易居客户分类与客户定位

易居客户分类与客户定位模型上海房屋销售(集团)有限公司华东区域事业运营总部

模型研究背景房地产市场发展理性化

卖方市场买方市场产品导向市场导向客户导向房产消费动机的多元化

生理需求精神需求自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要住宅功能基本需求“住”的需要自尊、他尊、占有欲“社会地位标志物”家庭温暖和群体认同“家”和“社区”安全感、自由感“买房拥有”的需要自我实现的需求“高峰体验”的追求居住需求投资需求营销策略的分众化

红海战略蓝海战略大众营销分众营销分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户，最大限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道。房产传统营销与分众营销的关键区别

传统营销

市场研展

价格论证

营销策略营销

分众营销

市场研展

价格论证

潜在客户定位

目标客户琐定

策略导向营销策略营销结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略即：以“客户”为核心的分众营销策略

分众营销策略的核心“客户”研究

客户研究内容：“客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究“客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究“客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究“客户”如何找（HOW）？——客户定位与开发研究

易居客户分类与定位研究的优势五年来易居会在上海积累了13万会员；上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物业形态创造了数百个成功营销的经典神话，积累了丰富的案例。上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴：如万科、东方金马、宝地置业、嘉华、徐房等。上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客户管理、企业管理团队。客户分类与与定位研究究成果客户分类模模型单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型

