宝洁公司小店与大店销售管理概述

小店销售管理

一、小店概述

二、小店销售目标及策略

三、小店管理动作系统

四、小结大店销售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店销售目标和策略四、大店管理动作系统一、小店概述1.1小店定义

小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1.2小店特点1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1.3小店重要性1、对消费者而言：----最方便地买到有购买冲动的产品。----有效地改变消费习惯，提高生活质量。2、对P&G客户而言：----稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。----稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。3、对P&G而言：----使产品知名度及可购买性达到最高----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。----获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二、小店销售目标及策略----P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2、新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。----P&G的小店策略1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理动作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。2、每个片区的店数应大约相同。3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。5、当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：----拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。----每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。----周期性的覆盖计划由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表：洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两周3.3贸易易政策在实现正常常补货的基基础上，新新分销卖进进主要侧重重于周重点点品类上，，于是应有有一销售价价格、促销销等方面的的支持。1、供应价价小店供应价价可高于批批发市场的的发货价，，一般以厂厂价加5%为宜。（（具体情况况视各地的的实际情况况而定）2、回款小店回款应应是100%现款现现货，在任任何情况下下任何形式式的代销或或赊销都是是不值得提提倡的，因因为这样做做：----对对P&G公司：损害害了公司的的良好品牌牌形象》小小店店主是是认为只有有不好卖的的产品才会会代销。----对对P&G客户：增增加了应收收帐，降低低了资金周周转率，同同时增加了了巨大的应应收帐，和和销售人员员债务管理理成本和销销售人员流流失时的风风险成本。。----对对小店可能能会失去经经营成功品品牌的机会会。因为对对于小店店店主来说，，如果该产品已经经买断，他他会发挥对对目标消费费者（或许许就是他的的左邻右舍舍）的巨大影响力来来说服其购购买、试用用该产品，，使自己的的资金迅速速回笼，同同时实现零售利润，，从而激发发起该店主主经营该品品牌的兴趣趣。相反，，若该产品品为代销，，他就会发生生“卖得出出去就白赚赚一笔，卖卖不出去就就退货，反反正没有一一分钱本钱”这样一一种思想，，没有推销销积极性。。作为日用用消费品的的销售，不不仅要作好四项基本本原则，电电珠的积极极推销也是是非常重要要的，失去去了电珠的的支持，该产品很可可能相对滞滞销。长此此以往，店店主会认为为该产品不不仅不赚钱钱，还占了他的货架架，于是不不愿再经营营该产品，，对于一个个商店不经经营市场领领导品牌的P&G产品，对P&G公司和该店店都是一个个损失。3、送货服服务P&G公司通过P&G分销商向所所有小店提提供上门服服务，也欢欢迎小店店店主通过电电话，传呼方式订货货。4、退货及及残损处理理由于小店销销量小，每每次进货基基本上都是是开零货开开箱验货，，故一般情情况下不受受理退货及残损处理理。5、销售支支持P&G公司通过P&G分销商不定定期地向小小店提供支支持。3.4人人员管理3.4.1目标在销售过程程中，比起起批发销售售代表对贸贸易政策（（如价格、、回款等））的依赖，，大店销售代代表在货架架上与竞争争对手的激激烈竞争以以及改变大大店业务主主管的思维方式的需需要来说，，小店销售售代表对小小店的分销销覆盖更加加有着决定定性影响。。可以说，只只要有了一一支踏实肯肯干、销售售技巧过硬硬的销售队队伍，我们们就一定回取得优异异的分销覆覆盖业绩。。