推销洽谈的方法

4.1推销洽谈的任务、种类及原则4.2推销洽谈的方法4.3推销洽谈的策略单元四推销洽谈本章学习目标：1、了解推销洽谈的概念和基本原则2、熟练掌握洽谈的方法和技巧3、理解并掌握推销洽谈的策略●像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，推销员的销售工作和医生治病有共同之处：推销员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。经典案例病人到医院找医生看病，就像顾客到门店买东西一样。病人相当于顾客，医生相当于推销员，如果医生像推销员一样，会出现什么情况呢?病人：大夫，您好，我来看病。医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切……病人：唔?……看到这段对话，很多人一定觉得这个医生不会说话。但仔细一想，发现很多推销员就像这位医生，当他们见到顾客时，总是迫不及待地向顾客介绍产品有多好，想以此来加强顾客的信赖感。如果医生换一种发问方式，会是怎样的结果呢?病人：大夫，您好。我想看看病。医生：你好，先生，哪里不舒服?病人：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好。医生：是吗?从什么时候开始的?病人：半个月前。医生：(拿出诊断工具)伸出舌头让我看看。病人：(配合)。医生：是不是一到下午就有些头晕?病人：是啊。医生：晚上睡不着觉?病人：是啊。半夜两三点都睡不着。医生：半夜口渴吗?病人：是啊，有时渴得很厉害，要起来找水喝呢。医生：第二天早上起来的时候感觉嘴唇是不是很干?病人：(用非常钦佩的目光看着大夫)干啊!干得厉害，甚至还有些开裂呢!……医生还问了一些问题，最终给病人开了些药，病人满意地离开了医院。这个案例与前面的背景一样，结果却迥然不同。后面那位医生没有谈自己，却轻易赢得了病人的信赖，他通过提专业的问题让病人感觉：自己的专业程度，也让病人感觉到了被关心。在销售中同样如此，推销员可以通过提问来表示对顾客的关心，帮助顾客建立信心。所以使用高质量的提问识别顾客的需求能够脱颖而出，建立差异，轻松赢得顾客的信赖。当你弄清楚了顾客的真正需求时，切中他们的关心点就非常容易把东西卖出去了。4.1推销洽谈的任务、种类及原则推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，说服顾客购买推销产品的过程一、推销洽谈的任务二、推销洽谈的种类三、推销洽谈的原则4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要（二）向顾客传递推销品的信息（三）设法保持顾客的注意和兴趣（四）解答顾客提出的问题（五）有效促使顾客采取购买行为一、推销洽谈的任务一、推销洽谈的任务（一）寻找顾客的需要推销人员在洽谈之前，必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务【案例】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅？”“是有这个打算。现在住房太挤，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，质量、户型和地理位置准能使你称心如意”然后，刘迪应王科长的要求去公司看了一栋房。他边走边介绍，同时问：“您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“王科长能接受的价位是多少？”王科长说出了自己对房子价格的要求“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，户型和这栋差不多，周围环境很好，而价格适合于您的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。4.1推销洽谈的任务、种类及原则一、推销洽谈的任务（二）向顾顾客传递推推销品的信信息推销人员要要根据不同同顾客的需需求，适宜宜地将产品品的信息传传递给对方方。如：企企业情况、、产品功能能、商标、、质量、价价格、服务务、销售量量等等。