大客户销售高超技巧

大客户销售技巧1.一般客户2.大客户成功者与失败者

20：80

大客户销售策略大客户销售策略销售No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向四、引导大客户购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。因为竞争…资源有限经营大客户

主市场区隔大客户CRM

建立客户关系的过程%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)客戶区隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶

需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。公司选择大客户的标准客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；案例分享你在马路上上行走，经经常会遇到到很多直销销的人员。。有一次，，我遇到一一个推销电电子手表的的销售人员员，销售人员说说：先生，我我能打扰你你5分钟吗？我说：可以，有什什么事情吗吗？销售人员：：我是**公公司的，主主要想让你你看了解以以下，我们们最近在搞搞一个关于于电子手表表促销活动动，我们这这个电子手手表是世界界名牌“精工”；同时他的的工艺非常常好，是日日本制造的的，而且性性能稳定；；同时让防防水、防震震、有夜光光；这个表表目前在大大商场里需需要RMB1，500元，今天我我们正在搞搞促销活动动，所以价价格非常便便宜，RMB500元，先生，，我看你对对这个表一一定喜欢，，而且是物物超所值，，你一定会会考虑的，，是吗？我说：考虑虑什么呢？？销售人员：：考虑这个手手表，买还还是不买？？我说：，不会吧，，现在就要要买，我要要考虑一下下。销售人员：：你还考虑什什么呢？先先生，我告告诉你，目目前我们正正在搞活动动，今天你你还能遇到到我，明天天我们的促促销活动就就要停止了了，如果今今天不买的的话，以后后就会是商商场里的价价格RMB15OO元了，这么好好的机会，你你怎么会错过过呢？我说：你这个表，看看上去还不错错，遗憾的是是我已经有表表了。销售人员：有表，也可以以多一个表，，而且一般的的表，几乎乎没有防水、、方正、防震震、夜光的功功能，我感觉觉你主要是考考虑价格太贵贵了，是吗？？先生，你你看可不可以以这样？今天天，我们就算算交个朋友，，我看你也非非常诚心想买买，今天价格格我亏本买你你RMB200元，我想你就就不要还价了了。（边说边边把手表塞给给我！）我说：你还不了解我我的需求，你你怎么就把手手表推给我呢呢？销售人员：先生，我已经经解释过了，，现在我们在在稿促销活动动，如果你今今天不买的话话，你一定要要后悔的！以以后要买只能能RMB1500元，这是最后后的机会了，，其他你也可可以作为礼品品来送人，你你不买一定会会后悔的！我我建议你，就就不要犹豫了了，你准备买买一个还是二二个呢？我说：对不起，我要要走了！[案例讨论]1、1、你认为，这样样的销售为什什么失败的原原因？2、2、这种小销销售与工业品品销售之间的的差异在哪里里？大客户与消费费品的客户差差异

