客户商业洽谈与谈判销售特训

客户商业洽谈与谈判销售特训

一.营销人员角色定位与市场赢的关键SALESCASH法则

a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit)二.改变就在一瞬间

推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。112233三.思想是原因,环境是结果­­­­­

惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限

信念的力量----相信必然会实现---

价值观(经验)----价值观测试game

什幺是价值观？

什幺是你所认同的？

什幺是你生活的重要原则？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能苟同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？

你对价值的选择取决于你的格。

你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念----业务员的故事

四.推销十大步骤：

1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。

四.推销十大步骤：

6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：

1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：

2..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示

催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：

3.建立信赖感：

顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你

ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈判判十大步骤骤：.销售顾客客心理七大大变化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（（欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定四.销售谈判判十大步骤骤：4.了解顾顾客的需求求和渴望：：ａ、别人（（顾客）为为什么跟你你购买，而而不向竞争争对手买的的原因？ｂ、顾客为为什么跟竞竞争对手购购买而不向向你购买的的原因？★市调话术：：『我非常感感谢你决定定向我购买买，尤其是是我知道你你还有许多多其它的选选择机会，，是否能告告诉我，你你决定向我我购买而不不向其它人人购买的主主要因素是是什么？』』四.销售谈判判十大步骤骤：5.提出建建议方案、、塑造产品品价值：销售是〞问问〞出来的的！a.产品功能→→产产品特色色、特点。。b.产品利益→→产产品为什什幺比其它它更好？c.客户利益→→ＷＷＩＩＦＦＭ对对他有什幺幺好处？Ｆ特征征、特色Ａ优点点Ｂ利益益Ｅ证明明四.销售谈判判十大步骤骤：6.竞争对对手分析ａ、将产品品的优势与与价值与顾顾客的需求求相连接ｂ、坦承产产品不足之之处，但解解释其不影影向顾客实实质的利益益。ｃ、不要批批评竞争对对手四.销售谈判判十大步骤骤：7.解除反反对意见。。5W3H1R引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:赞美+认认同+关关心+叙叙述+反反问四.销售谈谈判十大大步骤：：反对意见见六大问问题：a.价格b价值现c.售后服务务d.竞争e.支持f.保证与保保障四.销售谈谈判十大大步骤：：谈判发生生的三个个条件a.双方体认认靠其一一己之力力，无法解决决此一僵僵局b.透过谈判判解决问问题是可行，，可欲的的c.一个无法法容忍的的僵局四.销售谈谈判十大大步骤：：顾客的问问题（状状况）：：顾客不想想把问题题说出来来。我为什么么要听你你说？那会是什什么→→创创造需需求。这对我到到底有什什么好处处？那又如何何？（要要与客户户利益连连结）。。谁也是这这么说的的？→→（（证明明给我看看）。谁也这么么做了→→实实绩绩。四.销售谈谈判十大大步骤：：所有买方方害怕的的七件事事ａ、害怕怕会后悔悔。ｂ、害怕怕做错选选择、让让人瞧不不起ｃ、害怕怕失去自自尊。ｄ、害怕怕决策错错误会影影向前途途。ｅ、害怕怕决策错错误造成成亏损或或导致公公司倒闭闭。ｆ、害怕怕不知道道的事情情。ｇ、害怕怕将控制制权交给给你。四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交ａ、直视视对方眼眼睛ｂ、问句句：『ｘｘ先生，，什么原原因让你你迟迟不不能决定定这笔采购购呢？』』ｃ、沉默默ｄ、『如如果我能能解决这这项问题题的话，，您就可可以立刻刻下决定了了吗？』』☆热钮→是是感性的的情绪字字眼四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交☆假设方式式（找热热钮）问句：『『ｘ先生生，假如如你会购购买这项项产品，，即使是是五年或或十年以后后才会买买，在那那个时侯侯，你需需要先确确信哪些事情才才会采取取行动？？』四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交☆☆魔棒技巧巧顾客对你你的产品品介绍犹犹疑，问句：『『ｘ先生生，假如如能挥舞舞魔棒，，魔棒让让你心想想事成，，那么你你希望购购买这项项产品之之后所获获得的最最理想效效果是什什么？』』沉默后问问：『这对你你有什么么影响和和好处？？』四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交☆☆☆☆指针法『ｘ先生生，如果果１～１１０分，，１表示示绝对不不会买这这项产品品，１０代表表你会立立刻购买买，你觉觉得目前前你给它它１～１１０分几几分呢？』『ｘ先生生，现在在，什么么样的情情况会让让你达到到１０分分呢？』』四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交☆☆☆☆☆☆免费赠送送法（假假设性））『ｘ先生生，假如如这项产产品是免免费的，，你会要要吗？』』『ＹＥＳＳ』『为什么么？』→→找出热热钮☆找出购买买习惯模模式问顾客：：『你曾曾经购买买过类似似这样的的产品或或服务吗吗？』如果买过过→你是怎样样作决定定的？当当时怎么么知道这这是最好好的决定定？您是采用用哪些评评估方法法作决定定？』四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交成交条件件：a.顾客渴望望得到你你销售的的产品。。b.客户一定定要相信信你和你你的公司司。c.客户一定定要对你你的产品品或服务务有需要要。d.客户必须须懂得如如使用该该项产品品。e.客户一定定要能负负担的起起。f.客户必须须完全了了解建议议案的内内容和范范围。g.销售人员员表现很很热心。。h.销售人员员有扎实实的成交交技巧。。i销售人员员必须在在听到拒拒绝之后后继绩销销售。四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交成交时应应避免的的五项错错误：a.争辩b.表达个人人意见→→宗宗教教、政治治、批评评c.攻击对手手d.夸大销售售e.僭越权限限四.销售谈谈判十大大步骤：：8.成交交购买信号号：a.当客户户问你你有关关产品品价格格以及及交易易条件件的问问题b.当客户户询问问你有有关产产品的的更多多细节节c.当客户户问及及交货货时间间d.客户调调整姿姿势或或改变变肢体体语言言e.开始计计算数数字，，分析析价格格四.