易居兴华嘉天下项目营销策划方案

为了忘却的纪念武汉金丰易居投资有限公司2006年11月兴华.嘉天下项目营销思想这是一个优势与硬伤并存的地块,这是一个让人喜忧参半的项目.在周边项目都在卖产品的时代,如果无法迅速让产品在市场上形成认知,我们如何取得优异的营销业绩?我们的思维模式--------出位

这是一个卖产品的时代,我们期望通过另外一条途径让市场认识我们的产品,然而首先自我剖析必不可少,首先先来看看我们所处的市场环境和自身问题所在.想要出位,先要了解我们所处的市场环境这是一片充满诱惑的沼泽,有的人在这里找到自己的金矿,有的人却失去了憧憬的自由!新政迭出，楼市面临新考验从8月1日起便开始强征二手房转让个税。央行再次将存款准备金率上调0.5个百分点

国土部出台5措施治理土地市场

政策环境武汉近期房地产市场走势

2006年10月，武汉市商品住宅成交价格基本保持平稳,，至10月份成交价为3772.40元/平方米。武汉楼市一直处于一种健康发展状况，成交价格一路上扬,销售稳中有升。武汉近期房地产市场走势NEXT11至10月入市项目产品面积区段住宅供应量分布逐渐趋于合理。中小面积产品供应量逐日递增，而大面积产品供应量呈现出非均衡下滑.。120平方米以下房源供应面积已经达到了总供应量的近50%。面积范围可售面积(㎡)可售套数(套)已销售面积(㎡)已销售套数(套)成交均价(元/㎡)90㎡以下1087432.4515662483343.7766583675.6391－120㎡1554589.59150741039284.57101333484.31121－140㎡1505446.2411602931064.671783757.82140㎡以上1562048.38071583354.5334174715.949月和10月，推盘量高于往年，各项目开盘情况理想，给武汉楼市带来新的发展信心。武汉近期房地产市场走势NEXT2武汉近期房地产市场走势NEXT3区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月武昌中心区4030.854026.114032.654038.354039.764065.384120.354085.744120.184195.47青山区2995.622992.153000.363006.163011300830162935.433013.453037.15南湖片3223.343230.223231.433228.753223321632263226.433214.653208.65光谷片3022.163016.033021.243033.253026.143019.573031.383021.853106.243176.58武昌个片区价格变动幅度不大，呈平稳态势发展.均价最高仍为武昌中心城区，价格坚挺，一路上扬，且跟其它片区价格已经拉开较大档次。周边项目以本案为核核心的区域域内大体量量项目及高端住宅宅项目占大大多数周边项目周边项目比比较-----发展商项目开发商爱家国际华城武汉爱家房地产公司君临天下武汉华康物业公司万利广场武汉万利房地产公司东湖天下武汉天时物业发展公司东湖楚世家明鸿经济发展有限公司美林青城湖北珠江房地产公司东润上域武汉徐东房地产公司梦湖水岸武汉兴华房地产公司水岸星城武汉福星惠誉房地产公司开发商的品品牌作用不不可低估。。品牌建设设极为重要要，应进一一步加强开开发商品牌牌的宣传。。提升“兴兴华”品牌牌的美誉度度,增强品品牌的号召召力.周边项目比比较NEXT1----项目规规模项目建筑面积户数容积率爱家国际华城（一期）148258㎡9712.4君临天下89129㎡5055.8万利广场72286㎡6256.2东湖天下220894㎡12583.2东湖楚世家50200㎡2471.2美林青城155135㎡10302.3东润上域34000㎡3053.97梦湖水岸三期70012㎡5112.0水岸星城（一期）151938㎡8311.8区域市场供供应量目前前达到991852㎡。市场的竞争争比较激烈烈，且后续续还有大量量房源供应应。周边项目比比较NEXT2-----户型面面积项目户型面积爱家国际华城（一期）106—160㎡君临天下90—135㎡万利广场59—164㎡东湖天下160—270㎡东湖楚世家156—326㎡美林青城80—195㎡东润上域33--186㎡梦湖水岸三期83--212㎡水岸星城（一期）130--260㎡市场供应以以舒适中大大户型为主主。随着竞争的的激烈，小小户型开发发在此区域域逐渐受到到重视。周边项目比比较NEXT3----销售项目开盘时间实际成交均价备案率爱家国际华城2006.4.224299.07元/㎡20%君临天下2006.10.285463.22元/㎡2%万利广场2006.10.105097.79元/㎡9%东湖天下2005.6.57887.51元/㎡19%东湖楚世家2006.3.318457.11

