某通讯集团营销管理规划方案

2023年1月30日大连环宇集团

营销管理规划机密2023/1/301目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划2023/1/302环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品2023/1/303主要产品线之间渠道差异明显HJC04交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍HJC04交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/1/304主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/1/305主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部2023/1/306环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万2023/1/307环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人2023/1/308环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。环宇通信合同额产品结构图2023/1/309环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图2023/1/3010环宇网络在在集团战略略发展阶梯梯中的作用用由于环宇网网络承担着着三个阶梯梯中承上启启下的作用用，客观上上也要求集集团在营销销资源配置置上对销售售广电可寻寻址计费产产品进行倾倾斜。2023/1/511集团营销指指导原则营销资源首首要的任务务是确保交交换机业务务的稳定和和产出；环宇通信可可以考虑抽抽调部分销销售骨干充充实到环宇宇网络营销销部门之中中；利用环宇通通信现有销销售资源和和人员尽快快将网络产产品做大，，作为财务务独立的法法人实体，，环宇网络络应尽快与与环宇通信信签订管理理和结算流流程，形成成正式有约约束性的文文件；在日日常非正式式沟通的基基础上，应应建立环宇宇网络和环环宇通信定定期的业务务沟通例会会，每月举举行一次，，正式沟通通环宇通信信在销售网网络产品中中的进展和和面临的主主要问题，，并商讨解解决措施。。2023/1/512目 录第一部分集集团营销销总体框架架第二部分环环宇通信信营销规划划第三部分环环宇网络络营销规划划2023/1/513第二部分：：环宇通信信营销规划划2.1销销售目标2.2营营销策略2.3组组织结构2.4管管理体系2023/1/5142.1销销售目标环宇通信2003年年的销售目目标（初步步）单位：万2023/1/5152.1销销售目标销售目标将将按照区域域和产品两两个纬度向向下进行分分解；具体的分解解指标包括括销售合同同、销售回回款、销售售费用，分分解的目标标将作为办办事处考核核的指标。。2023/1/5162.2营销销策略04机主要产产出区域，要要重点保04机业务，之之余再考虑销销售其他产品品，巩固辽宁宁、内蒙、吉吉林、河北北（维护、、扩容、新业业务）重点区区域，争取在在湖北有所突突破；光纤双向转换换器要深挖在在04机培养养起来的关系系市场，争争取电信、网网通、移动、、联通、铁通通多客户突破破；网络可寻址产产品，有条件件的区域在04以外，要要在上述两个个产品之外，，优先考虑是是否存在这一一市场，尝试试突破；其他产品作为为销售业务的的补充，可作作为没有上述述业务的主营营业务。2023/1/5172.3组织织结构环宇通信营销销组织结构（（建议）上海区北京区东北区环宇通信市场场营销部销售管理中心心沈阳办事处大连办事处辽西办事处吉林办事处安徽办事处湖北办事处内蒙办事处北京办事处山东办事处广西办事处产品营销中心心北京代表处2023/1/5182.3组织织结构建议：因上海办事处业务主要要集中在安徽徽、浙江一带带，上海办事事处只做为临临时住所，开开办费用高，，建议办事处处设在安徽，，兼顾临省业业务；撤销哈尔滨办办事处，并入入长春办事处处。