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面销售人员成长长的四阶段--阶段（销售的顾问）

—听客户内心的感受--阶段（行销大师）

---达到震的境界--阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听--阶段（产品的高手）

—只管说，很少听与问四、引导大客户购购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略女人最想要什什么？案例分享常州新华公司司是一家生产产视频设备的的公司，产品品有投影仪、、卫星视讯会会议、英特网网会议设备。。产品在市场场上有较高的的知名度，行行业内的客户户都认为他们们的价格较高高。最近，有二个个客户需要了了解产品：案例1、一个汽车制制造商准备搞搞一个会展，，采购经理打打电话给业务务经理说，我我们以往有3M公司的投影仪仪，现在期望望多一个选择择，所以我们们期望你们公公司快速给我我一个最低的的价格，下周周一（今天已经是是星期四了））我们必须要订订货了。案例2、一家化妆品品直销公司最最近三个星期期内组织了一一个采购小组组，准备采购购至少10台投影仪。他他们的要求是是：除了产品品以外，他们们也需要一些些指导，并希希望提供一套套关于如何开开会，如何设设计会议的流流程，如何使使用、保养其其设备等等。。客户关系的类类型供应商伙伴外人朋友价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售减少成本及采购努力为少数大型客客户创造额外价值值通过销售工作创造新价价值附加价值型客客户购买超出产品品本身的价值值合作伙伴型客客户利用供应商来来提升企业竞竞争力交易型客户只购买产品本本身的价值1、交易型销售售特征与对策策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者案例讨论案例3、一个轴承制制造商准备搞搞一个会展，，你已经知道道是交易性销销售的企业。。对方采购人人员打电话给给常州新华公公司业务人员员说，我们以以往有过的投投影仪，而且且现在已经有有SONY、3M等公司报了价价，你们作为为一个公司优优秀的公司，，你们的产品品应该也不错错，不过你最最好报一价而而且最好比其其他国外的公公司低，你们们才有竞争实实力；否则我我们的采购经经理可能不会会考虑国内的的厂家。问题：A、你认为常州州新华公司业业务人员应该该降价吗？B、请说明原原因？C、下一步该做做什么？交易型销售的的策略1、分析竞争对对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量交易型销售的的策略2、选择策略；；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难难度2.1转换—不易取代区高重要性区交易型销售的的策略2、选择策略；；2.2适应—低销售成本改变销售渠道道IBM交易型销售的的策略3、有效退出市场场；4、创造产品的的新价值；（产品升级、、开发新的产产品等）案例1、一个汽车制制造商准备搞搞一个会展，，采购经理打打电话给业务务经理说，我我们以往有3M公司的投影仪仪，现在期望望多一个选择择，所以我们们期望你们公公司快速给我我一个最低的的价格，下周周一（今天已经是是星期四了））我们必须要订订货了。案例2、一家化妆品品直销公司最最近三个星期期内组织了一一个采购小组组，准备采购购至少10台投影仪。他他们的要求是是：除了产品品以外，他们们也需要一些些指导，并希希望提供一套套关于如何开开会，如何设设计会议的流流程，如何使使用、保养其其设备等等。。2、附加价值型型销售特征与与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）案例4：李浩的困惑在在哪里？新年过后，人人本集团大客客户销售部门门在风光旖旎旎的三亚召开开了业务年会会。“大销售”李浩因上年度度圆满完成销销售任务而受受到嘉奖……可是，这并不不能冲散李浩浩脸上的愁云云，他的困惑是：：“年会上公布了了公司转型策策略——由过去以产品为为中心的销售售，转为以（（客户个性化化、帮助客户户开发设计为为主）客户满满意为中心的的销售。产品是有形的的，客户看得得见，技术、、性能也说得得清楚。而客客户满以为中中心的解决方方案呢？技术术复杂，涉及及到公司内部部很多部门，，例如：设计计部、估价部部、生产部等等；而且大客客户也难以评评估，周期又又长，今年的的销售怎么做做呀？”[案例讨论]1.你认为以产品为中心心的销售与以以客户满意为为中心的销售售之间差异在那那里？案例5：情景模拟（A）你是中旅国际际的业务代表表，刚来公司司未满三个月月，正是试用用期的时候。。公司主要是是以欧美线为为主的旅行社社（东南亚也也兼做）。行行程定在7—12天左右，各线线每月均有三三个团，分别别在月初2个、月尾1个。主要客户户是公司与个个人。公司客户有时时候人数不够够也可以几个个公司并在一一起。费用比比其他旅行社社平均高一些些。公司特色色在深入旅游游与亲子团。。另外，公司司的向导经验验丰富，在业业界素有口碑碑。国庆假日旺季出国费上涨30%春节初五是淡季出国费下降15%东南、东北亚费用平均是2—3、5万（3—5天5千/天）欧洲5—10万（8千/天）美国4—7万（8千/天）案例5：情景模拟（B）你是室内装潢潢公司的高级级会计，压力力较大，准备备10月国庆放松与与休息；行程程最好是5—7天左右，费用用在3-5万左右，最好好便宜有实惠惠的旅行。问题：请就A、B二个角色进行行模拟，期望望达成共识！！附加价值型销销售的策略1、打造顾问销销售队伍用问问题的方方法，发现客客户的需求；；根据客户的需需求，挖掘客客户潜在的问问题；透过对问题的的分析，明确确问题的严重重程度；排列问题的重重要程度，提提供解决策略略。附加价值型销销售的策略2、选择策略；；愈早进入愈好好；拉拢内部的SPY；发展有影响力力的客户；3、战略伙伴型型销售特征与与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型型销售的策略略从客户关系管管理到大客户户管理从大客户管理理到新业务发发展从新业务发展展到出售业务务四、引导大客户购购买的程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略销售心得感悟悟……找对人比说对对话更重要！！A、分析客户内内部一般的采采购流程客户采购流程程B.开放放：：决策策者者必必须须对对以以下下方方面面持持有有开开放放的的态态度度；；需需要要改改变变/谋求求改改进进/有助助于于实实现现其其目目标标的的想想法法/解决决问问题题/购买买的的想想法法。。A.关注注：：决策策者者必必须须关关注注其其主主要要内内容容；；E、认认知知：：决策策者者被被告告之之，，然然后后认认识识并并了了解解销销售售人人员员所所提提供供的的产产品品或或服服务务。。C.评估估：：决策策者者所所提提供供的的产产品品或或服服务务将将如如何何满满足足他他的的主主要要目目标标进进行行评评估估。。D、决决策策：：决策策者者的的决决定定；；购买买/不购购买买/依然然对对购购买买持持有有开开放放的的态态度度。。练习习--请排排序序销售售进进展展流流程程A、规规划划销销售售拜拜访访并并计计划划成成功功的的开开放放白白；；B、确认认重点点需求求和对对客户户的好好处并并牵引引好处到客客户的的优先先关心心的顺顺序中中；C、获取取客户户的承承诺；；D、获取取客户户的反反馈并并做出出反应应；E、了解解客户户的需需求并并确认认优先先顺序序；B、了解客客户内内部采采购流流程图图(企业组组织架架构)客户企企业的的组织织结构构C.分析内内部角角色对对采购购的作作用【案例】键盘：：以人人为本本戴尔公公司向向一家家报社社的编编辑部部销售售了一一批电电脑，，编辑辑们对对电脑脑非常常满意意，但但对键键盘有有些争争议。。销售售人员员决定定给该该客户户定制制键盘盘。客客户因因此召召开了了一次次会议议，参参加会会议的的有编编辑部部主任任、技技术部部门的的工程程师、、编辑辑和记记者。。编辑部部主任任：编编辑记记者每每天都都要用用键盘盘来工工作，，我们们一定定要给给他们们配上上最好好的键键盘。。记者小小王：：A键盘手手感一一定要要非常常好，，又脆脆又响响。编辑小小李：：A键盘是是手感感很好好，但但是声声音太太大了了，编编辑室室30多个人人，烦烦也烦烦死了了。B键盘不不错，，很安安静。。技术部部门：：这两两个键键盘都都不好好。根根据我我们的的维修修报告告，C键盘的的故障障率是是最低低的。。谈到最最后，，谁也也不知知道到到底哪哪个是是最好好的键键盘。。争执执不下下，编编辑部部主任任就说说了，，算了了，我我们不不要换换了，，还是是用戴戴尔的的键盘盘吧。。从层次次上分分，可可以把把客户户分成成3个层次次：◆操作层层，就就是指指直接接使用用这些些设备备或者者直接接接触触服务务的客客户。。