如何管理好生鲜-订货和定价

生鲜如何订货和定价吴凡荣前言生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？讨论两个课题一、生鲜经营成功的核心是什么？2、生鲜如何盈利？订货订货的重要性订货是生鲜经营成功的关键，是生意的开端，卖手的主要工作之一。准确订货的主要目的和作用满足顾客全天候的购物需求控制损耗提升盈利能力提升门店客流提升竞争力讨论当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时该怎么样订货？订货的依据历史销售数据，昨日和当日的销售数据市场调查情况及竞争对手的情况海报、促销计划季节性订货货的的依依据据地域域特特性性及及需需求求天气气、、节节日日（（展展开开））：：（（天天气气正正常常时时、、预预估估天天气气发发生生变变化化、、台台风风、、暴暴雨雨等等恶恶劣劣天天气气时时、、雨雨过过天天晴晴时时等等））正价价与与折折价价占占比比及及损损耗耗率率订货的依依据商品的质质量、进进价（质质量、产产区、规规格、季季节性、、周转期期、价格格波动较较大等））公司下达达的经营营计划及及指标库存量、、断货时时间、到到货时间间准确订货的关关注点保持与采购人人员的沟通：：了解产地及及批发市场行行情；了解能能按质按量采采购的商品；；新品上市等等。要了解适合当当店销售的商商品根据店的规模模和需求是否否做到全品项项准确订货的关关注点关注商品的产产地（质量、、数量、规格格和成本）高价值商品的的推广，提高高获利能力，，加强中低端端商品的促销销，提升客流流（山竹、榴榴莲等）要及时关注商商品销售的数数量及趋势，，并掌握商品品销售的异常常情况（断货货、压库、质质量变化等））准确订货的关关注点加强季节性商商品的营销库房条件及周周转天数准确清点库存存是开单准确确的前提节假日订货中国的传统节节日很多，其其中又分为农农历节日和阳阳历节日，其其中国家以法法律形式规定定的法定节假假日是一年销销售的最高峰峰，作为生鲜鲜经理，一定定要善于抓住住商机，提前前计划准备，，打好节日攻攻坚战节假日的分类类及订货营销销的思路农历节假日：：春节、中秋秋、端午阳历节假日：：元旦、清明明、五一、国国庆其他非法定节节假日：三八八、六一、七七夕、冬至西方舶来节日日：情人节、、圣诞节节假日如何准准确订货？节日特性：农历节日：重重亲情，家人人团聚阳历节日：假假日经济，重重外出旅游和和朋友亲人聚聚会。开单思路：了解老百姓姓的餐桌消费费需要，重营营销少促销，，侧重中高端端商品，并重重点陈列，抓抓住节假日消消费的特定节节日商品，提提前备货，依依据历史数据据和门店的成成长率来准确确预估下单。。节假日如何准准确订货？节假日订货的的注意事项：1、节前的备货货量和到货时时间要估计准准确2、滚动式订货货3、订货要注意意节前节后的的巨大区别营销思路的灵灵活执行节假日如何何准确订货货？节假日订货货的注意事事项：4、商品的转转换从量、、价、陈列列上要快5、做好节日日当天的订订货6、既要胆大大，又要细细心，不能能贪心营销销思思路路的的灵灵活活执执行行中秋秋节节鲜兔兔3天销销售售量量1500斤，，销销售售额额约约15000元，，毛毛利利额额约约3000元猪肉肉三三天天销销售售15000斤中秋秋节节三天天销销售售1800斤，，销销售售额额约约25000元，，毛毛利利额额为为3200元冻牛肉三天销销售约1000斤，销售额约约20000元，毛利额4000元中秋节荷兰豆三天销销售600斤，销售额约约6500元，毛利额1300元榴莲三天销售售400斤，销售额约约6000元，毛利额1500元圣诞节单日销售350盒！单日销售了近近1000盒圣诞节苹果类商品单单日销售达3万多元！！！！订货小结订货营销思路天气情况商品情况损耗控制库房条件安全库存台账品类管理生鲜定定价生鲜定价生鲜定价的重重要意义和作作用：1、获取利润的的直接方式2、获取口碑及及客流的主要要操作技巧之之一3、合理的技巧巧性定价可以以降低损耗、、做大销售、、打击竞争对对手提升市场场占有率4、生鲜经营工工作的核心讨论A定价1.38元/斤B定价1.98元/斤C定价2.38元/斤D定价2.98元/斤、、、、、某商品进价1.5元/斤谁最合理？