日化行业门店管理与导购技巧培训

门店管理与导购技巧

前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店店DSDiscountStore(House)8、杂货店店BarityStore9、便利商商店CVSConvenienceStore10、连锁锁店ChainStore（1）自愿愿加盟连锁锁店VCVoluntaryChain（2）特特许加盟盟连锁体体系FSFranchiseSystem11、购购物中心心SCShoppingCenter12、大大型购物物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店店OutletStore14、廉廉价品店店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜胜策略三三十六计计一、良好好的立地地条件二、适切切的MD计划三、灵活活的资金金调控四、一流流的管理理人才五、合理理的管理理制度六、明确确的经营营方针七、亲切切的商店店形象八、完整整的顾客客资料九、诱人人的促销销计划十、迅速的执执行态度度十一、和和谐的团团队合作作十二、忠忠实的从从业人员员十三、系系统的培培训计划划十四、明明快的库库存处理理十五、明明确的主主顾客群群十六、精精确的盘盘点制度度十七、流流畅的动动态规划划十八、美美好的商商品陈设设十九、温温馨的气气氛塑造造二十、愉愉快的音音乐灯光光二十一、、卓越的的服务理理念二十二、、敏捷的的收银作作业二十三、、健全的的保安体体制二十四、、不时的的整洁查查核二十五、、特别的的服务设设计二十六、、正确的的情报来来源二十七、、良好的的媒体关关系二十八、良好好的公共关系系二十九、优异异的楼层构想想三十、卓越的的企业文化三十一、快捷捷的配送系统统三十二、适当当的电脑系统统三十三、严谨谨的查核制度度三十四、适当当的公务维修修三十五、精准准的组织编制制三十六、优质质的礼貌运动动成功的店长的的管理秘诀前言：如何成成为一个称职职、成功且快快乐的店长（一）我的现现阶段任务（二）成功者者找方法、失失败者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡儿一、打破习习惯（惯性思思考）*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀诀

——店长长该关心什么么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营营运目标（六）活动（七）整洁（八）教教育训练（九）同同业（十）档档案管理三、决定业绩绩的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）贩卖力力（四）集客力力（五）服务力力（六）管理力力四、提升业绩绩的方法脑力激荡五、建立成功功团队（一）塑造领领导者的形象象1、基本认识识（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服装仪仪容（2）气质气气味（3）随身用用品（4）习惯动动作（5）情绪管管理（二）领导模模式1、走动管理2、立即即指导（三）沟通、、热诚、学习习、合作提供最佳的服服务享受其中的乐乐趣创造亮丽的成成绩不忘彼此的关关爱六、店长的EQ管理（一）情绪智智商的五大领领域1、认知自己己的情绪2、管理自己己的情绪3、认知他人人的情绪4、人际关系系的管理5、激发下面面的情绪（二）如何善善用EQ1、妥善调适适情绪2、理智搭制制行为3、冷静面对对逆境4、坚定自我我激励5、将心比心心结语：一、商店、商商品、人员是是店长的管理理要项二、积极、用用心、规划的的有效的管理理秘诀销售服务与销销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员员的工作角色色1、为顾客推荐适适合的商品2、提供流行资讯讯3、维护舒适的购购物环境4、使顾顾客认同、信信赖本产品一、销售的基基本心态二、销售的战战略构想三、销售的金金三角四、待机与最最佳站立位置置五、销售服务务的十步曲六、如何与顾顾客交谈七、销售的最最佳武器———商品知识八、购买意愿愿的微候九、令人动心心的销售重点点十、为达目标标之具体确认认事项结语：销售是一门艺艺术，无论你你是否创造独独特心法，只只要喜欢，就就是最好的销售服务十步步曲（贩卖演演练）⑴待机⑵向顾客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾顾客管理前言：迎接21世纪经济济新浪潮谁赢得顾客，，即赢得一切切一、顾客满意意经营二、顾客大战战的时代来临临三、谁是顾客客四、顾客新解解五、顾客的权权利六、顾客期望望七、顾客十诚诚八、ABC服务理理念与顾客购购买心理八阶阶段九、商圈与顾顾客购买考虑虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉觉性十、新消费族族群趋向（一）DINK族（二）SN族族十一、顾客管管理的技巧（一）现场的销售管管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客客（二）顾客资料管理理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料料卡，创造固固定顾客十二、顾客的的真义结语：掌握关键时刻刻，赢得顾客客口碑顾客十诚1.对任何行业而而言，顾客是是最重要的人人2.并非顾客依赖赖我们，而是是我们依赖顾顾客3.顾客并没有打打扰我们的工工作，而是工工作的目的4.当顾客叫我们们时是在帮我我们；提供服服务是应该的的，而不是我我们在帮助他他5.顾客客是我们事业业的中心，而而非排除在外外6.顾客不是冰冷冷的统计数字字，而是有血血有肉的人，，和我们一样样有情感的7.顾客是一群对对我们提出各各种需求的人人，我们的工工作就是满足足他们的需求求8.顾客要的礼遇遇和殷勤的招招待是理所当当然的9.顾客是是让你你获得得酬劳劳的人人10.顾顾客是是所有有企业业的生生机顾客生生活分分类MD的的出发发点：：人=生活活者的的分类类（一））重要要的生生活环环境：：1.生活方方式接接近轴轴———生活活环境境2.生活方方式接接近轴轴———心态态3.生活活方方式式接接近近轴轴————品品位位（二二））区区域域代代表表性性商商品品分分类类轴轴1.生活环境境（lifestyle））2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）6.款式（style）7.商品特色色8.种类（item）9.设计（design））10.尺尺寸（（size）行销企划划与商品品陈列前言：没没有宣传传，也没没有广告告的生意意，好比比在黑暗暗中向女女孩子眨眨眼一般般一、服饰饰店的三三感五气气1.三感：穿穿着、愉愉快、满满足2.五气：天天气、景景气、士士气、力力气、才才气二、万件件穿“新新”三、企划划的意义义1.定义：界界定问题题，寻找找解决办办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基基2）永续续经营四、企划划案的基基本步骤骤1.界定问题题2.收集资料料3.整理成情情报4.产生创意意5.选择可行行性方案案6.实实施与与检讨五、促销销活动企企划1.意义2.目的与形形态1)形象促销销：PR活动2)专案促销销：SP活动六、促销销活动的的准备工工作七、效果果分析1.营业额检检讨2.顾客动员员率分析析3.宣传效果果4.公开成果果八、陈列列布置检检讨广告的AIDMA：A：attention注注意I：interest兴趣趣D：desire欲欲望M：memory记记忆A：action行行动陈列的AIDCAA：注注意商品品I：发发生兴趣趣D：产生生拥有欲欲C：convince确信信A：购购买九、陈列列的基本本原则1.DP：DISPLAY的精义义在于（（商品的的正确位位置）2.陈列的目目的1)方便看见见商品2)方便选择择商品3）方便便触摸商商品十、决定定陈列的的五大要要素1.陈列品目目2.陈列数量量3.陈列面向向4.陈列位置置5.陈陈列形形态十一、陈陈列的演演出重点点和分类类1.演出重点点1)展现排面面气势2)强调季节节商品3）演绎绎流行商商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格格别十二、提提升陈列列效果的的具体作作法1.照明2.陈列高度度3.陈列形态态4.去除障碍碍物5.陈陈列器器具十三、商商品陈列列丰富法法1.加强深度度2.加强广度度3.立体化4.色色彩计划划十四、商商品陈列列的思考考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与与价值感6.时效与季节感感7.商品与价格标标鉴8.有关POP9.小道具的使用用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜柜、壁面、入入口、角落16.气气氛结语：保持清新是商商店陈列的生生命，每日开开店都以最清清新漂亮的姿姿态来迎接顾顾客总结：观念决定态度度；态度决定定行动；行动动决定习惯；；习惯决定人人格；人格决决定命运；命命运决定人生生。百读不如一一闻；百闻闻不如一见见；百见不不如一思；；百思不如如一计；百百计不如一一干；百干干自然会成成。谢谢大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:23:5901:23:5901:231/6/20231:23:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:23:5901:23Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:23:5901:23:5901:23Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:23:5901:23:59January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:23:59上上午午01:23:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:23上午午1月-2301:23January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:23:5901:23:5906January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:23:59上上午1:23上上午午01:23:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:23:5901:23:5901:231/6/20231:23:59AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:23:5901:23Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:23:5901:23:5901:23Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:23:5901:23:59January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:23:59上上午午01:23:591月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:23上上午1月-2301:23January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:23:5901:23:5906January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:23:59上午1:23上上午01:23:591月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6