针对渠道成员的管理与控制4

针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意常规渠道管理所面临的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈的价格竞争渠道的各级成员均担心投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解分销商和代理商之间近乎同质的服务渠道管理的总原则以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的核心内容区域结构整体供应链渠道成员代理业务渠道管理中的注意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要IT渠道的发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈区域代理商贡献结构的类型圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群贡献献结结构构中中的的分分析析评评价价首先先评评价价某某种种类类型型管管道道中中的的贡贡献献结结构构类类型型其次次参参考考客客户户购购买买总总量量或或竞竞争争对对手手出出货货比比例例，，评评价价自自己己的的配配比比是是否否般般配配代理理商商的的市市场场覆覆盖盖情情况况实际为对宽度度策略的执行行审视形成针对“种种类方向”和和“密度方向向”的理性分分析代理商的市场场覆盖情况针对某一类型型的代理商所所覆盖的客户户群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白成员冲突伴随渠道产生生，冲突如影影相随我们应当想到到厂商无法杜绝绝冲突，但是是可以调控冲冲突我们经常需要要在近期业绩绩和渠道的整整体平衡中间间作出决策从总策略上打打伏笔、从具具体单子上控控苗头、从中中间操作上进进行调控、在在事件结束后后抹平伤痕渠道冲突中的的典型角色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新者协调渠道冲突突间的作用力力强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，，将会受到A的惩罚)奖励性的(B按照A的意愿去做，，因为B知道A会奖励B)合理性的(B认为A有权命令他)经验性的(B允许A做一些事情，，因为A比B知道的更多)参考性的(B按照A的意愿行事，，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)渠道的冲突垂直冲突分销商与二级级代理：争夺夺最终用户区域代理与下下级零售：角角色和权限界界定不清总代理与分销销商：为限制制分销商而直直接做用户生产商与总代代理：限制发发展、制造均均衡水平冲突：各各级代理间竞竞相降价其他冲突分销商内部职职能部门利益益冲突渠道冲突的类类型（按效果果分）功能正常的冲冲突正常的竞争互利于双方的的渠道被错误误地认为是在在相互竞争功能失调的冲冲突影响渠道效率率相互消耗的争争端破坏渠道成员员的合作关系系瞄准已存在渠渠道的目标市市场引入的新新渠道渠道冲突的结结果不构成破坏性性的结果-虽然不不满但没有更更好的伙伴-积极意意义的冲突能能提高渠道效效率构成破坏性的的结果-浪费渠渠道成员的资资源-冲突恶恶性循环破坏坏协作：观念－不是避避开冲突而是是管理冲突渠道冲突是不不可避免的，，一味避免冲冲突实际上是是阻碍变革适度的冲突可可以激发组织织创新－鲶鱼鱼效应恰当地管理冲冲突能够增加加渠道的凝聚聚力通过冲突“激激发—解决””的过程检验验并加强渠道道系统的功能能IT时代，保持系系统的柔性的的需要针对冲突处理理的分析彼此合作意愿愿对渠道整体利利益合作妥协竞争放任折衷协调冲突的常常用方法明确界定客户户和市场规划划通过品相搭配配、技术服务务支持、价格格控制等手段段，形成各宽宽度类型中代代理的优势斡旋走动、创创造沟通、培培训交流等方方式，扩大人人际接触面、、扩大合作的的可能明确并再三强强调奖惩制度度谈判、调解、、仲裁、处理理设立各自市场场内的明确目目标和稀泥物流走向区域串货渠道塞货串货的危害渠道利益大量量走失在路程程打击本地经销销商的经营积积极性打击本地经销销商树立品牌牌的长期行为为的积极性促其实施短期期行为自我引发价格格竞争品牌形象受挫挫对未来串货的的有效预防产品代码提供物流信息息走向鼓励相互揭发发，抓到证据据者奖，被发发现者罚建立专门的市市场监控部门门向中间商明确确，做好了提提升控制区域域和级别调控“搬箱人人”的货源和和进货价格处理渠道“塞塞货”不可“自欺欺欺人”辅助拉动市场场辅助推推动销销售物流的的调拨拨和分分流阶段性性停止止供货货阶段性性“倾倾销””价格竞竞争锋利的的“双双刃剑剑”恶性价价格竞竞争的的危害害渠道整整体利利润下下降公众品品牌形形象受受损激发中中间商商的短短里行行为，，不利利于中中间商商的自自我积积累和和发展展严重的的会导导致，，中间间商整整体对对产