期货电话营销

1

销

售

人

员

培

训

(一)

电话营销2课程内容关于销售销售人员应有的新思维关于电话营销电话营销业务技巧销售力........3何为销售力？企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本前期的基础推广，后期的维护及服务4何为销售？什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值

站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接的就是生活资本的来源。为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售人员回答不出所以然，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放，过程比结果重要。

销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。5何为销售？销售，是时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。6身为业务人员的你看到了什么．．．．．．想到了什么．．．．．．学到了什么．．．．．．如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

而不是你的抱怨态度7

客户要的是什么？

赚钱赚更多的钱赚到花不完的钱

？结局总是．．．

事与愿违8

人们都在想些什么？希望自己能够活得平安健康希望能赚大钱，获得利益希望自己变得很重要，很有名希望自己能变得有权有势希望自己变得很有吸引力希望能成为有影响力的大人物希望能规避风险或减少损失9

深入客户需求角色交换----同理心发问----信任----销售现状----目标----距离----价值少说（说重点）----多听（听完整）凡事感兴趣----将心比心10

深入客户需求不要问客户能为你做什么？

要问你能为客户做什么！当你遇到困难换个角度世界将大不同……11关于于期期货货营营销销我们们做做为为期期货货行行业业的的一一员员，，目目标标有有很很多多：：业业务务精精英英，，分分析析专专家家，，操操盘盘专专家家等等但这这些些都都需需要要经经过过最最基基本本的的过过程程：：从从业业务务开开发发中中磨磨炼炼性性格格，，从从客客户户积积累累中中学学习习经经验验。。我们们的的信信念念：：我我要要！！我我愿愿意意！！12期货货营营销销方方式式广告告营营销销电话话营营销销网络络营营销销陌生生拜拜访访讲座座会会等等等等形形式式电话话营营销销13何为为电电话话营营销销？？电话话销销售售是是一一个个说说服服的的过过程程；；是是一一个个介介绍绍的的过过程程；；是是一一个个服服务务的的过过程程；；也也说说是是一一个个让让对对方方接接受受的的过过程程，，有有的的强强调调结结果果，，有有的的强强调调态态度度，，有有的的强强调调主主动动性性，，严严格格说说是是一一个个沟沟通通的的过过程程。。电电话话营营销销作作为为近近几几年年备备受受企企业业青青睐睐的的模模式式，，是是已已经经被被市市场场证证明明了了的的有有效效的的营营销销模模式式。。但但是是其其中中的的苦苦痛痛也也只只有有我我们们打打电电话话一一线线人人员员才才知知道道。。14我们们电电话话营营销销的的初初级级问问题题直接接挂挂掉掉----无机机会会，，另另找找时时间间或或者者换换人人开场场白白后后无无机机会会，，以以先先回回避避期期货货通通过过其其他他方方式式来来引引入入目前前还还不不需需要要，，以以后后有有可可能能，，先先联联系系不拒拒绝绝也也不不考考虑虑的的客客户户----发短短信信等等加加深深印印象象遇到到另另外外公公司司在在做做的的----不能能失失去去信信心心15电话话营营销销成成功功的的必必然然性性我们们要要拒拒绝绝一一件件事事情情很很简简单单，，可可以以随随便便找找一一条条理理由由，，而而如如果果你你接接受受一一件件事事情情就就要要找找到到让让自自己己信信服服的的理理由由。。所所以以电电话话营营销销成成功功率率一一般般不不高高，，不不会会超超过过3％，，这这是是很很正正常常的的事事情情，，不不是是因因为为我我们们水水平平不不行行。。那是是因因为为什什么么呢呢？？没有有了了压压力力也也就就没没有有动动力力，，没没有有动动力力也也就就发发掘掘不不出出潜潜力力每个个人人天天生生都都有有基基本本的的销销售售能能力力，，只只是是你你没没有有销销售售的的动动力力16我们们来来分分析析顾顾客客拒拒绝绝的的真真正正理理由由。。第一一，，本本来来就就没没有有需需求求，，当当然然万万事事没没有有绝绝对对地地。。顾顾客客态态度度明明确确拒拒绝绝你你没没有有需需求求那那你你就就没没有有必必要要强强求求了了，，因因为为还还有有很很多多其其他他的的潜潜在在顾顾客客等等着着你你，，如如果果你你把把时时间间和和经经历历都都耗耗在在这这名名顾顾客客身身上上，，那那你你失失去去的的可可能能会会更更多多。。第二二，，有有过过不不愉愉快快体体验验经经历历。。一一朝朝被被蛇蛇咬咬，，十十年年怕怕井井绳绳，，这这是是人人们们普普遍遍的的心心理理。。客客户户对对电电话话销销售售的的反反感感导导致致对对任任何何陌陌生生电电话话都都抵抵触触那那也也情情由由可可原原。。第三三，，需需求求不不明明确确。。