最全的保险专业化推销流程

专业化销售流程每个人都在推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水在求职面谈中推销我的才能。和父母或朋友达成交易。说服某人跟我约会。计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：职涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务专业化推销流程计划活动.......

职涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心职涯规划寿险业务员职涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理1、目标管理（1）.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西自我管理1、目标管理（2）钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。

把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、电脑、服饰中期——优化导向（过滤）出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理理1、目标管管理（3）工作的目目标为了了提升生生活品质质。但每每个人的基础不不一样，，所以目目标也会会各异。。目标管理理的真谛谛是把每每个人潜潜在的原原动力挖掘出来来，化为为有针对对性的目目标。了解你的的业务员员分别需需要什么么？这就是你你要为他他们制定定的目标标自我管理理1、目标管管理（4）短期目标标—日（基础础）中期目标标—月（重点点）长期目标标—年（创造造明星））转正目标标—试用业务务员增员目标标—正式业务务员晋升目标标—优秀业务务员FYP目标——同考核、、竞争挂挂钩（勾勾画成长长空间））FYC目标——和销售策策略挂钩钩（体现现个人价价值）件数目标标——扩充准客客户量，，抢占市市场份额额（圈地地）业绩量代代表现在在，件数数量决定定将来自我管理理2、时间管管理一名普通通工作者一天工作作8小时一一周工作作40小时一一月收入入1500元一名普通通业务员晨会2小时+展业6小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小时能能不能成成交一件件保单30小时/周*4周/月=120小时/月拜访120个小时能能不能成成交四件件保单4件/月*6000元/件=24000元/月（FYP）自我管理理3、心态管管理（1）对自己的的态度你首先要要充分认认识自己己进而不断断地去改改造自己己你应善于于发挥自自己的长长处又敢于接接受批评评弥补不不足这就是对对自己正正确的态态度自我管理理3、心态管管理（2）态度决定定成败如果你没没有令人人愉悦的的容貌，，你就应该该有令人人愉悦的的微笑；；如果你没没有令人人敬佩的的气质，，你就应该该有令人人敬佩的的精神；；如果你没没有令人人信服的的技能，，你就应该该有令人人信服的的态度。。自我管理理4、活动量量管理活动量管管理四大大点a、时间b、地点c、对象象d、拜访事事由每日工作作七分制制a、与客户户接触：：１分／／次b、电话约约访：００.５分／次次c、准主顾开发发：０.５分／名d、签单收费：：２分／／名e、增员面谈：：１分／／名（每天积７分分为合格）自我管理5、工作日志管管理a、晨会记录：：b、当日计划栏栏序号姓名开开拓接接触 电访访增员问问题支支援积分分当日累积分总总积分：c、销售心得：：d、主任的嘱咐咐：e、备忘：出门五件事：：访问客户安安排好；拜访访目的要订好好；赞美话束先想想好；资料工工具准备好；；反对问题演演练好。自我管理是业业务员事业成成功的基础自我管理是业业务员事业成成功的源泉计划一百请列出你一年年内希望达成成的目标请列出你本月月希望达成的的目标请列出100名准主顾请写出你准备备付诸于行动动的时间专业化推推销流流程主顾开拓拓.......主顾开拓的重重要性准主顾应具备备的条件主顾开拓的秘秘方业务员眼中的的优质准主顾顾自我市场定位位主顾开拓的方方法主顾开拓1、准主顾量的的积累体现业业务员的生命命力2、准主顾量的的积累体现业业务员的销售售力3、主顾开拓是是一项持续性性的长期工作作4、准主顾使销销售变得有的的放矢5、准主顾资源源库的建立，，业务员信心心的源泉主顾开拓的重重要性专业的行销从从主顾开拓开开始准主顾应具备备的条件1、有寿险需要要的人2、有续缴能力力的人3、是身体健康康的人4、是易于接近近的人主顾开拓的秘秘方1、每天补充““计划一百””2、避免集中开开发缘故市场场3、将有机会接接触的人都假假设为准主顾顾4、把时间投资资在有潜质的的准主顾身上上5、致力于服务务老客户6、营建属于自自己的目标市市场7、扶植、培养养影响力中心心8、结交不同行行业的业务人人员阿基米得:给我一支够长长的棒子和一一片立足之地地,我就可以移动动地球。2.妥善运用即有有保户介绍保保户。(旧客户衍生的的客户是省力力的经营方式式)3.