如何让人一瞬间成为一流的销售人员

深圳拓展培训&深圳户外拓展

金牌销售训练营

如何让人一瞬间成为一流的销售人员深圳拓展培训·深圳户外拓展深圳运营中心深圳海纳龙拓展市场拓展部金牌销售训练营课程大纲1、目标决定成绩2、如何开发接触客户3、了解客户需求及购买过程4、解说介绍产品5、顾客的购买模式分析6、如何解除顾客的拒绝7、十个有效缔结成交的方法8、金牌客户服务技巧9、善于总结与自我反思第一节：目标决定成绩—目标与计划的制定目标的作用1、目标能指引方向2、目标能聚焦资源3、目标能催人奋进4、目标能提升工作的动力设定明确的目标实现目标的策略目标分解与计划行动与执行检查与改善激励或处罚达成目标的力量如何设定目标并达成目标？第二讲：如何开发及接触潜在客户我的准客户画像（4W1H）谁who 做什么what什么时间when什么地点where如何

How电话约访常见的拒绝很忙，没有时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究再说先把资料传真过来看看有需要会电话给你电话约访“太极行销”：认同赞美转移二择一选择反问法成功的拜访1、专业销售模式的认识2、专业销售过程的认识3、拜访前的准备4、如何进入客户频道，建立亲和力。1、专业销售售模式的认识识建立信任发发现需求求说说明促促成40%30%20%10%我们到底在销销售什么？一流销售员销销售自己———信任度二流销售员销销售问题解决决方案三流销售员销销售产品利益益价值四流销售员销销售销售产品品本身2、专业销售售过程的认识识3、拜访前的的准备销售工具的准准备

客户信信息的准备销销售员心理理准备

销售售员仪容仪表表准备4、如何进入入客户频道，，建立亲和力力1、 情绪同同步2、 语调和和速度同步3、 生理状状态同步4、 语言与与文字同步5、 合一架架构法6、建立亲和和力的“五缘”卖产品之前先卖自己！第三讲：了解顾客需求求及购买过程程连环发问的技技巧预设2-3个个目靶（需求求点）18‘‘用开放式问句句让其滔滔不不绝用封闭式问句句让其回答“是”用引导式询问问巧妙切入产产品行销的相相关话题象记者一样准准备问题象律师一样引引导问题象侦探一样发发现问题1、 请问你你购买产品的的目的和原因因是什么呢？？2、 请问你你以前是否购购买过这种产产品或类似的的产品？3、 当初是是什么原因让让你购买这种产产品呢？4、 请问你你对这个产品品的经验和印印象是什么呢呢？5、 请问你你是否曾经考考虑要换一个个供应商或产产品呢？或在什么情况况下你会考虑虑换一个供应应商或品牌呢呢？6、 请问谁谁有决定权来来购买产品或或换供应商？？7如果有可可能购买这个个产品，是什什么原因促使使你购买呢？？连环发问的技技巧：选择相应产品品成功的销售不不仅取决于销销售人员的说说服能力,而而且还在于销销售人员如何何推进客户的的购买过程.考虑意识无意识偏好购买过程购买后的感受受了解顾客的购购买过程:28’销售人员如何何根据购买流流程展开工作作客户状态销售员采取的措施无意识询问目前状况,了解公司部门使用产品或服务的情况有购买想法理解客户需求,激发购买欲望决定购买帮客户建立购买特性购买成交过程购买后的感受购买后销售拜访了解现状提问扩大问题题扩大需求了解调整购买买特性推荐产品完成销售优质服务第四讲：介绍解说说产品一、预先框框视法：二．假设问句句法：三．下降式介介绍法：四．找出樱桃桃树：五．互动式介绍绍法：六：视觉销售售法：1、预先框视法：：介绍产品之前前解除掉客户户心中的某些些抗拒。3．下降式介介绍法：把产品或服务务的利益点或或好处点一步步一步介绍给给你的客户，，把主要利益益点放在最前前面，不是很很重要的放在在后面。2、假设问句法：：产品最终利益益和结果以问问句的形式来来询问你的客客户4．找出樱桃桃树：找出客户的购购买利益点。。在做下降式式介绍法时，看客户对哪哪个利益点最最感兴趣，不不断强调利益益点。5．互动式介介绍法：让顾客也参与与产品的介绍绍过程6：视觉销售售法：想象在购买后后或使用产品品后的利益或或好处解说介绍产品品的六种方法法1、预先框视法：：您在这方面一一直都走在别别人的前面，，所以您一定定不会像其他他人那样因为为一点点风吹吹草动就裹足足不前……根据您多年的的经验和如此此高品位的眼眼光，一定会会选择最适合合您的产品……我们公司的产产品无论从产产品质量、价价格到客户服服务都能满足足您高品质的的需求，对不不对？”