崛起项目之三十六式

自我介绍陈华MikeChen2011年1月贵州铜仁博宇客户经理2012年8月贵州遵义+铜仁区域经理2013年12月-至今贵州区域经理爱好：运动，音乐BO崛起项目

之三十六式分仓生意的潜力分仓占据超过60%生意比重，但是增长和覆盖却往往慢于总部。人均消费上看，分仓也有巨大的机会。如果分仓人均消费能达到总部水平，将带来65%的净增长；如果分仓黄金商店能达到总部水平的，黄金商店总量将翻4倍。目标和愿景我们的任务我们的愿景BO崛起项目将以高质量分仓作为标准去改进运作的效率和加强能力建设，集中关注有效商店、有效分销和黄金商店，来提高我们的覆盖质量。BO崛起项目的宗旨是把BO建设成为西二区生意持续稳定增长的引擎衡量成功的标准1-分仓出货增长高于分销商平均水平:+120index

2-有效商店率>=80%(SM/HM>=95%)

3-黄金商店率:HM/SM80%/LMM/SMM/DPSC50%/HFS30%高质量分仓招式秘籍内功：组织能力建设外功：标准化运作覆盖质量第一招-麦克.5.5覆盖第二招-分仓建立标准运作流程第三招-分仓主管KPI清晰明了第四招-分仓后勤优化第一招-分仓主管能力提升第二招-销售代表意识及能力提升第三招-有效商店及黄金商店提升第四招-销售代表团队稳定性1-分仓出货增长高于分销商平均水平:+120index

2-有效商店率>=80%(SM/HM>=95%)

3-黄金商店率:HM/SM80%/LMM/SMM/DPSC50%/HFS30%外功：标准化的运作流程，

第一招，麦克模式5.5覆盖外功第一招第一式分仓按照麦克模式要求配备足够的DSR。DSRWSRHSRMSRSSRTGSRSDSRBHSR/BSRVBSR/PSR/EMSRBDSRPGSR/VGSRPGSR1(H/SM)PGSR2(MM+DPSC+Grocery)NOC----PS36535110200200351106-24200535~200如果不足覆盖商店数，箭头双方的DSR类型可以相互补充。练习：算一算需要多少DSR?A城市（分公司所在地）NOC:大店:12

标超:100

食杂:384

母婴店：80

化妆品店：43

药店：34

C县大店1标超20母婴15食杂120B县NOC大店2标超28母婴22食杂8040分钟D县大店3标超45母婴30药店40食杂180E县二分覆盖F县二分覆盖3小时1.5小时2.5小时2.5小时50分钟外功第一招第二式分仓县城覆盖至少实现PGSR1（覆盖HM/SM，以LMM/LBB补足）/PGSR2（覆盖除PGSR1外的商店）完全分开。PGSR1/PGSR2模式1个PGSR覆盖1县城模式覆盖更精细执行标准简明便于管理和培训（HSR/MSR)需要PGSR掌握全渠道资源PGSR容易抓大放小门店陈列标准不一受车程距离影响工作时间可以驻地县城保证覆盖服务时间案例分享：大凯里计划—铜仁博宇3852260356销量成本支出PSLD2150RMB1634RMB8%9.5%毛利率月均18502235外功第一招第三式，分仓总部实现HM/SM/MM/DPSC/HFS商店类型的100%覆盖。第四式，分仓县城实现HM/SM/MM100%全覆盖，DPSC/HFS商店类型的100%覆盖。外功第一招，第五式分仓所有DSRARDP执行率大于80%先区后人

对比先人后区销售ARDP与送货ARDPABCDA1A2A3A4B1B2B3B4C3D3D1D2D4C1C2C42134ARDP执行的检查主要手段---回单跟踪主要手段---晨会反馈主要手段---实地工作检查其他：最科技的---微信定位上传最细致的---报纸、门店照片回传最常用的---小店拜访卡，登记拜访时间最客户化的---客户电话拨回外功第一招，第六式分仓手臂二分严格按照4个不妥协同时实现数据系统可见。4个不妥协具体内容支持性文件保证金手臂二级已经按照要求提交保证金;合同复印件收据复印件专职销售代表我们已经完成为手臂二级配备专职DSR；我们已经为每8个手臂二级配备一个专职DAM与二级面谈专职DSR穿着制服理想销售模型理想销售模型（固定供价+按照覆盖基础返点，通常所讲的97-1-1-1），并且返点及时给到二级合同复印件与二级面谈二分系统KIWIKIWI系统被正确安装，并且至少在系统中开出一张销售单总部统一抽取数据与二级面谈外功第一招，第七式分仓晨会流程标准化，集中于销售进度分析、重点项目跟进及解决实际困难。晨会十大模块组合周一晨会周三晨会周五或周六周会模块1：企业口号YYY模块2：关键指标回顾YYY模块3：领导人激励Y模块4：应收帐款、助销工具，滞销库存列表YY模块5：重要项目跟进YY模块6：资源分配与调整YY模块7：经验分享Y模块8：疑难问题解答YYY模块9：统一检查装备YY模块10：每周销量之星Y总共时间（分）：102090晨会的目的：南方晨会竞赛分享晨会过程评分模块1：晨会口号（高亢有力，不走过场）2模块2：关键指标回顾（销量进度与时间进度/有效拜访/有效分销）

