某设备工程公司终端拦截营销建设方案

终端拦截营销建设课件目录——导语

☆【他们在寻找什么？】很多公司在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合于自己的营销模式吧?第3页

【要盒子？还是珠宝？】春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。

很多企业都面临着这个问题：要盒子？还是要珠宝？课件目录——盒子？还是珠宝？第4页课件目录——第一桶金和我的奶酪【第一桶金和我的奶酪】每种营销模式的创新都具有风险，这个风险是来自于两个方面的。第一个，要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，需要对调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面我们创新出了一套成功的营销模式，还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。所以，多数公司在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？止损，更要防止对手割了你的麦子第6页课件目录——与谁赛跑？

【与谁赛跑？】有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面：市场环境及自身资源。我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。市场因素和竞争欢迎是具有流动性的第7页课件目录——相差的是什么？【相差的是什么？】美国某著名企业招聘驻华办事处的执行长官。有两个硕士毕业的同学前去面试，最后主考官录用了他们两个人的其中一位。另一个没有被录用的人十分不解：我比他优秀不知多少倍，为什么我没有被录用？你想知道被淘汰的真实原因吗？两个应聘者之间相差的是什么？我们说，他们两个人的竞聘能力存在差别，实质上就是他们两个人的竞聘竞争力有差别。或许被淘汰的同学在学业方面比录用者优秀，但是竞聘过程中，需要的是另一种能力的体现，我们可以称之为“竞聘竞争力”的体现。同样道理，或许很多产品和自身资源都强于竞品，但在竞争格局中难以突破，这就是市场营销方面的“核心竞争力”的差别不同，很多时候，好产品不一定就能取得好的销售业绩，欲取得好的销售业绩，还需要优秀的销售竞争力。营销能力，取决于营销核心竞争力第8页课件目录——我（产品）是什么？【我（产品）是什么？】一个产品欲畅销，起码要具备一个宣传因素“我（产品）是什么？”，如果消费者连你的产品都不了解，那就根本谈不上畅销。从“我（产品）是什么？”的角度上说，不同的营销模式有着不同的宣传方式。会议营销的核心宣传方式，是深度一对一宣传；而广告营销的核心宣传方式，是有效的广度宣传。而优化这两种宣传能力就是加固核心竞争力的部件。会议营销的核心竞争力是以宣传深度为核心的，也就是深度宣传的有效率。最初的会议营销只是一个教授（或咨询医生）以讲座、义诊的方式，对消费者们进行产品宣传。后来演变到了顾客现身说法、声光电全方位传达产品信息等，包括了权威性一对一宣传、事实性一对一宣传、服务性一对一宣传、体验性一对一宣传等等。前后两者的差异，就是核心竞争在宣传能力上的差距。怎样做好拟定核心竞争力的宣传能力呢？吸附法对比法加磅法第9页课件目录——公转？还是自传？【公转？还是自传？】有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。而后，他又急忙去点火烧水，等了一会儿水烧开了，把茶叶也冲好了之后，才发现杯子也很脏，又去刷杯子。刷好杯子之后，他终于在27分钟之后喝上了茶水。找茶叶5分钟、洗茶壶5分钟、烧水12分钟、洗杯子5分钟。他如何能在最短时间内喝上茶水？很多客户企业用了这招、用那招，到后来却招招不灵。什么原因？这是市场竞争和企业资源两个因素造成的。正是这种将企业自身主体当做市场营销的核心竞争力，而以市场上现有的营销模式做陪衬，一切都围绕着企业内核的主体转，才有了招招试却招招不灵的结果。