某产品策划与销售策划

“裕泰。杰晶”营销策划

(补充草案)

海开纪元企划在市场竞争形势进一步白热化的情况下，我们如何定义我们的产品我们的产品到底卖给谁我们如何挖掘产品的附加价值，使目标消费群产生“物有所值”的感觉我们如何采用适宜的价格、吸引客源？我们如何突破强劲对手的包围，在市场上独树一帜。我们如何适应“个人置业时代”的新趋势，借助“裕泰。杰晶”新产品的特性，而成为消费者的“心仪”楼盘？本次提案在前次策划的基础上，对于产品的各项定性提出建议，对销售前期的策划实施工作具体提出方案。内容实用，可操作性强。买我们楼的人是谁第一章客户群定位

一、客户群体基本描述

1、年龄：30—55岁之间，主力人群为30—45岁

2、家庭结构：三口之家及儿女带老人住3、面积需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米

4、客户阶层：私营企业主阶层、经理阶层（外资、内资的职业白领）

5、客户群体组成Ø

中关村、亚运村从事IT、金融、贸易、商务、高新技术产业等行业的中高层管理人员Ø

中资、外资、合资企业的中高层管理人员，高级银领、白领Ø

中关村、亚运村私营企业主、个体老板Ø

海外归来的创业人员Ø

长期生活在北城，对地域环境适应熟悉的阶层。Ø

炒股票的赢家Ø

外地来京为家人购置房产。二、目标客户群定位---“新中产阶级”

1、就中国国情现状而言"新中产阶级"的产生有着重要的局限性。它的主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。2、“新中产阶级”特征描述

他们代表是当今社会中的精英，他们事业有成，游历甚广，大部分是靠自己的努力而积累起财富。从表面上看，除了平时的住所外，还会有别的的房产，他们拥有私家车。

他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，那是因为他们很高的教育程度和广泛游历背景而拥有良好的文化气质，他们会经常组织家庭聚会，结识各种公众人物，懂得一定的艺术鉴赏并使之成为自己的爱好。他们并不过分迷恋财富，也不势利。

他们的居家消费完全是个人行为，是为了发掘合适自己的生活方式，所以他们识得品牌，欣赏经典，但排斥奢华，而且也不十分关注流行，他们以适合于自己的方式生活，这种方式往往使他们看上去更为独特。他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒适、稳定，要能显示自己的实力与品位。他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。他们更看重家的意义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。这一部分消费群体中的“意见领袖”既注重生活的品质又追求生活的品位；他们是社会中的成功人士；在他们中间同样涌动着追求新生活的思潮；他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优美的环境。所以，单一硬性地诉求住宅所带来的功能性利益是不会吸引到目标消费者的注意与兴趣的。正是基于目标消费者这样的心理特征

