成功的销售技巧权所有：李志亭

成功的销售技巧如何才能成为一个优秀的销售员？一个优秀的销售员所应具备的条件？任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个：

喜爱销售这项工作学习并掌握一些基本的知识和技巧喜爱营销的七大理由：弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定；弹性的时间：相对自由的工作安排；广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器；帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题；环游各地：可以了解各地的风土人情；挑战性：能促使自己不断的成长；可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；我只是在做我喜欢做的事情，只不过有人愿意为此而付钱！人际沟通技巧自我管理技巧专业知识成功销售三角：

专业知识或技巧：营销学基本知识您所在行业的专业知识或技巧人际沟通技巧：能将知识运用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更见成效

自我管理技巧人际沟通技巧专业技术知识自我管理技巧销售员是一个需要高度自我管理的职业！一、树立目标：1、为什么要有目标：1）目标确定你努力的方向没有目标的人,就象空驶的出租车不知道去哪里;

2）目标产生动力

格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的最求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源；当前的现实理想的状况现状目标目标和现实之间的差距使我们产生改变现状的欲望和动力而现状使我们对目标产生游移3）目标催生方法人是一种选择性感知动物（选择性信息收集者）网状激活系统：脑干部位的神经网络，它负责把感官的刺激传送到大脑皮层；网状激活系统使我们每个人最好的的行政秘书，他负责对我们的感官接受的信息进行过滤，只让有价值的信息和对我们产生威胁的信息通过；

只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助于实现目标的线索、知识和信息；先有目标，后有计划；有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施2、、如如何何确确立立目目标标目标标要要具具有有激激励励作作用用目标标要要清清晰晰明明确确且且可可以以衡衡量量目标标要要细细加加分分解解完善善的的实实施施计计划划设置置自自我我激激励励措措施施我们们更更容容易易放放弃弃的的目目标标恰恰是是较较低低的的目目标标，，因因为为它它不不能能产产生生较较大大的的动动力力。。订立立低低目目标标的的原原因因：认知知上上的的误误区区：：我们们的的决决策策，，总总是是依依据据我我们们自自己己所所认认为为的的真真理理，，但这这种种真真理理并并非非就就一一定定是是事事实实上上的的真真理理。。当你你认认为为不不可可能能的的时时候候，，你你不不会会去去尝尝试试！！对失失败败的的恐恐惧惧目标标要要具具有有激激励励作作用用目标标要要清清晰晰明明确确且且可可以以衡衡量量目标标要要细细加加分分解解完善善的的实实施施计计划划设置置奖奖励励措措施施分解解目目标标的的变变量量：：时间间区域域员工工客户户产品品目标标要要具具有有激激励励作作用用目标标要要清清晰晰明明确确且且可可以以衡衡量量目标标要要细细加加分分解解完善善的的实实施施计计划划设置置奖奖励励措措施施实施施计计划划：：A：：审审订订目目标标，，做做事事要要达达到到什什么么效效果果B：：要要达达到到目目标标，，需需要要做做哪哪些些事事？？C：：将将所所有有要要做做的的工工作作按按轻轻重重缓缓急急排排序序重要要性性重要要不重重要要紧迫迫性性缓急人的的能能力力作业业技技术术————专专业业领领域域的的能能力力人群群技技术术————处处理理人人际际关关系系的的能能力力思考考技技术术————解解决决问问题题的的能能力力———对对面面临临的的状状况况或或问问题题，，具具有有理性性归归纳纳、、逻逻辑辑分分析析、、系系统统处理理的的能能力力。。