某汽车新销售流程人员内部流动方案

奥迪新销售流程人员内部流动方案戴雅涛2016年3月19日目录2解决方案1目前的困境3执行细节

销售部在周末时面临的前台及销售顾问接待紧张的问题

销售部在工作日期间交车面临的没有能接密采的销售顾问接待的问题

销售部在人员缺少的情况下面临的试驾率低及接待流程不完整的问题

销售部在销售顾问招聘培养中面临的周期长及流失率的问题

在人员紧缺与培养周期长已为现实的情况下，我们需要解决两个问题：1.提高销售顾问的培训效率2.提高销售顾问的接待质量

如何提升销售顾问的培训效率？1.清晰明确的上岗转正标准与培训计划周期2.理论＋实战相结合，提高培训质量3.从奥迪体系内部的支持岗位转化销售顾问

如何提高销售顾问的接待质量？1.将除了核心的需求分析，产品展示，报价协商三个环节外包给销售支持团队2.在客流高峰时，从其他部门调取扩充为欢迎接待团队3.通过销售支持与销售顾问的配合使所有客户体验到完整的流程目录2解决方案1目前的困境3执行细节奥迪新销售售流程可分分割性分割性强分割性弱外部流动支持模式周一至周五有密采期间采用销售部目前人员配置的常规接待规模的［峰谷模式］周六周日及闭店活动销售部常规接待与其他部门流动支持的混合接待模式来弥补短期人员不足的［峰时模式］变频切换欢迎接待试乘试驾交车新车展示常规销售顾问接待能力扩展接待能力其他部门补充其他部门补充本部门零时分工本部门零时分工核心接待顾问内部流动支支持模式销售顾问潜在客户销售助理潜在客户接待接待成交成交10销售顾问潜在客户销售助理潜在客户混合错时分分工接待成交成交111.传统排序接接待模式2.混合错时分分工接待模模式将核心的需需求分析交交给销售顾顾问来判定定级别，安安排下一步步流程，将将低级别意意向客户交交由各模块块技术合格格的销售助助理接待，，高意向级级别客户的的议价谈判判都交给核核心销售顾顾问来达成成，销售助助理助攻，，销售顾问问成交，提提高客户资资源利用率率，提高成成交率。新销售流程程各环节能能力模型商务礼仪沟通能力品牌历史产品知识竞品知识价格政策谈判技巧金融保险结算流程驾驶能力综合评分客户开发／／／◉◉◉／／／／3潜客跟踪◉◉◉◉◉◉◎◉／／7.5欢迎接待◉◉◎◎◎／／／／／3.5需求分析◉◉◉◉◉◉◉◉／／8新车展示◉◉◉◉◉／◎／／／5.5试乘试驾◉◉◉◉◎／／／／◉5.5提案◉◉◉◉◉◉◉◉／／8成交◉◉◉◉◉◉◉◉／／8交车◉◉／◉／／／◎◉◎5成交回访◉◉／◉／／／／／／3能力模型总总分10分，1-3分为初级，，4-6分为中级，，7分以上为高高级新销售流程程各环节能能力培训素素材商务礼仪沟通能力品牌历史产品知识竞品知识新销售流程程各环节能能力培训素素材价格政策谈判技巧金融保险结算流程驾驶能力自己买车练练习销售流程职职能分工销售顾问销售助理前台接待流动支持客户开发◉潜客跟踪◉◉欢迎接待◉◉需求分析◉新车展示◉◉试乘试驾◉◉◉提案◉成交◉交车◉◉成交回访◉◉◉外部流动支支持－欢迎迎接待环节节峰谷接待能能力：流动支持客服流动支持人数：综合流动支持人数：市场流动支持人数：现有前台接待人数：峰时接待能能力：X＋X＝外部流动支支持－试乘乘试驾环节节峰谷接待能能力：流动支持客服流动支持人数：综合流动支持人数：售后流动支持人数：现有试驾专员人数：峰时接待能能力：X＋X＝内部流动支支持核心接待能能力：混合接待产品展示助理人数：交车结算助理人数：潜客跟踪助理（准顾问）人数：现有核心顾问人数：扩展接待能能力：X＋X＝目录2区域经销商商分析1目前的困境境3执行细节2解决方案奥迪新销售售流程奥迪新销售售流程培训训ADC体系只能分分工欢迎环节欢迎环节前前段问询欢迎环节后后段安排需求分析环环节需求分析初初步判定需求分析综综合结果产品介绍环环节产品介绍及及推荐试乘乘试驾试乘试驾环环节试乘试驾手手续准备试乘试驾体体验互动报价协商环环节报价协商环环节制定方方案报价协商环环节解释洽洽谈订单交车环环节订单交车环环节制作订订单订单交车环环节签订订订单订单交车环环节交车准准备订单交车环环节交车仪仪式未成交用户户跟踪回访访未成交用户户跟踪细节节已成交用户户未交车前前的贷款跟跟踪已成交用户户未交车前前的贷款跟跟踪已成交用户户交车后回回访已成交用户户交车后回回访谢谢!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:58:1722:58:1722:581/5/202310:58:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2322:58:1722:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:58:1722:58:1722:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:58:1722:58:17January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202310:58:17下午午22:58:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:58下下午1月-2322:58January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/522:58:1722:58:1705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:58:17下下午10:58下午22:58:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:58:1722:58:1722:581/5/202310:58:17PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:58:1722:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:58:1722:58:1722:58Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:58:1722:58:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月202310:58:17下午午22:58:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2310:58下下午1月-2322:58January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/522:58:1822:58:1805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:58:18下下午10:58下午22:58:181月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。22:58:1822:58:1822:581/5/202310:58:18PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2322:58:1822:58Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。22:58:1822:58:1822:58Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2322:58:1822:58:18January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202310:58:18下下午22:58:181月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月2310:58下午1月-2322:58January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/522:58:1822:58:1805January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。10:58:18下下