某汽配城营销执行报告

海西汽车汽配城营销执行报告2010.11面临问题策略总纲客户分析项目核心价值报告思路目标分阶段营销策略营销费用预算项目定位实现目标解决问题项目目标的制定目标意味着——什么？？？财务目标形象目标短期目标实现海西最具规模的巨型汽车汽配城之形象，打造最专业的独一无二的贸易港。突破传统商业价格限制，实现较高的价格。2011年底实现90％销售。短期内树立项目形象，积累客户，争取2011年3月前达到预售条件。4三大目标下的核心问题目标下的思考核心问题1：如何成功运作，突破传统专业市场形象，建立项目话语权？核心问题2：如何深度挖掘和塑造项目价值，打造海西最具规模汽车汽配贸易港？核心问题3：如何建立项目客户渠道，突破区域，吸引大海西客户？5面临问题策略总纲客户分析项目核心价值报告思路目标分阶段营销策略营销费用预算项目定位实现目标解决问题项目价值体系组成

从软硬件条件分析，项目的主要价值体系由区域价值、交通价值、产业资源、产品价值等四个方面组成。产品价值产业资源交通价值区域价值价值7泉州是海西经济圈核心城市，经济总量11年位列全省第一海西经济圈核心城市，辐射东南区域泉州市地处福建省东南部，是福建省三大中心城市之一，是海西经济圈的核心城市，辐射东南区域；经济总量连续11年位列全省第一2009年全市实现生产总值（GDP）3002.29亿元，整体经济实力雄厚，经济总量连续11年保持全省第一；产业结构不断调整、优化。

产业结构重心具有农业→工业→知识产业的演变顺序。区域价值8

位于泉州高新技术产业园区、南环路、301县道和泉三高速的交汇地段，紧邻泉州西高速互通口，周边路网发达，拥有泉三高速、福厦高速、福厦公路、省道307、省道308、县道301和在建的福厦高速铁路，地处海西经济圈的核心交通枢纽位置。市场基础设施完善，通讯交通便捷，火车站、机场近在咫尺，50分钟到厦门，莆田、漳州、福州、三明、龙岩在2小时车程内。路网发达，交通便捷，地处海西经济圈的核心交通枢纽位置交通价值941本案25453项目所处汽配生产型企业及汽车4S店密集区域，属于产业的核心地段。以市场为中心，5公里范围内囊括了泉州汽配产业集群的500多家厂商，区位优势明显。1、泉州汽配城2、工矿汽配城3、万国汽车城4、南环路4s店群/汽配生产厂商5、华洲汽配/江滨路汽配6、各大汽配生产厂家产业资源地处产业中心，具备整合汽配生产、批发、零售企业及汽车销售企业基础10价值一一——福建省省体量量最大大、功功能最最齐全全、理理念最最先进进■海西体体量最最大——占地约约335亩，其其中10万平米米超大大体量量的专专业汽汽车汽汽配博博览中中心，，是海海西规规模最最大的的汽车车汽配配展销销平台台，集集汽车车贸易易、汽汽车服服务、、汽车车物流流、汽汽车博博览、、信息息服务务、汽汽车文文化于于一身身的综综合性性汽车车交易易中心心。■商业业形形态态灵灵活活，，功功能能齐齐全全———集联联体体复复合合式式商商铺铺、、大大卖卖场场、、集集中中式式展展销销中中心心、、商商务务服服务务中中心心、、生生活活配配套套中中心心、、仓仓储储配配送送中中心心、、会会展展中中心心、、生生活活居居住住中中心心等等多多业业态态、、多多功功能能与与一一体体。。产品品价价值值11■产权权式式销销售售，，40年产产权权10万平平米米带40年独独立立产产权权、、联联排排三三层层商商铺铺，，一一层层可可以以展展示示，，二二层层办办公公，，三三层层住住家家式式的的多多功功能能商商铺铺。。适适合合客客户户投投资资、、自自用用等等。。产品品价价值值价值值二二———创新新产产权权式式销销售售，，一一拖拖二二多多功功能能商商铺铺12价值值三三———融合合交交易易、、展展示示、、采采购购等等功功能能于于一一体体的的超超大大展展厅厅■15700平米米的的展展厅厅，，打打造造永永不不落落幕幕的的汽汽车车汽汽配配展展销销平平台台———1.57万平平米米的的超超大大展展厅厅既既可可定定期期举举办办大大型型展展销销会会、、产产品品推推荐荐会会，，又又可可作作为为部部分分异异地地厂厂商商及及代代理理商商的的商商贸贸采采购购中中心心，，为为异异地地厂厂商商提提供供展展销销窗窗口口。。