“会生活的人选择会养人的房子”的主题定位。他们心目中的理想居住环境园林设计好，有较大的休闲活动空间间隔合理、实用率高、采光好、空气流通楼距较大，有开敞的空间和视野完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理交通、购物方便他们们的的向向往往回到到家家，，可可以以暂暂时时抛抛开开一一切切，，在在舒舒适适的的沙沙发发上上躺躺下下来来，，人人就就马马上上变变得得轻轻松松起起来来””“每每天天最最开开心心的的时时候候，，就就是是下下班班回回到到家家里里，，看看着着自自己己那那胖胖乎乎乎乎的的儿儿子子在在沙沙发发上上蹦蹦来来蹦蹦去去””“每每个个周周末末，，我我都都会会约约上上几几个个朋朋友友去去郊郊外外呼呼吸吸一一下下新新鲜鲜的的空空气气，，如如果果在在市市内内也也能能呼呼吸吸到到清清新新的的空空气气那那就就好好了了””启示示抓住住目目标标消消费费者者的的心心态态，，务务求求直直指指人人心心，，在在销销售售策策略略、、广广告告策策略略投投其其所所好好，，促促成成他他们们购购买买““裕裕泰泰。。杰杰晶晶””根据据目目标标消消费费群群的的特特性性，，配配合合产产品品的的特特点点，，使使广广告告投投入入针针对对性性更更强强更更直直接接我们们的的生生意意机机会会在在哪哪里里第二二章章产品品卖卖点点诉诉求求卖点点一一：：园园林林特特色色A、京城首首创社区区园林““鸟语林林”。鸟类，是是人类的的朋友，，是天空空的精灵灵，它为为七彩的的天空带带来无限限生机，，对生机机勃勃的的大自然然来说可可谓是画画龙点睛睛。本案案以“鸟鸟语林””为卖点点，意旨旨创造人人与自然然的无间间沟通，，实现人人文生态态的社区区空间，，倡导爱爱护动物物、实现现生态和和平的人人文理念念，此卖卖点也可可弥补本本案的社社区小环环境的不不足，不不是紧邻邻奥运公公园，视视线不能能及达万万亩森林林公园。。B、设置““热带雨雨林馆””，养殖热带带花木的的玻璃温温室，可可与自然然零接触触，让业业主更多多了解丰丰富的植植物树种种，增长长见识，，陶冶情情操。。卖点二：：小区居居住文化化园区内设设有各种种盆景、、雕塑、、名言牌牌文再配配以优雅雅的背景景音乐，，楼间绿绿地除以以园林小小品、绿绿植、树树木、水水系的营营造，同同时也为为儿童、、老年人人提供相相应的娱娱乐健身身活动设设施，使使人一步步入花园园即可感感受到浓浓烈的生生活氛围围，加上上由物业业管理公公司组织织丰富多多彩的社社区活动动。例如如：以““爱护鸟鸟类，养养护鸟类类”为题题组织定定期的知知识讲座座，业主主可领养养自己喜喜爱的鸟鸟类，以以饲养鸟鸟为乐，，可极大大增强生生活的趣趣味性。。诸多形形式多样样的社区区活动能能够加强强业主与与业主、、业主与与开发商商之间的的沟通，，丰富业业主的业业余生活活，形成成良好的的居住文文化。卖点三：：户型特特色A、室内精精装修设设计在同同区域产产品有极极大竞争争力，同同区域除除风林绿绿洲项目目热销售售磐外，，无精装装修在售售项目。。B、由于地块块的原因因，所有有楼座位位置东南南朝向，，户型不不是正南南正北，，消费者者往往认认为是户户型的缺缺限，但但相反这这是一个个户型的的特色，，可作为为强势卖卖点推介介。由于于受阳光光的照射射，上午午南向房房间可采采光，在在午后北北向房间间也可享享受到充充裕的阳阳光，避避免冬天天北侧阴阴冷，无无阳光照照射。C、户型设设计上做做到户户户有景可可观、每每户客厅厅设有宽宽敞明亮亮的落地地窗，可可将园林林绿化景景观尽收收眼底。。户内动动静彻底底分离，，保障业业主的私私密，使使居住功功能更加加细化。。D、复式坡坡屋顶安安装维鲁鲁克斯窗窗是非常常独到的的户型设设计，可可成为有有力的卖卖点。卖点四：：会所配配套屋顶游泳泳池：京城首创创屋顶游游泳池，，在会所所的顶层层设置生生态阳光光游泳池池，实现现与自然然的共融融，可直直接享受受阳光，，有如在在南国海海滨渡假假。卖点五：：赠送户户式空调调系统冬冬天供暖暖，夏天天制冷全全由自己己掌控。。卖点六：：物业管管理聘请专业业物业管管理公司司管理，，除防火火、防盗盗、清洁洁、垃圾圾清运等等一般性性管理外外，将首首次试用用家政管管理、物物业及电电器维修修、汽车车美容等等项目服服务，最最大限度度减少业业主的烦烦恼，提提高生活活品质。。（具体体由物业业管理公公司出方方案）卖点七七：外外立面面设计计新颖颖独特特，材材质档档次高高，可可直接接吸引引消费费者的的眼球球，视视觉冲冲击感感强。。第三章章产品建建议第一部部分装修标标准设设置建建议一、外外墙装装修标标准：：结构：主结结构采采用现现浇剪剪力墙墙结构构，无无论承承重、、抗压压、防防风、、抗震震、耐耐火特特性，，均符符合规规定之之标准准。外墙需需做外外墙外外保温温。外立面面：外立立面风风格、、色彩彩、材材质的的设计计与价价格需需匹配配，在在后期期销售售中以以此点点可做做为产产品的的有力力卖点点诉求求，主主要以以区别别于周周边同同质项项目，，技高高拔筹筹。(以设设计院院与开开发商商最终终商定定的方方案为为主)二、公公共部部分装装修标标准：：首层装装修：：拼花磨磨光花花岗岩岩地面面，大大理石石及部部分木木饰面面墙面面，艺艺术造造型吊吊顶，，华贵贵灯饰饰，单单元门门高档档不锈锈钢防防盗门门。电梯间间：首层为大理理石电电梯门门套，，豪华华花纹纹不锈锈钢电电梯门门。标准层层装修修：公共走走廊：：优质质地砖砖、高高级环环保乳乳胶漆漆墙面面，配配以柔柔和灯灯光（（延时时开关关）；；矿棉棉吸声声板吊吊顶；；金属属栏杆杆，木木扶手手。电电梯间间：不不锈钢钢电梯梯门套套和不不锈钢钢电梯梯门电梯：每单元均采采用一台合资奥的斯斯、上海三三菱或同档档次电梯，配远程监监控系统。。轿厢装修高高雅、平稳稳快速，24小时服服务。