服务营销培训教程

我们的目标业绩认识我们的产品与服务客户关系管理（CRM）课程纲要优质客户服务标准认识XX公司的顾客1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？等级：1-55=优，1=劣9在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？

12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？接触能力3+5+10+15

个人评分

争取资料1+4+9+12

个人评分提供资料2+8+14+16

个人评分影响和处理6+7+11+13

个人评分总分：销售必须完成的任务在当今充满竞争的市场上，销售也被赋予了多重的任务。销售必须完成以下任务：

任何销售技巧都必须体现以上三个任务。

传达产品信息，激发购买意识

向顾客显示你所提供的正是他们需要的

在你、你的产品和劳务与竞争之间创造差异营销整合战术现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合顾客产品价格通路促销信息系统计划系统组织系统控制系统供应商中间商竞争者公众媒体人口经济环境社会文化环境政策法律环境技术自然环境营销元素图

产品（服务）清单

市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分

寻找产品的创意竞争壁垒=

认识我们的产品与服务导向性技术性交际性时间性方位性产品（服服务）特特征与服服务利基基复杂性适应性数量性培训监管特色服务务目标顾客客随意性/理性无形性可扩张性无一致性可弥补性不可分割性消费弹性不可储藏性产品服务通路零售商零售商一级批发发商代理商零售商虚拟制造商二级批发发商一级批发发商代理商谁是我们们的客户户？消费者消费者消费者消费者消费者售中________真心诚意帮助出谋划策专业形象取得客户信任客观评价产品主要优点有始有终树立个人信誉售前________产品沟通理念、文化传播售点宣传售后________电话、人员、贺卡回访让客户有安全感客户投诉处理遵循6个步骤寻找服务差距投诉建议制度客户满意调查假装是购物者分析流失客户完善客户档案客户分层建立；姓名、地址、年龄、收入、教育程度、过去的交易、兴趣、生日、电话整合营销销：客户关系系管理（（CRM））CRM的概念IT概念到营营销概念念CRM在IT概念下的的发展成本的考考量：海海量存储储、快速速检索、、有效分分析CRM软件的基基本评价价标准：：主动的的动态的的CRMCRM在营销概概念下的的发展CRM与四种不不同企业业类型企业壁垒垒设置及及供应商商等级差差异激烈的市市场竞争争下营销销的演变变广告，公公关（创创意营销销、礼品品选择）），电话话营销CRM客户资料料内容清晰的客客户记录录是指导导行为的的重要因因素之一一，对你你需要有有规律拜拜访的客客户更是是如此。。客户记录录会节省省时间，，保证准准确性，，提供帮帮助您进进行下次次联系的的一切信信息。建议对客客户建立立中的信信息分成成五类：注意：你是为为了你的的公司而而记录，，而不是是为了你你自己。。因为有有一天你你不再拜拜访那个个客户了了，别人人将不得得不对此此客户进进行接管管。基本细节节如姓名、、地址、、传真号号码、银银行账户户号码等等商业细节节个人细节节后勤细节节商业记录录如公司的的发展计计划，财财务年度度的起止止时间等等如生日、、兴趣、、爱好、、个人偏偏见如优先送送货等过去曾经经与公司司达成交交易金额额及其他他情况等等再次准备备检查打招呼调整陈列列查验库存存销售访问问收集商情情致谢告辞辞销售过程程管理在客户感感觉阶梯梯上步步步高升1、在你你的关键键客户中中发现机机会。2、设置置能够帮帮助你和和你的关关键客户户成长的的关键目目标和策略。。3、设计计有助于于组织公公司执行行计划的的关键客客户计划划4、与决决策者和和政治高高手搞好好关系，，策略性性地将自自己置于关键键客户的的组织中中。5、在关关键客户户中强化化对于公公司的积积极认知知6、赢得得关键客客户的新新业务7、每天天都以积积极的、、专业的的态度与与关键客客户接触触认为你是是一般供供应商1认为你是是特殊的的供应商商2认为你是是业务伙伙伴和顾顾问43认为你是是解决方方案集成成商阶梯客户感觉觉从第一级级上升到到第二级级：1、把你你的服务务与竞争争者的区区分开。。要成为为与众不不同的产品品或服务务的提供供者。2、销售售产品或或服务的的利益而而不单纯纯是商品品和服务务从第二级级上升到到第三级级：设置能够够反映客客户商业业目标的的关键目目标。这这可以保保证你的的努力能能够为你你的关键键客户创创造真正正的价值值。从第三级级上升到到第四级级应该遵遵循以下下步骤：：客户满意意度认知知企业经营营主体的的转变：：终身客客户产品导向向管管理导导向营营销销导向客客户导向向客户主体体的内容容客户满意意度，客客户忠诚诚度影响客户户满意度度的因素素对客户满满意度的的调研对客户满满意度的的控制顾客满意意与忠诚诚的关系系满意度忠诚度ABC无奈的选选择一分满意意，一分分忠诚激烈竞争争的买方方市场图利者破坏者囚禁者传道者非竞争性性领域专利保护护或替代代品很少少强大的品品牌资产产转换成成本高强大的顾顾客忠诚诚计划高度竞争争性领域域大众化或或差异化化转低替代品很很多转换成本本低CRM的应用价值的反反馈生日问候候，小礼礼品价值的附附加意义义会员制，，积分制制管理客户户的满意意度与转转移成本本管理企业业在客户户心目中中的品牌牌地位营销学中中的市场场与顾客客细分-贡献-销量与与忠诚度度-价格与与价值导导向-生活、、工作权权重-购买意意愿与素素质-需求层层次市场细分分对企业业经营的的指导CRM在工作中中的辅助助作用-交接-壁垒市场与顾顾客细分分分析客户户客户组合合矩阵瘦狗类提供低销量公司占其总销量份额低现金牛类提供低销量公司占其总销量份额高问题类

