某地产营销方案

正商

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红河谷火爆清盘计划2012年5月23日谨呈正商地产PART.1市场分析PART.2销售现状PART.3营销策略PART.4推广策略PART.1市场分析壹——竞品分布项目名称占地面积（万平米）建筑面积（万平米)建筑类型本案9.1218.57别墅洋房小高层厚德森林国际10.519小高层高层中铁华胥美邦1753小高层高层天泰城75110多层高层中南世纪城93181小高层高层卓越蔚蓝群岛5.611.5别墅多层小高层城阳中心板块：城阳行政、商务、商业中心，是城阳最成熟的区域，配套齐全。夏庄、惜福镇板块：城市近郊，受益于交通条件的改善，区域内旧村改造及基础建设步伐加快。白沙河板块：临港经济发展核心区域，近年城市化发展速度迅猛，未来城阳经济核心区域。李沧十梅庵板块：李沧区北部，与城阳区相邻，是进出青岛的咽喉之地，交通便利。李沧十梅庵板块白沙河板块城阳中心板块惜福镇板块夏庄板块竞品选取原则：（1）位置相近；（2）总价段相重合；（3）产品、档次相近；（4）客群截流贰——竞品基础信息项目名称板块开发商占地面积（万平米）建筑面积（万平米)容积率物业类型建筑类型最新报价（元/平米）规划图本案夏庄板块正商集团9.1218.571.5住宅别墅洋房小高层小高层5800洋房8500厚德森林国际夏庄板块青岛厚德房地产开发有限公司10.5191.69住宅小高层高层5700中铁华胥美邦夏庄板块青岛中铁祥丰置业有限公司17532.48住宅小高层高层4980起天泰城夏庄板块天泰新罗置地有限公司751101.45住宅多层高层5500中南世纪城李沧十梅庵板块青岛中南世纪城房地产业投资有限公司931812.47住宅小高层高层6700卓越蔚蓝群岛白沙河板块卓越置业集团（青岛）有限公司5.611.50.83住宅别墅多层小高层洋房6500叁——竞品产品供应针对刚需客群，中小户型为主，差异化不明显竞品名称在售产品形态面积区间（㎡）主力面积（㎡）主力总价（万元）本案小高层70-9089左右两房52洋房86-13288-90、120-14075-77、102-119厚德森林国际高层74-230105两房、120-150三房51-60、68-86中铁华胥美邦高层50-15080-90两房48-54天泰城高层80-13080-90两房44-50中南世纪城高层60-30080-90两房53-60肆——竞品重点营销分析竞品市场重点营销动态项目名称所属区域2011年市场表现2012年主要营销动作厚德森林国际城阳区尾盘在售，均价约7000元/㎡5月上旬进行价格调整，起价5100，均价5700元/㎡，去化显著提升（约20套）中铁华胥美邦城阳区2011年，高层房源均价为7000元/㎡5月中旬，中铁华胥美邦iHome认筹，起价4980元/㎡天泰城城阳区毛坯房源均价为7600-7800元/㎡5月17日，天泰城·微社区开盘，推出360余套房源，毛坯房源均价5500元/㎡，下降2000多元/㎡，当天去化90%左右中南世纪城李沧区2011年共计推出1901套房源，均价7300元/㎡，去化仅37%1月至今，项目实行全款9折、贷款93折、团购再享94折、外地户口再享98折优惠，累计之后，全款可达85折，贷款可达87折，均价6500元/㎡，目前项目整体去化为68%2012年以来，“以价换量”成为竞争市场的主旋律，区域市场价格下降幅度较大。竞品市场总结外部条件案外部条件存在劣势，区域认可度不高，配套相对匮乏。产品力竞品同质化严重，导致本案难以突围。价格竞品主推低总价刚需产品抢夺客群，在有限的市场容量下，本案竞争压力大。客群市区和城阳区受价格挤压的客户，价格敏感度高。PART.2销售现状货量盘点总套数已售套数已售面积未售套数未售面积推案套数推案面积134052045807.938208710133029006推案计计划推售时间推售进度楼号套数面积（㎡）2012.07-08一期41109668.7151109668.712012.09-10二期61109668.71--合计33029006由于楼楼市政政策频频出，，竞品品降价价促销销不断断，本本案目目前应应争取取在继继续恶恶化的的市场场中摆摆脱竞竞品的的分流流挤压压，短短蓄短短爆，，小步步快跑跑一期推推案4、5#二期推推案6#现根据据甲方方回款款计划划、资资金需需求及及对价价格的的预期期，做做出两两版价价格方方案价格方方案激进版版均价：：5380元/㎡总货值值：1.56亿完销100%回款：：1.56亿稳健版版均价：：5500元/㎡总货值值：1.59亿完销80%回款：：1.27亿销售目标总目标：330套住宅全全盘均均价5380元/㎡，12月底销销售100%，成销销330套实现回回款：：1.56亿元激进版版一期蓄蓄客目目标来电：3000组来访：1000组认筹：330组以目前前市场场及客客户情情况制制定相相应比比值：：来电转转来访访：3:1，来访访转认认筹3:1，认筹筹转成成交：：1.5:1目标分解