元/㎡46%美林青城2005.10.304013.2元/㎡86%梦湖水岸三期2006.3.185539.49元/㎡50%水岸星城（一期）2006.4.156658.41元/㎡58%基本均为今今年开盘项项目，销售售价格相差差较大，从从最低的4013元元/㎡到最最高的8457.11

元/㎡，这也也主要是由由于楼盘的的入市时间间以及地地段自然景景观资源所所决定的。。值得重视的的是爱家国国际华城以以及东湖天天下两个项项目，目前前备案率较较低，销售售状况不佳佳。我们发现了了什么?价格一路走走高,整体体市场稳中中有升.竞争日趋激激烈,产品品比拼现象象严重.区域市场放放量大,高高端住宅项项目多.知己己知知彼彼,百战战不不殆殆的的不不二二法法则则对本案的的认知----地块四至至嘉天下2km1.1km6km东湖中南徐东东对本案的的认知NEXT1-----土地现状状地块呈不不规则形形状，距距徐东大大街约300余余米.对本案的的认知NEXT2-----土地现状状用地内地地势平旦旦,地块块北面为为武汉煤煤气公司司煤气罐罐瓶.对本案的的认知NEXT2----周边边配套商贸：销品贸、、沃尔玛玛、徐东东平价、、好美家家、欧亚亚达、麦麦德龙教育：湖大附小小、湖北北大学附附中、徐徐东路小小学、四四美塘中中学、铁铁机路中中学、水水果湖艺艺术校分分校：徐徐东小小学、三三角路小小学、铁铁四院小小学医院：徐东博爱爱医院、、武昌铁铁路医院院、儿童童医院、、梨园医医院、中中南医院院地缘性优优势明显显，周边边居住氛氛围浓厚厚。该区区域多年年开发积积累已形形成较完完善的生生活配套套项目开发发条件分分析（SWOT）S优势1．地段段优势本项目距距离徐东东、中南南两大商商业中心心不远，，周边市市政配套套、生活活配套设设施完善，，人口密密度大消消费群体体集中。。地段优优势十分分明显；；2．交通通优势地块临徐徐东大街街,公交交车线路路多,去去中南和和汉口较较为方便便.3．后发发优势本项目所所在区域域在水岸岸星辰等等楼盘前前期的铺铺垫下，，区域市市场逐渐渐被客户认同同。地段已经经相对成成熟，能能快速实实现入市市.4．规模模优势本项目总总建筑面面积近17万平平方米，，大规模模社区有有其集约约优势，，规模推推广优势。5.景景观优优势高层可观观沙湖项目开发发条件分分析（SWOT）W劣势1.目前前周边环环境较差差，影响响项目档档次形象象。2.从徐徐东大街街进入项项目路段段较差,影响形形象,看看房通道道不顺畅畅.3.煤气气公司罐罐瓶对于于客户安安全心理理影响大大,销售售抗性极极大.4.房型型产品过过于单一一,集中中在84㎡左右右两房和和130㎡左右右三房及及170㎡左右右四房.5.虽虽然成功功开发了了梦湖水水岸项目目,项目目知名度度高,但但相比开开发商品品牌知名名度低.无品品牌号召召力.项目开发发条件分分析（SWOT）O机会点点1.周边边竞争项项目少，，但是市市场需求求大。2.本项项目所在在地段自自2004年来来房地产产开发趋趋于平静静。全面面挖掘地地块价值潜力，，提升区区域整体体形象对对本项目目正是契契机。T威胁点点潜在竞竞争项项目众众多。。中北北路一一带待待开发发地块块多。。如：：1.统统建公公司的的近28万万㎡中中北路路项目目。2.新新安公公司的的5万万方金金沙豪豪庭项项目3.世世纪彩彩城三三期项项目。。通过前前面的的分析析,两两大核核心问问题逐逐渐浮浮出水水面,解决好好两大大核心心问题题,等等于解解决了了我们们的营营销抗抗性,也就解解决了了我们们日思思夜想想的销销售问问题.QUESTIONONE1.区区域市市场项项目几几乎全全部采采用以以产品品为核核心的的营销销方式式,什什么方方式能能够引引起市市场的的关注注?QUESTIONTWO２.本本项目目自身身硬伤伤-----煤煤气罐罐的难难题如如何解解决与与规避避?我们发现了什什么?我们的思考方方向，全面解解决两大营销销难题，化解解营销困境我们发现徐东东有太多值得得我们去挖掘掘的东西，其中所附带的的精神内涵，，是我等小辈辈无法明确了了解的，我们暂且称之为“地缘情怀怀”，这些感情可能能来自于对一一个年代的记记忆，或者来自于对对一份工作的的眷恋，再或者，仅仅仅是一个记忆忆的片段，却却撑起了几十十年的人生之之伞……NEXT徐东东—一类人的的精神图腾徐东,这片风风水宝地,曾曾经有许多国国有大企业在在此聚集,有有众多的企业业职工在此辛辛勤建设.