运用ＡＢＣ法法则，打团队队战。（登陆月球的的铁证）4.运用公司的资资源来赚钱。。开拓准保户专业化推推销流流程最近LIMRA调查了六百位位阵亡的业务务员，以便得得知他们不能能成功的原因因。结果显示示最大的原因因就是没有足够的准客户户做电话约访。。你最大的挑战战就是要有好的客户，而且唯有做做好开拓准保保户才能做到到这点。每天天你必须开发发一个你列为为最优先的人人。在美国，业务务员常说：「「发掘准保户户就像刮胡子子，你必须每每天刮，否则则就会像个流流浪汉。」开拓准准保户户专业业化化推推销销流流程程客源开开发一一：以专人人服务务的优优势为为诉求求，切切入目目标市市场。。客源开开发二二：运用电电访、、转介介绍及及问卷卷等方方法，，加强强新客客户开开发。。客源开开发三三：运用保保单校校正、、保单单回娘娘家与与附约约推动动等填填补缺缺口，，提供完完整的的保障障服务务。客源开开发四四：高额保保险市市场，，不受受整体体环境境影响响，值值得加加强开开发。。专业业化化推推销销流流程程开拓准准保户户主顾开开拓的的方法法1、缘故故市场场亲戚：：父母母、兄兄弟、、姐妹妹、叔叔、嫂嫂、舅舅、侄侄、姨姨、妯妯娌、、伯……同学：：小学学、初初中、、高中中、大大学、、夜校校、进进修班班等的的同学学及师师长邻居：：新老老邻居居、亲亲戚和和爱人人家的的邻居居、同同学和和朋友友家的的邻居居……同事：：过去去的同同事、、领导导、部部下、、销售售客户户、竞竞争对对手、、战友友……朋友：：集邮邮、书书友、、棋类类、俱俱乐部部、摄摄影、、收藏藏、健健身、、逛街街……由消费费而认认识的的人由由孩孩子而而认识识的人人由由亲亲戚而而认识识的人人由爱人人而认认识的的人由由维维修而而认识识的人人由由宗宗教而而认识识的人人由社交交而认认识的的人由由党党派而而认识识的人人由由客客户而而认识识的人人被推销销而认认识的的人由由其其它而而认识识的人人……主顾开开拓的的方法法2、转介介绍市市场（（1）转介绍绍推荐荐人应应具备备的特特质a、他满满意您您的服服务品品质b、相信信您的的人格格和能能力c、认可可您寿寿险专专业素素养d、转介介绍人人应乐乐于助助人e、转介介绍人人愿意意帮助助您f、他拥拥有您您想要要的市市场g、对被被介绍绍者有有影响响力h、肯定定人寿寿保险险的真真谛主顾顾开开拓拓的的方方法法2、转转介介绍绍市市场场（（2）赢得得转转介介绍绍推推荐荐的的妙妙法法a、赠赠送送薄薄礼礼b、事事先先布布局局c、缘缘故故关关系系d、抬抬高高赞赞美美e、故故事事案案例例f、客客户户联联谊谊g、优优质质服服务务h、顺顺便便拜拜访访i、晋晋升升评评优优j、节节庆庆聚聚会会k、婚婚姻姻介介绍绍l、街街道道区区域域对业业务务员员困困难难的的是是：：连连续续不不断断地地开开口口要要求求推推荐荐对客客户户困困难难的的是是；；第第一一次次转转介介绍绍推推荐荐的的开开始始主顾顾开开拓拓的的方方法法陌拜拜也也有有高高招招#区域域开开拓拓，，融融入入社社区区#识途途老老马马，，寻寻源源探探幽幽#帽子子行行动动，，你你争争我我抢抢#一声声问问候候，，一一杯杯凉凉水水#此时时无无声声，，更更胜胜有有声声#手捏捏王王牌牌，，心心中中不不慌慌#银保保合合作作，，设设摊摊妙妙法法#每天天三三十十，，人人随随函函到到#意随随神神至至，，人人随随意意到到#内功功外外劲劲，，浑浑然然一一身身有效效化化解解拜拜访访压压力力；；业业绩绩为为辅辅，，提提高高为为主主3、直直接接拜拜访访市市场场（（1）主顾顾开开拓拓的的方方法法3、直直接接拜拜访访市市场场（（2）陌拜拜专专案案（（团团队队））拜访访借借口口———服务务日日、、健健康康日日、、明明星星咨咨询询日日等等主力力商商品品———确定定销销售售商商品品，，排排除除拜拜访访的的盲盲目目性性事先先宣宣导导———个人人：：十十张张咨咨询询表表，，事事后后统统计计表表小组组：：各各小小组组举举绩绩榜榜补充充：：个个人人冠冠军军前前十十名名排排行行榜榜竞赛赛：：个个人人保保费费前前3名，，积积累累客客户户前前3名将士士激激励励———主任任誓誓言言，，领领工工具具、、饮饮料料拜访访过过程程———2小时时回回一一次次电电话话，，报报告告成成绩绩和和所所在在地地接线线生生汇汇报报第第一一名名业业绩绩（（时时间间）），，各各组组状状况况夕会会总总结结———统计计数数据据，，音音乐乐，，晚晚餐餐表彰彰，，心心得得，，总总结结，，激激励励主顾顾开开拓拓的的方方法法从点点到到面面培培养养忠忠诚诚的的准准主主顾顾群群非人人到到人人调调整整作作息息时时间间哪里里去去找找从从哪哪里里来来，，到到哪哪里里去去4、影影响响力力中中心心市市场场主顾顾开开拓拓的的方方法法4、影影响响力力中中心心市市场场简报报销销售售法法企业业座座谈谈客客户户联联谊谊社区区茶茶话话校校友友聚聚会会专题题讲讲座座功功能能介介入入创造造新新客客户户维维系系老老客客户户业绩绩的的关关键键专业业化化推推销销流流程程访前前准准备备.......