某公司大客户销售与顾问技术

.....顾问师：丁兴良大客户销售与顾问技术.....国内大额产品销售培训第一人

中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理&中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（）《生命的灵性》第一、二、三期辅导员美商博思能训练中心研修授证管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《—顾问式销售技巧》授课企业:Ø

通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø

房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø

汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø

纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良.....大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）.....五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....走出去，说出来，把钱收回来！销售是……..........快速消费品小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐…….....五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户ABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略.....影响大大客户户购买买决策策的因因素购买的的重要要性与与紧迫迫程度度购买金金额产品的的技术术含量量客户组组织中中的人人际关关系组织中中的利利益纠纠纷客户购购买决决策的的程序序个人利利益与与组织织利益益的协协调各参与与者的的权力力与影影响力力销售员员的推推动力力度.....个人需需求分分析图图生活中中的角色色内心的的渴望兴趣爱好公司个人的的发展部门职位.....项目成成单=组织织利益益+个个人利利益+人情情（细细节））点缀公司利利益个人利利益（细节节）人人情基础重要因因素.....B、三三种形形态的的企业业客户户.....减少成成本及采购购努力力为少数数大型型客户户创造额额外价价值通过销销售工作创创造新新价值值附加价价值型型客户户购买超超出产产品本本身的的价值值合作伙伙伴型型客户户利用供供应商商来提提升企企业竞竞争力力交易型型客户户只购买买产品品本身身的价价值.....1、交交易型型销售售特征征与对对策.....特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者.....项目销销售团团队常常用的的九种种武器器（公公司、、个人人）展会技术交交流/汇报报登门拜拜访测试和和样品品增品商务活活动参观考考察培训学学习客户联联谊会会.....2、附附加价价值型型销售售特征征与对对策.....特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展）.....3、战战略伙伙伴型型销售售特征征与对对策.....特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访.....不同层次次销售感感受不同同对客户价值对自己价价值交易型咨询型战略伙伴伴型.....五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....客户关系系的类型型伙伴外人.....不能同流流，哪能能交流；；不能交流流，哪能能交心；；不能交心心，哪能能交易！！销售心得得感悟……….......五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....客户企业业的组织织结构.....教练买家家谁是我我们的““线人””？希望你拿拿到生意意的人通常是客客户内部部的人可能具有有多重身身份的人人必须及早早与之发发展关系系的人好处不一一定意味味着金钱钱—信息门门卫！.....建立项目目客户关关系评估估分析图图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0初选产品品.....向高层渗渗透结盟中层层制定策略略.....五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....问问题的的技巧（（1）何人何物何地何時為何如何多少5W2H.....目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间When.....?.....问问题的的种类(2)开放式问问题封闭式问问题.....封闭性与与开放性性问题封闭性的的问题：：往往提提问“是是不是””、“会会不会””、“有有没有””的，对对方只用用简短的的一句话话来回答答的。例句：现现在搞来来电显示示的促销销活动，，可以赠赠送电话话机，你你知道吗吗？开放性的的问题：：“为什什么”、、“怎么么样”、、“5W”，对对方回答答的内容容往往是是一种介介绍、解解释、原原因等。。例句：你你感觉，，为什么么销售不不好呢？？.....开放型问问题与封封闭型问问题开放型问问题封闭型问问题益处可获得足足够资料料在对方不不察觉的的情况下下影响谈谈话让对方相相信他自自己在主主导谈话话鼓励对方方参与，，制造和和谐气氛氛很快了解解对方的的想法可用来锁锁定对方方的意图图可用来确确认所听听到的情情况是否否正确弊处需要更长长时间要求客户户的参与与有走题的的危险需问更多多问题才才能了解解对方情情况用的不得得当容易易自以为为是得到到不正确的结结论容易制造造负面气气氛方便不肯肯合作的的人.....漏斗式技技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的的技巧（（3）.....ws漏漏斗式式技巧为什么？？（开放放问题为为主）自我表诉诉为什么？？（封闭闭问题为为主）W：你为为什么要要买车呢呢？S：这是是一个明明智的选选择W：买车车能给你你带来多多大的帮助呢呢？.....三个注意意点1、问题题必须须有逻辑辑性；2、开放放式问题题为主，，打开客客户的话话题，封封闭式问问题为辅辅，来锁锁定你关关心的话话题；3、必须须有要有有的内容容，来拉拉进与客客户之间间的距离离，这是是熔化剂剂；.....第一个1、你问问大问题题，再问问小问题题；2、先问问容易回回答的问问题，再再问比较较难以回回答的问问题或敏敏感性的的问题；；3、问问问题一定定要有逻逻辑性；；4、尽量量不要连连续问客客户超过过三个以以上的问问题；.....1、赞美美；2、重复复对方的的话；（（总结几几点内容容）3、垫子子；（总总结+自自我表达达）.....第二个1、你的的产品能能够解决决问题；；2、一定定要与对对方的利利益挂钩钩；.....漏斗式技技巧的设设计1．信信任合作作为基础础2．开放放中立的的提问3．开放放引导4．封闭闭性的问问题5．总结所所谈问题当中贯彻（（）自我表诉的内容.....信任合作为为基础开放中立型型问题取无偏见资资料用开放引导导型问题挖掘更深信信息封闭型问题题达到精简方法总结所谈的的问题（）自我表诉销售顾问：：你们公司司规模在行行业内是遥遥遥领先，，了不起！！销售顾问：：我想了解一一下，关于于工程机械械设备方面面，你们是是如何采购购的？销售顾问：：听说，最近近有几个子子公司有采采购泵车的的计划，你你们对泵车车有什么技技术、质量量等要求？？销售顾问：：关于采购购泵车的质质量、价格格、服务三三方面，你你是不是说说服务是你你最关心的的，是吗？？销售顾问：：你关于采采购泵车的的，我们刚刚刚的沟通通，你认为为质量、价价格、服务务三方面，，大概比例例是20；；30；50，所以以，价格稍稍微高一点点关系不大大，维修服服务的及时时是最要紧紧，否则就就会耽搁工工期，影响响进度，这这是非常重重要的。.....顾问式销售售技巧顾问式销售售技巧是结结合美国休休斯韦特公公司的,她她花12年年的时间，，耗资100万美金金，于1988年完完成的一门门专业性的的、实战性性的、适合合大额销售售的系统化化课程。1、重实践践、重事实实、重科学学；2、针对大大额产品（（无形产品品）而设计计；3、曾在世世界500强的80%企业；；4、是缩写写，代表.....需求回报型型问题（N）收集事实、、信息及其其背景数据据情况型问题题(S)难点型问题题（P）内含型问题题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、、.困难、、不满针对影响.后果.暗暗示对策对买方方难题的价价值.重要要性或意义义.....用问问题的方法，了解客户的需求！！1、通过良良好的沟通通，了解客客户的基本本信息；2、根据客客户基础情情况，分析析客户关心心的问题；；3、根据客客户关心程程度，引发发客户最大大的痛苦；；4、确认最最深的痛苦苦，引导客客户追求解解决方案；；.....五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理.....成功与失败败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

