怎样做好基础销售技能培训

TTT系列专题之——如何做好基础销售技能培训？《如何做好基础销售技能培训》专题说明课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。学员人数：以不超过30人为限。课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。课程纲要一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进一、纲举目张:

把握销售培训的核心理念与重点销售培训常见误区的辨识形式？内容？技能？素养？产品？客户？...？...？把握销售人员的角色定位品牌形象文化内涵价值取向产品品质服务承诺……销售人员客户企业“技”、“能”的全心认知技能技巧、技术、技艺……能够、能否、能动……厘清技能与素养的关系销售培训的重点与理念的梳理内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺……销售能力：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持……建立关系：关心客户的利益，关心客户的业务发展方向……激发改善提升鼓励二、先声夺人:

销售技能培训常见课程导入技法技法提提要要1、借助助偶发事事件导入入课程的的关键要要点及其其注意事事项2、演绎绎故事引引导思考考开场的的关键要要点及其其注意事事项3、组织织游戏活活动营造造互动氛氛围的关关键要点点及其注注意事项项4、运用用视觉素素材激发发兴趣的的关键要要点及其其注意事事项5、引用用数据制制造悬念念的实施施要点6、设计计问题组组织讨论论的实施施要点7、培训训师自我我介绍切切入主题题的实施施要点8、渲染染现场场场景导入入课程的的关键要要点及其其注意事事项偶发事件件的应用用方法切实叙述述事件过过程挖掘事件件潜藏价价值引发学员员情感共共鸣设计课程程过渡接接点用心观察察主题升华华偶发事件件的应用用要点1、事件件必须是是新近真真实发生生的；2、绝大大部分学学员知道道的；3、具有有借鉴价价值并容容易引发发思考的的。1、有利利于激发发学员的的学习兴兴趣；2、有利利于调整整学员的的思维方方式；3、有利利于建立立老师与与学员之之间的认认知。1、需要要培训师师具备良良好的职职业状态态；2、需要要培训师师具备敏敏锐的洞洞察力；；3、需要要培训师师具备正正向的价价值判断断力。条件优点难点故事导入入的应用用方法1、故事事的篇幅幅应控制制在5分分钟左右右；2、故事事的内容容尽量贴贴近生活活实际；；3、故事事所涵盖盖的价值值是积极极、健康康的。1、观察察是否真真正吸引引了学员员的注意意力；2、把握握故事的的节奏与与学员形形成互动动；3、及时时处理不不同学员员的不同同观点。。寻找故事事与学员员现状的的链接点点突出与企企业价值值取向相相关联的的地方为后面的的课程内内容埋下下伏笔精心选择关注现场设计过渡故事的演演绎技巧巧主题引导导：运用提提问、设设问切入入角色转换换：强化切切身感、、现场感感细节描述述：摹情摹摹景、绘绘声绘色色导入常识识：提供资资讯、调调节气氛氛有效收结结：启发思思考、以以心观照照游戏活动动的应用用方法1、必须须是全体体学员参参与；2、活动动量不宜宜过大；；3、有利利于激发发学员参参与的积积极性。。1、观察察学员的的参与面面和积极极性；2、记录录典型的的活动情情形和学学员表现现；3、关注注学员是是否切实实遵守规规则。确认现场场曾经出出现的真真实情形形引导学员员寻找行行为背后后的原因因鼓励学员员分享切切身感受受精心设计把握进程鼓励分享游戏活动动的组织织技巧有效切入入：预先框框定、气气氛营造造规则宣导导：清晰明明了、确确认回应应过程控制制：时间把把握、参参与有序序关注现象象：行为记记录、观观察状态态分享交流流：了解感感受、准准确判断断点评剖析析：把握关关键、启启发思考考视觉素材材的应用用方法静态视图图动画短片片视频片段段形式引导学员员转换观观察事物物的视角角帮助学员员建立寻寻找事实实真相的的思路调动学员员的视角角感官功功能启发学员员发现日日常生活活背后的的价值引导学员员关注现现实生活活场景组织分享享了解学学员的价价值取向向注意：鼓励并并引导学学员参与与观察！！接纳学学员的不不同观点点！数据或数数字的应应用方法法类型型与企业相相关的特特殊日期期、营业业、市场场分额等等数据与学员、、培训师师或者培培训场地地相关的的特殊日日期、数数字寻找普通通的日期期、数字字与学员员或现场场的特殊殊链接将特殊赋赋予普遍遍价值以普通发发现特殊殊意义预设问题题的应用用问题设计计要点关注学员员反应1、问题题形式尽尽量纯粹粹、简单单；2、问题题内容须须让学员员容易理理解；3、尽可可能引发发学员更更多的答答案。1、确认认学员对对问题的的理解；；2、记录录学员的的回应要要点；3、避免免学员陷陷入辩论论的状态态；4、在学学员的回回应中寻寻找价值值思考点点。