快消品销售业务知识

销售业务知识目录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语一、销售业务工作基本概念1、终端：终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；

广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。

一、销售业务工作基本概念

2、终端的分类：

1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例：A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。

当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。

KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。

一、销售业务工作基本概念

2、终端的分类

：

2)、商超渠道：

KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品，归入A类店。便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。

其他为B类店。一、销售业务工作基本概念3、生动化布置：在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

一、销售业务工作基本概念

4、生动化布置标准：

3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。

一、销售业务工作基本概念

4、生动化布置标准：

5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

一、销售业务工作基本概念

5、经销商：

是指把我们的啤酒以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。

它在某些方面和代理商有相似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的所有权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的所有权。

一、销售售业务工工作基本本概念5、经销商商：1）分销商商：和青青岛啤酒酒形成间间接的资资金、货货物往来来，接受受青岛啤啤酒的深深度分销销体系管管理的商商业单位位，在整整个渠道道中是一一级经销销商的下下游经销销商，即即指二级级经销商商或二批批或街批批2）深度分分销体系系：公司司为掌控控终端，，通过经经销商和和分销商商建立的的管理、、控制、、推进体体系，在在这个体体系中，，公司占占主导地地位。一、销售售业务工工作基本本概念6、（了解解）终端端基础信信息：①终端店店的具体体位置；；②终端店店规模；；③日容量量；④产品结结构(包括竞品品)、进价、、售价；；⑤合作方方式（投投入）；；⑥占有率率(包括竞品品占有率率)；⑦市调费（（包括竞竞品）；；⑧终端负负责人的的姓名、、联系方方式；⑨供货商商(包括竞品品，及其其他酒类类、饮料料类)。目录录一、销售售业务工工作基本本概念二、销售售业务工工作基本本术语二、销售售工作业业务基本本术语1、有效拜拜访：在终端中中围绕全全面、合合理的拜拜访目标标进行工工作，并并产生与与工作目目标相对对应的作作为，工工作记录录能够详详尽的记记录业务务代表的的作为，，且能支支撑拜访访时间。。1）是否有有明确的的拜访目目标；2）这个（（或几个个）拜访访目标的的设置是是否正确确、合理理；3）围绕这这个（或或几个））拜访目目标是否否与关键键意见领领袖或关关键人展展开了有有效的沟沟通和互互动，是是否有为为支持这这个（或或几个））目标的的实现所所产生的的行为及及作为；；4）这个有有效的沟沟通与互互动的过过程及行行为与作作为是否否记录下下来；5）这个记记录能否否支撑拜拜访这个个终端（（客户））所耗用用的时间间。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：终端的销销售等级级由低到到高，依依次是空空白店、、有效铺铺货、有有效销售售、活跃跃终端、、完美终终端。1）空白店店：终端端达不到到有效铺铺货就是是空白店店，业务务员新增增空白店店以货物物送到、、实现有有效铺货货为准。。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：2）有效铺铺货：持续的配配送、唯唯一的配配送、正正常的生生动化展展示、合合理的库库存。①持续的的配送：：保证终终端有经经销商进进行配送送，不因因为压款款、销售售速度慢慢等原因因长期不不关注、、不配送送。②唯一的的配送：：终端只只有一个个经销商商进行配配送，且且由业代代指定，，配送价价格按照照办事处处的要求求执行。。③正常的的生动化化展示：：产品在在吧台、、展架有有散品的的摆放、、消费者者可视，，有不少少于2张的POP张贴，库库存产品品保持整整齐、整整洁并方方便终端端相关人人员拿取取。④合理的的库存：：A类店：纯纯生5箱，优质质5箱，B类店：纯纯生3箱，优质质3箱，C类店：优质2箱。二、销售工作作业务基本术术语2、终端的销售售等级：3）有效销售：：不被终端经营营者所遏制、、不被竞品所所遏制、有正正常的可以沟沟通的客情关关系、有不低低于竞品的生生动化布置、、高质量的配配送。①不被终端端经营者所遏遏制：终端经营者能能够接受产品品在终端的销销售，接受正正常的配送，，有和经销商商达成一致的的结款周期，，能够接受我我方人员在终终端进行正常常的生动化布布置，特殊情情况下能积极极向经销商要要货。二、销售工作作业务基本术术语2、终端的销售售等级：有效效销售②不被竞品所所遏制：竞品在终端没没有进行一切切有利于其销销售拉动的促促销活动，没没有致使终端端经营者及其其他相关人员员主动积极销销售竞品，我我们的产品和和竞品在同一一平台上接受受消费者选择择。被竞品所所遏制的一般般表现形式为为：竞品库存存量即一次性性进货数量大大于我方产品品、服务员主主动积极向客客人介绍竞品品、服务员有有意切断消费费者接触产品品在终端的销销售信息、同同等档次的产产品我产品价价位高于竞品品、夏季我产产品冰冻数量量受竞品限制制等。③有正常的可可以沟通的客客情关系：业代和终端经经营者（或其其他关键人））、服务员能能够正常沟通通，无沟通不不愉快及恶语语相向，业代代和终端经营营者、关键人人能够相互直直接叫出对方方姓名。二、销售工作作业务基本术术语2、终端的销售售等级：有效效销售④有不低于竞竞品的生动化化布置：在可能进行生生动化布置的的所有位置，，产品布置数数量和生动化化道具使用高高出竞品，一一般表现形式式为：吧台陈陈列排面大于于竞品、展示示柜陈列位置置优于竞品、、展示柜排面面大于竞品、、POP张贴位置优于于竞品、POP张贴数量多于于竞品、其他他生动化布置置道具使用多多于竞品。⑤高质量的配送送：经销商有不低低于日出货量量10倍的产品库存存、经销商有有合理的配送送工具及人员员配置、经销销商能满足终终端的结款要要求、经销商商了解终端的的每日销量、、对终端有一一定的配送周周期、一次性性配送数量满满足终端配送送周期内终端端的销售和生生动化布置要要求，特殊情情况下保证对对终端的配送送要求做出及及时响应。二、销售工作作业务基本术术语2、终端的销售售等级：4）活跃终端：：能够获得终端端经营者的销销售支持、能能够抑制竞品品的正常销售售、有与终端端关键人良好好沟通的客情情关系、完美美的生动化布布置、高质量量的配送。①能够获得终终端经营者的的销售支持：：终端经营者能能够乐于销售售我方产品，，并且通过一一定的管理措措施提升我方方产品在终端端的销售。主主要表现形式式为：库存资资源最大限度度的满足我方方产品存放、、加大我方产产品的一次性性进货数量、、按周期按时时给经销商结结款、不接受受竞品的促销销活动、向服服务人员提出出销售任务、、要求服务人人员主动积极极推销我方产产品、主动在在终端进行我我产品的生动动化布置。二、销销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：活跃跃终端端②能够够抑制制竞品品的正正常销销售：：通过瓦瓦解竞竞品在在终端端的促促销活活动并并能够够进行行我方方产品品的促促销拉拉动，，提升升我方方产品品在终终端的的销售售占有有率。。③有与与终端端关键键人良良好沟沟通的的客情情关系系：业代与与终端端经营营者（（或其其他关关键人人）、、服务务员能能够愉愉快沟沟通；；与终终端经经营者者（或或其他他关键键人））做到到无话话不说说，可可以建建立除除工作作关系系以外外的正正常的的朋友友关系系并相相互了了解喜喜好，，终端端相关关人员员能够够主动动提供供有利利于我我方产产品在在终端端销售售的信信息，，能够够支持持公司司阶段段性活活动的的开展展，能能够支支持在在店内内进行行合理理的生生动化化布置置。