业务推广技巧六步训练法3

业务推广技巧 六步训练法TopbandTM培训机构

E-mail:topband@主讲:陈汐1/17/20231学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧1/17/20232

第一步 准备

平时多流汗战时少流血1/17/202331-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1/17/202341-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性1/17/202351-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型1/17/2023620%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1/17/202371-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程1/17/202381-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型1/17/202391-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防卫型5.5干练型1/17/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个个方格的的关系——推销销有效组组合表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步步的小结结在这一节节，我们们学习了了推销的自自我准备备产品知识识的准备备了解顾客客类型寻找顾客客的方法法推销方格格与顾客客方格1/5/202312第二步 看领先客户一步步的技 巧1/5/202313时时提醒自自己：我是否已考考虑到客户户的全部需需求客户下一个个需求是什什么？如何让客户户满意？………1/5/2023142-1如如何何观观察察客客户户注意意点点：：①观观察察客客户户不不要要表表现现得得太太过过分分，，像像是是在在监监视视客客户户或或对对他他本本人人感感兴兴趣趣一一样样，，除除非非你你想想嫁嫁给给他他。。②观观察察客客户户时时要要表表情情轻轻松松，，不不要要扭扭扭扭捏捏捏捏或或紧紧张张不不安安。。③不不停停地地问问自自己己：：如如果果我我是是这这个个客客户户，，我我会会需需要要什什么么？？1/5/2023152-1-1观观察客户要求求目目光敏敏锐、行动迅迅速观察客户可以以从以下这些些角度进行：：年龄服饰语言身体语言行为态度等1/5/2023162-1-2目目光接触的技技巧1/5/2023172-2揣摩客客户心理业务员在观察察客户时要不不断提醒自己己的两个问题题。客户究竟希望望得到什么样样的服务？客户为什么希希望得到这样样的服务？1/5/2023182-3预测测客户户需求求预测客客户需需求就就是为为了提提供客户未未提出出但需要要的服服务。。1/5/2023192-3-1客客户户五五种种类类型型的的需需求求—说出出来来的的需需求求—真真正正的的需需求求—没没说说出出来来的的需需求求—满满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求—秘秘密密需需求求1/5/2023202-4第第二二步步的的小小结结客户户的的五五种种需需求求：：说出出来来的的需需求求真正正的的需需求求没说说出出来来的的需需求求满足足后后令令人人高高兴兴的的需需求求秘密密需需求求目光光接接触触的的口口诀诀：：生客客户户看看‘‘大大三三角角’’熟客户看看‘倒三三角’不生不熟熟看‘小小三角’’1/5/202321第三步听听拉近与客客户的关系1/5/2023223-1进阶阶练习习———听听的的五个个层次次忽视地地听假装在在听有选择择地听听同情心心地听听全神贯贯注地地听听有五五个层层次，，分别是是：我们经经常被被人埋埋怨说说得太太多，，什么么时候候我们们可以以被埋埋怨说说“听听得太太多呢呢”？？1/5/2023233-2听听力练习习————听的三三步曲1/5/2023243-2-1第一一步准备尽可能找找一个安安静的地地方。争取为自自己和客客户都倒倒一杯水水。让双方都都坐下来来。记得带笔笔和记事事本。1/5/2023253-2-2第二二步记记录录记录客客户的的谈话话，除除了防防止遗遗忘外外，还还有如如下好好处：：具有核核对功功能。。