切忌向产品品说明书那那样滔滔不不绝地讲述述自己的产产品全部信信心，一般般来讲，顾顾客所面对对的推销人人员不只一一个，市场场上肯定存存在竞争关关系，传递递那些最能能满足顾客客需求的信信息或者是是企业产品品优于其他他同类产品品的信息才才能有机会会成功。推销员在传传递信息的的时候务必必客观真实实、做到实实事求是，，才能赢得得顾客的充充分信任。。4.1推推销洽谈谈的任务、、种类及原原则一、推推销洽谈的的任务（三）设法法保持顾客客的注意和和兴趣人们常常对感感兴趣的事物物投入更多的的时间和精力力。要想谈论客户户感兴趣的话话题，必须了了解到客户的的兴趣所在。。如果客户是一一位足球迷，，那么你和他他谈谈最近的的足球赛事，，那么他一定定会兴奋不已已。如果客户户是一位股民民，对投资股股票情有独钟钟，那么你不不妨和他谈谈谈最近的股市市行情，如果果你能帮他分分析一下股票票的涨跌原因因，那么他一一定会对你敬敬重有加，这这样一来你的的产品销售就就不成问题了了。如果你拜访的的客户喜欢每每星期花五六六十个小时工工作，或者他他全部的生活活重心就是工工作，那么你你在拜访他的的时候，就要要注意选择话话题，你可以以和他随便聊聊聊工作上的的事情，但同同时也要注意意和他谈一4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务有一次，阿里里打电话与一一家帐篷制那位总经理对阿里的话表现出极大的兴趣，立刻转向阿里侃侃而谈：“没错，过去的两年时间里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，不怕风吹日晒……”4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务他饶有兴趣地地讲了大概10分钟之久久，阿里怀着着极大的兴趣趣听着，当他他的话暂告一一个段落时，，阿里巧妙地地将话题引入入自己的产品品。当然客户户还沉浸在炫炫耀自己产品品的兴奋之中中，他不可能能对阿里提出出的要求加以以拒绝，正是是趁着这份良良好的感觉，，双方迅速拉拉近了距离，，而阿里也取取得了客户的的信任。这位客户在向向阿里询问了了一些产品的的细节问题之之后，愉快地地同意签订协协议。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则一、推销销洽谈的任务务（四）解答顾顾客提出的问问题在推销过程中中，顾客难免免会提出一些些问题，如何何恰当处理这这些问题是推推销成功的关关键。切忌为为了推销心切切掩盖产品不不好的信息而而欺骗顾客。。只有客观真实实的解释说明明，巧妙把产产品的优点突突出出来，才才能解决顾客客的诸多疑虑虑。4.1推推销销洽洽谈谈的的任任务务、、种种类类及及原原则则一、、推推销销洽洽谈谈的的任任务务（四四））解解答答顾顾客客提提出出的的问问题题比方方说说顾比如，他可以这样回答：“哦，的确我们公司产品样式单一，我也发现了这个问题，但由于这种产品的核心技术跟其他同类公司不一样，所用的材料不同，这样做的优点在于……，因此样式只能这样了。”这样的回答才能消除顾客心中的疑虑。因此，推销人员在诚实守信的基础上掌握适当的语言技巧，才能消除顾客的异议。4.1推推销销洽洽谈谈的的任任务务、、种种类类及及原原则则一、、推推销销洽洽谈谈的的任任务务（五五））有有效效促促使使顾顾客客采采取取购购买买行行为为推销销活活动动的的最最终终目目的的是是要要说说服服顾顾客客采采取取购购买买行行为为。。有有时时由由于于顾顾客客选选择择机机会会很很多多，，难难免免会会犹犹豫豫不不决决，，出出现现反反复复行行为为，，甚甚至至会会产产生生复复杂杂的的心心理理冲冲突突。。但但最最终终会会做做出出购购买买或或不不购购买买的的决决策策。。在洽谈过过程中，，推销人人员必须须准确把把握顾客客购买决决策的心心理冲突突，站在在顾客的的角度，，有理有有据地为为他们分分析利弊弊关系，，通过优优质的产产品、良良好的信信誉、知知名的品品牌、完完善的售售后服务务最终促促使其尽尽快做出出购买决决策。4.1推推销销洽谈的的任务、、种类及及原则一、推推销洽洽谈的任任务二、推推销洽洽谈的的种类类（两两种分分类））（一））按洽洽谈的的人员员多少少划分分1、一一对一一洽谈谈指一个个推销销员直直接与与一个个顾客客进行行推销销洽谈谈。