有机性营销组织建设二

建设有机性营销组织山河智能营销培训目录营销组织管理的问题及分析有机性营销组织特征营销管理体系的构建做好营销组织的基础管理驻外机构的建设与管控（选讲）营销团队建设要务（选讲）互动沟通目录营销组织管理的主要问题及分析营销组织中的主要问题表现理解营销组织的特殊性市场竞争对营销组织的要求解决问题主要思路与导向营销组织常见问题1市场反应能力弱

缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握

系统执行能力差

大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力

营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性

人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域、对手和客户等市场差异性高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理对象复杂、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性对营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力目录有机性营销组织的特征什么是有机性营销组织营销组织模式选择营销管理导向和机制确立促进前后台有效协同什么是有机性营销组织生物体对外界反应的启示有机性营销组织绩效导向和协同的组织文化研产销协同于市场的一体化运作强调业绩导向与责任刚性团队与个人结合的生存法则营销组织的有效性战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性营销管管理体体系设设计的的逻辑辑组织架架构运营体体系营销模模式人力资资源营销模模式是是为获获得持持续竞竞争优优势而而采取取的一一系列列相互互协调调的市市场策策略和和行动动确定内内部纵纵向及及横向向的关关系定义各各项任任务及及信息息分配配和责责任业务和和日常常事务务处理理的过过程和和程序序的集集合竞争优优势最最终落落实于于运营营体系系和核核心流流程人才规规模、、结构构与配配置团队风风格与与构建建人员开开发与与培训训等3、营销销管理理导向向与机机制的的确立立营销模模式的的核心心分类类效能型型营销销模式式销售环环节多多、周周期长长，客客户价价值大大客户拜拜访与与服务务的复复杂程程度较较高，，成交交额较较高例如大大型系系统解解决方方案或或大型型设备备效率型型营销销模式式以效率率为导导向，，要求求覆盖盖面广广，客客户群群数量量多，，服务务简单单但量量大例如寿寿险和和通用用工具具的营营销3、营销销管理理机制制的设设计效率型型营销销模式式的管管理导导向注意控控制销销售流流程，，把握握整体体过程程注意细细节的的优化化与固固化注重团团队氛氛围和和个人人潜能能的激激发注重内内部竞竞争意意识的的培养养注重直直接的的即期期激励励强调赛赛马而而非相相马，，更不不养马马3、营销销管理理机制制的设设计效能型型营销销模式式的管管理导导向注重销销售过过程中中的关关键点点主要有有：接接触时时要点点、方方案展展示、、议价价、促促单和和投标标细节性性问题题，可可以建建议，，但不不要硬硬性控控制注重发发掘个个性的的能力力和创创造力力应抱宽宽容态态度，，鼓励励创新新，并并为失失败买买单注重整整体协协同和和团队队配合合团队作作业、、前后后台协协同，，防止止跑单单帮注重长长线激激励和和维护护相对对稳定定2、营销销组织织模式式选择择市场营营销组组织的的几种种模式式按区域域划分分，形形成区区域型型组织织模式式按一种种或一一组产产品来来划分分，形形成产产品型型组织织模式式按客户户划分分，形形成客客户型型组织织模式式结合以以上因因素，，形成成矩阵阵型组组织模模式区域型型组织织模式式建立区区域营营销和和服务务平台台，销销售和和服务务所有有产品品和客客户要求降降低营营销重重心，，强化化区域域授权权和职职能适用企企业类类型企业产产品单单一或或标准准化较较强产品性性能不不太复复杂，，服务务较简简单面对的的客户户数量量众多多客户分分布的的地域域广阔阔、分分散2、营销销组织织模式式选择择2、营销销组织织模式式选择择区域性性营销销组织织模式式示意意2、营销销组织织模式式选择择产品型型组织织模式式按产品品线划划分和和设立