与此相反，企业应该以营销模式或市场竞争的核心战术为主体（以即将缔造成的“核心竞争力”为主体），而以自身资源为配置，努力实现缔造的可能性及成熟性，才能有效的缔造出核心竞争力的。如何配备企业资源，并且保障最大化呢？1、财力资源是先决条件2、抗风险能力是首要标准3、可能性是成功准则第10页课件目录——只选对的、不选贵的【只选对的、不选贵的！】康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。康熙对小乞丐说：“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。康熙又说：我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。小乞丐说：我要学裁缝！小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是问小乞丐：“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？”小乞丐说：我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊。再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。1、营销决策的深层意义2、抗风险能力是首要标准第11页课件目录——哪种适合你？【哪种适合你？】广告营销：目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和“粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下，是典型的以质量取胜的广告营销类型。而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。早期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。第12页课件件目目录录————哪哪种种适适合合你你？？【哪哪种种适适合合你你？？】】人际际营营销销：：是是业业界界比比较较新新型型的的营营销销模模式式，，它它主主要要包包括括了了““会会议议营营销销””、、““旅旅游游营营销销””、、““服服务务营营销销””、、““体体验验营营销销””、、““会会员员制制营营销销””、、““传传播播营营销销””等等等等，，主主要要特特点点是是人人与与人人之之间间在在交交际际过过程程中中的的一一对对一一宣宣传传，，有有时时候候是是一一个个人人对对一一个个人人宣宣传传、、有有时时候候则则是是一一个个团团体体对对一一个个团团体体宣宣传传，，从从而而达达到到：：“产产品品宣宣传传→→信信息息接接受受→→购购买买产产品品→→再再次次宣宣传传→→反反复复购购买买””的的效效果果。。人际际营营销销模模式式涉涉及及了了大大量量的的组组织织管管理理技技能能、、推推销销技技能能、、培培训训技技能能等等，，而而且且主主管管部部门门对对其其营营销销方方式式的的态态度度尚尚处处于于不不明明朗朗状状态态。。所所以以，，中中小小型型企企业业如如何何不不是是高高价价位位产产品品，，这这种种营营销销模模式式也也不不太太适适合合。。第13页页课件件目目录录————哪哪种种适适合合你你？？【哪哪种种适适合合你你？？】】拦截截营营销销，，是是一一种种应应对对性性战战术术，，主主要要靠靠竞竞品品份份额额市市场场的的拦拦截截、、广广告告产产品品份份额额市市场场的的拦拦截截及及售售场场客客流流量量的的拦拦截截，，续续而而树树立立推推销销对对象象加加以以宣宣传传，，最最终终达达到到购购买买目目标标。。竞品品份份额额市市场场拦拦截截：：分分析析竞竞品品薄薄弱弱环环节节并并进进行行有有力力攻攻击击，，以以拼拼抢抢其其原原有有的的市市场场份份额额。。比比如如：：黄黄金金搭搭档档在在广广告告中中反反复复强强调调的的““成成分分适适合合中中国国人人，，磷磷铜铜不不超超标标””等等等等的的诉诉求求，，就就是是针针对对竞竞品品的的薄薄弱弱环环节节切切入入竞竞争争圈圈子子，，打打压压竞竞品品并并拼拼抢抢其其原原有有的的份份额额。。