提供高销量公司占其总销量份额低明星类

提供高销量公司占其总销量份额高High强Low弱High强Low弱吸引力支持程度度Analysinganaccount分析客户户Dog

瘦狗类

由于机会少及公司地位不佳，所以客户变得没什么吸引力

提供最低限度的拜访

在可能情况之下改善关系

在可能情况之下继续保持公司的存在性CashCow

现金牛类

客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位，但对于将来的商业机会非常有限。

提供适度的拜访保持良好关系维持公司地位或尝试刺激销量/成长率QuestionMark

问题类

客户具有吸引力的潜能并提供许多商业机会，但公司的地位很弱

提供高质量拜访

应改善关系

努力争取对公司的支持Star

明星类

客户很有吸引力，因为它能提供很多商业机会以及公司的地位很强

提供高质量的拜访

保持良好关系维持公司地位外部顾客客内部顾客客：在企业内内部，依依靠你所所提供的的服务、、产品、、信息来完完成工作作的人。。顾客的第第一层含含义是：：“购买商品品的人”顾客的第第二层含含义是：：“与之打交交道的人人”请根据这这个定义义，告诉诉我：“谁是你的的顾客？”认识我们们的顾客客BasicNeedWantDesireTheUnexpected“每当我我们有进进步时，，竞争者者同样也也会进步步，而每每当我们们表现好好时，顾顾客的期期望也会会跟着提提高；所所以不管管我们有有多好，，我们都都必须要要更好。。”——柯柯恩斯斯顾客期望的层层次顾客现状

公司核准：审审核：填填表表人：顾客需求分析与客户需求相相关的关键绩绩效指标指标项目关键绩效指标结果与产品本身有关的绩效指标质量、特色组成了对客户最终的价值感受功效价格与价值适用人群及范围与服务有关的绩效指标及时送货及速度必要的培训、指导及支持出现问题的解决速度与质量与人有关的绩效指标公司的信誉及竞争力沟通时的愉悦程度拜访目的行动计划预期结果经销商的不同同类型故步自封型被动接受型主动出击型夫妻店型事必躬亲型企业管理型经销商的不同同类型利益管理支援与辅导客情关系风险控制物质精神忠诚度销量CDBA经销商的烦恼恼永远的无名英英雄不知道自己的的未来、生存存空间在哪里里100%的经营风险不不断增加厂家的承诺不不能100%兑现低层次的价格格竞争，总是是没钱赚旺销产品生产产厂家苛刻的的合作要求销售成本不断断上升客户的要求越越来越多没有任何支持持的完全借助助通路力量原则真正尊重长久合作日常工作确保利益评价积极性经营能力信誉社会关系合同管理规章制度合同范本专人管理合同期限计划/记录计划内容记录内容深度/宽度应用部门经销商管理流流程分销计划/分工速度宽度/深度销售记录支援广告促销人员车辆人员培训创新思维激励方法/形式沟通监控追踪信息处理预警管理欠款预警进度预警费用预警变故预警经销商管理流流程售后服务退换/投诉关系管理支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析支配型-特征征发表讲话、发发号施令不能容忍错误误不在乎别人的的情绪、别人人的建议是决策者、冒冒险家，是个个有目的的听听众喜欢控制局面面，一切为了了赢冷静独立、自自我为中心支配型-需求求和恐惧恐惧

