某地产项目营销报告

天玺项目营销报告20110727天玺专案组出品目录一、项目定位重新梳理三、项目营销推广策略二、项目需转型和完善的内容项目定位重新梳理市场定位、人群定位Part1市场定位天玺——它的最大价值为城市中心地段的稀缺性天玺位于沈阳核心地段，市府广场，属于沈阳CBD最中心，金廊的龙首之位1紧邻沈阳最高端的购物中心，卓展2紧邻地铁2号线及主干道青年大街3（香港）瑞安地产都市综合体项目华润中心都市综合体（香港）恒隆市府广场项目（香港）裕景都市综合体项目（香港）嘉里中心都市综合体项目

天玺都市综合体（香港）茂业地产都市综合体项目（深圳）佳兆业都市综合体项目（大连）一方地产高端住宅项目（香港）世茂都市综合体项目（香港）新世界都市综合体项目（韩国）SR高端住宅项目（香港）保利达都市综合体项目（深圳）金地高端住宅项目（深圳）中海高端住宅项目（深圳）万科高端住宅项目（深圳）万科高端住宅项目金廊沿线重点品牌项目蓝色：高端住宅红色：都市综合体（深圳）万科高端住宅项目华府新天地都市综合体天玺——产品价值独一无二金廊沿线在售的项目：华润悦府（住宅）世茂五里河（住宅）华府新天地（住宅属性公寓）今天计划推出的项目：一方盛华苑（公寓住宅属性未定）、茂业天地（公寓）对于金廊沿线的在售即售项目，天玺做为金廊沿线唯一的高端公寓产品，从产品属性、装标标准、未来将营造的生活方式氛围等方面综合比较，天玺的产品价值属于独一无二的。天玺市府广场·世界豪宅之前的定位私人首府过于强调天玺豪宅的产品属性，并不符合天玺客观的市场价值我们建议天玺——高端成功人士的收藏品从产品属性上分析，天玺与万鑫存在一定的相似性，许多有钱阶层购买天玺不仅仅为了居住或者投资，更多的是把天玺做作一个收藏品，或者释放某种心情/情绪的场所，他们认可天玺的地段，他们认可天玺的产品价值，他们想在沈阳这个最好的地方，最接近卓展的地方拥有一个物业，随时享用。天玺——它是目标客户的第二居所与其它的城市中心的物业有很大不同，购买天玺的客户一定不是把天玺作为第一居所，而是作为个人的一个藏品偶尔享用。客户定位他们是——年龄在三十五到到五十岁岁之间的私营企业业主、金金融界高高端客群群、房地地产行业业高端客客群、隐隐性收入入较高的的政企高高管、银银行业高高端客群群。预计有35%以上的目目标客户户为沈阳阳周边城城市的外外地高端端客户，他们主主要集中中于抚顺、铁铁岭、本本溪、辽辽阳四大城市市，与沈沈阳车程程距离在在1小时范围围内。项目需转转型和完完善的内内容Part2一、转变变营销推推广渠道道，进行行对位营营销来电来访途径情况统计途径来电总量来访总量有效来访量楼体宣传字