三、室内装装修标准：：1.各入户户大门采用用高档四防子子母门（防火、防防盗、隔音音、隔热）），进口五五金配件，，配监视镜镜，选用德国霍霍曼或同档档次；内门高档档木门，门门套与门同同材质2.各房间间外窗采用用铝合金断桥桥木质窗；双层中空玻玻璃大大提高了了铝合金门门窗的隔音音、隔热效效果，落地或低窗窗台（离地地面60公公分）玻璃璃窗，使住户充充分享受阳阳光。3、阳台：：铝合金断断桥落地玻玻璃窗封阳阳台4、客厅及及卧室：高高档复合木木地板，墙墙面、天花花板为环保保立邦漆5、厨房：：高档厨房房用具，进进口五金配配件，高档档防滑地砖砖、墙砖，，铝扣板吊吊顶，吸顶顶灯，设置置充足电器器插座，预预留抽油烟烟机位置及及标准排烟烟管道。6、卫生间：：高档洁具具。主卫配配浴缸，洗洗手盆台面面为高级大大理石；次次卫配高档档淋浴屏及及柱盆，进进口五金件件，高档防防滑地砖、、墙砖，铝铝扣板吊顶顶，预留足足够的插座座，预留卫卫生洁具给给排水口。。7、照明开开关和插座座：高档品品牌四、智能化化配套装修修标准：通讯系统：：1.每户预留两两部直线电电话并于客客厅和卧室室及卫生间间设插座预预埋。2.每户预留两两条INTERNET接口，，客厅及各各卧室均有有。能满足足宽带入户户（10--100兆）有线电视接接收系统：客厅及各各卧室全部部配有线电电视接口。。水、电、气气、暖等配配套设施：：1.供电系系统：双回回路供电，，每户设独独立电表10（40）A-15（60）A；2.供供水系统：：冷水:市市政管网热热水：24小时热水水3.中水系系统:社区区配有中水系统4.空调系统：：每户采用单单元式空调调机组，冬季供暖暖，夏季供供冷，室内内温度可自自行设定。。利用厨房房外挂室外外机，避免免影响建筑筑外立面；；合理布置置室内各处处空调风管管及出风口口，以配合合各户室内内装修需要要，避免空空调机组破破坏室内美美观。5.燃气系系统：供城城市天燃气气。智能系统：：1.周界防防范：在小小区的围墙墙和出入口口等地方，，设置红外外线对射和和电视监控控系统。2.24小小时电子巡巡更：为了了确保小区区的每一个个角落都处处于保安人人员的监控控之中，保保安人员必必须定时到到巡更点用用遥控器报报到。3.楼宇宇可视对对讲：每每户均设设有可与与单元门门口访客客对讲的的电话，，方便辨辨别访客客的身份份。4.室内内安防：：由报警警器主机机、门磁磁开关、、火警探探测器、、煤气探探测器、、楼宇对对讲主机机、设/撤防键键盘以及及各类探探头组成成。各类类探头检检测不同同警报信信息并传传给主机机，主机机再将其其传至小小区的安安防控制制中心，，在控制制中心的的主显示示屏的电电子地图图上将显显示报警警的方位位和警报报类型，，从而采采取相应应的处理理措施。。5.车库库管理系系统：选选用高档档图象型型感应式式IC卡卡停车场场电脑管管理系统统。小区区的每辆辆车都配配有一张张卡，在在车辆进进出小区区时驾驶驶人员只只须坐在在驾驶位位将卡在在小区门门口的读读卡机前前轻轻一一晃，在在阻拦杆杆开启的的同时，，该车的的相关资资料同步步出现在在旁边的的监控计计算机上上，实现现了小区区车辆的的智能化化管理。。停车管管理也用用IC卡卡管理，，一卡一一车位。。并预留留访客车车位，以以区别于于业主车车位的管管理。6.远程程抄计系系统：小小区对水水、电、、气、暖暖等均进进行远程程抄计，，每户装装设采集集器，通通过数据据接口连连接到分分控制器器，并接接到控制制中心的的控制计计算机。。7.背景景音乐/紧急广广播系统统：在小小区出入入口、主主通道、、车库内内、会所所等场地地分别装装户外扬扬声器及及音箱，，平时广广播中心心播放背背景或自自办节目目，并可可和紧急急广播系系统结合合在一起起，进行行紧急播播音传呼呼。第二部分分装修设备备品牌建建议一、电梯：合资上海海三菱、、日本富富士达、、东芝、、奥的斯斯二、洁具：中日合资资TOTO、合成卫卫浴、澳澳大利亚亚科马、、美国科科勒、英英国英陶陶、西班班牙乐家家、德国国威宝、、瑞士劳劳芬、德德国杜拉拉维特、、美国美美标、德德国卡西西奥洁具具三、厨具：澳大利亚亚优娜、、德国威威尔曼、、德国杰杰士堡、、意大利利赛珂、、韩国汉汉森、韩韩国美亚亚、德国国柏丽、、德国阿阿尔诺，，海尔整整体厨柜柜，意大大利法尼尼尼组合合厨柜四、磁砖：台湾冠军军，罗马马磁砖，，现代磁磁砖，上上海亚细细亚，德德国诺贝贝尔磁砖砖五、涂料：意大利澳澳可斯、、多乐士士、荷兰兰来威漆漆，瑞典典福尔阁阁漆，力力邦漆六、户门：德国霍曼曼以上品牌牌可作为为开发商商选材参参考，因因各种品品牌分高高、中、、低三档档，可根根据成本本核算后后，决定定适于本本案的品品牌标准准。第四章销售价格格建议我司针对对本案特特性及市市场研究究，提出出以下三三种市场场开拓的的类型，，基本型型、舒适适型、豪豪华型。。销售价价格的制制定采用用加价系系数的方方式，科科学而有有效地制制定出最最终销售售价格。。此方案案我司认认为，采采用豪华华型方案案与本区区域的市市场有产产品竞争争力，避避免同质质化产品品所带来来的竞争争。望开开发商引引以为用用。（一）基基本型市市场开拓拓：二期期开发成成本+地块的升升值优势势+开发商合理利利润二期开发成本本计算包括土土地成本、前前期工程费、、基础设施费费、建安工程程及设备费用用、管理费、、销售费、两两税一费、不不可预见费用用等，其中建建安造价不仅仅包括基本建建安工程及设设备，还包括括局部外挂贴贴砖、电梯、、室内空调系系统、公共部部分高档装修修、二期会所所、公建配套套等，计算出出本地块的综综合开发成本本为：4300—4800元地块的升值优优势：因本案案地处亚奥商商圈，紧邻奥奥运公园及京京昌高速，地地理位置和环环境得天独厚厚，市政交通通路网正加紧紧建设，在奥奥运会之前将将会有极大改改善，另外，，在清河京昌昌高速西侧将将建设15万平米的大型型商业设施，，极大提高本本地区的商业业配套功能。。