访前前准准备备访前前准准备备的的目目的的访前前准准备备的的步步骤骤1、减少正正式接触触时犯错错的机会会2、预期拒拒绝类型型，拟订订回应之之道3、为正式式行动规规划行动动方案一、访前前准备的的目的二、访前前准备的的步骤1、拟订拜拜访计划划2、分析准准主顾资资料并拟拟订接触触话术3、推销演演练4、展示资资料制作作5、信函投投递6、电话预预约7、自查携携带工具具8、信心出出击二、访前前准备的的步骤1、拟订拜拜访计划划拜访对象象的拟定定——计划100拜访时间间的拟定定——适当性拜访路线线的拟定定——合理性个人服饰饰的穿戴戴——适宜性二、访前前准备的的步骤2、分析准准主顾资资料并拟拟订接触触话术建立准主主顾档案案库姓名、性性别、年年龄、身身高、体体重学历、婚婚姻、子子女、单单位、家家庭住址址联系电话话、个人人收入、、职务、、业务关关系性格、兴兴趣、怪怪癖、理理财观、、居室、、工作时时间身体状况况、工作作时间、、交通工工具、大大件消费费动向擅长专项项、孝心心、虚荣荣心、子子女溺爱爱度、职职业前景景日常消费费能力、、学习能能力、时时事关注注度、家家庭成员员异变家庭观念念、社保保程度、、保险观观念、主主动性、、最想望望的事…二、访前前准备的的步骤3、推销演演练早会的主主持夕会的积积累组会的参参与培训的主主讲日常的切切磋专案的研研讨火花的记记录陪展的借借鉴辅导的互互动二、访前前准备的的步骤4、展示资资料制作作整理、更更新展示示夹，注注意时效效性分门别类类，配合合一段讲讲解话术术活泼生动动，具有有浏览性性电脑制作作或亲笔笔彩绘，，注意含含而不露露富有创意意的个人人主页创作的主主动性，，把案例例化为文文字，把把信息化为为图片最具有说说服力的的展示资资料=实物剪报报+荣誉证书书+投饱记录录二、访前前准备的的步骤5、信函投投递采用私人人的口吻吻亲笔书书写不同的内内容采用用不同的的形态问一些能能引起购购买欲望望的问题题注意推荐荐人的合合理运用用追忆美好好的往事事，引发发心灵的的共鸣约定见面面的时间间和地点点内容简洁洁扼要，，不要提提出过量量要求信封、信信纸和邮邮票可以以选择得得特别一一些信函电话面谈投递约见二、访前前准备的的步骤6、电话约约见长话短说说，一次次通话时时间5分钟为宜宜温习客户户资料，，准确、、自信地地报出对对方的称称呼不对问题题作扩散散处理，，简洁扼扼要多用二择择一法，，不作开开放式提提问放松心情情，始终终面露微微笑适当地问问候、赞赞美，清清晰、明明确地回回答千万别在在电话中中谈论有有关保险险的话题题一定记得得预约见见面的时时间和地地点受时间的的限制，，对应变变技能的的要求会会更高一一点不必担心心电话夭夭折，该该来的总总会来，，勇于直直面问题题二、访前前准备的的步骤7、自查携携带工具具营销手册册、收据据、投保保单、计计算器、、白纸、2支以上的的笔、名名片、小小礼品、、展示资料料、地图图、样板板建议书书、基本着装装、展业业证书、、宣传彩彩页、投保书书、大大额名名人保保单复复印件件、身份证证、理理陪复复印件件、讲讲师聘聘书、、其他他…二、访访前准准备的的步骤骤8、信心心出击击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心出发！！专业业化化推推销销流流程程接触触面面谈谈.......导引式一次CLOSE1.购买心心态最最高点点(煎魚)2.避免第第三者者进入入(不談)3.时间就就是金金钱3.有余力力做售售后服服务为何要要一次次CLOSE1.开门寒寒喧赞赞美认认同四四句2.切入保保险讲讲观念念用用保保单校校正切切入四四句3.切入拒拒绝处处理拒拒绝处处理方方式拒拒绝句句型4.商品展展示与与说明明强强化商商品魅魅力与与价值值5.商品拒拒绝处处理拒拒绝处处理方方式6.关门一次CLOSE成功法法则寒喧(博取客客户信信任)通过事事前寒寒喧收收集到到足够够资讯讯，了了解可可能的的购买买点，，利用用故事事感化化、数数据提提供、、提问问、感感性劝劝说等等技巧巧，激激发准准主顾顾购买买保险险的兴兴趣，，开门门切入入保险险正题题。懂得认认同适时赞赞美认同四四句型型那很好好!那没有有关系系!你说的的很有有道理理!的确没没有错错!认同(范例一一)反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复保险很多了你说保险很多了?那很好!表示你很有保险观念很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!忙!才好表示事业有成保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!如果保险都是骗人的.当然我们都不希望被骗!时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!你会担心说时局不稳.表示你很有风险观念.其实保险就是风险观念认同(范例二二)反对问题重复对方的话认同语用正面论点回复我要存钱买房子你说你要存钱买房子?那很好!买房子会有安定感.其实买保险就是买安定感我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!表示你曾经也有要买保险的意思.如果我能让你承保.你愿不愿意买?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!