市场营销课程培训

营销课程培训员工出差前培训1营销课程培训一、到了代理商那的工作程序二、注意事项三、促销方式四、销售循环2一、到了代理商那的工作程序

1、了解当地现有的市场运作状况2、同代理商沟通近期工作安排3、制定工作计划4、跟加盟店确定到店日期、内容5、巡回（主要以培训、促销为主）6、及时了解库存，督促补货31、了解当地现有的

市场运作状况渠道：品牌负责人代理商或当地业务下属员工状况：当地人生活习惯，消费习惯美容院销售状况42、同代理商沟通近期工作安排

听取代理商意见（较适合已有计划的代理商）53、制定工作计划

与代理商沟通（较适合没计划的代理商）64、跟加盟店确定到店日期

等内容

例：询问近期活动、培训否、促销……75、巡回主要以培训、促销为主86、及时了解库存，督促补货

库存:代理商的库存加盟店之库存公司之库存9二、注意事项1、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解102、不要乱许许愿不是范围内之之事不要承诺诺对代理商方面面对加盟店方面面113、到加盟店店的生活要求求不不要太太多起居方面饮食方面适者生存124、到代理商商处要多做力力所所能及的工作作加盟店要的是是新知识及产产品销售代理商要的是是每次下店的的反单额135、忌到代理理商、加盟店店处抱怨忌到加盟店处处评论代理商商公司的缺点点忌到代理商处处评论公司的的缺点146、保留商业业秘密切忌透漏代理理商之产品折折数对此特别感兴兴趣者有：代理商之员工工加盟店15三、行销1、促销目标标分类2、促销方式式分类3、行销基本本应对话术4、行销应避避免的不当之之说词5、扮演倾听听者6、倾听艺术术原则7、发问的技技巧8、业务失败败的原因分析析161、促销目标标分类刺激客户的消消费总额针对服务客单单价的提升针对商品消费费金额的提升升推动特定的服服务项目或疗疗程推广特定的服服务项目或疗疗程推广特定的商商品客户数的提升升建立主顾客的的持续消费172、促销方式式分类⑴折扣式促销销⑼⑼预期心理理促销⑵赠品式促销销⑽⑽特别名名目促销⑶搭配式促销销⑾⑾公开活动动促销⑷尝试性促销销⑿⑿比赛式式促销⑸抽奖式促销销⒀⒀口碑式促促销⑹累计消费回回馈⒁⒁升升等享受促销销⑺携伴同行回回馈⒂⒂奖奖励式促销销⑻异业结盟促促销18⑴折扣扣式促销依购买金额给给予折扣让利利，或以特别别节日时段吸吸引顾客增加加消费19⑵赠品品式促销以赠品之诱因因提高消费金金额，或促销销某一商品、、服务，此一一办法的成功功要素在于赠赠品的吸引力力及设定的金金额数是否正正确20⑶搭配配式促销以强势商品搭搭配欲推广的的商品，采取取较高的折扣扣或搭配赠品品等，让顾客客接受新商品品或新服务21⑷尝试试性促销以试作或象征征性收费，体体验欲推广之之产品或服务务22⑸抽奖奖式促销以趣味式抽奖奖带动消费气气氛23⑹累计计消费回馈以一段期间消消费累计，带带动主顾客消消费意愿24⑺携伴伴同行回馈为增加新顾客客，可采用同同行优惠或赠赠品之活动25⑻异业业结盟促销找寻定位相同同客层的服务务或商品，互互相搭配引介介客源，彼此此作为促销之之赠品26⑼预期期心理促销藉由即将调高高价格或停产产之商品，引引发顾客立刻刻购买行动27⑽特别别名目促销以顾客生日、、纪念日为名名，给予特别别之利益，诱诱发消费28⑾公开开活动促销以公开、公益益、教育、座座谈等活动，，增加客户的的接触机会29⑿比赛赛式促销以美容效果之之感受甄选或或以美容化妆妆比赛，来扩扩大客源增加加知名度30⒀口碑式式促销以问卷或顾客客满意活动，，提供优惠扩扩大顾客参与与31⒁升等等享受促销一般会以白金金卡、金卡、、银卡等区分分差别待遇，，刺激消费金金额。本办法法重点在于差差别待遇之吸吸引强度，例例如特别的服服务空间、用用品、购物折折扣或尊贵礼礼遇等32⒂奖励励式促销针对美容师或或推广客户，，给予达成奖奖励，刺激活活动之成功333、行销基本本应对话术（说话技巧））抓住重点（沟通主题具具体、精简））沟通五部曲（认同、赞美美、举例、反反问、缔结结）速度适中（不急不徐））保持微笑（伸手不打笑笑脸人）察言观色（看对方反应应调整说话情情境）间接指出对方方错误（人人都爱面面子）343、行销基本本应对话术（说话技巧））善用形容词（增强说话效效果）叫出对方的名名字与头衔（表示观切与与尊重）以对方擅长为为话题（每个人都有有引以自豪的的成就）注意说话礼貌貌（多说“请””“谢谢”等等礼貌辞）避免滔滔不绝绝（让对方有说说话机会）善听对方的话话（能抓住对方方的语意与重重点）353、行销