核对对你听听的与与客户户所要要求的的有无无不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根据据记录录，检检查是是否完完成了了客户户的需需求。。可避免免日后后如““已经经交待待了””、““没听听到””之类类的纷纷争。。1/5/2023263-2-3第三三步理理解解不清楚楚的地地方，，询问问清楚楚为止止。以具体体的、、量化化的方方式，，向客客户确确认谈谈话的的内容容。要让客客户把把话说说完，，再提提意见见或疑疑问。。5W1H法法5W指指What、When、、Where、、Who、、Why1H指指How、、Howmany和Howmuch1/5/2023273-3听听的三大大原则和十十大技巧耐心关心别一开始就就假设明白白他的问题题注意：表现得不要要过分，否否则就成了了居委会老老大妈了了。1/5/2023283-4-1听力测试试1客户故意发发出一些响响声，如咳咳嗽、清嗓嗓子、把文文件资料弄弄得沙沙作作响。潜台词是：：“你似乎什什么都不知知道。”潜台词是：：“我们买不不起这种产产品。”潜台词是：：1/5/2023293-4-2听听力力测测试试2“我我们们以以前前听听过过这这类类课课程程。。””潜台台词词是是：：“你你们们的的电电话话不不是是占占线线就就是是打打不不通通。。””潜台台词词是是：：“有有别别的的课课程程吗吗？？””潜台台词词是是：：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小结结本节节提提供供了了有有关关倾倾听听的的基基本本技技巧巧并并设设计计了了很很多多练练习习。。为什什么么要要倾倾听听客客户户的的声声音音听的的五五个个层层次次听的的三三步步曲曲听的的三三大大原原则则和和十十大大技技巧巧听力力测测试试1/5/202331第四步笑微笑服务的魅魅力1/5/202332微笑微笑不花费一一分钱，但却却能给你带来来巨大好处；；微笑会使对方方富有，但不不会使你变穷穷；它只要瞬间，，但它留下给给人的记忆却却是永远；没有微笑，你你就不会这样样富有和强大大；有了微笑，你你就会富而不不贫；微笑能给家庭庭带来幸福；；能给生意带来来好运，给你你带来友谊；；它会使疲倦者者感到愉悦；；使失意者感到到欢快；使悲哀者感到到温暖；它是疾病的最最好药方；微笑买不着、、讨不来、借借不到微笑是无价之之宝；有人过于劳累累，发不出微微笑；把你的微笑献献给他们，那那正是他们的的需要。1/5/2023334-1防止止别人人偷走走你的的微笑笑1.安安装过过滤器器。安装一一个情情绪过过滤器器，把把生活活中、、工作作中不不愉快快的事事情过过滤掉掉。2.运运用幽幽默。。遇到烦烦恼的的事情情从反反面设设想，，幽它它一默默，往往往可可以化化解你你的情情绪，，甚至至使事事情出出现转转机。。而且且幽默默感不不是天天生就就有的的，而而是可可以通通过练练习，，每个个人都都可以以获得得的。。3.直直接面面对。。这可能能意味味着你你要做做一个个不想想做的的道歉歉，要要发动动一场场讨论论来修修复你你宁愿愿忘掉掉的某某个关关系，，或者者要压压抑一一下自自尊心心。但但是，，可以以帮助助你迅迅速解解决问问题，，使你你恢复复轻松松。1/5/2023344-2微笑笑服务的魅力微笑可以感感染客户微笑激发热热情微笑可以增增强创造力力1/5/2023354-3向空空姐学习微微笑对镜子摆好好姿势，像像婴儿咿呀呀学语时那那样，说““E—”，，让嘴的两两端朝后缩缩，微张双双唇。轻轻浅笑，，减弱“E—”的程程度，这时时可感觉到到颧骨被拉拉向斜后上上方。相同的动作作反复几次次，直到感感觉自然为为止。无论自己在在坐车、走走路、工作作都随时练练习，直到到有人认为为你神经不不正常为止止。1/5/2023364-4-1微笑的三三结合与眼睛的结结合与语言的结结合与身体的结结合1/5/2023374-4-2业务员如如何为客户户提提供一一流的微笑笑服务要有发自内内心的微笑笑。要预防别人人偷走你的微笑。。要有宽阔的的胸怀。要与客户有有感情上的的沟通。1/5/2023384-5-1把你你的微笑笑留给客客户1以下是业业务员在在与客户户打交道道时常见见的镜头头，看看看哪一种种更像你你？当我生气气时，眉眉毛会竖竖起来，，鼻腔会会张大。。我紧张时时，脸会会涨红，，讲话速速度会很很快。我疲劳的的时候，，会无精精打采，，眼皮耷耷拉着，，讲话声声调会拖拖得很长长。别人认为为我的声声音总是是“升调调”。1/5/2023394-5-2把你你的微笑笑留给客客户2大多数情情况下，，我能控控制自己己的表情情，显得得很自信信的样子子。有时，我我会一脸脸严肃地地与客户户谈话。。