二、销销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：活跃跃终端端④有完完美的的生动动化布布置：：在终端端进行行生动动化布布置设设计，，能在在终端端营造造良好好的产产品销销售氛氛围。。主要表表现形形式为为：AB类终端端吧台台只陈陈列我我方系系列产产品、、AB类终端端展示示柜只只陈列列我方方产品品、C类终端端吧台台摆放放超过过竞品品2倍以上上、C类终端端展示示柜排排面占占60%以上、、POP张贴（（AB终端X展架放放置））数量量领先先竞品品2倍且位位置最最佳、、根据据终端端的实实际情情况进进行灯灯笼悬悬挂和和挂旗旗悬挂挂、在在终端端吧台台附近近或者者店内内明显显位置置有一一定数数量的的产品品堆头头、产产品堆堆头数数量领领先竞竞品2倍以上上、产产品堆堆头整整齐整整洁、、产品品堆头头位置置优于于竞品品且最最佳可可视、、产品品最优优于终终端相相关人人员拿拿取。。二、销销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：活跃跃终端端⑤高质量量的配配送：：经销商商有不不低于于日出出货量量10倍的产产品库库存、、经销销商有有合理理的配配送工工具及及人员员配置置、经经销商商能满满足终终端的的结款款要求求、经经销商商了解解终端端的每每日销销量、、对终终端有有一定定的配配送周周期、、一次次性配配送数数量满满足终终端配配送周周期内内终端端的销销售和和生动动化布布置要要求，，特殊殊情况况下保保证对对终端端的配配送要要求做做出及及时响响应。。二、销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：5）完美终终端：：1.能够获获得终终端经经营者者的销销售支支持、、2.最大化化遏制制竞品品的销销售、、3.有与终终端关关键人人良好好沟通通的客客情关关系、、4.完美的的生动动化布布置、、5.高质量量的配配送。。二、销销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：6）最大大化遏遏制竞竞品的的销售售：竞品无无库存存、无无生动动化布布置、、终端端经营营者不不主动动推荐荐竞品品；其其中，，竞品无无生动动化布布置包包括终终端内内无竞竞品的的POP、悬挂挂、吧吧台陈陈列、、堆头头及展展示柜柜陈列列。二、销销售工工作业业务基基本术术语2、终端端的销销售等等级：：7）个性性化（（协议议）推推进：：通过和和终端端经营营者充充分沟沟通和和互动动，发发现终终端经经营者者的需需求或或者挖挖掘出出潜在在需求求，并并根据据这些些需求求设计计出一一套的的最有有利于于我们们企业业在此此终端端实现现管理理级别别指标标提升升的技技战术术组合合，叫叫做个个性化化推进进；如果能能签署署协议议，叫叫做个个性化化协议议推进进。二、销销售工工作业业务基基本术术语3、关键键人客客情：：通过与与终端端关键键人或或关键键意见见领袖袖的有有效沟沟通与与互动动，实实现终终端管管理级级别指指标提提升，，或为为以后后的工工作推推进奠奠定基基础。。其前前提是是判断断出关关键人人，然然后对对关键键人进进行个个性化化公关关。关键人人客情情升级级标准准为：：①无无话可可说；；②只只说官官话；；③正正常沟沟通；；④无无话不不说。。①无话话可说说：和和终端端关键键人未未建立立认知知关系系；②只说说官话话：和和终端端关键键人建建立产产品认认知关关系；；③有有效效沟沟通通：：和和终终端端关关键键人人建建立立基基于于产产品品的的个个人人认认知知关关系系；；④无无话话不不说说：：和和终终端端关关键键人人建建立立除除产产品品认认知知之之外外的的个个人人朋朋友友关关系系。。二、、销销售售工工作作业业务务基基本本术术语语4、关键键人人和和关关键键意意见见领领袖袖：：1）在在青青岛岛啤啤酒酒的的购购买买和和消消费费过过程程中中，，可可以以影影响响到到购购买买过过程程和和购购买买结结果果的的一一类类人人。。2）在在关关键键人人中中，，被被其其他他关关键键人人信信赖赖、、且且能能长长久久的的影影响响到到其其他他关关键键人人购购买买和和消消费费过过程程的的，，称称为为关关键键意意见见领领袖袖。。二、销售售工作业业务基本本术语5、终端库库存：1）库存：：在终端端中不承承担陈列列和展示示功能，，只承担担仓储、、物流和和销售功功能的整整包装产产品。所所有进行行产品生生动化的的产品不不作为库库存，散散装产品品不作为为库存。。2）终端最最低库存存：能至至少满足足终端当当天销量量的整包包装产品品，散装装产品不不作为库库存。