某集团销售分销系统培训手册

恒安集团销售分销系统培训手册【客户与价格管理】【销售计划与预算】1客户管理办法与流程1客户管理办法与流程问题：您理解的批发商是什么样子的？您是怎么看待超市？1.1认识我们的渠道与客户？1.2概念解释·客户类型？

流通类分销商批发商二级批发商批发市场……

终端类购物中心超级市场百货商店仓储会员商店便利店士多店……1.3客户承担什么职能？流通类客户

承担着公司产品的分销覆盖的职能。终端类客户

承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。1.4客户管理办法·总则

作为快速消费品生产商的恒安集团，我们主要面对的是分销机构与零售商。

为规范公司的客户管理行为，提高客户管理效率及管理水平，在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。

客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。1.4客户管理办法·客户分类方法（1）

我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客户运营方式＋ABC分类标准

渠道与客户运营方式分类

传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。商务渠道：商务客户直销渠道：直销客户1.4客户管理办法·客户分类方法（2）

ABC分类标准

现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类

A类客户为战略发展型客户，B类客户为重要发展型客户，C类客户为一般发展型客户。

传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类

A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合，B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合，C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。

由年销售额除以12可以得到月平均销售额。1.4客户管理办法·客户分类体系描述1.4客客户管管理办办法··跨跨区区域KA的的定义义与分分类（（1））KA的的概念念KA（（KeyAccount））是重重点客客户、、核心心客户户的意意思。。在快快速消消费品品领域域，我我们的的KA概念念指的的是连连锁性性的大大卖场场、超超级市市场等等零售售机构构，如如沃尔尔玛、、安乐乐福、、好又又多、、世纪纪联华华、北北京华华联等等连锁锁性零零售机机构。。随着零售售业的快快速发展展，连锁锁性的卖卖场、超超市等运运作形式式层出不不穷，跨跨区域的的KA管管理问题题就日益益重要。。根据公公司目前前的销售售组织架架构状况况、区域域人口与与经济总总量分布布以及中中国地理理划分，，将KA进行区区域属地地划分，，详见下下表。当然，在在不同的的区域，，KA的的对象是是有所不不同的。。比如说，，在安海海镇，KA就是是浪潮超超市、捷捷龙超市市；在泉泉州市区区KA就就是新华华都超市市。1.4客客户管管理办法法·跨跨区域域KA的的定义与与分类（（2）区域属地地划分表表跨区域KA全国性KA门店分布跨以下两个区域以上的客户。区域性KA南区上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、江西、海南（10）北区北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、吉林、黑龙江（10）西区重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（11）全国性KA是指指连锁门门店分布布跨南区区、北区区及西区区中至少少两个区区的客户户。区域性KA是指指连锁门门店集中中分布在在南区、、北区或或者西区区中的一一区的客客户。以该连锁锁KA总总部的地地理位置置确定所所属区域域（南区区、北区区或者西西区）。。根据其其连锁门门店的分分布情况况确定为为区域性性KA或或是全国国性KA。1.4客客户管理办办法·客客户信息息客户基本信信息维护新客户申请请流程客户信息的的更新客户资格的的维护恒安集团客客户管理办办法1.4客客户管理办办法·客客户信息息·新新客户申请请流程图1.4客客户管理办办法·信信用管理理传统渠道实行“先款款后货”，，其他相应应的信用额额度为零；；如果一级级分销商交交纳一定额额度的“铺铺底金”的的话，其相相应的信用用额度为铺铺底金的金金额；也可可以根据一一级分销商商的资信、、回款等情情况给予部部分一级分分销商一定定的信用额额度。在现代渠道的“账期””方面，应应严格根据据购销合同同确定“账账期”的天天数，但考考虑到收款款与业务操操作方面的的协调，允允许在合同同“账期””的基础上上有加十天天的幅度调调整。客户信信用调调整流流程由业务务人员员填写写《恒恒安集集团客客户信信用调调整单单》，，报经经营部部经理理/办办事处处主任任审核核。十天以以内（（包括括十天天）的的由省省级总总经理理审批批。超过十十天，，即超超过集集团原原则规规定的的期限限的必必须由由片区区总经经理审审批。。业务内内勤根根据审审批结结果在在销售售系统统中给给予调调整。。2价价格管管理办办法与与流程程2价价格管管理办办法与与流程程从生产产商到到消费费者手手中，，价格格是如如何增增长的的？2.1价价格管管理办办法··总总则则为规范范公司司产品品价格格体系系，确确保公公司价价格统统一性性与可可控性性，在在综合合各方方面的的意见见及建建议基基础上上制定定本办办法。。价格是是影响响厂家家、分分销商商、顾顾客和和市场场销售售的一一个重重要因因素。。因此此,制制定正正确的的价格格策略略,是是维护护厂家家利益益、充充分调调动分分销商商积极极性、、吸引引顾客客购买买、应应对竞竞争对对手、、开发发和巩巩固市市场的的基础础。2.2价价格管管理办办法··价价格格体系系的分分类（（1））价格体体系是是指产产品从从公司司向最最终消消费者者分销销过程程中，，确保保厂家家、客客户、、消费费者达达到三三赢价价格管管理体体系。。根据公公司销销售与与市场场的策策略，，给合合市场场实际际情况况，将将价格格体系系分为为两部部分：：内部价价格体体系，指集集团内内部生生产与与销售售间的的产品品价格格结算算体系系。调拨价价是指生生产公公司供供应给给销售售公司司的产产品结结算价价格。。出厂价价是指销销售公公司内内部的的产品品结算算价格格，也也是销销售公公司对对外进进行业业务操操作的的基准准价格格。2.2价价格格管管理理办办法法··价价格格体体系系的的分分类类（（2））外部部价价格格体体系系，指指销销售售公公司司对对外外进进行行业业务务操操作作的的产产品品价价格格体体系系。。一级级分分销销价价：是是指指各各销销售售区区域域供供应应给给一一级级分分销销商商的的产产品品结结算算价价格格。。供应应价价：是是指指各各销销售售区区域域供供应应给给现现代代通通路路的的产产品品结结算算价价格格。。直销销价价：是是指指各各销销售售区区域域直直接接供供应应给给传传统统零零售售小小店店或或商商务务方方面面的的产产品品结结算算价价格格。。零售售价价：是是指指产产品品最最终终卖卖给给消消费费者者的的售售价价。。原则则上上以以上上四四种种的的价价格格关关系系为为：：一一级级分分销销价价＜＜供供应应价价＜＜直直销销价价＜＜建建议议零零售售价价。。2.2价价格管管理办法法·价价格体体系的分分类（3）问题客户类型型与价格格类型之之间的对对应关系系如何？？2.3价价格管管理办法法·价价格体体系的制制订与维维护价格体系系的制订订与调整整调拨价的制订及及变更由由集团跨跨部门协协商确定定，报CEO审审批。卫品产品出厂厂价及外外部的价价格体系系由集团团销售部部、市场场部负责责制订及及调整，，报集团团财务部部备案。。纸业公司司产品出厂厂价及外外部的价价格体系系由纸业业公司负负责制订订及调整整，报集集团销售售部及财财务部备备案。丽人堂公公司产品出厂厂价及外外部的价价格体系系由丽人人堂公司司制订及及调整，，报集团团销售部部及财务务部备案案。价格体系系的维护护产品的价价格体系系一律以以集团销售售部下发或转转发通知知为准。。供应链部部物流分分部(营业中心心)根据销销售部通通知或相相关文件件负责产产品价格格体系的的录入及及维护，，并对之之保密，，经销售售部同意意方可对对外公布布价格体体系。2.4价价格管理办办法·促促销OGSM工具具与促销要要素OGSM工工具Objective长期目标Goal短期目标Strategy策略与方法法Measure控制与考核核促销活动包包含哪些因因素？背景、目的的、目标、、主题、时时间、地点点、对象、、产品、价价格、时间间、数量、、方式、控控制与考核核等十四个个要素。讨论价格、费用用与促销三三者间的关关系如何？？2.5价价格管理办办法·促促销申请请表3销售计计划与预算算3.1销销售计划与与预算··基本知知识点·品类概念品类角色目标产品：：商店希望望通过该类类产品吸引引更多的消消费者并籍籍以树立商商店的信誉誉与形象。。常规产品：：商店希望望通过销售售该类商品品满足大多多数消费者者的需求。。季节性产品品：通常在在特殊的时时机或节假假日才会出出现或额外外重视。便利性产品品：商店只只是为了尽尽量方便消消费者一次次购齐所需需产品而购购进和陈列列的商品。。我们的品类类卫生巾品类护垫品类纸尿裤/片/垫品类纸品品类大日化品类安乐品牌安尔乐品牌安乐品牌安尔乐品牌安儿乐品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌3.1销销售计划与与预算··基本知知识点·年度营销计计划的结构构与内容年度目标总体规划关键问题经营方针