立营销销部门门，体现专专业化化，突突出产产品经经理的的作用用和权权利适用企企业类类型企业产产品种种类比比较多多，各各自专专业性性不同同产品比比较复复杂，，服务务的专专业性性强客户分分属不不同的的行业业，且且行业业差异异大2、营销销组织织模式式选择择产品型型组织织模式式2、营销销组织织模式式选择择客户型型组织织模式式按不同同客户户划分分来设设立营营销部部门体现客客户的的系统统解决决方案案，，突出出客户户经理理的作作用与与权利利适用企企业类类型以客户户为中中心的的产品品组合合公司业业务量量主要要集中中KA客户上上客户要要求差差异大大，个个性化化服务务要求求高客户经经销点点和使使用点点分散散，但但采购购集中中，如如连锁锁超市市和银银行等等2、营销销组织织模式式选择择2、营销销组织织模式式选择择矩阵型型组织织模式式既考虑虑到产产品和和客户户的差差异，，又能能贴近近区域域对公司司的协协同性性要求求较高高适合的的企业业类型型规模较较大，，客户户与产产品相相对多多元化化产品与与服务务专业业性强强、复复杂性性较高高区域差异化化明显，同同时服务要要有快速响响应性2、营销组织织模式选择择矩阵型组织织模式营销总监客户C客户B客户A区域3区域2区域1市场部服务部产品C产品B产品A2、营销组织织模式选择择2、营销组织织模式选择择职能型组织织模式突出某类销销售活动的的专业性适用的公司司：规模较大、、很难协调调不同销售售职能优点：分工明确、、有利于培培养销售专专家缺点：费用用高4、促进前后后台有效协协同现实中市场场部的尴尬尬市场部坐而而论道，销销售部只盯盯着销售指指标，遇到到问题就相相互指责案例：某集集团的三个个市场部集团市场部部---“帮总裁看市市场的第三三只眼睛”无兵无权的的摆设销售公司市市场部---市场职能的的集中体现现无系统信息息；演变成成标书制作作部电子表工厂厂市场部---市场销售部部纯粹是售后后服务部4、促进前后后台有效协协同市场部的职职能设计研究类职能能：市场调研与与分析、客客户研究与与产品开发发、市场规规划与策略略选择推广类职能能：品牌建设、、产品推广广、市场监监管和销售售指导理顺市场部部与销售部部的关系授权赋能，，激活一线线经理，使使之成为区区域市场操操盘者营销职能部部门的专业业化发展，，成为服务务支持系统统在机制、流流程、规范范和技术上上保证协同同4、促进前后后台有效协协同案例分享：：某公司市场场部与销售售部协同的的双轨制模模式目录录营销管理体体系的建设设主要原则与与导向具体营销管管理体系说说明目标责任体体系计划预算体体系绩效管理体体系薪酬激励体体系营销管理体体系的建立立原则有效的管理理是简单的的三分管理、、七分机制制业绩导向，，合适的就就是最好的的关键与重点点突出，以以点带面、、点面结合合逐步与渐进进原则技术升级，，及时信息息化营销组织的的控制体系系权、责、利利对等的运运作机制谁代表市场场，谁拥有有权利谁配置资源源，谁承担担责任垂直的规范范的财务管管理体系相对统一规规范的人力力资源管理理体系合理的人事事权利分配配：间接与与直接的关关系基于团队效效率的绩效效管理基于组织公公理的激励励机制营销管理的的控制要点点工作方向控控制推展进程控控制操作流程控控制工作品质控控制工作状态控控制营销绩效管管理的关键键要实现高层层决策的理理性要落实中层层经理的管管理责任要强化基层层业务人员员的执行力力不同的考核核周期和频频率设计关注绩效改改进的考核核一线销售员员目标设立立原则公司整体目目标规划是是前提以往的市场场记录是基基础目标专注、、明确、可可量化、可可考察是指指导思想文本化落实实确认是保保障签字画押是是必要动作作设定营销目目标的基本本模式：公司的总目目标部门目标小组目标个人目标结果行为高层中层基层财务贡献：：市场——产品指标分析以往地地区或客户户群的细分分贡献预测未来市市场变化量量（增量或或减量）确定各产品品的目标总总量分解规划到到各个细分分区域或市市场最终完成“市场—产品”财务贡献规规划主要考核指指标的设立立“市场—客客户”增长长指标总结去年的的各个典型型市场的客客户数量对现有客户户进行成长长性分析预测未来的的相应客户户数量的自自然增长比比率形成“市场—客户”增长目标主要考核指指标的设立立“客户满意意”指标随机电话或或问卷抽样样中的客户户满意比例例经理拜访中中的客户满满意度比例例关键客户群群中的客户户满意度比比例主要考核指指标的设立立“管理动作作”指标考勤规定动动作管理表格规规定动作工作例会规规定动作工作述职规规定动作