你真有福气有个好太太帮你分担事情.我相信你这么尊重太太.太太也一定会尊重你的?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!你真不简单!你那么有钱.保障对你而言是不需要的?拒绝处处理进入拒绝处处理(认知篇篇)沉默等等于拒拒绝沟沟通拒绝常常常是是推销销的开开始拒绝可可以了了解客客户真真正想想法拒绝常常常是是CLOSE的契机机切入导导引四四句你上张张保单单是什什么时时候买买的?你上张张保单单是跟跟那一一家买买的?你上张张保单单是跟跟谁买买?如果再再(要)买保单单会基基于什什么原原因购购买?拒绝处处理(治愈伤伤口建建立立专业业)处理方式状况语型带过不处理问题与切入点无关(假问题)认同赞美+反问(简单型)带过不处理问题与切入点无关或有关由业务员主导认同赞美+叙述+切入+反问(导引型)把不明确变成明确问题不明确(是真问题)认同赞美+反问+反问(强化型)强化购买点却除疑惑点问题与切入点有关认同赞美+叙述+反问(解释型)拒绝处处理(带过不不处理理)认同赞赞美+反问(简单型型一)反对问题重复对方的话认同赞美反问保险很多了你说保险很多了?那很好!“先生”,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!“先生”,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!“先生”是这样子的,我今天到贵公司,我特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!“先生”不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单校正?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?反对问题重复对方的话认同赞美反问我要存钱买房子你说你要存钱买房子?那很好!“先生”是这样子的,我今天来貴公司,我特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!“先生”我们公司最近有,出了一种最新商品,您要不要参考一下?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!“先生”是这样子的,医疗体制改革后很多保单都不符合时宜,所以我们的保单都要整理一下,不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单校正?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!“先生”不晓得您的业务员,有没有帮你整理过保单?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您买了没?拒绝处处理(带过不处理理)认同赞美+反问(简单型二)1.你上张保单是什么时候买的?2.你上张保单是跟那一家买的?3.你上张保单是跟谁买?4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投资理财是花钱买操心保险是花钱买安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一反对问题重复对方的话认同语叙述保险很多了你说保险很多了?那很好!表示你很有保险观念很忙没有时间你说很忙没有时间?那没关系!忙才好表示事业有成保险都是骗人的?你说保险都是骗人的?你说的很有道理!如果保险都是骗人的.当然我们都不希望被骗!时局不稳货币贬值你说时局不稳货币贬值?的确没有错!你会担心说时局不稳.表示你很有风险观念.其时保险就是风险观念认同赞美+叙述+切入+反问(导引型一)拒绝处理(带过不处理理)1.你上张保单是什么时候买的?2.你上张保单是跟那一家买的?3.你上张保单是跟谁买?4.如果再买保单会基于什么原因购买?1.人家投理财资是花钱买操心保险是花钱买安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.赚钱三部曲过去式定存现在式投资未来式保险4.股票上九千怕一万人生却是不怕一万只怕万一认同赞美+叙述+切入+反问(导引型二)反对问题重复对方的话认同赞美叙述我要存钱买房子你说你要存钱买房?那很好!1+4买房子会有安定感.其实买保险就是买安定我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!4+2表示你曾经也有要买保险的意思.如果我能让你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你说你回去跟你太太商量看看?你说的很有道理!1+(2.3.4)你真有福气有个好太太帮你分担事情.我相信你这么尊重太太.太太也一定会尊重你的?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!3+4你真不简单!你那么有钱.保障对你而言是不需要的?