深圳市同致行物业顾问有限公司财富广场裙楼商业招商执行方案

财富广场裙楼商业.招商执行方案1/29/20231一、工程介绍及其定位1/29/20232工程概况占地12358平方米，商住用地规划为三层商业裙楼〔约21000平方米〕和21层板式住宅〔约42000平方米〕裙楼局部延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面积大约70000平方米，带27000平方米的商业广场和一层地下室。工程四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医院，南接兴隆步行街1/29/20233裙楼市场定位经营内容定位以女性服装、鞋帽、饰品、化装品、精品为主，辅以超市、餐饮、娱乐、休闲的经营内容消费档次定位以中档为主，局部做成高档业态定位主题商场——服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场商家定位省内外品牌商家和当地经营商户1/29/20234定位描述以女性为主要消费对象的集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的女性服饰、化装品、精品之中高档消费的主题商城1/29/20235裙楼产品设计:楼层经营功能规模及其面积比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服饰、餐饮、银行等3000、占13.04%F1女性主题商场4000平方米占47.83%F2女性主题商场7000平方米F3休闲吧、娱乐城7000平方米、占30.43%F4会所、高档酒楼3000平方米（转换层）最后面积有待建筑设计方案确实定1/29/20236裙楼商场命名东方时代商业广场——一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出**商场——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源

建议采用“**商业广场〞模式命名，对其专门会议讨论1/29/20237商场怎样才能成功:商场成功基本要素商场质数条件商场市场定位商场营销推广策略商场管理服务经营者的实力可见，经营者的实力和商场管理效劳是招商直接决定的因素，只有认清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值，实现利润最大化。1/29/20238租金定价:表达专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位，整体定价和分层定价相结合采用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法，而分区分类散铺出租租金定价的方法那么使用价格模拟法1/29/20239市场租金价格体系1～3层租金均价为62.72元/平方米

其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米

注：以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50%

另：商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定1/29/202310经营管理模式的定位首选——整体引进大商家备选——自营招商开展商引进具有一定知名度的大商家对工程商场实行整租经营开展商对工程裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理1/29/202311二、招商方案1/29/202312招商方案的提出方案A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌方案B：散租，引进小商家，自己成立管理公司1/29/202313方案A剖析图发展商大商家整体出租物业管理经营管理财富广场商业裙楼成熟的经营品牌中高档服装百货消费者1/29/202314方案B剖析图发展商小商家散铺出租物业管理经营管理参与经营财富广场商业裙楼新兴的卖场品牌中高档服装百货消费者1/29/202315指标招商难度租金收入返租压力销售影响定位相关性经营条件经营风险方案A较难小高利好很好要求高小B较易大低一般一般一般要求大招商方案定性分析1/29/202316招商方案定量分析方

案AB单

位说

明相关销售方式分割返租销售整体、大面积发售或以租代售

计量指标租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%销售总额163,560,600147,204,540元销售率90%B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%营销费用3,271,2123,680,114元招商+销售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,427元

方案AB收益差13,514,162元方案A—方案B01/29/202317方案对销售的优劣分析方案优势劣势A销售额较高客户源丰富单个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力B无返租财务压力无招商压力无后期经营风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在70折到82折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大

1/29/202318方案优选结果方案A＞方案B1/29/202319三、招商准备1/29/202320核心产品外延产品相关产品家用电器文化、区域、时代特征的特色美食餐饮通讯、摄影照相器材饮食文化相关的展示品和精品小家电休闲、品位独特的副食餐饮招商产品招商对象招商范围招商主体招商方案核心产品相关产品补充产品女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、皮具、鞋帽等百货超市、餐饮、娱乐会所男性和儿童服饰、鞋帽等百货小家电、音像等招商产品招商对象招商范围招商主体招商方案招商实施1/29/202321招商主体---以同致行参谋为招商主体进行招商。1/29/202322招商架构发展商商业部总监项目经理招商主任策划师市场研究员招商顾问发展商营销部1/29/202323招商对象

招商产品的零售商招商产品的代理经销商招商产品的直营厂家有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家1/29/202324招商范围郴州招商产品零售市场深圳、广州、长沙等地的相关零售市场

广东省内相关产品生产领域

1/29/202325招商物料招商手册、招商海报

现场VI物料

POP物料

招商合同文本?招商细那么?、招商流程、租赁协议等商场平面分割图〔规划效果图〕1/29/202326现场管理

招商人员上岗前培训

每周工程例会日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结

调整营销策略，提交短期宣传推广方案书1/29/202327三、招商实施1/29/202328招商战略快---准备+开展+推广准---时机+展示+把握灵---调整+工具+方案招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料

认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求灵活及时调整招商方案的各项内容,做好AB方案的时间搭接1/29/202329推广方案交付使用及试业开幕

初步推广工作

全面推广工作

再次推广工作

落实商户进驻商场

检讨评估方案A方案B1/29/202330推广时间节点

推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作2003/8/252003/10/30完成方案A的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2003/11/12003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2003/12/12004/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总计

215最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作方案表1/29/202331招商策略走出去、请进来建立直复式的招商网络分组进行以流动招商为主、现场招商为辅1/29/202332广告策略广告诉求点---财富