业务培训规规定动作管理制度规规定动作主要考核指指标的设立立有效的薪酬酬激励体系系薪酬模式和和结构设计计基于目标责责任确立不不同薪酬模模式确立基于团团队效率的的奖金激励励机制基于团队绩绩效的强制制分布规则则其他激励手手段运用（深造、培培训、表彰彰、晋升、、奖品等））科学的薪酬酬模式设计计低保障高激激励的初始始阶段：特点：较低低的固定工工资级别；；奖励完全全与销量挂挂钩，上不不封顶适用于：发发展初期，，业务倚重重于个人能能力，希望望迅速扩大大规模保障激励并并重的发展展阶段：特点：上下下浮动的工工资级别，，销量和重重点工作考考核兼顾，，销量奖励励适度适用于：一一定规模公公司，初步步品牌力，，不仅看眼眼前销量，，还注重基基础工作高保障低激激励的成熟熟阶段：特点：工资资较高，当当期激励低低；注重团团队的结果果和个人的的过程；福福利完善，，鼓励员工工长期稳定定适用于：规规模大、稳稳定发展的的企业，品品牌力大，，专业分工工细，强调调团队协作作合理的奖金金模式设计计设定业绩最最低标准多数员工尽尽全力达到到目标易于计算无限额递增增的激励机机制易于计算鼓励实现超超额目标提提供差别巨巨大的激励励机制(阴影部分)对支付额有有上限全额奖金或或一无所有有现实目标挑战性目标标100按比率增长长100S-曲线优势劣势适用于如在年初就就显示目标标无法达到到，员工士士气和努力力会挫伤存在不公平平的可能企业文化中中，惩罚是是员工业绩绩最主要的的促进因素素员工认为目目标水平是是可信和可可实现的没有明确的的超额目标标及其激励励措施没有明确的的支付上限限企业文化中中，奖惩都都强调公公平性极少侧重于于实现超额额目标难于计算如计算不精精确，薪酬酬会超出标标准(如超额目标标无挑战性性)强调持续业业绩改善和和超额目标标多数员工来来说，超额额目标具有有挑战性奖金奖金奖金现实目标挑战性目标标现实目标挑战性目标标营销薪酬模模式的选择择目录录营销组织管管理的具体体实务如何进行营营销目标管管理如何做好营营销信息管管理如何进行过过程指导与与检核计划指导考核激励MBO科学的目标标管理目标管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目标的的沟通指明问题以以及期望目目标设想各种各各样的方法法和策略制定行动计计划设定时间期期限建立任务完完成标准给其提供必必要的资源源强调目标的的权威有效的工作作计划制定定以正确的目目标和策略略为前提迫使自己按按照计划行行事有效管理自自己的时间间不断地检查查、纠正确保始终在在做正确的的事What（要做什么么）Why（为什么要要做）When（何时做））Where（何地做））Who（谁来做））How（如何做））Howmuch（需多大代代价）工作计划的的7要素－－5W2H加强目标的的过程管理理跟进检查，，收集一线线信息；衡量工作进进度及其结结果；评估结果，，并与工作作目标进行行比较；及时向下属属反馈结果果；对下属的工工作进行辅辅导；在追踪的过过程中发现现严重偏差差，要找出出和分析原原因；采取必要的的纠正措施施，或者变变更计划。。管理控制表表格的要点点简洁、清晰具承上启下的的延续性具是否真实实的可查性性具对现场精精华的浓缩性具对关键要要素的可控控性可指导发掘问题并并做修正删繁就简，，急用先行行基础管理表表格管控类工作日志周工作计划划月度工作计计划目标分配计计划信息类销售机会汇汇总客户企业档档案表关键人信息息表竞品资料表表任务类协调计划表表行事月历待办清单业务类费用计划应收帐款特价审批合同管理退换提请……月度计划的的审看优点不足：：写明对象象和内容考核达成情情况：所有有的考核项项都要涉猎猎并分析原原因下月大事：：实际为三三个目标每周大事：：最少写一一个目标特别纪要：：针对宏观市市场、具体体客户或内内部管理三三个方面来来谈周计划表的的审看本周大事：：两三个目目标每天：只写写与工作相相关的具体体内容，实实际不超过过三个目标标注意管理动动作如“述职”的时间安排排考核达成：：参照月计计划工作日志的的审看注意时间的的连续性按销售风格格体现精度度注意跟进工工作是否合合适备注纪要体体现了对方方的认真程程度三项报表的的内在联系系月计划是宏宏观把握、、周计划是是控制要点点、工作日日志作为个个人绩效分分析的依据据四周的财务务业绩分解解，除非有有特殊情况况，应充满满月财务计计划月计划中强强调的目标标，应当在在周计划中中充分体现现月计划中的的每周大事事应当与周周计划相匹匹配三项报表的的内在联系系周计划中的的大事应当当与工作日日志相匹配配工作日志中的的客户情况变变化应当与客客户档案相匹匹配日志中的跟进进动作应与相相应周或月度度计划匹配过程追踪的搜搜集信息一些具体的方方法：A、建立定期的的报告、报表表制度；B、定期的会议议；C、现场的检查查和跟踪；D、中期述职制制度。