任务销售推广来访300700来电900210030%70%月目标分解

任务7月8月来访400600来电1200180040%60%二期蓄蓄客目目标来电：1440组来访：480组认筹：160组以目前前市场场及客客户情情况制制定相相应比比值：：来电转转来访访：3:1，来访访转认认筹3:1，认筹筹转成成交：：1.5:1目标分解

任务销售推广来访144336来电440100030%70%月目标分解

任务7月8月来访190290来电57686440%60%销售目标总目标：264套住宅全全盘均均价5500元/㎡，12月底销销售80%，成销销264套实现回回款：：1.27亿元稳健版版一期蓄蓄客目目标来电：2130组来访：710组认筹：240组以目前前市场场及客客户情情况制制定相相应比比值：：来电转转来访访：3:1，来访访转认认筹3:1，认筹筹转成成交：：1.5:1目标分解

任务销售推广来访6401490来电21050030%70%月目标分解

任务7月8月来访8501280来电28442640%60%二期蓄蓄客目目标来电：1200组来访：400组认筹：130组以目前前市场场及客客户情情况制制定相相应比比值：：来电转转来访访：3:1，来访访转认认筹3:1，认筹筹转成成交：：1.5:1目标分解

任务销售推广来访120280来电36084030%70%月目标分解

任务7月8月来访160240来电48072040%60%PART.3营销策略销售政策优惠措施以价换换量；；连环环送，，多重重优惠惠逼定定。重磅优优惠席席卷全全城，，送厨厨房/送卫生生间/送车位位。三三选一一政策支支持低单价价、低低首付付、低低总价价。老带新新、团团购支支持。。限时优优惠：：在时间间上制制造紧紧迫感感，每每15天为一一个周周期，，每周周期递递减1万元，，具体体时间间根据据推盘盘节奏奏调整整。?月?日—?月?日前成成交优优惠10万元/套，?月成交交优惠惠?万元/套，?月成交交优惠惠?万元/套，此优惠惠方式式同样样适用用于目目前蓄蓄客客客户，，以尽尽快逼逼定连环送送：购房即即送本案主主打连连环送送：送送厨房房+送卫生生间+送车位位只限前前80名客户户由原来来直接接降价价，改改为赠赠送，，价格格保持持不变变，让让客户户感觉觉更实实惠，，同时时由新新老价价格对对比，，刺激激客户户成交交1、多重重优惠惠注：所所有房房源优优惠需需甲方方在方方案出出街3日前，，确认认本次次申请请的成成交底底价，，在底底价基基础上上浮动动，操操控表表价完完成。。所有有房源源阶段段性的的价格格以一一房一一价的的形式式出示示，以以给客客户形形成真真实性性及紧紧迫感感。低首付付：因因本案案潜在在客户户多为为刚需需首次次置业业的客客户，，计划划购房房资金金较少少，为为降低低客户户购房房门槛槛，宜宜采用用低首首付来来逼定定客户户。操作方方式：：1、所有有房源源均可可成交交时支支付首首付10%，客户户需在在签约约日起起6个月内内补齐齐剩余余10%首付。。2、客户户签订订现有有购房房合同同，首首付金金额按按照真真实金金额签签订，，实际际少收收取20%首付，，该20%首付另另外由客客户与与甲方方签订订合同同，在在6个月内内交齐齐。2、低首首付3、老带带新1、老带带新奖奖励加加大，，介绍绍朋友友成交交即可可奖励励5000元。（（另老老业主主可每每月抽抽取IPHONE4S/IPAD2一部））2、鼓励励全民民营销销，所所有带带朋友友成交交的客客户都都可获获得一一万元元奖励励，奖奖金月月末集集中颁颁发。。操作方方式：：针对城城阳、、李沧沧区的的小区区业主主群发发短信信，凡凡能出出示手手机短短信且且介绍绍朋友友签约约成功功的客客户可可在《成交介介绍确确认单单》签字确确认，，凭此此确认认单统统一领领取奖奖金。。参加搜搜房网网、新新闻网网、乐乐居网网、半半岛网网看房房团客客户给给予一一定优优惠优惠措措施：：针对大大面积积房源源，给给予参参加看看房团团、团团购的的客户户一定定的优优惠，，同样样也提提升了了网站站及客客户的的参与与度，，提升升客户户购买买积极极性。。优惠幅幅度：：建议针针对看看房团团客户户给予予50元/㎡优惠。。4、团购购PART.3推广策略诉求核核心：：低总价价、婚婚房、、低密密、别别墅品品质生生活推广主主题：：4300元/㎡起即即可尊尊享别别墅生生活常规有有效渠渠道网络传传播户外广广告平面媒媒体活动营营销团购拓拓进特定圈圈层及及企业业产业机机构通过常常规有有效的的推广广方式式和新新渠道道拓展展，运运用多多种战战术的的组合合和执执行形形成有有效合合力，，最终终达到到目的的！