成功的职业销售技能5

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选选潜潜在在客客户户定义义:通过过筛筛选选收收集集客客户户信信息息，，以以确确认认客客户户对对公公司司产产品品及及服服务务的的需需求求量量根据据需需求求量量对对潜潜在在客客户户进进行行优优化化：：最最大大的的需需求求量量和和最最好好的的销销售售价价格格筛选选潜潜在在客客户户的的标标准准使用用频频率率竞争争状状况况决策策人人可能能的的销销售售收收入入付款款条条件件建立立联联系系在正正式式销销售售拜拜访访之之前前在销销售售拜拜访访中中在结结束束销销售售拜拜访访时时何时时:建立立联联系系问候候客客户户进行行适适当当的的介介绍绍和和交交谈谈发发展展与与客客户户之之间间的的联联系系如何何建建立立联联系系:与客客户户建建立立联联系系的的要要点点积极的语语调引起注意意和兴趣趣营造一种种交谈的的氛围专注与彼彼此间的的交流适合个人人风格如何进行行自我介介绍全名公司职责握手名片介绍同行行人员发展与客客户的关关系感谢客户户的时间间微笑随意而简简短的调调侃避免一些些主题询问客户户是否有有时间交交谈交谈过程程中的注注意事项项有礼貌职业素养养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉觉得对他他有益处处如何结束束谈话感谢客户户有礼貌期待下一一次的会会面告诉客户户如何找找到你恢复所处处环境的的原状不要在客客户那里里打电话话建立联系系的总结结第一印象象是有延延续性的的所花的时时间由客客户来决决定既是行动动又是态态度发掘客户户需求目标:准备进行行一次有有效的客客户拜访访在拜访客客户的过过程中确确保客户户需求的的掌握客户拜访访的准备备工作确认在客客户拜访访前的计计划工作作，并确确保在客客户拜访访过程中中实现客客户拜访访的目标标知道如何何实现销销售拜访访的目标标如何指定定销售拜拜访的目目标S

MA

RTSpecific准备销售售资料和和其他的的辅助工工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处处由建立联联系转化化到正式式的销售售拜访转移话题题到另一一种服务务或产品品建议书的的开头部部分跟客户公公司的前前台或秘秘书介绍绍拜访目目的，以以便找到到相应的的负责人人何时:为什么要要概述益益处客户很忙忙，必须须在短时时间内引引起兴趣趣必须有一一个理由由，让客客户愿意意抽出时时间与你你交谈概述益处处提出一个个假设的的客户需需求用公司产产品及服服务的特特点去满满足这个个假设的的需求问一个转转接性的的问题如何概述述益处:需求和需需要的不不同点？？