在在犹犹豫豫期期，，这这时时我我们们不不能能抓抓住住对对方方的的兴兴趣趣也也枉枉然然，，也也就就流流失失了了潜潜在在客客户户。。17我们们来来分分析析顾顾客客拒拒绝绝的的真真正正理理由由第四四，，当当某某人人向向我我们们推推销销产产品品时时，，我我们们首首先先想想到到的的就就是是拒拒绝绝，，这这是是一一个个保保险险的的回回答答。。因因为为拒拒绝绝我我们们还还可可以以回回头头，，而而一一旦旦接接受受再再拒拒绝绝就就比比较较下下不不了了台台了了，，中中国国人人都都好好面面子子。。这这就就是是习习惯惯性性拒拒绝绝。。第五五，，偶偶然然因因素素。。即即当当客客户户心心情情不不好好时时或或者者在在忙忙，，休休息息等等。。18搭起起合合谐谐沟沟通通之之桥桥除了了以以上上的的原原因因还还有有很很多多，，那那么么如如何何才才能能提提高高电电话话营营销销的的成成功功率率呢呢？？电话话沟沟通通是是通通过过对对方方的的语语音音、、语语气气、、语语速速、、语语言言等等来来判判断断对对方方的的心心理理活活动动。。而而面面对对面面的的交交流流，，则则更更容容易易通通过过对对方方的的神神情情、、目目光光、、肢肢体体动动作作、、语语言言、、语语气气等等来来判判断断其其心心理理活活动动。。所所以以，，能能够够一一步步到到位位找找到到目目标标客客户户，，引引起起客客户户的的兴兴趣趣，，掌掌握握客客户户的的心心理理，，获获取取客客户户的的信信任任，，已已经经成成为为决决定定电电话话销销售售成成功功的的关关键键步步骤骤。。面对客客户时时，我我们语语言表表达是是否大大方、、得体体，是是否能能与客客户产产生共共鸣，，从而而在感感情上上与客客户拉拉近距距离，，这将将决定定他能能否从从心底底里接接受你你，近近而接接受期期货投投资的的最终终原因因。19电话营营销准准备一、确确定目目标客客户销售工工作的的第一一步就就是确确定自自己的的目标标客户户。目目标客客户到到底在在哪里里？哪哪些客客户才才最有有可能能成为为我们们的客客户？？这些些信息息我们们心里里一定定要非非常清清楚，，否则则，每每天打打出再再多的的电话话，可可能就就会浪浪费太太多的的精力力。20目标客客户寻寻找网络大大搜索索其他行行业的的业务务人员员电视，，杂志志亲戚朋朋友的的介绍绍客户的的介绍绍生活中中的任任何地地点的的陌生生人21电话营营销准准备二、有有效的的销售售准备备，我我们们要在在打电电话之之前做做足准准备工工作，，针对对你所所打电电话客客户的的人员员进行行摸底底，了了解的的越详详细越越好，，仅知知道一一个号号码，，是不不足以以支撑撑电话话营销销的，，要有有好的的成效效，一一定要要在事事前做做好完完善的的规划划。电话销销售的的销售售过程程非常常短暂暂，只只有几几分钟钟时间间，你你只有有准备备充分分才能能抓住住难得得的机机会。。在电电话中中与客客户沟沟通的的结果果，与与电话话销售售前的的准备备工作作有很很大关关系。。即使使你有有很强强的沟沟通能能力，，如果果准备备工作作做得得不好好也不不可能能达到到预期期的效效果。。电话话销售售前的的准备备工作作包括括以下下几方方面：：明确给给客户户打电电话的的目的的。我我们的的目的的非常常明确确，是是希望望了解解他的的意向向还是是希望望他开开户，，还是是入金金。这这些都都是我我们销销售的的范围围。在在明确确目地地后就就围绕绕这一一主题题展开开话题题22电话营营销准准备明确打打电话话的目目标。。目标标是什什么呢呢？目目标是是电话话结束束以后后的效效果。。目的的和目目标是是有关关联的的，一一定要要清楚楚打电电话的的目的的和目目标，，这是是两个个重要要的方方面。。明确为为了达达到目目标所所必须须提问问的问问题。。为了了达到到目标标，需需要得得到哪哪些信信息、、提问问哪些些问题题，这这些在在打电电话之之前必必须要要明确确。接接通电电话开开始就就要获获得更更多的的信息息和了了解客客户的的需求求，如如果不不提出出问题题，显显然是是无法法得到到客户户的信信息和和需求求的。。所以以，电电话销销售中中提问问的技技巧非非常重重要，，应把把需要要提问问的问问题在在打电电话前前就写写在纸纸上。。我们们做电电话营营销一一定要要让顾顾客开开始说说话，，一旦旦顾客客愿意意和你你说话话了，，那你你就成成功一一半了了。让让别人人说话话最好好的办办法莫莫过于于问她她问题题了，，这样样才能能达到到共同同的目目的。。当然然不能能一直直是你你问他他答，，你要要想办办法让让顾客客问你你问题题。如如果他他就是是不问问，你你就可可以让让他问问“您您看王王总，，刚才才我说说了这这么多多，不不知您您怎么么看？？”。。问问问题时时最好好是选选择题题，这这样可可以增增加互互动性性，同同时也也可以以帮助助顾客客作决决定，，“您您是不不是现现在说说话不不方便便？那那您看看我下下午三三点还还是五五点后后和您您联系系好””让让客户户选择择比较较不会会让人人拒绝绝。23电话营营销准准备让客户户对我我们提提问才才能了了解他他的心心态，，设想想客户户可能能会提提到的的问题题并做做好准准备。。给客客户打打电话话时，，客户户也会会向你你提问问一些些问题题。如如果客客户的的问题题你不不是很很清楚楚，也也不要要害怕怕或者者乱回回答，，也不不要推推脱，，“噢噢，王王总，，实在在不好好意思思，我我这刚刚来了了客户户，需需要办办理开开户，，请稍稍等我我过会会再给给您打打过去去，或或者说说“这这问题题您是是第一一个考考虑到到的，，不过过您的的想法法确实实很周周到，，也确确实需需要，，我想想您能能考虑虑这一一块肯肯定是是成熟熟的投投资者者”因因为你你说不不明确确，客客户很很可能能怕耽耽误自自己的的时间间而把把电话话给挂挂掉，，这也也不利利于信信任关关系的的建立立。