主动拓拓展扫街陌拜电话CALL客建立团团购模模式，，口碑碑增速速传播播口碑传传播以点带带面灵魂人人物带带动圈层营营销多种渠渠道运运用，，战略略战术术全优优转化化1、媒体体选择择：根根据成成交客客户来来电来来访渠渠道分分析，，甄选选网络络、报报纸、、杂志志三个个最有有效的的媒体体资源源。全城聚聚焦，，热点点热盘盘线上策策略3、推广广节奏奏：先先紧后后松，，在7月到9月,通过报报广纸纸媒等等线上上媒体体瞬间间制造造项目目最大大影响响力，，后9月到12月重要要节点点持续续项目目影响响力。。2、户外外广告告：高高炮、、灯箱箱、墙墙体广广告、、道旗旗、项项目围围挡立立体覆覆盖。。网络媒体推广顶部黄黄金条条热点新新闻对联网拍及及团购购通过对对成交交客户户来电电来访访途径径分析析，甄甄选搜搜房网网、新新闻网网为主主要网网络推推广渠渠道。。纸媒推广通过对对成交交客户户来电电来访访途径径分析析，甄甄选半半岛都都市报报、青青岛早早报为为主要要纸媒媒推广广渠道道。户外媒媒体投投放——道旗、、高炮炮夏塔路路道旗旗投放放南流路路道旗旗投放放重庆路路路高高炮投投放黑龙江江路路路高炮炮投放放为针对对性强强化项项目信信息释释放力力度及及完善善项目目导视视，计计划在在城阳阳区主主干道道及项项目周周边道道路增增加高高炮、、道旗旗投放放户外媒媒体投投放——公交站站广告告根据对对项目目已购购房客客群及及潜在在客户户群体体来源源区域域及消消费特特征的的分析析，在在城阳阳商圈圈公交交站投投放站站台广广告正阳路路城阳阳商圈圈站台台广告告青威路路城阳阳商圈圈站台台广告告1、活动动营销销：结结合项项目朋朋介成成交客客户较较多，，利用用暖场场活动动、特特价活活动、、抽奖奖活动动等连连续带带动，，吸引引新客客户，，维系系老客客户，，促成成成交交。全员营营销，，活动动带动动线下策策略3、活动动安排排：大大节点点大活活动引引爆市市场，，形成成冲击击；月月度主主题活活动贯贯穿始始终，，持续续吸引引及维维系客客户。。2、圈层层营销销：精准客客户对对位营营销体体系，，以点点带面面，通通过灵灵魂人人物带带动圈圈层影影响力力，打打造圈圈层营营销。活动目目的：：1.在关键键节点点引爆爆市场场，树树立项项目地地位及及实现现快速速销售售；2.增强与与新老老客户户的沟沟通，，拓展展新客客户，，维系系老客客户；；3.通过活活动促促成项项目成成交。。4.展现项项目实实力，，树立立开发发商的的强大大实力力，增增强客客户对对项目目的信信心。。活动形形式：：1.在重要要节点点举办办如开开盘活活动，，产品品推介介会，，业主主答谢谢晚会会，刺刺激客客户。。2.活动地地点主主要在在项目目会所所。大型活动引爆市场“正商商会””VIP客户认认购活活动目的：：进一一步扩扩大提提升项项目在在市场场上的的知名名度，，挖掘掘潜在在客户户并囤囤积认认购客客户量量。形式：：意向客客户交交认购购金5000元，可可获赠赠正商商会金金卡。。优惠政政策：：金卡卡客户户可享享受开开盘优优惠。。认筹时时间：：8月中旬旬认筹筹开始始，周周期15天开盘时时间：：8月底，，根据据蓄客客情况况进行行调整整会员锁定客户活动目目的：：1.增强与与新老老客户户的沟沟通，，拓展展新客客户，，维系系老客客户；；2.持续吸吸引到到访客客户。。3.增强体体验式式营销销，带带动项项目销销售。。活动形形式：：1.小型DIY类暖场场活动动为主主；2.业主生生日会会小型型聚餐餐活动动，触触动客客户。。系列主题活动贯穿系列主题活动月份主题活动配合七月缤纷夏季电影包场、加油卡发放、七夕情人节相亲活动、业主生日会项目宣传八月项目认筹九月DIY活动季杯子DIY、情侣T恤DIY、中秋节答谢活动、业主生日会优惠政策十月十一月邻里活动季欢乐大家庭、蛋糕DIY、陶塑DIY活动、业主生日会优惠政策十二月知识讲座季婚房装修讲座、育儿讲座、业主生日会优惠政策系列营销活动精彩不不断，，周周周优惠惠周周活活动：：每周周举办办暖场场活动动，持持续吸吸引及及维护护客户户，扩扩大项项目客客容；；周周特特价：：每周周推出出特价价房源源，持持续吸吸引客客户，，促成成成交交；周周好好礼：：每周周举办办优惠惠活动动，买买房抽抽奖抵抵房款款…好礼不不断断，逼逼定客客户，，促成成成交交。