基本本应对话术（说话技巧））清楚传达讯息息（让对方了解解有关资讯））保持合适谈话话距离（视人际关系系亲疏而调整整）以自然姿势辅辅助说话（不装腔作势势）以低而稳的态态度沟通（一般人讨厌厌高傲者）重述与整理对对方语意（对方语意不不清时）入到对方话中中（融入对方话话题）364、行销应避避免的不当之之说词改变话题（沟通时突然然出现与主题题无关的话））做不到的保证证（明明做不到到的事，却说说：“没问题题”一旦将来来被拆穿，信信用就扫地了了）言行不一致（说话时言行行出现不协调调，让对方很很不舒服）问“是”与““不是”的问问题（沟通时让对对方只有在““是”与“不不是”之间选选择，例如问问：你是不是是有什么问题题？如果答：：没有！就不不易往下沟通通了）374、行销应避避免的不当之之说词过早下判断（未充分了解解对方就判断断对方如何，，让对方感到到不快，而不不愿再沟通））连串问问题（一直问对方方，例如“你你是那里人？？住那里？有有几个兄弟姊姊妹？等，让让对方答不胜胜答，而感到到厌烦）出现不雅动作作（如打哈欠、、挖鼻孔、剔剔牙、搔头皮皮、双腿抖动动、手指别人人等）384、行销应避避免的不当之之说词过长时间沟通通（沟通时间过过长，彼此都都劳累，影响响到沟通的品品质）问对方隐私（每个人都有有一些不愿告告诉别人的隐隐私，沟通时时如果不慎问问起，令对方方不悦）在干扰的环境境中沟通（在太吵、太太热、太冷、、太亮、太黑黑等会干扰沟沟通的环境中中说话，彼此此都不舒服））伤感情的拒绝绝词（拒绝对方要要有点“艺术术”如说：““我意愿不高高”要比“我我不要”好些些）395、扮演倾听听者光是滔滔不绝绝的表示看法法，不让对方方有机会“回回馈”，只是是将讯息“填填鸭式”的灌灌给对方，根根本无法发挥挥沟通效果倾听也是沟通通的重要一环环，如何倾听听也是艺术406、倾听艺术术原则停止说话精神集中听对对方说话让对方轻松有有兴趣说话耐心听话避免争论与批批评提示你想听的的话协助整理对方方的话与说话者一齐齐融入他的话话中提问题作进一一步沟通417、发问的技技巧学习如何发问问以了解客户户的真正需求求，成不成交交，关键在发发问最有效的行销销方法是25%的发问与与谈话，75%的聆听根据一项调查查指出，问客客人要不要多多加一颗鸡蛋蛋，一天就可可以多销售出出十亿颗鸡蛋蛋您有每天向客客户问：要不不要多订几瓶瓶？要求订单单是业务最基基本工作428、业务失败败的原因分析析15%不不适当当的产品介绍绍或示范15%不不良或或有问题的产产管阶层20%差差劲的的言词或表面面沟通技巧50%个个人的的态度是否积积极43四、销售循环环（一）寻找准准客户（二）接洽（三）搜寻准准客户资料（四）分析准准客户需要（五）销售面面谈（六）异议处处理（七）成交（八）售后服服务44（一）寻找准准客户1、我的销售售对象——美美容院外因：经营面面积经营地点经营品牌内因：年龄资金需要45（一）寻找准准客户2、开拓准客客户的方法直接拜访连锁介绍接收前任业务务代表的客户户资料用心耕耘您的的客户销售信函展示会扩大你的人际际关系网46（一）寻找准准客户3、做好准客客户管理（有希望成交交客户具有以以下条件）有支付能力有意愿必要性影响力4、表格管理理47（二）、接洽洽1、第一印象象2、仪容、仪仪表、仪态3、标准的开开场白48（三）搜寻准准客户资料1、经营历史史2、经营品牌牌3、实际经营营情况4、发展目标标5、个人资料料49（四）分析准准客户需要1、表面需要要：赚钱图谋更大的发发展2、潜在的需需要：虚荣心野心责任感50（四）分析准准客户需要3、如何找出出需求状态询问法问题询问法暗示询问法以上与三段论论商品说明结结合在一起最最好（产品性质说说明解解释长长处优点）51（五）销售面面谈1、公司介绍绍：公司历史公司现状公司目标2、产品情况况：产品特性产品利益52（五）销售面面谈3、加盟店：：什么是加盟店店加盟店的优势势加盟店的利益益4、自身责任任：为什么选择择专业线个人目标53（六）异议议处理1、异议的的类型不需要没有钱不着急不信任需要比较54（六）异议议处理2、异议处处理的一般般方式聆听体恤分析要求55（七）成交交1、从一开开始就要有有成交的意意识2、成交需需要勇气3、成交的的技巧二择一信任成交方方式假设成交方方式4、再次强强调充分准准备的好处处564、再次强强调充分准准备的好处处（推销你对产产品的记忆忆）反对读书用用背的方式式……要充分理解解活用！但但不背熟？？没有充分分熟悉……又如何能融融会贯通？？销售一路路长红呢？？何谓七遍论论？意义何何在？