产品品价价值值13海西西交交通通枢枢纽纽产业业基基地地最高高规规模模汽车车汽汽配配博博览览中中心心海西西交交通通枢枢纽纽：：海海西西经经济济圈圈核核心心区区位位，，交交通通便便利利，，辐辐射射力力强强产业业基基地地：：汽汽车车贸贸易易走走廊廊、、1000余家家汽汽配配生生产产企企业业、、汽汽车车销销售售福福建建居居首首位位、、全全国国汽汽配配生生产产基基地地最高高规规模模：：福福建建省省体体量量最最大大、、档档次次最最高高、、理理念念最最先先进进汽车车、、汽汽配配博博览览中中心心：：融融合合汽汽车车、、汽汽配配、、装装潢潢等等多多种种业业态态于于一一体体，，融融合合交交易易、、展展示示、、采采购购、、电电子子商商务务等等于于一一体体的的永永不不落落幕幕的的博博览览会会。。区域域价价值值：：位位处处海海西西经经济济圈圈核核心心城城市市———泉州州，，经经济济实实力力强强劲劲14核心心价价值值研研判判面临临问问题题策略略总总纲纲客户户分分析析项目目核核心心价价值值报告告思思路路目标标分阶阶段段营营销销策策略略营销销费费用用预预算算项目定位实现现目目标标解决决问问题题领导导者者福建建最最大大体体量量的的、、最最高高规规格格福建建最最先先进进、、最最高高端端的的市市场场以现现有有客客户户为为核核心心，，增增强强市市场场辐辐射射力力市场场客客户户跟跟随随化化定定位位全新新的的商商业业模模式式全新新的的经经营营理理念念强调调产产品品的的特特色色与与价价值值重新新定定义义商商业业消消费费模模式式挑战战者者我们们是是行业业的的挑挑战战者者区域域市市场场的的领领导导者者+总体体战战略略发发展展方方向向项目目整整体体营营销销定定位位17配套套服服务务生活活配配套套行业业配配套套政府府办办证证大大厅厅电子子商商务务中中心心物流流配配送送汽车车配配件件（独独立立商商铺铺））商业业汽车车汽汽配配展展销销（大大型型展展厅厅））轻型型汽汽配配工程程机机械械重型型汽汽配配新车车展展销销业态态解解构构图图餐饮饮配配套套项目目业业态态定定位位———汽车车配配件件、、汽汽车车展展销销为为核核心心，，行行业业、、生生活活配配套套为为辅辅助助品牌牌汽汽配配展展销销中中心心休闲闲配配套套业态态分分布布图图项目目业业态态分分布布及及配配比比轻型型汽车车配件件中心心汽车车汽汽配配展展销销中中心心、、电子子商商务务中中心心、、政府府办办证证大大厅厅业态态配配比比初初步步定定位位工程程机机械械、、重重型型汽汽配配交交易易中中心心：：A-C区共共13栋，，共共348间商商铺铺，，占占比比约74%。轻型型汽汽车车配配件件中中心心：：D区1栋商商铺铺120间商商铺铺，，占占比比约约26%；备注注：：据据调调研研，，目目前前有有意意向向入入驻驻的的工工程程机机械械厂厂家家已已有有500-600家，，因因此此，，工工程程机机械械和和重重型型汽汽配配是是销销售售重重点点。。工程程机机械械、、重重型型汽汽配配功能能定定位位———构建建福福建建汽汽车车汽汽配配交交易易四四大大功功能能平平台台规模最大汽车汽配供销平台10万平米超大体量，海西规模最大，品牌、品类最齐全的汽车汽配供应、销售、采购平台永不落幕汽车汽配会展交易中心80%以上厂商直营展销窗口，采购商可便捷的浏览所有商家的产品，同时定期举办新品发布会，真正成为“永不落幕的展会”汽车汽配企业孵化平台由政府牵头，项目响应，引入各种优惠措施及扶持政策，为中小型汽车汽配企业腾飞提供沃土。最先进信息交流与服务平台提供便捷的电子商务，完善的网络交易平台打造给产业客户提供更多商机基于于上上文文，，以以““产产品品价价值值--商业业价价值值””为为发发端端，，首首先先确确定定最最适适宜宜本本案案商商业业形形象象之之传传播播主主题题，，从从而而奠奠定定全全案案推推广广基基调调及及支支点点。。（产品主主题）海海西巨型型汽车汽汽配贸易易港、永不落幕幕的汽车车汽配会会展交易易中心（传播主主题）泉泉州市大大于150天重点项项目领舞海西西同同步步世界项目推广广形象定定位21面临问题题策略总纲纲客户分析项目核心心价值报告思路路目标分阶段营营销策略略营销费用用预算项目定位位实现目标标解决问题题

