外拓销售技巧

房地产行销外拓入门第一部分住宅户型的分析要点第二部分外拓三要素第三部分派单三步曲第四部分案场接待流程目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点户型分类

户型

高层豪宅三房二厅一工三卫150—180四房二厅一工三卫180—200五房二厅一工三卫220—240大户型二房二厅二卫85—95三房二厅一工二卫120—130四房二厅一工二卫140—160

中户型二房二厅一卫75—85三房二厅一/二卫90—100四房二厅二卫110—120小户型一房一厅一卫35—45二房一厅一卫55—65三房二厅一卫70—80住宅户型分类参考表(单位：㎡)户型标准住宅性能参考标准（套内面积）

户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（㎡）≥16≥14≥12≥10其它卧室使用面积㎡≥14≥12≥9≥7小卧室使用面积（㎡）≥12≥10≥8≥7客厅使用面积（㎡）≥30≥25≥12≥10客厅开间（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客厅实墙面长度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐厅使用面积（㎡）≥16≥12≥8≥6餐厅采光通风状况采光通风

采光通风生活阳台进深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服务阳台进深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0储藏间使用面积（㎡）≥4≥3≥1厨房使用面积（㎡）≥8≥6≥4≥3厨房净宽（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5厨房厨具操作面长（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1单间卫生间使用面积（㎡）≥3.5≥2双卫生间总使用面积（㎡）≥8≥7≥6.5三卫生间总使用面积（㎡）≥10≥9层高（m）3.13.02.92.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客厅：方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室：合理性（面积、采光）、私密性餐厅：相对独立，通风采光厨房：宽敞实用，有服务阳台卫生间：便利性、隐蔽性次卧室：作书房、客房适宜阳台：生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。人居标准住宅的“八大”使用功能起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的“三类”空间

公共空间：客厅、餐厅、阳台

私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间

服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理动静分区：活动区和休息区分开动区：客厅、餐厅和厨房——应靠近入户门设置静区：卧室——位置应比较深入动区与静区之间：卫生间——方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信