“现现在决定购买买正是最好的的时机，这样样的时机实在在是难得一遇遇呀3．下降式介介绍法：首先，服用产产品可以降血血糖，其次，，可以预防并并发症，最后后，可以延年年益寿2、假设问句法：：先生/小姐，如果我我有一种方法法能够帮助您您每月提高1000元钱的利润或或节省1000元钱的开支，，请问您会有有兴趣抽出10分钟的时间来来了解吗假设我有一种种方法可以帮帮助你们公司司提高20%—30%的业绩，而且且这一方法经经过验证之后后真正有效，，您愿不愿意意花几百元钱钱来投资在这这件事情上面面呢4．找出樱桃桃树：一位房地产销销售员，带一一对夫妻去看看一栋老房子子，当这对夫夫妻进入这栋栋房子的院子子时，太太发发现后院有一一棵非常漂亮亮的樱桃树，，而销售员注注意到这位太太太很兴奋地地对她的丈夫夫说：“你看看，院里的这这棵樱桃树真真漂亮。”当当这对夫妻进进入房子的客客厅时，他们们对陈旧的地地板有些不太太满意，这时时，销售员就就对他们说：：“客厅的地地板是有些陈陈旧，但你们们知道吗，这这栋房子的最最大优点就是是当你从客厅厅向窗外望去去时，可以看看到那棵非常常漂亮的樱桃桃树。”此后，不论这这对夫妻指出出这栋房子的的什么缺点，，这个销售员员都一直重复复地说：“这这栋房子是有有些缺点，但但它有一个无无可比拟的优优点，那就是是您从任何一一个房间的窗窗户向外望去去，都可以看看到那棵非常常美丽的樱桃桃树。”在整整个销售过程程中，销售员员一直不断强强调院子里那那棵美丽的樱樱桃树，引导导这对夫妻把把所有的注意意力都集中在在那棵樱桃树树上，当然这这对夫妻最后后花50万买买了那棵“樱樱桃树”。启示：每一个客户心心中都有一棵棵“樱桃树””，而销售员员最重要的工工作就是在最最短的时间内内，找出那棵棵“樱桃树””在哪里，然然后将所有的的注意力放在在推销那棵““樱桃树”上上，那么客户户自然而然地地就会减少许许多抗拒。所以说，如果果成功销售有有秘诀的话，，就是在了解解顾客消费需需求的基础上上，找到他们们心底最强烈烈的需要并设设法满足他们们5．互动式介介绍法：最佳的说服方方式不是你去去告诉顾客什什么，而是想想办法让顾客客自己说服他他们自己。最最好的办法就就是把你想要要介绍给顾客客的产品和好好处，转换成成一种问句，，让顾客自己己说出答案来来6：视觉销售售法：请您想象一下下，如果您开开着这辆宝马马车与另外几几辆别的车一一起在十字路路口等待通行行，当红灯变变绿时，您第第一个冲出去去，那将是一一种什么的感感觉吗？”解说介绍产品品的六种方法法FABE法介介绍产品特性Feature功效Advantage利益benefit证明example说明公式：特性+功功效+利益益+证明FAB法介绍绍产品（手机机为例）F：功能很多多，除普通手手机具备的功功能外，还能够播放放VCD，进进行摄像；A：能够播放放连续的画面面，能够看电电影，进行300万像素素的拍摄；B：可以随时时随地与家人人、朋友分享享你自己制作作的DV，立即即展示你与家家人、朋友的的合影照片。。法引导顾客“FAB”F特FeatureA优特点优点B利利益AdvantageBenefit连接词例子我们的冰箱省省电。因为我们采用了世世界最先进的的电机。如果购买我们们的冰箱，您您将节省大量量的电费，从从而节省家庭庭开支。第五讲：顾客的购买买模式（人格格模式）43‘1．自我判定定型：2． 外界判判定型3． 一般型型：4． 特定型型：5． 求同型型：6． 求异型型：7． 追求型型：8．逃避型型：9． 成本本型：10．质量型型：1． 自我判判定型：自我判定型：：（理智型））如果能明确的的了解找出需需求并能证明明你的产品能能满足需求，，就能够接受受，并不是非常在在意人际关系系和亲和力的的建立。这种种人比较固执执，不喜欢被被强迫推销。举例：张先生，我相相信你是一个个比较有主见见的人，所以以你需要什么么样的产品或或什么样的产产品比较合适适你，我相信信你心里面都都有很清楚楚的想法或决决定，而我在在这里只是站站在一个比较较客观的立场场来向你解说说我们的产品品和服务还有有哪些优点以以及你购买之之后所得到的的利益和好处处，我发十分分钟介绍完以以后，你绝对对有能力自行行判断什么样样的产品和服服务是您最好好的选择！2． 