经济型富裕型

富贵型

富豪型——300—100—30以上万元/年30—10万元/年

10万元以下新新人类易居客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点置业偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险领袖非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型10万以下各类企事业单位的普通员工或职工，下岗职工等。月还款能力较弱，或靠原有房子出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌，购买力客户户类型描述述类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体富豪型300万以上报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类——如《财富》《福布斯》报纸：海外华人习惯《shanghaidaily》等。杂志：有地域文化背景的杂志，如香港、台湾、东南亚华人喜欢阅读的。高档会所俱乐部会刊：——如高尔夫杂志、名车俱乐部杂志高档娱乐休闲场所LCD银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志《上海楼市》《租售情报》富贵型100-300万报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类——如《财富》《福布斯》报纸：〈新闻晨报〉杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目高档会所俱乐部会刊航空杂志高档娱乐休闲场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：〈世界经理人〉等《上海楼市》《租售情报》富裕型30-100万报纸：财经类、时政类——如《经济观察》《东方早报》《21世纪经济》《第一财经》等杂志类：财经类、综合类——如《财富》《福布斯》〈新民周刊〉等报纸：〈新闻晨报〉〈新民晚报〉杂志：高档综合生活类电视：财经、时政类栏目网络会所俱乐部会刊航空杂志娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：〈世界经理人〉等《上海楼市》《租售情报》购买买力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述类别家庭年收入公众媒体分众媒体主流媒体辅流媒体场所媒体专业媒体中产型10-30万报纸：综合类、财经类、休闲时尚类——如《新闻晨报》《青年报》〈申江〉等杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道网络报纸：〈新民晚报〉〈东方早报〉等杂志类：健康类娱乐休闲餐饮场所LCD楼宇电视户外广告牌地铁、公共汽车媒体银行帐单电信手机帐单与经营行业领域相关的专业报纸和杂志管理类杂志：等《上海楼市》《租售情报》汽车类、旅游类等刊物经济型10万以下报纸：综合类、休闲时尚类——如《新闻晨报》（新民晚报》《青年报》〈申江〉等杂志类：生活类、休闲类的销售或直投类电视：新闻、财经、娱乐、体育频道报纸：杂志类：电台网络娱乐休闲餐饮场所LCD户外广告牌地铁、公共汽车媒体银行帐单电信手机帐单《上海楼市》《租售情报》健康类、育儿类等刊物购买买力力客客户户媒媒体体偏偏好好描描述述家庭庭结结构构客客户户类类型型描描述述都市市新新锐锐族族家庭庭结结构构：年年龄龄在在26岁岁-40岁岁，，以以结结婚婚丁丁客客小小家家庭庭和和孩孩子子读读幼幼儿儿园园或或小小学学的的三三口口之之家家为为主主体体，，或或者者与与父父母母共共同同生生活活的的两两代代或或三三代代之之家家。。非非主主体体群群体体为为准准新新婚婚族族、、单单身身丁丁客客。。消费费行行为为特特征征：此此年年龄龄段段的的群群体体普普遍遍受受过过良良好好的的大大学学及及以以上上教教育育，，注注重重事事业业，，喜喜欢欢新新生生事事物物，，善善于于接接受受新新的的观观念念，，喜喜欢欢交交际际，，渴渴望望自自由由和和浪浪漫漫生生活活，，追追求求时时尚尚和和个个性性，，感感性性消消费费观观念念强强于于理理性性消消费费观观念念。。此此群群体体中中的的新新上上海海人人学学历历较较高高，，组组成成的的家家庭庭处处在在创创业业立立家家艰艰辛辛阶阶段段，，处处于于事事业业发发展展的的关关键键时时期期。。