方法并不复杂杂，但关键是是要能细致，，并不断坚持持。互动与研讨欢迎大家参与与谢谢大家目录录驻外机构的建建设与管控驻外机构设立立的基本形式式主要管控方式式与手段有效的巡视与与指导如何处理违规规问题驻外机构设立立的基本形式式组织形式分公司、办事事处、商务服服务平台治理结构全资、控股、、合作组织定位投资中心、利利润中心、成成本中心和费费用中心主要管控要点点管理基础财务要独立、、制度要完善善、监察要得得力注意要点注意领导是否否合格。注意组织是否否健全。注意制度是否否完善。注意激励是否否有效。注意资源是否否匹配。注意职权是否否越位。注意文化是否否健康。注意监管是否否到位。分支机构的有有效巡检协调管理关系系；增加下属的紧紧迫感；现场培训，指指引正确的方方向；检核督办，及及早发现问题题，消除隐患患；加强沟通，宣宣导文化和激激励队伍保证巡检效果果行踪保密，时时间不确定；；谋定后动：看什么？怎么么看？可能的的问题？怎么么处理？检核内容透明明：明示检核内容容奖惩措施和力力度关注重点市场巡检的准准备辖区地图，要要细到乡村，，便于随时找找寻和不断熟熟悉区内情况况。下属各分公司司、经营部、、工作站等人人口数、终端端数、前期每每月销量、费费用等基本资资料，便于随随时查阅和分分析。产品样品、包包装袋（盒））、宣传品和和企业简介，，便于随时讲讲解或介绍产产品、企业巡检计划安排排一般每月下市市场时间为15－20天消费者：每月走访5－8个消费者，深深化消费心理理和为的理解解和认识。终端：每月走访5－8家不同类型终终端，了解营营业员、店老老板对产品及及市场态势的的理解和认识识。经销商：每月走访2－3家经销商，了了解对产品及及市场态势的的理解和认识识。员工：每月走访不同同层级员工，，了解员工心心态。如何处理内部部违规问题出现的基基本原因：一、趋利性是是人性的弱点点之一。二、没有监督督的权利必然然产生腐败。。三、利益分配配不合理，严严重抑制积极极性，促使剑剑走偏门。四、一线营销销队伍长期驻驻外，有效沟沟通不足。五、奖惩体系系不完善，领领导不重视，，风气逐步恶恶化。如何处理内部部违规一、加强企业业文化建设，，提高销售人人员忠诚度二、完善内部部管理制度，，适度加大监监管稽查力度度三、建立合理理的激励机制制，注重效率率与公平四、重视外驻驻经理的教育育，提高其管管理水平和业业务能力五、保持一线线销售人员的的合理流动性性六、奖罚分明明，把握尺度度，严肃处理理违规事件目录录营销团队建设设要务高绩效营销团团队的架构分分析营销经理的职职业化转型基层业务员的的指导与管理理相关案例分享享1、老业务人员员：人际能力力强，新技术术、新产品能能力差；或者者已经形成了了自己的作业业模式一切司空见惯惯，汇报不出出信息，提不不出方案或不不愿意再提建建议怎么办？？2、新业务员：：胸怀大志、、眼高手低；；或者一贫如如洗、急功近近利走马观花、下下笔千言不知知所云或者满满眼问题，呼呼吁企业彻底底改变怎么办办？一、营销团队队管理中的问问题目标迷失、各各怀心思领导无力、军军心涣散协同性差、冲冲突不断消极抱怨、毫毫无进取激励无效，活活力不足战术型人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人人员构成战略型人才策略专家理论底蕴＋实实践操作；创创新力，能高高瞻远瞩，找找准发展方向向和实践要点点。执行专家战略计划最基基础的组织执执行者，具备备良好品质，，丰富的产品品和市场知识识，良好的性性格、组织能能力和亲和力力最终执行者、、各级干部的的毛坯，基础础素质要求较较好，但现实实表现难尽人人意A、营销“智囊团”，理性思维强强于实践操作作（专业职能能经理）；B、洞察敏锐，，实践操作强强于理性思维维(如大片区和省省级经理)。