不是是机机械械的的处处理理————逻辑辑分分析析憧憬憬技技术术————梦梦想想能能力力，，制制定定未未来来目目标标规规划的的能能力力。。发现现问问题题的的能能力力———希望望与与信信念念梦想智慧知识信息资源源二、、自自我我形形象象管管理理自我我形形象象————一一个个人人在在潜潜意意识识水水平平的的自自我我认认识识和和想想象象，，是对对自自己己的的所所有有看看法法和和评评价价的的累累积积。。意识识潜意意识识意识识首首先先是是你你的的记记录录器器和和资资料料库库，，他他储储存存着着你你对对现现实实的的感感知知和和解解释释，，也也记记下下你你所所有有的的经经历历————你你所所思思考考的的、、你你对对自自己己的的想想象象，，以以及及你你对对这这些些经经历历的的体体验验。。潜意意识识其其次次是是你你的的第第二二本本能能，，他他操操纵纵着着你你后后天天学学会会的的自自动动的的功功能能；；潜意意识识的的力力量量是是意意识识的的3万万倍倍。。自我我形形象象储储存存在在你你的的潜潜意意识识中中，，对对你你的的行行为为起起到到自自动动控控制制和和调调节节的的作作用用，，调调节节的的结结果果就就是是是是你你的的行行为为象象你你；；自我我形形象象是是人人的的自自动动驾驾驶驶系系统统；；他他会会不不由由自自主主的的左左右右我我们们的的行行为为和和心心情情，，当当你你的的行行为为不不想想你你心心目目中中的的你你时时，，你你会会恐恐惧惧、、惭惭愧愧、、内内疚疚，，当当你你处处于于不不符符合合你你的的自自我我形形象象的的场场合合时时，，你你会会紧紧张张不不适适继继而而选选择择逃逃避避！！自我形形象的的形成成及作作用机机理自我谈谈话当自己己或别别人对对自己己的表表现进进行评评价时时，我我是如如何对对自己己断言言和说说话的的现实表表现根据目目前占占优势势的自自我形形象来来行动动自我形形象在积累累自己己对自自己的的看法法和态态度的的基础础上，，一个个人在在潜意意识里里的对对自己己形成成的图图像自动指指导和和控制制刺激产产生积积极或或消极极的自自我谈谈话强化或或改变变自我我形象象自我形形象取取决于于自我我谈话话+—正面的的、积积极的的自我我形象象负面的的、消消极的的自我我形象象自我形形象严严重影影响我我们的的行为为，从从而影影响我我们的的成就就；我我们是是永远远象我我们的的自我我形象象的，，如果果我们们的自自我形形象改改变了了，提提升了了，我我们就就会自自动的的、毫毫不费费力的的、顺顺利的的更富富有进进取精精神，，胸有有成竹竹的接接受更更有挑挑战性性的工工作，，承担担更大大的责责任，，取得得更大大的成成就；；而改变变自我我形象象就要要靠积积极的的自我我谈话话：积极的的自我我谈话话杜绝负负面评评价删除失失败的的印记记将以往往的成成功经经历输输入潜潜意识识断言———对对自我我形象象的具具体的的肯定定憧憬———未未来的的我与与现在在的我我之间间的差差距产产生改改变自自我形形象的的动力力你是可可以改改变的的，关关键取取决于于你是是否决决定从从现在在开始始改变变自己己；不管你你现在在的境境遇怎怎样，，命运运即将将从你你做出出决定定的那那一刻刻开始始改变变；你你会有有现在在的你你，是是因为为过去去你做做出的的决定定，未未来的的你会会怎么么样，，取决决于您您现在在愿意意做出出什么么样的的决定定；三、态态度和和努力力程度度一个人人之所所以会会成功功，是是因为为他锁锁定了了一个个目标标，不不但明明确、、不更更改，，而且且还持持续不不断的的瞄准准它，，竭尽尽全力力的前前进。。所有的的成就就源自自对工工作的的态度度！自我管管理技技巧人际沟沟通技技巧专业技技术知知识人际沟沟通技技巧人际沟沟通的的过程程就是是销售售自我我的过过程。。销售自自我：：就是是让别别人接接受你你，喜喜欢你你，乐乐意帮帮助你你，就是赢赢得别别人的的好感感和友友谊。。别人喜喜欢你你、接接受你你、并并支持持你，，是因因为：：①：你你有良良好的的人格格②：你你能充充分运运用良良好的的人际际沟通通技巧巧所以，，销售售自我我的第第一步步，应应是：：一、包包装自自我———培培养自自己的的人格格魅力力。良好的的人格格包括括：1、品品质：：主要要是道道德素素养，，忠信信孝悌悌、礼礼义廉廉耻2、气气质：：自信信、友友善、、乐观观、虚虚心、、机敏敏3、良良好的的习惯惯：守守信、、清洁洁、守守时如果你你人格格不完完备，，你沟沟通得得越充充分，，别人人越讨讨厌你你二、人际沟沟通———充充分展展现你你的魅魅力1、人际沟沟通原原则：：把注注意力力从自自己身身上移移开2．