这这种推推销洽洽谈一一般适适于推推销品品的数数额较较小，，内容容比较较简单单的产产品推推销。。2、小小组洽洽谈指若干干推销销人员员一起起直接接与买买方若若干人人员进进行推推销洽洽谈。。这种种推销销洽谈谈一般般适于于推销销数额额较大大或内内容较较复杂杂的产产品推推销。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则二、推推销洽洽谈的的种类类（二））按洽洽谈的的主题题划分分1、单单一型型洽谈谈指推销销员在在向顾顾客推推销时时，其其推销销洽谈谈的内内容只只围绕绕一个个主题题进行行，例例如推推销品品的质质量、、交货货期、、贷款款结算算方式式等问问题。。只要要洽谈谈双方方在某某一问问题上上达成成共识识，推推销洽洽谈就就大功功告成成。2、综综合型型洽谈谈指推销销洽谈谈的主主题是是多方方面的的，凡凡是能能满足足谈判判双方方利益益要求求，促促成双双方达达成共共识，，有利利于交交易成成功的的因素素，都都可以以成为为洽谈谈的主主题。。4.1推推销洽谈谈的任务、、种类及原原则二、推推销洽谈的的种类三、推销洽洽谈的原则则（一）针对对性原则（二）诚实实性原则（三）参与与性原则（四）鼓动性性原则（五）倾听听性原则4.1推推销洽谈谈的任务、、种类及原原则三、推推销洽谈的的原则三、推销洽洽谈的原则则（一）针对对性原则所谓针对性性原则是指指推销洽谈谈应该服从从推销目的的，具有针针对性。其其具体容包包括以下几几个方面：：1、针对顾顾客的购买买动机开展展洽谈顾客的购买买动机是多多种多样的的，如有求求实、求廉廉、求新、、求美、好好奇、求安安全、仿效效、好胜、、求异、嗜嗜好等，推推销人员应应该以此为为基础，组组织洽谈内内容。2、针对顾顾客的个性性心理特征征开展洽谈谈有的内向，，有的外向向，有的随随和，有的的顽固，有有的自卑，，有的自傲傲，有的慎慎重有的草草率，有的的冷淡，有有的热情。。推销人员员只有针对对不同个性性心理的顾顾客采取不不同的洽谈谈策略才取取得实效。。3、针对推推销品的特特点开展洽洽谈推销人员要要根据推销销品的特点点设计洽谈谈方案，突突出产品特特色，增强强产品的竞竞争能力，，使自己处处于有利的的竞争地位位。4.1推推销洽谈谈的任务、、种类及原原则三、推推销洽谈的的原则李老太买李李子的三段段对话。对话1：李李老太到到集市买李李子，她走走到第一家家水果店门门口问问店员：：这个李子子怎么卖？？店店员回答说说：1.8元每斤。。这李子又又大又甜，，很好吃的的…

李老老太没等她她话说完，，转身就走走了4.1推推销洽谈谈的任务、、种类及原原则三、推推销洽谈的的原则对话2：李李老太太走到第二二家水果店店门口，问问：你这李李子怎么卖卖？

店员员店员回答答说：1.8元每斤斤。您要什什么样的李李子呢？李李老老太说：我我要酸的李李子。店店员说说：正好我我这李子又又大又酸，，您尝尝……李李老太选了了一个尝了了尝，有一一点酸，于于是买了两两斤4.1推推销销洽洽谈谈的的任任务务、、种种类类及及原原则则三、、推推销销洽洽谈谈的的原原则则对话话3：：李李老老太太提提着着李李子子回回家家时时路路过过第第三三家家店店，，她她想想验验证证下下她她李李子子是是不不是是贵贵了了，，于于是是她她便便问问：：你你这这李李子子多多少少钱钱一一斤斤？？店店员员店店员员回回答答说说：：1.8元元每每斤斤。。你你要要什什么么李李子子呢呢？？李李老老太太说说：：我我要要酸酸的的李李子子。。店店员员奇奇怪怪：：您您为为什什么么要要酸酸的的呢呢，，这这年年头头大大家家都都要要甜甜的？李李老太说：我我儿媳妇怀孕孕四个月了，，想吃酸的店店员说说：原来这样样？那您为什什么不买点弥弥猴桃呢？弥弥猴桃口味微微酸，营养丰丰富，特别含含在丰富的维维生素，同时时这些维生素素很容易被小小宝宝吸收呢呢？即可满足足您儿媳妇的的口味，也为为小宝宝提供供了丰富的维维生素，一举举多得呢？李老太觉得有有理，于是又又买了两斤弥弥猴桃.4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则（二）诚实性性原则诚实性原则，，是指推销人人员在推销洽洽谈过程中切切实对顾客负负责，真心诚诚意与顾客进进行推销洽谈谈。