拒绝处理(带过不处理理)拒绝处理(把不明确变变成明确)认同赞美+反问+反问(强化型)反对问题认同赞美反问反问我有亲戚在做保险我有亲戚在做保险?那很好!不知道,她现在还有没有在做?*先生(小姐),不晓得您的亲戚,有没有帮你整理过保单?我是拒保体你说你是拒保体?那没关系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司争取看看,可以投保的话,您愿不愿意投保?保单要退保了?保单要退保了??那没关系!能不能请教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其实保单功能及是不是符合你现在需求,透过保单校正会让你更了解保险?不知道您的业务员有没有帮您做保单校正?钱很多不需要保险?你说你钱很多不需要保险?的确没有错!其实保险除了保障还可以节税,不知道你知道吗?*先生(小姐),是这样子的,我今天来貴公司,特别帮你做了一份设计书,不晓得要不要参考一下?接触过程中中的主要目目标接触过程中中的重要环环节接触面谈的的原则接触面谈的的诀窍接触面面谈1、建立客户户的信任度度寒暄赞赞美同同步步2、收集资料料与发现需需求提问倾倾听观观察察3、激发兴趣趣与购买欲欲望引导肢肢体一、接触过过程中的主主要目标二、接触过过程中的重重要环节1、通过寒暄暄来活络气气氛2、通过赞美美来拉近关关系3、通过同步步来消除戒戒心4、通过提问问来控制面面谈5、通过倾听听来了解实实情6、通过观察察来发现需需求7、通过引导导来激发兴兴趣8、通过肢体体来表达意意图二、接触过过程中的重重要环节1、通过寒暄暄来活络气气氛进一步了解解真实的对对方建立良好的的第一面影影响通过话题缓缓和双方的的拘谨寒暄的目的——通过交流，，让客户逐逐渐接纳我我的到来寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准准主顾资料并拟拟定接触话话术”寒暄的注意点——寻找共鸣，，建立共同同点寒暄的作用二、接触过过程中的重重要环节2、通过赞美美来拉近关关系好听的话大大家永远都都爱听赞美话术是是比事实多多一点每一次赞美美都要出自自真诚肯定对方就就是最好的的赞美虚心请教也也有同样的的效果善于发现优优点并告诉诉对方赞美的同时时也提升了了自己赞美别人容容易疏忽的的地方二、接触过过程中的重重要环节3、通过同步步来消除戒戒心客户的警戒戒心理，销销售的第一一道屏障梦幻三步曲曲学步同同步超超步二、接触过过程中的重重要环节4、通过提问问来控制面面谈（1）提问的方法法提问是控制制面谈的最最重要手段段要从简单的的，大家都都有兴趣的的问题问起起鼓励准主顾顾多说，意意味着对方方进入被销销售状态言多必失，，探明意向向，获取第第一手资料料我提问，客客户回答，，是销售的开始始客户提问，，我回答，，是成功的开始始二、接触过过程中的重重要环节4、通过提问问来控制面面谈（2）提问技巧开放式提问问：王先生，您您平时的兴兴趣爱好是是什么呢？？引导式提问问：王先生，作作为一名企企业家，您您对“入关关”有什么么看法呢？？征询式提问问：王先生，这这本书对我我蛮有启发发，可以再再借看几天天吗？暗示式提问问：王先生，天天下父母哪哪有不疼爱爱自己孩子子的，您说说不是吗？？锁定式提问问：王先生，您您是不是认认为受益人人就是您太太太，不改改了是吗？？否定式提问问：王先生，您您不会不关关心孩子的的教育问题题，是吗？？不确定提问问：王先生，很很多人觉的的炒股比保保险好，我我很想听听听您的高见见？选择式提问问：王先生，您您看这份计计划书是单单自己买呢呢，还是太太太一起买买？针对式提问：王先生，您这这么闪烁其词词，该不是不不欢迎我来吧吧？二、接触过程程中的重要环环节5、通过倾听来来了解实情说不如问，问问不如听过量地表达会会让客户厌烦烦过量地表达让让业务员迷糊糊业务员是导演演，准主顾是是演员微笑点点头听听音音思量笔笔记姿姿态态二、接触过程程中的重要环环节6、通过观察来来发现需求信息收集，分分析买点家庭责任心的的需求父父母母对儿女的关关爱夫妻感情的信信守儿儿女对父母的的孝心半强制性的储储蓄物物质的诱惑金金钱的烦恼体现个人荣誉誉感老老板对雇员的的承诺投资理财的途途径对对身体健康的的投资解决养老的问问题未未雨绸缪教育育费用合理避税的方方法尊尊重和尊严的的体现合理地分散风风险为为事业成功扫扫除障碍个人身价的体体现生生活安宁的守守护神关键日期的运运用业业务员的服务务品质二、接触过程程中的重要环环节7、通过引导来来激发兴趣说一些令客户户感到困惑的的话——引起客户思考考说一些奇奇怪怪怪的问题——引他想继续听听下去说一些中性的的话——让客户琢磨不不透什么意思思说一些不明确确的话——让客户向我提提出问题说一些保险负负面的话——让客户措手不不及说一些他想听听的话——让客户对我产产生亲近感说一些客户的的成就——让他产生想说说话的欲望二、接触过程程中的重要环环节8、通过肢体来来表达意图肢体动作是表表达个人意图图的第二种语语言肢体动作可以以加强语言表表达的力度百闻不如一见见，从视觉上上给对方更强强撼的冲击很多场合做比比说更合适肢体动作要适适度，不必反反复地演示改正不恰当的的习惯性动作作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈谈的原则1、首先确定面面谈的资格2、需要一个良良好的面谈环环境3、注意最初3分钟的个人表表现4、采用正确的的连接，避免免主观的描述述5、说对方想说说或爱听的话话，避免立场场不一致6、用头脑说话话，延续准主主顾的话中真真意思7、让自己与众众不同，使气气氛轻松幽默默8、从一般话题题导入对资料料的展示9、为下次拜访访打下伏笔四、接触面谈谈的诀窍全力接触，自然促成成100%销售=80%接触+20%促成专业化化推销销流程程展示说说明.......