特点点和益处处的不同同点？需求VS.需要不要把自自己的需需求强加加于别人人身上概述益处处的总结结探问的引引导成功的销销售卖的的永远是是益处避免资料料的堆砌砌转接性的的问题应应是开放放性的探问了解客户户的业务务状况和和需求鼓励客户户谈论他他的需求求何时:询问开放放式的问问题如何探问问:探问将讨论集集中在某某个话题题上收集具体体的信息息和事实实鼓励寡言言的客户户继续交交谈当客户太太健谈时时收缩讨讨论范围围确认共识识和理解解程度询问关闭闭性的问问题何时:如何探问问:可以跟客客户探讨讨的话题题公司发展展的目标标，面临临的机遇遇与挑战战具体的客客户需求求对提供服服务及产产品的特特殊要求求过去使用用产品或或服务的的状况个人信息息探问的总总结销售技巧巧中最关关键的因因素由销售人人员来引引导谈话话的进行行两种信息息类型：：事实&需求客户的购购买行为为基于他他的需求求详述益处处客户提出出一个需需求，可可以被公公司的产产品和服服务满足足客户提出出问题和和询问的的信息何时详述述益处:详述益处处表述出可可以满足足客户需需求的产产品及服服务的特特点把特点和和给客户户带来的的益处进进行连接接确认需求求是否被被满足如何详述述益处:确认客户户需求的的方法使用开放放性的问问题使用关闭闭性的问问题重述客户户的表述述鼓励客户户自由的的谈论他他的需求求和目标标详述益处处的总结结着重强调调给客户户带来的的益处必须确认认客户的的需求得得到满足足不要向客客户表述述过多的的特点，，应当有有的放矢矢缔结和约约目标:了解计划划书及和和约的内内容运用6P’s技巧，设设计给客客户所作作的演示示根据客户户的需求求准备计计划书及及和约如何运用用有效手手段将计计划书及及和约演演示给客客户缔结和约约如何设计计一份好好计划书书对客户需需求的强强调和突突出，表表示对客客户需求求的理解解和完全全掌握概括的介介绍公司司及公司司所提供供的产品品及服务务价格信息息确认书总结6P’’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划划书的注注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对对决策策人进进行计计划书书的演演示概述益益处时时要包包含其其他非非决策策人员员的需需求信信息运用探探问的的技巧巧发掘掘并总总结决决策小小组各各个成成员的的需求求，并并确认认这些些需求求已被被满足足总结并并结束束。确确认得得到每每一位位决策策小组组成员员的认认可和和肯定定典型的的购买买信号号一连串串对产产品几几服务务的正正面评评价突然的的，正正面的的态度度转变变一连串串服务务细节节上的的问题题积极的的询问问有关关服务务和价价格的的信息息正面的的非语语言意意思表表示给客户户提供供服务务目标:学会应应对客客户提提出的的有关关服务务的问问题和和投诉诉进行服服务性性的客客户拜拜访，，维持持客户户关系系在销售售工作作中体体现服服务策策略定义:维持现现有的的客户户关系系并及及时处处理合合作中中出现及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户户提供供服务务两中类类型的的服务务性客客户拜拜访客户主主动:客户主主动联联络销销售人人员销售主主动:销售人人员主主动联联系客客户克服反反对意意见误解怀疑无差异异投诉反对意意见的的种类类克服反反对意意见停顿重述澄清事事实用正确确方法法应对对确认如何处处理客客户的的反对对意见见:为什么么要停停顿？？留出时时间思思考如如何应应对确认你你的应应对不不是有有争议议的或或是情情绪化化的客户能能感觉觉到你你在思思考他他所提提出的的问题题，并并想办办法为为他解解决更好的的控制制谈话话的气气氛克服反反对意意见误解:怀疑:无差异异:投诉:应对方方法:用正确确的信信息更更正用证据据和益益处来来证明明用关闭用其他他的益益处加加以抵抵消有效证证据的的来源源事实和和数据据资料料其它客客户的的推荐荐和感感谢信信成功案案例外部媒媒体处理客客户投投诉的的五个个步骤骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意意见的总结结从客户提出出反对意见见时起，真真正意义上上的销售才才开始确认客户投投诉产生的的根源解释时要有有耐心，照照顾客户的的感受把服务性的的销售拜访访在每天的的销售拜访访中体现出出来精心准备服服务性的拜拜访，而不不是“顺便便看看”让客户养与客户建立立稳定的合合作关系目标:通过服务性性的销售拜拜访发掘客客户的潜力力三种在现有有客户基础础上扩大销销售业绩的的方法以现有客户户为基础扩扩大销售业业绩发现并确认认现有客户户的新需求求。客户对对现有的服服务和产品品已经非常常满意，可可以通过发发现客户的的新需求，，客户会非非常愿意考考虑使用你你所能提供供的其他产产品和服务务。同时，，他也会很很愿意把你你推荐给他他的朋友，，从而扩大大你的销售售业绩。扩大销售业业绩的不同同方法现有客户去去求量的扩扩大向客户推荐荐新的产品品及服务通过现有客客户的介绍绍发现新客客户的线索索总结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:45上上午午12月月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:45:40上上午11:45上上午11:45:4012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:45:4011:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:45:4011:45:4011:45Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:45:4011:45:40December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:45:40上上午午11:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:4011:45:4031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:45:40上上午午11:45上上午11:45:4012月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。11:45:4011:45:4011:4512/31/202211:45:40AM11、