服务营销案例课件

服务营销案例分析

-------新东方

目录营销分析灵魂人物公司简介促销产品渠道价格总结灵魂人物

企业的灵魂人物直接影响到企业的文化构建，对企业的整体运营起到了关键性的作用新东方CEO俞敏洪北京大学毕业北京大学外语系教师民办学校从事教学与管理工作北京市新东方学校，担任校长 著书：《GRE词汇精选》(学生称为“红宝书”)《GRE词汇逆序小辞典》《英语词根词缀记忆大全》《英语现代文背诵文选》《永不言败》《生命如一泓清水》《新东方精神》《挺立在孤独、失败与侮辱的废墟上》老罗----“囧”高度理想主义气质《我的奋斗》牛博网3次强制关闭高中辍学，曾经摆地摊、开羊肉串店、倒卖药材……北京新东方任教市场细分服务优势服务服务包分析312显性服务隐性服务支持性设施231英语单项小语种留学课堂……夏令营铭师讲堂学校新东方四六级、考研泡泡少儿英语老罗很明显：对于大鱼新东方已经涉猎了多个领域，广泛的业务涵盖了少儿、学生、商务人士等不同年龄段的需求，并且对每个业务做了更深入的细分。对于小鱼老罗培训，紧紧抓牢了留学、专业应试考试这类主业务隐形形服服务务除了了在在员员工工的的服服务务态态度度上上有有高高要要求求外外，，还还做做成成一一个个个个项项目目，，为为主主要要的的业业务务提提供供个个性性化化的的服服务务等等支支持持受资资金金、、规规模模等等的的限限制制，，只只能能在在员员工工的的态态度度这这普普通通的的方方面面下下功功夫夫。。老罗培训新东方（二二））市市场场细细分分高度度细细化化粗略略分分类类老罗培训新东方（三三））服服务务优优势势老罗培训新东方品牌低价综合规模高质量价格格新东东方方VIP一对对一一服服务务280/小时时老罗罗原方方案案更好的服务收费方案标准收费方案15801280修改改后后标准收费方案优惠收费方案15801280渠道道线上线下新东方拥有自己的网站提供在线购课全国各地建立校区生源好老罗拥有自己的网站只提供信息服务只在北京设有校区老俞俞的的宣宣传传知名名度度发放放120份问问卷卷，，回回收收了了105份个人人魅魅力力谦和和、、可可亲亲、、幽幽默默学生生口口中中的的““红红宝宝书书””在这这本本书书里里，，俞俞敏敏洪洪坦坦承承，，新新东东方方不不仅仅教教学学生生英英语语，，还还要要教教他他们们做做人人的的胸胸怀怀、、理理想想、、追追求求和和目目标标校园园宣宣传传宣传手段目的优点缺点传单让更多人了解新东方现推出的新课程，然后去报班参加培训成本低很多人基本不看传单，造成效率不够高讲座展现新东方老师魅力，突出上课风格，吸引更多学生丰富有趣的讲座可以吸引更多的学生参与，更容易促进消费成本较高免费派书免费就是为了吸引更多的人去关注它抓住了中国人的心理，以此来促进消费有人只想拿免费书，没有消费意愿，浪费成本免费咨询积聚口碑通过一传十十传百的方式获得新的消费者时间成本消耗公益益讲讲座座好书书共共享享家庭庭教教育育在线线问问答答活动动公公告告老罗罗的的促促销销口碑效应1免费试听2免费住宿3海报宣传40成本广告5R（一一））坚坚不不可可摧摧的的口口碑碑效效益益(二二)免免费费试试听听免费听4次初期尝试交试听费试听3次不满意退钱突破行规一块钱听8次后期调整消费费群群体体分分类类分类 特点带来的弊端期望效果采取方法潜在顾客有加入的可能，可能性很小能成为真正的客户的比例很小扩大规模，容易形成口碑注重教学质量蹭课学生没有继续参加培训班的意愿浪费资源，扩大成本留下良好印象公开欢迎，温情自学提示看客见见“偶像”风采 扩大成本，造成损失危险毫无效果……一块块钱钱听听8次次课课的的效效果果30＋＋270=300+=试听人数报名人数4-5个个月月后后，，试试听听后后顾顾客客回回流流R（三三））免免费费住住宿宿住宿班走读班极大的方面了外省学员扩大外省市场树立了良好形象R（四四））海海报报宣宣传传要求求：：个个性性+美美观观+感感性性初期期：：亲亲自自设设计计、、红红白白主主色色，，3D小小人人困难难：：经经费费有有限限、、美美术术工工无无法法达达到到要要求求后期期：：行行业业模模仿仿，，改改用用真真人人海报报欣欣赏赏R（五五））曾曾经经的的免免费费广广告告地点点：：MIDI音音乐乐节节现现场场时间间：：演演出出间间隙隙滚滚动动播播出出四四十十秒秒到到一一分分钟钟对象象：：年年轻轻时时尚尚的的地地下下摇摇滚滚一一族族ENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISHENGLISH总结结新东方老罗培训服务广而细窄而精价格差异大、规模效益、低成本高成本低利润渠道线上线下结合、电子购课、形成全国覆盖少限于北京促销品牌效应显著依靠口碑和免费服务个性化的宣传大鱼鱼新新东东方方有有了了品品牌牌的的保保障障，，在在地地理理覆覆盖盖、、业业务务种种类类、、推推广广渠渠道道上上不不断断扩扩大大自自己己的的规规模模，，实实现现了了多多元元化化的的发发展展；；小小鱼鱼依依靠靠新新颖颖的的宣宣传传和和扎扎实实的的教教学学质质量量赢赢得得了了自自己己的的口口碑碑。谢谢观看看谢谢谢1月-2321:01:1621:0121:011月-231月-2321:0121:0121:01:161月-231月-2321:01:162023/1/521:01:169、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:01:1621:01:1621:011/5/20239:01:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:01:1621:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:01:1621:01:1621:01Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:01:1621:01:16January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:01:16下下午午21:01:171月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:01下午午1月-2321:01January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:01:1721:01:1705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:01:17下下午午9:01下下午午21:01:171月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:01:1721:01:1721:011/5/20239:01:17PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:01:1721:01Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:01:1721:01:1721:01Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:01:1721:01:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:01:17下午21:01:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:01下下午午1月月-2321:01January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:01:1721:01:1705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。9:01:17下午9:01下下午21:01:171月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:01:1721:01:1721:011/5/20239:01:17PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2321:01:1721:01Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。21:01:1721:01:1721:01Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2321:01:1721:01:17January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:01:17下下午21:01:171月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月239:01下下午1月-2321:01January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/521:01:1721:01:1705January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