原山东铁通办办事处的业务务并入山东办办事处；2023/1/5192.3组织织结构总体管理关系系：销售副总裁对对总裁负责，，承担销售任任务的目标责责任，负责营营销核心竞争争力的培养、、营销人员的的管理和考核核、与其他部部门关系的协协调，并重点点负责营销规规划流程；各办事处对大大区经理负责责，大区经理理、产品营销销中心、销售售管理中心和和北京代表处处对营销副总总负责，销售售管理中心负负责对各大区区及各办事处处进行日常管管理、支持和和考核工作；北京办事处由由于在公司整整体业务、高高层公关及今今后产品引入入过程中起到到的枢纽作用用，北京代表表处首席代表表在日常业务务接受营销副副总裁管理的的同时，也要要承接公司今今后的战略部部门的工作，，并就具体工工作接受总裁裁的直接管理理。2023/1/520产品营销中心心环宇通信目前前状况目前的总部营营销中心力量量单薄，营销销资源集中在在各区域销售售办事处；多条产品线共共存，但在总总部营销中心心没有在产品品线高度上进进行规划和控控制的专门机机构；产品线之间的的资源配置和和销售力度取取决于销售机机构自发选择择：各区域办事处处是完成销售售任务的主体体，预算和考考核是依据本本区域内销售售的所有产品品的总销售额额；销售任务是以以区域的形式式向下进行分分解，各区域域根据自身利利益和资源选选择销售的产产品，公司很很难在产品线线层次上对销销售进展进行行统筹安排。。2023/1/521产品营营销中中心产品营营销中中心主主要职职责协助营营销副副总裁进行年年度营营销规规划流流程，，指导和和支持持办事事处进进行营营销规规划；；负责产产品线线层次次跨区区域的的营销规规划和和营销销策略略开发发；作为营营销副副总裁裁在特特定产产品线线的经经营助助手，，提供供产品品线管管理的的意见见和建建议；负责各各产品品线营营销规规划在在各区区域执执行情情况的的监控控；作为特特定产产品线线的神神经中中枢，，负责责综合合区域域、北北京代代表处处等关关于特特定产产品线线客户户、竞竞争和和趋势势等信信息情情报的的收据据汇总总和分分析工工作，，并作作为市市场代代表参参与公公司的的产品品决策策；配合销销售管管理中中心进进行特特定产产品线线的日日常经经营维维护。。2023/1/522产品营营销中中心设立产产品营营销中中心的的作用用在产品品营销销规划划层次次实现现产品品职能能专业业化，，有利于于环宇宇通信信跨区区域的的进行行各产产品线线的综综合规规划和和资源源配置置；可以加加强中中央市市场部部门对对各区区域产产品线线销售售策略略和推推进的的集中中指导导和支支持，，有利利于区区域销销售工工作的的开展展；可以逐逐渐加加强中中央市市场部部门的的营销销策划划能力力，逐逐渐培培育中中央市市场部部门与与运营营商总总部的的对接接能力力；可以逐逐渐加加速环环宇通通信从从以产产品销销售为为中心心的销销售阶阶段到到以客客户为为中心心的市市场营营销阶阶段的的过渡渡。2023/1/523产品营营销中中心产品营营销中中心的的职位位设置置根据环环宇目目前状状况，，有限限度的的进行行产品品营销销主管管的岗岗位设设置，，伴随随今后后产品品线业业务的的扩大大，逐逐步过过渡和和正规规化；；老产品品设专专岗，，开发发中产产品的的营销销主管管由项项目组组派人人兼任任，接接受项项目组组和营营销部部门的的共同同领导导，待待产品品成熟熟后再再由产产品营营销中中心人人员接接管；；为保障障产品品营销销主管管工作作的开开展，，要建建立完完善的的产品品营销销主管管工作作流程程和机机制作作为保保障。。