诸多利好因因素，与前几几年的地价相相比，目前已已突显其升值值空间，据市市场考证及周周边项目的价价格调查，目目前地块升值值在1000-1500元。开发商利润实实现为10%--15%(正常利润)成本加价法(取以上中间数数值为计算依依据)：二期开发成本本4550地块升值系数数：加价1250元开发商合理利利润：15%，加价870元最终可实现价价格：二期开开发成本+地块升值系数数+开发商合理利利润=6670元/平米（二）舒适型型市场开拓：：二期开发成成本+舒适型室内精精装修+地块的升值优优势+开发商合理利利润舒适型的室内内精装修(加价系数500--600元)。其它加价项目目同基本型成本加价法(取以上中间数数值为计算依依据)：二期开发成本本4550舒适型精装修修：加价550元地块升值系数数：加价1250元开发商合理利利润：15%，加价953元最终可实现价价格：二期开开发成本+舒适型室内精精装修+地块升值系数数+开发商合理利利润=7303元/平米（三）豪华型型市场开拓：：二期开发成成本+豪华型室内精精装修+地块的升值优优势+开发商合理利利润豪华型的室内内精装修(加价系数700-900元)。其它加价项目目同基本型成本加价法(取以上中间数数值为计算依依据)：二期开发成本本4550豪华型的室内内精装修：800元地块升值系数数：加价1250元开发商合理利利润：15%，加价990元最终可实现价价格：二期开开发成本+豪华型室内精精装修+地块的升值系系数+开发商合理利利润=7590价格最终定价价：通过对本本案卖点的细细致挖掘，可可作为产品的的附加值体现现，以基本型型的价格制定定，最终两者者构成可实现现的销售均价价。产品附加值：：社区鸟语林林，屋顶游泳泳池，户型特特色、外立面面，可实现200元的利润附加加最终实现均价价6670+200=6870元。价格建议：1、与周边项目进进行比较之后后，建议毛坯坯房价格开盘盘，开盘均价价定在6900元/平米与周边项项目毛坯房价价格相当，但但卖点丰富存存在竞争力。。最终可实现现整体均价7100元/平米以上。2、选择菜单式装装修方案（舒舒适型，豪华华型，550元和800元两种种价位位）。。风林林绿洲洲就是是采取取（毛毛坯房房价格格+精装修修价格格）方方式，，取得得骄人人销售售业绩绩。3、与东易易日盛盛、元元周装装饰、、等有有实力力品牌牌的装装修公公司合合作，，强强强联手手，为为项目目增加加卖点点，实实现品品牌化化营销销。第五章章园园林规规划建建议一、园园林设设计主主题风风格“鸟语语林””，以以各种种珍奇奇鸟类类为主主，创创造与与鸟而而居的的生活活环境境。虎皮鹦鹦鹉（（俗名名姣凤凤），，它的的羽色色艳丽丽多样样，很很容易易饲养养，管管理也也方便便。还还有白白腰（（俗名名十姐姐妹））、黄黄雀、、金翅翅、蜡蜡嘴、、燕雀雀、鹦鹦鹉等等，这这些鸟鸟的姿姿态优优美，，鸣声声婉转转动听听。百百灵、、画眉眉、乌乌鸫鸣鸣声清清晰悠悠扬，，激昂昂流畅畅，八八哥、、鹩哥哥智商商较高高，能能学人人语，，深受受养鸟鸟老人人们的的喜爱爱。这这些种种类的的鸟都都是容容易饲饲养的的鸟类类，以以吃谷谷类杂杂含食食为主主。二、园园林布布局：：Ø小区环环境即即要有有大面面积草草坪，，同时时要有有一定定高度度的花花草树树木及及喷泉泉系统统，形形成有有层次次的四四季常常青绿绿色小小区，，在小小区入入口处处两侧侧建造造引入入式绿绿化，，直接接引入入中心心花园园鸟语语林。。中心心花园园为社社区““鸟语语林””，设设置以以各类类鸟种种区分分的大大型鸟鸟笼。。Ø在7号楼的的东侧侧设置置热带带雨林林馆，，养殖殖热带带花木木的玻玻璃温温室，，同时时也为为鸟类类提供供冬季季过冬冬的场场所。。Ø同时在在小区区内步步行道道上设设置草草坪灯灯，并并配合合若有有若无无的背背景音音乐及及亭台台、名名言牌牌文及及盆景景、雕雕塑，，形成成有静静有动动，富富有文文化气气氛的的小区区氛围围，楼楼间绿绿地除除以园园林小小品、、绿植植、树树木、、水系系的营营造，，同时时也为为儿童童、老老年人人提供供相应应的娱娱乐健健身活活动设设施，，增加加园林林的实实用性性。环环境设设计上上处处处体现现对人人的尊尊重，，为残残疾人人设计计的园园路应应尽量量考虑虑出行行的方方便与与安全全。三、车车位规规划Ø人车分分流，，车走走车行行道，，停车车全部部在社社区的的北侧侧集中中停放放。机机动车车交通通在居居住区区内被被限制制到最最低程程度，，不允允许进进入景景观区区、休休闲区区。中中心花花园及及楼间间绿地地设置置人行行道，，在平平时被被用作作步行行的交交通系系统，，行人人主出出入口口等区区域。。充足足满足足人的的自由由活动动空间间，保保持步步行的的完整整性。。上述述区域域中，，机动动车在在遇紧紧急事事故或或服务务需要要时（（如消消防、、急救救等））才可可通行行车辆辆。Ø北侧停停车位位与建建筑物物之间间设置置绿化化屏障障，以以树木木或四四季常常绿植植物遮遮挡，，提高高整体体的私私密性性和美美观性性，提提高社社区绿绿化率率。第六章章会所及及底商商功能能设置置一、、社社区区会会所所设设置置：：为符符合合小小区区高高品品质质标标准准，，设设立立以以健身身和和艺艺术术为主主题题的的独独立立会会所所以以供供小小区区住住户户使使用用。。健身身主主题题包括括有有屋屋顶顶阳阳光光温温水水游游泳泳池池、、桑桑拿拿淋淋浴浴室室，，美美容容美美发发，，健健身身室室、、韵韵律律教教室室、、棋棋牌牌室室、、桌桌球球室室、、乒乒乓乓球球、、台台球球等等球球类类活活动动室室。。