最先从汽配行业经营中获利的人群对市场竞争有不理性的认识希望把生意做大但又不敢轻易改变受经营大环境影响比较大，容易跟风自营客不局限在在汽配市市场对汽配行行业容量量认识有有限比较谨慎慎受投资环环境影响响比较大大投资客客群特征征分析23

1、泉州本地汽配生产厂家2、省内汽配生产厂家3、全国范围内汽配一级代理商围内汽配批发商户4、零售配套服务商家自营客良好预期期、信心心建立泉州市场场对周边边城市群群的产业业辐射力力产业集群群模式及及展销平平台对扩扩大经营营的推动动力高推广力力度、市市场经营营前景永续经营营、租不不如买针对性营营销重点点目标客群群具象描描述24

1、泉州本地商业投资客户2、福建省内投资客户3、省外投资客户投资客针对性营营销重点点目标客群群具象描描述汽配产业业优势、、行业前前景项目的规规模性、、稀缺性性投资高增增长性、、安全性性单价可接接受、总总价吸引引力25我们遇到到的核心心障碍：：自营客：：习惯于目目前的市场状况况，对市市场竞争争和发展展趋势没没有足够够的认识识，不愿愿意轻易易去冒险险或是改改变；投资客：投资意识和意意愿有限限，对行业的的发展前前景和市市场容量量理解比比较弱，，而且要要付出更更高的代代价，心心里有顾顾忌。26营销措施施对核心障障碍的转转化改变目标标群现有有的想法法告诉目标标群，他他们现在在所经营营的这种种商业结结构形式式是落后后且不经经济的，，在不久久的将来来，将被被取代或或是自然然的消失失。他们们需要的的是一个个有前景景的地方方。所以要对对他们进进行“洗脑教育育”：汽车汽配配行业已已进入全全新时代代，海西西首席汽汽车汽配配博览城城将横空空出世27营销措施施客户类别销售模式目的自营客1、优先登记——自营客的认筹时间早于投资客；给投资客以压力和市场预期2、优惠购买——自营客购买给予一定幅度（1-3%）左右的折扣点；鼓励自营客购买3、限时开业——自营客需签定协议，保证在市场开业时入场经营，否则取消购买优惠幅度。开业率保障投资客1、可以购买已经招商成功的商铺；增加安全感2、委托项目运营管理方进行租赁管理便于市场管理3、自行租赁，但不得用于经营汽配行业以外的业态统一业态规划28营销措施施面临问题题策略总纲客户分析析项目核心心价值报告思路路目标分阶段营营销策略略营销费用用预算项目定位位实现目标标解决问题题关于营销销执行的的两个前前提问题题的思考考前提问题题思考一、关于于项目入入市时机机问题的的确定及及相应的的工作安安排要求求？二、项目目如何快快速启动动客户？？入市时机机售楼处装装修现场施工工出地面面预售许可可拿到必备条件件若三月开开盘，项项目售楼楼处内外外装修最最晚2010年12月1日前完成成，2010年12月代理公公司销售售团队正正式进场场；现场场工程结结构在2011年春节前前出地面面，3月1日前拿到到预售许许可证。。11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月春节开盘二次开盘盘根据项目目实际进进度及甲甲方要求求，3月份开盘盘销售代理团队队进场2010年12月筹备蓄客客期开盘强销销期2011年5月2011年3月2011年12月工程节点点项目动工工商铺交付付使用出预售证证营销节点点二期开盘盘一期开盘盘项目开业业12.20启动仪式式续销期2011年10月“导入”——导入汽车车汽配博博览城概概念，充充分蓄客客“引爆”——形成销售售热潮“慢炖”——持续的销销售去化化开业筹备备期展厅交付付使用2011年7月32营销节点点高价值区区中高价值值区高价值区区中高价值值区西面是站站前大道道，主干干道，紧邻立交交桥北面是规规划道路路，紧邻邻住宅区区南面是县道道，紧邻立立交桥价值排序：：西北面＞东东北面＞东东南面＞西西南面展厅东面是规划划道路，紧紧邻空地价值因素评评判：北面交通条条件和可视视性优于南南面。（交交通分析如如图中所示示）靠近出入口口的商铺价价值优于远远离出入口口的商铺。。33推售策略项目价值排排序一期二期项目产品分分为一拖二二商铺和展展厅两部分分，其中展展厅作为固固定资产持持有，商铺铺全部可售售，共468间，分为A、B、C、D四个区域。。分期策略：：共分两期销销售，一期期推出A、B区1、3、4栋，C区3、4栋，D区3、4、5栋区域,共298间商铺，销销售周期约约2-3个月；二期期推出A区2、5栋，B区2栋，C、D区1、2、栋区域，，共170间商铺,销售周期为为52栋，12个月；预计计到年底销销售90%。推售策略：：一期先以高高价值商铺铺结合中高高价值商铺铺推出，后后期推出中中高价值和和较高价值值商铺，为为项目整体体均价预留留提升空间间。项目总体数据指标：商铺数量468间车库数量3157个商铺面积77253.6㎡展厅面积15700.0㎡销售均价：：约6500元/㎡总销额：约约5.02亿元34推售策略项目推售节节奏一期推盘二期推盘35如何实现项项目的整体体营销目标标？36整体攻略：：三大战役役第一阶段：区域炒作

