某地产公司外滩项目全程营销代理竞标方案

德成仁寿“外滩”项目全程营销代理竞标方案成都欣瑞馨地产顾问有限公司市场线产品线客户线营销思路包装与推广策略目录一、仁寿房地产市场供需情况分析年限2006年2007年2008年（预测）市场供应量38万方45万方约40万方市场消化量27万方36万方15至30万方注：城市规划远期用地规模到2020年达23.2平方公里，人口25万人。5万×35平方米=175万方2008年后年均需求量为：175万÷12年≈14.5833万方结论：供大于求的完全竞争市场二、竞争项目界定与研究1、美好阳光2、名仕选取标准：高层、同档次、规模相当等1、美好阳光概况：30F、6幢、点式、约8万方、城市综合体组成部分、3层商业、住宅底层架空，属市场领导者，第一盘。户型：85至135左右，三房客厅开间在4.2至4.6间，入户花园、宽景阳台（4.5和8.3）；二房客厅开间4米。主卧开间3.6至3.9.也带入户花园。营销水平：虽未开盘，但通过多层和街区商业的热销，可见营销水平较高。大气的售房部、网站、内部报刊、营销活动，四川中正房地产开发有限公司联袂华西希望集团四川美好家园投资发展有限公司巨作，品牌营销。2、名仕概况：4万多方，28＋1，4层商业，板式，城中心，13%公摊。户型：客厅三房开间在4.1至4.2左右，主卧3.6至4.2左右。带精装房。？85至176多种户型。营销水平：1月开盘，销售1/3，均价2400，最高价2700，一次性优惠2%。项目户数套数总计已售套数销售率开盘时间1-1-12-2-13-2-13-2-24-2-25-2以上户数60户数70-、96户数110户数100-142户数135户数176美好阳光无12071、86无160103119、120、129305月底名仕无余1085921102001/2121、142无21761/31月本案965427279、85、88、96无216109、113、12052143无预9、10月三、主要竞争项目户型面积规划统计表市场线产品线客户线营销思路包装与推广策略目录一、、项项目目SWOT分分析析1、、优优势势地段段优优势势———地地处处仁仁寿寿新新兴兴城城区区的的高高尚尚居居住住区区域域中中心心位位置置。。规划划优优势势———现现代代建建筑筑风风格格，，临临河河两两层层商商业业和和高高层层观观景景电电梯梯住住宅宅。。户型型优优势势———户户型型面面积积控控制制合合理理，，主主力力户户型型为为面面积积在在80至至96平平米米的的两两房房和和108至至120平平米米的的三三房房；；同同时时兼兼顾顾了了面面积积从从53平平米米的的一一房房和和142平平米米的的四四房房；；入入户户花花园园和配套优势——项目周边环境较好，相邻的酒吧一条街为项目商业提供一定的支撑，周边超市、学校、医院等配套一应俱全。临河优势——项目一侧临河，尤显弥足珍贵。品牌优势——德成公司的综合实力和品牌优势，以及过去在眉山开发中高档楼盘的情况。2、、劣劣势势人气气不不足足———项项目目处处于于新新兴兴城城区区板板块块，，相相对对老老城城区区和和繁繁华华的的街街道道人人气气较较不不足足，，容容易易制制约约项项目目后后期期的的销销售售。。3、、机机会会园林林景景观观———项项目目的的园园林林景景观观可可进进一一步步进进行行精精心心策策划划和和打打造造，，从从而而提提升升项项目目品品质质。。入市市时时机机———项项目目主主要要竞竞争争对对手手数数量量较较少少，，且且开开盘盘时时间间都都比比本本项项目目早早，，本本项项目目在在下下半半年年开开盘盘前前，，可可根根据据竞竞争争对对手手营营销销策策略略和和销销售售情情况况，，及及时时调调整整营营销销策策略略。。4、、威威胁胁政策策调调控控­­­­­————项项目目最最大大的的威威胁胁主主要要来来自自国国家家对对房房地地产产行行业业多多方方面面、、严严厉厉的的宏宏观观调调控控等等政政策策。。客户户观观望望———政政策策调调控控，，不不仅仅使使购购房房者者参参生生观观望望情情绪绪，，还还使使房房地地产产项项目目的的开开发发周周期期加加长长，，相相应应销销售售周周期期加加长长，，管管理理成成本本等等相相应应增增加加，，回回报报利利润润率率也也受受到到一一定定的的影影响响。。