广告告产产品品份份额额市市场场拦拦截截：：主主要要针针对对同同类类产产品品的的战战术术，，进进行行应应战战式式的的打打击击，，并并以以此此来来拦拦截截（（拼拼抢抢））竞竞品品的的客客源源市市场场，，如如：：在在糖糖尿尿病病市市场场上上，，有有几几个个广广告告产产品品并并拥拥有有着着各各自自的的固固定定客客源源，，而而一一个个糖糖尿尿病病新新品品杀杀入入竞竞争争圈圈子子之之后后，，以以低低价价高高质质服服务务和和奖奖品品等等地地面面活活动动对对广广告告产产品品进进行行弱弱点点打打击击（（一一般般广广告告产产品品给给终终端端的的利利润润比比较较少少，，零零售售价价较较高高，，服服务务质质量量较较差差）），，争争取取其其市市场场份份额额。。售场场客客流流量量拦拦截截：：一一般般这这类类战战术术者者只只是是在在终终端端店店（（药药店店或或商商超超店店等等））里里重重兵兵把把守守，，来来一一个个拿拿一一个个，，来来两两个个拿拿一一双双，，终终端端店店越越大大拦拦截截量量越越高高，，是是典典型型的的依依靠靠店店方方的的客客流流量量拦拦截截生生存存的的一一种种营营销销模模式式。。第14页页课件件目目录录————哪哪种种适适合合你你？？【哪哪种种适适合合你你？？】】拦截截类类营营销销模模式式是是目目前前市市场场上上比比较较典典型型的的营营销销模模式式中中的的其其一一，，也也是是最最适适合合中中小小型型医医药药保保健健品品企企业业的的营营销销。。其其原原因因如如下下：：1、、拦拦截截营营销销模模式式属属于于基基本本功功类类型型的的战战术术，，其其他他营营销销模模式式的的倍倍增增效效率率是是建建立立在在此此模模式式做做精精之之后后的的基基础础上上的的，，与与任任何何营营销销模模式式对对接接，，并并有有增增益益作作用用。。；；2、、不不但但有有利利于于比比较较少少的的风风险险成成本本基基础础上上，，完完成成企企业业的的原原始始资资金金积积累累，，而而且且能能快快速速提提高高企企业业销销售售业业绩绩并并扩扩大大经经营营规规模模。。3、、从从营营销销模模式式的的风风险险、、成成本本、、效效率率、、涉涉及及智智能能等等角角度度上上看看，，拦拦截截类类营营销销模模式式不不但但能能够够快快速速切切入入市市场场，，而而且且利利于于管管理理、、便便于于实实施施。。4、、拦拦截截营营销销模模式式是是平平台台式式营营销销模模式式，，一一旦旦平平台台搭搭建建起起来来，，可可以以向向其其输输入入多多种种产产品品，，而而且且营营销销模模式式平平台台的的成成本本不不但但不不增增加加，，而而且且还还会会相相对对减减半半，，广广告告营营销销则则不不能能如如此此。。中小小型型医医药药保保健健品品企企业业选选择择““拦拦截截营营销销模模式式””的的四四大大理理由由第15页页课件件目目录录————跳跳出出拦拦截截看看拦拦截截【跳跳出出拦拦截截看看拦拦截截】】有一一只只渴渴望望成成为为英英雄雄的的猎猎犬犬，，离离开开了了它它的的主主人人，，去去寻寻找找世世界界上上的的勇勇敢敢者者。。它听听兔兔子子说说：：““大大灰灰狼狼最最厉厉害害了了””。。于于是是它它来来到到了了大大灰灰狼狼的的身身边边并并兴兴奋奋的的叫叫着着，，大大灰灰狼狼赶赶紧紧阻阻止止猎猎犬犬的的鸣鸣叫叫，，并并告告诫诫猎猎犬犬说说：：““千千万万别别把把大大黑黑熊熊引引来来了了，，它它很很可可怕怕的的””。。于于是是，，猎猎犬犬又又去去找找大大黑黑熊熊。。大大黑黑熊熊说说，，““你你能能来来到到我我的的身身边边是是最最好好了了，，我我最最怕怕遇遇到到猎猎人人，，而而你你是是从从猎猎人人那那里里来来的的，，一一定定知知道道很很多多猎猎人人的的捕捕猎猎习习惯惯，，以以后后我我们们只只要要避避开开猎猎人人的的路路线线，，就就可可以以自自由由自自在在的的生生活活了了””。。于是是，，就就在在那那个个夜夜晚晚，，猎猎犬犬又又回回到到了了猎猎人人的的身身边边。。更多多的的理理论论派派专专家家及及评评论论家家喜喜欢欢将将促促销销上上升升到到品品牌牌、、形形象象等等等等的的高高度度。。