目标：全面立体的展示本项目的区域价值及升值潜力

时间节点：筹备蓄客期

炒作媒介：报广、软文、网络、活动第二阶段：产业炒作

目标：强势论证汽车汽配产业的发展前景

时间节点：筹备蓄客期

炒作媒介：报广、杂志、软文、网络、户外、活动

第三阶段：产品炒作

目标：强势推广本项目的产品稀缺价值和升值潜力时间节点：开盘强销期

炒作媒介：报广、网络、户外、电视、电台、短信、DM、活动起势造势立势策略总纲营销节奏客户攻略活动攻略展示攻略服务攻略策略模型：：合理把控营营销节奏，，通过““5S营销策略””把项目的的核心价值值传递给目目标客户战略下的策策略——如何创造最最大的商业业价值？高高站位营销销？媒体攻略策略总纲客户攻略目的：以定向的渠渠道推广为为核心，构构建销售与与宣传力双双重导向的的营销渠道道；主动出出击，采用用灵活多样样的销售手手段对客户户群进行重重点推进。。推广模式：：结合目标客客户群的特特点，渠道道创新，将将“海西西汽车汽配配城”理念念线上线下下全面渗透透。春节节前以线下下渠道推广广为主，春春节后线上上活动推广广与线下渠渠道推广相相结合。客户策略：：启动期客户户重点锁定定泉州市自自营客户及及大企业商商户，中后后期利用活活动推广将将项目的客客户区域铺铺开，重点点锁定海西西区域及参参展带来的的外地区域域。38客户攻略ACTION-1：资源嫁接把把客户请进进来—根据项目目目标客户锁锁定圈层，，开展专场场活动，积积累客户资资源本案思路整合、细分分创新、持续续突破、共荣荣圈层选择：：惠通行展会会服务公司司、汽车汽汽配行业协协会资源、、高档酒店店客户资源源、汽车4S专营店、汽汽车车友会会、汽车汽汽配展会、、投资型商商会等…高档酒店惠通行行业客户及投资客户汽车4S店汽配展会……行业协会投资商会……资源嫁接之之——联盟共赢合作具体方方式：与协会合作作：泉州汽汽车汽配协协会、福建建汽车汽配配协会、浙浙江汽配协协会、中国国其他汽车车汽配协会会等联盟合作形形式：泉州州厦门高档档酒店、泉泉州各大汽汽车4S专营店、泉泉州各大汽汽车城、车车友会等（（项目资料料陈列、会会员信息分分享均可））客户共享：：通过惠通通行展会服服务公司实实现客户共共享，拓展展客户资源源参展：参加加国内各大大型展销会会，获取行行业客户资资源1、项目资料料陈列2、会员信息息共享3、购销分成成合作40请进来——带来人流，，增进交流流全面撒网，，重点捕鱼鱼，覆盖性性的信息传传达，与针针对性的活活动相结合合，主动邀邀请圈层人人士积极参参与，不放放过任何一一组上门客客户走出去——明修栈道，，暗渡陈仓仓收集所有行行业信息，，由惠通行行配合，进进行一对一一的上门拜拜访，做深深度访谈，，物料要求求尽早出街街，在内部部认购前横横扫一波线线下客户，，先完成截截留和积累累，再进行行教育和转转化资源嫁接之之“走出去、、请进来””——蓄客的精耕耕细作线上2、高效渠道道的渗透覆覆盖3、现场包装装的魅力展展示引起客户兴兴趣市场客户的的截留1、户外广告告的平面表表现线下1、电话营销销2、点对点上上门拜访、、深度访谈谈强化对客户户召集放大价值感感知4、高素质活活动表现内内涵走出去请进来3、短信直邮邮的信息传传递项目开盘诚诚意客户储储备要求通过以上““走出去，，请进来””的客户策策略，项目目开盘解筹筹率按常规规1：3~1：4计算，项目目开盘前诚诚意客户储储备量必须须达到800组。（按照照一期产品品250套计算）诚意客户储储备量至少少800组11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月春节开盘二次开盘针对老业主主/新意向客户户定期举行行答谢宴会会地点：酒店/营销中心邀请嘉宾：：老业主、新新的意向客客户内容：成交业主私私人晚宴老老带新，凡已成交交客户可获获得价值2000元的规模20人以内的私私人晚宴一一次。客户户需在签署署买卖合同同一个月内内与项目组组工作人员员预约，经经双方确定定时间后安安排私享晚晚宴。活动当天天赠予参参加活动动的客户户1张认购2000元代金券券，客户可可将该券券传递给给其朋友友或亲戚戚，凡凭凭该券认认购产品品的客户户可冲抵抵房款2000元房款，，但每套套房仅限限使用一一张，老老客户也也可获得得相应奖奖励。ACTION-2：老客户圈层资源植入—利用答谢宴会充分挖掘老客户资源，强化老带新活动攻略略44活动攻略略要点：：只组织客客户愿意意参加的的活动。。活动尽显显客户高高端身份份。给客户充充分的尊尊重。活动时间间不宜过过长且需需注重整整个活动动注参的的与互动动性。活动形式式：销售售节点活活动、客客户联谊谊活动、、商家签签约活动动。12月1月2月3月10月4月业主答答谢酒会会3月上旬客客户内部部认筹4月5月7月12月2月汽配商商家联谊谊酒会3月中旬开开盘庆典典5月名车试试驾暨二次开开盘活动动周末暖场场活动2月大业主主签约仪仪式12.20项目启动动仪式7月交房庆庆典12.1开业庆庆典/全全国汽配配展销会会活动营销时间列表筹备蓄客客期开盘强销销期续销期2010年2011年46报纸等传传统媒体体为主，，结合网网络宣传传本项目的的目标客客群主要要以泉州州及海西西经济圈圈内汽车车汽配产产业自营营客户为为主，区区域投资资客户为为辅。由由于目标标客户群群以中青青年为主主，对传传统媒体体的接受受度较高高，因此此，我们们应该把把报纸、、杂志、、电视等等传统媒媒体作为为重点，，并充分分利用户户外广告告资源提提升项目目形象；；同时，，应结合合网络宣宣传，扩扩大本项项目的影影响力。。根据本项项目的实实际情况况，以及及我们所所面对的的主要客客户群体体，我们们确定本本项目有有以下媒媒体投放放思路：：媒体攻略略47先紧后松松，强势势出击由于本项项目蓄客客时间较较短，而而在整体的的推广阶阶段中，，首期入入市的推推广是整整体推广广环节中中最关键键的一环环，一定要具具有一定定的气势势，获得得市场的的广泛关关注，因因此在整整体广告告投放的的安排上上，前期的营营销费用用应适当当的提高高，相应应的要具具有一定定的大手手笔，如全面采采用电视视、户外外、网络络媒体，，强势快快速的为为后续的的营销树树立品牌牌，采取取先紧后后松的投投放策略略，在后后面的几几期投放放中，广广告推广广可在前前期已建建立的市市场效应应上适当当减弱。。媒体攻略48高位亮相，形形象领先本项目区域范范围内有大量量的汽车汽配配专业市场，，如何将本项项目与这些已已有的专业市市场相区别？？本项目定位为为海西首席汽汽车汽配博览览城，在传播播策略上必须须凸显本项目目的规模性和和形象领先性性。因此我们在整整体的入市形形象上要保持持领先，确认认在泉州市专专业市场的第第一市场占位位，因此我们相应应投放的媒体体选择侧重于于户外立柱广广告，电视媒媒体等高端媒媒体，以确定定项目的市场场形象。媒体攻略49第一阶段我们对整体媒媒体投放的策策略为：主要利用报纸纸杂志及户外外、网络媒体体，结合大型的的公关及招商商活动进行项项目的品牌导导入和形象推推广，达到累累积目标客源源的作用。全面利用报纸纸、杂志、电电视、电台、、户外、网络络、短信、DM等媒介，配合合软性的宣传传对项目的入市市进行短期性性轰炸，为达达到开盘热销销做好推广基基础；以老客户营销销和圈层营销销为主，媒体体推广结合后后续事件营销销节点进行投投放，保证项项目的媒体见见光度和持续续热销。第二阶段第三阶段媒体攻略展

示

攻略略核心价值展示示提供展示空间间/给目标客群提提供一种“生生活&商业&汽车汽配展示示交易”的三三优空间，创创造一种差异异化城市生活活体验的价值值声/光/电虚拟实景展展示海西汽车车汽配城未来来经营景象产品价值展示示建议作全景、、剖面模型满足销售功能能同时赋予新新的功能建议制作区域域及项目产品品模型（用产产品说话）景观规划/人与街区（动动与静）的规规划理念介绍绍建筑产品规划划/业态规划/区域未来发展展规划介绍在街区景观中中融入汽车文文化因素，以以此彰显街区区形象档次卖场氛围营造造强调昭示性，，放大的字体体、箭头，对对比强烈同时时又保证品质质建立项目视觉觉识别系统，，树立项目形形象和规模有效区隔项目目范围，树立立项目形象/档次售楼处3D动画沙盘模型项目宣传片街区景观主题园林导示系统围墙门楼50展示攻略地界包装：大大气的围墙包包装关键展示点：：在现有的大面面积的、个性性化的形象墙墙展示已经体体现出较好的的效果前提下下，要融入商商业内容，考考虑用较直白白的商业等元元素凸显气质质.51展示攻略地界包装的形形式：围挡+Logo墙+看板+背景灯Logo太平路站前大道主入口主入口主入口商业街区展示示：通过统一一的商业标识识和橱窗渲染染商业氛围操作要点：力求在一期开开盘后三个月月内商业街展展示较为成熟熟完善;商铺在没有售售出和租出的的情况下，在在橱窗玻璃上上贴一些示意意的logo商业街区的展展示可以提升升项目整体形形象，为销售售提供亮点，，是提价的基基础构成元素：步步行系统指示示牌、帆布遮遮阳伞、格子子布小木桌，，休闲椅可以让人流停停下来感受到商业街街区的氛围52展示攻略卖场展示：可可在卖场内部部重要节点，，设置部分与与汽车、汽配配相关小品，，以增加市场场趣味性53展示攻略项目外广场展展示项目前广场可可作为公众休休憩场所，提提供小型表演演舞台和临时时的展示空间间。关键点：1、设置大型项项目LOGO，完善导示系系统2、布置雕塑、、喷泉等小品品，体现项目目品质感3、体现生态、、自然，多布布置植物54展示攻略现场导示展示示醒目的标识+核心卖点展示示现场户外展示，烘托在售气氛