市场场竞竞争争———在在供供应应大大于于求求的的市市场场背背景景下下，，来来自自项项目目同同档档次次和和规规模模相相当当的的美美好好阳阳光光和和名名仕仕的的开开盘盘销销售售对对本本项项目目客客群群的的抢抢夺夺和和分分流流。。由下下图图我我们们可可以以看看出出，，本本项项目目的的核核心心竞竞争争力力主主要要在在环环境境、、产产品品和和品品牌牌三三个个方方面面，，文文化化方方面面也也可可进进行行挖挖掘掘和和塑塑造造，，并并可可结结合合园园林林景景观观等等方方面面进进行行塑塑造造。。二、、项项目目的的核核心心竞竞争争力力和和发发力力点点环境境产品品文化化品牌牌客观观主观观被动动主动动户型型面面积积控控制制合合理理，，露露台台赠赠送送、、入入户户花花园园等等设设计计高高附附加加值值。。新城城中中心心位位置置、、临临河河可进进一一步步挖挖掘掘塑塑造造。。德成品品牌和和过去去开发发楼盘盘情况况市场场线线产品品线线客户户线线营销思思路包装与与推广广策略略目项目目目标客客群定定位客户来来源：：以家庭庭年收收入5万元元以上上的中中高收收入家家庭、、机关关及国国有企企业的的高级级打工工者（（如高高收入入的公公务员员、教教师、、医生生等））、以以及民民营企企业高高收入入的高高级职职员、、个体体私营营老板板为主主要的的客户户来源源。年龄特征：：以25—45岁为主主力消费年年龄段，其其次为20—25岁岁的年轻人人和45岁岁以上的中中老年阶层层；心理特征：：追求舒适、、有品位的的都市生活活；购买特征：：住宅以一次次置业为主主，二次置置业为辅；；产品偏好：：要求建筑外外观具有现现代时尚的的个性与格格调；在套套型需求上上以套二和和小套三为为主——面面积主要以以80至120㎡左左右的经济济型的合理理面积区间间需求最大大；套二需需求为辅———面积以以80-100㎡。。总价接受区区间：套三主要集集中在24-30万万/套之间间，套二为为18-22万/套套之间。客群来源：：客群主要来来自县城及及周边乡镇镇市场线线产品线线客户线线营销思路包装与推广广策略目录录一、本项目目面临的营营销课题1、在政策策不断调控控、客户持持币观望、、供大于求求的特定市市场背景下下，本项目目如何保障障投资安全全性？解决之道：：快销内容快作用者开发商建筑商营销商体现点工作决策快工程进度快价值传播快蓄积客户快开盘时间快促进签约快一、本项目目面临的营营销课题2、在实现现快销的同同时，面对对如何实现现利润的最最大化？解决之道：：适度高价价谨慎、积极极地看待本项项目的定价价，通过制制定科学合合理的定价价体系和价价格策略，，实现项目目的适度高高价。二、项目营营销战略1、抢时间间、抢客户户资源、抢抢市场占有有率的市场场竞争策略略；2、项目价价值和卖点点提前展示示和体验的的产品竞争争策略；3、突出项项目的核心心卖点和产产品高附加加值优势的的推广策略略。三、项目入入市姿态界界定行业领袖领导者—制定游戏戏规则—垄断价格格—产品有不不可复制性性—建立成本本优势追随者—搭便车，，借势—以小博大大，杀伤战战术—价格战的的制造者挑战者—改变游戏戏规则—强调新的的评估标准准—强调产品品的特色和和价值—建立低成成本结构补缺者—目标明确确，挖掘客客户—瞄准市场场缝隙—创新产品品和需求点点非行业领领袖，贵公司规模市场场次、非主主流市场场敏锐的机机会主义义者本案市场场营销战战略选择择——挑挑战者四、项目目推盘策策略和入入市时机机1、项目目的推盘盘策略根据我们们的营销销目标，，结合项项目工程程进度，，我们决决定采取取分期推盘盘的策略，，有利于于实现项项目整体体的销售售。2、推售售计划根据市场场竞争状状况和项项目营销销展示需需要，我我们建议议本项目目一期推推1#、、2#楼楼，3#、4#为二期期推出。。3、入市市时机选选择需我们进进一步沟沟通，根根据工程程进度和和竞争状状况等情情况，我我们将结结合黄历历测算具具体的入入市开盘盘时间。。4、商业业推盘策策略为实现价价值最大大化，建建议本项项目的商商业前期期进行专专题的系系统运作作后再对对外开始始进行销销售，即即采取先先招商后后销售的的方式进进行。五、价格格策略1、定价价策略本项目的的价格策策略的前前提在于于既要保保障销售售速度，，又要保保障开发发商的合合理利润润。因此此我们拟拟采用“低开高走走”的总体方方针。即即开盘初初期以在具体推盘过程中，我们建议前期以略低于设定均价入市价位有效吸纳客源，在开盘销售达到30％左右后，采用“小幅、频繁”的方式拉升价位，以实现适度高价销售的目的。如：60%、80%。2、定价价方法考虑本项项目要实实现快销销且要追追求适时时高价的的总体营营销战略略，我们们建议本3、定价价结果———产品品基价2300元/平平方米米通过我们们的系统统营销，，在产品品基价上上我们能能够为开开发商创创造更大2300元/平方米×（100％＋8％）＝2484元/平方米4、分期期价格项目分为为两期推推出，其其均价分分别为：：一期二期价格均价2380元/㎡均价2580元/㎡备注：项项目具体体价格最最终以市市场情况况，在开开盘前15天左左右制定定。六、渠道道策略在营销渠渠道的建建设上，，我们为为了将项项目的价价值传播播更快、、蓄积客客户更快快，我们们将采取取以“座座销为主主、行销销为辅””的方式式。七、促销销策略1、销售售促进策策略A、排号号期的额额外优惠惠促销策策略：排号期交交3万优优惠5000元元。B、正式式销售时时针对不不同的付付款方式式的优惠惠促进策策略：一次性付付款优惠惠总房款款的2％％，分期期付款和和按揭付付款均优优惠0.5%。。C、其它它购房促促销活动动：针对老客客户带新新客户成成交后，，一次性性奖励老老客户500元元和免交交1年的的物业管管理费。。针对团购购客户每每位客户户优惠1—3年年物业管管理费。。（注：最最终根据据排号方方案进行行确定。。）2、公关关策略根据销售售节奏，，利用媒媒体和客客户口碑碑重点进进行项目目的热销销报道炒炒作，制制造项目目热销局局面。3、活动动促销项目认筹筹、解筹筹；优惠折扣活动动；重要节点，如如开盘、教师师节活动、中中秋节、国庆庆节等。八、营销代理理计划1、项目全程程营销代理周周期自签订代理合合同至项目交交房后一个月月之内或项目目销售至90%。甲方有有特殊要求，，具体情况可可面谈。2、销售回款款计划第一阶段：准准备期工作目标：完成对竞争对对手的深入研研究和相关准准备工作。销售时间：自签订营销代代理合同后至至6月底。其它支撑：售房部、销售售物料、现场场包装、户外外。第二阶段：蓄蓄水期销售目标：积累意向性性客户至少200个其他目标：将本项目的的整体形象树树立起来，使使客群对本项项目有一个很很高价值、很很高形象的预预期。销售时间：7月至9月月（开盘前））。开盘前两两个月进行蓄蓄水。排号策策略初步定为为“定房不定定价”。其它支撑：会员卡、会会员申请表等等、工程进度度、楼书、户户型单页等。。第三阶段：开开盘销售目标：完成10其他目标：一期完成40%套数的销售销售时间：开盘一个月内。（开盘具体时间待定）其它支撑：预售证、客户积累、工程进度。第四阶段：持续期销售目标：一期完成80%销售销售时间：开盘一个月后至明年年初。其它支撑：工程进度、其它。第五阶段：尾盘期（二期营销准备）销售目标：尾盘的销售和二期的准备。销售时间：待定其它支撑：优惠促销政策落实等。市场线线产品线线客户线线营销思路包装与推广策策略目录录一、地盘包装装二、项目推广中央居住区··河景·6万万方现代城市市观景豪宅客户口碑传播3D动画报刊台现场包装外滩会活动巡展宣传资料户外广告网站三、推广费用用预算本项目的推推广费用预预算在项目目总产值的的1.5%以内。项目全程整整合营销代代理合作方方式及费用用报价表建议服务方方式为：项目全程营营销代理费用报价表表：项目总销售售额的1.6%。成都欣瑞馨馨地产顾问问有限公司司9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:23:32PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:23:33PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。2023/1/52023/1/5Thursday,Janua