（领先数据，红笔圈出，分析数据）3模块3：重点项目（1黄金，2品类活动，3应收/覆盖）(前三要务，自上而下，步调一致，人人可见，量化跟踪)2模块4：销量之星、经验分享（明星待遇，全体鼓掌，主管点评）1模块5：疑难问题解答（有问必答，当场解决；需要帮助？记录在册）2模块6：统一检查装（售手册/产品手册/抹布/SBD手册/PDA/打印机/促销资源表）（逐一检查，装备常新）1晨会打分表晨会得分跟踪晨会跟踪表—第二版分仓DAM团队口号

（1分）

关键指标回顾与点评

（销量进度与时间进度/有效拜访/有效分销）

（3分）

销量之星

经验分享

（1分）重点项目

（黄金/品类活动/应收/覆盖）

（2分）疑难问题解答

（有问必答当场解决需要帮助记录在册）

（2分）统一检查装

（售手册/产品手册/抹布/SBD手册/PDA/促销资源表）

（1分）合计钦州分仓刘毅波

百色分仓吕锡文

北海分仓农文源

宾阳分仓周杰

平果分仓潘雪岩

靖西分仓胡宗新

防城分仓陈芸英

玉林分仓梁斌方

平均分

备注：各项分值低于平均分为红色-机会点外功第一招，第八式分仓有完善的系统部门外功第二招，建立分仓标准运作流程外功第二招，第一式市场部每月统一汇总促销资源和月度重点，及时下达分仓（分渠道分销售代表类型一页纸）。资源流失的教训DIVISION/MARKET/RD_ID旗舰店数（3月-4月）照片反馈情况参加活动

门店数合格率DMCW2Market18210155%GuiYang_Yiyatong2628%Liuzhou_Shijilianhua22941%Nanning_Nanfangbaihuo662639%Tongren_Boyu9778%Yunnan_Xinghai595797%每月20万损失市场部与分仓经理市场部分仓经理销售代表分仓经理活动传达解释活动如何运作反馈问题，困难，以及建议核对疑难点，提供反馈实地工作，核实问题，取得反馈外功第二招，第二式，分仓主管确保分渠道促销资源及月度工作重点传达到位，销售代表清晰理解。第三式，分仓主管每周至少两次实地工作，检查执行并辅助卖进。第四式，分仓对月度重点及活动执行建立实时跟踪及反馈机制（晨会，周会，月会）。第五式，激励计划按销售代表落实到位分仓运作标准流程市场部收集信息/资源，整合简化发出。分仓经理对DSR详细解释活动/资源。DSR执行日/周/月跟踪机制。分仓经理实地解决问题分仓经理总结，奖励优秀执行。外功第三招，清晰明了分仓主管考核KPI。外功第三招，第一式，有效商店及黄金商店纳入分仓主管考核，建议总考核指标不超过4个。黄金商店有效商店销量回款高效分仓的比例与分仓主管的KPI分销商高效分仓比例分仓主管KPI贵州怡亚通4%黄金商店有效商店10%柳州世纪联华56%黄金商店有效商店15%南方百货67%黄金商店有效商店25%铜仁博宇53%黄金商店有效商店20%云南星海30%黄金商店有效商店20%外功第三招，第二式，分仓后勤和财务有专门团队。销售代表送货员、结账员外功第三招，第三式，总部有专职MRC/DPSC/分销事业部AD对DSR进行垂直管理。垂直管理的定义：垂直资源下达，活动解释。实地答疑解难，培训指导。直接对销售代表的业绩负责。外功第四招，优化分仓后勤。外功第四招，第一式，分仓按照当地生意产出及覆盖店数配备足够的车辆。该地区所需车辆每日（县城每2日）各渠道的出货总件数车辆满载件数此外考虑是否分渠道安排车辆，车辆类型和市区要求，满载件数等等。三年JBP分销商后勤投资计算器3YrJBP分销商后勤投资计算模版(DemoJun4).xlsx外功第四招，第二式，分仓后勤配备足够的配货、分货、送货人员。第三式，分仓总部实现24小时准时送货率，县城实现48小时准时送货率。外功第四招，第四式分仓后勤全部实现下游客户90%的订单满足率。如何制定合理的库存结构渠道比例黄金分销的比例库存结构分销比例

内功，组织能力建设

第一招，分仓经理能力提升内功第一招，第一式，深刻理解麦克5.5覆盖模式及熟练掌握各项销售技巧。教是学习的最好方法！实地练习是巩固的最好方法！内功第一招，第二式，每月经营分析会模块化，由分公司经理对生意进行分析并结合生意及覆盖指标进展确定下月重点。内功第一招，第三式，辅助销售代表卖进MRC大店联合生意计划，及解决黑钉/半合作商店。第四式，每月至少一次1-2小时集中课堂培训，及每周至少两次实地工作。第五式，宝洁KAM每月至少和两位分仓主管进行实地工作，解决实际问题并部署下一步行动计划。内功第二招，销售代表意识及能力提升。内功第二招，第一式，DSR熟悉各自渠道对应的SBD要求，并树立“黄金商店”意识。用好SBD手册DSPM真正理解黄金商店的重要性---黄金分销80%---黄金可见性---黄金产出真切体会黄金商店对销量的影响真实寻求一切机会卖进黄金商店什么才叫做黄金商店意识？内功第二招，第二式，DSR每次拜访严格执行BCP，每次拜访至少改进一个机会点。第三式，DSR熟练掌握各项销