推销谈判主持语言艺术

第八讲谈判语言艺术一、谈判的含义

谈——双方或多方之间的交流沟通。判——决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

二、谈判的特征谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。1.“施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2.“合作”与“冲突”的二重性

双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。。

。3.互惠的非均等性双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但获利多者取于实力和技巧。三、谈判的模式1.“输——赢”模式

谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。2.“赢——赢”模式

双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式

结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。激将法——激发对方情绪——激发对方放弃理智刚柔法——以态度和语气伴随着谈判内容造成一种气势来威慑对方四、谈判语言的基本技巧赞美法——独到，真心，具体，明确

谈判语言的基本技巧

比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗，往往能得到一想不到的效果。

绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来

——绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主旨有潜在的联系

示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足1.引诱

引诱对方暴露真实情况

引诱对方同意自己的观点

2.让步

让步的速度不要太快让步的幅度不要太大不要做无谓的让步

3.扭转间接处理——形式上肯定，实质上否定

——用对方的理由来说服对方

——引导对方自我否定

——先强调，后削弱4.直接处理——例证证明

——重点讨论一个问题

——绕过分歧五、谈判策略的基本技巧推销语言艺术一、推销的概念概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。三要素：推销主体、推销客体、推销对象推销的关键：相互获利二、推销的形式1.广告主体

