思源天津卓达河西务别墅项目营销策略及执行报告2

谨呈：卓达集团河西务别墅项目营销策略及执行报告目标3：形象与品牌

通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！资金稳健回收利润最大化品牌树立与传播目标1：现金流

通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！目标2：利润

在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！明晰本案营销目标…理性的风险控制就像项目的保护伞下一个投资项目?目标1：现金流保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础项目永恒的话题目标2：利润追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标利润通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现速度合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售目标3：形象与品牌项目的成功不仅体现在销售的成功不能就项目谈项目成为吹响河西务号角的第一“人”成为卓达精神在天津的注解成为河西务区域发展的发动机成为卓达品牌的基石巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展卓达现金流……利润品牌本项目追求三大目标的协同发展第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销回顾河西务和本案的城市功能定位

具有示范作用的“京津走廊示范镇”最具生态的“京津走廊的中心花园”作为产业服务的“京津走廊经济圈的中央功能服务区”面向京津地区、以生态居住为主，产业服务为辅的功能定位本案的城市功能定位

项目的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。我们应以此为开发原则，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。整体开发体现生态人居大盘整体形象有利于工程的有效组织现房利于销售，满足多种回款要求配套先行，营造项目文化气质开发策略多种产品类型，满足人居、商务需求，完善城市功能配套先行创意产品三星联动动，打造造生态文文化大盘盘生态度假别墅艺术展馆精品企业会所占地面面积积：500亩，约为33.3万平方米米总建筑面面积：12万平方米米容积积率率：0.36产品类型栋数单套面积建筑面积产品配比独栋2803008400070%联排1802003600030%产品配比比分析第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销体现差异异、塑造造产品特特质、树树立项目目形象、、引发客客户的价价值归属属与认同同总体营销销定位解解析产品价值值客户价值值产业服务务素质生态文化化品质现代艺术术气质升值潜力力专属尊贵贵感区域价值值经济增长长极京津走廊廊中心花园园艺术聚集集地京津走廊廊中央功功能服务务区本案营销销定位位于京津津走廊，，富含现现代精神神、艺术术品位、、城市生生态的精精品别墅墅社区，，专属于于当代知知富阶层层的终极极乌托邦邦。分物业形形象整合合京津走廊廊、生态态人居、、复合功功能生态别墅墅企业会所所艺术展馆馆总体定位位的核心心体现项目品牌牌核心商务的补补充型物物业完善区域域产业服服务功能能艺术特质质的形象象展现文化特色色的差异异化整体形象象以生态态度假别别墅为核核心，企业会所所做为产产业功能能的补充充、艺术展馆馆做为文文化品质质形象的的提升分物业营营销形象象定位卓达生态态别墅群群（中流流砥柱的的生活向向往）+精品艺术术展览馆馆+国际企业业会所大北京＋＋天津市市区+环渤海城城市圈+北中国位于京津津走廊，，富含现现代精神神、艺术术品位、、城市生生态的精精品别墅墅社区，，专属于于当代知知富阶层层的终极极乌托邦邦。卓达生态别墅墅群（中流砥砥柱的生活向向往）分物业形象定定位——别墅生态坡地景观观现代主义建筑筑文化大盘气质质休闲度假功能能以专属性、休休闲性、生态态度假性、投投资性为特色色，满足中流流砥柱的终极极生活向往。。分物业形象定定位——会所精品艺术展馆馆以现代主义艺艺术作品的销销售与展示体体现中流砥柱柱对品位的追追求与艺术的的享受。会所在很大程程度上代表着着一个楼盘的的品质，是某某种生活方式式和生活品质质的象征。好好的会所能够够迅速建立开开发商的品牌牌效应，快速速提升楼盘的的增值潜力，，推动投资者者的投资兴趣趣和住宅价值值。会所的独独立运作和市市场表现更帮帮助开发商节节省不少楼盘盘广告行销的的费用。