即使是在在谈论很很严肃的的话题，，我也能能通情达达理、坦坦然面对对。我庆幸自自己能微微笑、自自然地面面对客户户。我的表情情倾向于于严肃、、一本正正经的样样子。1/5/2023404-6表表达过分分的危险险1/5/2023414-7第三步步的小结在本节“笑””的学习中，，我们学习了了谁偷走了你的的微笑微笑服务的魅魅力微笑训练———像空姐一样样微笑微笑的三结合合把你的微笑留留给客户表达过分的危危险1/5/202342第五五步步说说客户户更更在在乎乎你你怎么么说说，，而不不是是你你说什什么么1/5/202343几种种说说的的语语气气单调而平平淡的语语气缓慢而低低沉的语语气嗓门高高高的强调调语气硬的、嗓嗓门很高高的语气气高高的嗓嗓音伴随随着拖长长的语调调1/5/2023445-1运运用“FAB””技巧引引导客户户FAB就就是特点点、优点点、利益益特点F特优点A优连接词我们的冰冰箱省电电因为我们采用用了世界界上最先先进的电电机如果购买买我们的的冰箱，，你将节节省大量量的电费费，从而而节省家家庭开支支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—总结结特点产品例子：方方便包装装包装精美美服务例子：快快速送货货提供培训训1/5/2023465-1-2说明明特点的的四个注注意点做个出色色的演员员要考虑客客户的记记忆储存存太激进的的危机在说明时时出现意意外1/5/2023475-1-3A—解解释特特点特点连接词词优点例子我们的的冰箱箱省电电因为我们采采用了了世界界上最最先进进的电电机1211223334445551/5/2023485-1-4B—利利益客户要要的是是利益益,而而不是是什么么特点点和优优点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱,你将节省大量的电费,从而节省家庭开支123451/5/2023495-1-5传达达利益益信息息时要要注注意的的事项项记得提提到所所有的的利益益客户已已知的的利益益也应应该说说出来来用客户户听得得懂的的语言言说有建设设性,有把把握创造一一个和和谐轻轻松的的气氛氛1/5/2023505-2关于于“说”的的测试1你的声音是是否听起来来清晰、稳稳重而又充充满自信？？你的声音是是否充满活活力与热情情？你说话时是是否使语调调保持适度度变化？你的声音是是否坦率而而明确？你能避免说说话时屈尊尊俯就、低低三下四吗吗？1/5/2023515-2关于于“说”的的测试2你发出的声声音能让人人听起来不不感到单调调乏味吗？？你能让他人人从你说话话的方式中中感受到一一种轻松自自在和愉快快吗？当你情不自自禁地讲话话时，能否否压低自己己的嗓门？？你说话时能能否避免使使用“哼””、“啊””等词？你是否十分分注重正确确地说出每每一词语或或姓名？1/5/2023525-3-1说说“我会………”以以表达服务意意愿不要使用应该使用1.“我尽可可能向有关部部门询问你的的事情。”2.“我尽可可能把你的情情况反映给后后勤部门，他他们能回答你你的问题。””1.“我会给给生产部门打打电话询问，，我将在12点以前给你你回电话。””2.“我会把把你的问题反反映给后勤部部门，你不用用再给我打电电话了。”1/5/2023535-3-2说说“我会………”以以表达服务意意愿不要使用应该使用1.“没看到到我们多忙吗吗？你先等一一下。”2.“很抱歉歉，现在不行行，你以后再再打电话吧。。”1.“我将在在4点以前给给你回电话。。”2.“我。”3.“太难给给你安排时间间了，下班之之前你再来个个电话吧。””3.“我。”1/5/2023545-4-1如如何何使使““上上帝帝””发发疯疯我不不知知道道你你为为什什么么如如此此不不满满我早早就就提提醒醒过过你你了了你一一定定是是疯疯了了你干干吗吗发发这这么么大大的的脾脾气气我不不知知道道这不不是是我我的的责责任任不是是我我的的错错误误※客户户需需要要业业务务人人员员理解解并并体体谅谅他们们的的情情况况和和心心情情，，而而不不要要进进行行评价价或或判判断断1/5/2023555-4-2说说““我我理理解解…………””以以体体谅谅客客户户情情绪绪发觉觉Found3F法则则客户的感受Fell别人的感受Felt范例例我理理解解您您不不能能和和客客户户保保持持联联系系的的感感觉觉————Fell其实实别别人人在在培培训训班班上上也也都都有有这这样样的的感感觉觉————Felt不过过经经过过说说明明后后，，他他们们理理解解了了这这种种规规定定是是为为了了保保证证您您和和别别的的朋朋友友能能更更专专心心地地学学到到知知识识————Found1/5/2023565-5-1说说““你你能能…………吗吗？？””