外界判判定型外界判定型（（感性型）比较容易受外外界的影响，，比较在乎外外界的看法，，在做决定的时时候犹豫不决决解决方法：提供客户见证证，专家意见见，媒体报道道，他们会考虑到到别人的立场场，介绍别人人使用后的感感受。3． 一般型型与特定型一般型：产品介绍需要要整体性的介介绍，但不注注意细节，，介绍产品时时不要太罗嗦嗦，找出樱桃桃树加以介绍绍。举例：卖房子子特定型：细心敏锐，做做决定时小心心谨慎，很讲讲细节。提供供产品的详细细信息，参考考数据。4． 求同型型与求异型求同型：思考惯性，喜喜欢看相同点点，配合性比比较好，所提供产品，，服务跟他所所熟悉的朋友友。求异型：看差异点，喜喜欢和别人不不一样，创造造力特别好，，客户难缠，，挑剔。举例：买衣服5． 追求型型与逃避型追求型：产品导致的最最终结果，关关心最终利益益或好处——言语精简，言言之有物，强强调产品的优优点和利益。。逃避型：购买产品为了了避免哪些麻麻烦，减少哪哪些痛苦——如果不买会带带来哪些痛苦苦。6． 成本型型与质量型成本型：爱杀价——介介绍产品物超超所值的。质量型：在意产品质量量，便宜没好好货——产品品服务品质好好。提醒您：顾客的购买的的主要障碍是是害怕买错！！哪怕你眼眼前的客户是是多么强势，，也千万不可可忽视客户的的“内心害怕！”第六讲：如何解除顾顾客的抗拒认识顾客的购购买障碍七种常见的抗抗拒种类及解解决方法1、沉默型的抗拒拒2、借口型抗拒3、批评型抗抗拒4、问题型抗抗拒5、表现型抗抗拒6、主观型抗抗拒7、怀疑型抗抗拒1、沉默型的抗拒拒具体表现：接触过程冷漠漠解决方法：想想办法让他多多说话，多问问一些开放式式的问题，让他们们多回答感兴兴趣问题的看看法，从回答当中容容易找出樱桃桃树。2、借口型抗拒具体表现：找找很多借口拒绝解决方法：先先不要理会（（忽略式）例如：你的产品太贵贵了，我没有有兴趣。张先生，我想想你所提到的的这些问题是是非常重要的的，价钱是每每个人都会考考虑到的因素素，所以呆会会我们可以专专门的来讨论论你认为价钱钱上的问题，，在我们讨论论到价钱问题题之前，我想想先发几分钟钟来告诉你我我们的产品的的优点，为什什么过去有那那么多的顾客客会购买我们们的产品，而而你也许也会会考虑向我们们购买而不是是向别人购买买。3、批评型抗抗拒具体表现：批评产品质量量，本人来打打击你。解决方法：不不要争执，不不要反驳，要要理解他，尊尊重他！用问题来来反问他，先先检查这个个抗拒是否是真的的。例如：你们的产品质质量不好。王小姐，我非非常能理解你你所担心的这这件事情，因因为这个市场场上仍然是有有一些不少的的厂商生产出出的产品有可可能是这样的的，同时我想想请问您如果果我们的质量量能够让您满满意的话，那那你是不是就就没有问题了了呢？（合合一架够法））4、问题型抗抗拒具体表现：客户常常会提提问来考验你你。解决方法：要要欢迎他、认认可他、理解解他。例如：非常高兴你能能提出这样的的问题……要对产品知识识充分的了解解和认识5、表现型抗抗拒具体表现：很喜欢显示他他是行家，很很专业，希望望认可与尊重。解决方法：要要及时称赞他他，不管他表表现是否……，提升他的自自信心，不要要与他争辩，，及对业务员员的认可与好好感。例如：王先生生，我非常惊惊讶你对我们们的产品这么么的了解。你你的知识这么么专业，这么么丰富，我想想既然你都这这么专业了，，相信你对我我们的产品的的优点和利益益应该都很清清楚喽，现在在我只是站在在一个比较客客观的立场来来向你解说一一下我们的产产品除了你刚刚才解说的以以外，还有哪哪些优点以及及带来的利益益，当我介绍绍完了以后，，我相信你完完全能够自行行判断到底是是什么样的产产品是你最好好的选择！6、主观型抗抗拒具体表现：客户对你这个个人不太满意意，表示你的亲和力建建立的太差了了。解决方法：建建立亲和力，，赢得好感。。7、怀疑型抗抗拒具体表现：客户对产品和和服务多带来来的利益或好处持怀疑疑态度。解决方法：赶赶紧去证明为为什么你的产产品能给他带带来这么多的的好处，证明明你所讲的话话具有说服力力的，适时提提出客户见证证或客户口碑碑。处理客户抗拒拒九法1、 了解抗抗拒的真正原原因2、 提出抗抗拒时需要耐耐心倾听（要要听完客户讲讲完抗拒，不不要打断）3、 以问题题来代替回答答（反问法））举例：当你要购买一一样产品时，，你最主要的的考虑因素是是什么呢？价钱是你唯一一考虑的因素素吗？价价钱和质量哪哪个更重要呢呢？4、 对抗拒拒表示同意和和赞同（不要与客户户争论抗拒，，我非常能够够理解你的这这种想法）5、 假设解解除抗拒：假设解除抗拒拒：产品介绍完之之后，客户犹犹豫不决。