第二章商务谈判的组织与管理

商务谈判的计划

商务谈判的组织与管理第二章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理——第一节商务谈判的计划谈判计划的内容制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划的过程第一节商务谈判的计划大部分重要的谈判工作都是在准备工作完成的。完整全面的谈判计划是谈判成功的保证。谈判的实力：各方的地位谈判人员的知识、智慧(买方比卖方有知识优势)第一节商务谈判的计划——谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍、6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节商务谈判的计划——制定谈判计划要考虑的因素谈判环境自身情况对手情况（1）谈判环境政治因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会习俗财政金融因素基础设施与后勤供应系统因素气候因素绿色字体部分，后面有详细分析政治因素国家对企业的管理程度经济运行机制对方对谈判项目是否有政治上的联系谈判对手当局政府的稳定性如何买卖双方政府之间的政治关系如何该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况宗教信仰因素该国家占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间法律制度因素该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？在现实生活中，法律的执行程度。该国法院受理案件的时间长短。该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。该国法院与司法部门是否独立。该国当地是否有完全可以信任的律师。商业习惯因素该国企业的经营制度怎样？是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力？在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场，负责审核合同的合法性并签字，还是仅仅起到一种附属作用？正式的谈判会见场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何，其他出席陪同的成员是否只有当问到具体问题时才能讲话？该国有没有工业间谍活动？在商务往来中是否有贿赂现象，方式如何，起码的条件如何。一个项目是否可以同时与几家公司谈判，以选择最优惠的条件达成协议。业务谈判常用的是什么语种。财政金融因素该国的外汇储备情况该国的外债情况该国货币是否可以自由兑换，有何限制该国在国际支付方面的信誉取得外汇付款是否方便该国适用的税法公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定（二）自身情况谈判信心的确立自我需要的认定谈判将满足己方哪些需要买方，卖方各种需要的满足程度（三）对手情况对手的身份在世界上享有一定声望和信誉的公司享有一定知名度的公司没有任何知名度的对手专门从事交易中介的中间商挂靠的公司各种骗子型和有劣迹的客商实属骗子的客商谈判对手资信对手的合法资格对手资本、信用、营运情况及履约能力对方谈判人员的权限对方的谈判时间安排对方谈判人员其他情况第一节商务谈判的计划——制定谈判计划的过程(一)调查研究

(二)确定目标阶段

(三)拟定谈判方案(四)制定具体的谈判策略(五)安排谈判议程(六)确定谈判执行计划

(七)确定控制办法

一、调查研究1、市场行情2、正确认识自己3、客观了解对方4、掌握谈判的竞争者二、确定目标阶段

谈判目标的确定最低限度目标最高接受的目标最高子网目标确定谈判目标时的注意事项要明确目标要求达到的程度。抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求谈判信息的保密谈判目标的修改三、拟定谈判方案

谈判方案的内容确定谈判的基本策略分析具体的合同内容价格谈判的幅度问题可行性方案的确定(1)组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定评价标准和评价方法。(2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断。(3)正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。(4对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。(5)采取即民主又集中的方法，进行讨论定案。四、制定具体的谈判策略

谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。五、安排谈判议程

谈判时间安排确定谈判议题通则议程细则议程谈判现场的布置与安排洽谈室的安排谈判双方作为的安排（1）谈判时间的安排应考虑的因素：谈判的准备程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要注意：主要议题或争执较大的，3/5时间合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间不太重要或容易达成的议题，开始或接近结束时己方的具体谈判期限应保密（2）确定谈判议题通则议程谈判的总体时间及各分阶段时间的安排双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段的安排列入谈判范围的各种问题以及问题讨论的顺序谈判地点及招待事宜细则议程谈判中的统一口径对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排己方发言的策略谈判人员更换的预先安排己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限（3）谈判现场的布置与安排洽谈室的安排舒适、大方不应有录像、语音设备谈判双方座位的安排双方各居谈判桌一边较差就做不设谈判桌七、确定控制方法谈判不但要制定计划，还要对计划进行控制。当实际谈判与计划有出入时，要进行控制第二节商务谈判的组织与管理谈判小组的构建