但但实实战战派派专专家家认认为为促促销销、、促促销销，，就就是是促促进进销销售售的的一一种种手手段段。。衡衡量量促促销销工工作作的的好好与与坏坏，，就就是是““销销量量是是否否提提升升””？？““促促销销成成本本是是否否小小于于销销售售利利润润””？？那么么，，我我们们应应该该如如何何看看待待终终端端拦拦截截战战术术的的促促销销呢呢？？我们们在在多多年年的的促促销销实实战战中中总总结结而而来来的的经经验验是是，，促促销销是是广广告告宣宣传传的的延延伸伸。。促销销是是什什么么？？对对于于没没有有广广告告宣宣传传的的产产品品来来说说，，售售场场是是媒媒体体，，促促销销就就是是广广告告，，观观众众是是客客流流人人群群，，目目标标人人群群是是竞竞品品顾顾客客。。第16页页课件目录录——以以小搏大大，拦截截决策势势在必行行【以小搏搏大，拦拦截决策策势在必必行】美国密执执安大学学教授卡卡尔·韦韦克做了了一个实实验：分分别把蜜蜜蜂和果果蝇装进进玻璃瓶瓶中，平平置并瓶瓶底朝窗窗：蜜蜂蜂会不停停地碰撞撞瓶底直直到力竭竭而亡；；果蝇会会在两分分钟之内内从反向向的瓶口口飞出。。蜜蜂以以为光线线最亮处处必然是是出口；；它们不不停地重重复这种种逻辑行行动。那那些果蝇蝇则对事事物的逻逻辑却会会不停的的建立、、试验、、推翻、、再建立立、直到到成功。。同样，竞竞争也会会从正常常变得不不可预期期，玻璃璃墙和光光明口有有时会成成为思维维障碍。。我们需需要新的的思维方方式来打打破定势势。你你我各有有一个苹苹果，交交换之后后仍各有有一个，，但是你你我各有有一种思思想，彼彼此交换换之后，，我们各各自会有有两种甚甚至更多多的思想想。目前，很很多企业业对拦截截营销这这种核心心竞争力力还没有有一个全全面的规规划，只只是将简简单的促促销或促促销活动动、派员员驻店等等战术归归纳为终终端拦截截模式。。这种归归纳行为为只是企企业随着着市场竞竞争的日日益激烈烈，而开开始效仿仿竞争对对手，以以还击的的心态、、防守的的心态做做促销工工作。但但还是缺缺乏系统统性的策策略规划划及部署署。业界很多多专家人人士将““促销””比喻为为“商品品销售的的临门一一脚”，，我们在在前章节节中也阐阐述了促促销对销销售工作作的重要要性。从从企业内内部经营营的角度度上看，，促销策策略不成成熟的企企业，很很多企业业不知道道促销工工作应该该如何建建立，那那么系统统性促销销策略该该如何建建立呢？？外脑？还还是外援援？第17页页课件目录录——如如何甄甄别外脑脑机构？？【如何甄甄别外脑脑机构？？】当我们从从其他城城市回到到家乡时时，看到到路面及及房屋是是湿的，，经验很很快会确确认：下下过雨了了。从路路面的水水洼及房房屋的湿湿度上，，还可以以判断出出雨停的的时间。。这就是是经验的的逻辑运运用。当当我们经经历了下下雨后，，就会认认识到““雨后的的街况””。即使使我们这这次没经经历家乡乡的下雨雨事件，，我们仍仍可以通通过逻辑辑经验推推断而出出。这就是行行业经验验与知识识。甄别外脑脑机构，，是成功功合作的的第一步步——如如何甄别别？【考试法法】———答案案特征：：〖专家家级〗诊诊断出来来的结果果会令企企业吃惊惊，原因因是没想想到对方方对这些些问题分分析得很很透彻，，对企业业做的日日常工作作或很普普通的营营销动作作，提出出了很多多系统的的意见。。〖经验验级〗这这类外脑脑机构一一般有跑跑题嫌疑疑，不正正面回答答企业，，总是以以自身的的经验为为说服理理由，转转来转去去总是在在强调他他们自己己的观点点。〖讲讲师级〗〗这类外外脑一般般是没有有实战经经验的，，但是谈谈判经验验比较丰丰富，抛抛出的答答案宏观观上很有有逻辑性性、战略略性。介介于学院院派及泊泊来派之之间，在在企业客客户的问问题面前前大量堆堆砌华丽丽概念、、堂皇名名词。〖〖混合合型〗介介于经验验级、讲讲师级之之间的各各种变形形种类。。【调研法法】一般般外脑机机构都有有过服务务项目，，让外脑脑机构列列举几个个曾经服服务过的的企业客客户。从从中挑选选某个老老客户，，与机构构的老客客户建立立联系，，通过电电话进行行了解，，必要时时可上门门拜访、、暗地调调研、员员工走访访等。【【研讨讨法】企企业在甄甄别外脑脑机构过过程可以以借用研研讨法进进行甄别别。