◆管理理层，，他们们可能能不一一定直直接使使用这这些设设备，，但是是他们们负责责管理理这个个部门门。比比如像像编辑辑部的的主任任。◆决策策层，，在采采购过过程中中，他他们参参与的的时间间很短短，但但是每每次他他们参参与的的时候候，就就是来来做决决定的的。从职能能上分分，可可以把把客户户分成成3个类别：◆使用部门，，使用这些些设备和服服务的人。。◆技术部门门，负责维维护或者负负责选型的的人。◆财务部门，，负责审批批资金的人人。影响采购的的六类客户户分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五种买家D、逃离信息息孤岛的关关注点【案例】密密麻麻的的小本子几年前，山山东省有一一个电信计计费的项目目，A公司志在必必得，系统统集成商、、代理商组组织了一个个有十几个个人的小组组，住在当当地的宾馆馆里，天天天跟客户在在一起，还还帮客户做做标书，做做测试，关关系处得非非常好，大大家都认为为拿下这个个定单是十十拿九稳的的，但是一一投标，却却输得干干干净净。中标方的代代表是一个个其貌不扬扬的女子，，姓刘。事事后，A公司的代表表问她：“你们是靠什什么赢了那那么大的定定单呢？要要知道，我我们的代理理商很努力力呀！”刘女士反问问到：“你猜我在签签这个合同同前见了几几次客户？？”A公司的代表表就说：“我们的代理理商在那边边呆了整整整一个月，，你少说也也去了20多次吧。”刘女士说：：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？？肯定有特特别好的关关系吧，但但刘女士说说在做这个个项目之前前，一个客客户都不认认识。那到底是怎怎么回事儿儿呢？她第一次来来山东，谁谁也不认识识，就分别别拜访局里里的每一个个部门，拜拜访到局长长的时候，，发现局长长不在。到到办公室一一问，办公公室的人告告诉她局长长出差了。。她就又问问局长去哪哪儿了，住住在哪个宾宾馆。马上上就给那个个宾馆打了了个电话说说：我有一一个非常重重要的客户户住在你们们宾馆里，，能不能帮帮我订一个个果篮，再再订一个花花盆，写上上我的名字字，送到房房间里去。。然后又打一一个电话给给她的老总总，说这个个局长非常常重要，已已经去北京京出差了，，无论如何何你要在北北京把他的的工作做通通。她马上订了了机票，中中断拜访行行程，赶了了最早的一一班飞机飞飞回北京，，下了飞机机直接就去去这个宾馆馆找局长。。等她到宾宾馆的时候候，发现她她的老总已已经在跟局局长喝咖啡啡了。在聊天中得得知局长会会有两天的的休息时间间，老总就就请局长到到公司参观观，局长对对公司的印印象非常好好。参观完完之后大家家一起吃晚晚饭，吃完完晚饭她请请局长看话话剧，当时时北京在演演《茶馆》。为什么请请局长看《茶馆》呢？因为她她在济南的的时候问过过办公室的的工作人员员，得知局局长很喜欢欢看话剧。。局长当然很很高兴，第第二天她又又找一辆车车把局长送送到飞机场场，然后对对局长说：：我们谈的的非常愉快快，一周之之后我们能能不能到您您那儿做技技术交流？？局长很痛痛快就答应应了这个要要求。一周周之后，她她的公司老老总带队到到山东做了了个技术交交流，她当当时因为有有事没去。。老总总后后来来对对她她说说，，局局长长很很给给面面子子，，亲亲自自将将所所有有相相关关部部门门的的有有关关人人员员都都请请来来，，一一起起参参加加了了技技术术交交流流，，在在交交流流的的过过程程中中，，大大家家都都感感到到了了局局长长的的倾倾向向性性，，所所以以这这个个定定单单很很顺顺利利地地拿拿了了下下来来。。当当然然后后来来又又去去了了两两次次，，第第三三次次就就签签下下来来了了。。A公司司的的代代表表听听后后说说：：“你可可真真幸幸运运，，刚刚好好局局长长到到北北京京开开会会。。”刘女女士士掏掏出出了了一一个个小小本本子子，，说说：：“不是是什什么么幸幸运运，，我我所所有有的的客客户户的的行行程程都都记记在在上上面面。。”打开一看，密密密麻麻地记记了很多名字字、时间和航航班，还包括括他的爱好是是什么，他的的家乡是哪里里，这一周在在哪里，下一一周去哪儿出出差。经济买家教练买家（信信息门卫）影响者客户的客户E、大客户内部部采购成功的的关键是—信任在建立关系的的过程中不断断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……大客户户资料料的收收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料

◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料

◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料

◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等

不能同同流，，那能能交流流；不能交交流，，那能能交心心；不能交交心，，那能能交易易！销售心心得感感悟……..最好的的销售售人员员是与与客户户泡在在一起起的人人；因为日日久见见真情情，人人脉=钱脉脉！！高层层信信任任是是赢赢的的关关键键理解解高高层层的的个个人人和和商商业业需需求求用高高层层的的语语言言与与他他沟沟通通选择择与与高高层层接接触触的的方方法法带上上你你的的老老板板………向高高层层渗渗透透结盟盟中中层层------制定定策策略略生意意是是生生生生不不息息的的创创意意！！四、、引导导大大客客户户购购买买的的程程序序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略神情情穿著著工作作环环境境1、观观察察观察察销销售售对对象象问问问题题的的技技巧巧（（1）Who何人人What何物物Where何地地When何時時Why為何何HowTo如何何HowMuch多少少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenWhoareyou?66红桃桃六六66销售售心心得得感感悟悟……….1、我我们们永永远远要要掌掌握握主主动动权权；；2、我我们们应应牢牢记记自自己己的的目目标标；；3、销售是是需要设设计的；；4、销售是是透问来来实现的的；问问题的的种类开放式问问题封闭式问问题封闭性与与开放性性问题封闭性的的问题：：往往提问问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方方只用简简短的一一句话来来回答的的。例句：现在搞来来电显示示的促销销活动，，可以赠赠送电话话机，你你知道吗吗？开放性的的问题：：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回回答的内内容往往往是一种种介绍、、解释、、原因等等。例句：你感觉，，ADSL为什么销销售不好好呢？表示兴趣趣★请教教问题,乐为学生生★★守住住话题★★目目光平平视,注视对方方目光★★身身体微微微前倾倾★★避免免打断★★运运用体体态语言言3、聆听的的技巧4、重新确确认所得情报报、资料料,请整理归归纳后做出总结结并取得得他的一一致同意意。SPIN定义销售活动动中成功功人士以以问题形形式进行行调查（（或探索索）的模式；；设法发现现隐含的的顾客需需求并将将其培育育成明确确的需求求。学会问问问题是最最好的调调查--SPIN是问问题题最好的的代表S情况问题题(SituationQuestion)P难点问题题（ProblemQuestion）I内含问题题(ImplicationQueation)N需要回报报的问题题(Need-payoffQuestion)需求的定定义需求是有有买方做做出陈述述来表达达的一种种可可以由卖卖方满足足的关心心和欲望望.如何开发发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价值等式式机器设备备难用RMB12，000解决问题题所花的费费用（对策的的成本））问题严重重性,危害性天平二边边结论：我们必须须平衡的的是---问题的严严重性与与对策的的成本。。隐含需求求的意义义机器设备备难用RMB12，000解决问题题所花的费费用问题严重重性,危害性天平二边边结论：当问题的的严重性性，还不不足以引引起客户的重重视时，，客户不不可能与与你成交交的！隐含需求求的意义义RMB12，000解决问题题所花的费费用问题严重重性,危害性天平二边边结论：当当客户的的隐含问问题都被被挖掘出出来了，，此时问问题的严严重性，，引起客户的重重视时，，客户与与你成交交的可能能性就大大大提高高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工举例现有的设备很难操作潜在问题操作人员的熟练程度操作人员的培训费用操作人员的加班费用公司对客户的承诺产品质量保障设备维修的费用你比竞争对手手强的部分在在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络络系统坏了，，我们的客户户必须等。当系统网络破破坏了时，其其他操作就被被迫停止了。。每一个小时出出网络故障，，我们就会花花去3000元我需要你公司司可以提供两两个小时的回回应时间，即即售后服务。。