所所以明明确客客户可可能提提问一一些什什么问问题，，而且且应该该事先先就知知道怎怎么去去回答答。把把客客户可可能经经常问问到的的问题题做成成一个个工作作帮助助表，，客户户问到到这些些问题题时，，你可可以记记一下下，回回头大大家讨讨论怎怎么回回答最最合适适24搭起合合谐沟沟通之之桥注意个个人的的仪表表，这这是建建立自自信心心的基基础◆准备备好笔笔记本本◆注意意坐姿姿◆声音音中要要带笑笑，增增加亲亲切感感◆赢得得注意意的开开场白白要简简单有有力◆要正正确的的念出出对方方的名名字，，并且且多次次反复复称呼呼对方方◆运用用礼貌貌用语语25电话行行销的的必备备信念念1）我一一定要要和任任何跟跟我通通电话话、我我确认认要见见面的的、聊聊得起起来的的人会会面；；2)我所接接听到到的每每一个个电话话都可可能是是一次次宝贵贵的机机会；；3)我所拨拨出的的每一一通电电话，，都可可能为为客户户；4)我的每每一通通电话话不是是要获获得交交流，，而是是为了了获得得与客客户见见面的的机会会。我我们一一定要要牢记记这些些要点点，深深入到到你的的潜意意识中中。大大家家可以以把电电话录录音调调出来来听一一下，，找出出自己己语气气是否否和缓缓，语语调是是否抑抑扬顿顿挫，，语速速是否否合适适，是是否有有口头头禅，，表达达是否否明白白。26烦死，，吃饭饭都吃吃不安安耽电话营营销的的合理理时间间早上九九点----十一点点半下午一一点半半----四点半半吃过晚晚饭（（7点后））----九点前前（不不是最最好））了解客客户的的作息息或者者约定定时间间的27电话行行销突突破接接待人人员的的八个个策略略我们的的销售售人员员在电电话行行销中中遭受受到接接待人人员阻阻拦而而得到到的挫挫折太太大了了。接接待人人员总总是挡挡在我我们和和决策策者进进行实实质接接触的的大门门之外外。我我们可可以选选择你你个人人风格格的方方法，，或者者根据据对方方的反反应随随机应应变。。坚定的的信念念非与对对方通通话不不可的的初衷衷对于非通通话人的的抗拒，，应该做做好事先先准备和和应对方方案态度积极极，采取取主动，，不给无无关人问问太多的的问题克服你的的内心障障碍，为为什么对对于没法法突破接接电话的的人，会会觉得心心理很惶惶恐：是是否因为为过去的的经验造造成的心心理障碍碍；必须须突破这这种心理理障碍；；是否否从小就就被教导导：“跟跟陌生人人通电话话要客气气。”是是否觉觉得对方方公司是是你的客客户，你你不敢轻轻易冒犯犯。你你是否站站在接电电话的人人的角度度思考，，想象他他将如何何拒绝你你。如果果你这样样想，就就变成了了两个人人在拒绝绝你。自自己先失失去信心心了你肯肯定不会会成功注意你的的语气--好象是打打给好朋朋友；--“早安，请请问张先先生在吗吗？”不不要直直接说““我是XX的XX人”，或或者““您是张张总吗？？没有张张总？不不会吧，，那您们们老总贵贵姓，难难道我记记错了？？”如果果接电话话的人说说出他自自己的名名字，就就说：““你好，，李小姐姐，请问问张先生生在吗？？28电话行销销突破接接待人员员的八个个策略将接待人人员变成成你的朋朋友；--你以平常常的开场场白说：：“早安安！我是是XX，我想跟跟张先生生谈谈，，请问您您尊姓大大名？””接电电话的人人说：““我是他他的秘书书，李小小姐。””放松松心态，，把顾客客当成熟熟人。每每个人都都愿意和和自己熟熟悉的人人交谈，，这里的的熟人有有的是经经验上的的熟人，，有的指指心理上上的熟人人。有些些销售人人员亲和和力很强强，说话话很有技技巧，她她每次给给别人打打电话对对方都喜喜欢和她她沟通，，因为她她说起话话来就像像在和朋朋友说话话，有时时还会开开玩笑甚甚至笑出出声来，，别人感感觉和她她说话很很轻松。。心理上上的距离离近了，，推销起起产品来来自然就就容易了了。避免直接接回答对对方的盘盘问；--接电话的的人通常常会盘问问你三个个问题：：你是谁谁？你是是哪家公公司？有有什么事事情？如如果你不不直接回回答这些些问题，，他们就就不知道道该怎么么办。你你或许该该这样回回答：我我很想想告诉你你，但是是这件事事情很重重要，我我必须直直接跟他他说。或或者，，我有有急事找找他，是是打长途途电话呢呢！使出怪招，迂迂回前进；让让接电话的人人措手不及，，不要让自己己听起来就象象推销员，要要使出些怪招招让对方失去去戒心。--例如：对方方：“这是某某某公司，您您好！”你你：“嗨！张张先生在吗？？”对方：：“请问你是是哪家公司？？”你：““什么意思””对方：““你要推销什什么？”你你很迷惑地说说：“我实在在搞不懂。””对方提高高声音再问一一次：“你要要推销什么吗吗？”你还还是很迷惑地地说：“是你你们公司需要要我这边的合合作29电话行销突破破接待人员的的八个策略摆高姿态，强强渡难关。--“你跟陌生人讲讲电话都是这这样的吗？你你老板交代你你要这样吗？？”“你帮帮我转电话之之前，还想知知道关于我个个人什么事？？”“你为为什么不让我我跟你的老板板说话？”““你不转这这通电话,公司将会因此此而失去赚钱钱的机会，你你愿意冒这个个风险吗？””“既然你你不愿意接电电话，能不能能告诉我你的的名字？如果果贵公司还有有人打电话来来询问，我就就可以告诉他他，我曾经跟跟谁谈过了。。”别把你的名字字跟电话号码码留给接电话话的无关的人人。如果决策策方不在或是是没空，再找找机会试试。。--“我想我再打电电话过来，什什么时间比较较恰当？”直接和接待人人员谈，先打打好关系，您您的声音很特特别啊，下次次过来认识一一下噢30开始进行打电电话，