市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题

顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型

1、居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论2、住宅风水就是人类环境卫生学

3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素民俗标准外拓三三要素素踏街市调扫楼/扫街踏街、、市调调、扫扫楼是是房地地产业业务员员入门门最好好最快快速的的方法法，同同时可可以从从中培培养一一个优优秀业业务员员所要要具备备的各各种素素质，，是考考验新新人是是否适适合成成为一一个优优秀业业务员员的第第一关关，认认真去去做，，打好好基础础，对对以后后实距距销售售极有有好处处。一、踏街的的概念踏街顾名思思义就是走走街，感觉觉环境区域域，记录相相关事物如如公用事业业、交通、、路况、商商业、教育育、医疗及及楼盘情况况。踏街1、是为了了了解所要销销售楼盘的的周边情况况及配套设设施，发掘掘地段潜力力与特点，，培养区域域感觉。自自己先去感感受一下如如果身在其其中的话，，环境对生生活的影响响。2、熟悉产品品所在地段段，培养对对地段的热热爱，因为为在购房者者的眼里买买房地段是是第一性的的，先接受受地段，才才会在喜欢欢的地段上上买适合自自己居住的的楼盘，所所以销售者者首先要学学会踏街，，从中培养养热爱这一一地段，这这样解说起起来才会得得心应手，，具感染力力。踏街街可可以以培培养养业业务务员员的的素素质质：：►坚韧韧拔拔的的意意力力►不厌厌其其烦烦的的耐耐性性►细心心细细致致的的工工作作能能力力二、、踏踏街街的的目目的的踏街街三、、踏踏街街方方法法及及注注意意事事项项准备备工工作作区域域地地图图踏街街路路线线铅笔笔笔记记本本记录录事事项项►道道路路、、交交通通►公公用用设设施施、、商商业业配配套套、、教育育、、医医疗疗、、事事业业单单位位►周周边边楼楼盘盘（已已建建，，在在建建，，未未建建，，已售售，，可可售售，，未未售售））踏街街踏街街方方法法(1)一图图法法：：在在一一张张地地图图上上标标出出所所要要记记录录事事项项的的各各种种符符号号，，并并在在笔笔记记本本上上注注解解；；(2)多图图法法：：给给每每张张地地图图注注明明不不同同内内容容，，分分类类记记录录，，直直接接注注解解；；(3)分路路合合并并法法：：一一张张纸纸专专用用记记录录一一条条主主干干道道的的所所有有事事项项，，随随后后回回来来整整理理在在一一张张地地图图上上去去。。踏街街注意意事事项项(1)踏街街很很辛辛苦苦，，所所以以有有些些业业务务员员会会想想各各种种方方法法偷偷懒懒，，如如骑骑助助动动车车踏踏街街，，抄抄袭袭他他人人等等，，如如果果这这样样就就失失去去了了踏踏街街的的意意义义，，踏踏街街就就是是要要累累才才效效果果。。(2)踏街街很很枯枯燥燥，，所所以以往往往往踏踏街街时时很很机机械械，，如如果果这这样样就就失失去去了了踏踏街街的的作作用用，，踏踏街街要要用用心心去去体体会会，，才才会会产产生生区区域域感感觉觉，，在在以以后后的的工工作作中中才才会会发发生生功功效效。。踏街街三、、踏踏街街后后填填表表总总结结工工作作作图图填表表区域域印印象象报报告告1、商商场场；；2、酒酒店店3、餐餐馆馆；；4、超超市市（（含含大大卖卖场场、、中中型型超超市市、、便便利利店店））；；5、集集贸贸市市场场；；6、金金融融（（含含银银行行、、证证券券、、基基金金、、信信托托、、保保险险公公司司））；；7、休休闲闲娱娱乐乐（（含含文文化化、、体体育育））；；8、学学校校；；9、医医疗疗（（含含医医院院和和药药店店））；；10、写写字字楼楼；；11、邮邮电电（（含含邮邮政政、、电电信信））；；12、公公用用事事业业（（政政府府事事业业单单位位、、自自来来水水、、电电力力、、燃燃气气公公司司））；；13、其其他他（（如如一一些些较较大大的的企企业业））。。（1）总总体体印印象象，，包包括括四四至至范范围围。。（（2）全全面面分分析析：：a.道路路及及交交通通b.重要要的的点点或或小小区区域域c.公用用设设施施，，从从13个方方面面（（见见填填表表内内容容））一一一一分分析析d.自然环境，包包括河流、绿绿化、公园等等。e.房地产，可分分为商业用房房，工业用房房和住宅用房房，住宅用房房还可分为几几个板块。分分析每一个面面时，要求重重点突出有深深度。（3）总结：分析析了现状后，，还要就房产产形式结合过过去（形成背背景）和将来来（发展趋势势、市政规划划），对该地地块进行深度度分析总结。。4、演讲区域印印象报告。要要求如同面对对购房者一样样演讲，多强强调此区域能能为购房者带带来的好处和和便利。把走过的街道道用图纸方式式划出来，以以便对市场情情况研究及区区域分类。踏街市调顾名思义就是是做市场调查查，调查竞争争楼盘的情况况，调查周边边同一地区和和不同地区的的房产状况、、市场消费情情况与客户所所需。市调是是一个刚入行行的新人入门门的最佳方法法，也是房产产专业人员不不断了解市场场变化的最直直接有效的方方法。一、市调的内内容市调1、在了解竞争争楼盘和市场场的情况时，，明确自己所所销售楼盘在在市场上所处处的状态和位位置，做到知知己知彼，百百战不殆。2、学习竞争楼楼盘的优点、、销售特点以以及他们业务务员的优点。。二、市调的目目的市调1、调查楼盘：：收集有价值值的楼盘资料料，楼盘主要要是周围的和和畅销的，资资料主要是楼楼书、楼价和和户型，然后后进行分类整整理，比较困困难的是要了了解这些项目目的具体成交交情况。2、买资料：（（1）买专业的房房产市场杂志志和报纸，比比如《房地产时报》等；（2）向一些专业业的市场调研研公司购买数数据，但要注注意这些数据据的时间，数数据一般基本本可信，但分分析就得靠自自己。3、去政府有关关部门：通常常是房产交易易中心，或者者是网上查询询以往几月该该区域与房地地产相关的指指标，比较重重要的是成交交总量、成交交均价、开发发总量等指标标。4、找高手：““一个诸葛亮亮抵得100个臭皮匠”，，找几个熟悉悉当地房地产产市场的资深深人士，详聊聊之后，脑海海中自然会浮浮现整个楼市市的轮廓。