为什么要展展示资料如何展示说说明展示资料分分类商品知识的的把握建议书的制制作建议书解说说原则建议书说明明的方法展示说说明一、为什么么要展示说说明1、工欲善其其事，必先先利其器2、接触与说说明的自然然过渡3、增加客户户的好奇心心4、提升专业业形象5、加强客户户的信赖度度6、帮助业务务员提供谈谈话的内容容二、如何展展示资料1、为每份资资料配合一一段话术2、独立成册册，添加投投保书及要要推荐的计计划书3、重要部分分划线或着着色区别4、资料摆放放在客户正正前方，以以示尊重5、熟悉每一一份资料的的安插位置置，讲到哪哪里翻到哪里里6、按讲解习习惯将资料料分类7、插放一些些调剂品，，增加内容容的可看性性8、画龙点睛睛、体现个个人素养三、展示资资料分类1、个人主页页版块2、行业公司司版块3、事实要闻闻版块4、核保理陪陪版块5、其它专题题版块（管理、保保健常识、、理财、子子女教育税金金、险种推推荐灾害、、其他…）四、商品知知识的把握握客户对你知知道多少并并不感兴趣趣，他只关关心通过你你对产品的展示示，能够得得到多少利利益和付多多少钱。准备部分（（业务员要要积累的））展示部分（业务员要要讲的）产品框框架架将产品了解解得无微不不至——傻瓜将产品讲解解得无微不不至——专家五、建议书书的制作1、一份建议议书只能卖卖给一个客客户2、内容充实实，泾渭分分明3、图文并茂茂4、至少找出出适合对方方购买的3个理由5、善待每一一条保险责责任，并重重新命名6、打破常规规，赋予条条款新的生生命力7、将优势数数字化，将将数字具体体化8、布局合理理，制作出出挑六、建议书书解说的原原则1、站在对方方立场，描描绘一幅感感性的画面2、没有找到到购买点，，坚决不亮亮建议书3、简明扼要要，条理流流畅4、声情并茂茂5、少用专业业术语，避避免忌讳用用语，采用第二人人称6、关注客户户的表现7、是客户要要买，而非非我要卖8、让客户产产生互动七、建议书书说明的方方式1、文字表述述的说明——单向沟通2、通过事实实的说明——具体案例3、边说边写写的说明——有参与度4、用计划书书的说明——二择一法5、运用资料料的说明——辅助工具6、充满感性性的说明——历史成交专业化化推销销流程程拒绝处处理.......拒绝从推销销开始正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法消除拒绝的的关键拒绝处处理拒绝从推销销开始推销被被推销对立的关系系没有拒绝就就没有我们们存在的意意义正确看待拒拒绝处理（（I）遇到心爱的的恋人赌气气不快时……买房供楼，，面对一间间空屋时……身体不适，，遭遇风寒寒的时候……年事渐高，，手脚不便便利的时候候……人类就是在在遭遇拒绝绝和处理拒拒绝中成长长不过我们现现在对处理理拒绝的态态度应该是是自发主主动本本能专专业拒绝处理是是人类的天天性襁褓中的婴婴儿见到有有陌生人想想抱他时……烂漫的儿童童看到他所所喜欢的事事物时……正确看待拒拒绝处理（（II）客户不会拒拒绝保险，，但会拒绝绝这一次推推销因为他不喜喜欢：1）这种推销销方式2）这种推销销人员3）这种推销销场合4）这种推销销时间只有保险公公司不要的的客户没有不要保保险的客户户所以——客户就是一一面镜子所以——人人需要保保险实际操作中中产生拒绝绝的原因1、客户本身身a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好2、业务员本本身a专业技能欠欠缺b个人形象不不佳c销售勇气不不足d挫折感太强强烈客户的原因因—需要处理；；业务员的的原因—需要改善实际操作中中拒绝处理理的误区有问必答有问不知如如何答陷入与客户户的争辩中中对拒绝问题题缺乏耐心心不知缔结轻信客户的的借口和承承诺过于呆板地地背诵话术术对相关的业业务知识不不熟悉对待拒绝应应有的态度度坚持：当您您的心理防防线在崩溃溃的时候，，客户的防防线同样也也在崩溃，，看谁笑在在最后1、循循善诱诱，避免争争辩2、有所准备备，先发制制人3、冷静分析析，沉着应应对4、诚实恳切切，热情自自信5、运用机智智，灵活处处理6、不铿不卑卑，不骄不不躁7、循序渐进进，注意积积累拒绝处理的的方法（I）1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的的方法（II）1、聆听客户户的说辞2、复述客户户的拒绝问问题3、有选择地地进行回答答4、转换话题题5、紧跟一个个促成成交交的动作6、经常从一一个旁观者者的角度考考虑问题7、实物展示示，让事实实说话8、拒拒绝绝拦拦截截（除除此此之之外外，，还还有有问问题题吗吗？？））