引人人注意的开场场白我们来说，开开场白能否引引起客户的兴兴趣，决定着着电话沟通的的顺畅程度。。因此，设计计出一套客户户愿意听下去去的沟通方案案，成为电话话销售成功的的关键。31电话销售如何何才有一个吸吸引注意力的的开场白？通常我们会针针对什么样的的客户、做怎怎么样的策略略怎样在三分钟钟之内引起对对方的注意32失败案例有人打电话给给我：您好，，**有空吗吗？我说你说说？什么事？？他说我是谁谁谁谁，他说说我公司有什什么样的产品品，这个产品品是怎样子的的，请问您现现在需要吗？？这样大概是是一个三分钟钟的开场白，，这是第一个个例子。33失败案例打电话说您好好，我是谁谁谁谁，上来可可以打搅您两两分钟吗，我我说可以，他他们说我们推推出来一个活活动，是什么么什么样子的的，请问您需需要吗？这这两种开场白白一般通常得得到的会是什什么？34失败原因通常我们会得得到是“不需要、谢谢谢、再见”，为什么会会这样子？因因为都是站在在自己的角度度上谈我们有有什么活动、、有什么优惠惠，那请问你你的优惠和活活动跟我有什什么关系呢？？一个电话天天上不会掉馅馅饼吧，这样样我们心理就就有反感，有有人说经常听听到保险，股票公司的电话，，其他卖什么么产品的电话话，听到很讨讨厌，甚至急急于说我不需需要、谢谢。。