2023/1/524销售售管管理理中中心心主要要职职责责营销销例例会会的的组组织织和和会会前前资资料料准准备备，，保保证证营营销销会会议议的的高高效效和和富富有有成成果果，，切切实实起起到到对对营营销销工工作作的的沟沟通通、、指指导导和和解解决决问问题题的的作作用用；；销售售日日常常管管理理和和支支持持工工作作，，包包括括计计划划任任务务下下达达，，计计划划进进展展监监控控，，销销售售合合同同实实施施组组织织及及供供货货服服务务协协调调，，公公司司网网站站销销售售信信息息部部分分的的维维护护等等工工作作，，编编制制并并在在网网站站上上定定期期更更新新销销售售说说明明书书；；在公公司司销销售售分分析析例例会会上上，，负负责责提提供供对对销销售售数数据据的的分分析析，，并并提提供供营营销销部部门门的的建建议议和和预预测测，，供供高高层层决决策策参参考考；；同同时时负负责责定定期期整整理理销销售售出出现现的的重重点点问问题题，，在在公公司司销销售售、、生生产产、、供供应应、、财财务务联联系系会会议议进进行行通通报报；；负责责营营销销关关键键能能力力培培养养的的落落实实工工作作，，并并提提供供考考核核参参考考意意见见。。2023/1/525销售售区区域域机机构构负责责完完成成公公司司下下达达的的区区域域销销售售任任务务，，协协助助销销售售回回款款的的及及时时回回收收；；负责责新新产产品品和和新新客客户户的的市市场场开开拓拓；；负责责客客户户关关系系的的维维护护，，提提升升客客户户满满意意度度；；负责责市市场场信信息息的的收收集集和和反反馈馈工工作作，，协协助助公公司司的的市市场场调调查查工工作作；；协助助服服务务部部门门做做好好售售后后服服务务工工作作；；具体体推推进进销销售售核核心心竞竞争争力力的的提提高高。。2023/1/5262.4管管理理体体系系年年度度规规划划职职业业发发展展考考核核激激励励营营销销控控制制能能力力提提升升2023/1/5272.1年年度规规划区域营销销规划模模板结构构上一年度度营销回回顾上一年度度营销策策略落实实的成绩绩；上一年落落实营销销策略的的不足；；客户需求求分析目标客户户群识别别；目标客户户群需求求分析；；竞争环境境分析宏观分析析（社会会/经济济/政策策/技术术变化和和影响））；产业分析析（市场场容量/规模变变化趋势势）；竞争（区区域内竞竞争对手手市场份份额及优优劣势分分析）；；内部环境境分析（（公司内内部价值值链的优优劣势分分析）；；得出SWOT分分析；2023/1/528区域营销销规划模模板结构构SWOT分析Strength（注：和主要竞竞争对手手相比较较已经具具备的竞竞争优势势）Opportunity（由于外界界环境变变化（主要是是需求、、竞争和和技术））给本区域带来来的机会会）Weakness（注：和主要竞竞争对手手相比存存在的竞竞争劣势势）Threat（目前正在在出现的的或可能能出现的变变化（主主要是需需求、竞竞争和技术）对对本业务务造成的的威胁））内部分析不利影响响S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影响响2023/1/529区域营销销规划模模板结构构4.目标标和预算算全年指标标汇总表表2023/1/530区域营销规划划模板结构4.目标和预预算办事处销售合合同、销售回回款进度计划划表2023/1/531区域营销规划划模板结构4.目标和预预算办事处费用进进度计划表2023/1/532区域营销规划划模板结构5.营销策略略：完成营销销目标的关键键策略（1）列出关关键的策略及及在SWOT分析中的依依据；（2）解释通通过什么样的的举措、方式式或手段来实实现这一策略；（3）要标注注可衡量的里里程碑事件和和时间。2023/1/533区域营销规划划模板结构6.计划实施施的主要风险险和应对方法法风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：1、近期是指指Q1，中期期是Q2、Q3，远期是是Q4及以后后（Q表示季季度）;2、“风险””指规划的假假设条件发生生变化的可能能性；3、风险影响响程度用1、、4、7、10评价，其其中10表示示影响巨大，，1表示非常常小；2023/1/534区域营销规规划模板结结构6.计划实实施的主要要风险和应应对方法主要风险降低风险的的举措不需要罗列列所有的风风险，列出出来的风险险一定是最最主要的。。提出明确的的、可操作作的应对举举措。