艺术术主主题题包括括有有创创造造者者乐乐园园（（陶陶艺艺吧吧、、插插花花艺艺术术、、根根雕雕艺艺术术室室、、凡凡高高画画室室等等））；；互互动动俱俱乐乐部部，，创创作作者者可可以以互互相相展展示示或或交交换换自自己己的的作作品品，，形形成成独独特特的的邻邻里里交交流流方方式式；；茶茶吧吧、、音音乐乐酒酒廊廊、、高高档档休休闲闲餐餐厅厅、、小小型型超超市市等等休休闲闲娱娱乐乐设设施施。。二、、底底商商设设置置：：本项项目目商商业业服服务务配配套套，，如如果果单单纯纯为为小小区区业业主主服服务务，，根根据据小小区区规规模模，，会会出出现现购购买买力力资资源源不不足足，，而而造造成成商商铺铺经经营营者者““无无利利可可图图””，，影影响响经经营营者者放放弃弃经经营营或或经经营营质质量量下下降降的的负负面面结结果果。。唯唯一一的的办办法法就就是是要要把把商商业业纳纳入入小小区区整整体体规规划划，，从从根根本本上上解解决决由由于于商商业业经经营营带带来来的的小小区区管管理理混混乱乱的的局局面面。。达达到到““以以服服务务小小区区业业主主为为主主””的的原原则则，，并并将将服服务务面面向向社社会会。。本本项项目目商商业业配配套套，，由由于于地地段段位位置置和和小小区区规规模模等等因因素素，，不不宜宜做做大大百百货货，，而而适适合合小小开开间间商商铺铺。。可可由由买买主主出出租租或或自自行行经经营营。。根根据据结结构构，，建建成成复复式式商商铺铺，，供供储储藏藏货货物物或或居居住住，，是是商商铺铺的的卖卖点点。。复复式式商商铺铺的的售售价价也也会会高高于于一一般般商商铺铺。。商铺的的经营营范围围尽可可能满满足小小区内内业主主的生生活规规划时时尚精精品店店，经经营服服装、、服饰饰、百百货、、运动动休闲闲类物物品；；小型型超市市；糕糕饼店店；美美容美美发等等。布局规规划：：商铺部部分规规划150--200M2中小小铺位位，容容易为为小商商户接接受。。三、物物业管管理办办公室室设置置物业管管理办办公室室的位位置可可设在在距会会所较较近的的2#紧靠靠小区区出入入口边边单元元。本本套单单元由由于在在小区区入口口，居居住受受干扰扰不好好销售售，作作为物物业用用房既既方便便业主主，也也方便便物业业管理理人员员的出出勤。。第七章章售楼处处设置置建议议第一部部分售售楼处处选址址建议议根据我我公司司现场场实地地调查查，对对于售售楼处处设置置地提提出以以下建建议：：由于本本案的的销售售期拟拟定于于明年年3月中旬旬，为为了能能够按按照计计划时时间销销售，，抢占占新一一年的的销售售高峰峰，我公司司建议议在短短期采采用租租用临临时售售楼处处的方方式进进行销销售，，正式式售楼楼处建建议发发展商商在项项目施施工期期间，，先加加大对对本案案配套套公建建即会会所的的施工工力度度，提提高进进度，，在所所租售售楼处处地点点租约约到期期时，，将售售楼处处移至至会所所的一一层。原因因有三三点：：一可可节省省建设设成本本，减减少另另建设设售楼楼处的的建设设费用用；二二为会会所的的装修修及面面积适适于售售楼处处的整整体包包装，，有利利于楼楼盘整整体形形象的的宣传传；三三会所所内的的高档档舒适适的环环境有有利于于营造造客户户的愉愉悦心心情，，利于于双方方洽谈谈沟通通成交交。临时售售楼处处的选选址：：位置：：中科科电大大厦一一层（（即大大屯路路与北北沙滩滩桥的的交汇汇处，，劳动动大厦厦北面面）有利面面：1、处于于主干干道旁旁，人人流车车流密密集，，交通通方便便，位位置醒醒目，，便于于识别别。2、处于于主干干道旁旁，售售楼处处的外外包装装能够够强化化人的的视觉觉冲击击，可可起到到良性性的宣宣传效效果，，对销销售推推广十十分有有利。。3、大厦厦的五五层为为天和和人家家的售售楼处处，将将本案案售楼楼处设设置于于此，，可对对本案案竞争争对手手的客客户进进行一一部分分截流流，削削弱对对手的的竞争争力。。4、租用用此大大厦作作为售售楼处处可大大大降降低本本案的的建设设成本本。普普通售售楼处处的建建造费费用至至少100万元以以上，，而很很多大大盘的的售楼楼处做做为形形象的的宣传传口，，耗资资近千千万的的也为为数较较多，，而这这些售售楼处处多数数做为为临建建报批批，在在项目目售馨馨后就就将拆拆除，，加大大了成成本损损耗。。而采采取租租用的的方式式，不不仅费费用可可大幅幅度降降低，，还可可将预预算的的剩余余费用用用于于其他他形式式的推推广宣宣传中中。图一：：中科科电大大厦外外观实实景图二：：中科科电大大厦位位置图图图三：：中科科电大大厦首首层平平面图图1、该大大厦现现剩余余面积积为：：一层层500㎡、200㎡两块块面积积，七七层130㎡、170㎡、183㎡三块块面积积。2、我公公司建建议售售楼处处设置置在大大厦一一层。。500㎡面积积不仅仅面积积上浪浪费过过大而而且租租金成成本也也较高高。面面积位位于一一层的的200㎡面积积对于于本案案来说说作为为临时时售楼楼处比比较理理想，，此面面积对对于售售楼处处的功功能分分区及及布置置比较较便利利。3、大厦一层层现租金报报价为8元/㎡/天，实际成成交价预计计在7元/㎡/天左右，按按200平方米计算算，租金为为42000元/月。建议发发展商租用用时间在6个月左右，，总计费用用为252000元。可大量量节省售楼楼处的建造造预算。（（一般400㎡左右的售售楼处建造造成本约在在100～120万元之间））第二部分临时售楼处处的设置一、售楼处分区区：售楼处共分分为七个区区：接待区区、模型区区、产品展展示区、洽洽谈区、办办公区、休休闲区（阅阅览角、茶茶水间、沙沙发）二、设备配配置1、销售部：业务办公区区：热线电电话：2部（设ISDN分配式设计计）销售经理办办公室：电电话1部，电脑1台企划办公室室：电话1部、电脑1台、打印机机1台行政办公室室：电话1部，传真1部，电脑1台，打印机机1台，复印机机1台2、客户服务部部：电话1部、电脑1台、打印机机1台、档案柜柜3、财务部：电话1部、电脑1台、打印机机1台、档案柜柜、保险柜柜4、业务员休息息区：回访电话：：2部公共区域配配置：1、视听设备（（DVD、电视）2、谈判桌椅、、公共区域域饮水机三、人员配置1、销售部：销售经理1人销售主管2人业务员8人，分成两两组销售，，每组4人。