如何打造您的销售铁军

如何打造您的销售铁军“讨论题：

我们的需要什么样的销售团队？一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？

一、优秀销售团队的必备特征共同的工作愿景

工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。

当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。

良好的执行能力

这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。

能力互补促协作

美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”

商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。

持续的创新能力

团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。

另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。

二、如何打造我们的销售铁军？——如何赢得人才抢夺战?1.销售铁军建设第一要务找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准!1.1优秀销售人才标准提炼如何提炼本公公司优秀销售售人才标准a.现状型b.改善型案例:洽洽食品的选选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-2680%婚姻未婚92%性别男性95%肤色偏黑73%文化中专/高中最高组长相朴实简单75%专业非营销/食品85%外向好动外出72%经验无行业经验82%好强竞争兴奋度高68%籍贯镇村户口76%眼神专注/响应度快63%招聘如果没有有充分的前期准备,那么后期的死亡率会居高不下!1.2招聘销售人才才的前期准备备岗位名称我的位置在那里?大客户销售代表第1步岗位目标我的方向在那里?实现公司产品推广销售服务的高效化第2步岗位服务对象我要对谁服务?与公司产品匹配的目标客户和成交客户第3步岗位职责我要做什么事情?信息收集客户分析商务谈判客情维护款项回收第4步岗位绩效指标我的工作效果如何评估?销售额利润重点项目客户资料回款率第5步岗位薪酬待遇我能够得到什么?基本工资出差补助基本福利绩效工资年终奖金职务津贴第6步岗位资格我需要什么样的基本条件?年龄限制文化限制经验身体状况第7步岗位胜任能力我需要什么样的能力?交流能力领悟能力开拓能力责任心关系维护能力第8步岗位性格匹配我的工作需要什么样的性格?奋斗才干-成就专注追求交往才干-交往和谐体谅责任影响才干-竞争完美统率稳重安全持续性第9步岗位支持和保障我工作需要的支持和设备?培训成功案例客户资料市场实习产品手册销售手册第10步岗位培训流程我需要接受的培训内容和时间?公司政策产品知识销售技巧客户维护关系营销客户分析谈判技巧第11步岗位晋升通路我未来的发展方向在那里?高级销售代表销售管理层内部培训师市场督导员第12步岗位关系匹配我能够接受的上司管理风格?有方向感诚信有正义感有责任感善于倾听意见第13步岗位激励模式我最喜欢的激励方式?战略沟通取悦行动收集第14步岗位职务储备计划我的接班人计划在那里?时间期限候选人条件候选人来源培养计划第15步价值观的匹配我是否知道认同公司文化价值观?诚信创新成长第16步网络招聘报纸招聘杂志、广电、、印刷品猎头校园招聘招聘会其他渠道1.3招聘的渠道各种招聘渠道道的比较媒体主要优点主要缺点网络普及率高，覆盖面广大多数职位都适用不受时空限制方式灵活、效率高成本低廉储存与检索简历便捷需要一定的硬件要求招聘高管职位效率不高招聘稀缺职位效率不高报纸发行量大，覆盖面广信息传递迅速不需要硬件设备广告大小灵活不能准确送达目标候选人信息保存时间较短广告效果受印刷质量限制各种招聘渠道道的比较媒体主要优点主要缺点杂志送达目标人群概率大信息能够较长期保存广告的印刷质量相对较好广告的预期效果较长广电较强的视听冲击效果黄金时段，收视率高印象深刻广告时间较短费用昂贵印刷品容易引起应聘者兴趣宣传力度有限容易被丢弃各种招聘渠道道的比较媒体主要优点主要缺点猎头定制化、个性化服务高端、稀缺人才招聘效率高候选人质量好招聘时间较长费用昂贵猎头公司良莠不齐只适合少数职位校园招聘更准确地挑选优秀人才可塑性较社会人员要高进行企业宣传成本因素容易群来群走招聘会宣传企业形象对毕业生吸引力大有效简历数有限易受天气影响难见高端人才有安全隐患建议的招聘渠渠道a.招聘会b.网络c.报纸d.转介绍提炼您的招聘聘亮点a.公司实力b.公司所获荣誉誉c.公司薪酬待遇遇d.