5、找消费者：：不宜采用随随机抽样的方方式，那种误误差很大。可可以在档次相相近的楼盘售售楼处，找那那些认认真真真看楼的人聊聊一聊，他们们会告诉你很很多，总数量量在50名，基本上已已足够。三、市调方式式及注意事项项市调市调方法：(1)定位自己为购购房者(2)定位自己为企企业职员为公公司看房或为为亲戚朋友看看房(3)定位自己为中中介公司(4)明调，主要适适合于别墅楼楼盘定位自己为购购房者：一般般用于中、低低价位楼盘，，若市调者气气质不凡，比比较成熟，那那么可以用于于任何个案。。心理处理：破破除心理障碍碍，不要认为为是在骗人，，感觉心虚和和不好意思，，而是要把自自己想像成真真正的购房者者。语言处理：不不要太有条理理、太专业，，多问一些无无关紧要的细细节问题，如如会所中是否否有酒吧、餐餐厅等问题。。具体方案：⑴为了解更更为详细的情情况，可采用用两次以上的的反复市调一一个个案，找找同一个业务务员，通过沟沟通取得热情情接待，了解解更多情况。。⑵两位市调调人互相配合合，先后市调调同一楼盘的的不同内容。。市调注意事项⑴有些难度度较高的市调调内容可通过过电话这种不不见面的方法法进行询问。。⑵仔细观察察售楼处内的的各种摆设和和销售道具。。⑶仔细观察察工地内的环环境、建筑布布局以及工地地周边的状况况。基本情况设定定：先设定好好自己的居住住区域、工作作区域、需求求状况、资金金来源、职业业、预算、动动机。根据不不同楼盘做相相应的设定，，让对方业务务员相信自己己是准客户。。市调1、填写个案分分析表填写要求：（1）基地位置图图：要求标明明与个案距离离相对关系（2）总评图：可可以附所调楼楼盘DM单片（3）周边环境优优劣势分析、、产品优劣势势分析作为培培训重点2、讲解市调个个案。重点是是地段分析和和产品优劣势势分析。要求求如同面对购购房者一样讲解解，精彩生动动。四、市调后期期总结工作市调1、挑战心理极极限，培养勇勇敢精神，专专门去做自己己不敢做的事事。2、打破破心理理障碍碍，敢敢于向向陌生生人SP（这是是不损损害对对方利利益的的，是是善意意的谎谎言））。3、培养养抗打打击、、受挫挫折的的能力力和屡屡败屡屡战的的顽强强精神神。4、培养养吃苦苦精神神和忍忍辱负负重的的精神神。5、培养养自信信心。。6、培养养随机机应变变的能能力。。7、训练练销售售技巧巧，比比如软软磨硬硬泡、、巧妙妙说服服和打打动对对方。。一、扫扫楼培培训目目的扫楼扫楼/扫街1、身份份设定定：根据自自己所所了解解的知知识、、行业业设定定不同同的身身份。。（1）派送送：项项目优优惠劵劵、礼礼品纪纪念品品等（2）推广广：巡巡展推推广、、上门门推介介（3）调查查：如如以项项目的的名义义做社社会产产品调调查二、扫扫楼方方法扫楼/扫街2、心理理暗示示：目的：：克服服胆怯怯和恐恐惧，，保持持强势势，建建立心心理优优势，，牢牢牢记住住以下下几句句话，，在必必要时时在心心里默默读：：（1）我很很勇敢敢！（2）我正正在做做了不不起的的事情情！（3）我我很很自自信信、、很很自自豪豪！！（4）我我嘲嘲笑笑你你！！（5）我我冲冲了了！！（6）我我是是来来送送给给你你好好处处的的！！面对对态态度度差差的的客客户户时时想想着着对对方方的的缺缺点点，，比比如如说说：：““没没什什么么了了不不起起，，你你不不愿愿意意接接受受我我的的建建议议，，在在这这样样的的市市场场环环境境下下以以后后你你更更买买不不起起房房。。””扫楼楼/扫街街扫楼楼回回来来后后召召开开总总结结会会，，每每人人都都要要做做口口头头总总结结，，与与大大家家一一起起分分享享当当天天的的经经验验教教训训。。总总结结的的内内容容主主要要有有：：（1）回回顾顾主主要要经经历历及及成成果果（2）收收获获和和心心得得体体会会三、、扫扫楼楼工工作作总总结结扫楼楼/扫街街（1）良良好好的的仪仪容容仪仪表表及及精精神神面面貌貌。。（2）穿穿着着得得体体不不要要被被客客户户误误会会为为你你是是派派单单人人员员，，在在客客户户面面前前营营造造专专业业形形象象。。（3）保保持持灿灿烂烂的的笑笑容容和和快快乐乐的的心心态态。。用用热热情情灿灿烂烂的的笑笑容容去去感感染染对对方方，，用用诙诙谐谐幽幽默默的的语语言言去去逗逗笑笑对对方方，，一一旦旦让让对对方方笑笑起起来来，，你你就就容容易易得得到到对对方方信信息息。。（4）充充分分地地理理解解扫扫楼楼/扫街街的的目目的的，，保保持持良良好好的的心心态态，，心心态态比比技技巧巧重重要要得得多多。。四、、注注意意事事项项扫楼楼/扫街街派单单三三部部曲曲带客客留电电让客客户户记记住住你你带客客就是是引导导客客户户到到销销售售现现场场在派派单单过过程程中中，，如如遇遇到到意意向向性性较较强强的的客客户户，，必必须须在在第第一一时时间间内内采采用用办办法法，，让让客客户户来来到到售售楼楼现现场场看看房房。。带客带客过程程中往往往会碰到到客户的的三种情情况认为路太太远了没有时间间犹豫不决决我们该怎怎么办呢呢？如何去打打消客户户的这些些顾虑？？带客认为路太太远没有时间间犹豫不决决我知道像像您这样样的成功功人士，，一定很很忙。但但是我也也可以坦坦白的跟跟您讲，，我们项项目的销销售速度度是非常常快的，，并不是是好位置置的商铺铺与好户户型的房房子时时时都有。。今天买买与明天天买肯定定是不一一样的。。同时我我也可以以想象得得出，您您之所以以今天如如此成功功，这与与您对于于一些机机遇的把把握是分分不开的的。现在在也可以以算一次次机会吧吧！凭借借您壑智智的分析析与超人人的洞察察力，您您一定不不难发现现这里的的升值潜潜力，没没问题的的！走吧吧！我们的项项目就在在……（简单概概述一下下项目情情况）未未来的升升值潜力力巨大，，您一定定要亲自自去现场场看看，，买不买买没有关关系，去去售楼部部拿一份份资料做做个详细细了解，，对您投投资置业业也会有有帮助，，没问题题的，走走吧，我我带您过过去！（（那我们们打的过过去……）。别犹豫了了！（语语气不能能太凌厉厉）大不不了耽误误您几分分钟时间间嘛，再再说买房房这么大大的事你你总得多多看两家家吧，货货比三家家不吃亏亏嘛！走走！（要要多给客客户打气气）动作作有力。。带客肢体语言言配合：：（１）介介绍卖点点时要找找到一种种激扬兴兴奋的情情绪，手手势不要要太呆板板，要有有力度，，要充分分体现出出对项目目的信心心。