整体营营销计计划及及工作作排期期户外、报广、网络、DM、短信、LED、活动第一阶段(储备期）7月1日—8月中旬第二阶段（认筹期）8月中旬—8月24日第三阶段（强销期）8月24日—10月12日户外、报广、网络、DM、短信、活动4300元/㎡起，品质婚房即将认筹4300元/㎡起，品质婚房即将开盘，火爆认筹中阶段划分网络、报纸、短信、活动、户外、DM推广渠道4300元/㎡起，红河谷盛大开盘红河谷热销持续中营销活动1、正商红河谷产品推介（认筹）2、加油卡发放3、业主生日会1、盛大开盘。2、联盟销售（汽车4S店、健身俱乐部）3、DIY活动4、中秋答谢活动3、业主生日会1、电影票发放2、浪漫情人节活动3、业主生日会推广主题第四阶段（持销期）10月13日—12月31日户外、报广、网络、DM、短信、活动4300元/㎡起，红河谷品质婚房加推1、二次开盘。2、欢乐大家庭3、DIY活动4、知识讲座所需支支持通过以以往成成交客客户分分析，，为实实现年年底去去化330套房源源，项项目必必须加加大推推广力力度，，从线线上、、线下下两方方面进进行立立体推推广：：1、目前前区域域内项项目竞竞争激激烈，，要想想实现现项目目尽快快突围围，项项目必必须降降价；；2、由于于项目目客户户多为为20-35岁之间间客户户，对对网络络应用用较为为熟练练，搜搜房网网、新新闻网网的网网络推推广必必须落落实；；3、报纸纸推广广覆盖盖面较较为广广泛，，可吸吸引多多区域域客户户到访访，扩扩大项项目客客源，，半岛岛都市市报及及青岛岛早报报的支支持必必不可可少；；4、目前前项目目成交交客户户大多多为老老带新新客户户，朋朋介成成为项项目销销售最最重要要的渠渠道之之一，，进行行客户户的维维护重重中之之重，，活动动必须须贯彻彻落实实。5、通过过目前前客户户的普普遍反反应，，使用用价格格优惠惠策略略可大大大提提高项项目成成交率率。工作内容次数预算（万元）营销费用合计半岛都市报头版321早报整版315短信300万条9户外广告20搜房网半年30新闻网半年25活动费用20场25DM单25万份5不可预见费用10费用总计160费用合合计THANKS神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境境给给人人宝宝贵贵的的磨磨练练机机会会。。只只有有经经得得起起环环境境考考验验的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的强强者者。。22:3522:3522:35:4222:35:42所谓谓天天才才，，只只不不过过是是把把别别人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。强烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有强强大大的的动动力力才才能能在在好好的的职职业业中中获获得得成成功功。。你你必必须须在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必须须尽尽力力抓抓住住那那个个机机会会。。患难难可可以以试试验验一一个个人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以显显出出非非常常的的气气节节;风平平浪浪静静的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驱驱竞竞胜胜。。命命运运的的铁铁拳拳击击中中要要害害的的时时候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能够够处处之之泰泰然然。。不放过任何细细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的竞竞争优势，就就是比你的竞竞争对手学习习得更快的能能力。把你的竞争对对手视为对手手而非敌人，，将会更有益益。一旦做出决定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行动!