成功销售经验-

深圳市英尼克电器有限公司培训部2005年7月

成功销售经验要点

1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功案例；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用卖点是健康、安全、环保、方便、经济首选垄断、盈利行业中、高端消费市场和水质重污染地区

销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品

写字楼工厂最佳礼品

可首选垄断、盈利行业银行学校钢铁行业家装、建材市场房地产行业医院地铁

消费者决策五阶段

1、确认需要2、搜集信息3、评估4、购买决定5、购后行为关键是消除客户的消费心理障碍售后提供优质服务和优惠政策扩大消费圈推动消费者决策

销售案例流程式销售小区促销法样板客户法赠送法“金卡工程”法从会场中找市场以旧换新方法方法一：赠送法1、赢利情况

仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2、销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3、销售服务

十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4、销售特点

老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例

选好对象赠送安装后进行演示（电解水）回访留下整套资料留下优惠政策分析:方法二：样板客户法1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍

案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：方法三：以以旧换新方方法作演示（暴露原产品问题）更新产品作价和试用用留下整套资资料案例：“北北京互邦””为例分析：1、、“旧产品品”主要指指２、如何消消除客户心心理障碍：留下优惠政政策３、员工发扬“四千精神神”：走千家万户户，吃千辛辛万苦，说千言万语语，想千方方百计旧产品原有的净水水器、净水水桶等旧的纯水机机方法四：小小区促销法法小区促销树立样板客客户定点销售（7~15天）持续扩大影响主动寻找重重点宣传对对象上门检测演示并散发发资料从交朋友入手62案例：陶陶总在小区区促销成功功案例分析：留下优惠政政策1753注重回访、、扩大影响响84每个社区成成交10户以上方法五：流流程式销售售案例：中山山小榄镇韩韩陶净水设设备服务部部。分析：招聘信息员员基本条件推销能力强有客户资源客户对他信赖信息服务收款交易流程式销售售关键是招聘聘好信息员员信息员队伍结构以“中山小小榄镇韩陶陶服务部””为例—重点寻找找文具、防盗盗门业务员员和零售店老板板方法六：“金卡工程””销售案例：温州州市安吉尔尔水处理设设备有限公公司“金卡卡工程”为为例分析：和流程式销销售相似，，但对信息息员的优惠惠更多。网上寻找到300多个信息员信息员发金金卡多提多让利利，累计计给奖利用专卖店店的信誉实施特殊政政策方法七：从会场中中找市场案例：北京旗琳安安鹏商贸有有限公司4月26日日当天会场上上就销售4台纯水机机。方法：新老客户的的交流信息员的培培训会业务员、服服务员、店店铺经理分层次次的交流朋友亲戚聚聚会消除新客户户心理障碍碍三、注意事事项1.选中目标对对象2.销售过程是是推销健康康而非产品品3.把卖的过程程变买的过过程4.了解英尼克事业业的优势1.选中目目标对象以“长沙艾艾尼得”为为例按受赠对象年龄划划分：由上两图可可见：推荐能力最最强的以40-70岁左右的的中老年人人居多，占占81%。。其中40-55岁岁的中年人人，老客户户带新客户户的能力明明显优于其其他年龄段段，占46%。55-70岁年龄段主主要推荐的的销售对象象是家庭成成员。\按受赠对象的职业业划分：由上图可以以看出，医医生、教师师、企事业业单位高级级职员、离离退休干部部接受和推推荐能力强强。2.销售过过程是推销销健康而非非产品——学习和掌握握基础知识识、技能例：上海英尼乐乐公司组织公司全员学习学习内容：水与健健康的关系系、膜分离离技术的先先进性、产产品的知识识和卖点、、无忧虑服服务的特点点；达到的目的的：全员都是销售工工程师，能够抓住住每一个客客户的需求求，激发客客户的消费费欲望。3.把卖的的过程变买买的过程——自己先先使用产品品自己先使用原因因：与客户分享享体验，成成为客户的的销售顾问问交易成成功功对安装和使使用过程中中的注意事事项、常见见故障有指指导和动手手能力。4.了解英尼克克事业的优优势英尼克节水水环保型纯纯水机四大大特点低门槛、高高激励、厚厚连锁、公公开、公平平、公正、终身有保障障信誉卓著我国纯水机机市场拥有有率不到1%，而欧欧美国家已已达70-80%公司有专业业的培训讲讲师团，提提供全方位位的培训公司提供无无忧虑服务务行业优势产品优势制度优势培训优势服务优势团队优势152346四、店铺销售可可参考的基基本数据和和情况（1）销售目标。店铺销售售的保本点点是10~20台/月，40台/月店铺月盈盈利可达万万元，100台/月是小富目目标；（2）行动目标。一个业务务员每天至至少应拜访访6个客户，每每周可拜访访客户30~40次，准客户户平均拜访访6次便能确定定其是否能能成交，拜拜访间隔时时间先疏后后紧，平均均每周一次次；（3）凡同意试用用的客户其其成交率为为50%。平均1个老客户可可带出2个新客户。。80%的新客户是是老客户带带来的，老老客户是拜拜访工作的的重点；（4）发展目标：一个店铺铺应连锁经经营3~7个以上店铺铺。一个店店铺应有1~3个中级业务务员；（5）业务经理工工作的重点点是抓老客户拜访访，兼职信息员员培训和整整合社会资资源，发展展连锁店铺铺。一个店店铺每月应应动态储备备有40~200个准客户；；要有计划划的发展6个以上月销销售额4万元以上的店铺铺。（6）新客户来源源于老客户户和兼职信信息员。兼职信息息员一般是是企、事业业单位的业业务员、销销售经理、、物管人员员等，每周周应组织二二次以上培培训。重点回顾1.销销售的目标标市场在哪哪里？2.如如何销售———七大成成功销售法法；销售过程中中应注意的的几点事项项；4.店店铺销售的的几个参考数据。谢谢大家的的倾听，祝祝工作愉快快！