（２）在在催促客客户的““走吧！！”“没没问题””时要试试着用手手去拉一一把客户户样子（（力度不不要太大大），作作为一种种信任感感的传递递。（３）软软磨硬泡泡（相信信精诚所所至、金金石为开开）。带客在带客过过程中，，客户实实在不想想去项目目部，但但也不能能勉强，，可以留留下客户户的联系系方式，，以便下下次预约约或是找找机会上上门拜访访。但留留电话也也要一定定的技巧巧，否则则客户也也不会随随便把电电话留给给你。留电预约式登记式签名式哀求式看您实在在太忙，，要么这这样，礼礼拜六、、礼拜天天您应该该清闲一一点，到到时我邀邀您过来来售楼部部了解一一下，您您的电话话是138的还是139的呢？（提前准准备一些些问题，，遇见意意向型较较强的客客户时，，边走边边讲边作作笔录））您大概概考虑多多大的面面积？需需要住宅宅还是商商铺？是是做投资资还是自自营？……我回去的的时候会会第一时时间为你你查查有有没有合合适您的的房型，，到时打打电话给给您，请请问请问问你的电电话是——138的还是139的呢？（预先把把笔准备备好，先先把笔递递给客户户，然后后拿出本本子放在在客户面面前）说说：“XX总，您看看您给我我留点墨墨宝吧！！帮我签签个名吧吧！”XX总，我们们是XX学校的学学生，现现在是实实习阶段段，公司司对我们们的业绩绩是要进进行考核核的，要要是一天天少于三三个电话话，那么么我的业业绩为““０”我我一天都都白干了了，您看看，就差差一个呢呢，您就就帮一下下忙吧！！”留电让客户记记住你带客户、、留电话话都失败败后怎么么办？如果以上上的方法法都行不不通，那那么最后后一步，，就是要要想办法法让客户记记住你。客户只只要记住住了你，，说明他他还是你你的潜在在客户……让客户记记住的方方法有1、为自己己想一个个特别的的称呼，，方便客客户记忆忆。2、在与客客户沟通通过程中中，多次次重复自自己的称称呼，加加深客户户对你的的映像。。3、邀请客客户主动动联系你你。4、为客户户做出承承诺，诱诱导客户户主动与与你联系系。让客户记记住你派单目的的就是要要把客户吸吸引到售售楼现场场，然后对对客户进进行买房房引导。。因此销销使在派派单过程程中，一一定要抓抓住客户户心理，，不要与与客户讲讲解具体体的项目目的情况况了，以以免客户户了解得得太清楚楚，也就就没有必必要（没没有吸引引力）再再来售楼楼现场了了……派单要点点注意通过以上上的工作作开展，，客户已已经成功功的来到到了我们们的销售售案场，，那么恭恭喜你，，你已经经成功一一半了。。接下来来，你需需要把握握以下重重点，来来取得另另一半的的成功！！案场接待待流程开场白白沙盘介绍绍收集客户户资料户型推荐荐三板斧楼盘比较较逼定定具体问题题具体分分析临门一脚脚开场白就是销售售员与客客户最初初接触，，销售员员如何在在最短的的时间内内与客户户认识，，并打消消客户的的戒备心心，然后后让客户户接受你你……开场白①微笑（表表情服务务）保持良好好的心态态，大方方自然开场白②问好（微微笑迎接接)您好！欢欢迎光临临XX项目！——请问先生生今天是是第一次次来我们们项目吗吗？——请问先生生是想看看住房还还是看门门面呢？？开场白③自我介绍绍那我先自自我介绍绍一下，，我是这这里的置置业顾问问，我叫叫赵浩棋棋，您可可以叫我我小赵。。请问先先生怎么么称呼啊啊？（注：在在介绍的的同时要要把名片片递上去去，同时时询问对对方的称称呼）开场白④简单的寒寒暄寒暄主要要是与客客户拉近近距离，，探其所所需、供供其所求求，找到到某种共共同的话话题，可可以适当当的赞美美客户，，让客户户对你产产生信任任。人与人之之间拉进进距离有有几下几几个方法法：赞美、请请教、好好奇心、、提供信信息、利利用赠品品、向向对方提提供信息息、提起起有影响响的第三三人……注：赞美美非常重重要，但但不要过过于勉强强，要发发自内心心的赞美美，可以以赞美他他的性格格、外外表、、工作、、生活活等方面面。人都都愿意与与自己意意志相投投的人打打交道，，立场角角度应与与客户保保持一致致。如有头衔的年年轻人：看先先生这么年轻轻就当上XX公司经理，实实在不简单，，哪天有机会会一定向你请请教请教成功功的秘决。开场白注意事项：当客户进门时时，如果发现现客户随身携携带行礼，首首先要迎上去去帮助客户放放置好行礼。。通过打招呼呼问好的同时时要分辨出客客户的真伪，，了解客户来来自区域，从从什么途径知知道本项目的的。从客户进门时时接待，可以以与客户边寒寒暄边引导客客户走向沙盘盘，但也要适适情况而定，，如果客户是是从项目区域域外来的，最最好先引入座座，让客户先先休息一会儿儿。当客户走走向谈判桌入入座时，应该该立即上茶水水，同时把项项目的宣传资资料也附上。。开场白应以““聊天式”进进入，杜绝以以“谈判式””进入。这只只是和客户初初步寒暄，拉拉近彼此之间间的距离，应应穿插式的询询问客户，作作一个简单的的模底，了解解客户来访的的意向。如：您今天是是第一次来我我们项目吗？？您是怎么知知道我们项目目的呢？您是是自己买房还还是帮别人看看房？你是买买门面（铺面面）还是买住住房？……开场白★例句：接待第一次来来访的客户：：您今天是第一一次来我们项项目吧？那是是这样的，我我先自我介绍绍一下，（递递交名片）我我是这里的置置业顾问，我我叫赵浩棋，，您可以叫我我小赵……先生您贵姓呢呢？哦，李总总是吧？以后后请多多指教教！那是这样样的，李总您您既然今天是是第一次来我我们的项目，，应该对我们们项目不怎么么了解，那就就由小赵我先先为您简单介介绍一下我们们的项目整体体规划吧！李总您这边请请～···（引导客户走走向沙盘区））开场白接待之前来访访过的客户：：哦，您之前来来过我们项目目是吧？那您您还记得是哪哪一位置业顾顾问接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先请这边先坐坐一下稍等一一会儿（那好好，您先这边边喝杯水稍等等一会儿……）开场白沙盘介绍房地产沙盘又又叫做规划模模型。它是房房地产项目按按一定的比例例用模型制作作做出来，主主要是方便参参观者和投资资者更直观的的看到整个项项目全景面貌貌。什么是沙盘？？沙盘介绍介绍沙盘之前前，销售员必必须先熟悉所所销售项目的的地理位置、、项目座向、、交通、周边边情况等等。。介绍沙盘前提提沙盘介绍沙盘介绍目的的：是为了让让客户对整个个楼盘有一个个全新形象了了解，从而吸吸引客户对本本楼盘产生购购房的兴趣。。