一一般情况况下要求求最低库库存为崂崂山不少少于5包/箱，青岛岛啤酒不不少于2箱，纯生生啤酒不不少于2箱。3）断货：：终端库库存数量量低于终终端最低低库存。。二、销售售工作业业务基本本术语6、终端库库存：4）终端充充分库存存：终端端库存数数量能达达到或超超过终端端的日消消化量*经销商商的配送送周期*1.5倍以上。。5）终端安安全库存存：终端端最低库库存和终终端充分分库存的的平均值值。一般般可可认为为两倍的的最低库库存为安安全库存存。终端端库存数数量不低低于安全全库存，，认为终终端库存存合理。。二、销售售工作业业务基本本术语7、配送周周期：经销商（（分销商商）为保保证终端端库存，，两次相相邻的有有规律、、周期性性的配送送行为之之间的间间隔天数数。配送送周期一一般不少少于一天天，不长长于一周周。二、销售售工作业业务基本本术语8、促销：：青岛啤酒酒以各种种有效的的方式向向目标市市场（终终端、消消费者））传递有有关信息息，以启启发、推推动或创创造对青青岛啤酒酒的需求求，并引引起购买买欲望和和购买行行为的综综合性策策略活动动。根据促销销目标的的不同，，可分为为消费者者促销、、终端促促销、渠渠道促销销和关键键人促销销。二、销售售工作业业务基本本术语9、促销的的分类：：1）消费者者促销主主要包括括：现场场抽奖、、赠饮、、婚庆、、特价等等；2）终端促促销主要要包括：：特供、、固定销销量折扣扣、一次次性进货货折扣、、累计进进货折扣扣、铺货货、生动动化布置置、促销销权、排排除竞品品、个性性化促进进、瓶箱箱回收、、节日促促销等；；3）渠道促促销主要要包括：：经销商商折扣；；4）关键人人促销主主要包括括：联系系人折扣扣、兑换换瓶盖、、团购、、店庆等等。二、销售售工作业业务基本本术语10、主要促促销活动动概念：：1）特供：：为提高高产品在在终端的的占有率率，最大大限度的的遏制竞竞品的销销售而进进行的促促销活动动。要求求在活动动期间我我产品占占有率达达到99.99%，竞品无无库存、、无生动动化布置置、终端端经营者者不主动动推荐竞竞品；2）固定销销量折扣扣：为提提高产品品在终端端的占有有率，要要求终端端在规定定的时间间内完成成规定的的销量后后方能兑兑付折扣扣的促销销活动。。一般要要求活动动期间我我产品的的占有率率不低于于80%。如终端在在规定的时时间内未能能完成销量量，则不予予以兑付折折扣；二、销售工工作业务基基本术语10、主要促销销活动概念念：3）一次性进进货折扣：：为提高终终端库存，，要求终端端一次性进进货达到规规定数量方方能兑付折折扣的促销销活动。如如终端一次次性进货未未能达到规规定的销量量，则不予予以兑付折折扣；4）累计进货货折扣：为为提高有效效销售率，，要求终端端连续进货货，达到规规定销量后后方能兑付付折扣的促促销活动。。如终端未未达到规定定的销量，，则不予以以兑付折扣扣；二、销售工工作业务基基本术语10、主要促销销活动概念念：5）排除竞品品：为遏制制某个或某某几个主要要竞品的销销售，要求求终端进行行的排他性性促销活动动。一般要要求排除终终端中最主主要的竞争争对手；6）促销权：：为遏制竞竞品的正常常销售，要要求终端进进行的排他他性促销活活动，终端端中不能出出现竞品的的任何促销销活动，如如降价、上上促销员等等。二、销售工工作业务基基本术语10、主要促销销活动概念念：7）生动化布布置促销：：通过达成成生动化布布置来达成成对竞品的的遏制的促促销活动，，例如摆桌桌、堆头陈陈列等；8）个性化促促进（见术术语“个性化<协议>推进”）；9）瓶箱回收收；10）节日促销销。二、销售工工作业务基基本术语11、终端促销的的等级：按照终端促促销等级的的就高不就就低，依次次确定促销销等级，例例如：终端端若有特供供协议，同同时在该协协议中有固固定销量折折扣的要求求，则该协协议只算做做特供协议议。从高到低依依次可为特特供、固定定销量折扣扣、一次性性进货折扣扣、累计进进货折扣、、排除竞品品、促销权权、生动化化布置促销销、个性化化促进、瓶瓶箱回收、、节日促销销、铺货。。二、销售工工作业务基基本术语12、问题店1）协议店维维护执行不不到位的店店；2）有外地货货(低价货)；3）竞品在终终端内有投投放政策，，竞品遏制制本品销售售；4）终端遏制制本品销售售。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:36:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:36:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222022/1