可能都都没听完35失败案例我接到电话：：您好，魏小小姐吗？您股股票做的怎么么样？我没做做啊，啪，电电话被对方直直接挂掉，我我无语。我没做，不代代表我不想听听不代表我边上上没人做，可可以介绍不代表我将来来不想做36失败案例您好，请问是是王总吗？王王总，请问您您想做商品投投资吗？我们得到的答答复是“噢，，我不想做””那后面的工作作就比较难做做了在面对一个陌陌生客户前，，我们的任何何目地都不能能太明显，让让客户产生抗抗拒心里，要要换个角度““王总，目前前商品价格像像XX价格等大幅度度上涨，不知知道王总您是是怎么看的，，您认为目前前的机会是否否可以呢？37总结还有听到说是是短信的陷井井、诈骗的案案例目前有很很多，大家都都很警惕，这这也是别人先先抗拒的心态态。我们来总总结说怎么样样才有一个吸吸引力的开场场白，我一开开头会说我是是谁谁谁、我我能打搅您两两分钟吗？那那我们首先可可能就有警惕惕感，客户会会觉得有问号号，为什么要要给你两分钟钟，我为什么么给你两分钟钟时间，陌生生人打我电话话有什么好的的事情，会不不会又是骗子子呢。好的开开头就是成功功的一半，千千万不要让客客户觉得心里里警惕，他有有困惑，这样样成功的一半半就没有了，，你一张口根根本不会有三三分钟的时间间，第一句话就决决定了你的命命运。38总结要一针见血指指出来，我们们会做什么活活动、什么产产品，对客户户来说本身最最大的受益是是什么？怎么么一下子打动动你的目标客客户群，你总总结每一次销销售过程中，，你说了好多多，你到底说说什么，你说说的什么特征征打动客户，，它的最大的的优势、最大大的特点，你你给客户带来来最大的受益益有哪些说出出来，然后找找一两条一开开头的时候就就跟客户沟通通。39如何成功的作为一个成功功的电话销售售人员，在报报上自己的公公司和姓名后后，可以再问问客户：“王王总，您现在在接听电话方方便吗？”事事实上，很多多时候客户接接到推销电话话都是在不方方便的时间，，但是很少有有人真的会这这么回应。他他们反而会问问你为什么打打电话来，这这就暗示你可可以继续讲话话了。你也可可以采取比较较诚实而幽默默的方式，例例如：“这是是一个推销电电话，我想您您不会挂电话话吧？”或者者说“打扰了了，这可能需需要您几分钟钟时间。”一一般此时10人中只有1人挂断电话。。40实例开场白王总，您好，，打扰您了，，我是海通期期货公司的，，最近我们公公司将举办一一次针对广大大企业如何利利用期货市场场来规避现货货价格波动从从而减少风险险的专题讲座座。我想邀请请王总您到时时能够参加。。您好，是王总总吗?我是XX，王总，你朋朋友介绍说您您企业可能对对铜这块价格格的波动比较较敏感，想从从多方面及时时了解铜价，，王总您对现现货的了解和和我们的专业业知识结合起起来对您企业业是非常有帮帮助的41请问是陈总吗吗？您好。我我是海通期货货公司的，我我姓*，第一一次打电话给给您，希望没没有给您带来来不便。（不不忙的话）是是这样的….42不同对象不同同方案老板、主管篇篇－－管理阶阶层：您好，，请接△△△△，麻烦您谢谢谢！老板板：请问有什什么事吗？我我有重要的的事请教他，，我姓xx，麻烦您了，，谢谢您好，我这里里是海通期货货公司，我是是XX，很高兴认识识您，我想想您主要负责责原料这一块块，对价格的的趋势有一定定的经验，希希望能和您约约个时间，当当面向您请教教一下，也介介绍一下我们们公司提供的的一些对企业业这方面的帮帮助，您看明明天上午还是是下午方便呢呢？或者是您您看我今天下下午二点还是是三点过来王王总？43不同对象不同同方案喂，您好！请请问您是△先先生（小姐））吗？您好好，我是海通通期货的，我我姓▽，是是这样的，现现在您们公司司所需的原材材料xx价格波动很大大，很多公司司为了在这方方面能够更好好的把握这个个波动规律已已经参与了期期货保值业务务，使他们的的行业竞争有有大幅度的提提升。（您肯肯定有兴趣了了解这个使您您企业更稳健健发展的方法法？很好，，我想，我们们可以找个时时间碰个面，，当面和您交交流下，我大大概要20分钟就够了我我想或（（时间）哪哪一个时间，，您觉得比较较方便？很很好，那我将将在（时间间），到贵公公司拜访您。。请问您的的地址是在：：，是楼楼吗？很好好，我们就约约定（时间间）在（地地址）见，很很高兴与您您交谈，谢谢谢，再见。秘书篇——穿针引线、通通过秘书、不不是会谈、邀邀约决策者－－－请找△△△△，麻烦您您谢谢我我姓△，麻烦烦您谢谢，我是海海通公司的麻麻烦您，谢谢谢先生生（小姐）您您贵姓，从您您的声音感觉觉您是一位很很热心的人！！麻烦烦您谢谢我是新华华公司的，我我有很重要的的事要跟△△△△谈，能不不能帮我一个个忙，麻烦您您谢谢！前前面已已经举例如何何应对接待人人员的策略44不同对象不不同方案完全不知道道对方身份份您好，我是是海通期货货，麻烦转转接投资部部！（要理理直气壮））你是哪里，，找谁，我我们没有投投资部！那请问您们们原料采购购一般是哪哪个部门负负责？我们没有采采购部，也也没有投资资部，只有有业务部。。对方挂掉掉了电话，，失败，要要不要放弃弃？45放弃OR不放弃放弃----再找下一个个不放弃----我们想，她她已经给了了我们信息息，只有业业务部重拨。麻烦烦帮我转下下业务部，，谢谢（换换个口气或或换个时间间）电话转成功功，“您好好，我找王王经理”“我们这没没有王经理理，你打错错了吧”“啊，不会会吧，我找找业务部王王经理，你你们这是XX公司业务部部？”“没没错，但我我们只有张张经理。””“嗯？