随随着城市的发发展,历史的的变迁,如今,他们在在哪里?去向一转岗：企业经经营不善,职职工无奈下岗岗,只能从事事其它工作,或者下海经经商的个体经营者，，随着时间的的变化，这些些人群具有良良好的市场意意识，并逐渐成为徐徐东区域消费费的主力人群群。去向二原岗：企业经经营状况好，，从而家庭经经济环境较好好。近年大型型国有企业的的政策放宽，为为这类企业带带来了勃勃生生机，生产效效益越来越好好，附带企业员工的的消费能力也也逐步增强。。他们目前或迁迁往别处,或或者仍然住在在这里,但无无论如何,这里曾经是他他们工作过生生活过的地方方.徐东,是他们们一个饱含感感情的地方,是一个在他们们记忆中永不不忘记的地方方.他们，就是我我们想要找寻寻，并极力找找寻的一群人人。献给那些在徐徐东生活和战斗过的人们们我们发现了什什么?我们的方法呼呼之欲出………典型的情感营营销线路，从从根本上解决决本案出位问问题，全面包装武汉汉煤气公司武武昌罐瓶厂，，让它成为徐徐东区域内大大厂的代表，，唤起人们对那那个时代的怀怀念与眷恋，，呼唤曾经在徐徐东的土地上上奋斗过的人人们，重新回归他们们的精神处所所。以情感营销线线路突破产品品营销壁垒我们发现了什什么?我们的出位方方式化劣势为优势势，解决消费费者罐装厂心心理疑虑全面包装罐装装瓶厂，将废废弃的煤气罐罐作为一段时时间的精神记记忆与城市图图腾我们发现了什什么?易居中国出位位三招：全新的体验式式营销方式，，引发市场共共鸣灵活的折扣策策略，为那些些已被锁定的的消费者创造造心理预期将煤气罐进行行包装,还原原历史本色,作为精神堡堡垒,为项目目注入文化内内涵.唤起那些曾经经对这些煤气气罐有理性认认知且没有心心理抗性的消消费者的购买买热情以此为推广核核心，扩大到到推广层面，，推出系列以以情感为线路路的营销活动动通过情感线路路，将煤气工工人的苦与累累表达出来，，让消费者认认识到这类人人群的辛酸，，并引起同情情消费。全面包装罐装装瓶厂，将废废弃的煤气罐罐作为一段时时间的精神记记忆与城市图图腾易居中国出位位第一招将罐罐装装厂厂已已停停产产部部分分租租赁赁下下来来，，进进行行全全面面包包装装，，让让消消费费者者体体验验曾曾经经工工作作在在这这里里的的人人们们的的辛辛勤勤与与劳劳累累，，并并通通过过““热热爱爱劳劳动动””这这样样的的主主题题呼呼吁吁人人们们的的价价值值回回归归，，博博得得市市场场认认可可，，并并通通过过这这样样一一个个具具有有公公益益性性质质的的主主题题，，与与政政府府等等洽洽谈谈进进行行全全方方位位新新闻闻包包装装。。将营营销销中中心心设设置置在在内内，，全全面面突突出出项项目目尊尊重重劳劳动动者者的的思思路路，，引引起起市市场场对对项项目目的的全全面面关关注注。。全新新的的体体验验式式营营销销方方式式，，引引发发市市场场共共鸣鸣易居居中中国国出出位位第第二二招招争取取周周边边大大厂厂的的消消费费群群体体关关注注，，争争取取大大量量的的团团购购分分额额，，亦亦可可争争取取以以大大厂厂为为核核心心的的青青山山购购房房群群体体关关注注，，利利用用媒媒介介策策略略针针对对固固定定客客源源以以灵灵活活机机动动的的折折扣扣方方式式进进行行操操作作，，而而对对市市场场散散客客则则采采取取强强硬硬的的价价格格策策略略，，以以争争取取大大市市场场的的价价格格认认同同。。灵活活的的折折扣扣策策略略，，为为那那些些已已被被锁锁定定的的消消费费者者创创造造心心理理预预期期易居居中中国国出出位位第第三三招招易居居中中国国的的独独特特销销售售主主张张A、、独独有有的的电电子子化化销销售售平平台台意义义：：电子子销销控控系系统统是是集集房房地地产产市市场场信信息息、、销销售售业业务务操操作作、、售售后后服服务务、、财财务务管管理理和和案案场场管管理理为为一一体体的的操操作作平平台台，，在在全全面面保保证证销销售售进进行行的的同同时时，，其其领领先先的的电电子子商商务务化化销销售售沟沟通通方方式式也也将将起起到到拉拉升升消消费费者者心心理理价价值值的的作作用用；；电子子销销控控系系统统功功能能总总述述：：1、、能能够够远远程程办办公公，，操操作作方方便便，，界界面面美美观观，，易易上上手手，，根根据据主主界界面面岗岗位位控控制制直直接接进进行行操作作；；2、、管管理理人人员员不不但但能能实实时时监监控控单单个个案案