介绍沙盘只只是引导客户户接受你对楼楼盘的介绍而而不是说服客客户。介绍过过程中要富有有激情，有重重音有轻音（（抑扬顿挫））介绍沙盘要先先给客户指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推进介绍绍。突出重重点、项目卖卖点，吸引客客户做到有详详有略。沙盘介绍沙盘介绍思路路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务沙盘介绍XX项目是由XX房地产开发有有限公司投资资开发的，逾逾资8个亿精心打造造的集商铺、、住宅、办公公楼、休闲、、娱乐为一体体的高档综合合性项目，该该项目是零陵陵区的形象工工程，省市政政府扶持的重重点项目之一一，项目建成成将后将成为为本市新的亮亮点，零陵区区商业的龙头头。XX位于XX路，地理位置置相当优越，，交通十分便便利。项目（（东南西北临临……，交通……）并且周边配配套相当完善善，有学校、、银行、邮政政、医院、超超市等等配套套设施应有尽尽有，离这不不远还有XX公园……我们项目总面面积XX，分为几大板板块，内设有有幼儿园、喷喷泉广场……（内部配套、、结构……）如推住宅：目目前正在热销销是一期住宅宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您您可以根据你你的需求任意意选购……（再说一下户户型的特点，，内部配套如如电梯、车库库之类的）像我们这大规规模、高档次次的住宅小区区，在零陵都都是数一数二二的，无论从从交通、购物物、上学等方方面都非常方方便……（作个简单的的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘介绍收集客户资料料就是对客户户进行摸底，，了解客户购购房的意向需需求。这一步主要要要求销售员总总结：客户从从进门之时到到寒暄、到沙沙盘介绍过程程中，所表露露的购房需求求与目的。主要要了解客客户购房的意意向是投资还还是自用？是是结婚新房还还是与父母同同住？是因为为工作还是农农村进城？从从家庭人口、、工作单位等等等方面，对对客户购买行行为、购买力力作出分析与与判断。并且且可以穿插式式的询问客户户需要多大面面积、几房几几厅的户型。。这一步切记要要以“聊天式式”方法去了了解，杜绝““查户口式””的询问，洞洞察客户心理理，由此引伸伸到下一步的的工作。如何收集客户户资料收集客户资料料您看我们三房房的户型有110m2——140m2不等，你大概概需要多大面面积呢？我们的户型有有二房、三房房、四房的，，您需要购买买几房的户型型？您买房是打算算自已住还是是做为投资的的呢？请问您这套房房子未来有几几个人住呢？？会有老人/小朋友住的么么？例如：收集客户资料料户型推荐是整整个销售过程程中的关键点点，也是九大大步骤中死亡亡率最高的一一个环节，只只有结合上一一步“收集客客户资料”，，然后做到合合理、有据、、一推到底，，才有把握成成功。开场白是为了让客户户对你放下戒戒备，沙盘介绍是为了让客户户对整个楼盘盘有一个整体体形象的了解解，收集客户资料料就是要了解客客户需要买什什么样的房子子。买什么样的房房子？是客户户最关心的问问题。当销售售人员在做户户型推荐的时时候，一定要要认真地分析析客户购买的的需要：价格；朝向；；面积；几房房几厅；第几几层；有无忌忌讳；房间布布局等户型推荐对整整个销售的影影响户型推荐户型推荐的原原则总——分——总首先介绍户型的整整体情况，让让客户有明确确的方向感，，对整个户型型布局和特征征有浓厚的兴兴趣。再次介绍局部特征征,让客户有一种种意境进入到到房间里，通通过你介绍的的装饰，家具具的摆设，以以及对每一个个部位使用舒舒适的描绘，，让客户产生生强烈欲望。。最后用总结性的语语言来突出户户型的特点、、卖点，为后后期的逼定埋埋下伏笔。推荐过程中最最多不能超过过三套户型，，最好的是推推荐两套户型型，推一套户户型是让客户户不要买的，，一套户型是是让客户想要要买的户型推荐户型推荐需要要注意的：不能推荐过多多过多的户型会会让客户眼花花缭乱，举棋棋不定，下不不定决心购买买哪套，从而而失去购买的的欲望。你可可以选择差异异性较大的两两到三套给客客户进行对比比选择。不能有求必应应客户会对房子子有过多要求求：东南向，，功能分区好好，…等等，你无法法一一满足，，最后客户也也会失去购买买的欲望。将你的热情投投入在介绍中中，感染客户户像象沙盘介绍绍一样，户型型推荐也是需需要投入热情情。你在推荐荐时，也要去去描述一种生生活方式，从从而激发他的的购买欲望。。户型推荐为什么要买房子？砍升值、保值先三板斧储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两种种三板斧再砍入市良机什么时候买房最好？三板斧现在就是买房的最最佳时机强调的是政策策，是买房的的时间问题，，晚买不如早早买！三板斧三砍地段什么样的房子才是好房子？三板斧我们项目的房房子是适合您您的房子这里的“地段段”不仅仅是是指地段好的的房子才是好好房子，还包包括项目环境境、外部配套套、城市发展展方向等多方方面的因素，，每一个因素素都是我们项项目卖点。最最主要的了解解到客户最想想要买的是什什么样的房子子，从而引申申到我们的房房子才是客户户最想要的房房子……三板斧价格、户型型、地段、、生活配套套、内部配套、、开发商实实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房房地产情况况同一城市不不同楼盘的的比较楼盘区域发发展和其它它城市比较较横向比较纵向比较楼盘比较要用数据和和举例的方方式阐明比比较，不要要打击别的的楼盘，首首先要肯定定客户的观观点，然后后再将自己己的楼盘户户型、地段段、价格上上一一介绍绍给客户，，让客户顺顺着你的思思路去与其其它楼盘比比较。要锁锁定自己楼楼盘的特点点优势。楼盘比较逼定就是帮帮助客户快快速作出购购买决策、、订购及下下定金，它它是将产品品介绍转化化为实际买买卖的关键键步骤。任任何产品的的推销过程程这个步骤骤是必不可可少的，而而且它是衡衡量销售前前期介绍优优劣的标志志，是销售售经理协同同销售员谈谈客的最主主要的工作作之一。逼定意义逼定◆已经激发客客户的兴趣趣