不会会是我朋友友搞错了名名字吧，真真是太糊涂涂了他，那那不好意思思我就找张张经理吧。。”OK,下一步，就就看我们们自己的表表现了46所以，电话话销售中前前10秒就要抓住住顾客的注注意力，并并引发他的的兴趣。30秒内就决定定了后面的的命运：是是结束还是是继续。47别人一开口口就拒绝了了你怎么办办呢通常有几种种情况，第第一个一开开口就说我我在开会，，我在忙，，第二种情情况说对不不起，我不不需要那第一种情情况的话，，我们要摆摆正正确的的心态，比比如说客户户真的在开开会，本来来我们约了了时间，我我真的不是是拒绝你，，我们商友友在等了，，那我在路路上，我确确实不能通通话，我们们销售人员员每天面临临大量的拒拒绝，不要要觉得客户户是说慌，，那不方便便的时候约约定下一次次通话的时时间，那这这样的话我我们约下一一次的时间间下一次得得时候开场场白会变。。第二次通话话的时候就就是老朋友友了，我是是刚才打电电话的谁谁谁谁，那就就像老朋友友一样的了了，这样好好很多。王王总，，我是刚给给你打过电电话的小魏魏，刚实在在不好意思思打扰您了了。48别人一开口口就拒绝了了你怎么办办呢第二种方面面开场白就就是我不需需要，那我我们去想，，第一种可可能性我的的开场白一一定还有空空间。一一个人拒绝绝你那他肯肯定是听了了不舒服、、不高兴，，不然的话话他会说我我考虑考虑虑、我们再再商量、再再说、改天天再议，你你一定要想想到开场白白还有空间间，没有击击中客户的的优点，你你要回到主主题把产品品的优点告告诉他们，，善于沟通通的人说你你看还没有有介绍你就就拒绝我，，不知道王王总为什么么这么反感感期货投资资呢？49别人一开口口就拒绝了了你怎么办办呢你满足他拒拒绝的心情情（举例子子来打消顾顾虑点）不知道您为为什么如此此反感期货货投资呢？？是这样的，，我想王总总您了解一一下对您我我想只会有有好处啊，，就几分钟钟时间，我我只是给您您介绍一下下，当然做做不做是由由您自己决决定的50客户把机会会留给我们们客户已经想想要了解期期货或者向向您提了问问题，我们们开场白的的目的是要要吸引他的的兴趣，当当他有想要要了解其他他的时候就就是开场白白结束了，，是到第二二步的时候候了。51机会会面面前前把把握握机机会会----问题题我们们遇遇到到的的客客户户主主要要有有三三类类曾经经做做过过的的首先先是是了了解解什什么么时时候候做做过过，，当当时时是是怎怎么么做做的的现在在的的环环境境，，强强调调目目前前的的规规范范，，公公平平性性，，类比比现在在正正在在做做的的了解解在在什什么么地地方方做做，，做做的的怎怎么么样样，，喜喜欢欢做做什什么么品品种种，，交交流流为为主主，，约约见见面面，，如如果果是是自自己己公公司司做做的的怎怎么么处处理理？？不了了解解的的（（完完全全不不了了解解的的或或者者道道听听途途说说））介绍绍为为主主，，把把他他的的顾顾虑虑打打消消，，听听说说别别人人亏亏钱钱，，为为什什么么亏亏钱钱，，赚赚钱钱的的就就没没人人来来说说了了，，亏亏钱钱喜喜欢欢夸大大52机会会中中要要掌掌握握的的问问题题？对对专专业业的的期期货货基基础础知知识识把把握握不不灵灵活活▲什什么么是是期期货货▲▲怎怎么么样样套套期期保保值值▲怎怎么么操操作作▲▲怎怎么么开开户户（（钱钱怎怎么么存存））？我我们们的的服服务务免费费开开户户（（上上门门））短短信信专专家家在在线线培培训训经经理理拜拜访访行行情情研研究究与与分分析析53机会会中中要要掌掌握握的的问问题题任何何时时候候千千万万不不能能冷冷场场不知知道道下下一一步步怎怎么么接接手手以提提问问的的方方式式，，让让对对方方发发表表意意见见54客户户交交流流问问题题我太太忙忙了了，，目目前前没没时时间间考考虑虑这这个个问问题题陈总总，，业业务务这这么么忙忙是是好好事事噢噢，，恭恭喜喜你你，，想想必必陈陈总总在在现现货货市市场场这这块块对对价价格格的的把把握握非非常常出出色色，，那那您您更更应应该该来来关关注注，，我我下下次次要要多多向向您您请请教教。。陈陈总总，，其其实实期期货货投投资资也也不不是是很很费费时时间间的的，，关关键键是是您您从从现现货货的的角角度度出出发发去去考考虑虑其其实实是是一一样样的的。。他说说的的““忙忙””很很可可能能是是托托词词。。陈陈总总，，您您业业务务发发展展的的这这么么好好，，参参与与了了解解期期货货市市场场我我想想这这会会对对您您的的现现货货业业务务更更有有帮帮助助，，而而且且不不会会占占用用您您其其他他的的时时间间。。55客户户交交流流问问题题我没没多多余余的的钱钱陈总总，，您您真真会会开开玩玩笑笑，，您您看看您您做做现现货货一一吨吨是是多多少少钱钱，，那那我我们们期期货货却却只只要要占占用用货货物物价价值值的的10%的资金，，也不需需要多少少投入的的啊风险太大大了陈总，我我想您能能考虑风风险是对对的，其其实做任任何投资资都有风风险，关关键是这这风险怎怎么去控控制，我我看您适适合做这这个投资资，比较较沉稳，，我很多多客户都都是没有有这个意意识的，，往往做做的不是是很好。。56客户交流流问题我认识的的人在做做的都亏亏钱的陈总，我我们身边边确实经经常听到到谁亏钱钱了，但但赚钱的的也不在在少数却却往往不不会说，，亏钱的的明明亏亏了五万万，说我我亏了十十几万了了，人往往往喜欢欢夸大噢噢。每个个人的性性格不同同的，我我不知道道您朋友友是怎么么操作的的，但我我想应该该找出原原因，能能否到时时一起认认识一下下，交流流总结一一下经验验。