你优于现在的的竞争对手你竞争对手出出现的问题需求回报型问问题（N）收集事实、信信息及其背景景数据情况型问题(S)难点型问题（（P）内含型问题（（I）利益隐含需求明确需求S情况问题内容：寻找有有关顾客现状状的事实目的：为下面面问题的问题题打下基础内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据目的：为下面问题的问题打下基础情况型问题SituationQuestion目前,你们使用的是什么设备?为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢?这台机器设备你们是什么时候买的?研究结果表明明1.与销售成功不不成正相关；；2.新手比老手问问得多；3.成功人士问得得不多，但是是有目的；4.问是须小心，，不要使顾客客感到烦。SituationQuestionAttention(情况问题的注注意事项)1.问有关顾客现现状的问题太太多；2.问不清与销售售有关的问题题，即问问题题没有核心重重点；3.永远掌握主动动权，不能被被对方牵着鼻鼻子走；4.如何倾听并掌掌握与自己有有关的信息，，帮助顾客理理清思路，分分析并找找出与产品相相关的资料；；5.重点信息与细细节动作需要要作笔记；6.需要互相沟沟通及给予予积极的回回应；7.不要一味地地问对方问问题，而要要适时让对对方问问题题；需求回报型问题（N）针对难点、.困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求P难点问题内容：顾客客面临的问问题，困难难和不满之之处。目的：寻找找你产品所所能解决的的问题，即即顾客的的隐性需要要。内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。难点型问题ProblemQuestion目前,你与现在的供应商不满意在那些方面?你现在用的设备很难操作吗?你对平时的时间规划有什么不好吗?研究结果表表明1．小销售中中与成功关关系密切，，大销售中中关系不那那么明显；；2．有经验的的人问这类类问题比情情况问题问问得多；3.新手会在发发现买方对对情况问题题不耐烦时时，慌忙转转入产品转转介绍；难点问题与与销售成功功的关系Whoareyou?需求回报型型问题（N）针对影响.后果.暗示情况型问题题(S)难点型问题题（P）内含型问题题（I）利益隐含需求明确需求I内含问题（隐含问题题）内容：问题题的作用，，后果和含含义；目的：把隐隐含的需求求提升为明明显的需求求；把潜潜在的问题扩大化化；把一般般的问题引引申为严重重的问题；；指出问题的的严重后果果，从而培培养顾客的的内心需求求；内容：问题的作用，后果和含义目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求内含型问题ImplicationQuestion你说机器操作比较困难，这对你们的产量有影响？跳槽如果用培训费来计算着什么？看来机器操作困难会造操作工跳槽，是不是？隐含需求的的意义(1)机器设备难难用RMB12，000解决问题所花的费用用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严严重性，还还不足以引引起客户的重视视时，客户户不可能与与你成交的的！隐含需求的的意义(2)机器设备难难用RMB12，000解决问题所花的费用用问题严重性,危害性天平二边结论：当客客户的隐含含问题都被被挖掘出来来了，此时时问题的严严重性，引引起客户的重视视时，客户户与你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽质量不好人员加班费费用人员培培训费费用外包加加工研究结结果表表明1.大销售售中与与成功功密切切相关关;2.能增加加顾客客的价价值感感;3.即使有有经验验的人人也不不容易易问得得好;举例现有的的设备备很难操操作潜在问问题操作人人员的的熟练程程度操作人人员的的培训费费用操作人人员的的加班费费用公司对对客户户的承诺诺产品质质量保障设备维维修的费用用需求回回报型型问题题（N）对策对对买方方难题题的价价值.重要性性或意意义情况型型问题题(S)难点型型问题题（P）内含型型问题题（I）利益隐含需需求明确需需求N需要回回报的的问题题内容：：问题若若得以以解决决产生生什么么价值值客户注注重对对策、、价值值、好好处而而不是是问题题本身身目的：：使客户户不在在注重重问题题，而而是解解决问问题的的对策策使客户户自己己说出出得到到的利利益使顾客客说出出明确确的需需求内容：问题若得以解决产生什么价值目的：使顾客说出明确的需求需要回报型问题Need-PayoffQuestion这对你有什么帮助呢?假设解决这个问题对我们公司会有什么好处?你看到什么好处吗?研究结结果表表明1．与大大销售售的成成功密密切相相关2．能提提高产产品的的可接接受性性3.对技术术买者者特别别有效效研究结结果表表明1．与大大销售售的成成功密密切相相关2．能提提高产产品的的可接接受性性3.对技术术买者者特别别有效效需要回回报与与隐含问问题的的区别别区别