品品无信信心预防价价格竞竞争的的有效效方法法市场监监控小小组互相揭发，，以发票为为准对初期违违反者，，严管重重罚或高高举轻打打降低级别别或取消消代理资资格市场回馈馈：终端客户户满意度度零售商满满意度批发商满满意度分销商满满意度行业代理理及系统统集成商商满意度度各级满意意度的指指标体现现供货的及及时和稳稳定产品技术术及服务务支持的的程度市场拉动动和客户户推动的的帮助程程度信息沟通通的频度度和程度度解决问题题的速度度和效能能人际界面面和配合合态势渠道成员员个体的的管理与与控制方式调查、走走访、沟沟通、数数据分析析内容销售方向向、客户户满意、、销量完完成、促促销活动动、广告告宣传、、公关活活动、物物流走向向、价格格维持、、库存水水平、应应收帐款款、二级级渠道建建设、市市场信息息回馈、、终端客客户信息息回馈、、人员素素质、组组织结构构、商务务运行配配合程度度、与关关键人关关系评价调控奖励、推动、、挤压、打击击、备选、清清除代理商运行过过程中的调查查调查是一个不不间断的过程程调查的方式：：同业走动、零零售卖场询问问、安插内部部支持者重点关注：当前经营的情情况大客户发展的的情况公司新的业务务倾向与区域竞争对对手的关系代理商走访中中的注意问题题老板的态度及及变化办公室内的氛氛围员工的精神状状态办公桌面的文文件电脑屏幕接听电话的内内容斜刺一枪的询询问有关业务务现状、未来来发展想法、、对合作的态态度等与代理商的交交流风格把握握在商与朋友“商人角度””与“朋友角角度”记住：我们与与代理是因为为“现实与长长期的利益””而来数据分析总回款总利润贡献物流总趋势价格总趋势产品品相和时时段贡献库存水平订货规律代理商十五项项评估体系（（四级细分分制：优良中中差）价格控制、销销售区域、销销售直达、零零售店覆盖管理配合、促促销配合零售商库存、零售商断货、、定期送货、、送货回应、、零售商投诉诉促销运作销售额、应收收帐款、计划划完成率代理商综合评评分集合表参看代理商综综合评分表评估类别及权权重：销售额额度（55%）、销售质质量（25%）、对下级级的服务品质质（10%））、市场及管管理方面的配配合程度（10%）注意：总分阶阶段与一票否否决对代理商个体体的调控奖励推动平衡挤压打击备选清除常用的奖励措措施年度反点（按按项逐步、以以物为主）提前回款奖励励合作性广告补补助设立技术及管管理中心加强培训管理理支持提升代理级别别辅助建立标准准店名誉加冠促销品加放常用推动措施施价格帐期培训辅助管理促销支持品相搭配信息通报常用挤压措施施通过物流供货货通过价格平衡衡通过品相搭配配通过样品控制制通过促销制约约通过控制对其其新品的发放放常用的打击措措施新品出台、物物流塞死价格打压反点拖延联合夹击扶植渠道对手手备选注意抓紧终端渠渠道强化区域品品牌渐断物流抓紧回款给对方逐渐渐树立不可可完成的绩绩效清除时注意意借题发挥转借政策改改变逐渐树立不不可完成的的标准渐进处理物物流和帐款款显示我没有有别的办法法为未来的再再次合作留留下活话针对代理商商业务的管管理重点组织效率人员能力对厂家的认认知对产品的理理解推动的方向向推动的质量量市场拉动客户满意区域经理——塑造坚强强“供应链链”对手代理客户市场拉动代理管理终端推动实体流信息流资金流队伍各级客户的的满意与忠忠诚9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2216:02:3116:02:31December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:02:31下下午午16:02:3112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:02下下午12月-2216:02December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:02:31下下午4:02下下午16:02:3112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:02:3116:02:31December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:02:31下下午午16:02:3112月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:02下下午12月-2216:02December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3116:02:3216:02:3231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:02:32下下午4:02下下午16:02:3212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:02:3216:02:3216:0212/31/20224:02:32PM11、越是没有本本领的就