2.营业推广

3.公共关系

4.人员推销三、推推销语言的的基本原则则真诚待人耐心讲解风趣谈话利益吸引1、真诚待人人：推销员在任任何推销场场合，都必必须做到以以“诚”为心，以“信”为品。用真真诚、热情情的态度，，向顾客提提供真实的的信息。“要想在商商业上取得得成功，首首先要懂得得做人的道道理，因为为世情才是是大学问。。世界上每每个人都精精明，要令令人家信服服并喜欢和和你交往，，那才是最最重要的。。”——李嘉诚2、耐心讲解解耐心讲解产产品的特点点、性能、、优点及使使用方法等等实事求是地地承认产品品的缺点点和局限接受顾客的的投诉时更更要有耐心心“二五零定定律”3、风趣谈话话推销员说话话要风趣，，有吸引力力，与顾客客在轻松愉愉快的环境境下交流。。推销员适当当地运用幽幽默，消除除与顾客之之间的隔膜膜。4、利益吸引引推销员必须须注意顾客客的需求，，在商品功功能适合于于顾客需要要方面进行行利益吸引引。（物质需求求、精神需需求）四、推销销语言技巧巧1.接近顾客接近顾客的的语言基本本要求——引起注意——引起兴趣——转入面谈——产品接近法法——利益接近法法接近顾客的的主要方法法——介绍接近法法：自我介介绍，第三三者介绍2.当面交谈基本原则——利益与友谊谊兼顾洽谈方针——谋求一致面谈气氛——诚挚友好3.消除异议需求异议产品异议货源异议价格异议服务异议购买时间异异议4.商品成交请求成交法法假定成交法法选择成交法法小点成交法法从众成交法法机会成交法法第九讲主持语言艺艺术本章概要第一节：主主持人的语语言特色第二节：主主持人的语语言表达艺艺术第三节：主主持人的语语言训练第一节：主主持人的语语言特色央视《焦点点访谈》总总制片人梁梁建增在谈谈播音员出出身的主持持人方静的的主持风格格时，说道道：“作为为中国科班班出身的播播音员，不不可否认，，她身上或或多或少地地带有课堂堂专项训练练的烙印，，过多要求求的是标准准发音、字字正腔圆。。但是担任任新闻评论论节目主持持人仅仅凭凭借这些显显然是不够够的。那么么如何形成成自己的个个性风格，，具有突出出的特点，，无疑将是是方静面临临的考验，，比如声调调的把握不不能过冷或或过硬，比比如面目表表情不能机机械呆板，，等等，度度的把握十十分重要。。”那么，主持持人的语言言特点是什什么呢？·诙谐？·严肃？·亲切？·大气？主持人的语语言特点一、口语化化二、规范性性三、个性化化四、审美性性一、口语化化主持人的口口语实际上上是即兴口口语，它是是日常生活活中的口语语表达，没没有经过反反复思考、、字斟句酌酌，有时逻逻辑性欠缺缺，语句不不够规范，，可以说是是现想现说说。主持人的口口语简明质质朴。主持人在口口语表达中中的语音和和姿态可以以传达丰富富的信息，，可以增强强表达时的的情感和意意向。主持人在追追求口语化化的过程中中应注意对对语言的筛筛选、加工工和提炼，，舍弃那些些不规范、、不纯洁的的内容。二、规范性性（一）语音音准确准确、清晰晰的普通话话发音是主主持人最基基本的业务务要求。应该避免错错读、混淆淆读音。例例如，把““莘莘学子子”的“莘莘”错念为为“xin”，把““自怨自艾艾”的“艾艾”说成““ài”。。还应避免受受方言的影影响。例如如，把“英英雄”的““英”发成成“yīn”，把““念书”的的“念”发发成“liàn”。。（二）词语语精当一般来说，，主持人的的语言在词词语的选择择上是简明明、恰当的的，表情达达意是准确确、形象的的。但是由由于是口语语，主持人人在表达时时，容易出出现一些不不规范的错错误，如词词语的意思思搞错、词词语的搭配配不当等。。（三）语法法严谨严谨规范的的语言可以以使主持人人将事实准准确无误地地传递给受受众，避免免产生歧义义。三、个性化化主持人的个个性和节目目的风格是是息息相关关的。不同同的节目要要求主持人人具有不同同的个性，，主持人的的个性又使使节目风格格更加鲜明明，给受众众以深刻印印象。有的热情爽爽朗，有的的幽默机智智，有的节节奏短促、、快人快语语，有的细细雨漫谈、、娓娓道来来，正是这这些独具特特征的个性性化的语言言，避免了了千篇一律律的播音模模式，使媒媒介传播充充满魅力。。湖南卫视娱娱乐节目《快乐大本营》有何炅、谢谢娜、李维维嘉、杜海海涛、吴昕五五个节目主主持人。虽然五位主持人风风格不一，，但都极具具搞笑性，很符合合这档娱乐乐节目的定定位。何炅掌控全全局、谢娜“二”得幽默、维嘉吐槽犀犀利、海涛涛负责被““欺负”，吴昕偶尔一一句吐槽。。五人搭配配默契，使整个主持持现场的气气氛活泼欢欢快。主持人语言言给受众留留下深刻印印象、形成成独特风格格的有这样样几种类型型：（一）平易易亲切（二）严肃肃凝重（三）稳健健大气（四）调侃侃幽默（五）睿智智理性四、审美性性（一）音律律美在韵律上要要注意音韵韵的使用，，如双声叠叠韵、平仄仄、押韵等等；在句式式使用上，，将散句和和整句结合合起来；高高超的用声声技巧对音音律也很重重要。