消除除拒拒绝绝的的关关键键之前前———不为为处处理理问问题题而而处处理理问问题题技巧巧、、知知识识、、创创意意、、关关系系、、欲欲望望之中中———寻找找拒拒绝绝本本质质找出出关关键键的的两两个个问问题题之后后———善始始善善终终为新新契契约约创创造造机机会会专业业化化推推销销流流程程促成成成成交交.......促成成成成交交一、、促促成成急急症症室室二、、成成交交试试探探三、、促促成成的的信信号号四、、常常用用的的促促成成方方法法五、、成成交交获获胜胜的的策策略略六、、促促成成的的注注意意事事项项七、、对对待待促促成成的的态态度度八、、促促成成信信奉奉的的原原则则促成成急急诊诊室室（（一一））推销销失失败败的的常常见见原原因因1、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、没没有有结结合合自自身身特特点点来来确确定定目目标标市市场场3、电电话话约约访访的的技技巧巧差差，，缺缺乏乏应应变变的的能能力力4、不不注注意意个个人人形形象象或或与与环环境境有有抵抵触触5、重重新新主主顾顾开开拓拓，，轻轻老老客客户户管管理理6、不不懂懂得得采采用用提提问问来来控控制制面面谈谈，，只只顾顾自自说说自自话话7、还还未未确确定定准准主主顾顾的的购购买买点点就就冒冒失失地地去去推推荐荐商商品品8、无无法法把把握握商商品品的的内内涵涵与与外外延延，，对对商商品品没没有有信信心心9、促促成成时时不不会会旁旁敲敲侧侧击击，，令令人人反反感感10、知知识识面面狭狭窄窄，，谈谈话话的的内内容容肤肤浅浅、、枯枯燥燥促成成急急诊诊室室（（二二））为什什么么客客户户不不签签单单1、客客户户是是否否心心情情不不好好或或有有家家庭庭矛矛盾盾？？2、你各方方面的表表现是否否还不够够说服力力？3、你是否否给客户户留下过过不好的的印象？？4、你推销销的商品品是否客客户所需需要的？？5、客户是是否有过过不愉快快的销售售经历？？6、客户是是否自认认为有充充足的不不购买的的理由？？7、您是否否还有什什么关键键性问题题没有处处理？8、是否希希望同其其他公司司的商品品作比较较？9、是否同同时有其其它业务务员介入入？10、客户是是否有想想打折扣扣的念头头？成交试探探在不明了了的情况况下，试试探客户户在心理理上是否否已做好达成交交易的准准备。可可以在接接触面谈谈或说明明阶段放出购买买信息，，它是试探探成交的的触角采用隐蔽蔽的手段段，要求求客户提提出意见见或看法法，要求客户作作出决定定，它是拉开开成交的的序幕话术举例例1、您有定定期体检检的习惯惯吗？最最近一次次是什么么时候？？2、如果投投保的话话，您会会向熟人人买呢？？还是自自己找理想的代代理人？？3、养老和和投资，，目前您您会更关关心哪个个问题？？4、您以前前也有接接触过代代理人，，为什么么没考虑虑买呢？？促成的信信号（一一）1、双手交交叉，环环抱于胸胸2、做出忙忙碌的样样子，不不断走动动3、目光游游离，不不正视对对方4、伸直双双脚并交交叉，上上身往后后仰5、低头写写字或摊摊开桌子子上的物物品6、不断拨拨打电话话或同别别人闲聊聊7、有意打打断或不不回答你你的问题题8、斜靠椅椅背，双双手交叉叉放在脑脑后9、频擦眼眼镜，做做心不在在焉状10、随手不不停地摆摆弄小物物件11、手指弹弹击或轻轻敲桌面面不买的肢体体语言促成的信信号（二二）购买的肢体体语言1、选择择较安安静的的房间间或将将音量量调小小2、主动动倒水水、沏沏茶或或递烟烟3、膝盖盖打开开，身身体自自然放放松4、正面面交谈谈，态态度友友善，，有笑笑容5、翻看看展示示资料料并提提出疑疑问6、配合合地准准备纸纸、笔笔、计计算器器7、眼睛睛关注注保单单，手手指轻轻搓下下巴8、认真真地听听你讲讲解并并点头头认同同9、深呼呼吸，，做出出要作作决定定的样样子10、主动动与你你握手手，并并请坐坐11、拉拢拢椅子子，身身体前前倾常用的的促成成方法法1、行动动法2、二择择一法法3、利诱诱法4、威胁胁法5、激将将法6、推定定承诺诺法成交的的获胜胜策略略（一一）1、从听听到准准主顾顾有好好的评评价开开始2、使准准主顾顾确信信你站站在他他的一一边3、让准准主顾顾的疑疑虑拿拿到桌桌面上上来4、经常常使用用二择择一法法5、不断断使用用尝试试性结结束的的成交交法6、采用用假定定成交交法7、不断断地问问客户户“为什么么？”8、了解解清楚楚谁具具有购购买权权成交的的获胜胜策略略（二二）善用身身边的的工具具95510缴费窗窗口平安夜夜名名人人会场场剪报投投保邻邻居促成的的注意意事项项1、位置置2、事先先准备备要保保书3、让客客户有有参与与感4、合理理使用用辅助助工具具5、注意意个人人小节节及行行为6、促成成的多多样化化7、调动动客户户的情情绪对待促促成的的态度度48%的业务务员在在第一次次促成受受到挫挫折后后退缩；；25%的业务务员在在第二次次促成受受到挫挫折后后退却；；12%的业务务员在在第三次次促成受受到挫挫折后后放弃；；5%的业务务员在在第四次次促成受受到挫挫折后后放弃；；10%的业务务员，，契而而不舍舍，继继续努努力，，不断断累积成成功的的经验验，最最终成成为获获胜胜者。。