定价的的依据据根据历历史销销售数数据（（昨日日、当当日和和同期期）根据商商品质质量、、进价价根据商商品的的库存存定价的的依据据根据商商品的的损耗耗率根据市市场行行情及及市调调报告告根据正正价销销售与与折价价销售售比例例（折折价次次数））定价的的依据据根据节节假日日、天天气根据商商品所所扮演演的角角色根据地地域消消费习习惯（（折耳耳根，，豆筋筋等））定价的的依据据根据商商品的的昨日日断货货时间间根据商商品的的到货货率根据毛毛利指指标要要求门店海海报促促销计计划定价的的思路路及原原则合理定定价，，以量量取利利商品在在最有有价值值的时时候销销售出出去少亏当当赢定价的的思路路及原原则遵循ABC商品类类群的的角色色定价价不赚钱钱就赚赚口碑碑避免小小头大大尾ABC商品定定价A类：高高毛利利B类：低低毛利利C类：低低毛利利没客流流没销销售A类：高高毛利利B类：高高毛利利C类：高高毛利利伊藤洋洋华堂堂ABC商品定定价A类：低低毛利利B类：低低毛利利C类：低低毛利利有客流流有销销售，，没利利润A类：低低毛利利B类：高高毛利利C类：高高毛利利？？？？定价结结构策策略A类商品品：通通常是是指较较民生生的敏敏感商商品，，季节节性较较强的的商品品，占占部门门总流流量50%之间，，也就就是超超市讲讲的一一线品品牌，，在定定价时时原则则上不不高于于竞争争对手手（竞竞争对对手做做超低低促销销时除除外））。定价结结构策策略B类商品品：中中性及及一般般性商商品，，占部部门总总流量量50%-90%之间，，在定定价上上保持持毛利利足够够就行行，做做单品品营销销时可可以略略降，，即毛毛利率率30%-35%做营销销时可可以放放到20%-25%，但此此类商商品的的陈列列一定定是最最佳位位置，，一旦旦走量量它就就能拉拉动整整体柜柜组毛毛利提提升，，起到到杠杆杆作用用。定价结结构策策略C类商品：品品类结构性性单品，流流量在10%之内的单品品一般分为：：功能结构构独独特品牌结构辅辅助助价格结构性性价价比在定价上，，可以贴近近竞争对手手的价格或或略超于它它（但一般般不要在易易损耗、不不易保鲜、、保质期短短的商品上上来理解某店开业时时苡仁的例例子定价的毛毛利结构构同属性小小分类定定价的误误区：1、高平：：全部是是取高毛毛利（（没没优势））2、中平：：全部是是取一样样的毛利利（（没感感觉）3、低平：：全部是是取微毛毛利（（没触动动）4、平负：：全部是是零毛利利或负毛毛利（（没利润润）定价的毛毛利结构构0%毛利率线高平中平低平平负0%毛利率线定价的毛毛利结构构在商品的的定价结结构上，，一定要要有价格格带的区区分，特特别是同同一个小小分类里里面，不不要出现现两个或或两个以以上同类类商品在在同价格格带水平平线上，，特别是是商品促促销上，，那么结结果可能能是没效效果、没没毛利或或相互抵抵制。某课的商商品定价价销售额：：2万毛利率：：9%某课的商商品定价价销售额：：2万毛利率：：15%折价商品品与精品品的定价价思路与与技巧西红柿成成本2元/斤大白菜成成本0.8元/斤小葱成本本5元/斤如何定价价？如何定价价?如何定价价?定价的技技巧总结结每个小分分类的梯梯次定价价，选取取消费者者需求较较大的商商品1-2只定较低低的价格格按商品等等级分级级定价当商品进进价突然然上涨时时的定价价（一直直涨或快快涨快跌跌）定价的技技巧进价突然下降降并呈梯次式式降价新奇特商品的的定价季节性商品刚刚上市的定价价定价的技巧第4天定价（活动动结束后几天天），继续更更低价格和回回价技巧节假日定价（（思路）定价的数字：：一般是选0、5、6、8、9，定价时尽量量上不靠顶下下不落地（解解释）定价是否成功功应该怎么样样判断？讨论结论没有销售的定定价就是失败败！小结定价质量成本天气断货时间正价折价比例毛利指标库存历史数据市调报告商品到货率损耗率商品角色小结赚钱才是硬道道理！！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:44:37上午05:44:3712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:44:37上上午5:44上上午午05:44:3712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:44:37上午午05:44:3712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:44:37上上午午5:44上上午午05:44:3712月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212