失败无销售无销售.....进展展即发生在会会谈之中或或之后的一一件事情,可以使生生意继续朝朝着最终的的结果发展展.典型的进展展可以包含含:客户同意参参加一个产产品演示会会;有让你见更更高一级决决策者的余余地;同意试运行行或检测你你的产品;部分接受原原来根本不不接受的预预算;同意与你共共同推进项项目的进展展;.....推与拉.....暂时中断即生意还会会继续下去去,但客户户还没有同同意具体的的实际行动动方案来使使生意有进进展.这些些生意并没没有达成一一个一致的的协议,但但也没有来来自客户的的“不””.典型的语句句:谢谢你专程程来一趟,不过以后后,看公司司的发展我我们再联系系.决好好的的一一个个提提议议,我我们们非非常常感感兴兴趣趣.下下次次有有时时间间我我们们再再一一起起谈谈谈谈......Q&A谢谢谢大大家家！！通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2321:1321:13:21人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:13:2121:131月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决策策。21:1321:13:211月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践践。2023/1/521:13:21世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/521:1321:13:21预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:13:2121:13员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。1月-231月-23发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2321:131月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:131月-2321:13:21自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结结构。21:131月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1321:13:211月月-2321:13你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:13:2121:1321:13:21想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/521:13:211月-23谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:13:2221:13:2221:131/5/20239:13:22PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:13:2221:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:13:2221:13:2221:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:13:2221:13:22January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:13:22下下午午21:13:221月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:13下下午午1月月-2321:13January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:13:2221:13:2205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:13:22下下午9:13下下午21:13:221月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:13:2221:13:2221:131/5/20239:13:22PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:13:2221:13Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:13:2321:13:2321:13Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:13:2321:13:23January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:13