企划专案1人行政助理1名司机1人共计14人。2、客户服务部部：客服经理1人，下设工工作人员2人（负责签签约、合同同档案管理理、银行按按揭、公积积金贷款、、预售登记记、外地人人购房登记记）共计3人3、财务部：出纳1人，会计1人第八章物物业服务务内容建议议一、物业基基本服务：：1.房屋建建筑及其公公共服务设设施的日常常使用管理理、维修养养护、巡视视检查。2.园林绿绿地的管理理养护。3.热带雨雨林馆及鸟鸟语林的专专人管理及及维护4.环境卫卫生的管理理服务。5.公共秩秩序的维护护。6.物业装装饰、装修修、施工、、监督管理理。7.入住管管理8.车辆行行驶、停放放、管理及及其场地的的维修养护护。9.消防管管理10.会所所的经营与与管理11.物业业档案资料料的管理12.节日日期间装饰饰社区的入入口及外墙墙，包括灯灯光及其他他饰物。13.组织织社区文化化活动，定定期为客户户组织丰富富多彩、健健康向上的的社区文化化活动。14.代收收代缴服务务，提供住住户水、电电、气、有有线电视等等代收代缴缴费服务。。二、物业特特色服务：：u提供居室内内设施、设设备的维修修及咨询服服务。u提供居室内内的清洁服服务。为住住户提供室室内清洁、、厨房大清清、地毯清清洗、地板板打蜡、沙沙发清洗以以及房屋装装修完工后后的清洁开开荒等项服服务u送货服务。。用电话预预约送货上上门。u饮用水送水水服务。用用电话预约约送水上门门。u洗衣及干衣衣服务传真真、打字、、复印、国国内长途、、国际长途途；u室内花卉租租摆服务，，社区设有有花房，当当住户的居居室内需要要摆放鲜花花时，花房房可为住户户提供鲜花花，并提供供养护服务务u出租汽车预预约服务；；u提供旅游活活动安排服服务；u航空机票、、火车票定定购服务；；u提供小时工工服务；u接送儿童服服务u汽车保养保保洁服务u房屋租赁服服务，为产产权人代理理出租房屋屋业务及日日常租务管管理服务第九章销销售计划划一、工程进进度配合建建议(1)由于于7#目前前已到地上上二层，明明年6，7月份完成成外装，进进行内部装装修。其他他楼座明年年开春出地地面，(2)在1#-6#主体施工工到三层时时，即将重重点放在该该会所的施施工上。(3)争取取在6，7月份完成成会所内外外装修，并并完成会所所周边环境境布置，7月份把售售楼处搬至至会所进行行销售。临临时租用售售楼处取消消。7月份份完成7#交房样板板间开放。。(4)明年年6，7月月份1#-6#结构构封顶，10月左右右完成外装装，进行内内部装修。。(5)争取取在8，9底前完成成主题园林林布置。(6)10月份左右右，7#交交房入住。。(7)后年年3，4月月份1#--6#整整体交房入入住。二、畅春园园二期价格格制定及销销售回款计计划共计可销售售套数约546套以下销售面面积以（建建筑面积计计算）1#每套平平均面积=6900/52=132.69户型建面建面+半阳台面积套数合计面积二居110.97139.68101396.8二居110.29114.76101147.6三居128.44133.24102664.8三居133.64139.68101396.8二居1472294合计5269002#每套平平均面积=9186.24/75=122.48户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积二居143.71146.34121753.44一居70.3574.1412889.68三居127.7132.25121587二居111.25114.95121379.4三居133.06136.54243276.96一居96.699.923299.76合计759186.243#每套平平均面积=10714/77=139.14户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积一居96.1699.925499.6三居133.06136.54608192.4四居160.39164.44111808.84五居213.471213.47合计7710714.314每套平均均面积=20611.4/140=147.22户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居137.56141.03131833.39三居137.28141.87811060.4三居138.6143.12263721.12三居139.44142.89131857.57五居212.881212.88五居213.5661281.36五居214.972429.94五居214.741214.74合计14020611.45#每套平平均面积=8158.86/66=123.62户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积一居88.6691.316547.86三居130.01135.15101351.5三居120.79125.19101251.9三居122.96125.19405007.6合计668158.866#每套平平均面积=9456/76=124.42户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居116.52118.75404750三居126.66129.8681038.88二居97.57100.831100.83三居121.32124.678997.36四居149.19172.5561035.3四居141.63146.066876.36一居