犯错误没有结果需求

直接的回答大量的新想法事实表达型-特征征充满激情，有有创造力，理理想化，重感感情，乐观凡事喜欢参与与，不喜欢孤孤独追求乐趣，乐乐于让别人开开心通常没有条理理，一会儿东东一会儿西嗓门大，话多多表达型-需求求和恐惧恐惧

失去大家的赞同需求

公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意和蔼型-特征征善于保持人际际关系忠诚，关心别别人，喜欢与与人打交道，，待人热心耐心，能够帮帮激动的人冷冷静下来不喜欢采取主主动，愿意停停留在一个地地方非常出色的听听众，迟缓的的决策人不喜欢人际间间矛盾和蔼型-需求求和恐惧恐惧

失去安全感需求

安全感真诚的赞赏传统的方式，程序分析型-特征征天生喜欢分析析会问许多具体体细节方面的的问题敏感，喜欢较较大的个人空空间事事喜欢准确确完美喜欢条理，框框框对于决策非常常谨慎，过分分地依赖材料料，数据，工工作起来很慢慢分析型-需求求和恐惧恐惧

批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求

安全感不希望有突然的改变

希望被别人重视需求与决策分分析营销管理理竞争分析资源整合优势分析需求选择竞争优质客户服务务标准专业销售（服服务）人员的的标准热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强销售（服务））人员应具备备的素质熟悉产品、特特性广结人缘-客客户关系、生生意关系、朋朋友关系适时销售，不不断给适合的对象提供支持与帮帮助运用常识充分自信，对对产品对自己己时间观念适度的幽默与与风趣良好的工作态态度克服坏习惯不修边幅惯性迟到过分保护自己己过分倚赖别人人注意力不够集集中失忆症营销人员需具具备的基本素素质积极的人生态态度、持久力力、智力、可可信性、可塑塑性、勇气、、善于沟通、、OPEN的好听众及学学习者、丰富富的想象力、、创造力销售（服务））人员应具备备的素质销售（服务））人员的七个个核心要素行业知识：对自己及客客户所在行业业的广泛的知知识客户利益：拥有对客户消消费、使用本本产品会给他他带来的利益的的广泛了解和和认知顾问形象：确立被客户感感觉为消费顾顾问的形象行业权威：在所属行业的的地位，所获获承认等赞扬客户：经常赞扬客户户的观点和看看法（PMP）客户关系：建立与客户及及周围人长久久密切的关系系压力销售：强有力的言语语给客户造成成购买是唯一出路的感觉觉，使用这种种语言的能力力分销代表基本本职责小店拜访评估估表8：009：0010：0011：0012：0013：0014：0015：0016：0017：00Totel销售计划销售事务访问准备公司内联络报告接待交通等候商谈休息用餐杂事时间管理表“无情报即无资资格发言”目标管理服务营销过程程管理目标分解过程追踪与控控制时间管理销售人员过程程管理计划总结进度控制销售会议服务的程序面面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D程序面个人面时限流程适应性预见性信息沟通顾客反馈组织和监管仪表态度关注得体指导销售技巧礼貌解决问题题服务管理要素素沟通步骤发送信息接收信息了解细节判断需要运用图例促进成交洽谈地点洽谈时间沟通中的问题题内部障碍讯息竞争知觉障碍语言障碍地位障碍年龄障碍抗拒改革空间障碍外部障碍顾客感到不满满可能是因为为…...他的期望没有有得到满足。。他此前已经对对其他某个人人或某件事心心存不满。他觉得，除非非大声嚷嚷，，否则就每人人理睬或重视视他。你或者你的同同事对他作了了某种承诺而而没有兑现。。你或者你的同同事对他冷漠漠、粗鲁或不不礼貌。公司的两个员员工对他一个个指东一个指指西。他觉得如果他他嚷嚷就能迫迫使你满足他他的要求。你没有受过足足够的专业、标准的的工作培训来迅迅速准确地处处理他的问题题。平息顾客不满满的技能保持平静、不不去打岔。专心于顾客所所关心的事情情。面对口头的人人身攻击时不不采取对抗姿姿态。减少文书工作作和电话的干干扰。体态专注、面面部表情合适适。与对方对视时时眼神很自信信。耐心地地听完完对方方的全全部叙叙述后后再作作出回回答。。适当做做些记记录。。表现出出对对对方情情感的的理解解。让顾客客知道道所允允诺的的帮助助是真真诚的的。知道在在什么么时候候请求求别人人的帮帮助。。语调自自信而而殷勤勤。不使用用会给给对方方火上上浇油油的措措辞。。避免指指责自自己的的同事事或公公司引引起了了麻烦烦。不满的的顾客客走了了以后后，能能控制制自己己的情情绪。。不满的的顾客客想要要什么么？得到认认真的的对待待“绝对对不可可能的的”懂行、、自信信、认认真地地答复复他关关心的的问题题得到尊尊重恩赐或或傲慢慢的态态度尊重顾顾客以以及顾顾客关关心的的问题题立即采采取行行动赔偿或或补偿偿让某人人得到到惩罚罚消除问问题不不让它它再次次发生生让别人人听取取自己己的意意见解决顾顾客问问题的的七大大步骤骤向对方方表示示尊重倾听对方谈谈话，，理解解对方方弄清楚楚对方的的期望望反复确认对方的的特殊殊需求求列出解决问问题的的办法法或者者各种种可行行方案案采取行行动，解决决问题题再检查一遍，，确保保顾客客满意意当顾客客生气气或指指责时时保持冷冷静———千千万万别因因顾客客的态度而和他他争论。用体谅的心来来听，，找出出顾客客不满满的真真象。。当你在在听的的时候候，要要找出出双方方的共共同点点并适适时的的表示示理解顾客的的观点点。竭尽全全力解解决顾顾客的的问题题。尽力告告诉对对方所所能配配合的的，不不要告告诉不不能配配合的的。要有礼礼貌地地结束束这件件不愉愉快的的事。。“还有有没有有什么么其他他需要要我服服务的的地方方？””不要指指望能能赢得得所有有的顾顾客。。“顾客客并不不永远远都是是对的的，但他永永远都都是第第一位位的。。”争执还还是协协助客户投投诉处处理流流程杭州地地区内内12小时时，以以外地地区24小小时投诉处处理技技巧给投诉诉者VIP的感觉觉“认同同您的的感受受”情绪问问题题外型与与技巧巧忌语心态专专心心致志志五“一一点””耐心多多一点点态度好好一点点时间快快一点点补偿多多一点点规格高高一点点内容详细描述与经营管理相关的支援有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导对变更经营方针提供意见与指引对经营者、管理者进行进修教育指导预算制度的编订与运用指导资金周转表的编订与运用指导确立内部组织结构与销售活动相关的支援日常性的商品知识与销售技能教育与辅导提供行业动向、厂商动向等有关信息举办店员、业务员业务训练指导改善商品管理方法支援开发新客户的宣传协助改善顾客管理对经销销商的的支援援分销商商支援援内容详细描述与广告、公关有关的支援支援制作广告宣传单或DM支援海报、广告板的制作和配发支援客户举办的文娱活动在电视、新闻广告上经常提及客户允许客户使用商业影片、广告片、广告信息支持、协助召开消费者座谈会或其他会议分担客户的广告费