产品体验区商业街导示牌牌售楼处外围现现场布置55展示攻略物料宣传：投投资手册/产品手册/楼书目的：使客户充分分了解项目的的优势和亮点点内容规划：1、片区未来规规划2、项目规划/升值潜力信息息传递3、商铺产品解解析4、商铺图及各各铺位价值/卖点提炼5、相关配套另备：海报、折页页56展示攻略系列影视宣传传片：见证项项目成长史目的：给到客户最直直观的对未来来商业形态感感受，同时可以作为为纪念品赠送送给客户时间：影视系列一在在2011年1月份前制作完完成规划：新的传播模式式的应用，根根据项目进展展的不同阶段推出不不同主题的宣宣传片关键物料：影影视宣传片57服务攻略服务策略要点点：没有销售，只只有服务；令所有有机会会接触到客户户的服务人员员充分表现独独特、精细、、优质服务；；处处让客户体体验到尊贵感感；用服务充分区区隔竞争楼盘盘，在细节中中将项目品质质发挥到极致致。58销售过程中处处处令客户感感受到尊重、、体面服务攻略——销售篇A设立“销售管管家”岗销售管家是客客户面对的第第一位销售线线的服务人员员，是销售队队伍的第一窗窗口；销售管家接触触客户后第一一时间协调接接待时间、人人员、日常事事务处理等功功能（其岗位位类似于五星星级酒店之大大堂副理）；；销售管家之基基础岗位要求求是：不能令令客户因联系系不到专职销销售人员而受受冷遇或无所所适从。一对一服务从客户角度出出发,充分维护客户户之隐私,为客户之身份份保密,无特殊殊原因因,不安排排第二二位销销售人人员服服务同同一客客户,不安排排第二二位销销售人人员随随便给给客户户打电电话、、发短短信息息;独立卡卡座接接持服服务（（区别别传统统接待待之全全开放放式洽洽淡模模式，，独立立卡座座设计计，分分隔接接待，，客户户之间间互不不干扰扰）;按照预预约接接待客客户，，参观观时间间尽量量错开开，保保证尊尊贵与与私密密。59结合安安防智智能化化,成立““社区区卫士士”,为业主主提供供“园园区保保镖””服务务服务攻攻略——物业篇篇B社区卫卫士社区卫卫士性性质:经过社社区卫卫士培培训基基地严严格培培训，，各负负专职职，具具有极极强的的职业业敏感感性及及对事事物的的洞察察力。。传播方方式:现场值值勤展展示/现场训训练展展示/物业管管理汇汇演展展示60优化停停车场场管理理,强化停停车场场保卫卫岗的的作用用服务策策略——物业篇篇B专业、、礼貌貌的停停车场场保安安专业、、礼貌貌的停停车场场保安安大门出出入礼礼宾岗岗岗位性性质:客户到到达项项目所所面对对的第第二个个在岗岗职员员，其其细则则服务务将再再次起起到提提升项项目形形象作作用。。服务内内容：：A、迎送送服务务：随随时恭恭候在在车场场内，，当有有开车车企业业客户户进出出车场场时，，及时时提供供车辆辆的开开关门门服务务，并并对年年纪较较大的的企业业客户户上下下车时时视情情况给给予搀搀扶服服务。。B、引导导服务务：车车场内内巡回回走动动，及及时主主动为为企业业客户户提供供带路路向导导服务务，且且态度度热情情周到到。C、提醒醒应答答服务务：提提醒和和建议议企业业客户户不要要将贵贵重物物品与与大额额现金金放于于车内内，如如停车车卡要要随身身携带带等；；在工工作区区域内内认真真回答答客人人的询询问。。D、行李李车服服务：：车场场内配配备相相应数数量的的行李李车，，为有有需要要的业业主及及时提提供推推拉行行李服服务。。E、泊车车服务务：应应相关关驾驶驶不熟熟练企企业客客户的的需求求，为为其提提供车车场内内的泊泊车服服务；；传播方方式:现场值值勤展展示/现场流流程展展示规范保保洁工工作流流程,注重细细节，，强化化项目目现场场最高高标准准的洁洁净服务攻攻略——物业篇篇B严格的的保洁洁管理理细致的的工作作整洁的的社区区一尘不不染的的饰品品一尘不不染的的饰品品规范保保洁工工作流流程，，提高高服务务品质质关键行行动:A.充足的的人力力资源源；B.岗位细细分，，责任任到人人；C.建立服服务标标准；；D.建立监监督考考核机机制；；E.确保执执行力力度传播方方式:现场展展示/物业管管理汇汇演展展示62成立巡检小组（含工程、营销、物业），公司最高领导为小组长；以周为单位，对工程隐患、卫生情况、服务情况、客户问题进行追踪登记；确保将项目最好的一面展现给客户，遇见协调障碍时，由领导出面协调解决。图例：周巡检登记表；整改通知书；严格执执行现现场巡巡检，，及时时解决决现场场问题题服务策策略——物业篇篇B服务策策略——流程篇篇C123456781011129服务流流程标标准化化、制制度化化：销销售+物业管管理+开发商商参与与营销销，制制定统统一服服务流流程及及统一一话术术64面临问问题策略总总纲客户分分析项目核核心价价值报告思思路目标分阶段营销策略营销费费用预预算项目定定位实现目目标解决问问题分阶段段营销销重点点营销阶段时间段营销重点营销方式筹备蓄客期2010年12月-2011年3月区域形象、汽配产业发展前景渠道蓄客、活动推广、媒体推广开盘强销期2011年3月-2011年5月项目规模、产业平台等优势，投资价值活动推广、媒体推广续销期2011年5月-2011年10月项目产品稀缺价值活动推广、媒体推广开业筹备期2011年10月-2011年12月项目开业信息释放开业庆典、媒体宣传66时间：：2010年12月-2011年3月筹备蓄客期推广广重重点点：：区域域形形象象、、汽汽配配产产业业发发展展前前景景阶段段目目标标：：建立立客客户户期期待待值值，，通通过过各各种种渠渠道道蓄蓄客客，，为为项项目目正正式式入入市市做做好好充充足足准准备备。。同同时时，，为为了了策策动动项项目目开开盘盘的的热热卖卖局局面面，，该该阶阶段段重点点针针对对品品牌牌主主力力店店进进行行招招商商引引入入，以以增增加加经经营营者者和和投投资资者者的的购购买买信信心心。。