于是，我我们对人员员管理的目目标通俗地地说就是：：让销售代表表愿意干，，能够干好好，同时有有部分人能能胜任更大大责任的工工作。要达到这一目目标，我们们需要在人人员的配置置、招聘、、培训、激激励、检查查、工作制度等几方方面做卓有有成效的工工作。3.4.2配置1、销售代代表人数销售代表人人数可由以以下公式确确定：销售代表人人数=目标标小店店数数x商店拜访频频率（周））x每日拜访家家数x5天其中，目标标小店店数数若暂无资资料，可用用城市（市市区）人口口/500这一数数字临时代替，商商店拜访频频率在初始始覆盖时建建议每周1次，每每日拜访家家数建议每每天25家家。2、小店组组织结构当配置的销销售代表不不足6人人时，建议议设1名名不脱产TL兼一些日常常管理和培培训工作。当当配置的销销售代表超超过6人人时，可以以考虑设一一名脱产TL和设置不脱产的组长长位置。组组长至少应应有2名名，销售代代表人数超超过10人人时可按按每5名销售代表表中设1名名组长的的编置依此此类推。这这种金字塔塔形式的组组织结构有有利于销售人人员的日常常管理、培培训、计划划、的跟进进以及人员员激励。3.4.3招聘根据配置决决定了销售售代表人数数以及组织织结构，可可以着手进进行招聘工工作。作为小店销售售代表的招招聘，应注注意以下几几点：1、招聘人人员的标准准：诚实正正直、积极极进取具有基本沟沟通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我们们招聘的对对象。（这点也视视各个地方方的具体情情况而定））2、招聘计计划的指定定招聘应做好好计划，招招多少个做做什么工作作的人是计计划的核心心。首先是是人数，我们的招聘聘人数应大大于配置时时计算出的的人数，这这样做有利利于人员的的自然淘汰、提升人人员以及扩扩大组织，，其次确定定需要多少少人招聘来来长期深度度分销工作，多少人人在一段时时间内只要要技巧熟练练，销售业业绩好就得得到提升。。3、根据需需要招聘人人员大凡应聘一一家公司，，无非有着着生存（活活下去）和和发展（更更好的活））两种目标。我们招聘两两类人：1）满足于于深度分销销工作并稳稳定工作的的人。2））将将努努力力工工作作并并在在其其中中发发展展技技能能的的以以适适应应更更具具挑挑战战性性的的工工作作的的人人。。根据据招招聘聘计计划划，，我我们们在在招招聘聘第第一一类类人人时时重重点点考考察察其其是是否否诚诚实实正正直直，，吃吃苦苦耐耐劳，，P&G这份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在在招招聘聘第第二二类类人人时时应应除除了了诚诚实实正正直以以外外还还需需重重点点考考察察是是否否有有潜潜力力，，P&G这份份工工作作是是否否重重点点满满足足他他发发展展的的意意向。。另另外外，，从从以以上上分分析析可可以以看看出出，，学学历历并并不不是是我我们们考考虑虑的的标标准准，，能能吃吃苦苦耐耐劳或或者者有有发发展展潜潜力力才才是是我我们们关关心心的的重重点点。。4、、招招聘聘中中的的透透明明度度我们们在在招招聘聘时时应应向向应应聘聘者者清清楚楚地地说说明明销销售售代代表表的的职职责责，，工工作作性性质质，，待待遇遇和和可能能的的发发展展方方向向。。否否则则即即使使我我们们能能顺顺利利实实现现招招聘聘计计划划，，那那些些一一门门心心思思只只为为做P&G经理理的的应应聘聘者者在在现现实实的的深深度度分分销销代代表表工工作作环环境境中中，，不不久久也也会会离离去去，，给我我们们的的日日常常管管理理带带来来更更大大的的挑挑战战。。5、、招招聘聘的的最最后后决决定定通过过了了填填应应聘聘表表、、两两轮轮面面试试以以后后，，并并不不能能确确定定该该应应聘聘者者的的素素质质一一定定满满足足P&G深度度分分销销工工作作的的要要求求，，为为期期一一周周左左右右的的见见习习期期可可以以让让应应聘聘者者直直观观了了解解深度度分分销销工工作作，，我我们们也也能能清清楚楚看看到到该该应应聘聘者者是是否否吃吃苦苦耐耐劳劳，，是是否否有有培培训训、、发展展潜潜力力。。于于是是我我们们建建议议通通过过见见习习期期的的双双向向了了解解之之后后，，再再做做招招聘聘的的最最后后决决定。。培培训训1、、培培训训目目标标任何何销销售售人人员员，，都都是是从从小小店店做做期期的的。。为为了了使使销销售售人人员员能能有有良良好好的的发发展前前途途，，同同时时树树立立良良好好职职业业形形象象，，需要要通通过过培培训训达达到到以以下下目目标标：：A使小小店店销销售售代代表表认认同同公公司司的的价价值值观观，，如如（（诚诚实实正正直直，，用用正正确确的的办办法做做正正确确的的事事）），，用用专专业业的的方方式式、、技技巧巧做做P&G产品品的的生生意意。。B时小小店店销销售售代代表表掌掌握握达达到到深深度度分分销销标标准准的的基基本本技技巧巧。。C向更更高高一一级级销销售售队队伍伍提提供供合合格格人人才才。。2、、培培训训题题目目有鉴鉴于于小小店店销销售售代代表表的的一一般般技技巧巧水水平平，，接接受受培培训训能能力力以以及及小小店店工工作作对对技技巧巧要要求求的的熟熟练程度，没有有必要把P&G公司的每一种种核心技巧都都彻底地培训训给每一个小小店销售代表，以下课题题是小店销售售代表的推荐荐培训内容：：P&G公司简介、分分销商的介绍绍、P&G的风格（热情情、主动、礼礼貌、坚持））、品牌知识、四个销售售的核心基础础、BCP、基本的沟通技技巧（了解沟沟通障碍以及及敞开沟通窗窗户的几个技巧）），基本PSF（了解利益性销销售及满足客客户常见的需需求和需要的的一般性利益描述），基基本处理反对对意见的技巧巧。