长沙艾尼得净水技术服务部（铺底销售）中山小榄镇韩陶净水设备服务部（流程式销售）销售方法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送招聘、培训其他行业的业务员（包括门店终端）作客户资源信息员，1个专职业务员大致需配置7-8名的信息员销售特点老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。充分利用其他行业的业务员作信息员，利用信息员的客户资源挖掘目标客户，并让其协同专职业务员或业务经理与目标客户达成交易，实现流程式销售。销售服务十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。售后服务外包，聘用空调安装工兼职，服务质量好

销售人员1、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员赢利情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。成立10个月，现月赢利5-8万元。附件一：流流程式销售售详解前文所述中中山市小榄榄镇周先生生的流程式式销售，其其业务过程程分成：信信息、交易易、服务、、收款4部部分，详细细介绍如下下表：阶段任务人员选拔与要求人员待遇信息寻找客户资源1、有一定推荐能力的优惠客户2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板

1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成

交易达成交易，签订交易合同1、产品经理2、专职业务员1、固定工资1500-1800元/月，另得交易台数总销售额的3-6%的提成服务安装、维修1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先2、熟悉城镇交通路线1、基本工资700-800元，安装费50元/台收款收款和反馈意见1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会2、可靠1、基本工资800-1200元2、有少量奖励，不超过总销售额的1%附件二：补补充介绍两两个销售方方法1、用租赁方法法打开集团团用户市场场。以曾加盟盟水杯子的的常德经销销商陈先生生为例，其其开始销售售的一批纯纯水机中有有近20套套50G、10套100G是租赁给政政府机关使使用的。由由于政府机机关信用好好，且能接接受较好的的服务价格格，因此，，投资得以以很快回笼笼。2、用建立样板板客户的方方法打开市市场。上海雨润润公司的经经验是首先先建立样板板客户———通过客户户信赖的中中介，引领领潜在客户户参观———让样板客客户现身说说法——最最后实现交交易，这在在装修客户户中已取得得成效。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:46:3811:46:3811:4612/31/202211:46:38AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:46:3811:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:46:3811:46:3811:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:46:3811:46:38December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:46:38上上午午11:46:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:46上上午12月月-2211:46December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:46:3811:46:3831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:46:38上上午11:46上午11:46:3812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:46:3811:46:3811:4612/31/202211:46:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:46:3811:46Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:46:3811:46:3811:46Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:46:3811:46:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:46:38上上午午11:46:3812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:46上上午午12月月-2211:46December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:46:3811:46:3831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:46:38上上午11:46上上午11:46:3812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:46:3811:46:3811:4612/31/202211:46:38AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:46:3811:46Dec-2231-Dec-22