指导店铺改善装潢和陈列支援制作店牌支援开设展示窗、陈列室对店内商品展示作实际指导，协助制作POP、展示用具

协助提供展示台、陈列台、各种台架协助提供或选择各种陈列器具协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕对店内装潢布置、商品排列提供技术指导

对经销销商的的支援援详细描描述内容支援客客户的的企划划宣传传活动动支援举举办““新产产品展展示会会”举办试试用宣宣传活活动协助地地毯式式销售售活动动的筹筹划与与推动动邀请其其参加加企业业举办办的销销售竞竞赛活活动协助各各种销销售、、促销销活动动拟订并并推动动与促促销活活动有有关的的节目目对经销销商的的支援援终端工工作的的手段段硬终端端产品陈陈列终端品品布置置室内展展示软终端端营业员员工作作促销活活动促销人人员终端的的维护护终端工工作的的基本本原则则原则：：醒目目、有有效、、排它它、切切合主主题，，同类类产品中中处于于领先先地位位重点售售点重重点投投入，，重点点售点点重点点维护护人无我我有，，人有有我强强因地制制宜，，突出出特色色产品陈陈列要要点：：尽可能能大面面积、、集中中、占占显要要位置置；店头包包装硬终端端标准准产品陈陈列——让商品品自己己说话话产品陈陈列的的原则则：具具有吸吸引力力（生生动化化）、、方便化、、价格格醒目目、稳稳固性性陈列方方式及及位置置的选选择原原则产品陈陈列的的具体体标准准终端品品布置置终端品品布置置原则则终端品品布置置的具具体标标准室内展展示软终端端管理理促销员员管理理促销员员设立立原则则促销员员的招招聘与与培训训促销员员的着着装、、站位位考核与与计酬酬营业员员沟通通促销活活动终端工工作人人员的的工作作重点售售点每每天或或1-2天拜访访一次次，非非重点点售点点1周周拜访访一次次整理货货架，，督促促售点点人员员补货货，争争取更更好的的位置置，努努力加加大陈陈列面面布置新新增终终端品品，对对已有有终端端品进进行维维护扎花保持产产品及及终端端品的的清洁洁查看库库存，，统计计重点点买断断店头头日销销量，，督促促售点点及时时进货货与售点点人员员进行行沟通通，增增强感感情联联络收集售售点、、消费费者对对公司司产品品、服服务、、广告告及相相关问问题的的意见见，及及时反馈至至上级级主管管了解竞竞品的的市场场动态态，并并将其其有效效、新新颖的的终端端手段段反馈馈至上上级主主管向售点点人员员告知知公司司广告告内容容、促促销活活动有有关信信息，，争取取他们们的配配合配合合店店头头促促销销活活动动作作好好与与售售点点的的沟沟通通、、海海报报张张贴贴等等工工作作营业业员员关关系系注意意自自身身形形象象、、素素质质经常常交交流流，，注注重重沟沟通通技技巧巧增强强服服务务意意识识获取取信信息息，，把把握握市市场场Whatmotivatekeyaccounts?什么么能能激激发发关关键键客客户户？？