以以缓缓解解紧紧张张情情绪绪说““你你能能…………吗吗？？””的的好好处处消除除人人们们通通常常听听到到““你你必必须须…………””时时的的不不愉愉快快避免免责责备备对对方方““你你本本来来应应该该…………””所所带带来来的的不不利利影影响响保证对方清楚楚地知道你需需要什么1/5/2023575-5-2什什么时候使用用““你能………吗？”你必须你应该你为什么不你犯了个错误误我需要应该使用不要使用你能……吗或者请你……好吗吗？1/5/2023585-5-3““你能……吗吗？”的的训练“你必须先填填完表格，才才能排队”“你应该先通通知我一声，，再作决定””“你必须在5点钟之前给我我们打电话，，否则就下班班了”“你从来都不不考虑清楚就就作决定”“这里这么多多客户在等着着，你应该多多安排一些人人手”※尝试用“你能……吗吗？”的句式替换如下说法法1/5/2023595-6-1说说“你可以………”来代代替说说“不”每个人都喜欢欢听到自己““可以做………”，而不喜喜欢听到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……吗？””的方法可以以节省时间，，否则客户会会继续询问———“好！你你说现在不行行，那什么时时候行？”因为说“不””比较困难，，使用“你可可以……”的的方法会使你你对于拒绝的的表达更容易易。1/5/2023605-6-2什么么时候候说““你可可以………吗吗？””你不能能完全全满足足客户户的要要求，，但你你的确确还有有别的的办法法。尽管你你可能能立刻刻帮不不上忙忙，但但是却却想表表达你你的真真诚，，乐于于为对对方提提供服服务。。你的客客户可可能对对自己己要什什么并并不明明确，，跟他他提个个建议议通常常能启启发他他的思思路。。1/5/2023615-6-3“你你可以以………”的的训练练※尝试试用“你可可以………吗吗？””的句式式替换换如下下说法法“我们们没有有资料料，你你必须须给服服务中中心打打电话话。””“我什什么忙忙也帮帮不上上，你你必须须跟经经理谈谈。””“那不不是我我们的的责任任，你你必须须通过过厂家家获得得服务务。””“要把把那件件工作作做好好，必必须先先给我我们两两天的的时间间观察察。””“现在在我们们没有有这类类培训训，只只有………。。”1/5/2023625-7-1说明明原因以以节省时时间因为人们们天生就就爱刨根根问底，，所以当当你希望望向客户户表述时时，其实实客户最最希望知知道的是是——Why，因此要要首先说说明原因因。先讲清楚楚原因会会更快吸吸引客户户的注意意。比如如“要想想省钱………”1/5/2023635-7-2什么么时候使使用““说说明原因因”的方方法当你传达达技术信信息，而而其他人人可能不不懂时。。当你认为为别人可可能不会会相助时时。当别人可可能不了了解你或或不相信信你时。。1/5/2023645-7-3讲明明原因赢赢得合合作如果先讲讲明你的的办法会会给客户户带来多多大的好好处，你你就会赢赢得更深深入的合合作：“为了节节约你的的时间””“为了尽尽可能满满足你的的要求””“为了更更清楚你你的要求求”“……””1/5/2023655-8-1具有销销售力力量的的24个词词汇顾客的的姓名名了解、、证实实、健健康、、从容容、保保证、、钱币币、安安全、、节约约、新新的、、亲爱爱、发发现、、正确确、结结果、、真诚诚、价价值、、玩笑笑、真真理、、安慰慰、骄骄傲、、利益益、应应得、、快乐乐、重重要其它五五个词词汇：：你、、担保保、优优点、、明确确、好好处1/5/2023665-8-2妨碍碍销销售售的的24个个词词汇汇应付付、、花花费费、、付付款款、、合合同同、、签签字字、、尝试试、、困困扰扰、、亏亏损损、、丧丧失失、、损损害害、、购买买、、死死亡亡、、低低劣劣、、售售出出、、出出卖卖、、代价、决心、、费劲、困难难、义务、责任、失败、、不利、不履履行1/5/2023675-9业务员的“七七不问”1/5/2023685-10第五五步的小结在第五步，我我们讲解了如如下内容运用FAB技巧引导客户户说明特点的四四个注意点传达利益信息息时要注意的的事项“我会……””以表达服务务意愿“我理解………”以体谅对对方情绪“你能……吗吗？”