57客户交流流问题现在打电电话来的的人太多多了真的啊，，陈总，，看来目目前市场场确实非非常的好好啊，那那不知陈陈总是否否给别人人机会给给您介绍绍了啊？？我应该该还不迟迟吧？你们公司司手续费费怎么样样陈总，您您主要关关心什么么品种呢呢？手续续费基本本上是差差不多的的，您看看陈总咱咱们既然然是认识识的朋友友了，我我也希望望更大程程度的帮帮助您，，但我想想赚钱是是第一的的噢。那那陈总您您目前做做一般是是投入多多少去做做一波行行情？58客户交流流问题目前我们们不需要要是的，陈陈总，今今天很高高兴能和和你认识识，我打打电话主主要也是是给您介介绍一下下期货，，您目前前想做我我也不会会建议您您马上参参与，您您要先了了解才行行。以后后您什么么时候想想做都能能马上入入手了。。我都做了了好几年年了哇，陈总总，您可可是元老老级的前前辈了噢噢，太好好了，我我可要见见见您向向您请教教些问题题，希望望陈总能能抽个时时间。59客户交流流问题领导不认认可，我我说了也也没用啊啊托词，根根本就没没去和领领导说，，压在自自己手里里李小姐，，我想通通过了解解你也认认可这些些确实对对您企企业有帮帮助。如如果领导导不认可可，您看看方不方方便我去去和他说说说，我我想也许许我站在在客观的的立场上上有助于于改变一一下他的的观点。。（要到到领导的的电话）），还是是要谢谢谢您的帮帮忙噢。。60小心地雷雷◆不要一开开始就说说抱歉的的话◆不要抽抽烟和说说不雅的的话◆不要锋锋芒毕露露，也不不要用陈陈腐的开开场白◆不要说说谎或用用欺骗的的方式引引起注意意◆不要谈谈论自己己的问题题，麻烦烦和健康康◆不要过过度的谈谈论客人人的个人人嗜好61避免与客客户对立立◆处理自我我的情绪绪◆◆找出出真正的的原因◆找出彼彼此的交交集◆◆注注意客户户的反应应62接受OR拒绝◆不轻言放放弃◆勇于面面对拒绝绝◆勇于向向客户开开口◆运用文文字的魅魅力◆注意！！别忘了了客户的的需求63电话营销销过程中中过程需要要注意点点：一、只只有真诚诚的人才才能赢得得信任。。首先，，我们应应该从该该公司的的客户群群、所属属行业、、企业规规模等因因素出发发，尽可可能多的的了解上上游资源源，从大大形势下下去与客客户沟通通，让客客户感受受到我们们是专业业的。其其次，我我们在与与客户聊聊天的时时候，去去了解此此人的脾脾气、爱爱好。如如果此人人比较忙忙，在你你把此客客户定义义为准客客户之后后，也可可以旁敲敲侧击，，使一些些甜言蜜蜜语，从从其助理理或同事事中去了了解。我我想当你你了解了了这些之之后，对对你的进进攻一定定会大有有帮助。。据说，，美国总总统华盛盛顿在约约见客人人之前，，第一天天晚上都都是必须须要看此此人的兴兴趣爱好好的，作作为我们们营销人人员更应应试如此此。64电话营销销过程中中二、给给客户户一个个理由由。时时时时把握握客户户的需需求与与承受受能力力，了了解客客户的的心态态，才才是最最终成成交的的关键键。很很多时时候，，我们们做了了很多多事情情，也也浪费费了很很多时时间，，可最最终临临门一一脚就就打歪歪了。。三、让让客户户知道道像他他的身身份应应该参参与进进来人人都都是有有从众众心理理的，，业务务人员员在推推荐时时适时时地告告诉客客户一一些与与他情情况相相类似似或相相同的的企业业或公公司都都入市市了，，尤其其是同同类和和同行行。这这样不不仅从从心理理上给给他给给震撼撼，而而且还还增强强了投投资欲欲望。。根据据经验验，此此时肯肯定会会想实实力上上超过过对手手，以以此来来证明明自己己。65电话营营销过过程中中四、热热情的的销售售员最最容易易成功功。不不要在在客户户问起起投资资时，，就说说我给给你发发一个个方案案，你你看一一下。。除非非是客客户时时间非非常紧紧的情情况下下。那那也应应该在在前面面说，，实在在报歉歉，本本来要要给您您介绍绍的，，这次次可能能让你你自己己看了了。让让客户户时时时感觉觉你就就在她她身过过，让让她感感受到到你对对他的的关心心。如如果时时间允允许的的话，，就是是客户户没有有需求求，或或者没没有需需求的的客户户，我我们也也应该该真诚诚、热热情的的去接接待她她们，，谁知知道她她是什什么职职位，，她是是什么么背景景；她她没有有需求求，怎怎么知知道她她老公公没有有需求求；她她没有有需求求，怎怎么知知道她她朋友友中就就没有有一个个高职职称的的人吗吗？没没错错，我我们应应该不不拿有有色眼眼睛去去主观观判断断，要要把所所有能能聊起起来的的人当当成潜潜在客客户。。66电话营营销过过程中中五、不不要在在你认为无意向向的客户户面前前表现现得自自以为为是。。很很多多我们们接触触到的的，就就是个个前台台文员员，有有时会会问些些非常常幼稚稚的问问题，，这个个时候候请我我们一一定不不要自自以为为是，，以为为自己己什么么都懂懂，把把客户户当成成笨蛋蛋。很很多客客户都都不喜喜欢自自认为为很聪聪明的的人。。要是是客户户真的的错了了，机机灵点点儿，，让他他知道道其他他人也也经常常在犯犯同样样的错错误，，他只只不过过是犯犯了大大多数数人都都容易易犯的的错误误而已已。很很多人人在家家贴着着做人人两规规则：：一、、老婆婆永远远是对对的；；二、、即使使老婆婆错了了，也也按第第一条条执行行。在在外面面，在在公司司，只只要你你把词词稍做做修改改，变变成客客户永永远是是对的的，即即使客客户错错了，，那也也是我我们的的错。。肯肯定是是一名名工作作出色色的销销售员员。但但不不能对对客户户的要要求都都加以以满足足。要要学会会分析析，以以上的的意思思是让让大家家不要要正面面去产产生冲冲突。。