外脑介入入——谨谨防“刻刻舟求剑剑”第18页页课件目录录——搭搭建营营销模式式前的准准备【搭建营营销模式式前的准准备】人员队伍伍：模式式搭建的的过程中中，企业业必须组组建一支支与模式式共同成成熟起来来的队伍伍，队伍伍是企业业将核心心竞争力力转化为为营销模模式不可可或缺的的重要元元素，也也是企业业发展的的必须因因素。培训教程程：用于于对模式式搭建队队伍的各各种岗位位的培训训材料及及日程安安排、推推进指数数等课件件、教材材等。岗位手册册：是模模式搭建建队伍的的各种岗岗位的操操作技巧巧性手册册，也是是模式搭搭建过程程中的行行动准则则、行为为指导性性的智能能手册。。试点市场场：选择择一个交交通便利利的试点点市场，，进行模模式演练练、队伍伍拉练、、平台搭搭建，有有利于以以后开展展市场观观摩、招招商样板板、基地地培训、、实地考考察等工工作的开开展。必要物料料：主要要是宣传传、终端端拦截方方面的物物料准备备，与核核心竞争争力方案案相配套套的宣传传用品等等。核心方案案：用于于试点市市场演示示的营销销模式市市场执行行方案，，是试点点市场模模式演练练的指令令性行动动方案。。好产品+好队伍伍+好模模式=成成功第19页页课件目目录———拦拦截模模式的的第一一目标标【拦截截模式式的第第一目目标】】有一个个十分分饥饿饿的人人昏到到在一一个渔渔村上上，大大家围围了上上来。。一个个村民民说：：“哎哎呀，，这个个人一一定是是饿昏昏了，，为什什么不不去海海里钓钓几条条鱼充充饥啊啊？””，大大家都都点头头称是是。有有的村村民找找来个个钓具具，准准备教教饥饿饿者钓钓鱼。。另一个个人走走出来来说：：“给给他一一条鱼鱼吃就就可以以啦，，还教教他钓钓鱼干干什么么，钓钓鱼多多费事事啊，，他现现在正正昏着着呢。。”大大家觉觉得更更有道道理，，于是是就拿拿出一一条烤烤好的的鱼给给这个个饥饿饿者吃吃了。。有时候候很多多不重重要的的事情情但很很紧急急，同同样道道理，，很多多不紧紧急的的事情情但是是很重重要。。在中中小型型企业业完全全启动动一个个新营营销模模式之之前，，我们们还建建议客客户企企业将将紧急急重要要及重重要不不紧急急的工工作进进行一一个罗罗列，，以找找出近近期、、中期期、远远期需需要做做好的的工作作。按照““先给给饥饿饿者一一条鱼鱼，再再教饥饥饿者者学会会钓鱼鱼”的的顺序序来建建设拦拦截类类营销销模式式的搭搭建。。也是是遵循循“立立足生生存、、谋求求发展展”的的建设设方针针。抓住了了这个个城市市市场场中的的20%的的店，，就相相当于于抓住住了这这个城城市市市场中中的80%的销销量。。这就就是解解决生生存问问题的的一条条大鱼鱼，同同时也也是拦拦截模模式建建设的的必经经之路路。这这项工工作越越放在在前期期去做做，越越就容容易快快速切切入并并有利利于拦拦截模模式建建设的的初期期资金金积累累。《二八八工程程》是是中小小型企企业做做强的的利刃刃《片区区预热热工程程》是是中小小型企企业做做大的的依据据第20页页课件目目录———拦拦截模模式的的第一一程序序【拦截截模式式的第第一程程序】】建设二二八工工程的的【五五法则则程序序】1、目目测法法2、客客流量量3、打打探法法4、类类比法法5、试试验法法建设二二八工工程的的【五五要素素预警警系统统程序序】1、促促销因因素2、、购买买因素素3、流流动因因素4、、竞争争因素素5、店店情因因素提高效效率与与减少少损耗耗是《《二八八工程程》的的全方方位可可控性性保障障第21页页课件目目录———驻驻店店促销销，亏亏损为为哪般般？【驻店店促销销，亏亏损为为哪般般？】】对于驻驻店促促销的的亏损损，有有的是是表象象问题题，有有的是是潜在在问题题，也也有的的是不不可逆逆转的的问题题及可可以扭扭转的的问题题。首先，，我们们不要要怕面面对促促销拦拦截的的亏损损问题题，而而只要要从中中能找找到原原因，，就能能够加加以扭扭转。。对于于驻店店促销销及派派员促促销的的亏损损问题题，我我们应应该从从“五五种人人”的的角度度来做做衡量量，这这五种种人分分别指指的是是第一种种人：：卖货货的人人第二种种人：：买货货的人人第三种种人：：流动动的人人第四种种人：：竞争争的人人第五种种人：：店内内的人人第22页页课件目目录———派派员驻驻店，，红灯灯停、、绿灯灯行【派员员驻店店，红红灯停停、绿绿灯行行】评估依据评估结论状态调整促销员素质能力中等水平以下红灯加紧监控培训的同时