1、推销人员员在出示有关关证明文件时时，不能伪造造证明，欺骗骗顾客。。2、推销人员员推销的推销销品必须是与与企业产品完完全一致。3、推销人员员在介绍产品品时，要诚实实守信，不能能用假话欺骗骗顾客。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则【案例】一房地产经纪纪商正在和顾顾客讨论有关关一所大房子子的交易问题题。他们一起起去看房子，，房地产经纪纪商觉察到顾顾客对房子颇颇感兴趣。经纪商对顾客客说：“现在在，当着你的的面，我告诉诉你，这所房房子有下列几几个问题：①①取暖设备要要彻底检修；；②车库需要要粉刷；③房房子后面的花花园要整理。。”顾客很感激经经纪商把问题题指出来，而而且他们又继继续讨论房子子交易的其他他一些问题。。最后的交易易结果是可想想而知的。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则（三）参与性性原则参与性原则，，是指推销人人员在推销洽洽谈过程中，，积极地设法法引导顾客参参与推销洽谈谈，促进信息息双向沟通。。推销人员要与与顾客打成一一片，使顾客客产生认同感感和归属感，，以提高推销销效率。有时推销人员员还要设法引引导顾客积极极参与洽谈过过程。例如，引导顾顾客发言，请请顾客提出和和回答问题，，认真听取顾顾客的意见，，让顾客试用用推销品等。。这些活动都能能使顾客参与与推销活动，，使顾客产生生满意感，从从而充分调动动顾客的积极极性和主动性性，创造有利利的洽谈气氛氛，提高推销销洽谈的成功功率。4.1推推销洽谈的任任务、种类及及原则三、推销销洽谈的原则则（四）鼓鼓动性性原则则所谓鼓鼓动性性原则则是指指推销销人员员在推推销洽洽谈中中用自自己的的信心心、热热心和和诚心心，以以自己己的丰丰富知知识有有效地地感染染顾客客，说说服和和鼓动动顾客客采取取购买买行动动。1、推推销人人员要要用自自己的的信心心和热热情去去鼓舞舞和感感染顾顾客作为一一名推推销人人员，，始终终要抱抱定成成功的的信念念，相相信自自己的的产品品和服服务，，相信信自己己的推推销能能力，，相信信自己己的推推销工工作能能满足足顾客客的需需要。。同时时，推推销人人员应应热爱爱自己己的事事业、、自己己推销销的产产品和和自己己的顾顾客。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则2、推推销人人员要要以自自己丰丰富的的产品品知识识去说说服和和感染染顾客客推销洽洽谈必必须以以丰富富的产产品知知识为为基础础。推推销人人员在在推销销洽谈谈中要要表现现出专专家的的风范范，做做到有有问必必答，，用广广博的的知识识去说说服和和鼓动动顾客客。在在洽谈谈中，，推销销人员员既要要善于于用逻逻辑语语言准准确传传递理理性信信息，，更要要善于于用具具有感感染力力和鼓鼓动性性的语语言去去生动动形象象地传传递非非理性性信息息，打打动顾顾客的的心。。4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则（五））倾听听性原原则所谓倾倾听性性原则则是指指推销销人员员在推推销洽洽谈过过程中中，不不要急急于滔滔滔不不绝地地推行行，而而是要要注意意倾听听顾客客的意意见与与要求求。（1））表现现兴趣趣（2））抑制制争论论的念念头，，不要要打断断顾客客说话话（3））认真真倾听听，分分析对对策4.1推推销销洽谈谈的任任务、、种类类及原原则三、推推销洽洽谈的的原则则【案例例】有一次次美国国知知名主主持人人林克克莱特特访问问一名名小朋朋友，，问他他说：：“你你长大大后想想要当当什么么呀？？”小小朋友友天真真地回回答：：“嗯嗯，我我要当当飞机机驾驶驶员！！”林林克莱莱特接接着问问：““如果果有一一天天，你你的飞飞机飞飞到太太平洋洋上空空，所所有引引擎都都熄火火了，，你会会怎么么办？？”小小朋友友想了了想：：“我我会先先告诉诉坐在在飞机机上的的人绑绑好安安全带带，然然后我我挂上上我的的降落落伞先先跳出出去。。”当现现场场的的观观众众笑笑得得东东倒倒西西歪歪时时，，林林克克莱莱特特继继续续注注视视着着这这孩孩子子，，想想看看他他是是不不是是自自作作聪聪明明的的家家伙伙。。