我是产品的的化身（三三句话不离离本行）574、再次强调充充分准备的的好处（推销你对对产品的记记忆、顾问问式销售我我们的产品品）完全了解产产品，事先先规划示范范教育行程程，对自己己、对客户户，如何做做？何时做做？谁去做做？时间表表？教育是不断断的上课，，加上产品品示范，所所累积而来来，中间还还夹着竞赛赛（数量与与缔结金额额），配合合小赠品不不断帮美容容院办发表表会……（体现身教与与言教的重重要）发掘顾客的的须求，说说明符合顾顾客须求的的产品特性性，让顾客客参与示范范，时机成成熟全力争争取订单，，控制时间间不要浪费费自己或顾顾客的时间间，节奏要要明快。另另外练习、、练习、再再练习584、再次强强调充分准准备的好处处（顾问式销售售我们的产产品）销售是一种种把我们对对产品的信信心建立在在客户的行行为上请您记得，，您不只是是卖产品给给客户而已已，您卖给给他们的是是卓越的品品质，实实实在在的满满意效果；；以及您亲亲身的服务务，这些会会让客户感感到格外的的满意生意的成败败通常紧系系于客户对对您的印象象，美容师师最重要的的目的就是是要把产品品销售出去去594、再次强强调充分准准备的好处处能与客户签签约，是一一切努力的的最后体现现，不是硬硬要就有！！是水到渠渠成！60谢谢12月-2208:59:5408:5908:5912月-2212月-2208:5908:5908:59:5412月-2212月-2208:59:542022/12/318:59:549、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:59:5408:59:5408:5912/31/20228:59:54AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:59:5408:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:59:5408:59:5408:59Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:59:5408:59:54December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20228:59:54上午午08:59:5412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:59上上午12月-2208:59December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:59:5408:59:5431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:59:54上上午午8:59上上午午08:59:5412月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:59:5408:59:5408:5912/31/20228:59:54AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:59:5408:59Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:59:5408:59:5408:59Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2208:59:5408:59:54December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:59:54上上午08:59:5412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月228:59上午午12月-2208:59December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/318:59:5508:59:5531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:59:55上上午8:59上上午午08:59:5512月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。08:59:5508:59:5508:5912/31/20228