谈判人员的选择

谈判人员具备的素质与能力

谈判小组的负责人

谈判人员的分工与相互支持

对谈判的管理和控制

一、谈判小组的构建谈判小组的规模商务谈判人员的配备确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则合格谈判小组的标准（一）谈判小组的规模一个人谈判的优缺点两个人以上谈判的优缺点总结：小金额、老客户、内容简单可单人谈判大金额、新客户、内容复杂要多人谈判（二）商务谈判人员的配备谈判人员的配备商务人员、技术人员、财务人员；法律人员、语言方面选择人员时的注意事项应尽量选择“全能型的专家”谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也十分重要在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作（三）确定谈判小组的规模、人员选派应根据以下几项原则根据项目的大小和难易程度来确定谈判小组的阵容依据项目的重要程度组织谈判小组依据对手的特点配备谈判人员依据谈判的分工特点配备谈判人员（四）合格谈判小组的标准知识互补谈判人员应具备自己专长的知识谈判人员书本知识与工作经验的知识互补性格协调分工与合作第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的选择

（一）选择的谈判人员的要求

（二）什么样的人不宜选用

（三）对谈判人员的正确认识（一）选择的谈判人员的要求选用品质可靠的人员选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人员选用具有相当智力与谈判水平的人员选用愿去各地出差的人员具有良好的判断力且可以听取各方意见的人员身体健康的人员（二）什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人（三）对谈判人员的正确认识不应期望谈判人员他一夜之间即给公司带来很多的好处，这样想往往是危险的。要给谈判人员以支持、激励和有效的训练。第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力

谈判人员具备的素质谈判人员具备的能力（一）谈判人员具备的素质1、气质性格方面2、心理素质方面3、思想意识方面4、知识方面5、身体素质（二）谈判人员具备的能力有敏锐的洞察力要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。要有坚定不移的毅力、忍耐力社交能力和表达能力逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。组织、应变的能力创新能力第二节商务谈判的组织与管理——谈判小组的负责人

谈判负责人的条件谈判小组负责人的职责（一）谈判负责人的条件人品要好具备组织和果断的决策能力具备较全面的知识有感召力具备一定的权威地位具有激励团队的能力（二）谈判小组负责人的职责(1)负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并对谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。(2)管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。(3)制定谈判计划，确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。(4)总管谈判进程，组织谈判策略的实施，负责具体的让步时间、幅度，掌握谈判节奏、决策的时机。(5)负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，贯彻执行上级的决策方案。第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的分工与相互支持

1、谈判人员的分工与支持（1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合（2）“台上”和“台下”的配合2、如何调换组员所充任的角色3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法第二节商务谈判的组织与管理——对谈判的管理和控制

1、满足谈判人员的心理需要2、对谈判人员的激励3、对谈判人员的监督4、提高谈判队伍的团队意思的管理5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控（一）满足谈判人员的心理需要对成功的期望很高、对关系的期望很低、对权力的期望很高的人员的使用对成功期望很高、对关系期望很高、对权力期望很低的人员的使用对成功的期望一般、对关系的期望一般、对权力的期望一般的人员的使用（二）对谈判人员的激励对取得的成果进行肯定和鼓励。如对谈判人员给予表扬、公布成绩、授予荣誉称号等。对其工作的信任。安排更重要的工作。提升、学习。物质上的奖励。提高福利、增加假期等。（三）对谈判人员的监督对现场的直接监督与控制。对通信监督与控制。通过完善的制度进行自动监督与控制。如报酬制度、地域分派制度、销售配额制度和费用控制制度等。通过商务谈判人员的工作报告来控制。通过定期集会来控制。通过内部舆论进行监督与控制。（四）提高谈判队伍的团队意思的管理使谈判人员认识到共同的职责和职权。树立企业精神。尊重所有的谈判参