投资资与与理理财财：此此阶阶段段的的生生活活观观转转折折点点在在家家庭庭有有了了孩孩子子之之后后，，对对理理财财、、置置业业等等观观念念会会发发生生变变化化。。理理财财需需求求增增大大，，计计划划性性增增强强，，敢于于风风险险投投资资。购房房关关注注：此此类类群群体体开开始始注注重重孩孩子子的的教教育育，，对对小小学学和和中中学学的的学学校校选选择择要要求求很很高高，，甚甚至至可可以以根根据据学学校校的的便便捷捷作作选选房房的的重重要要依依据据之之一一。。另另此此群群体体的的父父母母年年龄龄偏偏高高，，开开始始注注重重赡赡养养父父母母，，希希望望与与父父母母同同住住或或就就近近为为父父母母置置业业。。对对住住房房的的空空间间要要求求提提高高，，希希望望增增加加居居住住空空间间面面积积。。总总体体对对小小区区环环境境、、周周边边配配套套的的关关注注度度大大于于室室内内舒舒适适度度。。知识识与与信信息息获获取取：此此群群体体是是最最喜喜欢欢学学习习和和接接受受新新知知识识的的群群体体，，喜喜欢欢阅阅读读的的报报刊刊书书籍籍以以适适合合自自己己专专业业、、工工作作、、业业余余爱爱好好的的为为主主。。主主要要通通过过网网络络、、书书刊刊、、报报纸纸、、电电视视等等获获取取经经济济、、金金融融、、专专业业、、时时尚尚类类信信息息。。实证证研研究究显显示示：22——30岁岁购购买买动动机机多多为为““新新人人婚婚房房””，，经经常常会会出出现现““两两代代共共购购””现现象象（（父父母母付付首首付付，，子子女女月月供供））。。30—35岁岁购买动机多多为“新上海海人的首次置置业和上海人人的二次置业业开始”：““新上海人””是上海不断断更新的新鲜鲜血液，高层层次、高素质质、高收入是是该购房群体体的显著特点点。该群体对对上海中高端端房产市场具具有重要影响响。品质家庭族家庭结构：年龄在41岁-50岁岁，以孩子读读中学、或大大学三口之家家为主体。非非主体为丁客客家庭。此类群体因子子女进入考大大学阶段，非非常注重孩子子的学习状况况。此群体的的事业出现两两极现象，高高层管理人员员和企业老板板事业处于顶顶峰期，时间间和精力倾注注于事业，而而中层以下人人士多为事业业的保守期，，注重工作的的平稳，进去去心渐减。养养老和子女教教育、立家压压力很大。消费行为特征征：此年龄段的的群体非常注注重家庭生活活品质的改善善，交际和业业余生活范围围相对缩小。。理性消费强强于感性消费费观念，消费费出现惯性，，购物重视性性价比。健康康养生观念增增强。投资与理财：此阶段理财财计划性很高高，对于低风风险的理财敢敢于大胆介入入。注重子女女教育积蓄和和养老积蓄。。对住房要求求以改善提高高为主。对投投资理财比较较重视，愿意意用积蓄进行行房产或其他他产品的投资资。购房关注：关注小区和周周边生活配套套（商业、绿绿化、健康、、会所等），，开始进入二二次或三次置置业期，对居居住的舒适度度和宽松度要要求较高。知识与信息获获取：此群体的学习习力开始减弱弱，以丰富的的阅历和经验验见长。对时时政类和经济济类的报刊比比较关注。通通过报纸、电电视、杂志等等获取信息。。实证研究显示示：41—50岁岁购买动机集集中在改善条条件（“拆迁迁换房”、““卖旧买新””）和提升品品质，给子女女选房（“两两代共购”））和给自己选选房（“健康康养老”）。。新新人类族家庭结构：年龄在22岁-26岁岁，刚涉足社社会。消费特征：此年龄段的群群体感性消费费观念较强。。对时尚的文文化、服饰、、娱乐积极追追逐。是时尚尚潮流的倡导导者。投资与理财：此阶段群体体没有理财观观念，属于““月光族”或或“透支族””消费型。置业关注：因没有支付能能力，以父母母资助购买小小户型过渡房房屋或自己租租房为主，重重点考虑上班班交通便利和和房屋总价。。知识与信息获获取：此群体的学习习力很强，容容易接受新知知识和理念。。对时尚类的的报刊、网络络比较关注。。健康养老族家庭结构：年龄在51岁以上，以以孩子读大学学或参加工作作的三口之家家为主体。包包括孩子结婚婚生子的三代代同堂和二老老空巢族。消费特征：此年龄段的的群体注重子子女成家立业业和自己的健健康养老。心心理惯性强，，对商品忠诚诚度高。注重重实际，追求求方便实用。。稳健的理性性消费强于感感性消费观念念。投资与理财：此阶段理财财计划性很高高，注重子女女的结婚或分分住购房积蓄蓄及养老积蓄蓄。对投资理理财比较保守守。购房关注：关注小区设设施和周边配配套（商业、、绿化、健康康机构等），，与子女相邻邻。知识与信息获获取：此类群体对对新知识不易易接受，以阅阅历和经验见见长。对生活活类、健康类类的信息比较较关注。主要要通过电视、、报纸、电台台、“小道消消息”等获取取信息客户偏好模型型