公司对目标人人群的独特吸吸引力1.4擦亮您的招聘聘品牌运用天天赋原原理设设计的的销售人人才招招聘广广告如果你你对下下述问问题回回答都都是肯肯定,请致电电我们们……1.你是个个闲不不住的的人,没事做做会让让你烦烦2.你是个个动作作快的的人,喜欢边边干边边学习习3.你不安安于现现状,凡事想想有新新的突突破4.你喜欢欢与别别人进进行比比赛5.你擅长长将一一个普普通朋朋友变变成深深交醒目的的横幅幅公司宣宣传资资料现场电电视片片播放放主动出出击招招揽候候选人人1.5利用一一切机机会来来吸引引候选选人a.复试要要快，，要方方便b.先留人人,再选人人1.6提高人人才到到岗率率的秘秘诀:招聘说说明会会营造轻轻松氛氛围关注表表情及及肢体体动作作四大考考察重重点：：喜欢欢、能能力、、责任任、总总结1.7面试试要要点点门庭庭冷冷落落鞍鞍马马稀稀—对别别人人的的不不尊尊重重就就是是不不专专业业！！她们们的的任任务务是是在在人人才才市市场场招招聘聘高高科科技技销销售售人人才才———如何何训训练练员员工工技技能能?2.铁军军建建设设第第二二要要务务训练练原原则则：：技能类的的东西要要实际练练习要按目前前最高效效的方式式练习要对每个个步骤作作通关检检查每个环节节通关要要有时间间规定通关结果果与奖罚罚挂钩奖罚及时时兑现2.1分解销售售步骤（并整理理成普通通人可以以看得懂懂的文字字资料，，最好用用摄像机机录下来来）2.2请公司现现有的销销售高手手示范各各步骤2.3告知受训训人员奖奖罚标准准及兑现现时间2.4让受训人人员按标标准动作作练习2.5多作一对对一或一一对多角角色扮演演2.6资深人士士点评讲讲解，改改善提高高2.7验收结果果与留用用密切相相关选好评委委，定好好规则，，设好奖奖励，做做好录像像，请冠冠军总结结出文字字版并建建立内部部培训资资料库2.8进行定期期的业务务技能模模拟比赛赛2.9请业务尖尖子做专专题培训训——要求备课课，做课课件，学学员满意意度达到到规定标标准可以以适当奖奖励，目目的在于于梳理业业务尖子子的思路路，可以以快速提提高其业业务技能能。3.铁军建设设第三要要务:如何组建建1+1>2的团队?3.1握紧的拳拳头打人人才有力力——如何提高高团队凝凝聚力小天使留留言版小喇叭系系统个人关怀怀集体活动动3.2你的水桶桶有多满满——优势互补补，团队队协作优势才干干测评，，扬长避避短奋斗才干干--奋斗大抵抵反映个个人动机机，既解解答你““为什么么做一件件事情””的问题题例例成成就交往才干干--交往大抵抵反映人人际关系系的技能能，即解解答你““如何构构建关系系与信任任”的问问题例例体体谅思维才干干--思维大抵抵反映学学习风格格与思考考模式，，即解答答你“怎怎么做””的问题题例例分分析影响才干干--影响大抵抵反映自自我表达达与获得得承诺的的方式，，即解答答你“怎怎样带动动他人””的问题题例例统率率能力互补补完美的团团队必须须融入2种完全不不同的角角色：首首先必须须在团队队中融入入职能角角色（比比如工程程师或会会计师）），这一一点是显显而易见见的；与与此同时时，还必必须协调调地融入入一组团团队角色色，这样样才能确确保整个个团队的的高效运运作。建建设完美美团队的的秘诀就就在于这这些团队队成员不不仅能够够充分发发挥自己己的强项项，且能能容人之之短，并并运用自自己的强强项来抵抵补彼此此间的弱弱项。团队角色色互补完美的团团队必须须融入两两种不同同的角色色类型：：——职能角色色，比如如工程师师或会计计师；——团队角色色。■■团队队角色是是指在某某种特定定的方式式下，个个人的行行为、贡贡献以及及与其他他人产生生互动的的倾向。。■■有有9种不同的的团队角角色。这这并不是是说理想想的团队队中必须须包括9位成员，，而且每每一位成成员必须须去扮演演他们天天生的那那种团队队角色。。举例来来说，一一个5人团队就就能够有有效地扮扮演所有有9种团队角角色。■■每每一种团团队角色色都有各各自的强强项和弱弱项。我我们之所所以把““弱项””称为““允许存存在的弱弱项”，，这是因因为在一一个高效效的团队队中，每每一位团团队成员员不仅能能够充分分发挥自自己的强强项，而而且还能能够容人人之短，，并且取取长补短短。智多星星有创造造力、、想象象力，，灵活活解决决问题题弱于沟沟通和和管理理普通通人，，不守守常规规资源调调查员员外向、、热情情、善善交际际、探探索机机会、、建立立联系系：热情一一过即即失去去兴趣趣协调者者成熟、、自信信、信信任、、一个个好的的主持持人、、阐明明目标标、促促进决决策：：不必是是最聪聪明或或最有有创造造性的的成员员鞭策者者灵活、、开朗朗、执执着、、怀疑疑、施施压、、出主主意；；易怒、、脾气气急监督评评论员员严肃、、有策策略、、有眼眼光、、考虑虑周到到、判判断准准确：：缺少激发别别人的动力力和能力凝聚者善交往、温温和、感觉觉灵敏、容容纳、倾听听、解决摩摩擦：关键时刻不不果断实干家自律、可靠靠、保守、、把想法付付诸实际行行动：有些不灵活活、对新事事物反应慢慢善始善终者者苦干、谨慎慎、有条理理、准时、、仔细精确确：过分担心、、不愿授权权专家心眼单一、、自我激励励、投入、、提供知识和和技能只在在较窄的范范围内做出出贡献■某些团团队角色的的组合是无无法取得好好成绩的。。