（二）辞采采美主持人的语语言要求亲亲切自然、、通俗平易易，因而其其辞采美应应是简明得得体、生动动活泼、俗俗中见雅。。（三）情感感美主持人语言言的情感美美是由词语语的组织安安排、语气气的巧妙运运用来表现现的，饱含含情感的语语言则可以以使受众在在接受信息息的同时产产生共鸣。。第二节主主持人的的语言表达达艺术一、做好表表达前的准准备工作二、用好语语言表达技技巧一、做好表表达前的准准备工作（一）搜集集整理材料料主持人在主主持节目前前需要掌握握的材料，，主要是与与节目有关关的背景材材料，包括括事件的来来龙去脉、、访谈对象象的相关背背景情况等等。就事件件来说，需需要从整体体上把握事事件各方面面及其内在在的联系，，搞清楚其其发展趋势势；就人物物来说，需需要对访谈谈对象的经经历、成就就、思想方方法、性格格特征进行行全方位的的了解，找找到双方都都能展开的的话题，进进入访谈对对象的内心心世界。杨澜在总结结她的采访访工作时说说：“如果果没有充分分的案头准准备，提问问往往是浮浮浅的、漫漫无边际的的。来宾会会认为在同同一个小学学生谈话，，甚至是对对牛弹琴，，谈话的兴兴趣肯定不不高；没有有准备的提提问也往往往是发散性性的，东一一榔头西一一棒子，没没有重点。。半个小时时的采访一一晃而过，，留给观众众的却是一一片模糊。。”而准备备工作充分分，认真搜搜集素材，，全面、具具体地了解解背景材料料，不仅““可以使谈谈话顺畅自自如”，还还“常常能能带来意外外收获”。。一、做好表表达前的准准备（二）总揽揽全局，做做到心中有有数1、主持人人对节目的的语言应有有一个大致致的思路在主持节目目之前，主主持人对语语篇结构如如何围绕主主题来安排排，开头、、结尾、过过渡如何照照应等都应应有比较清清晰的概念念。2、主持人人要有理论论素养和政政策水平作作支撑主持人具有有较高的理理论素养和和政策水平平，在主持持工作中就就能对一些些棘手的问问题、一些些敏感的话话题从全局局的角度和和宏观的视视角来观察察和思考，，引导受众众正确地认认识和把握握事物的实实质。二、用好语语言表达技技巧言语态度：：平等坦诚诚言语内容：：言之有物物言语组织：：严谨规范范言语表达：：清晰自然然主持人的语语言技巧工于开场巧于连接灵活应变重视结尾对于主持人人来说，如如何成功地地驾驭和掌掌控演技，，需要使用用一定的语语言技巧。。例如，在在开场就要要善于吸引引聚焦众人人的目光和和注意力，，在谈话过过程中需要要表达清楚楚话语，对对转折之间间的连接也也要认真推推敲，要灵灵活应对各各种变化，，对任何可可能出现的的差错都要要准备应急急预案，对对结尾工作作也不可掉掉以轻心，，必须让活活动有头有有尾顺利结结束，好的的主持人还还会设计好好结尾，让让活动回味味无穷。第三节主主持人的的语言训练练《非非诚诚勿勿扰扰》》节节目目主主持持人人孟孟非非曾曾担担任任过过新新闻闻节节目目主主持持人人，，他他有有一一段段话话耐耐人人寻寻味味：：““前前期期的的记记者者，，就就是是去去买买菜菜和和采采购购，，后后期期的的编编辑辑是是炒炒菜菜的的，，我我只只是是一一个个端端盘盘子子的的，，不不过过我我和和别别的的端端盘盘子子的的不不一一样样，，我我还还乐乐意意跟跟你你介介绍绍这这个个菜菜的的原原料料，，它它是是哪哪里里来来的的，，做做的的时时候候放放了了哪哪些些东东西西，，吃吃过过以以后后会会有有什什么么后后果果，，是是壮壮阳阳还还是是滋滋阴阴。。后后来来人人们们觉觉得得这这个个菜菜挺挺好好的的，，他他就就忘忘了了菜菜是是谁谁炒炒的的，，只只觉觉得得这这个个端端盘盘子子的的挺挺有有意意思思。。””这段段话话是是戏戏谑谑地地表表述述的的，，但但它它说说明明主主持持人人的的语语言言对对受受众众的的影影响响，，主主持持人人的的语语言言所所起起的的作作用用是是很很大大的的。。作为为主主持持人人要要十十分分重重视视自自己己的的语语言言能能力力。。主主持持人人的的语语言言能能力力在在某某种种程程度度上上决决定定节节目目是是否否受受欢欢迎迎以以及及受受欢欢迎迎的的程程度度。。水水均均益益、、白白岩岩松松、、敬敬一一丹丹、、崔崔永永元元、、李李咏咏、、王王小小丫丫等等是是中中央央电电视视台台最最受受欢欢迎迎的的主主持持人人，，他他们们的的语语言言风风格格、、语语言言能能力力给给受受众众留留下下了了深深刻刻印印象象。。