85.154340.6一居94.2697.52197.52二居100.31103.571103.57二居112.01116.391116.39合计

769456.817#每套平平均面积=8264.22/60=137.74户型套内建面套内建面+半阳台面积套数合计面积三居130.87135.366812.16三居125.7129.82364673.52三居129.26134.026804.12四居165.12172.5561035.3四居149.12156.526939.12合计

608264.22项目配比指指标户型一居二居三居四居五居套数合计平均面积1#

2230

52132.692#152436

75122.483#5

6011177139.144#

130

10140147.225#6

60

66123.626#625612

76124.427#

4812

60137.74合计套数32484203511546所占比例5.9%8.8%77%6.4%2%100%三、销售计计划7号楼由于于已出地面面二层最先先开盘,依依次是推广广顺序7#、6#、、1#、4#、2#、3#、、5#7#位于小小区中心花花园东侧,位置较好好，六层带带电梯，最最先开盘，，意图造成成开盘热销销。6#位于7#东北边边，因2，，3，4居居户型多样样，能补充充7#的户户型不多的的问题。促促进销售，，但北面有有停车干扰扰问题。1#位与小小区西南侧侧，一二层层有底商，，居住有干干扰问题，，低价格吸吸引客户。。4#小区南南侧临路，，北面可看看到花园，，景观好，，户型好。。2#户型从从一居到三三居品种丰丰富，解决决6#，7#全是大大户型问题题，扩大销销售业绩，，位置优越越可看到中中心花园。。单元位于于整个社区区的中心，，视野景观观好，三面面可见景，，但西边有有行车道。。5#位于3#东侧，，北侧为停停车场，面面积适中。。3#位置置最好，，南北视视野开阔阔，可看看到中心心花园，，此时推推出实现现利润最最大化，，最后推推出。毛坯房价价格以开开盘顺序序7＃均价价7400元/平米,6＃均价价7000元/平米,1＃均价价6600元/平米，，4＃均价价6800元/平米,2＃均价价7200元/平米,5＃均价价7300元/平米,3＃均价价7700元/平米为计算依依据畅春园二二期最终终实现总总体均价价7143元/平米。。截止至年年底，共共销售453套套，总销销售额42492万元元，销售售率83%,销销售回款款考虑到到楼体封封顶银行行才开始始放贷，，除7#以外其其他楼座座在7月月底前封封顶，销销售回款款按80%计算算，共计计回款额额33994万万元。此推广思思路未包包括媒体体宣传策策略、主主题活动动、单位位推售策策略、价价格策略略、促销销措施策策略。阶段