例如：张小姐，是什什么原因导致致你不能下决决定呢？请问你是觉得得产品贵了吗吗？（是的）），除了产品价格格以外你还考考虑哪些呢？？……，没有了，就这这么多了，最最后所提出的的抗拒点是最最重要的抗拒拒点，要想办办法解决。6、 反客为为主法：反客为主法：：把顾客只只所以不购买买产品的抗拒拒变成他之所所以购买产品的的原因。例如：我对你们的产产品没兴趣。张先生，就是是因为你对我我们的产品没没兴趣，所以以你更应该购购买我们的产产品（顾客会会觉得很奇怪怪，发愣了一一下，会问为为什么？），，要赶紧解释释为什么，因因为我们有很很多非常好的的客户，当他他们一开始跟跟我们接触的的时候，他们们都所他们呢呢没有兴趣，，但是一旦他他们使用了我我们的产品以以后都变得很很有兴趣，都都觉得我们的的产品非常好好，非常物超超所值，所以以我只需要发发十分钟时间间拜访您…7、 重新框框视法：重新框视法：：定义转换法法，换一个角角度……一样的画放在在不同的框里里，给人的感感觉不一样，，太贵了可以等等于便宜没有有好货质量好好。例如：我不需要。张先生我们有有很多客户刚刚开始跟我们们讲他们不需需要我们的产产品，后来我我发现他们之之所以讲不需需要的原因是是他们还不够够了解我们的的产品，当他他们了解我们们的产品以后后都觉得非常常需要我们的的产品，所以以接下来我想想您只需要发发你十分钟时时间来了解我我们的产品能能给你带来哪哪些利益或好好处。8、、提示示引引导导法法：：提示示引引导导法法：：（（潜潜意意识识说说服服法法））描述述对对方方当当时时或或接接下下来来的的身身心心状状态态或或思思考考状状态态，，加加入入提提示示引引导导词词（（会会让让你你，，会会使使您您…………）），，加加入入所所欲欲传传达达的的话话语语。。例如如：：太贵贵了了：：王王先先生生，，当当你你正正在在考考虑虑价价格格问问题题的的同同时时，，也也会会让让您您注注意意到到产产品品质质量量和和服服务务也也是是非非常常重重要要的的，，你你说说是是吗吗？？王王先先生生，，当当你你正正在在考考虑虑是是否否要要购购买买保保险险的的同同时时，，也也会会使使你你想想到到给给你你的的家家人人或或孩孩子子一一个个长长期期的的保保障障也也是是非非常常重重要要的的，，你你说说是是吗吗？？9、、心锚锚建建立立法法：：心锚锚建建立立法法：：刺激激诱诱因因———神经经———当时时的的身身心心状状态态。。训练练狗狗的的例例子子（（条条件件反反射射））业务务员员邮邮寄寄信信笺笺。。第七七讲讲：缔缔结结成成交交定义义：：帮助助及及鼓鼓励励客客户户作作出出购购买买决决定定，，并并协协作作其其完完成成手手续续，，促促成成交交易易是是行行销销的的终终极极目目的的，，即：：临临门门一一脚脚。1、、促促成成的的恐恐惧惧促成成的的压压力力是是巨巨大大的的，，巧巧借借压压力力和和沉沉默默的力力量量；；快速速，，流流畅畅的的促促成成让让客客户户购购买买减减压压，，不不知知不不觉觉。。2、、促促成成的的信信号号客户户表表情情变变化化客户户动动作作变变化化客户户提提出出的的问问题题问题题：：还还有有哪哪些些客客户户成成交交信信号号呢呢？？3、、成成交交时时机机当你你的的客客户户觉觉得得他他有有能能力力支支付付时时；；当你你的的客客户户与与你你的的看看法法一一致致时时；；当你你的的客客户户关关注注的的问问题题，，得得到到圆圆满满解解决决时时；；当你你的的客客户户询询问问售售后后服服务务事事宜宜时时；；当你你的的客客户户询询问问支支付付方方式式时时；；当你你的的客客户户提提出出重重要要异异议议被被解解决决时时；；当你你的的客客户户同同意意你你的的建建议议书书时时；；当你你的的客客户户同同意意你你总总结结的的产产品品利利益益时时。。4、、有有效效缔缔结结客客户户的的十十个个方方法法：：1、、假假设设成成交交法法：：2、、不不确确定定缔缔结结法法：：3、、总总结结缔缔结结法法：：4、、宠宠物物缔缔结结法法：：5、、富富兰兰克克林林缔缔结结法法：：6、、定定单单缔缔结结法法：：7、、隐隐喻喻缔缔结结法法：：8、、门门把把缔缔结结法法：：9、、对对比比缔缔结结法法：：10、、6+1缔缔结结法法：：第八八讲：：金牌牌销销售售员员的的客客户户服服务务技技巧巧一、、为什什么么要要进进行行售售后后服服务务？？