场场，，而而且且能能同同时时监监控控多多个个案案场场，，在在第第一一时时间间及及时了解解到所所售楼楼盘的的销售售情况况；3、能能及时时调控控所有有楼盘盘的销销售价价格，，不但但能够够任意意进行行手工工调价价，而而且能能够根根据销售套套数按按时间间进行行自动动调价价；4、通通过销销控管管理对对楼盘盘销售售情况况能够够全面面掌控控；5、能能让开开发商商随时时了解解楼盘盘销售售情况况及财财务统统计状状况；；执行行：以下是是金丰丰易居居电子子销控控系统统主要要功能能模块块列举举，更更为直直观的的操作作执行行可安安排案案场实实地演演示；；SCS电子销销售平平台手工销销售手手法SCS易居中中国做做为中中国房房地产产代理理行业业的领领导品品牌，，在中中国的地产产一线线城市市积累累了丰丰厚的的销售售管理理经验验，并并已将将此管理核核心全全程导导入至至了武武汉的的项目目运作作；重要的的销售售服务务管理理包括括———B、专专业化化的销销售服服务管管理销售人人员的的多方方激励励机制制优秀的的销售售人员员选拔拔销售人人员的的持续续定向向培训训优秀销销售管管理人人员的的选配配全国主主要城城市销销售经经验交交流Ｃ、优优秀的的高端端客户户服务务经验验易居中国拥拥有行业内内最大的客客户服务组组织——易易居会，经过多年运运作，已经经成为业内内最为成熟熟的客户管管理组织；通过武汉众众多项目成成功运作，，易居会更更吸纳了大大量的客户数据；我们的易居居会将为本本案带来———完善本案客客户分会大量客户资资料的提供供与销售应应用优质服务后后的口碑传传播促进D、1+N的独特销销售平台易居中国旗旗下房产经经济企业———易居臣臣信已与2006年年初挥师武汉，，预计2007年门门店数量将将达到40家；易居臣信丰丰富的海外外运作经验验及招商经经验，将为为本案带来意想不到到的销售补补充；优异的地理理位置、贴贴切的定位位方向，我我们对本案案的销售充充满自信和和乐观，在贵方的执执行支持下下，我们更有信信心与兴华地产产一起在武武汉共创传奇！！THEENDTHANKSE-HOUSECHINA9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:25:2101:25:2101:251/6/20231:25:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:25:2101:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:25:2101:25:2101:25Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:25:2101:25:21January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:25:21上午午01:25:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:25上上午1月-2301:25January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:25:2101:25:2106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:25:21上午1:25上上午01:25:211月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:25:2101:25:2101:251/6/20231:25:21AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:25:2101:25Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:25:2101:25:2101:25Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:25:2201:25:22January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:25:22上午午01:25:22