生活型工作型教育型运动型休闲型赡养型健康型经济型中产型富裕型富贵型富豪型购买力产品品偏好模模型功能偏好好情感偏好好购买力客户类型

精神型

拥有型

商务型

奢华型

投资型

文化型单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢工作型教育型运动型休闲型生活型工作型赡养型生活型健康型工作型赡养型健康型生活型教育型家庭结构产品偏好模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）新新人类（22-25岁）产品功能偏好好描述产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人类族都市新锐族单身白领单身小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味升值潜力大运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢二人世界产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构2/2/185-105小区休闲和运动配套齐全周边环境和地段很好建筑和小区有品味运动型休闲型工作型31-45都市新锐族单身贵族单身交通便捷基本生活便利周边环境好工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界基本生活便利医疗配套有健身绿地有周边有适合三口之家的楼盘健康型生活型55岁以上健康养老族二老空巢幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学大学三口之家2/2/2105-140交通便捷基本生活便利周边环境很好小区配套齐全工作型生活型休闲型运动型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便利基本生活便利周边环境较好教育型生活型工作型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好、生活非常便利小区规划齐全、物业管理较好生活型养老型41-50品质家庭族中学以上三口之家产品形态产品特色偏好类型主力客户形态户型面积（平米）客户类型家庭特点家庭结构3/2/2130—150交通便利基本生活便利周边环境较好配套齐全工作型生活型26-35都市新锐族已婚丁客二人世界幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利周边环境较好教育型工作型生活型26-40都市新锐族幼小三口之家三口之家周边环境较好生活非常便利小区规划齐全物业管理较好生活型养老型工作型41-50品质家庭族中学以上三口之家幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂160-2004/2/2组合居幼儿园、小学较近交通便捷基本生活便利健康服务齐全健身绿地方便教育型生活型赡养型工作型35-55都市新锐族品质家庭族老人年青夫妻幼小孩子三代同堂产品情感偏好好描述偏好类型购房动机产品特点精神型个性张扬精神享受自然环境与人的和谐；天人合一历史文化氛围，人文底蕴周边环境景观和建筑设计景观带来的“高峰体验”艺术家、设计师赋予产品独特精神烙印拥有型对稀缺资源的占有社会地位的标志稀缺珍贵地段被社会认同的自然景观资源被社会认同的文化和社会资源被社会认同的文化和社会资源商务型独享私人商务会所足够的室内商务活动空间有特点的商务会所型的室内装饰和配置靠近自己的商务活动区车位充足，物业管理规范高级商务和休闲活动场所小区或周边有高档、齐全的商务和娱乐设施，如高尔夫、游艇、运动等高级俱乐部和休闲户所周边环境优美、幽静小区业主高端驾车到达交通便捷车位充足，物业管理高档文化型社区文化归属社区的文化同质社区会所齐全，周边国际学校社区规划高档，吻合文化认同物业管理规范奢华型“住”的奢华居住的高品质要求居住空间的“浪费”，室内配置的顶级品牌小区会所和配套的高档和齐全物业服务与管理的高品质投资型物业的长期保值和增值性注重土地价值的长期增值空间物业区位，区域规划建筑品质，开发商品牌市场需求需求潜力很大客户定位模型型客户定位流程程物业价格物业面积物业总价可承受家庭年年收入潜在客户类型型（购买力类型型）产品功能偏好好过滤产品情感偏好好过滤目标客户锁定定目标客户描述述年龄及家庭结结构收入水平/职职业背景置业动机/物物业特征生活调性消费偏好媒体偏好分布：居住/工作/在路/休休闲购买力客户类类型快速定位位表房屋总价（万）首付30%公积金10年贷款月供1000商业贷款商贷月供（20年）家庭可支配稳定年收入（万）基本客户类型延伸客户类型4012101813005.2经济型中产型5015102518007.26018103223009.280241046330013.2中产型富裕型经济型100301060430017.2120361074530021.2150451095680027.42006001401000040富裕型富贵型中产型300900210150006040012002802000080500150035025000100富贵型富豪型100030007005000020015004500105075600300富豪型客户区域分布布参考表依据易居会数数据库的近两两年入会会员员数据分析结结果需求区域居住区域工作区域需求区域居住区域工作区域主力区域次要区域主力区域次要区域主力区域次要区域主力区域次要区域卢湾卢湾徐汇闸北卢湾黄浦静安徐汇杨浦杨浦虹口浦东宝山闸北杨浦虹口浦东黄浦虹口虹口杨浦闸北虹口杨浦闸北长宁长宁外埠长宁外埠徐汇徐汇长宁徐汇黄浦黄浦虹口黄浦杨浦闸北浦东黄浦闸北虹口静安浦东普陀普陀闸北长宁普陀静安徐汇闸北闸北虹口闸北虹口闵行闵行徐汇长宁闵行徐汇长宁静安静安普陀闸北虹口长宁静安黄浦长宁虹口宝山宝山杨浦、虹口浦东宝山徐汇、闸北虹口浦东浦东杨浦虹口浦东黄浦静安松江松江徐汇外埠松江徐汇外埠产品客户定位位案例一——《万科新新里程》目标标客户定位潜在客户（购购买力客户））定位按9000元元/平米，一一套100平平米的物业计计算：总房价：90万首付：27万万；公积金贷贷款：本处取取最低10万万，贷款20年；商业贷贷款：53万万，贷20年。