风险一：风险二：风险三：风险四：风险一应对对举措：风险二应对对举措：风险三应对对举措：风险四应对对举措：2023/1/535营销规划的的重要作用用营销规划能能够帮助营营销机构系系统的分析析外部和各各环节出现现的问题，，不遗漏掉掉市场机会会和存在问问题；营销规划将将迫使区域域营销人员员系统的思思考营销问问题，在规规划过程中中与管理层层进行充分分的上下沟沟通和不断断修正，能能够提高营营销人员的的经营能力力；营销规划可可以起到与与生产、财财务、供应应的沟通桥桥梁的作用用；营销规划完完全明确了了必须在预预定日期之之前达到目目标的责任任，便于管管理控制和和考核。2023/1/5362.4管管理体系2.1年年度规划2.2职职业发展2.3考考核激励2.4营营销控制2.5能能力提升2023/1/537员工职业发发展规划建立营销人人员职业发发展规划，，为同时实实现环宇通通信营销人人员个人发发展目标和和公司发展展战略目标标服务。实现经营目目标吸引和留住住人才2023/1/538营销销人人员员职职业业发发展展计计划划的的核核心心内内容容建立立起起职职业业发发展展序序列列、、明明确确职职业业发发展展路路径径、、明明确确员员工工实实现现职职业业发发展展的的方方式式。。职业业发发展展序序列列职业业发发展展的的路路径径实现现职职业业发发展展的的方方式式对营营销销岗岗位位进进行行分分类类确定定职职业业发发展展序序列列种种类类和和级级数数确定定职职业业发发展展的的纵纵向向、、横横向向路路径径职业业发发展展需需要要员员工工、、公公司司双双方方面面的的共共同同努努力力，，具具体体包包括括培培训训、、个个人人工工作作绩绩效效等等2023/1/539营销销人人员员职职业业发发展展序序列列管理理序序列列(初初步步））营销销副副总总裁裁高级级管管理理者者中级级管管理理者者初级级管管理理者者根据据具具体体岗岗位位的的性性质质、、经经验验技技能能要要求求、、职职责责大大小小等等的的不不同同，，每每个个岗岗位位所所覆覆盖盖的的职职级级不不同同8个个级级别别10个个级级别别10个个级级别别10个个级级别别2023/1/540营销人员职业业发展序列营销代表岗位位和服务代表表岗位（初步步）ABCD根据具体岗位位的性质、经经验技能要求求、职责大小小等的不同，，每个岗位所所覆盖的职级级不同10个级别10个级别10个级别10个级别2023/1/541职业发展路径径环宇营销人员员职业发展路路径包括纵向向发展和横向向发展两条路路径。横向发展同岗位内向更更高的职级发发展纵向发展纵向发展指的的是传统的晋晋升道路，即即行政管理级级别的晋升纵向

发展

横向发展员工发展突出出多方向发展展的可能性和和机会2023/1/542职业发发展方方式对于销售人员员而言，职业业发展是一个个从入职到有有所成就的发发展历程。入职阶段入职培训试用观察发展阶段成就阶段赋予更大管理责任经理人培训计划部门内部培训训部部门交叉培训训通用类培训专专业类培训训赋予更大销售责任销售专家培训计划横向发展纵向发展2023/1/543职业发发展方方式年底绩绩效评评估是是员工工发展展的关关键点点，公公司充充分重重视““双高高”及及“一一高一一符合合”人人才。。2023/1/544职业发发展方方式每年年年终授授予表表现优优异的的个人人与团团队““优秀秀个人人”、、“优优秀团团队””的称称号。。优秀个个人优秀营营销团团队对高绩绩效、、高能能力及及工作作态度度的““双高高”营营销人人员的的精神神奖励励；精神激激励为为主，，与物物质奖奖励相相结合合。奖励对对公司司发展展发挥挥重大大作用用的办办事处处或项项目组组；精神激激励为为主，，与相相应的的物质质奖励励相结结合；；2023/1/5452.4管管理体体系年年度规规划职职业发发展考考核激激励营营销控控制能能力提提升2023/1/546营销考考核的的整体体思路路考核的的作用用是保保证公公司战战略和和策略略实施施的有有力手手段和和重要要保证证；考核是是建立立在良良好的的目标标和计计划基基础之之上的的，否否则考考核将将起不不到应应有的的激励励和监监控作作用；；考核在在关注注过去去业绩绩实现现的同同时，，更要要兼顾顾公司司应对对未来来竞争争的核核心资资源和和能力力的培培养。。应该考考核那那些营营销人人员能能够影影响和和发生生作用用的指指标。。