例如，给给一个“鞭鞭策者”配配一个不够够灵活的““实干家””上司、一一个不够合合作的“智智多星”同同事以及一一个不够积积极的“监监督评论员员”下属。。■■某些些团队角色色的组合能能够取得很很好的成绩绩。例如，，给“鞭策策者”配一一个主动的的“协调者者”上司，，外向的““资源调查查员”同事事以及支持持性的“凝凝聚者”下下属。■■通通常很难难在现有的的团队中让让某位团队队成员去扮扮演这个团团队中缺少少的某种团团队角色。。如果团队队成员对这这种团队角角色的扮演演并不感到到得心应手手，强迫让让他/她去扮演这这个角色，，只会失败败。■■在在完美的团团队中，团团队成员应应该对彼此此身上存在在的弱项进进行综合管管理而不是是试图进行行纠正。4.铁军建设第第四要务:如何做好团团队管理?4.1可替代是管管理的前提提盖洛普的Q12，是测评一一个工作场场所的优势势最简单和和最精确的的方法，也也是测量一一个企业管管理优势的的12个维度。4.2Q12与团队管理理员工敬业的的12级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不不是一一般般是是肯肯定是公司：1分2分3分4分5分部门：得分：非常不同意比较不同意一般比较同意非常同意Q1我知道公司对我的工作要求Q2我有做好我的工作所需要的材料和设备Q3在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事Q4在过去的七天里，我因工作出色受到表扬Q5我觉得我的主管或同事关心我的个人情况Q6工作单位有人鼓励我的发展Q7在工作中，我觉得我的意见受到重视Q8公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要Q9我的同事们致力与高质量的工作Q10我在工作单位有一个最要好的朋友Q11在过去的六个月内工作单位有人和我谈及我的进步Q12过去一年里，我在工作中有机会学习和成长4.3五个凡是管管理法凡是工作,必有计划凡是计划,必有业绩凡是业绩,必有承诺凡是承诺,必有检查凡是检查,必有奖罚9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:38:1405:38:1405:3812/31/20225:38:14AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:38:1405:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:38:1405:38:1405:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:38:1405:38:14December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:38:14上上午05:38:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:38上上午12月-2205:38December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:38:1405:38:1431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:38:14上上午午5:38上上午午05:38:1412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:38:1405:38:1405:3812/31/20225:38:14AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:38:1405:38Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:38:1405:38:1405:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:38:1405:38:14December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:38:14上上午午05:38:1412月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:38上午午12月-2205:38December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:38:140