月还款额度：：4400元（按最新新还款利率计计算）可承受的基本本家庭月收入入：4400元/30%=15000元（30%为还款安安全系数）可承受的基本本家庭年收入入：180000元根据能够达到家庭庭年收入18万元的购买买力基本客户户类型为：中产型家庭，辅助客户类型型包括富裕型家庭和经济型家庭（（动拆迁刚性性需要）。购买力客户类类型模型产品功能偏好好过滤产品特征分析析：交通及区域特特点：浦东、、中环、三林林板块房型特点：2房、3房舒舒适型小区配套：家家乐福、健身身会所、明珠珠小学、曹鹏鹏艺术中心等等齐全，档次次中等周边规划：大大型综合居住住区域。根据进进行家家庭结构偏好好定位如下：：适合：生活型、教育育型、工作型型、赡养型家家庭，此类型客户户为：都市新锐族（（26—40)岁的新婚婚二人世界、、幼小三口之之家品质家庭族（（41—50岁）的三口口之家、三代代同堂产品功能偏好好模型产品情感偏好好过滤此产品为中环环区域的中档档物业形态，，以满足居住住功能，体现现便捷生活为为主，在情感感偏好方面开开发商“万科”品牌为最大大的吸引点。。目标客户分布布定位此产品最大的的交通便捷卖卖点为“靠近近中环”，且且到人民广场场和陆家嘴区区域都比较便便捷。结合圈圈定定目标客户的的居住区域为为：核心目标区域域：居住或工作在在浦东南部区域域、浦西市中中心南部区域域（黄浦、卢卢湾、徐汇汇）、闵行。。辅助目标区域域：居住在浦东、、长宁、普陀陀、杨浦等区区域的中环附附近居住客户户。客户区域分布布参考表目标客户描述述（略）目标客户定位位图8环客户7环客户其他类型中产及富裕60型中产及富裕50型动拆迁家庭都会新锐的富裕阶层中产新婚族中产三口之家中产已婚丁客世纪大道南世纪大道北浦西中心南部浦西中环沿线其他区域靶心客户9环客户8环客户7环客户产品客户定位位案例二——汇宁花园园客户定位潜在客户（购购买力客户））定位汇宁花园单价价为600-1000万万，根据其其对应购买买力主力群体体为富贵型型、富富豪型型群体体。产品功功能和和情感感偏好好过滤滤：高端客客户群群体在在置业业时比比较倾倾向于于情感感偏好好，故故以次次为过过滤前前提：：产品特特点：：优点：：梧桐成成阴、、异异国情情调，，俯瞰瞰交大大、花花园洋洋房区区，景景观带带来亲亲切感感、成成就感感淮海路路/新新华路路，法法租租界传传统高高尚地地段占占有稀稀缺地地段资资源花园洋洋房，，历史史风貌貌区，，历史史文化化氛围围，百百年交交大名名校，，文化化艺术术机构构设施施聚集集，人人文荟荟粹距市中中心CBD商圈圈都很很近，，适合合“商商务活活动””的府府邸购买力力客户户类型型模型型产品功功能和和情感感偏好好过滤滤：产品特特点：：缺点：：车位配配置严严重不不足缺少游游泳池池和更更多功功能的的私人人会所所缺少科科技化化装备备，客客厅的的面宽宽不够够大，，豪宅宅的大大气感感不足足，缺缺少时时尚和和潮流流感，，风格格中庸庸保守守三角型型地块块限制制了朝朝向和和部分分采光光全装装修对对业主主的个个性发发挥是是一种种扼杀杀，会会流失失有品品位的的个性性买家家根据，，此此产品品的适适合客客户类类型为为：拥有型型、商商务型型、文文化型型（海海外华华人聚聚集））、投投资型型产品情情感偏偏好模模型产品客客户描描述（略略）产品客客户定定位图图拥有型文化型商务型投资型奢华型汇报完完毕请提出出宝贵贵意见见9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:25:5601:25:5601:251/6/20231:25:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:25:5601:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:25:5601:25:5601:25Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:25:5601:25:56January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:25:56上上午01:25:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:25上上午1月-2301:25January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:25:5601:25:5606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:25:56上上午1:25上上午01:25:561月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:25:5601:25:5601:251/6/20231:25:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:25:5601:25Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