没想想到到，，接接着着孩孩子子的的两两行行热热泪泪夺夺眶眶而而出出，，这这才才使使得得林林克克莱莱特特发发觉觉这这孩孩子子的的悲悲悯悯之之情情远远非非笔笔墨墨所所能能形形容容。。于于是是林林克克莱莱特特问问他他：：““为为什什么么要要这这么么做做？？””小小孩孩的的回回答答透透露露出出一一个个孩孩子子真真挚挚的的想想法法：：““我我要要去去拿拿燃燃料料，，我我还还要要回回来来！！我我还还要要回回来来！！！！””通过过这这个个故故事事，，你你认认为为自自己己真真的的明明白白了了倾倾听听的的艺艺术术了了吗吗？？你你不不是是常常常常半半途途打打断断对对方方的的演演讲讲；；是是不不是是又又自自以以为为是是的的进进行行反反驳驳呢呢？？4.1推推销销洽谈的的任务、、种类及及原则三、推推销洽洽谈的原原则4.2推推销洽谈谈的方法法推销洽谈谈的导入入推销洽谈谈的方法法重点哦[案例]一个专门门推销建建筑材料料的推销销员，一一次听说说一位建建筑商需需要一大大批建筑筑材料，，便前去去谈生意意，可很很快被告告知有人人已捷足足先登了了。他还还不死心心，便三三番五次次请求与与建筑商商见面。。那位建建筑商经经不住纠纠缠，终终于答应应与他见见一次面面，但时时间只有有5分钟钟。这位推销销员在会会见前就就决定使使用“趣趣味相投投”的谋谋略，尽尽管此时时尚不知知建筑商商有哪些些兴趣和和爱好。。当他一走进办办公室，立即你认为这位推销员的成功之处在哪里？4.2推销洽洽谈的方法一、推销洽谈谈的导入———●自然地转入正正题开谈入题要做做到自然、轻轻松、适时。。推销人员在与与顾客讲开场场白时，应顺顺理成章，自自然地将闲谈谈转入正题。。1、开谈时可可以从以下方方面入题①以关心的方方式入题。②以赞誉的方方式入题，通通过称赞顾客客或顾客的东东西，获得顾顾客的好感，，然后转入正正题。③以请教的方方式入题。④以炫耀的方方式入题。⑤以消极的方方式入题。2、示范是入入题的一种重重要方法示范是引起顾顾客对产品产产生兴趣的一一种最好的方方法，产品越越复杂，技术术性能要求越越高，就越有有必要通过示示范使其具体体化、形象化化。4.2推销洽洽谈的方法一、推销洽谈谈的导入案例在农村某个集集贸市场，一一位年轻小伙伙摆地摊卖书书包。在他旁旁边摆摊的是是一位40多多岁卖鸡蛋的的中年妇女。。两个人闲谈谈了起来。妇妇女说，她家家里不富裕，，隔三岔五上上街来，卖点点自家产的鸡鸡蛋，捎回去去一些日常生生活的必需品品，柴米油盐盐酱醋茶。闲闲谈中，这位位妇女还说她她有两个儿子子在上初中。。卖书包的小伙伙听到这句话话，职业敏感感来了。“大嫂，你真真有福气。””“我有什么福福？”四川商务职业业学院4.2推销洽洽谈的方法一、推销洽谈谈的导入“你两个儿子子在上初中，，上完初中再再上高中，再再读大学，大大学毕业后赚赚大钱，那你你这辈子不就就享福了吗？？”妇女听了非常常高兴。小伙伙话题一转，，开始推销他他的书包了：：“要是你的儿儿子将来知道道你当年用卖卖鸡蛋的钱买买书包供他们们上学，该不不知到怎样孝孝敬你才好呢呢！”恭维的话一说说，妇女拿卖卖鸡蛋、准备备换柴米油盐盐的钱买了两两个书包高高高兴兴地回去去了。四川商务职业业学院4.2推销洽洽谈的方法一、推销洽谈谈的导入提示法法演示法法二、推销洽洽谈的的方法当客户提出问问题的时候，，推销员可以以用纯语言的的方式———提示法去去说明，也可可以用演示法法来说服客户户点击返回上一一级目录诱导法法介绍绍法4.2推销洽洽谈的方法二、推销洽谈谈的方法（一）诱导法法指推销人员在在推销洽谈时时，为了引起起顾客的兴趣趣，刺激顾客客的购买欲望望，从谈论顾顾客的需要与与欲望出发，，并巧妙地把把顾客的需要要与欲望同推推销品结合起起来，诱导顾顾客明确自己己对推销品的的需求并最终终说服其购买买的方法。4.2推销洽洽谈的方法二、推销洽谈谈的方法（二）介绍法法指推销人员员利用生动动形象的语语言介绍推推销品，说说服顾客购购买的洽谈谈方法。1、直接介介绍法推销人员直直接介绍推推销品的性性能、特点点、价格、、服务及该该产品能给给顾客带来来的好处等等，以劝说说顾客购买买的方法。。2、间接介介绍法指推销人员员往往不直直接说明推推销品的质质量、性能能、价格、、服务以及及能给顾客客带来的好好处，而是是通过介绍绍与其密切切相关的其其他事物，，达到间接接地介绍推推销品、说说服顾客目目的的方法法。