项目围挡1589266机场灯箱

房交会

网络1343广播

一楼销售展台

喜来登路过

电转访

11辽宁日报

沈阳日报1

沈阳晚报

辽沈晚报1132华商晨报

来电来访途径情况统计途径来电总量来访总量有效来访量杂志专刊

都市广播103.4

交通台97.5

介绍91110沈城楼市报22

短信4754彩信3

DM单

车体

活动邀约

户外广告牌

LED显示屏

直投广告711未知311本月小计25412088目前的营营销推广广渠道建议取消消车体广广告，直直投建议议以特快快专递的的形式或或者以挂挂号信的的方式进进行。二、增加加偶得客客户的到到访途径径1、卓展对对面的大大堂尽早早投入使使用，以以增加客客户的来来访量2、楼体上上面项目目的宣传传进一步步加强（（宣传形形式具有有品质感感）三、着重重进行客客户圈层层营销以以拓展客客源针对高端端项目，，口啤宣宣传至关关重要，，因此圈圈层营销销为其重重要的客客户拓展展手段，，建议不不定期的的举行圈圈层拓展展活动，，以有效效的增加加客群。。四、大堂堂、外立立面、实实体样板板间尽早早展示，，以增强强客户的的置业信信心五、物业业服务品品质重点点打造并并提前展展示，以以迎合高高端客户户注意私私密性和和安全性性的心理理如1、停车服服务标准引导导，指引引停车为客户遮遮挡车牌牌号夏季为客客户爱车车放置车车前玻璃璃遮挡布布等2、大堂礼礼宾服务务3、水吧服服务……营销策略略Part3核心策略略项目形象象快速转转型1通过轰动动事件迅迅速打开开市场缺缺口2通过针对对性圈层层营销有有效拓展展客户资资源3有效达成成8月至10月三个月月销售75套的快速速销售目目标4建立项目目美誉度度及客户户忠诚度度，为后后续的营营销打下下坚实基础础5策略一、、项目形形象快速速转型建议项目目全新的的形象定定位通过过纸媒、、户外等等进行统统一宣传传特别针对对纸媒宣宣传，建建议采用用硬软结结合的方方式，硬硬性平面面广告传传递项目目的视觉觉形象，，软文配配合展示示项目的的核心价价值及属属性定位位。策略二、、通过轰轰动事件件迅速打打开市场场缺口轰动事件件营销建建议与楼楼体的实实体样板板间体验验相结合合，最大大化的传传递项目目的价值值属性。。如：千颗美钻钻Fashionshow具体内容容：1、样板房房内展示示最新时时尚钻石石系列，，供客户户观赏2、销售中中心名模模美钻走走秀表演演，美女女模特们们穿着春春、夏、、秋季服服饰，配配饰各式式精美时时尚钻石石，演绎绎时尚的的钻石艺艺术。3、知名钻钻石鉴定定专家现现场解读读钻石的的价值奥奥秘4、现场配配备丰盛盛的冷餐餐饮品树立价格格标杆，，以打造造最贵楼楼盘形象象，扩大大市场影影响力选择顶层层部分单单位树立立价格标标杆顶级豪华华装修,同时赠送送全部室室内顶级级家私、、电器国际顶级级物业服服务,针对此单单位进行行单独管管理++线上整合合媒体资资源炒作作，线下下口碑营营销。通过沈城城最贵楼楼盘炒作作，增加加媒体曝曝光率。。针对已成成交业主主，可以以提供一一次免验验资的看看房机会会，提升升业主忠忠诚度，，利用业业主的口口碑进行行美誉度度传播。。邀约媒体体记者参参观，吸吸引媒体体对项目目报道，，同时利利用软文文进行报报纸、网网络媒体体宣传炒炒作。提升看楼楼门槛，，体验尊尊贵品质质看房验资，提提升门槛槛。看房需提提前预约约，且针针对标杆杆产品每每天只接接待2组客户来来访，造造成舆论论轰动，，提升高高端形象象。为预约前前来看房房者提供供业主尊尊贵服务务体验，，看房同同时可以以享受为为其独立立配备的的礼宾、、管家服服务，提提供国际际顶级物物业服务务。策略三、、通过针针对性圈圈层营销销有效拓拓展客户户资源方式一1方式二2针对已成成交客户户进行圈圈层营销销目的：增增强客户户购买信信心，促促进老带带新进行资源源嫁接，，锁定高高端客户户目标圈圈层进行行针对性性营销目的：有有效拓展展客户源源，锁定定目标圈圈层针对已成成交客户户进行圈圈层营销销客户意见领袖建议一：：对于已已成交客客户中的的领秀人人物，针针对其所所在的圈圈层进行行小众活活动营销销如：小型型私人酒酒会、小小型夜宴宴……建议二：：针对全全体成交交客户持持续不定定期进行行情感维维护，以以拉近项项目与客客户的距距离，培培养客户户忠诚度度如：日生生礼物寄寄送，日日生短信信祝福、、寄送项项目活动动邀请函函……建议三：：推出老老带新优优惠政策策如：成功功老带新新，老客客户送1万元购物物卡，新新客户额额外优惠惠2万元进行资源源嫁接，，锁定高高端客户户目标圈圈层进行行针对性性营销卓展银行CANDO高端客户户资源资源嫁接接外地高端端客户针对卓展展资源建建议专门门成立一一个部门门以建议议联系，，对于卓卓展商场场及各商商家搞的的活动，，项目可可以有效效切入通过与大大的银行行合作，，针对其其大客户户资源进进行圈层层活动营营销CANDO掌握一定定高端客客户资源源，建议议针对其其进行专专场营销销，直接接进行项项目推荐荐通过外地地巡展、、外地分分公司驻驻沈阳办办事处宣宣传，吸吸引外地地高端客客群金融行业业、房地地产行业业俗话说““得专业业者得天天下”，，金融行行业及房房地产行行业存在在较多高高端消费费群，针针对其进进行圈层层营销，，将快速速拓宽客客户群策略四、、有效达达成8—10月三个月月销售75套的快速速销售目目标有效的到到访率1有效的成成交率2压迫性的的价格手手段3吸引客户户来访的的三大渠渠道来访量visitquantity=广告（面面）+介绍、活活动（线线）+路过、外外展（点点）以点、线线、面的的立体营营销策略略，确保保来访量量的达成成。如何提高高有效的的到访率率覆盖性、、有效性性的媒体体通路策策略在市场状状况不明明朗的情情况下，，高端楼楼盘势必必会加大大媒体的的投放量量，在即即将到来来的媒体体大战中中，唯有有清晰、、准确、、直接、、丰富的的广告传传播，才才能有效效到达。。销售性、、利益性性的广告告表现策策略通过大众众传媒推推广，诠诠释项目目全新的的市场形形象，通通过强调调本案与与消费者者利益的的广告执执行来撬撬动市场场。Advertisement广告情景化、、生动化化的展示示策略利用本案案特有的的地理属属性，沿沿项目所所在地，，用产品品、现场场、氛围围、活化化的展示示面强力力营造其其形象氛氛围，吸吸引路过过人群，，提高““劫杀率率”。现现场围挡挡、楼体体广告、、售楼处处、样板板间……让每一个个展示面面都成为为反映项项目心灵灵的“面面孔”。。