如果通用公司司不能在某一一个领域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就会把它在这这个领域的生生意买掉或退退出这个领域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2322:35:42在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。1月-231月-2322:35:42在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。1月-231月-23命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认认识到的的是成功功者往往往经历了了更多的的失败，，只是他他们从失失败中站站起来并并继续向向前。22:35:4222:351月-23等待。我我将要在在这三块块基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百计计请一个个高招的的专家医医生，还还不如请请一个随随叫随到到且价格格便宜的的江湖郎郎中。是员工养养活了公公司。2023/1/522:35能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是伟大的的。不满足让让客户满满意，要要追求让让客户感感动，创创造客户户终身价价值。新经济时时代，不不是大鱼鱼吃小鱼鱼，而是是快鱼吃吃慢鱼。。路是脚踏出来来的，历史是是人写出来的的。人的每一一步行动都在在书写自己的的历史。05一月202310:35下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。10:35:42下午午22:35:42质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/522:351月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人人要发发现卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百万万个人人在失失败的的探索索和悲悲惨的的错误误中毁毁掉自自己的的生命命。1月-2322:35:42感情投投资是是在所所有投投资中中，花花费最最少，，回报报率最最高的的投资资。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/522:35:4222:351月-23谢谢各各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:35:4322:35:4322:351/5/202310:35:43PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:35:4322:35Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:35:4322:35:4322:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:35:4322:35:43January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:35:43下下午22:35:431月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:35下下午午1月月-2322:35January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:35:4322:35:4305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:35:43下下午午10:35下下午22:35:431月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:35:4322:35:4322:351/5/202310:35:43PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:35:4322:35Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，