分物业形象定定位——商务别墅国际企业会所所京津走走廊稀稀缺生生态国国际企企业会会所卓达精精神、、精英英共聚聚商务务别别墅墅在在项项目目中中承承担担的的责责任任：：实现现项项目目对对于于产产业业服服务务功功能能的的补补充充，，提提供供商商务务办办公公的的功功能能。。以生生态态化化、、总总部部化化、、品品质质化化为为特特色色的的国国际际企企业业会会所所。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目目的的入入市市时时机机2008年2010年2009年开盘盘2011年开工工竣工工入入住住天津津市市的的远远郊郊别别墅墅项项目目价价格格分分析析天津津市市远远郊郊别别墅墅项项目目的的平平均均价价格格约约在在8200元/平米米左左右右，，最最高高达达14000元/平米米。。武清清区区的的房房地地产产项项目目价价格格分分析析武清清区区项项目目的的平平均均价价格格约约在在3300元/平米米左左右右，，别别墅墅价价格格在在6000元/平米米左左右右，，低低于于天天津津市市远远郊郊别别墅墅的的平平均均价价格格。。确定定项项目目的的入入市市价价格格基本本与与天天津津市市远远郊郊别别墅墅的的平平均均价价格格持持平平，，获获得得有有利利的的价价格格优优势势；；高于于武武清清区区目目前前的的在在售售项项目目价价格格，，保保持持区区域域的的引引领领位位置置；；8000元/平米8200元/平米6000元/平米天津远郊别墅本案武清目前在售项目本案的入入市价格格为8000元/平方米价格定位位分期开盘价实现均价2008年2009年2010年一期80001200090001200015000二期850010000——900012000最终实现现整盘均均价10000元/平米高调入市市/低开高走走一方面培培养市场场；另一一方面保保证初期期销售率率，更使使首期买买家市场场获得较较好升值值空间。。价格阶段段上扬，，稳步提提升随着区域域市场成成熟、工工程进度度和卖点点的逐步步兑现稳稳步提高高单位价价格，实实现利润润的增长长。循环价格格先期预预告在每一循循环周期期前进行行价格释释放，刺刺激上一一周期剩剩余房源源的成交交，为下下一周期期进行准准确客户户积累。。产品分级级，差异异定价拉开综合合价值较较低的单单位与较较高价值值单位的的价格差差异，同同时获得得快速销销售和获获得更高高的利润润点的双双重目标标。价格调控控，步步步为营第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销推盘策略略一期二期一期先推推出项目目内位置置最好的的独栋别别墅和艺艺术展馆馆，营造造现代艺艺术、文文化大盘盘的整体体形象。。二期开盘盘后一期期随即提提高价格格，与二二期产品品形成较较大价差差，挤压压二期产产品的快快速销售售，一期期持续销销售。一期产品品的价格格始终位位于区域域的引领领位置，，最终实实现价值值最大化化。二期每一一栋别墅墅根据位位置、产产品类型型、景观观等因素素差别制制定独立立的价格格，形成成梯次，，促进快快速销售售。首推一期期，价格格拉高，，持续销销售；再推二期期，形成成价差，，快速销销售。时间2008年2009年2010年2008.82009.3一期第三阶段段第二阶段段二期开盘清盘开盘前准备2008.5开盘前准备阶段段2009.12010.8第一阶段2010.8推盘节奏奏推盘节奏奏诠释第一阶段段：时时间间2008.8—2008.12销售产品品独独栋别墅墅工程进度度已已开工工销售任务务一一期开开盘销售售，消化化率达35%第二阶段段：时时间间2009.1—2009.12销售产品品独独栋别墅墅、联排排别墅工程进度度具具备入入住条件件销售任务务二二期开盘盘，消化化率达50%，一期持持续销售售，消化化率达80%第三阶段段：时时间间2010.1—2011.8销售产品品独独栋别墅墅、联排排别墅销售任务务一一、二期期清盘，，基本消消化完毕毕项目的销销售分为为三个周周期第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销营销推广广主方针针以京津走走廊为基基础，着着力打造造区域的的未来前前景；一期先行行，保证证现金流流，树立立大盘形形象；艺术展馆馆，推广广前置，，充分营营造项目目文化气气质；生态企业业会所，，实现利利润，完完善区域域产业服服务功能能；营销推广广诉求点点蓝河谷生态人居居空间休闲度假假空间生态企业业会所区位、交交通大北京的的规划京津走廊廊的发展展现代艺术术展示创意生活活空间无限升值值潜力案名建议议京津走廊廊生态群群落，首首发体验验型资源源示范区区时间的艺术品品，历史的收收藏品只有达到艺术术高度的建筑筑，才能流传传百年大北京的发展展，京津经济济的腾飞分阶段推广主主题前期蓄势期：：引人入胜的前前奏第一销售期：：精彩绝伦的华华彩乐章第二销售期：：和缓起伏的间间奏第三销售期：：浓墨重彩的主主旋律2008年2009