营销团队的领领导要点保持绝对的正正直，提升人人生境界；卓越的业务能能力和绩效；；明确目标，坚坚定信念；甘于奉献、承承担责任，关关键时刻身先先士卒；乐观心态、必必胜信心、饱饱满热情、鼓鼓舞士气；爱护和指导下下属，营造学学习成长的氛氛围；提高领导艺术术：批评、赞赞美、协调、、沟通、情绪绪控制营销人员的职职业化“以此为生、精精于此道”的职业精神培养良好的职职业习惯和素素养以“客户顾问”为基准的职业业生涯销售人员的角角色新客户的开发发者产品(服务)质量的证明人人公司形象和业业绩的传播者者产品应用技术术专家合同签订人定价人（“议价”定出最佳价格格）售后服务人员员（负责按时交交货，安装调调试，维修保保养和技术指指导等）市场与竞争信信息的搜集人人当产品短缺时时，还充当调调度和分配人人职业销销人员员的精进阶梯梯合作伙伴--客户顾问价格销售者--靠产品力达成销售需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至关系维系者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力营销人的职业业发展与提升升为职业发展而而跳槽，而非非暂时的高收收入为组织奉献才才智和业绩，，主动多做一一些，不要袖袖手旁观分享自己的经经验和智慧，，不要藏着掩掩着多提建设性意意见，而不要要喋喋不休的的消极抱怨要拿该拿的钱钱，明明白白白做人心态平稳、立立场中立敢于打破常规规、及时响应应，而非一味味墨守陈规两种人永远原原地踏步：一一是不肯听命命行事的；二二是只听命行行事的。失败的销售人人员的特征紧盯顾客的毛毛病专心致志地盯盯住价格与优优惠条件对顾客花言巧巧语或死磨硬硬缠仅会用嘴说销售后立马象象断线的风筝筝向职业营销经经理转化由执行者到区区域市场规划划者的转化由业务能手到到有效管理者者的转变成为有影响力力的领导者成为区域市场场的规划者提高决策水平平、明确队伍伍方向建立全新的营营销观念区域市场的全全盘规划策略精准与整整合运作竞争格局和掌掌控与应对资源的统筹与与调配成为有效的管管理者学会通过他人人的努力实现现目标学会管理的方方法与技巧明确目标与责责任指导和分解计计划学会过程检核核和沟通把握管理的适适度与平衡促进团队协作作成为有影响力力的领导者野牛型领导雁群型领导建立影响力的的八个规则规则一：要有有一颗“公心”规则二：成为为业务的“领头羊”规则三：言必必行、行必果果规则四：预见见性规则五：煽动动性规则六：坚持持规则七：亲和和力规则八：关心心下属学会情境化领领导员工成长阶段段对对应的领导类类型阶段一：低能能力、高意愿愿指挥型：组织、监督督和控制阶段二：些许许能力、低意意愿教练型：指挥、支持持阶段三：高能能力、变动的的意愿支持型：赞扬、倾听听、辅助阶段四：高能能力、高意愿愿授权型：授权、保留留9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:48:4416:48:4416:481/6/20234:48:44PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:48:4416:48Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:48:4416:48:4416:48Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:48:4416:48:44January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:48:44下下午16:48:441月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下午午1月-2316:48January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:48:4416:48:4406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:48:45下下午4:48下下午16:48:451月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:48:4516:48:4516:481/6/20234:48:45PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:48:4516:48Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:48:4516:48:4516:48Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数