筹备撤换促销员售区流量日接待在30人次以下红灯加强区外拦截及政策吸引

无效时撤店售场流量小于同等规模店的流量的2/3红灯加强店总流量拦截

无效时撤店店前流量小于同等规模店的流量2/3红灯无特殊意义的

撤店第23页页课件目目录———百百员千千店，，10×10规规模致致胜法法【百员员千店店，10××10规模模致胜胜法】】如果企企业掌掌握了了一整整套的的营销销技能能或行行销模模式。。也就就是拥拥有了了核心心竞争争力。。将核核心竞竞争力力或这这种营营销技技能体体现到到实践践工作作中去去，或或者将将成熟熟的行行销模模式进进行复复制，，在克克隆的的过程程中避避免错错误保保持优优势最最大化化。那那么，，企业业才能能展现现出裂裂变式式的发发展、、公司司才能能将单单点利利润、、局部部优势势转化化为群群点利利润或或者是是全局局优势势。在经过过了若若干的的调研研、调调整之之后，，就要要在规规模上上致胜胜。一一个店店是高高效率率、高高盈利利的，，就需需要十十个店店、二二十个个店也也是这这样的的，而而且一一个城城市市市场是是这样样，十十个城城市师师承、、二十十个城城市市市场也也是这这样的的。从从1到到加法法，从从10到乘乘法。。这样样在规规模扩扩充的的过程程中，，继续续保持持单点点优势势及质质量，，则规规模致致胜就就是成成率很很高的的扩张张方式式。一般情情况下下，企企业的的核心心决策策层在在这一一刻的的信心心是十十分有有必要要的。。在规规模扩扩张的的过程程中，，我们们也建建议您您保证证一定定的进进入逻逻辑及及扩张张统筹筹。规模致致胜是是裂变变及发发展的的一个个必经经之路路，同同时也也要注注意扩扩张的的步调调及调调整。。第24页页课件目目录———刮刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法【刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法】】在规模模扩张张的过过程中中，需需要高高度关关注的的一个个问题题就是是剔除除亏损损店。。因为为大面面积的的扩张张行为为，带带来的的最终终效应应有五五种情情况：：盈利利、微微利、、持平平、亏亏损、、微损损。在扩张张的过过程中中，或或者在在日常常工作作管理理监控控的过过程中中，高高度关关注单单店销销售情情况及及有效效控制制。否否则规规模扩扩张的的最终终情况况会是是亏损损或微微损，，即使使一开开始出出现高高度盈盈利或或微利利，如如果管管理监监控不不到位位，最最终也也会亏亏损的的。那么，，我们们有什什么好好的方方法来来控制制成本本、止止损增增利呢呢？彻盘深深询树万元元店解问题题店挖潜力力店一蹲蹲二思思三总结结四传传五教教六练兵兵七营造造第25页页课件目目录———刮刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法【刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法】】树立““万元元店””终端端拦截截目标标，并并配合合一系系列的的保障障手段段及促促销方方案，，优化化宣传传策略略、组组合产产品宣宣传战战术，，最大大程度度的打打击压压制竞竞争产产品，，在终终端市市场上上进行行行之之有效效的宣宣销运运动。。使中小小型医医药保保健品品企业业在市市场竞竞争环环境中中，真真正拥拥有核核心竞竞争力力的终终端拦拦截营营销平平台。。树“万万元店店”知识营营销方方案权威营营销方方案服务营营销方方案第26页页课件目目录———刮刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法【刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法】】针对企企业规规模扩扩张过过程中中的需需要，，针对对各类类型的的派驻驻店，，以““店情情关系系”、、“历历史销销量””、““陈列列位面面”、、“辅辅面””、““业代代常规规工作作状态态”五五大项项目，，对企企业各各级办办事处处、各各级市市场所所有药药商超超终端端店进进行更更进一一步的的彻底底盘查查、深深邃解解剖。。