年2010年推广阶段划分分第一阶段：借借助政府对于于北京未来规规划的宣传，，结合项目开开工等一系列列事件点进行行高调的新闻闻炒作，吸引引外界关注，，同时生态人人居大盘的属属性价值稳步步推出同期：结合独独栋产品推出出以生态、度度假的居住环环境、现代建建筑品质等产产品内外部优优势吸引京津津两地人群进进入，提高区区域内目标客客群基数第二阶段：艺艺术展馆的呈呈现逐渐彰显显项目的文化化气质，并以以“时间的艺艺术品，历史史的收藏品””的产品吸引引中高端客群群进入，分物物业的形象主主题带动整体体大盘形象主主题升级机动阶段：各各分类物业应应充分满足各各种居住、商商务需求并结结合客户资源源整合策略择择机而动第三阶段：通通过精品企业业会所的开发发满足商务型型消费需求，，提升商务配配套标准，进进一步完善项项目的产业服服务功能。分阶段推广策策略同期：联排产产品的推出以以艺术的天地地为主题，辅辅以价格的优优势，资源的的共享，使项项目文化艺术术的主题形象象得到升华。。分阶段推广计计划广告投放策略略投放策略运用媒体销售阶段销售准备期第一销售期第二销售期第三销售期广告导入期侧重项目知名名度扩大着重项目卖点点的建立在市场形成一一个固定而清清晰的概念传播新项目入入市讯息选择传播面广广的媒体广告频率和力力度小广告猛攻期广告频率和媒媒体选择大幅幅度增加以鲜明形象和和强烈广告攻攻势撼动市场场，吸引客户户到来广告意图是全全面凸显项目目优势广告形式进行行创意和突破破广告巩固期新增客户维持持在一个相对对平衡的曲线线上广告相应降温温，保持一定定稳定的频率率达到现阶段销销售目的并为为第二次强销销期作准备推广项目实体体形象广告消退期以优惠促销为为主告知项目剩余余单位广告创意无需需太多变化广告频率减弱弱，直至停止止活动户外展销会网站报纸等活动网站户外DM报纸刊物展销会等活动DM户外刊物报纸网站展销会等DM活动网站报纸户外展销会将媒体资源优优势整合，利利用大众媒体体营造社会化化话题，来放放大项目价值值传播，以形形成社会更多多层面对项目目的关注。以以小众媒体、、活动促进项项目的销售，，以渠道增加加目标客户资资源。大众小众活动渠道树形象促销售促销售增客户推广的整合第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销项目宣传适用用媒体分析报纸户外路牌电台类型推荐星级优点缺点适用条件★★★★★★★★★★★★★★★★成本开销大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低地域性强，受众集中，传播周期长一般通过直接接触进行宣传大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体偏高对开车的客户可进行直接传播受众分散，时效短，成本偏高小众媒体适用于企业品牌宣传适中，尤其是以文章的软广告形式地域性强、传递时间适中受众较狭窄适用于楼盘与企业形象的宣传适中，可用于开发周期较长项目地域性强、时效长、受众集中客群针对性较差，信息更新慢大众媒体适用于企业形象宣传偏高，其费用根据画面位置按天计算幅射面较广，效果持续时间长受众过于分散小众媒体适用于企业楼盘宣传促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网针对性强、受众集中时效性短适用于企业楼盘宣传可附带进行企业宣传低地域性强、受众集中、时效性长信息反馈时间较长★★★★★★★★★★★★★★★★★★★大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等对企业形象宣传也适用适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低地域性强、受众集中，投入产出比高时间效应短，宜集中投放.杂志车体广告网络短信DM报纸媒体建议：京京津两地主流流报纸，重点点是北京市场场建议说明：北京——北青报，晚报报等天津——天津日报、每每日新报、今今晚报、城市市快报为本地地主流媒体投放形式：软软文，硬广结结合的形式户外户外媒体、路牌指示系统道旗户外项目现场包装装和销售场所所的布置，特特别是示范样样板区、样板板间氛围的营营造，将决定定项目的最终终销售成效，，是本项目目营销成败的的关键点。在在工程安排上上，可以将该该部分工程提提前实施。网络媒体建议：搜搜房、搜狐焦焦点、新浪等等建议说明：搜搜房、焦点等等为房地产专专业网站，目目前影响较大大，客户已逐逐渐学会上网网查看房产信信息。投放形式：项项目网站链接接、blog网站链接1、救急通栏上上占据页面主主要宽度的的大通栏广广告，动画画演绎丰富富，影响大大、印象深深刻，吸引引较多用户户。建议使用范范围：品牌牌导入期、、项目开盘盘及强销期期、企业形形象展示期期、大型活活动的展示示及预告、、事件宣传传、多项目目联展费用预估：：2.2万元/天2、文字链文字链接一一目了然，，以简洁的的形式吸引引受众注意意，点击率率高且活多多广告投放放性价比高高建议使用范范围：适合合在重大节节点前后推推出，形式式简明，受受人关注费用预估：：3000元/天Blog推广地产博客B从首页博客客栏（第3屏）：杂志媒体建议：：新地产或或楼市建议说明：：新地产、、楼市等为为房地产专专业杂志，，知名度较较高，传播播周期长。。投放形式：：封底、内内拉页、软软文DMDM直投普通DM单页直投DM媒体定点直直投通过邮局或或直投公司司，选取京京津两地的的住宅社区区、企业单单位进行投投放通过DM媒体公司，，选取特定定媒体，针针对特定人人群进行投投放短信投放媒体短信字数投放费用文字短信每条70个字以内6分/条第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销三流营销卖卖产品，二二流营销卖卖服务，一一流营销卖卖思想，本本项目摒弃弃赤裸裸的的高声呐喊喊，而是通通过定期或或不定期组组织活动，，在活动过过程中让目目标客户感感受本项目目精心营造造的产品、、服务，以以细雨润润物的潜移移默化，激激发客户购购买欲望，，实现销售售，乃销售售的最高境境界。公关活动活动销售前期销售期销售现场开放推介会开盘活动品牌联动客户互动节日酒会政府论坛活动外地交易会商会活动商会活动CONTENTS第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销渠道销售１、ＤＭ直直投类２、手机短短信类３、电子邮邮件４、呼叫中中心５、主流媒媒体６、银行对对帐单７、小区插插箱８、、商商会会、、行行业业协协会会９、、巡巡展展１００、、高高级级俱俱乐乐部部１1、思思源源ＣＣＲＲＭＭ渠道道销销售售类类别别DM１、、ＤＤＭＭ直直投投可以以根根据据客客户户指指定定位位置置(邮箱箱或或插插门门)到社社区区进进行行高高密密度度覆覆盖盖性性区区域域投投递递。。社社区区名名址址准准确确，，到到达达率率高高，，价价格格低低廉廉，，反反馈馈效效果果好好。。社区区筛筛选选——签订合同付款款——客户提供内部部资料——策划设计DM内容——客户签字确认认——一信函名址打打印——客户清点数量量——封装——投递现场监督督——反馈总结报告告(提供投递监督督照片)1)投递区域：指指定社区、区区域，指定地地点派发。2).到达终端：２、快递投放放使用数据库中中精准的数据据，把DM送到客户手中中签字确认的的一种投递方方式，到达率率100%。效果明显。。1)到达形式：客客户签收，挂挂号信。2)投递形式：封封装信封、打打印名址使用用精准数据进进行投递。３、ＤＭ反馈馈式直邮DM反馈式直邮结结合了定点投投递及电话营营销的优点，，即先通过DM点对点的投递递让投放区域域内的客户再再次加深对项项目的了解，，然后对这些些客户通过电电话邀约的形形式牢牢抓住住其心理，使使其产生强烈烈的销售中心心现场咨询的的欲望，并最最终产生成交交。1)到达形式：客客户签收，挂挂号信、电话话邀约。2)投递形式：封封装信封、打打印名址使用用精准数据进进行投递。3）电话跟进形形式：以电话话为服务的载载体，通过电电话拓展服务务有效地为各各行业产生出出边缘客户和和潜在目标客客户。短信与数据据公司司或者者移动动公司司等合合作，，如选选择在在月手手机消消费额额度在在５０００－－１０００００元的的客户户进行行筛选选，有有针对对性的的进行行推广广。周周期为为整个个销售售期。。行业协会会利用商会会或者行行业协会会，进行行客户新新增活动动，阶段段为产品品亮相推推介前和和销售中中后期使使用。把客户的的维系活活动放在在销售现现场，能能够营造造现场气气氛，促促进销售售。思源CRM利用思源源ＣＲＭＭ系统的的强大客客户资源源以及短短信发放放功能等等，在项项目的这这个销售售期都可可以发挥挥作用。。天津湾十十月的每每周三四四都有短短信息的的发放，，造成来来电来访访客户的的增多，，最多时时每天来来电量达达到２００组，来来访量达达到７组组，并有有３组成成交。从从而成功功的提高高了销售售业绩。。巡展企业将将其产产品或或服务务以现现场展展示、、咨询询、促促销等等形式式出现现在写写字楼楼大堂堂、餐餐厅、、商场场等人人流高高峰场场所的的一种种新型型品牌牌推广广形式式。主要优优势：：展示形形式灵灵活，，集群群效应应好，，能与与目标标人群群面对对面进进行深深度沟沟通，，反馈馈及时时，可可直接接拉动动销售售。行销补补充弥补住住宅产产品坐坐销模模式的的不足足，拓拓展新新的销销售模模式传传统的的来电电来访访趋势势，寻寻找更更多有有效客客户，，增加加客户户关注注，尽尽快达达成成成交。。寻找客户客户资料上门拜访客户现场考察客户签约客户入住现场销售人员PASS客户公司数据库自由客户资源新客户开拓赠送项目资料收集客户信息填写签收卡CRM录入客户资料自行记录签收卡交行销客服统一保管行销经理现场接待现场销售自行接待行销小组客服行销小组客服安排第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销思源CRM系统在在现场场管理理中的的应用用销售执执行是是全案案营销销的重重要部部分，，思源源同样样在这这方面面建立立了自自己的的核心心竞争争力，，那就就是基基于CRM（客户关关系管理））的房产销销售管理系系统。CRM是以客户为为中心，通通过精细的的客户分类类、深入的的客户分析析和完善的的客户服务务来打破销销售瓶颈，，实现营销销绩效最大大化、客户户价值最大大化、品牌牌价值最大大化，提升升客户价值值的管理理理念和运作作机制。公司高管应应用示意公司高级管管理人员可可以通过销销售汇总表表，清楚的的了解到整整个项目的的销售情况况，收款，，回款，已已卖，未卖卖，单价，，总价等信信息。通过过公公司司销销售售报报表表，，可可以以清清楚楚的的了了解解到到各各个个项项目目的的成成交交情情况况，，图图线线分分析析图图可可以以清清楚楚的的表表示示出出签签约约和和回回款款额额。。策划划人人员员应应用用示示意意统计报表客户问卷明细策划划人人员员通通过过各各种种问问卷卷可可以以很很直直接接的的了了解解到到客客户户的的认认知知途途径径，，生生活活习习惯惯等等信信息息的的详详细细资资料料。。统计报表客户问卷分析统计报表认知分析（线形图）统计报表认知分析（饼状图）销售售经经理理应应用用示示意意销售售经经理理的的团团队队管管理理是是可可以以把把老老的的置置业业顾顾问问的的客客户户或或是是其其他他渠渠道道得得到到的的客客户户进进行行调调度度分分配配。。置业业顾顾问问应应用用示示意意主页页为为销销售售人人员员跟跟踪踪客客户户提提供供了了支支持持，，可可提提醒醒销销售售人人员员进进行行促促进进成成交交、、催催缴缴款款项项、、督督办办手手续续、、销销售售机机会会和和近近期期的的营营销销活活动动进进行行全全面面掌掌握握。。销售售控控制制表表销控控表表可可以以让让销销售售经经理理看看到到每每一一个个楼楼的的所所有有的的相相关关信信息息，，一一目目了了然然的的了了解解每每套套房房子子的的详详细细情情况况。。同时时，，可可以以辅辅助助销销售售经经理理或或营营销销人人员员根根据据销销售售策策略略对对可可售售房房产产和和保保留留房房产产进进行行设设置置和和管管理理。。成交情况趋势势表成交情况趋势势表是让销售售经理了解到到趋势的变化化和发展情况况。置业顾问作业业表置业顾问作业业表，可以使使销售经理清清楚的看到职职业顾问的工工作的情况。。销售助理应用用示意销售指引对客客户从签订认认购书、交小小定、交大定定、签约、交交首付、预售售登记、办妥妥银行按揭手手续、按揭到到帐、面积补补差、入住通通知、办理入入住、产权登登记、抵押登登记整个销售售流程进行操操作和管理。。财务人员应用用示意对收款流程进进行管理，可可以清楚的了了解进程。通过财务报表表可以看见：：催款明细表/待收款/不合理欠款/佣金明细报表表等。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销空间分割布局组合装饰装修原则功能齐备布局合理特色鲜明体现艺术感、、生态感外部空间内部空间广场、水景、、生态景观区区、停车场接待大厅、洽洽谈区、产品品展示区多功功能体验区、、环保展示区区、签约区商务区与体验验区的分离及及相互间的有有效结合室外广场灯光光、地面铺装装、、停车场场景观、休闲闲功能设置、、接待大厅的的入口地面、、内部空间的的装修风格、、内部交通流流线装修及导导示、绿植及及景观设置、、环保材料展展示案场包装设计计原则案场项目价值充分分的放大并感感知互动区洽谈区签约区休闲区展示区内部空间分割割样板区功能体验区接待厅产品模型展示示、声、电、、光、多媒体体、动画等效效果展示，使使客户体验项项目品质感大北京规划展展感受高品位办办公商务休闲功能能区休闲功能区商务、大气的的环境布置，，使客户在迅迅速实现签约约宽敞明亮的环环境布置，与客户户在放松状态态下交流样板示示范区区示范区区设计计应以以融入入性为为主，，通过过水系系、植植被、、微型型坡地地进行行分区区设计计。确确保每每一个个单位位推窗窗即景景的效效果，，流动动的水水系贯贯穿社社区，，建筑筑与绿绿化组组团可可以互互拥成成景。。内部装装饰及及引导导说明明系统统样板示示范区区样板示示范区区布局划划分风格原则情景营营销体验营营销相结合合充分体体现项项目的的舒适适性和和空间间感样板示示范区区设计计原则则？样板间间灯光系系统与售楼楼处的的交通通通道外部导导示系系统样板间间现代企企业办公环环境模模拟，设公公共办办公区区、经经理室室、(卫生间间)、会客客室、、会议议厅等等；客户可可在此此与置置业顾顾问进进行交交流，，成为为“第二二销售售中心心”；在样板板房公公共办办公区区间或或会议议室充充分利利用现现代高高科技技和多多媒体体技术术，能能够根据时时间和和客人人的心心情变变换音音乐、、灯光光、使客客户产产生全全新的的办公公体验验。样板间间设计计原则则？样板间设计要素户型挑选原则全面展现产品特性打造舒适体验消费个性化装修方案激发客户购买欲望明显展示项目案名细微之处体现人文关怀主力户型缺陷户型户外包包装及及导示示方案案设计计原则则户外包装及导示方案原则应用范围应用形式营造高品质形象准确传递项目营销信息工地围挡现场导示系统形象展示墙巨型喷绘展板形式统一及变化信息传递简洁灯光系统丰富绿化与广告墙有机结合现场应用安排主要视觉传播点覆盖工地围围板，，紧扣扣定位位位置：：项目目工地地选择理理由：：隔离离工地地与其其它区区域，，明确确项目目的具具体位位置利于塑塑造项项目良良好形形象内容安安排：：项目名名称、、LOGO项目整整体效效果图图项目位位置项目建建筑立立面图图项目销销售热热线形式：：建议议采用用围板板加喷喷绘张张贴形形式或或建设设工地地围墙墙+喷绘工地现现场包包装第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销需要准准备哪哪些销销售道道具？？营销道道具模型宣传品品网络动态沙沙盘单体模模型展板楼书海报单页户型图图客户通通讯电脑光光盘项目网网站客户管管理系系统项目前前景展展望增强客客户信信心放大项项目卖卖点，，增进进购买买欲望望充分挖挖掘客客户价价值模型、、动态态沙盘盘用途：：贯穿项项目销销售过过程的的营销销道具具，起起到相相当关关键的的作作用。。优质质的项项目模模型在在整个个接待待展示示区是是一个个亮点点。现现场销销售人人员将将就此此向客客户进进行介介绍，，精致致的模模型可可以增增强客客户购购买的的信心心。要点：：1、包含含楼盘盘动态态沙盘盘和单单体模模型。。2、基基本本要要点点包包括括:色调调、、绿绿化化、、灯灯光光、、户户型型、、周周边边交交通通、、可可比比较较的的建建筑筑等等。。展板板用途途：：放置置于于接接待待展展示示区区，，使使客客户户可可以以一一目目了了然然了了解解项项目目的的信信息息特特征征。。要点点：：1、整整体体设设计计与与项项目目总总体体形形象象的的一一致致性性2、项项目目信信息息介介绍绍3、地地理理位位置置指指引引，，周周边边项项目目比比较较4、投投资资回回报报率率分分析析楼书书用途途：主要要针针对对收收到到DM后需需进进一一步步了了解解项项目目信信息息的的客客户户或或其其他他上上门门客客户户派派发发。。同同时时亦亦可可锁锁定定目目标标客客户户进进行行邮邮寄寄，，使使客客户户产产生生兴兴趣趣。。要点点：：1、设设计计精精美美，，其其前前提提应应保保证证与与项项目目总总形形象象一一致致，，纸纸张张、、形形式式等等方方面面较较DM设计计更更为为细细致致。。2、楼楼书书信信息息应应尽尽可可能能细细致致的的说说明明项项目目各各方方面面资资料料。。海报报、、单单页页用途途：：一种种最最基基本本的的项项目目介介绍绍工工具具，，主主要要达达到到向向客客户户简简单单扼扼要要地地介介绍绍项项目目情情况况，，使使客客户户产产生生兴兴趣趣的的目目的的，，并并可可起起到到简简单单的的查查阅阅检检索索作作用用。。要点点：：1、设设计计精精美美：：海海报报、、单单页页的的设设计计应应在在保保证证与与项项目目总总形形象象一一致致的的前前提提下下，，在在纸纸张张、、色色调调、、形形式式等等方方面面尽尽可可能能的的做做到到精精美美。。2、主要信息完完整：海报、、单页应包包含项目的主主要信息,例如：地理位位置图、立面面表现图、主主要技术参数数、主要设备备标准、交房房标准、标准准层平面图等等。电脑光盘用途：利用用电脑光盘储储存项目信息息,给客户以新鲜鲜感，同时以更直观、、更简便的方方式了解整个个项目，适合合于大型项目的的操作。要点：1、基本设施介绍绍2、包含外观效效果图、立面面图、房型图图、地理位置、智能化设设施，建材标标准、面积、、销控楼层。。3、动感体现智智能化设施。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销销售团队设计计建立一支由市场导向型经营模式所指指导的，以品牌营销及服务营销为主要工作手手段的销售团团队。销售团队的人人员选拔强调调具有良好的的服务意识和和较强的专业业技能。设立多团队互互动竞争架构构营销总监策划总监销售总监策划经理项目经理1项目经理2项目经理N置业顾问N置业顾问N销售助理置业顾问N策划专员N决策组多卖场接待的的原则总监严格管理，及时的上传下达以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作2个卖场要加强沟通,做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案多卖场接待制制度利用思源特有有的CRM系统，在系统统中输入客户户情况、置业业顾问的接待待时间等各种种指标，从而而有效的进行行客户记录，，形成整套的的、严谨的客客户信息档案案。设立公共邮箱箱，卖场负责责人在每天的的工作完毕后后，将日报上上传公共邮箱箱，由销控进进行整理汇总总后上报销售售总监并归档档。各卖场负责人人通过现场管管理，利用MSN、电话等工具具进行实时沟沟通，从而避避免客户的重重复及流失。。各卖场负责人人要严格执行行晨会、例会会制度，制定定合理的、完完整的接待流流程，随时解解决出现的各各种问题，等等每日例会后后，将情况及及问题汇总，，与其他卖场场的负责人沟沟通、协调后后，制定解决决问题的方法法。管理流程制度度行政管理制度度人员激励制度度小组奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的团队队给予奖励提提高团队竞争争力。个人奖励政策策在每个季度末末以小组为单单位进行考核核，对于业绩绩突出的个人人给予奖励提提高个人的竞竞争意识。跳点政策在销售过程程中销售员员的提佣比比例随着销销售业绩的的提高不断断提升，以以此来树立立置业顾问问挑战高目目标的信心心。滞销户型激激励政策针对滞销房房源制定奖奖励机制，，提高置业业顾问推介介积极性促促进滞销房房源的销售售，确保房房源供应的的平衡。末位淘汰政政策在每个季度度末以小组组为单位进进行考核，，对于业绩绩排名最后后的员工予予以淘汰保保证团队的的竞争力。。销售流程电话接听直接来电电话约访现场接待客户直接到到访问询电话邀约体验品质氛氛围体验人性化化物业服务务传达项目特特色风险提示接待流程沙盘讲解CRM展示系统讲讲解项目带看样板间间模型讲解展板讲解邀请客户参参观样板间间让客户感受受到业务员员提供的服服务是真诚诚的有效的的与客户沟沟通售楼处处的服务体体系将项目目主导的项项目价值传传递给客户户展示系统可可将项目规规划、设计计、户型、、外立面、、配套等项项目内直观观准确的展展示给客户户。按照设计的的现场情景景体验的路路线带客户户看房体验验物业保安安管理体验验建筑设计计内涵样板板间体验商商务办公氛氛围讲解流程利用CRM系统与客户户洽谈结合客户需需求在展示示系统中选选择对应户户型在系统中依依据客户选选择计算房房款和各种种费用打印购房费费用明细客客户备份即时将房款款、首付、、各类税费费计算出结结果，让客客户感受自自动化办公公的高效和和品牌服务务的内涵随时打印全全面的购房房资料以便便客户留存存查看向客户传达达最新本案案新闻，活活动等相关关信息，体体验关系营营销留存客户准准确的联系系方式和个个人购房信信息，以便便客户管理理和分析洽谈流程签约在CRM系统中完善善客户信息息按照系统提提示程序完完成客户签签约、交款款、办理按按揭等流程程管理层可以以随时查看看客户购房房手续的办办理情况同同时汇总数数据以便分分析签约流程销售人员培培训进场前（新新员工）1、企企业业文文化化2、商商务务礼礼仪仪3、公公司司各各项项管管理理制制度度4、销销售售管管理理规规定定、、销销售售岗岗位位职职责责5、房房地地产产基基础础知知识识6、项项目目建建筑筑规规划划、、环环境境设设计计思思想想7、项项目目工工程程结结构构、、设设备备配配套套技技术术指指标标8、项项目目房房型型分分析析9、项项目目策策划划定定位位报报告告10、项项目目概概况况11、市市场场调调研研12、沙沙盘盘讲讲解解演演练练13、模模拟拟客客户户接接待待14、培培训训考考核核日常常培培训训1、根根据据项项目目业业务务需需要要对对新新老老员员工工进进行行针针对对性性培培训训2、定定期期开开展展成成功功案案例例点点评评分分析析3、不不定定期期对对销销售售人人员员进进行行随随机机性性的的专专业业知知识识、、服服务务意意识识的的抽抽查查，，以以提提高高销销售售人人员员的的各各项项素素质质5、政政策策性性的的培培训训6、开开展展拓拓展展活活动动，，提提高高团团队队凝凝聚聚力力7、建建立立季季度度考考评评机机制制定定期期总总结结前前期期经经验验教教训训，，项项目目组组内内实实行行末末位位淘淘汰汰。。第一部分开发策略第二部分营销定位第三部分价格策略第四部分营销节奏第十部分案场包装第十一部分销售道具第五部分市场推广第十二部分现场管理第十三部分客户服务第十四部分沟通机制第十五部分风险预案第九部分销售平台CONTENTS第六部分媒体投放第七部分活动公关第八部分渠道营销如何何提提高高客客户户服服务务质质量量销售售业业务务监监督督人员员规规范范化化管管理理提高高客客户户满满意意度度提高高服服务务质质量量人员员规规范范化化管管理理：：销销售售人人员员岗岗位位要要求求具备备良良好好的的职职业业形形象象要有有良良好好的的服服务务意意识识和和专专业业服服务务精精神神具备备良良好好的的专专业业技技能能具有有亲亲和和力力必须须具具备备电电脑脑操操作作能能力力人员员规规范范化化管管理理：：接接待待客客户户的的五五个个步步骤骤及及其其应应对对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机待客基本本用语：：欢迎参观观样板房房！是否需要要我介绍绍一下？？需要房屋屋资料吗吗？好的！请您稍候候！让您久等等了！谢谢！请家人再再来看看看吧!欢迎再来来！我觉得这这种户型型挺适合合您……请问你选选择什么么付款方方式？人员规范范化管理理：销售售规范接听电话话用语：：“早上好（（中午好好、晚上上好、节节日快乐乐）！”“对不起，，他现在在不在，，请过一一会打过过来，如如果需要要的话，，我可以以为您转转告”“我们欢迎迎您到现现场来看看看，当当然，如如果您抽抽不出时时间，我我可以在在电话里里向您简简单介介绍一下下”如果顾客客询问项项目情况况时，应应按销售售标准说说辞上的的情况介介绍。人员规范范化管理理：销售售规范基本站姿姿：身体站正正、背要要挺直，，脸向前前方，下下颚微向向内收；；胸部挺直直，不可可驼背，，左右两两肩要平平，放松松肩部两手自然然贴身，，指尖放放松，五五指自然然合拢；；收缩小腹腹，重心心放在肚肚脐附近近，膝盖盖放松，，两肩并并拢脚跟合拢拢，脚尖尖呈V字型，45度角张开开，全身身重心放放在脚拇拇指附近近；面带亲切切、优雅雅的笑容容仪容仪表表:女性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐。。胸牌要要挂正，，化淡妆妆，用用清淡淡气味的的香水，，不留长长指甲、、不涂有有色的指指甲油，，不佩戴戴首饰（（搭配着着装的首首饰除外外），穿穿中跟以以下深色色皮鞋，，并保持持鞋面一一尘不染染。不穿穿松糕鞋鞋。保持持口腔无无异味（（可使用用液体香香口喷剂剂）男性销售售员：着着制服，，仪容整整洁，头头发梳理理整齐、、不留长长发、不不蓄胡子子。胸牌牌要挂正正，穿深深色皮鞋鞋，并保保持鞋面面一尘不不染。不不许着白白色袜子子或运动动袜。保保持口腔腔无异味味（可使使用液体体香口喷喷剂）。。人员规规范化化管理理：销销售规规范准备按时开开放营营销中中心及及示范范单位位时时留留心营营销中中心的的整齐齐及整整洁等待在固定定的位位置上上（门门口，，模型型边，，接待待台））等待待客户户不可因因疲惫惫而忽忽略客客人的的讯号号卖场内内无人人的时时候，，不要要出现现所有有人都都坐在在接待待台前前的现现象。。接待以开朗朗的语语音问问候寒寒暄，，以微微笑接接近顾顾客在适当当的时时间点点招呼呼不同同的顾顾客。。讲解慢慢地地讲解解对顾客客所提提问题题简洁洁地回回答对涉及及营销销政策策中不不能对对外的的事要要巧妙妙地回回答决定掌握顾顾客出出现购购买讯讯号的的话语语及态态度干脆利利落地地促成成交易易，态态度镇镇定，，不能能喜形形于色色勿忘向向顾客客说出出感谢谢的话话收款及及送客客领客户户到财财务人人员处处交款款财务人人员收收款程程序应应简介介迅速速依依不不舍地地送行行人员规规范化化管理理：投投诉处处理流流程接待客户投诉解决客户投诉/意见填写《客户投诉意见表》填写《客户投诉意见表》上报客服经理、销售经理与相关部门协调制定解决方案向客户反馈投诉解决结果上报客服经理、销售经理可以当当场解解决需后期期解决决客户满满意度度工作作的执执行原原则三位一一体，，服务务客户户客服部部、销销售部部、物物业围围绕业业主服服务，，三者者在做做好自自己职职责范范围的的客户户维护护工作作外，，同时时在其其也两两个部部门上上的领领域也也应该该能够够为业业主解解决一一些实实际问问题。。交叉培培训：：客服服部、、销售售部、、物业业交叉叉培训训，增增加团团队内内信息息沟通通，提提高工工作效效率，，方便便各个个部门门人员员对业业主的的服务务。时刻保保持与与业主主的接接触、、沟通通与业主主随时时保持持接触触和沟沟通，，使业业主的的一些些想法法或不不江能能及时时反映映出来来，从从而针针对这这些问问题进进行解解决和和处理理。接触沟沟通方方式可可以通通过温温馨短短信提提示、、电话话回访访、业业主论论坛、、各种种活动动的举举办或或最直直接的的业主主调查查问卷卷等方方式来来进行行。为了充充分的的保证证客户户满意意度的的提高高，建建议作作大型型活动动前提提前对对业主主进行行民意意测验验，在在允许许范围围内昼昼考虑虑业主主的意意见。。提高客客户满满意度度：日日常核核心工工作温馨速速递；；签约约客户户回访访、未未成交交客户户回访访、受受理客客户投投诉、、日常常现场场巡查查、项项目网网站业业主论论坛、、客户户档案案的建建立、、礼品品派送送、客客户满满意度度之星星评比比……按时发发送各各节点点短信信、E-mail（节日日、生生日、、活动动、工工程节节点告告知、、签约约提醒醒、到到帐提提醒等等）让客户及时时了解所购购买楼盘的的工程进度度信息，加加强与签约约后客户间间的沟通，，实现对短短信客户关关怀的标准准化、规范范化操作，，便于客户户提前作好好相应的准准备工作，，同时提升升客户对开开发商的整整体满意度度。认购提示——签署认购书书第二天10：00签约提醒——签署认购书书第五天且且客户尚未未签约（第第五天16：00）认购流程完完毕温馨提提示——认购签约流流程完全结结束后第二二天