楼号均价时间面积7#6#1#4#2#5#3#合计7400700066006800720073007700137．74124.42132.69147.22122.48123.62139.14合计销售率第一阶段认购期2.20--3.1710

255%开盘期3.18—3．3115

签约额(万元)2548

2548第二阶段开盘期4．1—4.30101510

8015%强销期5．1—5．31102015

签约额

203830482189

7275第三阶段开盘期6．1—6.30510101015

11020%强销期7.1—8.31520101015

签约额

10192613175220022649

10035第四阶段开盘期9.1—9.30

302010

16029%强销期10.1—10.315105501020

续销期11.1—12.31

451320

7814%签约额

5098704381251337924512

22634合计45342492第十章“裕泰。。杰晶””销售前前期工作作计划表表（以2004年3月18日正式开开盘为倒倒计时部门工作内容完成时间备注设计院各户型方案最终确认12月31日各户型面积分摊（总建面、套内建面、公摊面积）12月31日全套施工图（水、暖、电、气）

12月31日全套工程图（平面、立面、剖面）2004年1月31日园林设计院方案确定（园林功能配套，软质及硬质景观小品设计、路网设计、停车场设计）1月31日出具效果图时间（DM单页应用）1月31日效果图公司社区鸟瞰图、会所配套效果图、单体建筑效果图、商业配套效果图等的设计制作2月15日模型公司总规沙盘（1：100）的制作完成2月29日售楼处设计公司售楼处室内装修方案确定1月10日售楼处装修完成时间3月10日样板间设计公司样板间的风格定位及装修方案确定

9月1日样板间装修完成时间

11月5日样板间开放时间11月15日户外广告公司户外引导系统的设计、制作、报批及安装

3月10日广告公司案名、LOGO、SLOGAN的设计确定

1月15日VI应用要素部分名片、信纸、信封、传真用纸表头、纸杯、胸卡、部门指示牌、手提带、VI导视系统、

1月15日工地围墙及工地现场（看板、案旗、条幅）的设计

2月5日售楼处门头看板设计及制作及室内POP包装设计

2月5日工地围墙及工地现场、售楼处门头看板、室内POP包装的制作完成

3月10日DM单页设计初稿

2月10日DM单页文案初稿

2月10日户型单页设计初稿

2月10日楼书形象册整体设计风格初稿（配图选择样本、楼书格式小样、分项内容说明、用纸选择、用色处理）

2月20日楼书形象册文案初稿2月20日DM单页、户型单页的设计及文案成稿

2月20日楼书的设计及文案成稿

3月5日DM单页、户型单页的印刷完成

3月10日楼书的印刷完成

3月10日展板设计（项目简介、风格介绍、物业管理、会所商业配套、区域介绍、园林、装修标准及智能化等）

2月20日展板制作完成及安装

3月10日市场预热期软文

3月4日、3月10日形象报广设计3月18日第一期媒体发布3月18日海开纪元销售文件准备（答客问、销售说辞、价格表、付款方式、认购书、合同及补充条款、签约流程等）

2月29日规章制度、销售表格等

2月29日营销计划、广告媒体计划等

2月29日组建业务体（培训、考核、上岗）

2月1日—3月10日开发商售楼处选址最终确认

12月31日户外广告牌选址最终确认

12月31日案名及户外广告的报批

2月29日五证齐全时间

3月18日装修标准及智能配套设施确定

1月20日设备建材的选型（品牌确定）

2月5日会所设计方案及内部功能确定

1月20日销售价格最终确定

12月31日确定按揭银行相关事宜（确定贷款银行、贷款年限、贷款程序等）2月29日确定律师事务所相关事宜（办理按揭所提供资料及费用等）

2月29日物业公司核定物业费

3月10日物业管理公司简介及服务项目；物业管理公约及物管流程等

3月18日内部认购时间3月10日正式开盘时间3月18日结语语我们专注注和热爱爱这个行行业，所所以我们们必须很很专业！！我们不不会无原原则的承承应业主主，为了了成功我我们会有有话要说说，沟通通才能达达成共识识。经验验告诉我我们，楼楼盘运作作的成功功，源于于信任和和彼此共共同的努努力，代代理公司司不是神神，科学学，客观观，数据据是依据据。市场场是个大大转盘，，好的商商业模式式是寻求求合理利利润与市市场接受受度达到到一个平平衡。我我们追求求的是开开发商，，代理商商，客户户能够““共赢””！专业业的深度度才能成成就“大大”的广广度，开开发商，，代理