67电话营营销过过程中中六、注注意倾倾听客客户的的话，，了解解客户户的所所思所所想。。有有的的客户户有明明确的的要求求，注注意倾倾听客客户的的要求求，切切合客客户的的需求求将会会使销销售更更加顺顺利。。反之之，一一味地地想推推销自自己的的，无无理地地打断断客户户的话话，在在客户户耳边边喋喋喋不休休，十十有八八九会会失败败。七、你你能够够给客客户提提供什什么样样的服服务，，请说说给客客户听听，做做给客客户看看。客客户不不但希希望得得到你你的前前期服服务，，更希希望在在投资资后，，能够够得到到良好好的服服务，，持续续不断断的电电话，，节日日的问问候等等等，，都会会给客客户良良好的的感觉觉。如如果答答应客客户的的事千千万不不要找找借口口拖延延或不不办。。比比如如：约约了时时间等等68电话营销过过程中八、不要在在客户面前前诋毁别人人。纵纵然竞争对对手有这样样或者那样样的不好，，也千万不不要在客户户面前诋毁毁别人以抬抬高自己，，这种做法法非常愚蠢蠢，往往会会使客户产产生逆反心心理。同时时不要说自自己公司的的坏话，在在客户面前前抱怨公司司的种种不不是，客户户不会放心心和一家连连自己的员员工都不认认同的公司司合作。九、当客户户无意向时时，不要就就此目地性性太明确。。很很多多时候，一一开始客户户并没有意意向，这个个时候是主主动撤退还还是继续坚坚忍不拔地地向他销售售？比较合合适的做法法是以退为为进，可以以转换话题题聊点客户户感兴趣的的东西，或或者寻找机机会再次拜拜访，给客客户一个、、心理准备备过程，千千万不要希希望能立刻刻一锤定音音，毕竟这这样的幸运运是较少的的。只只要能聊的的起来都要要加以联系系，学会分分析适当的的时间和话话题。69电话营销--关键时刻，，一锺定音音帮助顾客作作决定。“我想王王总这个有有必要当面面向你介绍绍一下，这这对您很重重要，明天天早上十点点我过来再再仔细的向向您介绍吧吧？！”““王总您看看期货投资资对您来说说确实非常常必要，明明天我把开开户的协议议带去您看看一下，您您认为合适适的话我们们就要提前前办理好噢噢”，你可可别小看这这句话的作作用更别觉觉得不好意意思，因为为这就是我我们做电话话营销的目目的。很多多人在做决决定时都会会征求别人人的意见，，而在做电电话营销时时除了你他他不可能面面对别人，，所以这时时你就要帮帮他作决定定了。就像我们在在购物等70电话约访（（包括再次次联系）有效的电话话约访1)电话约访的的要领－－－电话约访访的重要性性：提高工工作效率、、节省时间间、电话约约访的物件件（陌生人人、朋友、、朋友介绍绍）、名单单种类（公公会亲友友活动杂杂志社社团协会会邻居同同学录名名片交换换月刊电电话本以以前同事事报纸推推荐名单单熟识））；2)电话约访的的原则：““热”、““赞”、““精”、““稳”——（热情，赞赞美，精简简，稳重，，喜悦，肯肯定）约约访不代表表说明，仅仅是约见面面时间，地地点即可；；——（简短有力力、不要超超过3分钟）约约访（内容容）7%、腔调、语语气、情感感38%、肢体动作作55%71电话约访（（包括再次次联系）3)电话约访前前的暖身运运动－－自自我确认词词句—马上行动、、一定可以以；心理预预演—上次成功的的感觉；注注意表情—注意脸部表表情及肢体体动作，想想着上一次次成功的感感觉；不被被干扰—请别人代接接电话及及不能被其其他事情干干扰；打电电话工具—镜子、名单单、脚本也也就是准备备资料、笔笔、白纸、、行程表、、访谈记录录；4)重点要领－－－简短有有力、创意意性、吸引引力开场白白；三分分钟原则—不要在电话话中记录谈谈话内容；；三不谈—产品、自己己、公司；；三要谈—提升获利率率、相关行行业、引起起对方好奇奇—兴趣、幽默默一笑；、、确定时间间、地点—见面时间、、地点、再再次敲定确确认；结束束—给对方的期期待比如如：见了面面，相信你你一定会非非常高兴的的！或者王王总：很期期盼明天的的见面能当当面和您的的交流，约约到人后，，欢呼一下下，保持心心情，继续续邀约、记记录重点—客户资料、、约定时间间及地点、、约接电话话的人也可可以一口口气打五十十通电话、、也可以约约来公司（（对公司有有疑义的客客户）5)忌讳--不可用不真真实语欺骗骗顾客、言言词不可夸夸张膨胀或或过度赞美、绝不批评评同行。信信念的的力量告诉诉你。你不不会得到你你所要的，，你只会得得到你所相相信的72电话营销升升极----服务的营销销我们接到非非自己电话话时，是代代表公司形形象，是更更深层次的的营销1.不能因为对对方找的人人不在而马马虎应付2.保持好的心心情和心态态，把所有有来电当成成是一个销销售的过程程3.电话接听要要领：你好好，欢迎您您的来电，，～很高兴兴能为您服服务～哦哦！是的，，他在，请请问您贵姓姓？〇先生生，请您稍稍等一下。。～如询询问事项：：〇先生（（小姐）请请问您贵姓姓？哦！〇〇先生（小小姐）请您您稍等一下下，我帮您您转给△△△为您服务务，请稍等等。先生生（小姐））很抱歉，，他不在位位子上，可可能4点会回来。。哦！〇〇先生（小小姐）您要要不要留个个电话，或或者我可以以协助您吗吗？好的，，给您添麻麻烦了。然然后请详详填来电者者姓名、受受电者姓名名，重要留留言及留言言日期及时时间。4.开户客户的的问题能处处理的我们们要马上给给解决5.非开户客户户，那尽量量留下姓名名和电话，，把对方问问题记好留留给所打电电话的人员员。6.我们同一个个办公室的的人员在别别人打电话话时，要保保持安静，，希望大家家自觉相互互配合7