人人际沟沟通技技巧：：有热忱忱微笑赞美聆听：：聆听是是人际际关系系里最最有力力的沟沟通技技巧，，同时时也是是最难难掌握握的技技巧。。所谓谓聆听听，并并非只只是坐坐着听听人说说话，，而是是需要要积极极聆听听的技技巧。。您可可用以以下的的ＣＡＡＲＥＥ方式式，学学习聆聆听技技巧。。C集集中中精力力：尽尽力排排除内内心或或外部部的干干扰A回回应应：：表表现出出您在在聆听听要如何何表现现您在在聆听听有声：：无声：：R重重复复说明明：总总结内内容，，表示示您有有聆听听，同同时也也能对对所说的的话是是否理理解E设设身身处地地：表表现出出您能能了解解他的的感受受聆听让他人人觉得得你有有用停止批批评、、停止止抱怨怨、停停止反反驳自我管管理技技巧人际沟沟通技技巧专业技技术知知识三、顾顾问问式销销售技技巧（一））检视视销售售的产产品———你你销售售什么么？检视产产品，，就是是将你你销售售的产产品与与顾客客的期期望比比较，，与你你的竞竞争者者比较较，通通过产产品检检视，，一方方面帮帮助你你更好好地认认识产产品的的价值值和与与同类类产品品相比比较而而拥有有的优优势，，从而而能够够更有有效地地向顾顾客作作产品品推介介；另另一方方面，，也有有助于于提前前发现现产品品的不不足（（发现现在顾顾客之之前）），如如果产产品的的不足足之处处完善善成本本不高高，可可以重重新改改良，，包装装产品品，使使利益益点更更有吸吸引力力，更更容易易被接接受。。知己知知彼，，百战战不殆殆！产品与与消费费者的的关系系顾客为为什么么会购购买这这类产产品？？基本动动机———产产品带带给消消费者者的核核心利利益由于某某种需需要和和希望望，驱驱使准准客户户去选选择某某种产产品或或服务务类型型的动动机，基基本动动机决决定了了顾客客要不不要这这一类类产品品；为什么么会购购买你你的产产品？？选择性性动机机———相比比较而而产生生的价价值感感决定或或影响响顾客客选中中某个个具体体产品品或品品牌而而不是是其其他的的原因因，决决定买买谁的的；到哪里里买？？——光光顾地地点动动机营销员员应事事前列列出产产品最最可能能满足足的主主要动动机目目录，，而且且还应应该列列出如如何围围绕这这些要要点组组织销销售推推介人的动机机主要有有——利利润和节节俭、安安全和保保护、轻轻松和方方便、骄骄傲和声声望、性性和浪漫漫、爱和和关怀、、冒险和和机动、、表现和和耐久检视产品品——永远记住住，你销销售的是是问题解解决方案案！你的责任任是：利利用公司司的资源源，解决决顾客的的问题、满足足顾客的的需求真正的顾顾问式营营销，就就是对顾顾客的问问题提出出创造性性的建议议第一，了了解顾客客的问题题是什么么？第二，为为顾客提提供解决决问题的的办法第三，在在为顾客客解决问问题的方方案中凸凸现公司司资源（二）识识别目标标顾客———谁会会买它？？识别目标标顾客的的过程可可分为：：描绘顾客客轮廓：：对你的的产品提提供的利利益感兴兴趣的，，有条件购购买（消消费）的的；绘制顾客客名单：：将你知知道的准准顾客名名单列出出；提纯顾客客名单：：用一定定的标准准，如资资金实力力，交通通便利、、生活习性性，工作作性质等等，将顾顾客分类类，再将其按购购买可能能性、购购买量等等指标，，将顾客划划分为：：A：重点点顾客B：一般般顾客C：储备备顾客（三）拜拜访前的的准备1、必备备的销售售工具：：2、准备备一条拜拜访的理理由（借借口）：：问题：顾顾客为什什么要抽抽出时间间来见你你？3、制订订明确的的拜访目目标：问题：我我为什么么要在这这个时间间和这个个顾客会会面？制订拜访访目标的的好处：：可以使你你集中精精力于目目标知道会面面何时应应该结束束有成就感感、增加加自信制订拜访访目标的的原则目标合理理、清晰晰、可衡衡量有替代目目标4、预热预热的目目的在于于使你的的到来不不使顾客客感到突突然。问题：常常用的预预热手段段有哪些些？（四）销销售过程程注意成交支持发掘接触兴趣欲望行动顾客的行行为营销员的的行为你并不需需要按照照流程走走完，你你的第一一个问题题是重视视查出准准客户已已经在购购买过程程阶段中中走了多多远，然然后带领领他们的的注意力力从目前前阶段一一直达到到成交阶阶段。