4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法提示法法是指推销员员用语言形形式向客户户说明产品品的优点，，提示客户户购买推销销产品的一一种洽谈方方法。4.2推销销洽谈的方方法二、推销洽洽谈的方法法直接提示法法间接提示法法推销员可以以直接提示示产品的主主要优点，，直接提示示顾客的主主要需要与与困难，直直接提出解解决的途径径与方法，，直接了解解顾客的主主要购买动动机和想要要获得的主主要利益。。推销员运用用间接的方方法劝说顾顾客购买产产品。例如如，可以虚虚构一个顾顾客，可以以一般化泛泛指，是直直接向顾客客进行提示示等。由于于间接提示示可以避免免一些不宜宜直接提出出的动机与与原因，因因而使顾客客感到轻松松、合理、、容易接受受。间接提提示法被广广泛应用。那些油性皮皮肤的人，，都在使用用这种洗面面奶哦您的油性皮皮肤才是导导致青春痘痘的原因间接提示法法演示例如，针对对一个脸上上长青春痘痘的年轻人人，推销员员可以说：：而不是是说：积极提示法法提示法法积极提示法法就是推销销员用积极极的语言或或其他积极极的方式劝劝说顾客购购买所推销销的产品。。所谓积极极的语言与与积极的方方式可以理理解为正面面提示、肯肯定提示、、热情提示示、赞美提提示的语言言和会产生生正面效应应的语言等等。消极提示法法是指推销销员运用消消极的、不不愉快的，，甚至是反反面的语言言及方法劝劝说顾客购购买产品的的技巧。在在应用消极极提示法时时要注意对对语言的应应用要特别别小心，做做到揭短而而不冒犯顾顾客，刺激激而不得罪罪顾客，打打破顾客心心理平衡但但又不令顾顾客恼怒。。案例对对比演演示消极提示法法对比比积极提示法法消极提示法法同样是空调调销售员，，积极与消消极提示法法的对比演演示：这种空调保保用10年年，一切都都会令人满满意，请放放心这种空调在在10年内内不会出毛毛病哦联想提示法法提示法法联想提示法法要求推销销员善于运运用语言的的艺术去表表述，去描描绘商品的的特点和性性能，也不不能过分夸夸张，这样样才能打动动客户，感感染客户，，让客户觉觉得贴切可可信。你把这种天天蓝色的瓷瓷片铺在淋淋浴室里，，每当你洗洗澡的时候候，就有种种置身大海海的感觉明星星提提示示法法提示示法法明星星提提示示法法是是指指推推销销员员借借助助一一些些有有名名望望的的人人来来说说服服与与动动员员顾顾客客购购买买产产品品的的技技巧巧。。因因为为明明星星提提示示法法充充分分利利用用一一些些名名人人、、名名厂厂、、名名家家等等声声望望，，可可以以消消除除顾顾客客的的疑疑虑虑，，使使推推销销员员及及其其推推销销品品在在顾顾客客心心目目中中产产生生明明星星效效应应，，有有力力地地影影响响顾顾客客的的态态度度药品品推推销销员员说说:““这这药药品品是是慈慈禧禧太太后后用用的的祖祖传传秘秘方方哦哦””6、、逻逻辑辑提提示示法法指推推销销员员通通过过逻逻辑辑推推理理来来引引导导顾顾客客接接受受推推销销品品并并进进行行购购买买的的一一种种提提示示方方法法。。例如如：：““所所有有企企业业都都希希望望降降低低成成本本，，我我公公司司生生产产的的这这种种产产品品可可以以降降低低生生产产成成本本，，提提高高经经济济效效益益。。所所以以，，贵贵厂厂可可以以考考虑虑使使用用这这种种产产品品。。””在运用用逻辑辑提示示法时时应注注意以以下几几点：：1、逻逻辑提提示法法的适适合有有较强强的理理智购购买动动机的的顾客客。按按照个个性可可以将将顾客客的购购买动动机分分为理理智型型、情情感型型、惠惠顾型型。倾倾向情情感型型购买买动机机与惠惠顾型型购买买动机机的顾顾客，，则不不适用用这种种方法法。2、要要以理理服人人。3、应应做到到情理理并重重。例如，，下面面两段段逻辑辑提示示就很很有说说服力力：““现现在市市场竞竞争激激烈，，各企企业都都希望望降低低生产产成本本，我我们这这种材材料能能降低低生产产成本本，提提高贵贵厂产产品的的市场场竞争争力，，贵厂厂应该该采用用这种种新型型材料料。””“目前前市场场不景景气，，各企企业都都在努努力开开拓市市场，，找一一家有有实力力、有有水平平的广广告公公司协协助策策划宣宣传是是应该该的、、有利利的。。”