树立立“决决胜终终端””的工工作目目标和和事业业信心心，深深层挖挖掘终终端店店以往往的建建设、、维护护情况况，以以便进进一步步的针针对终终端店店现存存问题题，更更大力力度的的对症症下药药、革革故鼎鼎新。。彻盘深深询第27页页课件目目录———刮刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法【刮骨骨疗毒毒，10－－1成成本本缩减减法】】规模扩扩张的的同时时，企企业应应该不不松懈懈对已已经进进入的的店的的维护护及增增长，，所以以另外外一个个更重重要的的内容容是““潜力力店””。我我们要要确定定若干干个销销售潜潜力巨巨大的的终端端店，，从客客情、、促销销、陈陈列、、维护护等角角度深深挖潜潜力，，通过过努力力的工工作、、正确确的工工作方方法，，逐级级营造造新的的“万万元店店”。。挖“潜潜力店店”第28页页课件目目录———导导购购闯白白，1××10规模模盈利利法【导购购闯白白，1××10规模模盈利利法】】中小型型医药药保健健企业业的拦拦截营营销模模式，，在某某种意意义上上就是是一个个销售售平台台。建建立起起这样样的一一个销销售平平台之之后，，利润润获得得的取取向来来自于于两个个方面面：一一个方方面是是有效效的增增加平平台效效率，，促使使其更更多更更快的的提升升销量量；另另一个个方面面是有有效的的降低低成本本、减减少损损耗，，从而而达到到利润润的最最大化化。中小型型医药药保健健企业业在拦拦截营营销模模式的的运用用过程程中，，一定定要对对拦截截模式式及销销售平平台进进行维维护、、监控控。如何对对销售售平台台及拦拦截模模式进进行维维护及及监控控呢？？在““减少少成本本、防防止损损耗””、““丰富富产品品线摊摊派成成本””及““提高高销售售平台台效率率”三三个重重要方方面。。减少成成本、、防止止损耗耗丰富产产品线线摊派派成本本提高销销售平平台效效率第29页页课件目目录———促促销员员，重重在选选聘、、效在在培训训【促销销员，，重在在选聘聘、效效在培培训】】我们会会经常常发现现这样样的情情况：：当一一个促促销状状元被被调到到另一一个店店工作作时，，它原原先所所在的的店换换上了了另外外的促促销员员，但但是销销量会会急剧剧下降降，而而促销销状元元所在在的新新店以以前销销量很很低，，但会会由于于促销销状元元的到到来，，马上上销量量大增增。这这是什什么呢呢？有有一点点是可可以肯肯定的的，那那就是是人的的因素素。定定点促促销是是一个个典型型的人人海战战术，，而在在人海海战术术中，，人员员素质质的因因素是是很重重要的的。每个促促销员员一个个月的的销量量是有有限的的，但但是她她们每每个月月面对对的顾顾客数数量是是无限限的，，她们们的促促销技技巧越越高，，抓住住的顾顾客就就越多多，无无限的的咨询询顾客客会因因为高高超的的技巧巧而增增加更更多的的销售售量。。“促销销”是是一个个流动动性很很大的的职业业，也也是一一个很很容易易受到到销售售任务务压力力伤害害的职职种。。当没没有完完成任任务或或被倒倒扣工工资时时，哪哪怕是是五十十、一一百元元钱都都会重重重挫挫伤她她们的的积极极性，，并产产生跳跳槽的的念头头。而而且促促销员员大部部分都都是社社会最最底层层的女女孩子子，对对来自自于人人际关关系、、工作作关系系方面面的批批评、、教训训、语语言过过激等等行为为都很很敏感感，也也会造造成很很大的的心理理伤害害。所所以，，这些些特殊殊的情情况给给促销销员管管理工工作带带来了了很大大的障障碍。。而在在日常常管理理的过过程中中，哪哪位管管理人人士也也不敢敢保证证既不不伤害害促销销员，，又能能严格格的管管束好好促销销员。。如何选选聘促促销员员？怎怎么管管理促促销员员呢？？选聘促促销三三步走走人态管管理第30页页课件目目录———促促销选选聘三三步走走【促销销选聘聘三步步走】】第一步步走————行行云流流水第二步步走————就就地成成佛第三步步走————顺顺水推推舟促销流流水水线方方案案促销生生产产线方方案案第31页页课件演演示———全部结结束谢谢观观看！！