◆置置业顾问已已经赢得了了客户信任任和依赖◆◆有同同一客户看看该套房屋屋或者制造造这种场景景

◆现现场气氛较较好逼定时机逼定逼定方式1、正面进攻攻，反复强强调产品和和环境的优优点，重复复购房手续续、步骤，，逼其下定定。2、若不成功功就追根究究底，找出出问题，个个个击破，，3、举例保证证，现在定定购是对他他最有利，，告诉客户户不定而可可能发生的的利润损失失。4、提提供供某某项项特特殊殊的的优优惠惠作作为为下下定定鼓鼓励励。。5、假假设设一一切切已已解解决决，，草草拟拟付付款款、、合合同同、、交交房房日日期期等等。。6、商商议议细细节节问问题题，，多多投投入入、、了了解解，，彼彼此此付付出出。。7、采采取取一一切切行行动动。。8、诱诱发发客客户户惰惰性性。。逼定定1、锁锁定定唯唯一一可可让让客客户户满满意意的的一一个个单单元元，，然然后后促促其其下下决决心心2、重重复复强强调调优优点点3、直直接接强强定定：：客户户经经验验丰丰富富，，二二次次购购房房，，用用于于投投资资的的同同行行；；客客户户熟熟悉悉附附近近房房价价及及成成本本，，直直截截了了当当要要求求以以合合理理价价位位购购买买；；客客户户对对竞竞争争个个案案非非常常了了解解，，若若不不具具优优势势，，可可能能会会失失去去客客户户。。4、询询问问方方式式：：在接接待待客客户户的的过过程程中中通通常常采采用用询询问问的的方方式式，，了了解解客客户户的的心心理理，，并并根根据据其其喜喜好好，，重重点点突突出出产产品品的的优优点点，，打打消消其其购购房房时时可可能能存存在在的的疑疑虑虑。。逼定定技技巧巧逼定定逼定定语语气气一一定定要要有力力度度，要要相信信自自己己，对对自自己己的的楼楼盘盘有有充满满信信心心，同同时时要要让让自自己己站站在在客客户户的的角角度度想想问问题题：：我我看看中中了了这这里里的的什什么么呢呢？？然然后后对对症症下下药药。。（（注注：：要要有有耐耐心心，，不不厌厌其其烦烦地地““磨磨””客客户户，，说说话话语语言言要要肯肯定定。。反反复复炒炒、、赞赞美美、、循循环环逼逼定定、、一一而而三三、、再再而而三三、、贯贯穿穿谈谈客客始始终终，，讲讲完完一一个个卖卖点点，，就就逼逼一一次次炒炒热热客客户户，，让让客客户户交交钱钱））例如如：：您既既然然看看好好了了，，就就别别在在犹犹豫豫了了，，那那这这边边签签合合同同吧吧！！重点点逼定定销售售过过程程中中，，出出现现问问题题我我们们也也称称这这些些问问题题为为异议议。异异议议的的出出现现是是一一个个十十分分自自然然的的现现象象。。客户户提提出出异异议议不不一一定定是是对对你你、、你你的的产产品品或或公公司司有有任任何何不不满满。。相相反反，，在在大大多多数数情情况况下下，，异异议议可可使使销销售售工工作作进进行行的的更更顺顺利利，，关关键键是是你你能能否否对对异异议议抱抱有有正正确确的的态态度度，，是是否否懂懂得得利利用用有有效效的的技技巧巧处处理理各各种种各各样样的的意意义义，，解解答答客客户户的的疑疑问问。。所以以我我们们要要具具体体问问题题具具体体分分析析来来再再次次打打消消客客户户的的异异议议。。具体体问问题题具具体体分分析析★客户户面面对对决决定定时时，，感感到到不不安安，，因因此此自自然然地地提提出出一一些些藉藉口口，，务务求求延延迟迟作作出出决决定定。。这这时时，，客客户户会会把把他他心心中中的的忧忧虑虑或或裹裹足足不不前前的的原原因因透透露露出出来来。。★客客户户未未能能充充分分了了解解自自己己的的情情况况或或你你建建议议的的计计划划，，因因此此提提出出异异议议，，意意图图把把你你打打发发。。这这正正好好显显示示出出客客户户需需要要更更多多资资料料，，以以加加深深对对购购房房的的了了解解。。★客客户户可可能能对对陌陌生生事事物物抱抱着着排排斥斥的的态态度度，，在在这这情情况况下下，，异异议议便便会会出出现现。。明白了了客户户提出出异议议的动动机，，你便便可““对症症下药药”，，但要要紧记记，并并非每每一种种异议议都需需要处处理，，你可可考虑虑对方方所提提出的的异议议是否否成立立。客户产产生异异议的的原因因具体问问题具具体分分析1、不成成立的的异议议有时客客户的的异议议只是是疑问问，假假若这这些问问题你你早已已准备备在较较后时时间讨讨论，，你便便可以以向客客户保保证问问题会会稍后后作答答，以以确保保客户户集中中注意意力在在你所所提出出的问问。另外客客户可可能惯惯性地地提出出异议议，带带有玩玩笑成成份，，这些些异议议也可可视作作不成成立，，你可可不必必理会会或报报以一一笑，，继续续进行行你的的销售售工作作。倘倘若客客户重重复提提出同同一异异议，，你只只需要要简略略地回回答便便可。。具体问问题具具体分分析2、成立立的异异议成立的的异议议是指指真正正在客客户的的脑海海中盘盘旋着着的忧忧虑或或困惑惑，这这是你你销售售过程程中的的绊脚脚石，，因此此你必必须对对这些些异议议作出出适当当的回回答。。具体问问题具具体分分析的的技巧巧问题的的出现现往往往是因因为客客户看看到了了或者者想到到了，，我们们在做做介绍绍的时时候有有预见见性的的进行行铺垫垫，学学会隐隐藏问问题，，那么么问题题就会会少了了很多多。