无论推推销员员采取取何种种提示示法，，在实实际推推销过过程中中，都都应注注意两两个问问题：：做好准准备，，抓住住客户户的关关心点点。尽量替替产品品说好好话。。（扬扬善去去恶和和避重重就轻轻法））大家注注意啦啦~~~~~~点击返返回上上一级级目录录四、演演示示法法演示法法是推推销人人员通通过一一定的的非语语言形形式来来展示示商品品特性性的，，通过过演示示让客客户看看到产产品的的优点点，从从而刺刺激购购买的的一种种方法法。一一般来来说，，演示示法包包括产产品演演示法法、行行动演演示法法、体体验演演示法法、文文字演演示法法、图图片演演示法法。产品演示示法行动演示示法产品演示示法是指指推销人人员通过过直接向向顾客展展示产品品本身说说服顾客客购买的的洽谈方方法。推推销员通通过对产产品的现现场展示示、操作作表演等等方式，，把产品品的性能能、特色色、优点点表现出出来，使使顾客对对产品有有直观的的了解行动演示示法是指指推销人人员运用用非语言言化的形形式向顾顾客展示示推销品品的优点点，以提提示顾客客采取购购买行为为的一种种方法。。这一方方法不仅仅能吸引引顾客的的注意和和兴趣，，通过现现场展示示与使用用推销品品，给顾顾客一种种真实可可信的感感觉，直直观地暗暗示与激激励顾客客采取购购买行为为。演示示法法文字与图图片演示示法文字与图图片演示示法是推推销人员员展示用用以赞美美与介绍绍产品的的图片或或文字等等劝说顾顾客进行行购买的的方式。。在不能能或不便便直接展展示产品品的情况况下，推推销人员员通过向向顾客展展示推销销品的文文字、图图片、图图表、音音像等资资料，能能更加生生动、形形象、真真实可靠靠地向顾顾客介绍绍产品。。在借助助音像影影视设备备来展示示产品时时，会做做到动静静结合，，图文并并茂，收收到良好好的推销销效果。。[小案例例]小李是一一家家庭庭装饰公公司的销销售员，，在接待待顾客时时，小李李总是首首先询问问顾客对对房间装装饰的总总体想法法，了解解各房间间尺寸，，然后通通过电脑脑软件将将装饰后后的效果果显示在在电脑屏屏幕上让让顾客看看。由于于顾客能能够在房房屋未完完成装饰饰前就看看到装饰饰后的效效果，因因此顾客客很容易易接受小小张的建建议，往往往在与与小张的的洽谈中中就签定定了装饰饰协议。。一、自我我发难策策略二、扬长长避短策策略三、曲线线求利策策略四、先发发制人策策略五、步步步为营策策略六、折中中调和策策略4.3推推销洽谈谈的策略略一、自我我发难策策略指在推销销洽谈中中针对对对方可能能提出的的问题，，推销人人员先自自行列出出，然后后再加以以解释、、阐明立立场的洽洽谈策略略。4.3推推销洽谈谈的策略略4.3推推销洽谈谈的策略略例如，由由于己方方的报价价比其他他企业同同类产品品高20％，估估计对方方一定会会对这一一问题心心存疑惑惑，并且且会怀疑疑己方洽洽谈的诚诚意，进进而影响响到他们们对洽谈谈的态度度和信心心。因此此，在洽洽谈的一一开始就就应予以以介绍：：与同类类产品的的报价相相比，本本企业的的价格要要高20％，看看起来似似乎价格格过高，，但是实实际并不不高。首先，本本企业采采用的是是进口优质原料料，质量量绝对可可靠，而而其他企企业产品品则采的的是国产产原料。。第二，本企企业完全按按IS09000标标准进行生生产和管理理，产品合合格率比其其他同类产产品高30％。第三三，，本本产产品品获获得得国国家家专专利利，，有有独独特特的的性性能能。。第四四，，在在一一年年内内，，对对不不合合格格的的产产品品一一律律给给予予退退换换。。第五五，，本本企企业业是是该该行行业业最最大大的的供供应应商商，，货货源源充充足足，，能能够够保保证证长长期期稳稳定定的的供供应应。。4.3推推销销洽洽谈谈的的策策略略二、、扬扬长长避避短短策策略略指推推销销人人员员在在推推销销洽洽谈谈中中尽尽量量突突出出己己方方优优点点和和长长处处，，避避免免谈谈及及缺缺点点和和不不足足的的策策略略。。三、曲曲线求求利策策略指在某某些条条件上上己方方可以以向对对方做做出让让步，，损失失部分分利益益，但但是可可以通通过在在其他他方面面提出出条件件要求求对方方让步步来弥弥补这这部分分利益益的损损失。。4.3推销销洽谈的策策略四、先发制制人策略指在洽谈中中推销方先先提出有关关条件和合合同草本的的策略。