如需详详尽了了解，，请致致信第50页页1在企业内部，，只有成本。。21世纪，没有危危机感是最大大的危机。如果有一个项项目，首先要要考虑有没有有人来做。如果没有人做做，就要放弃弃，这是一个个必要条件。。20世纪是生产率率的世纪，21世纪是质量的的世纪，质量量是和平占领领市场最有效效的武器。把一件简单的的事做好就不不简单，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。05-1月-2323:061月-23科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2023/1/5会。2023/1/523:06:23不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。23:06:2323:061月-23公平不不是总总存在在的，，在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它，并并坚持持到底底，总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数数百元元买一一本书书，便便可以以获得得别人人的智智慧经经验。。然而而，如如果你你全盘盘模仿仿，不不加思思考，，那有有时就就会画画虎不不成反反类犬犬。不能搞搞平均均主义义，平平均主主义惩惩罚表表现好好的，，鼓励励表现现差的的，得得来的的只是是一支支坏的的职工工队伍伍。1月-2323:06利人为为利已已的根根基，，商业业经营营上老老是为为自己己着想想，而而不顾顾及到到他人人，利利也就就可能能随之之“飞飞”了了。管理就就是把把复杂杂的问问题简简单化化，把把混乱乱的事事情规规范化化。质量等于于利润。。1月-2323:0623:06:23失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。05-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元钱的的顾客，比花花一百元的顾顾客，对生意意的兴隆更具具有根本性的的影响力。23:06:2319:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/523:06:23一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。1月月-2323:0623:06:231月月-231月月-2323:061月月-2323:0623:06:2323:06:23在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出出现不不同意意见之之前，，不做做出任任何决决策。。11:06:23下下午午1月-23细节的的不等等式意意味着着1%的错误误会导导致100%的错误误。第一，，不许许说竞竞争对对手的的坏话话；第第二，，不许许说竞竞争对对手的的坏话话；第第三，，还是是不许许说竞竞争对对手的的坏话话。加强用用水设设备管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打败败你，，我不不睡觉觉也要要打败败你，，这是是我们们的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力统统治，，而是是以创创意支支配。。省钱就就是挣挣钱。。11:06下下午2023/1/523:06失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2023/1/523:06:23将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2023/1/523:06:23授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能