67活动动推推广广活动动一一：：项项目目启启动动仪仪式式时间间：：2010年12月20日地点点：：项目目工工地地现现场场主题题：：海西西汽汽车车汽汽配配城城项项目目启启动动仪仪式式邀请请嘉嘉宾宾：汽汽车车行行业业协协会会、、政政府府官官员员、、媒体体记记者者等等物料料：发发言言稿稿、、邀邀请请函函、、现现场场物物料料、、来来宾宾礼礼品品媒体体：泉泉州州当当地地主主要要媒媒体体宣传传方方式式：媒媒体体新新闻闻报报道道筹备蓄客期68活动动二二：：联联合合泉泉州州市市惠惠通通行行展展会会服服务务有有限限公公司司举举办办汽汽配配商商家家联联谊谊酒酒会会时间间：：2011年2月（（内内部部认认筹筹之之前前））地点点：：泉州州高高端端酒酒店店主题题：：汽汽配配商商家家联联谊谊酒酒会会活动动内内容容：：与惠惠通通行行名名下下的的汽汽配配商商家家进进行行联谊谊，，并并共共同同商商讨讨泉泉州州汽汽车车汽汽配行行业业的的发发展展模模式式及及发发展展方方向向活动动目目的的：：通过过惠惠通通行行进进行行蓄蓄客客物料料：现现场场餐餐饮饮、、鲜鲜花花、、来来宾宾礼礼品品等等活动动推推广广筹备蓄客期69活动动推推广广活动动三三：：大大业业主主签签约约仪仪式式时间间：：2011年2月地点点：：项目目售售楼楼处处或或泉泉州州市市高高级级宾宾馆馆主题题：：大业业主主签签约约仪仪式式活动动目目的的：：展示示项项目目商商业业前前景景，，提提升升其其它它商商家家及及投投资资者者对对项项目目的的信信心心，，促促进进商商铺铺销销售售关键键工工作作：：确定定4-5家大大业业主主及及惠惠通通行行、、经经营营管管理理公公司司意意向向签签约约邀请请嘉嘉宾宾：：各报报社社、、电电视视台台和和网网络络媒媒体体记记者者邀邀请请/江南南集集团团领领导导邀邀请请/业内内人人士士邀邀请请/VIP认筹筹客客户户等等宣传传方方式式：：媒体体新新闻闻及及软软文文报报道道筹备蓄客期70推广广目目的的：项项目目启启势势，，推推起起汽汽车车汽汽配配产产业业投投资资浪浪潮潮推广广主主题题：1、泉泉州州市市大大于于150天重重点点工工程程动动工工信信息息；；2、区区域域与与汽汽车车汽汽配配产产业业为为项项目目所所带带来来的的经经济济效效应应；；3、海海西西首首席席汽汽车车汽汽配配贸贸易易港港正正式式启启航航；；报广广载载体体：选选择择泉泉州州市市主主流流报报纸纸，，每每月月两两次次整整版版的的见见报报率率。。杂志志载载体体：：选择择省省内内汽汽车车汽汽配配产产业业杂杂志志进进行行重重点点投投放放。。户外外载载体体：泉泉州州市市区区及及泉泉三三高高速速附附近近4-6个长长期期立立柱柱，，项项目目沿沿途途路路旗旗。。电视视广广告告：推推出出15秒-30秒的的项项目目信信息息广广告告。。项目目工工地地：围围墙墙包包装装、、项项目目导导示示牌牌、、售售楼楼处处包包装装。。网络络载载体体：建建立立项项目目独独立立网网站站，，并并在在泉泉州州各各大大商商铺铺网网及及全全国国主主要要汽汽配配行行业业网网站站上上发发布布项项目目信信息息。。媒体体推推广广筹备蓄客期73时间间：：2011年3月-2011年5月开盘强销期推广广重重点点：：项目目规规模模、、产产业业平平台台等等优优势势，，投投资资价价值值阶段段目目标标：：本阶阶段段的的营营销销工工作作将将重重点点围围绕绕开开盘盘销销售售，，增增强强投投资资信信心心，，引引爆爆市市场场。。74活动动推推广广活动动一一：：内内部部认认筹筹时间间：：2011年3月上上旬旬地点点：：售楼楼处处主题：：自营客客、投投资客客认筹筹认筹阶阶段划划分：：建议自自营客客认购购完成成后再再投资资客认认购物料：VIP金卡/银卡权益内内容：：1、10万元金金卡，，5万元银银卡（（一个个铺位位至少少有一一个红红筹三三个篮篮筹））2、卡号号=选选铺顺顺序号号(红红筹客客户选选完篮篮筹客客户再再选））3、自营营客购购买时时给予予一定定幅度度的优优惠点点4、开盘盘当日日成功功选铺铺者额额外优优惠开盘强销期75活动推推广活动二二：开开盘庆庆典时间：：2011年3月中旬旬地点：：售楼处处主题：：开盘盘解筹筹针对客客户：：认筹客客户、、新客客户邀请嘉嘉宾：：政府部部门领领导、、业内内人士士、新新闻媒媒体等等开盘方方式：：排号认认购（（每售售10套抽出出1个幸运运奖，，以制制造现现场追追捧热热潮））认购客客户抽抽奖送送大礼礼（直直至开开盘当当日尾尾声，，抽出出“财财富升升级之之旅劲劲爆大大奖””，旨旨在全全天聚聚拢旺旺盛人人气，，推动动项目目销售售）开盘强销期76活动推推广活动三三：业业主答答谢酒酒会时间：：2011年4月上旬旬地点：：项目售售楼处处或泉泉州市市高级级宾馆馆主题：：成交交业主主答谢谢酒会会活动形形式：：1、答谢谢发言言、红红酒品品鉴、、萨克克斯小小提琴琴等乐乐器演演奏、、礼品品赠送送；2、在酒酒会上上邀请请已认认购的的品牌牌自营营商户户向客客户介介绍他他们入入驻本本项目目后的的经营营策略略；3、鼓励励已认认购商商户以以老带带新，，并宣宣布以以老带带新优优惠政政策。。活动目目的：：客户维维系，，扩大大口碑碑，有有力促促进老老带新新邀请嘉嘉宾：：成交业业主及及部分分准业业主+社会名名流+特邀媒媒体记记者开盘强销期77推广目目的：：一炮打打响，，引爆爆商铺铺旺销销热潮潮推广重重点：1、重点点强化化项目目产品品信息息及开开盘信信息；；2、产业业商铺铺的升升值潜潜力和和投资资价值值；3、项目目开盘盘热销销的紧紧张局局面。。报广载载体：更换换报纸纸画面面，保保持每每周一一次半半版到到整版版的见见报率率杂志载载体：：选择省省内汽汽车汽汽配产产业杂杂志进进行重重点投投放。。户外载载体：更换换立柱柱、路路旗画画面项目工工地：更换换项目目地广广告牌牌画面面、售售楼处处充分分营造造销售售氛围围短信：成本本低的的客户户被动动式传传播方方式，，在开开盘前前三天天可连连续几几天铺铺天盖盖地发发送，，每隔隔一段段时间间再次次发送送电视广广告：推出出15秒-30秒的项项目信信息广广告电台：在热热点时时段推推出15秒-30秒的项项目信信息广广告网络：联合合厦门门房地地产联联合网网、搜搜房网网、焦焦点网网主流流网站站上投投递信信息DM：针对对有效效商家家资源源进行行直邮邮媒体推推广开盘强销期78强化““产业业铺””概念念，拉拉开与与普通通商铺铺距离离产业铺铺vs普通商商铺增长性性产业铺铺———产业业自身身增长长，速速度快快普通商商铺———商商圈、、人流流量，，增长长有限限，速速度慢慢低风险险产业铺铺———经营营管理理容易易，自自发扩扩张普通商商铺———依依赖整整体商商圈、、依赖赖经营营管理理易打理理产业铺铺———经营营稳定定、租租客多多、业业态单单一、、租期期短、、提价价快普通商商铺———租租期长长、业业态难难于选选择、、商家家要求求多、、合约约复杂杂媒体推推广开盘强销期79时间：：2011年5月-2011年10月续销期推广重重点：：项目产产品稀稀缺价价值阶段目目标：：不断造造势发发势，，促进进销售售波次次热效效应持持续攀攀升。。