以缓解解紧张程度“你可以………”来代替说说“不”说明原因以节节省时间有关销售的两两种“24词词汇”1/5/202369第六步步动动运用身身体语语言的的技巧1/5/202370我们如如何从从他人人那里里获获取取信息息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言55%1/5/2023716身体语语言的范范围头部动作作面部表情情眼神嘴唇的动动作头面部手势身体的姿姿态与动动作1/5/2023726-1-1头部部动作身体挺直直、头部部端正：自信、严严肃、正正派、有有精神的的风度头部向上上：希望、谦谦逊、内内疚、沉沉思头部向前前：倾听、期期望、同同情、关关心头部向后后：惊奇、恐恐惧、退退让、迟迟疑点头：答应、同同意、理理解、赞赞许头一摆：：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情脸上泛红红晕：羞涩或激激动脸色发青青发白：生气、愤愤怒；受受惊吓异异常紧张张皱眉：不同意、、烦恼；；愤怒扬眉：兴奋、庄庄重眉毛闪动动：欢迎；加加强语气气眉毛扬起起后短暂暂停留再再降下：惊讶；悲悲伤1/5/2023746-1-3眼神神传递出出的含义义正视仰视斜视俯视庄重思索轻蔑羞涩1/5/2023756-1-4嘴不不出声也也会“说说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定1/5/2023766-2手手势手心向上上：坦诚诚直率、、善意礼礼貌、积积极肯定定手心向下下：否定定、抑制制、贬低低、反对对、轻视视抬手：请请对方注注意，自自己要讲讲话了推手：对对抗、矛矛盾、抗抗拒或观观点对立立单手挥动动：告别别、再会会伸手：想想要什么么东西藏手：不不想交出出某种东东西拍手：表示示欢迎摆手：不同同意、不欢欢迎或快走走两手叠加：：互相配合合、互相依依赖、团结结一致两手分开：：分离、失失散、消极极紧握拳头：：挑战、表表示决心、、提出警告告竖起拇指：：称赞、夸夸奖伸出小指：：轻视、挖挖苦伸出食指：：指明方向向、训示或或命令多指并用：：列举事物物种类、说说明先后次次序双手挥动：：呼吁、召召唤、感情情激昂、声声势宏大1/5/2023776-3身体体的姿态和和动作多种多样、、丰富而又又复杂面部表情、、首饰和身身体姿态是是相互配合合、形为一一体的身体语言也也包括脚的的语言1/5/2023786-4整体体行为模式式某个体态语语言的明确确含义要看看整体的体体态语言身体语言要要和有声语语言相联系系身体语言还还要和交际际的场合、、情景相联联系1/5/2023796-5身体体语言的两两大要点忌杂乱忌泛滥忌卑俗1.掌握一一定规律2.符合标标准姿势3.注意整整体效应运用身体语言的“三忌”改善身体姿态的“三部曲””1/5/2023806-6不可可忽视的细细节面部表情是是“世界语语”交际无小节节，细微见见精神注意“大小小三点”的的配合1/5/2023816-7身体体姿态的不不良习惯搔痒或抓痒痒猛扯或玩弄弄头发当众梳头手指不停地地敲玩弄、挑或或咬指甲脚不停地抖抖动当众化妆或或涂指甲油油剔牙舌头在嘴里里乱动坐立不安打哈欠把纸或回形形针弄直把笔弄得咔咔嗒作响用手旋转、、玩弄笔嚼口香糖挤占他人的的空间1/5/2023826-8注意私私人空间亲密的——一一臂之内个人的——一一臂与两臂之之间社会的——两两臂之外1/5/2023836-9第六步步的小结面部表情手势身体的姿态和和动作整体行为模式式身体语言的两两大要素不可忽视的细细节身体姿态的不不良习惯注意私人空间间1/5/2023849、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:05:0504:05:0504:051/5/20234:05:05AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:05:0604:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:05:0604:05:0604:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:05:0604:05:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:05:06上上午04:05:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:05上上午1月-2304:05January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:05:0604:05:0605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:05:06上上午4:05上上午04:05:061月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！