考核的的定位位2023/1/547营销考核整整体思路为更有效的的对营销进进行管理和和控制，每每半年对办办事处考核核一次，一一年考核两两次，考核核结果将影影响销售人人员后六个个月的薪酬酬收入；年终根据全全年实际业业绩和年初初制定目标标，对完成成目标的人人员进行一一次性的奖奖金奖励；；2023/1/548半年考核方方案注：可变销销售费用包包括半固定定费用和公公关费用，，半固定费费用包括办办公费、电电话费、汽汽车费、资资料费；公公关费包括括差旅费、、招待费、、礼品费。。2023/1/549考核得分与与工资系数数的对应关关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分计计算公式＝＝∑（各项得得分X权权重），，得分上限限125分分，下限80分，百百分制对应应的工资调调整系数如如下，当分分数介于两两档之间时时，取低档档系数：2023/1/550销售人员月月薪酬收入入结果销售人员月月收入＝岗岗位工资××考核系数数上半年考核核系数决定定销售人员员下半年各各月收入，，下半年考考核系数决决定销售人人员下一财财年上半年年各月收入入；今后如果办办事处内人人员增多，，销售产品品增多，办办事处内部部人员之间间销售业绩绩差别较大大，可以对对人员进行行考核，并并在办事处处内进行强强制排序，，转换成个个人系数，，届时销售售人员月收收入的计算算公式为：：销售人员月月收入＝岗岗位工资××办事处考考核系数××个人考核核系数2023/1/551年终奖金金提取办办法对于完成成公司全全年经营营目标的的办事处处在年终终要进行行奖励，，奖金数数可以是是营销人人员月岗岗位工资资倍数，，具体倍倍数由人人力、财财务和营营销部门门会同新新华信共共同测算算；对于超过过目标的的部分具具体奖励励办法如如下：[（本本年合同同销售回回款额××毛利率率－实际际费用））－目标标]×提提取比比率目标＝本本年度合合同额的的目标回回款额××毛利率率－目标标费用目标费用用和实际际费用为为办事处处所有发发生的除除固定费费用外的的实际费费用，所所有这些些指标均均在区域域营销规规划中给给出。3.对对于超出出目标部部分具体体的提取取比率,原则上上，产出出额较高高的沈阳阳、辽西西、内蒙蒙等办事事处提取取比率低低，对于于产出低低的地区区较高，，具体比比率由人力和和财务、、营销部部门会同同新华信信共同测测算。2023/1/552营销人员员岗位工工资体系系调整思思路“小步快快跑、宽宽幅可调调”，指指在同一一层级中中设定更更多工资资等级，，适应调调薪的需需要；在各层级级间，适适当拉开开层级差差异；工工资调整整向关键键岗位、、中高层层管理岗岗位倾斜斜，使整整体薪酬酬结构与与市场实实际状况况更吻合合；在行业和和地区内内保持适适度的竞竞争力。。职级收入2023/1/5532.4管管理体体系年年度规划划职职业发展展考考核激励励营营销控制制能能力提升升2023/1/554营销控制制营销会议议规划销售汇报报制度费用使用用控制客户满意意度调查查2023/1/555营销会议规划划销售分析会月月例会营销、采购、、生产、财务务沟通月例会会营销季度总结结分析会营销半年总结结会营销年度总结结\年度规划划会会议作为公司司沟通情况、、商讨问题、、作出决策的的最重要的机机制，对于保保证环宇销售售体系市场竞竞争力提升发发挥至关重要要的作用，这这也是众多杰杰出企业对会会议机制高度度重视的原因因。为保障营销会会议机制真正正高效的起到到发现问题、、解决问题和和加强沟通的的作用，建议议环宇严格按按照新华信所所做会议培训训内容及公司司即将出台的的会议规范要要求进行。2023/1/556销售分析会月月例会会议时间：每月8日，，逢周末顺延延。（季度末末月例会并入入季度总结会会）召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关关部门主管副副总裁、市场场营销部列席部门：供应部、生生产部、财务务部会议内容：在对各办事处处销售数据汇汇总的基础上上，市场营销销部按销售计计划在区域和和产品两个纬纬度，进行销销售合同、销销售回款、销销售费用数据据分析，并对对下月销售进进展进行预测测；列出销售售前端重点问问题，在会上上讨论并提出出解决办法；；对市场竞争情情况进行定期期的分析和跟跟踪，列出重重点问题，在在会上讨论并并提出解决办办法。