第三三节节主主持持人人的的语语言言训训练练一、、语语言言基基础础训训练练二、、语语言言心心理理训训练练三、、语语言言表表达达训训练练四、、快快速速应应对对技技巧巧训训练练五、、体体态态语语的的训训练练一、、语语言言基基础础训训练练广泛泛涉涉猎猎熟读读经经典典名名篇篇练习习写写作作练习习复复述述二、、语语言言心心理理训训练练做好好主主持持前前的的案案头头准准备备工工作作熟悉悉环环境境激励励自自己己，，克克服服紧紧张张感感虚拟拟对对象象三、、语语言言表表达达训训练练发声声吐吐字字停连连重音音节奏奏四、、快快速速应应对对技技巧巧训训练练快接接快快对对，，智智问问智智答答克己己适适彼彼，，语语脉脉承承接接变通通顺顺承承，，机机敏敏转转移移顺应应语语势势，，实实话话实实说说避虚虚就就实实，，迂迂回回曲曲对对以简简驭驭繁繁，，一一语语中中的的委婉婉类类比比，，速速喻喻明明理理以问问制制问问，，适适度度冲冲撞撞分离离曲曲解解，，诡诡谐谐岔岔换换力挽挽狂狂澜澜，，化化险险为为夷夷顺应应语语势势，，实实话话实实说说在1700多多双双眼眼睛睛注注视视下下的的““金金话话筒筒””颁颁奖奖晚晚会会上上，，赵赵忠忠祥祥主主持持晚晚会会，，叶叶惠惠贤贤上上台台抽抽题题答答辩辩：：赵忠忠祥祥：：目目前前综综艺艺节节目目的的通通病病是是什什么么？？叶惠惠贤贤：：节节目目老老一一套套，，掌掌声声挺挺热热闹闹。。不不看看舍舍不不得得，，看看完完全全忘忘掉掉。。（（热热烈烈的的掌掌声声，，向向主主持持人人要要求求补补词词得得到到应应允允））刚刚才才我我说说的的这这些些通通病病在在今今天天的的晚晚会会上上一一点点也也没没有有。。（（笑笑声声，，更更热热烈烈的的掌掌声声））五、、体体态态语语的的训训练练（一一））表表情情训训练练表情情训训练练包包括括眼眼镜镜、、眉眉头头和和嘴嘴巴巴的的表表情情达达意意的的训训练练。。比比如如综综艺艺节节目目中中，，主主持持人人应应该该笑笑得得灿灿烂烂一一些些，，谈谈话话类类节节目目中中，，主主持持人人应应笑笑得得含含蓄蓄一一些些。。（二二））身身姿姿的的训训练练身体体姿姿态态的的训训练练主主要要有有坐坐姿姿、、立立姿姿和和走走姿姿等等的的训训练练。。（三三））手手势势的的训训练练手势势包包括括手手指指的的显显示示、、手手掌掌的的显显示示、、双双臂臂的的显显示示。主持持人人的的传传播播是是以以语语言言为为工工具具的的。。广广播播电电视视节节目目支支持持人人的的语语言言运运用用艺艺术术，，直直接接关关系系到到节节目目的的传传播播效效果果，，因因此此主主持持人人要要注注意意研研究究语语言言艺艺术术，，了了解解主主持持人人的的语语言言特特点点，，注注意意语语言言的的运运用用方方法法、、技技巧巧，，自自觉觉地地训训练练自自己己的的语语言言技技能能。。Thankyou！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:02:0701:02:0701:021/6/20231:02:07AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:02:0701:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:02:0701:02:0701:02Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:02:0701:02:07January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:02:07上上午01:02:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:02:0701:02:0706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:02:07上午1:02上上午01:02:071月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:02:0701:02:0701:021/6/20231:02:07AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:02:0701:02Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:02:0701:02:0701:02Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:02:0701:02:07January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:02:07上午午01:02:071月-2315、楚塞三