即即使客客户提提到了了某个个问题题，因因为之之前我我们已已经有有很好好的进进行铺铺垫，，解决决起来来就容容易得得多。。《孙子兵兵法》上说：：不战战而屈屈人之之兵，，善之之善者者也！！解决决问题题不是是我们们的目目的，，我们们更重重要的的是学学会跳跳出问问题谈谈问题题。具体问问题具具体分分析1、感到到—曾感到到—发现到到你要令令客户户感到到问题题是可可以理理解的的（感到），并并且使使对方方做到到其他他人在在同样样情况况下，，也曾曾有相相同的的感受受（曾感到到）。当当客户户认真真地再再三思思考后后，就就会发发现这这些异异议其其实是是一些些不必必要的的疑虑虑（发现到到）。问题：：我没没有兴兴趣处理：：陈先先生，，我很很明白白你的的感受受，其其实我我接触触过很很多客客户，，他们们在最最初阶阶段对对买房房有同同样的的感受受。不不过大大多数数情况况下，，经过过深入入的了了解之之后，，他们们就会会发现现买楼楼是很很有价价值的的，而而且买买楼最最重要要的是是有没没有这这种需需要，，陈先先生，，您不不妨给给我个个机会会，用用10分钟向向你讲讲一下下。如何处处理异异议具体问问题具具体分分析2、澄清清—认同—解决向客户户清楚楚解释释其问问题的的实际际意思思（澄清），并并认同同客户户的感感受（（认同），然然后提提出我我们的的意见见（解决），引引导客客户做做出决决定。。问题：：我已已经买买楼房房了。。处理：：您已已经买买了房房，不不过现现在买买房不不光可可以住住，还还可以以用来来投资资，您您试想想一下下，现现在房房价天天天都都在涨涨，但但银行行利率率不是是太高高，如如果卖卖房可可以当当作投投资，，你说说那多多好。。具体问问题具具体分分析3、直接接询问问法倘若我我们已已经妥妥善地地处理理客户户的问问题，，客户户仍然然不答答应购购买，，你可可以直直接询询问顾顾客不不接纳纳的原原因,这样,隐藏的的异议议就会会显露露出来来,理解异异议之之后,你便可可以着着手处处理.问题：：（我我明白白，但但你不不用再再说了了，我我真的的不想想买。。）处理：：（陈陈先生生，既既然你你喜欢欢这里里，为为什么么你不不肯买买？你你可不不可以以开心心见诚诚，把把真正正理由由说出出来呢呢？））具体问问题具具体分分析4、反问问法先用谅谅解的的语气气接受受客户户的拒拒绝，，并覆覆述客客户的的异议议，将将拒绝绝转成成问题题，逼逼使客客户分分析异异议的的错误误。异议：：我还还是不不想买买这里里。处理：：你不不想买买这里里，你你想买买哪呢呢？具体问问题具具体分分析5、引例例法当客人人犹豫豫不决决的时时候，，你可可以利利用一一些感感人的的故事事，剪剪报，，个人人经验验或别别人的的见证证去打打动他他，令令他明明白立立刻作作出决决定是是一项项明智智之举举。引引例中中，可可以指指出他他的朋朋友也也是你你的客客户，，此举举会令令客户户更加加安心心。异议：：我还还没决决定买买不买买房了了。处理：：你这这样想想就错错了，，作家家刘绍绍棠1957年用2000元在北北京买买了一一个四四合院院，97看他家家人用用300多万卖卖了。。）具体问问题具具体分分析6、回返返法（是的的……所以……）利用这这种方方法，，你先先要认认同客客户的的意见见，然然后利利用客客户提提出的的异议议作出出他需需要购购房的的原因因。异议：：我现现在有有住的的地方方，不不用买买房。。处理：：是的的，你你现在在是有有住的的地方方。不不过现现在住住的地地方是是不是是够呢呢？现现在你你是一一个人人住，，以后后结婚婚一家家人住住，怎怎么住住呢？？不如如现在在看好好一套套为将将来做做准备备。具体问问题具具体分分析①帮客户户解决决问题题应从从客户户的角角度出出发，，站在在他的的角度度说话话，认认同客客户的的观点点，从从而让让客户户感觉觉到你你是在在为他他着想想，与与此同同时，，加以以引导导，让让客户户认同同自己己的观观点。。②帮客客户解解决了了问题题后，，要对对客户户进行行逼定定，不不要让让客户户有太太多的的时间间去其其它的的问题题。③做耐耐心的的听众众，对对客户户提出出的问问题应应避重重就轻轻。（注：：要掌掌握主主动权权，不不要被被客户户带走走，避避免““一问问一答答式””，不不要让让客户户有过过多的的时间间去考考虑下下一个个问题题，不不要答答非所所问，，先倾倾听客客户提提出的的问题题，然然后再再用自自己的的专业业知识识去回回答，，回答答一定定要有有说服服力，，并再再一次次逼定定！选选择在在适当当时机机插入入三板板斧，，可结结合三三析斧斧说服服客户户）。。要点点具体问问题具具体分分析销售犹如踢踢足球球。销销售技技巧就就如踢踢球中中的停停球、、带球球过人人、任任意球球、定定位球球、角角球、、头球球、正正射、、抽射射、倒倒挂金金钩……花样再再多，，没有有最后后的“临门门一脚脚”，一切切的努努力都都是白白费。。销售的的终极极目标标：成交临门一一脚确定对对方喜喜欢房房子。。客客户能能够当当场下下定。。客客户要要求我我方能能够接接受。。临门一一脚前提条条件一、因因时利利导法法1、当客客户看看现场场时有有极大大的兴兴趣。。