产品品的的问问题题会会导导致致客客户户购购买买其其他他产产品品产品品的的问问题题会会导导致致客客户户提提前前““处处理理””该该产产品品可能能是是改改用用其其他他公公司司的的产产品品，，尤尤其其是是对对服服务务不不满满意意时时小问问题题可可能能会会导导致致大大问问题题一个个产产品品的的问问题题会会让让客客户户联联想想到到其其他他产产品品判断断问问题题是是否否存存在在，，分分清清责责任任，，有有时时是是复复杂杂的的。。客户户对对诚诚实实和和承承诺诺很很敏敏感感，，要要体体客客户户分分担担压压力力2、、客客户户服服务务有有什什么么好好处处？？1：：可可以以帮帮你你降降低低顾顾客客流流失失率率2：：可可以以减减少少顾顾客客不不在在你你这这里里购购买买的的因因素素，，可以以增增加加确确定定性性在在你你这这里里购购买买。。3：：可可以以增增加加信信赖赖感感，，扩扩大大顾顾客客购购买买量量4：：可可以以帮帮助助你你增增加加购购买买的的频频率率5：：可可以以帮帮助助你你引引发发转转介介绍绍6：：可可以以帮帮助助你你引引发发正正面面的的传传播播7：：可可以以减减少少负负面面的的传传播播8：：可可以以增增叫叫客客户户的的忠忠诚诚度度和和满满意意度度！！3、、金金牌牌客客户户服服务务的的八八大大观观念念1、、买买卖卖的的完完成成不不是是赚赚钱钱的的结结束束，，而而是是下下一一次次赚赚钱钱的的开开始始！！2、、我我们们不不仅仅要要卖卖产产品品，，而而且且要要让让服服务务给给客客户户带带来来快快乐乐，，享享受受和和感感觉觉3、、客客户户的的问问题题就就是是我我们们工工作作的的主主题题4、、铺铺心心比比铺铺货货更更重重要要，，用用心心服服务务是是最最好好的的销销售售5、、销销售售就就是是服服务务，，服服务务就就是是爱爱6、、每每一一个个客客户户都都是是你你终终生生的的伙伙伴伴和和一一大大片片市市场场7、、客客户户是是明明星星，，市市场场是是上上级级8、、掉掉利利润润，，为为了了使使命命而而服服务务第九九讲讲:善善于于总总结结与与自自我我反反思思结语语:为为什什么么很很多多人人销销售售失失败败？？心理理障障碍碍天生生惰惰性性诱惑惑陷陷阱阱不良良习习惯惯成功功的的销销售售经经验验：：激情+目目标+行行动=成成功成功的秘秘诀。。。。。目标创造造格局态度决定定成败行动带来来收获深圳户外外拓展·深圳拓展展培训深圳运营中心心深圳市海海纳龙科科技有限限公司Thanks!海纳龙科科技市场拓展展部9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:45:2105:45:2105:4512/31/20225:45:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:45:2105:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:45:2105:45:2105:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:45:2105:45:21December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:45:21上上午05:45:2112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:45上午午12月-2205:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:45:2105:45:2131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:45:21上上午5:45上上午05:45:2112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:45:2105:45:2105:4512/31/20225:45:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:45:2105:45Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不