问题形式式举要：：整体、、特定、、封闭、、开放、、引导、、限制培训师的的自我介介绍开门见山山比附设疑聚焦切题与学员迅迅速建立基本本认知注意：忌单纯纯的名字字介绍；；忌夸大大其词；；忌高高高在上。。渲染现现场场场景景生动描述述现场的的情景渲染互动动融洽的的氛围正面肯定定学员的的表现传递讲师师自身的的热情关键：提前与与学员交交流；调调整自身身的状态态；用心心观察洞察销售售人员的的学习心心态结果？实用？耐心？自我？......？？实践感感悟悟选择你擅擅长的一一种破冰冰方法模拟真实实场景进进行演练练实践1、表现现最好与与最差的的地方在在哪里？？2、比较较容易改改善的地地方在哪哪里？思考改善导师即时时点评培训师的的角色定定位作为课堂堂现场主主导者身身份时：：面对课堂堂现场的的主体（（学员））状态时时：销售培训训的核心心手法梳梳理平常话身边事真性情学员尊重帮助学习馈赠放弃接纳沟通引导示范影响改善三、形神兼备备:销销售工作作基础性性内容的的培训技技巧内容提要要职业准备备：销售售人员的的职业素素质和能能力模型型自我调适适：销售售人员情情绪管理理培训的的关键点点良好开端端：客户户拜访技技巧的培培训重点点与技法法价值储备备：客户户管理及及其工具具应用指指导技巧巧价值实现现：销售售过程的的把握与与成交技技巧培训训障碍清除除：面对对困难局局面的处处理方法法与要点点销售人员员的职业业素质与与能力模模型职业职责责：收集集信息和和资料；；制订销销售计划划；实现现销售；；售后服务………职业素质：：敬业精神神；服务态态度；知识识面；健康康体质………职业能力：：观察、社社交、创造造、语言表表达、应变变……职业道德：：守信、负负责、公平平……职业礼仪：：仪表、服服饰、言谈谈、举止、、其他………了解销售工工作的基本本特征与功功能过程的互动动性目的的多重重性行为的主动动性对象的多样样性提供服务反馈信息传递信息销售产品特征功能把握销售工工作的一般般程序识别客户后续工作接近准备面谈交流处理问题达成交易了解情绪对对销售人员员的影响自我肯定？？自我否定？？情绪管理的的有效方法法自我消解有效疏导调整思维模模式转换观察视视角历事炼心………寻找合适管管道学习倾诉宣宣泄分享交流………情绪管理的的指导方法法与要点自尊/怯懦懦麻木/淡漠漠自负/莽撞撞自爱/自信信敏感/热情情自重/稳健健突破心智模模式发现工作价价值引导自我观观照互动交流客户拜访的的基本原则则与步骤陈述意图有效预约发现问题确认需求尝试销售简单专注确定目标热情尊重明了干脆倾听记录反馈确认呈现说明询问判断态度：热情、专注注行为：专业、礼貌貌反思：过程、细节节调整：思路、策略略帮助学员改改善客户拜拜访效果言谈举止印象认知表现观察销售人员客户为什么要做做好客户管管理？客户让渡价价值？客户回馈价价值？客户管理工工具的应用用指引（１１）25%50%75%用户潜在客户客户管理工工具的应用用指引（２２）一、市场占占有率：（（本公司产产品销售量量／市场上上同类产品品全部销售量））X100％二、市场覆覆盖率：（（本公司产产品渗透入入地区／同同类产品全全部销售地区））X100％三、合同履履约率：（（年度实际际完成的销销售合同数数／年度全全部销售合同数数）X100％四、销售利利润率：（（本期销售售总利润／／本期销售售总金额））X100％五、销售额额增长率：：（本期销销售额一前前期销售额额）／前期期销售额X100％六、销售退退货率：（（售后退货货金额／全全部销售金金额）X100％七、售后返返修率：（（售后返修修金额／全全部销售金金额）X100％客户购买心心态的有效效分析满足决定确信比较欲求联想兴趣注意指导学员发发现并把握握客户需求求茫然、焦躁躁、无奈、、抱怨………尝试着为客客户提供方案………陈述询问客户需求观察反应反馈确认产品介绍的的思路与方方法定义价值功能特点原理使用产品的的人关心的的是能否解解决他的问问题，至于于产品本身身的材质和和构造，甚甚至原理并并不是他的的责任范围围。帮助学员解解决客户分分歧建立有效共共识！非价格关键键购买因素素分析影响成成交的非价价格因素后勤表现：：种类、交货货期限、………产品核心表表现：功能、款式式、材质、………服务表现：：专业性、灵灵活性……经济表现：：回扣、付款款方式、………品牌人员团队商誉了解客户的的12个动动情点1、希望借借此控制社社会动态；；2、为了了重新评价价生活；3、创造生生活信心；；4、为了了提高社会会地位；5、为了改改善生活质质量；6、对群群体归属的的追求；7、对有趣趣、新奇、、有刺激或或特殊功能能的追求；；8、给生活活带来便利利；9、为了了享受到最最好的产品品；10、追求求一种赢的的快感；11、、表达爱的的机会；12、增加加生活智慧慧的机会。。借口有效改善学学员的成交交思路拒绝价格？货期？决定？款式？对手？……？用问题排除、确认真实理由客户再甄别反思调整改善常见困难局局面的成因因分析及其其应对技巧巧异义疑义抱怨投诉销售技能培培训的角色色互动老师学员客户四、有的放矢:

销售基基础培训教教材的设计计与编写学员需求与与培训目的的学员现状需求客户成长需求内职业生涯涯外职业生涯涯差距缺口核心任务：：观念、认知知行为改善提供方法路径教材设计的的基本思路路现在怎么样样为什么这样样期待怎么样样可以怎么样样应该怎么样样能够怎么样样定义问题探询原因设定目标寻找思路形成路径引导行动教材编写的的基本原则适用性再创作前瞻性结构性教材编写的的基本步骤骤观点与原理理的确定关键与重点点的把握框架与结构构的搭建素材的搜集集与链接教材的设计计与制作事先的准备备与演练收集素材的的途径与方方法书刊音像组织调研互联网行业资讯课程资料专家与员工工随时随随地随随情随随景学员交流热点新闻人物介绍电视节目旅途见闻日常生活素材与主题题的关系此时此此地此此情此此景同一素材多多主题升华华同一主题多多素材演绎绎“有的放矢矢”的内容容选择理论知识实践技巧职业心态问题处理…………拾遗补漏/资料推荐荐点评示范/改善指导导正面导向/身体力行行溯本求源/思路优先先…………？教材编写的的文本体例例课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式Ⅰ主标题A.小标题题B.小标题题Ⅱ主标题A.小标题题1.细分标标题2.细分标标题B.小标题题1.细分标标题2.细分标标题引言：切入入点与兴奋奋点正文：要点一素材与方法法要点二素材与方法法…..结论:强调关键点点与价值点点行动或者改改善建议格式式内容容ＰＰＴ的的作用用提示：利于于讲师把握握训练节奏奏承接：帮助助学员梳理理学习框架架调动：调动动学员视觉觉感知功能能PPT制作作的要素和和要求背景、布局局内容、句式式字体、字号号图片、动画画色彩、音效效切换、放映映文字凝练简洁明快笔记与手稿稿的制作与与运用行业资讯辅助说明理论依据历史典故要闻趣事……应对馈赠学员产生进进一步探究的欲望？？学员的问题题超出课程主题之外外？培训师突然然遗忘或者并未全部部记忆？学员的个性性化问题？……培训行为配配置表的制制作与运用用时间安排内容摘要方法提示演示进度学员状态辅助材料培训前的工工具与场地地准备资料：学员教材材、随堂资资料（说明明性资料、、讨论资料料、测试文件）、评评估表格、、笔记与手手稿等工具：讲师教材材、白板和和白板刷、、投影仪和和投影屏幕幕、录音摄像设备、、麦克风和和电池、图图表海报、、座位牌、、绘图纸及及其其他需要特特殊准备的的材料场地：以正方形形或长宽比比例为4：：3的长方方形为宜、、能源设备、恒温设设备、充足足的自然光光线、无噪噪音、无电电话、有多多相插座的电源源、桌椅完完好、座位位安排等准备表明态态度！态度度呈现专业业！专业赢赢得信赖！！五、学以致用:

销售培培训的效果果评估与后后续跟进培训效果评评估的模式式及要点一类评估：：反应层评评估，即对对培训项目目本身的内内容及相关情情况的反应应二类评估：：学习层评评估，即对对受训人员员前后知识识技能掌握情情况进行测测量三类评估：：行为层评评估，即受受训人员前前后行为的的不同、是否否运用所学学四类评估：：结果层评评估，即受受训人员前前后的绩效、士气、、质量、流流动等五类评估：：效果层评评估，即培培训投入产产出效果对对比，计算培培训盈利率率常见评估工工具的运用用学员学习记记录表效果综合评评估表培训师自我我评估表印象深刻的的内容尚留疑惑的的内容计划改善的的地方组织方面（（场地、服服务、氛围围等）学员表现（（状态、配配合、参与与等）师资水平（（专业、演演绎、态度度等）教材准备（（学员反馈馈、便利程程度等）现场呈现（（情绪管理理、内容演演绎等）关注学员（（启动注意意、问题处处理等）学员填写学员填写讲师填写后续跟进的的方法现场激发学员的的自我承诺诺把握关键教教育点提供可操作作的改善建建议帮助学员分分解改善目目标循环坚持课后核查承诺是否否兑现帮助学员进行行有效反思鼓励学员养成成习惯帮助学员调整整改善节奏学习与实践看法想法做法说法看到？听到？？想到？说到到？知道？做做到？行动创造价值值良匠能与人规规矩，不能使使人必巧也；；明师能授人方方书，不能使使人必为也。。感谢参与！爱出者爱返福往者福来9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:38:1511:38:1511:3812/31/202211:38:15AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:38:1511:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:38:1511:38:1511:38Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:38:1511:38:15December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:38:15上上午11:38:1512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:38上上午午12月月-2211:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:38:1511:38:1531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:38:15上上午11:38上午11:38:1512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:38:1511:38:1511:3812/31/202211:38:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:38:1511:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:38:1511:38:1511:38Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:38:1511:38:15December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:38:15上上午11:38:1512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:38:1511:38:1531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:38:15