销售售谈判判十大大步骤骤：9.要要求转转介绍绍a.打蛇随随棍上上趁势势而为为b.写介绍绍函与与见证证c.交朋友友,人人脉就就是钱钱脉四.销售售谈判判十大大步骤骤：10.服务务保证证人情情a.寄给每每一个个客户户感谢谢卡b.快速掌掌握问问题，，马上上处理理c.立刻回回电d.人绝不不食言言e.保持联联络：：打电电话、、寄信信、拜拜访五.好的的聆听听技巧巧十五五步骤骤：a.下定决决心，，建立立新习习惯。。b.要重视视人而而不是是重视视事物物。c.重视回回馈。。d.重视注注意聆聆听所所获得得的好好处。。e.请人帮帮忙改改善聆聆听。。f.事先准准备。。g.设定目目标→→聆聆听听的标标的h表现注注意听听的态态度。。五.好的的聆听听技巧巧十五五步骤骤：i.作筆記記。j.不要被被其他他事分分心。。k.少說多多聽，，多問問多瞭瞭解。。l.很滿足足的樣樣子。。m.注意肢肢體語語言。。n.讓顧客客不斷斷講話話→→真真的？？還有有呢？？你覺覺得如如何？？o.証實你你確實實注意意聽→→你你說說的是是…嗎嗎？你的意意思是是…這這樣樣嗎嗎？六.马修史史维催催眠式式销售售话术术：1.无无法否否定的的事实实(使用三三项事事实的的陈述述之后后,再再加上上你想想要设设定的的新程程序内内容)Ex:当你开着着这部部车子子,你会发现它的抓抓地方方有多多强,内部有有多舒适,你可以以闻到到真皮皮的装装潢味味道,而且你你会开开始认认清在在你的生命命中值值提拥拥有更更美好好的东东西六.马修史史维催催眠式式销售售话术术：2.双锋控测测疑问句Ex:对你而言,其它人有那点点是你稍感兴兴趣的?”Ex:可有人曾经愿愿意如此为您您解说这幺详详细您的权益益六.马修史维催眠眠式销售话术术：2.即将会要要.正在发生生.已发生过过Ex:你将会爱上我我所展示给你你看的,你铁铁定会想要它,我也将将会好好地照照顾你,为你你服务.”EX:你真的就在看看着这件特殊殊的事,你会会想要试试,看我正在好好好地照应着每每一件事.””EX:你已爱上了它它,是吗?你你想要更多,是吗?你看我不是把把所有的事都都照顾得妥妥妥当当的吗?”六.马修史维催眠眠式销售话术术：3.直接连想想“当你________的的时候,你会会_______.”:房地产:”当你走过这这个房子,就非常容易让让你忘记了其它看过的的房子.因为你知道在在你生命中值提更美好好的事物,不是吗?”六.马修史维催眠眠式销售话术术：4.选择性假设(以假设设成交的选择择性问句):“我们要用现现金还是支票我可以在下午午三点钟和你你在现场碰面面,或是晚上上对你比较方便?”六.马修史维催眠眠式销售话术术：5.时间炸弹弹(以询问式问问句回答问题题,来取得更更多的信息)1.注意他们的兴兴趣2.2.深呼吸并蹙眉眉3.回以问题”如如果我能______你你现在会立刻刻行动吗?””3.点你的头头表示是,并并注视对方眼眼睛4.4.导引行动,””让我们来看看看财务上的的安排”注意:你可可以使用时间间炸弹来帮助助他人对你所所无法提供的的事物失去兴兴趣,如果你你无法满足客客户所提出的的要求,当你你回答问题时时,摆头表示示不行.六.马修史维催眠眠式销售话术术：5.时间炸弹弹(以询问式问问句回答问题题,来取得更更多的信息)1.注意他们的兴兴趣2.2.深呼吸并蹙眉眉3.回以问题”如如果我能______你你现在会立刻刻行动吗?””3.点你的头头表示是,并并注视对方眼眼睛4.4.导引行动,””让我们来看看看财务上的的安排”注意:你可可以使用时间间炸弹来帮助助他人对你所所无法提供的的事物失去兴兴趣,如果你你无法满足客客户所提出的的要求,当你你回答问题时时,摆头表示示不行.坚持到底!反复练习!滚石不生苔藓藓七.结语:通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1821:18:06人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:18:0621:181月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是是决策。。21:1821:18:061月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。2023/1/621:18:06世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/621:1821:18:06预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通。。06一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月6日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2321:18:0721:18员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2321:181月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:181月-2321:18:07自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。06-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。21:181月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”21:1821:18:071月-2321:18你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/621:18:0721:1821:18:07想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/621:18:071月-23谢谢各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:18:0821:18:0821:181/6/20239:18:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:18:0821:18:0821:18Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20239:18:08下下午21:18:081月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月239:18下午午1月-2321:18January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/621:18:0821:18:0806January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:18:08下午午9:18下午午21:18:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:18:0821:18:0821:181/6/20239:18:08PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:18:0921:18Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:18:0921:18:0921:18Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:18:0921:18:09January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20239