发挥个人交情了解采购员及利用交情满足他们的需求

联系发展平衡和谐的关系

赏识和尊重，以及发展友谊发展关键客户经理为可依赖的人，及使公司成为良好的供应商

增添KA的业务价值增加利润。如贸易条件，价格政策，促销支援，增进销售和利润产品知识和培训。如门店员工，经销商的销售队伍销售支援。如理货服务，空间管理计划，产品分类管理的建议，售前及售后服务UnderstandKAoperation了解解关关键键客客户户的的操操作作Rulesforvisitorstofollow访客客须须遵遵守守的的规规则则事先先预预约约在等等候候厅厅等等候候别使使用用对对方方的的办办公公室室设设备备别接接听听他他们们的的电电话话不要要坐坐在在别别人人的的办办公公桌桌旁旁不要要打打扰扰会会议议敲门门后后才才进进参加加会会议议前前准准备备妥妥当当确定定价价格格及及其其他他重重要要事事项项及时时通通知知对对方方详细细的的联联络络地地址址/通通讯讯号号码码别在在禁禁烟烟区区吸吸烟烟与支支配配型型人人相相处处的的窍窍门门充分分准准备备，，实实话话实实说说准备备一一张张概概要要，，并并辅辅以以背背景景资资料料要强强有有力力，，但但不不要要挑挑战战他他的的权权威威地地位位喜欢欢有有锋锋芒芒的的人人,但但同同时时也也讨讨厌厌别别人人告告诉诉他他该该怎怎么么做做从结结果果的的角角度度谈谈，，给给他他提提供供两两到到三三个个方方案案供供其其选选择择指出出你你的的建建议议是是如如何何帮帮助助他他达达成成目目标标的的与表表达达型型人人相相处处的的窍窍门门表现现出出充充满满活活力力，，精精力力充充沛沛提出出新新的的，，独独特特的的观观点点给出出例例子子和和佐佐证证给他他们们时时间间说说话话注意意自自己己要要明明确确目目的的，，讲讲话话直直率率以书书面面形形式式与与其其确确认认要准准备备他他们们不不一一定定能能说说到到做做到到与和和蔼蔼型型人人相相处处的的窍窍门门放慢慢语语速速，，以以友友好好但但非非正正式式的的方方式式提供供个个人人帮帮助助，，建建立立信信任任关关系系从对对方方角角度度理理解解讨论论问问题题时时要要涉涉及及到到人人的的因因素素与分分析析型型人人相相处处的的窍窍门门尊重重他他们们对对个个人人空空间间的的需需求求不要要过过于于随随便便，，公公事事公公办办，，着着装装正正统统摆事事实实，，并并确确保保其其正正确确性性，，对对方方对对信信息息是是多多多多益益善善做好好准准备备，，语语速速放放慢慢不要要过过于于友友好好集中中精精力力在在事事实实上上谢谢谢1月-2321:00:3521:0021:001月-231月-2321:0021:0021:00:351月-231月-2321:00:352023/1/521:00:359、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:00:3521:00:3521:001/5/20239:00:35PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:00:3521:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:00:3521:00:3521:00Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:00:3621:00:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:00:36下下午午21:00:361月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:00下下午午1月月-2321:00January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:00:3621:00:3605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:00:36下午午9:00下午午21:00:361月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:00:3621:00:3621:001/5/20239:00: