某企业大客户销售技术

顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（）《生命的灵性》第一、二、三期辅导员美商博思能训练中心研修授证管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《》《销售管理的个秘诀》专业课程为：《卓越销售的个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团青岛雷迅佳杰科技、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø

汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理快速消费品小额销售.在一次销售活动中解决．成交货币值较少．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分分析图生活活中中的角角色色内心心的的渴望望兴趣趣爱好好公司司个人人的的发展展部门门职位位项目目成成单单组组织织利利益益个个人人利利益益人人情情（（细细节节））点缀缀公司司利利益益个人人利利益益（细细节节））人人情情基础础重要要因因素素、三三种种形形态态的的企企业业客客户户减少少成成本本及采采购购努努力力为少少数数大大型型客客户户创造造额额外外价价值值通过过销销售售工作作创创造造新新价价值值附加加价价值值型型客客户户购买超超出产产品本本身的的价值值合作伙伴型型客户利用供应商商来提升企企业竞争力力交易型客户户只购买产品品本身的价价值、交易型销销售特征与与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团团队常用的的九种武器器（公司、、个人）展会技术交流汇汇报登门拜访测试和样品品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会会、附加价值值型销售特特征与对策策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）、战略伙伴伴型销售特特征与对策策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户关系的的类型伙伴外人不能同流，，哪能交流流；不能交流，，哪能交心心；不能交心，，哪能交易易！销售心得感感悟……..五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的的组织结构构教练买家谁谁是我们的的“线人””？希望你拿到到生意的人人通常是客户户内部的人人可能具有多多重身份的的人必须及早与与之发展关关系的人好处不一定定意味着金金钱—信息门卫卫！建立项目客客户关系评评估分析图图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透透结盟中层制定策略五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问问题的技技巧（）何人何物何地何時為何如何多少目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When?问问题的种种类()开放式问题题封闭式问题题封闭性与开开放性问题题封闭性的问问题：往往往提问“是是不是”、、“会不会会”、“有有没有”的的，对方只只用简短的的一句话来来回答的。。例句：现在在搞来电显显示的促销销活动，可可以赠送电电话机，你你知道吗？？开放性的问问题：“为为什么”、、“怎么样样”、“””，对方回回答的内容容往往是一一种介绍、、解释、原原因等。例句：你感感觉，为什什么销售不不好呢？开放型问题题与封闭型型问题开放型问题题封闭型问题题益处可获得足足够资料料在对方不不察觉的的情况下下影响谈谈话让对方相相信他自自己在主主导谈话话鼓励对方方参与，，制造和和谐气氛氛很快了解解对方的的想法可用来锁锁定对方方的意图图可用来确确认所听听到的情情况是否否正确弊处需要更长长时间要求客户户的参与与有走题的的危险需问更多多问题才才能了解解对方情情况用的不得得当容易易自以为为是得到到不正确的结结论容易制造造负面气气氛方便不肯肯合作的的人三个注意意点、问题必必须有有逻辑性性；、开放式式问题为为主，打打开客户户的话题题，封闭闭式问题题为辅，，来锁定定你关心心的话题题；、必须有有要有的的内容，，来拉进进与客户户之间的的距离，，这是熔熔化剂；；第一个、你问大大问题，，再问小小问题；；、先问容容易回答答的问题题，再问问比较难难以回答答的问题题或敏感感性的问问题；、问问题题一定要要有逻辑辑性；、尽量不不要连续续问客户户超过三三个以上上的问题题；、赞美；；、重复对对方的话话；（总总结几点点内容））、垫子；；（总结结自我表表达）第二个、你的产产品能够够解决问问题；、一定要要与对方方的利益益挂钩；；漏斗式技技巧的设设计．信任任合作为为基础．开放中中立的提提问．开放引引导．封闭性性的问题题．总结所所谈问题题当中贯彻彻（）自我表诉诉的内容信任合作作为基础础开放中立立型问题题取无偏见见资料用开放引引导型问问题挖掘更深深信息封闭型问问题达到到精简方法法总结所谈谈的问题题（）自我表诉诉销售顾问问：你们们公司规规模在行行业内是是遥遥领领先，了了不起！！销售顾问问：我想了解解一下，，关于工工程机械械设备方方面，你你们是如如何采购购的？销售顾问问：听说，最最近有几几个子公公司有采采购泵车车的计划划，你们们对泵车车有什么么技术、、质量等等要求？？销售顾问问：关于于采购泵泵车的质质量、价价格、服服务三方方面，你你是不是是说服务务是你最最关心的的，是吗吗？销售顾问问：你关关于采购购泵车的的，我们们刚刚的的沟通，，你认为为质量、、价格、、服务三三方面，，大概比比例是；；；，所所以，价价格稍微微高一点点关系不不大，维维修服务务的及时时是最要要紧，否否则就会会耽搁工工期，影影响进度度，这是是非常重重要的。。需求回报报型问题题（）收集事实实、信息息及其背背景数据据情况型问问题()难点型问问题（））内含型问问题（））利益隐含需求求明确需求求针对难点点、.困困难、不不满针对影响响.后果果.暗示示对策对买买方难题题的价值值.重要要性或意意义用问问题的方法，了解客户的需求！、通过良好的的沟通，了解解客户的基本本信息；、根据客户基基础情况，分分析客户关心心的问题；、根据客户关关心程度，引引发客户最大大的痛苦；、确认最深的的痛苦，引导导客户追求解解决方案；五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成功与失败的的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售进展展即发生在会谈谈之中或之后后的一件事情情,可以使生生意继续朝着着最终的结果果发展.典型的进展可可以包含:客户同意参加加一个产品演演示会;有让你见更高高一级决策者者的余地;同意试运行或或检测你的产产品;部分接受原来来根本不接受受的预算;同意与与你共共同推推进项项目的的进展展;推与拉拉暂时中中断即生意意还会会继续续下去去,但但客户户还没没有同同意具具体的的实际际行动动方案案来使使生意意有进进展.这些些生意意并没没有达达成一一个一一致的的协议议,但但也没没有来来自客客户的的““不””.典型的的语句句:谢谢你你专程程来一一趟,不过过以后后,看看公司司的发发展我我们再再联系系.决好的的一个个提议议,我我们非非常感感兴趣趣.下下次有有时间间我们们再一一起谈谈谈.Q&A谢谢大大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:10:1221:10:1221:101/5/20239:10:12PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:10:13下午9:10下下午21:10:131月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:10:1321:10:1321:101/5/20239:10:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:10:1321:10Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:10:1321:10:1321:10Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:10:1321:10:13January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:10:13下下午21:10:131月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:10下下午午1月-2321:10January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:10:1321:10:1305January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:10:13下下午9:10下下午21:10:131月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:10:13