2023/1/557销售、采购、、生产、财务务沟通月例会会会议时间：与销售分析析会同天召开开。（季度末末月例会并入入季度总结会会）召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关关部门主管副副总裁、市场场营销部、供供应部、生产产部、财务部部会议内容：生产、采购对对上月的生产产和采购的业业务进展情况况进行总结和和汇报，要求求建立汇报内内容模板；市场营销、生生产、采购部部门之间沟通通上月发生的的合作协调中中发生的主要要问题，争取取在会上给予予解决办法；；市场营销、生生产、采购部部门沟通下月月计划下达和和推进工作，，分析可能出出现问题和应应对措施。2023/1/558营销季度总结结分析会会议时间：季度末月8日日，逢周末顺顺延。召集部门：市场营销部参加部门：总裁、相关部部门主管副总总裁、市场营营销部、供应应部、生产部部、财务部，，大区经理及及在大连的办办事处主任会议内容：对季度销售工工作进行分析析、总结，并并指出主要问问题；生产、采购部部门汇报季度度业务进展和和主要问题相关部门沟通通解决存在问问题，高层决决策解决办法法；对下一季度工工作进行预测测和工作安排排。2023/1/559营销半年总结结会规划会会议时间：每年7月召集部门：营销部参加部门：总裁、相关部部门主管副总总裁、市场营营销部总部人人员、大区经经理和各办事事处主任会议内容：对半年销售情情况进行分析析和总结；对下半年面临临的销售形势势进行分析、、判断和预测测；明确下半年重重点工作和工工作安排。2023/1/560营销销年年度度总总结结会会\年年度度规规划划会会会议议时时间间：：财年年末末召集集部部门门：：市场场营销销部部参加加部部门门：：总裁裁、、相相关关部部门门主主管管副副总总裁裁、、市市场场营营销销部部全全体体人人员员会议议内内容容：：对全全年年销销售售情情况况进进行行分分析析和和总总结结；；对表表现现突突出出的的团团队队和和人人员员进进行行表表彰彰；；启动动并并结结束束营营销销年年度度规规划划流流程程。。2023/1/561销售售汇汇报报制制度度办事事处处周周计计划划上上报报制制度度办事事处处季季度度总总结结制制度度办事事处处月月度度汇汇报报制制度度市场场营营销销部部制制定定模模板板，，办办事事处处定定期期以以电电子子邮邮件件形形式式汇汇报报；；在汇汇报报和和总总结结中中，，要要求求对对销销售售进进展展进进行行分分析析，，发发现现重重要要问问题题，，并并列列出出需需要要总总部部资资源源支支持持的的核核心心问问题题。。市场场营营销销部部将将依依据据在在这这一一过过程程搜搜集集办办事事处处关关键键能能力力考考核核的的素素材材。。2023/1/562费用用使使用用控控制制1、、建建议议办办事事处处固固定定和和半半固固定定费费用用公公司司定定期期拨拨付付，，无无需需审审批批流流程程；；2、、对对于于与与项项目目相相关关的的变变动动费费用用审审批批，，要要严严格格按按照照流流程程和和项项目目进进行行控控制制，，具具体体表表格格和和流流程程见见下下页页。。2023/1/563变动动费费用用审审批批历历程程2023/1/564客户户满满意意度度调调查查机机制制启动动客客户户满满意意度度调调查查机机制制：：主要要包包括括两两大大方方面面：：产品品：：性性能能、、功功能能、、价价格格、、质质量量、、外外观观服务务：：售售前前、、售售中中和和售售后后经过过数数据据积积累累后后，，作作为为对对营营销销、、生生产产、、供供应应的的考考核核指指标标之之一一。。对对于于营营销销来来说说，，届届时时考考核核指指标标将将分分为为5个个部部分分：：即即客客户户满满意意度度、、销销售售合合同同、、销销售售回回款款、、销销售售费费用用、、和和核核心心竞竞争争能能力力提提升升。。2023/1/5652.4管管理理体体系系年年度度规规划划职职业业发发展展考考核核激激励励营营销销控控制制能能力力提提升升2023/1/566环宇营营销人人员能能力与与运营营商结结构的的错位位随着电电信运运营商商企业业化经经营和和竞争争格局局的变变化，，销售售专业业化的的趋势势加强强。