关注内容目的隐含问题以问题为中心使问题更加严重需要回报的问题以对策为中心寻找解决问题的意义与价值需要回回报与与隐含问问题的的关系系由隐含问题扩展为为隐含一个明明确的的难题题需求对对策策的渴渴望由需要要回报报转换为为隐含需需求结论：：隐含含问题题的中中心是是问题题；需需要回回报问问题的的中心心是对对策调查阶阶段--SPIN模式S-情况问问题P-难点问问题I-隐含问问题N-需要回回报问问题销售人人员使使用建立内内容，，为P打基础础导致隐含需需求由问题题..引发出出来培育隐隐含需需求要要使客户户看到到严重重性明确需需要由客户户说出出产品陈陈述…..显示能能力产品好好处调查SPIN四、引导大大客户户购买买的程程序一、大客户销售的特征三、大客户内部的采购流程五、获取大客户决策的关键二、大客户形态与策略销售模模式对对成功功信号号的鉴鉴定成功与与失败败的信信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单

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失败无销售----------无销售进展展即发生生在会会谈之之中或或之后后的一一件事事情,可以使使生意意继续续朝着着最终终的结结果发发展.典型的的进展展可以以包含含:客户同同意参参加一一个产产品演演示会会;有让你你见更更高一一级决决策者者的余余地;同意试试运行行或检检测你你的产产品;部分接接受原原来根根本不不接受受的预预算;同意与与你共共同推推进项项目的的进展展;推与拉拉暂时中中断即生意意还会会继续续下去去,但客户户还没没有同同意具具体的的实际际行动动方案案来使使生意意有进进展.这些生生意并并没有有达成成一个个一致致的协协议,但也没没有来来自客客户的的“不”.典型的的语句句:谢谢你你专程程来一一趟,不过以以后,看公司司的发发展我我们再再联系系.决好的的一个个提议议,我们非非常感感兴趣趣.下次有有时间间我们们再一一起谈谈谈.大客户户售后后服务务的差差异个性化的服务

行动迅速的（热线电话）深度服务考虑周到的（技术服务）服务工厂高兴的（超市）服务链有帮助的（餐厅）高需要理理解需要顾顾问低低需需要友友好的的态度度，朋朋友的的关系系高高微软公公司嘉年华华TNT麦肯锡锡麻将精精神1、不迟到到--8点7：302.不计较较环境境条件件3.专心、、专精精4.不抱怨怨、换换位思思考5.永不放放弃！！只要还在在桌子上上，人生生就会有有希望！！Q&A谢谢大家家！本资料来来源更多资料料请访问问.(....)谢谢谢1月-2318:10:5118:1018:101月-231月-2318:1018:1018:10:511月-231月-2318:10:512023/1/518:10:519、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:10:5218:10:5218:101/5/20236:10:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:10:5218:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:10:5218:10:5218:10Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:10:5218:10:52January5,202314、他乡生白发发，旧国见