80活动推推广活动一一：名名车试试驾暨暨二次次开盘盘活动动时间：：2011年5月地点：：项目现现场及及售楼楼处主题：：二次开开盘活活动活动形形式：：联合泉泉州市市4S店举办办名车车试驾驾活动动活动目目的：：全程齐齐动，，轰动动效应应邀请嘉嘉宾：：发展商商、行行业专专业人人士、、政府府部门门领导导、老老业主主、准准客户户发展展商、、行业业专业业人士士、政政府部部门配合物物料：现场场餐饮饮、现现场插插播小小表演演配合宣宣传：主流流媒体体开始始炒作作、路路牌信信息发发布续销期81活动推推广活动二二：交交房庆庆典时间：：2011年7月中旬旬地点：：售楼处处、项项目现现场主题：：商铺交交付使使用庆庆典邀请嘉嘉宾：：政府部部门领领导、、业内内人士士、新新闻媒媒体、、已成成交业业主、、准客客户等等活动内内容：：邀请政政府部部门领领导、、业内内人士士、新新闻媒媒体等等参观观落成成商铺铺，并并请政政府部部门领领导发发表讲讲话；；已成交交业主主交房房仪式式；新闻媒媒体跟跟踪报报道。。续销期82推广目目的：相对对持续续而稳稳定的的投放放广告告，确确保销销售期期的曝曝光率率推广主主题：品牌牌商户户入驻驻信息息，滞滞销商商铺促促销信信息报广载载体：软文文硬广广配合合发放放，频频率控控制在在每月月2-3次即可可户外载载体：销售售到70%可撤除除网络：泉州州、厦厦门主主要商商铺网网及行行业网网站短信：二次次开盘盘及重重要活活动前前告知知项目目信息息及活活动信信息，，为现现场聚聚集人人气，，累计计有效效客户户DM：针对对有效效商家家资源源进行行直邮邮。媒体推推广续销期83时间：：2011年10月-2011年12月开业筹备期推广重重点：：项目开开业信信息释释放阶段目目标：：开业筹筹备、、开业业庆典典84活动推推广活动一一：全全国汽汽配展展销会会时间：：2011年12月地点：：展厅主题：：全国汽汽配展展销会会展销对对象：：全国性性汽配配厂家家、零零售商商家邀请嘉嘉宾：：政府领领导、、行业业协会会、新新闻媒媒体等等活动内内容：：1、由政政府部部门领领导牵牵头，，与展展会服服务公公司合合作举举办全全国性性汽配配展销销会；；2、邀请请全国国性汽汽配厂厂家参参展；；3、新闻闻媒体体跟踪踪报道道。续销期85活动推推广活动二二：开开业庆庆典时间：：2011年12月地点：项目现场及及售楼处活动形式：：开业仪式、、优惠酬宾宾活动目的：：展示项目商商业良好运运营情况，，提升其它它商家及投投资者对项项目的信心心邀请嘉宾：：发展商、行行业专业人人士、政府府部门领导导、入驻商商户、业主主、媒体记记者配合物料：现场气氛氛布置、开开业酬宾横横幅、现场场小礼品等等配合宣传：开业之前前利用网络络、报广等等媒体进行行开业信息息释放，开开业后媒体体跟踪报道道开业筹备期86面临问题策略总纲客户分析项目核心价价值报告思路目标分阶段营销销策略营销费用预算项目定位实现目标解决问题营销推广费费用预算与本案有关关的数据总案值值——约5.02亿元营销推广预预算——502.1万元（按1%的比例计算算）营销推广时时间段：2010年12月——2011年12月88营销传播费费用大致安安排营销推广费费用预算广告渠道比例金额（万元）公关活动30%150.6户外广告15%75.3报纸广告15%75.3网络广告5%25.1杂志广告4%20.1电视广告5%25.1电台广告3%15.1短信3%15.1DM单5%25.1销售道具10%50.2不可预见费用5%25.1合计100%502.189分阶段费用用预算顺序营销阶段时间比例金额（万元）第一阶段筹备蓄客期2010年12月-2011年3月40%200.9第二阶段开盘强销期2011年3月-2011年5月30%150.6第三阶段续销期2011年5月-2011年10月20%100.4第四阶段开业筹备期2011年10月-2011年12月10%50.2合计金额：：502.1万元90预祝项目成成功！用用心钜献献ProfessionalServiceWithHeart深圳同致行行2010年11月成功的轨轨迹作为为一种策策略路线线，从一一开始就就应该走走上正轨轨。你犯了中中国人都都容易犯犯的错误误就是太太狂了。。。管理的第第一目标标是使较较高工资资与较低低的劳动动成本结结合起来来。坚持下去去，成功功就在下下一个街街角处等等着你。。做一个，，给人希希望的人人而不是是命令者者；给人人帮助的的人而不不是统治治者；具具有同情情心的人人而不是是批评者者；这样样的管理理者。伟人之所以以伟大，是是因为他与与别人共处处逆境时，，别人失去去了信心，，他却下决决心实现自自己的目标标。1月-231月-2323:0023:0023:00:27如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。不创新，就就灭亡。破产是一种种暂时的困困境，贫困困是一种思思想的状态态。可持续竞争争的惟一优优势来自于于超过竞争争对手的创创新能力。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪。。在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝顶，，无人人能比比。05-1月月-231月-2323:0023:00:27企业的的执行行力靠靠的就就是纪纪律。。管理层层次越越少越越好。。绝不会会再来来的机机会。。管理即即决策策。1月-231月-231月-23教孩子子学走走路，，学说说话的的方法法，是是人世世间教教育孩孩子的的最好好方法法。把我们们顶尖尖的20个人才才挖走走，那那么我我告诉诉你，，微软软会变变成一一家无无足轻轻重的的公司司。不善于于倾听听不同同的声声音，，是管管理者者最大大的疏疏忽。。如果你