Authority（有有权购购买））---权权利基基础Needs（存存在需需求））-------临临床治治疗需需求和和个人人需求求医药代代表的的特质质勤诚粘进成功的的四要要素DATA：：Desire欲欲望Ability能能力Temperament性性格格Assets财财产医药代代表的的类型型划分的的方法法（性性格、、作风风、业业绩、、能力力、反反馈））一：友善的访客（40%）二：药品讲解员（50%）三：疑难的解决者（8%）四：医药顾问（2%）五星代代表五星学术强表达清楚有效社交技巧高四星学术强表达清楚有效75%客户欢迎三星学术强表达清楚75%二星学术一般表达弱50%一星学术差表达不清50%营销代代表的的职责责完成、、超标标完成成指标标执行公公司的的销售售政策策合理分分配费费用拜访客客户（（医生生、药药师、、经销销商））处理疑疑难问问题增加产产品需需求确保客客户满满意维护、、树立立和提提升公公司形形象指定并并有效效执行行计划划填写工工作报报表推广及及促销销活动动执行主主管的的要求求等序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

15

16

序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

15

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序号知识与技能排序缺乏1产品的特性及利益

2产品适应症及用法用量

3销售技巧、说服能力

4计划及组织能力

5说明能力

6公关能力、与客户关系

7计划及成功执行拜访计划

8通客户需求、正确的方法与技巧

9分析及解决问题的能力

10演讲能力

11学习能力

12电脑应用的能力

13文体及文艺的能力

14其他你认为重要的能力

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营销代代表的的说服服技巧巧销售并并不是是一件件简单单的事事情，，而是是一个个过程程；它它不是是静止止不动动的，，而是是在不不断地地进行行；它它不是是一件件大的的工程程，而而是一一系列列小的的工程程连接接起来来的大大事。。营销者者的自自我管管理时间间管管理理目标标管管理理时间间管管理理时间间管管理理：：解解决决更更有有效效、、更更有有弹弹性性地地利利用用时时间间处处理理事事情情的的问问题题十大大时时间间贼贼：：一：：找找东东西西二：：分分配配工工作作时时断断时时续续三：：事事无无巨巨细细、、不不会会授授权权四：：懒懒惰惰五：：喜喜欢欢开开会会六：：缺缺乏乏优优先先等等级级七：：权权利利和和职职责责界界定定不不清清八：：组组织织能能力力不不佳佳九：：承承诺诺太太多多十：：应应酬酬过过度度、、电电话话干干扰扰解决决方方法法守时时找原原因因了解解你你的的工工作作确定定事事件件的的优优先先次次序序优先先原原则则是是时时间间管管理理中中最最关关键键的的原原则则三个个问问题题：：我需需要要做做什什么么？？那是是最最高高回回报报？？那是是最最大大的的满满足足？？分类类方方法法缓急第一象限第二象限第三象第四象限重要要一般般目标标管管理理目标标的的设设定定七七步步曲曲期望望目目标标达成成目目标标的的好好处处可能能的的障障碍碍所需需的的资资讯讯寻找找支支持持的的对对象象制定定行行动动计计划划制定定达达成成目目标标的的期期限限目标标管管理理目标标设设定定的的原原则则（（SMART））SPECIFIC目目标标要要具具体体MEASURABLE目目标标必必须须是是可可衡衡量量的的ACHIVABLE目目标标是是可可能能实实现现的的REALISTIC目目标标是是切切合合实实际际的的TIME目目标标完完成成的的时时间间表表目标标管管理理墨非定律崔西定律1、凡是可能出错的地方都会出错。2、出错的时候，总是在最不可能出错的地方。3、不论估算多少时间，计划总会超出预算。4、不论估算多少开销，计划的花费总会超出预算。任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成反比。客户户心心理理消费费者者购购买买行行为为行为为：：买买前前行行为为、、买买中中行行为为、、买买后后行行为为需求发生确认需求收集信息信息处理决策购买使用再行动评估药剂科接接受产品品的原因因认同药事委员员会通过过院领导指指示来自院外外的压力力大牌专家家力荐必要的利利润厂家、代代表感情情深厚代表精神神所动家人或朋朋友委托托药品周转转快不积积压商业伙伴伴个人利益益临时进药药自然进药药医生处方方因素治疗需要要医保/社社保用药药药品疗效效价格比比合理更方便、、更安全全对药品情情有独钟钟别无选择择与竞争对对手有过过节有现金回回扣获医学信信息机会会有赞助等等商业诱诱惑医药代表表用心良良苦受人之托托主任或上上级医生生要求会诊专家的建建议患者要求广告从众心理科学研究医生接受产品品的过程↓↓↓↓了解产品发生兴趣试用形成处方习惯扩大使用范围及推广被客户接纳的的过程四满意：公司、产品、、服务、自己己接纳过程：见面→相识→→有兴趣交往往→产生信任任感→朋友之之道相处受欢迎的医药药代表个人定位准确确仪表出众或得得体待人接物规范范有修养良好的职业操操守适当的拜访频频率细心有信誉学术水平高销售技巧好悟性有效配置资源源工作稳定1982-ForumCorp说话技巧好穿着合宜医生的病人不不多时拜访礼貌/亲切对自己及对手手的产品十分分了解准备充足有智慧回答问问题、不问笨笨问题有后续性追踪踪发掘医生的最最佳点能够互敬而发发展关系定期拜访客户需求四个问题：1、客户真正正的需求是什什么？2、产品和服服务能够为客客户创造怎样样的价值？3、最大化的的价值应该是是怎么样的？？4、该如何为为客户提供最最全面的贡献献？需求与机会销售的过程是是发现需求、、创造需求、、满足需求、、超越需求的的过程。马斯洛的需求求层次论：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现客户需求一般需求（实际、临产）个人需求疗效、安全性、价格、顺应性名、利、名利全面贡献特性和利益、、公司声誉、、产品声誉、、代表与医生生关系、代表表专业水平、、代表服务水水平、学术活活动、赞助、、招待药品促销行为为药品销售的特特点1、没有“一一锤定音”或或“一劳永逸逸”2、长期战争争和立体战争争3、更突出先先做人、后做做生意的思想想4、知识和技技巧要求最高高的行业之一一5、高尚的行行业6、五高行业业：高投入、、高回报、高高分析、高风风险、高科技技、高管制。。促销行为-1回扣：折扣：报销费用拜访：单独、、协同，例行行、问题，预预约后、随机机，首访、进进跟VIP、、普通家访公司纪念品旅游赞助招待会社交聚会请讲课教育计划广告沙龙、协会专家、顾问促销行为-2捐赠建立合作治疗疗中心征文活动产品上市会研讨会院内会科内讲座临床研究患者之家/病病友会专家义诊公益活动直邮Comingtogetherisabeginning;Keepingtogetherisaprogress;Workingtogetherissuccess!Zhongzhanlin67谢谢12月月-2204:55:0204:5504:5512月月-2212月-2204:5504:5504:55:0212月月-2212月月-2204:55:022022/12/314:55:029、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:55:0204:55:0204:5512/31/20224:55:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:55:0204:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:55:0204:55:0204:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:55:0204:55:02December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:55:02上上午04:55:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:55:0204:55:0231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:55:02上午午4:55上午午04:55:0212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:55:0204:55:0204:5512/31/20224:55:02AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:55:0204:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:55:0204:55:0204:55Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:0204:55:02December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:55:02上午午04:55:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/31