注重案场场围墙、、楼体、、精神堡堡垒的展展示包装装，吸引引路过关关注；注重案场场形象包包装，营营造项目目独特的的生活氛氛围，提提升到访访量。Passingby路过、外外展Activities活动主题性、、针对性性、体验验性营销销策略通过可感感知的、、高频率率的体验验式活动动营销，，以“活活化”的的天玺生生活风情情制造市市场话题题，促成成口碑传传播效应应，树立立品牌形形象。以开展风风格与项项目气质质一致，，目标人群群对位的的项目实实地参与与活动，，增进客客群体验验机会，，加深项目目了解，，通过大大型的系系列活动动吸引目目标受众众关注，，利用活动动的互动动效应及及连锁效效应，制制造市场场话题，，实施话话题炒作作，促进口碑碑传播，，增加到到访量。。推广核心心策略回回顾【提高来访访量的方方法】广告【面】纸媒传传播，，提高高市场场认知知度；；网络媒媒体炒炒作，，制造造市场场话题题；小众媒媒体宣宣传，，产品品与活活动信信息时时时发发布。。介绍、、活动动【线】业主活活动，，维系系产品品忠诚诚度；；公关活活动提提升项项目形形象，，增强强品牌牌力；；圈层营营销，，不断断卷入入目标标客群群路过、、外展展【点】区域户户外广广告占占位，，增加加竞品品拦截截；项目外外围包包装，，提高高客群群引导导；外地高高端巡巡展，，吸引引外地地高端端客群群。成交率率rateoftransaction=产品＋＋价格格＋销销售力力以多维维度、、立体体化的的销售售终端端确保保销售售率的的提高高。如何提提高有有效的的成交交率真实性性、示示范性性的产产品展展示策策略全面展展示天天玺的的物化化形象象，充充分、、高品品质、、细节节精美美的产产品就就可以以做到到让消消费者者浮想想联翩翩。力求消消费者者在踏踏入现现场的的那一一刻开开始，，“开开玺””就可可以带带来一一种完完全与与城市市截然然不同同的氛氛围……保证各各工程程节点点的按按时按按期完完成，，提供供真实实的产产品状状态，，增强强到访访者的的购买买信心心，促促进有有意识识购买买。Product产品灵活性性、多多样性性的价价格策策略结合不不稳定定的市市场环环境，，制定定灵活活性、、多样样性价价格策策略，，根据据市场场变化化，关关注周周边竞竞品价价格波波动，，与市市场一一同随随时调调整产产品价价格，，屏蔽蔽价格格竞争争危机机。采用更更加灵灵活的的敏锐锐的价价格策策略，，是顺顺应市市场，，对抗抗竞争争的有有效方方法……在纷繁繁复杂杂，激激烈多多变的的市场场环境境下，，能否否迅速速对政政策、、态势势、消消费者者心理理敏感感把脉脉并迅迅速做做出反反映，，促销销手段段和价价格杠杠杆的的把握握必定定成为为关键键。Price价格专业化化、规规范化化的销销售管管理策策略销售是是整个个链条条的终终端，，组织织管理理是否否合理理，单单兵作作战能能力是是否强强大，，答疑疑能力力是否否灵活活……不断提提升销销售技技能，，完善善销售售管理理程序序，优优化接接待流流程，，保证证到访访客户户的有有效成成交。。注重重客户户资料料总结结与讨讨论，，洞察察市场场变化化，调调整销销售策策略，，迎合合市场场需求求，保保证最最佳成成交率率。Salesstrength销售力力产品品：：大堂、、样板板间、、外立立面尽尽早展展示，，增强强客户户对项项目感感性认认识。。价格格：：跟据市市场环环境采采用不不同的的价格格策略略，加加速客客户逼逼定；；销售力力：不断提提升销销售代代表专专业能能力，，提高高案场场杀客客成交交率；；销售核核心策策略回回顾【提高成成交率率的方方法】策略五五、建立项项目美美誉度度及客客户忠忠诚度度，为为后续续的营营销打打下坚坚实基基础随着项项目的的快速速消化化，项项目的的市场场美誉誉度也也将逐逐渐形形成，，建议议充分分利用用已成成交的的客户户资源源进行行“雪雪球式式”滚滚动营营销，，建立立客户户的项项目品品牌忠忠诚度度，不不断扩扩大客客户源源，为为项目目的后后续营营销打打下坚坚实基基础。。THANKS9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:36:3622:36:3622:361/5/202310:36:36PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:36:3622:36Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:36:3622:36:3622:36Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:36:3622:36:36January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:36:36下午午22:36:361月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:36下下午1月-2322:36January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:36:3622:36:3605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:36:36下下午10:36下下午22:36:361月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:36:3622:36:3622:361/5/202310:36:36PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:36:3622:36Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:36:3622:36:3622:36Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2322:36:3622:36:36January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202310:36:36下下午午22:36:361月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2310:36下下午午1月月-2322:3