对已经有有明确需需求的客客户，你你的任务务就是让让这些愿愿意购买买的人偏偏好你的的产品对需求不不明显的的客户，，你的工工作就是是让他们们看到问问题，也也看到解解决方法法。1、接触触：迅速建立立一种令令人满意意的可预预知的，，双方都都能放松松的关系系。1）第一一印象问题：你你认为一一个人形形成每一一印象需需要多长长时间？？问题：哪哪些行为为或因素素构成每每一印象象？问题：如如何营造造良好的的第一印印象呢？？训练：而而不能寄寄希望于于临场发发挥调整：进进门前不不妨停留留１秒钟钟我们确实根据据在与一个人人见面的前几几秒钟得到的的印象，快速速的做出判断断，如果这些些判断是不利利的，那么所所有的销售都都不得不首先先克服这位糟糟糕的销售员员在准客户心心中留下的糟糟糕的印象。。良好的第一印印象虽然不能能保证你卖出出东西，但有有助于将销售售面谈进行下下去。细节影响你的的形象2）赢得好友善、亲切、微笑说明介绍人或共同认识的熟人申明来意——你精心准备的拜访理由或借口见面礼——对对方有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品赞美3）引起注意

引起注意的技巧——即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来什么利益提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引起不愉快、消极情绪的问题——最近有什么麻烦？说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事产品演示新闻和销售建议：因为销售员一直在拜访同一类的客户，所以他们应该有一些恰当的有用的信息，可以告诉客户他所在的行业已经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。目标现状问题应有的状态接受这种产品和服务以后，他们将会获得的利益和改善应解决的事项购买你推销的产品或服务目前的状态他们目前没有你所推销的产品2、发掘发掘阶段的任任务是：帮助客户意识识到需要，激激发客户对产产品的兴趣。。你逐步使准客客户认识到他他并未处于他他们应该处于于的有利状态态，你开始为为你的提议搭搭建基础———你的提议会会有效的解决决他们面临的的问题；考虑到顾客尚尚未意识到的的，和顾客已已经意识到问问题表面，但但尚未意识到到问题严重性性的问题；分析问题不应应仅局限在现现状如何，而而是要从问题题产生的后果果的严重程度度着想，现在在以为不重要要的问题常会会出人意料的的发展成为大大问题。发掘阶段需要要灵活运用发发问和聆听两两种基本技巧巧：l发问技巧：通过发问收集集资料与了解解顾客需要问题可分为两两种基本类型型：开放问题：鼓鼓励顾客自由由反应，了解解更多信息；；提出开放问题题时所会用到到的一些主要要词汇包括：：什么为为什么如何告告诉我封闭问题：：限制了顾客客的反应范围围，或者只让让顾客从您所所提供的选择中挑出出一个答案。。易于控制谈谈话主题；提出封闭问题题时所会用到到的一些主要要词汇包括：：是不是有有没有是否已经哪哪一一个3、支持支持时，您要要做三件事：：对顾客的需要要给予回应介绍能满足需需要的适当利利益证明顾客的选选择是正确的的推介产品：F-A-B-E特点（特征））——优点———利益———证据是什么能能干什么对对你有有什么好处特点：您的产产品或服务的的特点．（您您能看到的））利益：特点的的价值．（对对顾客的重要要性）让我们用电视视机做为例子子。特点利利益益阔屏幕画画面更更清晰；可让让更多人舒服服的观赏节目目自动计时无无需担担心睡着；不不会浪费电遥控器不不需走走到电视机前前转换波道。。切记：“人们所购买买的不是特点点；而是利益益。”销售员发掘阶阶段与支持阶阶段的任务不不同：发掘阶段重点点应放在激发发顾客基本动动机支持阶段重点点应放在激发发选择动机。。4、完成销售售任务1）帮助顾客客作决定：帮助顾客，让让其自己做出出决定，而不不是替顾客做做出决定帮助顾客做购购买决定的过过程第一步：愿望望、需要是做做出决定的前前提――让其其意识到处境境需改善，问问题需解决，而而我们的产品品是最佳解决决方案。让他产生愿望望、需要，只只有他愿买他他才会买第二步：逻辑辑，也即基本本理由能够说明他采采取的行动、、他做出的选选择是正确的的，至少看起起来是正确的人都是在做他他看起来是正正确的事！