环宇营营销竞竞争力力与运运营商商趋势势示意意图2023/1/567制定销销售人人员培培训规规划因此在在目前前的现现实情情况下下，环环宇营营销部部门要要加强强培训训，在在如下下方面面提高高营销销人员员的素素质和和能力力：知识产品知知识客户知知识行业知知识竞争知知识技能沟通技技能分析技技能组织技技能时间管管理2023/1/568目录录第一部部分集集团团营销销总体体框架架第二部部分环环宇宇通信信营销销规划划第三部部分环环宇宇网络络营销销规划划2023/1/569第三部部分：：环宇宇网络络营销销规划划3.1营营销战战略定定位3.2营营销组组织架架构3.3营营销阶阶段模模式3.4营营销总总体策策略2023/1/5703.1营营销战战略定定位全方位位营销销规划划，以以技术术为先先导，，关系系营销销为手手段，，将技技术推推广、、媒体体促销销、关关系营营销相相结合合；主攻大大客户户和核核心价价值用用户，，适时时推出出代理理制，，进行行渠道道覆盖盖。2023/1/5713.2营营销组组织架架构销售部部大客户户管理理销售支支持2023/1/5723.3营营销各各阶段段模式式：第一阶阶段：：成熟熟区域域大客客户公公关，，完成成试点点局，，形成成样板板；第二阶阶段：：南北北两大大区域域性市市场运运作及及推广广，培培养区区域大大客户户，形形成区区域市市场；；第三阶阶段：：主攻攻集团团大客客户和和大运运营商商，培培养核核心价价值客客户和和长期期客户户，建建立市市场地地位和和品牌牌；第四阶阶段：：依据据产品品的市市场地地位和和品牌牌地位位，分分层次次推开开代理理制，，完成成渠道道覆盖盖。2023/1/5733.4营营销策策略分南北北两大大区域域布局局，主主攻大大客户户，适适时、、积极极的市市场运运作与与活动动推广广，根根据市市场发发展，，建立立分销销、代代理体体系。。2023/1/574谢谢大大家！！2023/1/575通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2323:0823:08:47人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。23:08:4723:081月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是是决策。。23:0823:08:471月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/523:08:47世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/523:0823:08:47预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2323:08:4723:08员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2323:081月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。23:081月-2323:08:48自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。23:081月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”23:0823:08:481月-2323:08你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/523:08:4823:0823:08:48想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/523:08:481月-23谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:08:4823:08:4823:081/5/202311:08:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-232