先发制人要要求知己知知彼，熟悉悉行情，了了解双方的的力量对比比。提出的条件件要适度，，过高容易易吓跑对方方，过低则则失去一定定的利润。。先发制人并并不意味着着就是一口口说死，不不可改变，，提出方案案的一方还还要准备应应变方案，，即哪些条条件是可以以让步的?哪些条件件是不能让让步的?让让步可以让让到什么程程度?等等等。4.3推销销洽谈的策策略五、步步为为营策略指推销人员员在推销洽洽谈中，不不是一次就就提出总目目标，而是是先从每一一具体目标标的洽谈入入手，最后后完成整个个洽谈目标标的洽谈策策略。例如，先就就订货数量量、产品规规格、型号号、质量标标准等进行行洽谈，待待达成一致致意见后再再就产品价价格进行洽洽谈，然后后，再就付付款方式、、交货时间间等进行洽洽谈，等等等，在每个个具体问题题上都取得得了成果，，也就完成成了总的洽洽谈任务。。4.3推销销洽谈的策策略六、折中调调和策略指在洽谈处处于僵持局局面时，由由一方提出出折中调和和方案即双双方都做出出一些让步步达成协议议的策略。。例如，我同同意降价10％，但但你也得同同意将订货货数量增加加30％；；我愿意以以优惠价供供应给你这这条生产线线，但你必必须再订购购1，000套散件件等等。折衷调和貌貌似公平，，但实际上上并不一定定，，对付付这种策略略必须权衡衡得失，要要经过仔细细的计算，，用数字说说明问题。。而不能认认为对方让让步一半，，我方也让让步一半，，这是对等等的，谁也也不吃亏。。这种想法法有时会使使己方受到到较大的损损失，而对对方得到利利益。4.3推销销洽谈的策策略案例分析文龙是八仙仙食品公司司的销售代代表，刚刚刚接到了推推广促销一一种新产产品的任务务。此刻，，他正向品品味连锁超超市的采购购经理小李李介绍该产产品。文龙：小李李，我想请请你看一下下我们公司司最近推出出的新产品品。你瞧，，这是一种种带有环保保型塑料包包装的“好好乐多”即即食八宝粥粥。食用时时无需其他他器皿，只只要按紧锥小李：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须了解这种产品的目标顾客是谁。文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多”适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。4.3推销销洽谈的策策略小李：这我我有点拿不不定主意。。我必须首首先确保所所引进的产产品在店里里能有销路路。文龙：“好好乐多”肯肯定能吸引引购买者。。它营养丰丰富，同时时有8种口口味，还比比罐装八宝宝粥的价格格便宜25%。小李：听起起来不错，，但是那些些爱喝八宝宝粥的顾客客未必会对对塑壳包装装的新玩意意儿感兴趣趣。文龙：（““达的的，，达的的””，此时文文龙的手机机骤然响起起）对不起起，（对着着手机）我我马上就到到！你要多多少货？啊啊，这么多多，仓库里里可能灭有有这么多了了，嘿，我我会想办法法。（文龙龙转向小李李）不管怎怎样，你为为什么不先先进一些““好乐多””试试呢？？小李：我需需要好好考考虑一下，，我不希望望在尚未了了解产品的的潜在需求求的情况下下贸然进货货来挤占货货架。4.3推销销洽谈的策策略讨论：1、作为一个销销售人员，，文龙犯了了什么错误误？2、结合本本章所学的的内容，你你认为文龙龙可以提出出哪些理由由来说服小小李购买该该产品？3、如果你你是文龙的的话，你会会采取什么么促销措施施呢？4.3推销销洽谈的策策略谢谢1月月-2301:03:4801:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:481月-231月-2301:03:482023/1/61:03:489、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:03:4801:03:4801:031/6/20231:03:48AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:03:4801:03Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:03:4801:03:4801