3、培训安排排每个小店销售售代表都应有有一个培训计计划，该计划划应具体安排排销售代表在在何时由何人人进行哪个课题题的培训。考考虑到小店并并不是每一个个销售代表都都需要承担更更大的责任，，因此，小店销销售代表的培培训更多是在在养成正确的的销售习惯，，初步培训销销售基本技巧巧的范畴内，我我们建议一般般性的小店销销售代表培训训可由小店TL执行，而P&G经理可以考虑对小店TL进行“培训技技巧”的培训训，在做各种种培训“演示示”时对有发发展潜力的小店销售代表表进行直接培培训。激激励如果说培训是是使销售人员员具备工作的的技能的话，，激励就是使使具有工作技技能的销售人员自自己愿意努力力工作。1、了解销售售代表的需求求和需要如同我们向客客户卖进一个个分销以前需需要有针对性性地了解其需需求和需要一一样，面对我们所要要激励“的客客户”——销销售代表，我我们也同样需需要进行“渗渗透”。销售代代表对工作有有一些共同的的需要。比如如，稳定、高高工资、有发发展前途等，但不不同的销售代代表，在不同同的时期常有有着不同的需需求和需求强强度，这就要求我们们对销售代表表的需求有清清楚的了解，，从而确定正正确的激励措措施2、健全的的激励机制----级别别制定（金字字塔结构）----职业业发展计划升级：小店DSRTL大店批批发DSR降级：批发DSR大店TL小店DSR解雇----工资资评定制度（（拉开差距，，多劳多得））----额外的竞争机机制（如分销销比赛、新产产品竞赛、优优秀DSR评选）3、激励工作作重在平时激励工作并不不是在销售人人员工作积极极性下降或是是有销售人员员提出辞职时时才需要的，激励励工作更多的的是在平时和和销售代表一一般性的交往往中达成的。。例如，相互尊尊重是有效激激发激励的前前提。从激励励的角度看，，让销售人员员感到P&G经理是他们的的良师益友远远胜过他们感感到P&G经理只是他的的老板或工资制定人。又如，当有销销售人员取得得突出的工作作业绩或进步步明显时，不不妨在会议上上公开表扬，不要要小看受到尊尊重时一个人人激励的作用用。再如，与销售售人员不期而而遇时，除了了简单的问候候，若加一句句“最近工作作怎么样”或者““工作又什么么困难吗？””，既能体现现相互尊重和和关心，也可可能让你得到意想想不到的信息息，为将来某某些突发事件件做好客户渗渗透。3.5后勤勤支持系统俗话说：“兵兵马未动，粮粮草先行”。。一个好的后后勤支持系统统，对小店分分销工作的支支持作用怎么强强调也不为过过。好多仓库库管理，带货货/补货系统统以及财务系系统，不仅可可以节省销售代表表访问时间，，提高工作效效率，还可以以避免很多因因后勤系统不不完善给我们们工作带来的麻麻烦。仓仓库管理小店仓管工作作由于出货频频繁，出仓规规多，开箱拆拆零多，故须须遵循以下原原则，必能达达到提高库存准准确度、销售售代表提货手手送简便，提提高工作效率率之目标。---设立小小店独立仓库库---专人管管理，责权分分明---分类管管理：货物与与POP分类；品种规规格分类；整整件与拆零分分类；售货与与赠品分类---逐日管管理，定期核核对带带货/补货货系统1、单人送货货并销售优点：成本低低，责任明确确，易于管理理缺点：带货量量低使补货频频率必须增加加；每日访问问数不高；人人员素质难于于掌握，治安安状况不好地区区货物安全性性差。适应区域：中中小分销商覆覆盖的大中小小城市；大城城市分区覆盖盖分销商费用用不足以支持持更多的人员；；城市不大，，送货距离不不长，因而路路途时间耗费费。2、小组形式式送货并销售售常见为一名销销售人员，一一名送货员外外加送货三轮轮车。优点：充足的的带货量提高高效率并降低低劳动强度，，销售人员素素质可以提高高，货物安全全性好。缺点：费用高高。适应区域：大大型分销商覆覆盖的大中城城市。由于有足够的的费用支持，，可考虑采取取此方法使覆覆盖见效更快快。3、对DSR的再补货---DSR直接由分销商商仓库补货。。常用于分销商商处于市中心心，且城市不不大这一状况况。---DSR由分销商的二二级仓补货。。常见于城市较较大或较狭长长且分销商处处于城市的这这一边这一状状况。---DSR由流动货车补补货。这需要分销商商有充足的运运输能力及严严谨的管理。。财财务安全系系统每个分销商有有各自的财务务系统，没有有必要强求统统一，这里仅仅探讨具有共同性的财财务安全问题题及对策。1、人员流动动因素由于小店DSR的稳定性不太太高，人员的的流动往往伴伴随着欠款的的发生，最大限度地消消除此类隐患患的办法有如如下几种：----招聘聘易于掌握的的当地人员：：了解其背景景，存留其住住址、户口印印件、身份证证复印件等资资料。----强货货培训：使DSR感受工作的价价值，减少流流动的可能性性。----合理理的报酬：使使DSR感受基本需求求的满足。2、政策性因因素---为DSR设置信用额：：DSR的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如DSR日均销售额为为500-800元，，由于销售结构构的不同使某某些货物未能能完全转化为为货款及每日日带货量在800元以上，即可可设置1500-1800元的信信用额。---每日交交款制度：使使DSR手头存留的货货款最少且时时间最短。---慎用保保证金制度：：《劳动法》》中严禁任何何形式的保证证金或押金，，但可根据各各地不同情况况，制定诸如如：销售员先先款后货、销销售员集资（（分销商年底底返红利）等等形式的约束束。任何资金金的占有一定定要有销售人人员“自愿抵抵押”的文件件。3.6分销管管理小店管理的核核心在于分销销的卖进、维维持和拓展。。在本节里，，我们将围绕绕小店基本动作程程序、检查制制度、销售介介绍、促销管管理、店内形形象管理和覆覆盖拓展来探讨分分销管理这一一课题。小小店销售代代表依据小店店基本动作程程序进行分销销卖进。1、基本销售售工具小店销售代表表应具备销售售包、访问手手册、宣传材材料及工具、、送货车辆（（自行车或三轮车车）等基本工工具。2、明确的访访问计划依据访问区域域内的商店数数每日拜访店店书、访问成成功率、拜访访频率确定每每周或每月访问计计划。3、固定的访访问线路及BCP执行依据每月或每每周访问计划划确定每日访访问线路并执执行BCP。4、报表填填写及及信息息反馈馈通过销销售人人员填填写““每日日访问问报告告”、、“存存货补补货记记录””、““竞争争对手手状况”或或“促促销跟跟踪表表”，，P&G经理和和分销销商经经理可可以依依据这这些信信息更更加合合理地配配置及及考评评人员员，有有针对对性地地给予予人员员培训训，指指定阶阶段性性工作作重点点。或者指指定相相应的的促销销计划划以反反击竞竞争对对手的的活动动。检检查制制度检查制制度作作为小小店分分销管管理的的一个个极其其重要要的部部分，，不仅仅能跟跟进销销售人人员的分销销卖进进和维维持情情况，，还能能积极极地为为销售售人员员发现现新的的分销销机会会。1、独独立的的检查查人员员：由由于检检查工工作的的工作作量较较大，，也比比较敏敏感，，所以以建议议由专人人负责责。同同时应应让检检查人人员树树立起起自己己既是是检查查员又又是分分销机机会发发现者这样样一种种思想想，才才能使使检查查结果果客观观公正正又能能让检检查员员和销销售人人员搞搞好沟通而而不是是对抗抗，有有利于于检查查工作作取得得最佳佳结果果。2、明明确的的检查查目标标及详详细的的检查查计划划。作为检检查人人员，，同样样应该该有检检查计计划以以保证证在一一个月月内不不遗漏漏，按按大约约相同的频频率检检查所所有人人员的的片区区。3、灵灵活的的检查查方式式抽查与与普查查相结结合，，跟踪踪与检检查相相结合合：自自己审审报与与随机机抽查查相结结合可可以保障检检查结结果的的客观观与公公正。。事实证证明，，由销销售人人员每每周报报两条条街（（每周周不可可重复复，除除非本本片区区所有有街道都已已报过过），，让检检查人人员检检查与与随机机抽查查相结结合，，极大大地降降低了了检查查街道选择择的工工作量量。4、公公正评评定，，及时时反馈馈检查人人员应应及时时（最最好在在第二二天））将检检查结结果通通过P&G经理或或小店店TL转达给被查查片区区销售售人员员，有有利于于共同同认可可检查查结果果。5、检检查结结果与与工作作业绩绩，工工资评评定严严格挂挂钩。。销销售介介绍在小店店销售售代表表进行行分销销卖进进的销销售介介绍时时，需需要利利用区区域渗渗透，，基本本沟通技巧巧，基基本PSF和基本本处理理反对对意见见等技技巧进进行销销售，，相对对于前前面几几种技巧，，找到到真实实反对对意见见并处处理，，显得得更为为有效效和有有章可可循。。下面面，就就几类常见见反对对意见见进行行讨论论。一、不不愿进进货分分销我我们的的产品品1、KDM：这个牌牌子不不是你你们这这类产产品中中最好好的，，为什什么我我还要要进它它呢？？DSR：不是每每个品品牌或或规格格都是是同类类产品品中最最好的的，但但是由由我们们生产产或推推出的每每个品品牌或或规格格都能能真正正给您您带来来生意意和利利润上上的增增长，，您应应该确信信这一一点：：P&G所推出出的每每一种种品牌牌或规规格都都已经经过验验证并并被发现是是真正正能满满足消消费者者需求求的，，同时时这种种品牌牌或规规格也也受着着P&G强大广广告的的助销销支持持。2、KDM：没有顾顾客提提出需需要购购买这这种品品牌。。DSR：老板，，今天天我向向你推推出这这种品品牌的的原因因是顾顾客在在别的的商店店已经经在购购买这种品品牌。。您应应该知知道，，冲动动型购购买强强烈的的影响响着您您的顾顾客的的决定定。如果消消费者者在电电视上上已经经看到到这种种品牌牌的电电视广广告，，同时时他们们在你你的商店里里也发发现了了这种种品牌牌，那那么他他们大大都会会产生生购买买的欲欲望，，所以以请您给消消费者者一个个机会会，让让他们们可以以在你你的店店里购购买这这一品品牌。。3、KDM：我不能能进这这种规规格的的产品品，我我没有有足够够的货货架位位置。。DSR：老板，，因为为消费费着有有着各各种各各样的的需求求，即即使你你这里里存在在着货货架不不足的问问题，，您也也应该该够进进这种种产品品，以以满足足消费费者在在您这这里购购买这这种产品品的需需求，，我已已经检检查过过您的的货架架，这这种产产品刚刚好适适合放放在这这块货架架上，，所以以请您您先进进XX包。4、KDM：我以前前进过过这种种产品品，但但我花花了一一个月月时间间才卖卖光。。DSR：您上次次进这这种产产品的的时候候，他他的销销售量量已经经在稳稳定增增长，，过去去您用用一周周卖3箱，那那么我我认为为现在在您将将卖得得更好好。从从您这这里购购买这这种产产品的的消费费者或或许愿愿意从从各种产品品和规规格种种做出出选择择，所所以我我建议议您在在一次次尝试试，购购进这这种产产品。。5、KDM：我现在在已经经有了了这种种品牌牌的三三个规规格，，不想想再进进第四四种。。DSR：1、这种品品牌销销售量量是相相当大大的，，其中中每个个规格格都是是适应应消费费者的的某种种需要要的，，请您记记住这这点：：您有有很多多类型型的顾顾客，，他或或许来来自一一个大大家庭庭，或或许是是单身身，或或许是老年年人，，但您您必须须尽力力吸引引百分分之百百的顾顾客，，所以以我建建议您您进两两箱这这种规规格的的产品以满满足您您百分分之百百的顾顾客的的需求求。2、我相相信，您您愿意你你商店内内的每一一种产品品都能带带来最大大的销售售量和利利益，所所以您进进这种品牌牌三个规规格的原原因在于于这三种种规格都都卖得很很好，而而我向您您推荐的的第四种种规格也将给您您带来很很高的利利益，据据当地调调查结果果显示，，这种规规格比您您货架上上现有的的某些产品卖的的都要好好，所以以您不应应该拒绝绝他给您您带来的的利益。。6、KDM：：我不需要要这种规规格的产产品，他他在我这这里卖得得不好。。DSR：：老板，我我认为每每一家商商店都是是不同的的，但您您应该感感兴趣的的是，您您对面的的商店里里正在经营着这这种产品品，并且且这种产产品使那那家商店店的生意意增加了了X%。让我们看看一看经经营同样样规格的其他品品牌，根根据我们们的记录录这种规规格的产产品应占占您同类类产品总总销量的的X%。7、KDM：我不想进进这种大大规格的的产品。。DSR：：老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，，这些顾顾客来自自消费较较多的家庭，据据我们的的调查，，他们平平均每周周在您这这样的商商店里要要花掉200元元左右右，这些些顾客对对您来说是最最重要的的。您应应该得到到他们全全部的生生意，所所以我希希望您购购进这一一箱。8、KDM：：这种规格格在我的的店里卖卖不动。。DSR：：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种规格，，您不要要冒险失失去您的的顾客，，因为他他们会在在您的竞竞争对手手而不是是您的商商店里发发现他们所喜爱爱的规格格。9、KDM：：我并不需需要每种种产品都都要有两两到三个个规格，，我不能能同大商商店竞争争。DSR：：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，40%以上上的消费费者会推推迟他们的的购买，，60%到其他他的店里里去购买买，您是是否愿意意损失您您的利润润而让给给您的竞竞争对手手呢？二、不愿愿经营新新品牌及及新规格格1、KDM：：等你们的的广告打打响了之之后我再再进你们们产品。。DSR：：1、老板，我我并没没有让你你提前6个月月购进这这种产品品，我们们将在4周后后开始这这种产品的广广告，而而您将在在10天天后得得到这种种产品，，这样您您就可以以在广告告开始之之前布置置这种产品的的货架和和陈列。。2、老板板，总是是有许多多新品牌牌的产品品在做广广告但只只有少数数产品才才成为您您生意的的重要组组成部分，，我们经经过区域域调查结结果表明明，这种种产品将将在短期期内成为为销售量量最大的的品牌，，让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行----那那就是您您先进X箱这种产产品并布布置好您您的货架，这这样有助助于您获获得本区区域内的的销售主主导地位位。2、KDM：：现在我不不想进，，等有人人来问的的时候我我再进。。DSR：：1、老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且还会会使您的的老顾客客们去您您的竞争争对手那那里去买买这种产产品。请请您用心心回顾一一下，P&G推出新品牌牌的记录录：当我我们推出出X品牌和Y品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到这种产产品。2、老板板，您在在这片区区域内获获得成功功的重要要原因之之一就是是：您是是这片区区域销售售的领导导者。消费者知知道：他他们能在在您的店店里买到到他们所所需要的的价格公公道的产产品。您您购进这这种新的的品牌，，将会使消消费者加加深这种种印象。。所以您您应该购购进这种种新的产产品并摆摆放在货货架上作作为号召召，那么，消费费者看了了广告后后，他就就会说：：OH，我上周在在XX商店就看看到这种种产品，，这对您您来将是一种无无价的广广告。3、老板板，您知知道您的的消费者者对心得得产品是是很感兴兴趣并乐乐于尝试试购买的的，您的的消费者者一旦听说过这这种产品品，他们们就想到到某个商商店来购购买。那那么，你你应该为为他们来来购进这这种产品品。而不要把他他们推向向别的商商店。3、KDM：：我并不需需要全部部三种规规格，我我先进一一种规格格，等它它卖好了了，我以以后再其其他两种。DSR：：1、老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：：X%，Y%，Z%。如果您只只进这一一规格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能够进齐齐三种规规格，你就会得得到100%的的生意量量。2、老板板，我们们的调查查表明：：在产品品推出期期间，进进齐全部部规格的的商店的的销售量量要比没没有进齐全全部规格格的销售售量高出出几倍。。如果消消费者要要购买新新产品中中较大包包装的规规格时，，而你只能能提供很很小的规规格，您您的竞争争对手就就会有机机可乘———因为为他进齐齐了全部部规格。。4、KDM：：新产品？？我现在在的产品品都没有有地方放放！DSR：：老板，首首先我非非常同意意您关于于货架紧紧张的看看法，同同时我仔仔细研究究了一下下您的商商店，我发发现您只只需进行行一至两两个产品品的调整整，您的的货架就就会出现现一个适适合新产产品摆放的位置置，这样样也更好好的利用用了拟订订货架空空间。您您一定不不会拒绝绝一个可可以给您您带来更新更多多生意机机会的品品牌安排排一个货货架位置置。让我我们研究究一下吧吧。5、KDM：：我为什么么要帮助助你们来来推出这这种产品品呢？DSR：：老板，您您并不是是在为我我们推出出新产品品。当然然有的生生产厂家家希望通过零零售商为为他们推推出新产产品，那那就意味味着他们们对这种种产品的的销售潜力不不了解，，或者他他们不愿愿意为推推出新产产品花费费更多的的资金，，同BL相比，将将新产品品卖给零零售店就就意味着着他们的的工作已已经完成成了，而我们一一直在进进行各种种形式的的促销和和提供强强大的广广告支持持，消费费者也会根据据广告或或促销活活动将新新品牌同同您的商商店联系系在一起起，他一一定会对广告告介绍中中的产品品特点感感兴趣而而进行尝尝试。所所以您应应该给他他们一个机会会。三、认为小店店供应价价高于批批发市场场发货价价不合理理KDM：：你们既然然是厂家家直销，，为什么么小店供供应价比比批发市市场批发发价还高高？是不是你你们吃了了太多提提成？第一类回回答（被被动解释释）1、由于于我们是是送货上上门，甚甚至是随随时随量量地送货货，不可可避免增增加了我我们的成成本。2、批发发市场也也必须是是到了一一定的量量才会有有价格优优惠，而而我们的的送货上上门并没没有量的的限制。。3、（通通过把每每日访问问报表或或促销跟跟踪表等等有关报报表展示示给KDM看）说明明我们的的工资与与销量无无关，也也没有提提成，主主要是看看我们分分销进的的商店数数，并帮帮助店主主建立良良好的店店内形象象。第二类回回答（主主动陈述述）4、由由于我们们是厂家家直销，，您不用用担心买买进了假假货，既既赔本又又坏信誉誉。5、我们们的货源源稳定，，定期的的拜访后后保证您您不脱销销，而是是在货源源紧张时时，我们们总是首首先满足足我们的的直接客客户。6、我们们的紧俏俏产品，，在任何何时候都都以稳定定的价格格最大限限制地满满足您的的需要，，而不是是批发市市场那样样价格波波动，起起伏大。。7、即使使您只需需一只牙牙膏一块块香皂，，我们也也立即送送货上门门，可以以不积压压您资金金，增加加资金周周转。8、对于于某些成成功的新新产品，，您只;很多生生意机会会。9、我们们会经常常性有促促销支持持，如粉粉红色舒舒肤佳买买六赠一一等，而而且，我我们的销销售人员员会帮助助您管理理货架，，贴宣传传画，有有效地提提高你的的店内形形象，增增加生意意机会。。10、我我们的各各种宣传传材料，，能增强强你商店店出售真真货的信信誉。小结：我我们可以以采用让让销售代代表强化化记忆与与周末例例会抽问问相结合合方式，，让销售售人员记住以上上反对意意见及处处理，辅辅以其它它基本技技巧的培培训和运运用，定定能极大大提高销销售代表的拜访访成功率率。促促销管理理为了实现现某些重重点规格格在目标标区域的的重点分分销，或或在新产产品推出出之际，，或者为了打打击竞争争对手，，我们常常在小店店开展促促销活动动。1、促销销计划的的制定对于公司司负责的的促销计计划，我我们需要要根据当当地的具具体情况况把促销销活动的的目标分散到到每家商商店、每每个销售售人员，，形成本本地的促促销计划划。对于各地自己己制定的分销销促销，应充充分考虑本地地市场情况，，设计出合理理的促销目的、目目标、范围、、时间、促销销办法以及CPS，其中，使促销销办法对小店店主有吸吸引力尤为关关键。2、促销办法法的设计促销办法一般般有两种，一一种是针对小小店的促销（（如舒肤佳买买六送一）一一种是针对销销售队伍的促销。（如如佳洁士牙膏膏买进一家奖奖励1元））针对小店的促促销设计常见见的类型有：：----套装装促销：小店店店主在一次次性进进齐指指定的规格和和数量后，可可获得一定的的赠品。（如如舒肤佳买六送送一活动）特点：保障目目标分销的买买进，但不够够灵活。适用：这类促促销常运用于于新产品上市市或重点规格格的分销促销销。----目标标促销：该小小店只要目标标规格和库存存达到促销目目标即可获赠赠品。（例如如：为了使袋袋装洗发水、舒舒肤佳和佳洁洁士在某片区区达到全分销销，可将促销销办法设计为为：只要该小小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获获赠佳洁士牙牙刷一把，而而不必考虑该小店的次进进货量。）特点：有利于于销售代表主主动灵活地根根据各个商店店的具体情况况制定销售目目标和销售介介绍，从而保障促销销。设计目标标全面实现，，但是对促销销跟踪检查及及销售人员素素质要求较高高。适用：常见于于成熟的销售售队伍进行分分销的全面提提高的促销和和反击竞争对对手。针对小店销售售代表的促销销中应将每店店卖入奖励与与优秀销售人人员评定相结结合。3、促销培训训在培训时，让让每位销售人人员明确促销销背景和责任任，了解该促促销对小店店主的主要要好处，提供供给每位销售售代表一份说说服性销售介介绍资料（并且熟记））对促销顺利利开展有举足足轻重的作用用。同时让销销售代表了解到，在促促销卖进时，，首先应让客客户认可被促促销的产品本本身就能够满足该客户户某种需求和和需要，其次次再强调促销销赠品可以让让客户得到额外利润以以及降低经营营风险成本。。否则，在销销售介绍时只只知一味强调赠品的利利益只会让客客户产生“东东西不好才促促销”的逆反反心理。4、促销跟踪踪分析促销跟踪踪表与实地检检查相结合，，随时了解促促销进度及赠赠品派发过程程，既能及时发现现促销中出现现的各种问题题并制定相应应解决办法，，也能避免销销售人员在赠品管管理上出现问问题。5、促销总结结促销活动结束束后，既时总总结经验教训训，表彰优秀秀销售人员，，同时做好促促销赠品清点和报报销。店店内形象管管理1、重要性在小店，店内内形象管理或或许不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店内形形象同样有利利于消费者视别别，形成购买买冲动，帮助助小店尽快实实现出仓，从从而有效维持持该P&G品牌在该店的分销销，因此小店店的店内形象象管理也是小小店分销管理理中不可缺一一部分。2、目标货架：站在小小店门口就能能清楚地看到到所有分销。。每个规格要要有1个以以上平面陈列，任何种类类产品的货架架面积都要绝绝对优于竞争争对手。助销：每个小小店都应有现现阶段公司提提供所有POP；所有的挂牌、、挂钧、挂袋袋上都应陈列我们们的目标产品品而不应有竞竞争对手产品品陈列，POP张贴醒目、明明显、整洁、、绝对优于竞争争对手。定价：严格按按P&G公司建议零售售价出售。3、培训销销售代表要点点P&G的店内形象必必须全面超过过竞争对手。。良好的店内形形象也是工资资衡量的重要要部分。覆覆盖拓展在基本完成了了市区目标小小店的分销覆覆盖工作以后后，可以考虑虑进行覆盖拓拓展。1、目的将尽可能多的的P&G品牌分销到每每一个可能经经营日化产品品的销售单位位中去。2、拓展小小店类型及目目标品牌烟摊（袋装洗洗发水、护舒舒宝、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美发店（洗发发水）、公共浴浴室（袋装洗洗发水、香皂皂、沐浴露））、公共厕所所（护舒宝））、药店（舒肤肤佳香皂、卫卫生巾、袋装装洗发水）。。（此处也视视乎各地情况况而定）3、拓展小小店区域目标标市区----环市区----郊区4、在覆盖盖拓展的第一一次卖进时，，最好有一定定促销支持。。四、小结----深度度分销能确保保消费者知晓晓并能随时随随地买到BL的产品；----对小小店的分销与与覆盖能帮助助分销商建立立长久的生意意；----有效效的销售队伍伍管理及动作作系统管理是是有效地进行行深度分销的的基础；----应依依据不同的生生意状况，在在各市场确定定各自的覆盖盖模式；大店销售管理理一、大店概述述1.1大店店定义在当地具有一一定规模和知知名度，拥有有相对大的销销量及相对齐齐全的分销、、经营日化用用品的商店1.2大店店特点相对于小店而而言，大店有有如下主要特特点：1、销量：根根据不同的城城市，一般应应大于5箱箱/月，约1500-2000元元以上，即使使连锁店某单单店＜5箱，也应按大大店对待。2、营业规模模/面积：应应大于20平平方米以上上，这是保证证基本日用消消费品陈列的的最小面积。。3、知名度：：在当地，地地区内应有较较高知名度，，附近消费者者应很清楚地地将它与路边边小店区分开开。4、产品线：：应比较齐全全。一般至少少有食品、洗洗涤用品等日日用消费品，，能够有机会会达到或超过过C点零售标准。。5、营业地点点：商业区或或居民稠密的的小区内，有有较大的消费费群。6、营业能力力：同附近小小店相比，无无论在店堂环环境，产品系系列，还是竞竞争能力都应应有较大的优优势。1.3大店店类型近几年，随着着国内零售业业的迅猛发展展，市场竞争争日趋激烈，，传统百货店店为主零售商商业格局被渐渐打乱，，新的零售业业态不断涌现现。目前国内内主要零售业业态有：1、百货商店店；2、超级市市场；3、连锁店店；4、平价仓仓储商场；5、食杂店店；6、国际连连锁店及价格格俱乐部等。。这些不同类型型业态的发展展使竞争日趋趋激烈，比如如在北京，前前十家日化销销量最大的商商店当中，仅剩一家百货货商店，其余余全部为新兴兴的连锁店和和平价超市；；而且新兴商商店的发展，，也使市场划分越来越越细，商业格格局日渐完备备合理，由此此也推动零售售业向连锁化化、专业化、、国际化发展路上大大大迈进了一步步。二、大店重要要性2.1巨巨大的生意潜潜力和最重要要的分销渠道道以目前生意中中的品类洗发发类为例：根根据最新的零零售调查报告告中，可以看看出大店在同类产产品中占有很很高生意比例例：北京51.5%上上海51%广州59%。。而且就发展趋趋势来讲，由由于竞争的原原因，分销渠渠道在逐步宿宿短，比如越越来越多商店倾向向于从产家直直接进货！而而且，有些大大型超市已经经在承担着零零售兼批发的职能能。这意味着着，以长远来来看，批发有有萎缩趋势，，而零售业则则孕育着更大的市市场潜力和机机会。2.2重要要客户利润来来源从现在生意状状况分析：批发：由于批批发本身具有有毛利率低、、周转快的特特点，因此随随着竞争激烈烈，二级批周周转变慢，而利润提高就就很有挑战性性了。小店：由于总总体生意量较较小，减去人人工、车辆等等费用，盈利利较少。大店：由于面面对广大消费费者，生意相相对稳定，利利润亦相对稳稳定（3%以以上可靠利润润，通常占到客户总体利利润50%以以上）。能保保证各项分摊摊费用。2.3生产产商建立企业业形象、品牌牌形象的有利利场所因为大店的客客流量、知名名度、信誉等等优势，对各各个品牌有极极大的广告作作用，而且由由于越来越多多的消费者（超超过70%））购买是冲动动型购买，所所以优秀的店店内展示不仅仅是一种强有有力的宣传，，还是一种极有价值值的促销手段段，对于建立立品牌的知名名度，增加产产品适用机会会，有很大的的益处。对于于日用消费品，，这方面作用用更为突出，，因为消费者者不会象买房房子一样千挑挑万选。这也也是为什么越越来越多的生产产厂商想尽一一切办法来争争夺有限的货货架空间了。。对BL来讲，良好的的店内形象是是配合我们强大的广广告攻势的最最有力的销售售工具。三、BL大店管理目标标和策略----BL大店管理目标标：就是建立优于于任何竞争对对手的店内形形象，这包括括分销、货架架、价格、助助销。其中货架管理理是店内形象象管理中最核核心、业最具具有挑战性的的方面。一言言以蔽之，就是达达到或超过BL零售标准。----BL的策略是：1、通过建立立完善的覆盖盖网络和系统统达到对所有有零售大店的的有效覆盖和和销售。2、通过先进进的商店管理理技术和技巧巧在零售商店店达到优于任任何竞争对手手的店内形象并与零零售商店建立立长期的良好好的合作关系系。四、大店管理理运作系统大店管理的运运作是非常复复杂的，因为为商店类型不不同，条件不不同，处理方方法也各有差别，，但是从普遍遍意义来讲，，大店管理还还是有其规律律的。本节将将从大店管理的程程序入手，在在区域划分，，贸易政策、、人才管理、、店内管理等等几个方面进行论论述。4.1区域域商店划分：：当你负负责一一个城城市，，或一一个区区域大大店时时，同同一城城市可可能有有两个个或以以上的的分销销商客客户在进行行商店店覆盖盖。对对于双双重或或多重重覆盖盖，有有利有有弊。。多重重覆盖盖的利利处在在于可可以弥弥补单一分分销商商在服服务、、价格格方面面的不不足，，可以以促进进分销销商在在生意意管理理上不不断努努力，，不断挖掘掘潜力力。但但从长长远来来看，，弊大大于利利。弊弊处主主要有有以下下几点点：1、分分销商商对大大店控控制力力减弱弱。由由于客客户间间竞争争的加加剧，，使分分销商商在零零售管管理上上更加加追求短短期利利益，，而对对具有有长远远战略略意义义的分分销、、货架架、助助销、、价格格管理理失去去信心心、耐心和和兴趣趣，与与此同同时P&G公司的的竞争争对手手越来来越多多的进进入。。长此此下来来，对对P&G公司的的生意意发展展回产产生极极为不不利的的影响响。2、浪浪费了了宝贵贵的人人力资资源。。在重重要商商场的的重复复覆盖盖，使使分销销商销销售代代表工工作效效率降降低，销销售费费用增增加。。3、损损害了了P&G公司和和客户户间良良好的的合作作关系系。由由于分分销商商客户户渠道道的不不稳定定，也也会影响响客户户在生生意长长远发发展的的投入入，影影响了了客户户发展展的实实力和和动力力，从从而最最终影影响了P&G公司利利益。。鉴于以以下几几点，，我们们建议议尽量量避免免多重重覆盖盖情况况，严严格单单一分分销商商供货政政策。。1、根根据商商店历历史生生意背背景和和目前前生意意状况况比例例将每每一家家商店店划给给某一个个具体体分销销商，，同时时其他他分销销商不不得介介入。。2、明明确分分销商商大店店管理理责任任及考考核标标准，，制定定有关关约束束措施施（比比如三个个月大大店形形象很很差，，P&G公司将将鼓励励其他他分销销商接接替该该商店）。。3、控控制商商店唯唯一进进货渠渠道，，减少少商店店在谈谈判桌桌前的的无理理要求求，对对安全库库存和和回款款等工工作顺顺利进进行提提供了了良好好的保保障。。4.2贸贸易政政策一般来来讲，，贸易易政策策主要要包含含供价价、回回款、、送货货服务务、退退款、、残品品、促促销支持等等，其其中核核心内内容是是价格格和结结账期期限。。贸易政政策的的制定定一方方面要要参照照商店店实际际情况况来制制定，，也要要参照照P&G公司对对分销商商的政政策来来确定定整体体供价价体系系。目目前来来讲，，由于于市场场竞争争，商商店普普遍存在资资金紧紧张，，库存存周转转变慢慢问题题。因因此合合适的的供价价体系系，一一方面面可以以让商店对对P&G产品尽尽可能能投入入更多多资金金，而而且可可以保保证商商店合合适的的加价价率，，能使产产品按按照公公司建建议零零售价价执行行；另另一方方面，，也可可以使使分销销商加加快资资金周转，，获取取合理理利润润。4.3销销售人人员管管理销售人人员是是执行行分销销商对对商店店政策策，帮帮助商商店达达到P&G公司零零售标标准的的宝贵贵资源源，管管理好好销售售代表，，具有有非常常重要要的意意义。。大大店队队伍建建设大店销销售人人员素素质相相对要要求较较高，，因此此要选选择最最稳定定的销销售人人员组组成大大店队队伍。。作为为大店店人员员，除了一一般要要求外外，以以下三三点要要特别别注意意：1、要要有积积极进进取、