“你的的眼光光真不不错，，这种种户型型正是是我们们热销销户型型，非非常受受欢迎迎，那那就定定这一一套吧吧”2、现场场人气气旺盛盛，客客户比比较兴兴奋时时。“你也也看到到了，，我们们房子子卖的的非常常快，，价位位较低低，我我建议议你先先定一一套，，否则则买不不到好好房子子会很很遗憾憾的。。”3、现场场多组组客户户在谈谈同一一套房房子。。销售代代表应应讲：：“先先定再再谈，，否则则房子子没有有了谈谈也白白谈。。”4、当客客户要要求优优惠时时。先定再再谈：：A、表示示诚意意，才才可能能批优优惠。。B、房子子定了了，不不会出出现价价格谈谈好房房子没没有的的情况况。5、当客客户要要和人人家商商量时时。“正因因为您您要和和家人人商量量，我我才觉觉得你你更应应该定定下这这套房房子。。A、为你你保留留，不不会出出现在在你决决定买买的时时候，，被其其他客客户买买去了了。B、你可可安心心比较较其他他楼盘盘。具体技技巧临门一一脚二、顺顺水推推舟法法1、当客客户对对产品品基本本满意意，询询问认认购方方式时时。拿出定定单，，解释释内容容，然然后问问客户户：““您是是定一一楼还还是定定二楼楼？””；““成，，你填填还是是我填填？””2、当同同事做做了SP配合后后。“张先先生，，您真真是会会把握握机会会，今今天下下午那那个客客户就就来下下小定定了，，你先先定后后，他他就定定不成成了。。”“张先先生，，您先先定一一下吧吧，看看这情情况，，他的的客户户一来来，我我是没没办法法为您您保留留房源源了。。”临门一一脚三、有有限权权利法法1、当客客户要要求延延长定定单或或减少少首付付定金金时。。“这事事比较较难办办，要要不然然您先先定一一下，，我再再去找找经理理……””2、当客客户表表示带带钱不不多时时。打假电电话或或请示示经理理。“我们经经理经过过我好说说才同意意，但是是他要求求你定房房的时间间缩短到到或需写写个申请请书或多多交首付付款。””对旁边的的销售代代表诉苦苦：“他他就带了了200元，200块钱定房房子？我我……”然后对客客户说：：“我先先去柜台台问一下下，看看看有没有有处理的的办法。。”回来后对对客户说说：“请请这边来来一下。。”临门一脚脚四、以情情动人法法1、专业接接待，热热情不烦烦，为客客户着想想。2、多次当当面帮他他要条件件感动他他。3、为你做做了最后后一搏。。4、适当透透露楼盘盘一些可可以解决决的缺陷陷，增加加他对你你的信任任。临门一脚脚五、以退退为进法法1、当客户户要求过过分或傲傲慢时。。让他感到到错不公公平，婉婉转表示示拒绝◆交待待信息收拾材料料，然后后对客户户说“抱抱歉，我我们满足足不了你你的需求求，这样样，你再再去看看看，××的房子也也不错。。”◆逆反反心理“这套房房子你别别要了。。”“为为什么””“我同事事想给他他一个朋朋友留着着的，我我看你有有诚意才才推荐这这套房子子的，现现在你先先看看五五楼C单元的吧吧。临门一脚脚六、强诱诱利导法法1、通过SP配合说明明不定房房的劣势势。（1）老客户户打电话话问房源源，让销销售代表表接“张张先生，，非常抱抱歉，那那天让您您定您不不定，昨昨天己被被一位女女士定走走了挺遗遗憾，要要不你赶赶快过来来定一套套XX房子吧，，两者差差不多，，别再错错过了。。然后把把这个故故事告诉诉客户（2）两名销销售代表表争吵一一名销售售代表要要求另一一位销售售代表劝劝说客户户换换房房子——“小李，你你去给你你的客户户说说呗呗，让他他换一下下，我那那个客户户非这套套不买””。——“没办法，，谁让他他当天不不定了，，谁定是是谁的，，我那个个客户定定了就是是他的，，虽说只只是500元”。临门一脚脚七、利益益引导法法利用好占占便宜客客户——“我们下星星期要涨涨价了””——“我们这个个月要搞搞活动，，优惠””临门一脚脚八、房源源紧张法法1、房子别别人已小小定，想想要用大大定来冲冲，“张张先生，，这套房房子别人人已经定定了呀，，实在难难办，这这样吧，，你只有有明天直直接来交交大定冲冲了他，，就说搞搞错了行行吧，其其它办法法我也想想不起来来了”。。2、最后一一套“最后一一套了，，你如想想要就马马上定，，否则，，这一套套就没有有了。””临门一脚脚◎销售员心心态要保保持平稳稳。客户户掏钱时时会紧张张、兴奋奋、敏感感。销售售员一定定要放松松，而且且在心中中给自己己一个信信念：即即客户买买房前肯肯定要提提出一些些出格的的理由。。◎观察客客户对楼楼盘的关关注情况况，确定定客户的的购买目目标；◎死推一一套，让让客户的的注意力力集中在在目标单单位上，，进一步步强调优优点；◎让客户户相信此此次购买买行为是是非常正正确的决决定；◎把握成成交时机机，一次次不成，，再次逼逼定。不不要怕提提出成交交，要抱抱能成交交的信念念，若客客户当时时不下定定，就有有可能永永远失去去了。（（跟追女女朋友一一样）◎逼定时时张驰有有度，不不要穷追追猛打，，客户若若是紧追追猛打而而紧张，，出现低低头、侧侧坐，目目光乱瞟瞟时，不不要逼定定了，让让其回去去考虑。。注意：※切忌强迫迫客户购购买，或或表示不不耐烦情情绪“你你到底买买不买””。※注意成交交信号，，必须大大胆提出出成交要要求、进进行交易易、干脆脆快捷，，切勿拖拖延；关关建时候候可以邀邀请销售售经理加加入。注意事项项临门一脚脚结语：总结