我们知知道：：推销销就是是让人人们购购买原原本不不准备买买或者者不想想购买买的东东西促成信信奉的的原则则反复多多次多方切切入专业业化化推推销销流流程程售后后服服务务.......售后后服服务务递交保保单认识售售后服服务体现专专业形形象的的服务务售后服服务的的优势势结论递交保保单1、检查查保单单的记记载事事项有有无错错误2、登录录契约约条款款的各各项资资料3、准备备保单单封套套及个个人名名片4、预备备贺函函或礼礼品，，电话话约见见5、见面面寒暄暄、祝祝贺并并送上上礼品品6、简单单询问问，说说明主主要条条款，，留下下联络络方式式7、寒暄暄，获获得准准主顾顾名单单或增增员名名单8、再次次祝贺贺对方方，离离去业务员员：没有销销售压压力，，当作作去朋朋友家家串门门客户户：：拜访目目的不不同，，客户户的警警戒心心很弱弱认识售售后服服务—1、低成成本高高报酬酬2、刺激激再加加保3、编制制人脉脉网络络4、增员员5、提高高继续续率售后服服务的的好处处6、使保保户获获得更更充分分的保障障7、维护护保单单的有有效性性8、体现现个人人特质质，增增强市场场竞争争力认识售售后服服务—售后服服务的的要求求1、让有有形的的服务务，实实现无无形的的承诺诺2、服务务要适适应客客户的的利益益与方方便3、真正正的服服务是是基于于对客客户的的热忱忱，而而非讨讨好4、最好好的服服务是是让客客户忘忘了我我都难难5、服务务没有有时间间限制制——售前、、售中中、售售后6、营销销式服服务与与保全全式服服务相相结合合7、超出出期望望值的的服务务8、服务务是有有连贯贯性的的，永永续的的认识售售后服服务—售后服服务的的方法法（I）1、建立立客户户档案案2、定期期性的的服务务3、年节节送礼礼、问问候4、随机机性的的服务务5、客户户需要要帮助助时6、象对对待恋恋人一一样创创造惊喜喜7、花时时间与与客户户相处处8、投资资类商商品的的目标标群服务务9、提供咨询询成为生活活顾问认识售后服服务—售后服务的的方法（II）10、最贵的礼礼物不等于于最好的服服务11、让客户与与我共享工工作的艰辛辛与不易12、及时通报报自己及公公司的发展展情况13、特种服务务——婚介所、托托儿所14、固定服务务——邮电礼仪、、信函发送送15、及时回电电，甚至开开通热线电电话16、举行不同同形式的客客户联谊会会17、先期投入入，避免无无事不登三三宝殿18、善于借助助客户的专专长及能力力体现专业形形象的服务务1、不打印批批单类变更更（变更申请请书）a、地址b、帐号c、收费方式式d、缴费方式式e、红利给付付方式f、终止短期期附约2、需打印批批单类变更更（变更申请请书、保单单、身份怔怔复印件））a、投保人b、受益人c、姓名d、年龄、性性别变更e、缴费年期期f、新增附加加契约g、减额缴清清保全式服务务（1）体现专业形形象的服务务保全式服务务（2）3、给付类保保全作业（保单、收收据、申请请书、身份份证复印件件）a、撤保b、退保c、减保d、生存给付付e、保单红利利给付4、其他类保保全作业（对应的申申请书、保保单、身份份怔复印件件）a、补发保单单b、保单打印印错误更正正c、保单迁移移d、招商银行行电话转帐帐e、保单复效效体现专业形形象的服务务保全式服务务（3）5、续期收费费（应缴月每每周一做盘盘，周二扣扣款）a、银行转帐帐b、人工收费费c、柜面缴费费d、邮局代收收e、招行电话话委托6、理赔（取得委托托、报案、、协助核赔赔、代领理理赔金）a、小额案件件：理赔金金额小于一一千元且责责任明确可可申请现场给给伏b、正常案件件：立案日日起十天内内结案c、特殊案件件：需勘察察、取证、、调阅相关关资料与协协商，故为六六十天左右右结案体现专业形形象的服务务保全式服务务（4）7、附加价值值服务a、海外急难难救助卡b、国内援助助资格卡c、保户卡d、95522免费咨询电电话售后服务的的优势1、因售后服服务而产生生的保单一一定是良质质契约2、很多高额额保单都是是售后服务务的杰作3、提升业务务员的知名名度、尊重重度，体现现品牌效应4、提供高质质量，繁衍衍不息的准准主顾群5、主要收入入来源从销销售转向服服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，会将其其中的9元回馈给客客户，自己留1元，我将再再有机会赚赚100元；我如果赚了100元，会将其其中的90元回馈给客客户，自己留10元，我将再再有机会赚赚1000元；我如果赚了1000元，会将将其中的的900元回馈给给客户，，自己留100元，我将将再有机机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将将其中的的……总结1、维护市市场比拓拓展市场场更加重重要（狩猎——圈养）2、服务是是一种理理念，而而非简单单的形式式（思想——行为）3、攻城为为下，伐伐谋次之之，攻心心为上！！服务就是一种种“维护”的表现现服务就是一种种“攻心”的理念念所以当你想到到客户或或客客户想想到你时时售后服务务新新一轮销销售的开始……化为一天我收收到了一一份礼物物,但出乎我我意料之之外------竟然是一一个柠檬檬…….我不能相相信这是是一份礼礼物,因为它又又酸又涩涩忽然间,很低落------柠檬可以以用来做做什么呢呢?有