销售员就要通通过销售提示示来帮助顾客客建立符合逻逻辑的购买理理由通过几种提示示手段，建立立逻辑关系：：对比：人脑的的基本思维模模式纵比（有、无无）、横比（（对手））因－果关系：：因为－所所以如如果－那么么？第三步：维护护逻辑关系：：证明材料、、权威证明人人、实例、演演示等。2）完成销售售任务的技巧巧总结式的完成成销售任务把销售面谈时时顾客所同意意与接受的利利益加以总结结。通过总结结这些利益。。您也是在帮帮助顾客记起起他所同意的的那部分是重重要的。假定式的完成成销售任务专注于销售项项目的某个部部分，比如送送货日期、款款式、数量等等等。优缺点平衡法法列出购买您的的产品或服务务的利益和优优点；在另一个表上上，列出可能能出现的缺点点；将两个图表比比较－如果优优点比缺点多多，您就知道道能够完成销销售任务的机机会很高。5、处理顾客客的拒绝态度度拒绝的原因：：1）由于对您您的产品或服服务缺乏认识识，以致对您您的产品或服服务有所误解解。2）对您的产产品或服务的的功能有所疑疑虑。3）您的产品品或服务有缺缺陷。每当您您无法直接消消除顾客对您您的产品或服服务的不满时，就表表示您的产品品或服务有问问题。1）处理误解解当顾客由于误误解而对您拒拒绝时，他其其实正在向您您提供一些有有关他的需要要的资料。处理误解的第第一步，是通通过试探以顾顾客的需要。。这样能使您您专注于处理理顾客的需求求，而不是处处理顾客对您您的产品的排排斥。然后，您得为为事件提出澄澄清，并确定定顾客是否接接受。2）处理疑疑虑处理疑虑的的３个要点点：对顾客的疑疑虑做出回回应提供保证听取/试探探顾客是否否赞同注意不要为为轻微的疑疑虑做出过过度的反应应，这样会会显得过分分维护自己己或使顾客客感到被压压迫。至于强烈的的疑虑，如如果不能提提供充分保保证，则可可能被视为为缺乏了解解或对顾客客毫不关心心。最重要和3）处理产产品缺陷处理产品缺缺陷的要点点：重复说明某某些利益并并特别强调调，这有助助于提醒顾顾客，使顾顾客认识到到您的产品品您的服务务来的利益益远远超过过缺陷。当您逐项说说明利益时时，可能需需要促使顾顾客同意每每个项目。。他同意的的项目越多多，答应购购买的可能能性就越高高。针对顾客的的排斥态度度，尝试进进一步发问问。这样做做经常能够够引导您发发掘一些您您本来忽略略了的需要要。您必须记得得处理缺陷陷的最好方方法是诚实实。欺骗顾顾客或者佯佯称这些顾顾虑是多余余的，对您您或您公司司的名誉不不会有什么么好处。如如果承认了了缺陷之后后，却不尽尽力减低顾顾客的不满满，则会使使您前功尽尽弃。切记：“处理拒绝绝态度时要要有信心，，您的顾客客会因此更更尊敬您。。目标：减低低产品缺陷陷对顾客的的重要性。。（五）为什么销售售员经常无无法完成销销售任务？？缺乏信心害怕遭到拒拒绝害怕失败尝试避免与与顾客意见见不和不想得罪顾顾客不知道应该该在何时或或如何完成成销售任务务Justdoit!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:45:4611:45:4611:4512/31/202211:45:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:45:4611:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:4611:45:4611:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:45:4611:45:46December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:45:46上上午午11:45:4612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:45:4611:45:4631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:45:46上上午11:45上上午11:45:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:45:4611:45:4611:4512/31/202211:45:46AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。