监控调整风险评估人力资源市场环境客户/消费者竞争者企业自身上年度分析现状分析管理与成本预算/成本素质与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场执行计划3.2销销售计划与与预算··编制原原则全系统的编制2005年销销售计划与与预算，而而不单纯考考虑某一个个节点。以品类的经营进行行编制，而而不是单纯纯考虑在某某片区总销销售收入的的增长或下下降。应充分考虑虑供应、生生产能力、、人力资源源等综合资资源规划及及配置。3.3销销售计划与与预算··编制思思路在总结03与04年年预算编制制工作的基基础上，以以“简化流流程、提高高效率、合合理预算””为目的，，提出2005年预预算编制工工作的整体体思路。充分利用销销售分销系系统的功能能，实现预预算网上填报预算任务；；实行自上而而下与自下下而上，双向沟通，促进预算算目标的合合理化与可可执行性；；采取主观预测与客观数据相结合的方方法；以品类为预算工作作核心，在在品类指导导下细化到到品牌与系系列，直至至单品；以客户户为预预算算工工作作基基石石，，预预算算细细化化至至客客户户、、月月份份、、单单品品，，从从而而到到系系列列、、品品牌牌、、品品类类的的总总体体性性客客户户预预算算。。3.4销销售售计计划划与与预预算算··编编制制步步骤骤（（1））总部片区/省区片区/省区总部各品类制定生意目标，报高层总部与地区目标对比总部生意目标调整按客户分解按品类分解按渠道分解按时间分解日常执行业绩衡量评估3.4销销售售计计划划与与预预算算··编编制制步步骤骤（（2））3.5销销售售计计划划与与预预算算··编编制制依依据据各区区域域的的人人口口指指数数、、经经济济总总量量、、人人均均收收入入与与人人均均消消费费水水平平等等；；各品品类类在在各各区区域域的的竞竞争争状状况况、、发发展展潜潜力力、、生生命命周周期期、、市市场场占占有有率率等等；；各片片区区内内规规划划销销售售团团队队建建设设带带来来的的创创新新动动力力；；竞争争对对手手、、客客户户以以及及营营销销环环境境的的变变化化；；公司司整整体体营营销销策策略略与与方方法法。。3.6销销售售计计划划与与预预算算··编编制制内内容容品类类预预算算卫生生巾巾\护护垫垫纸尿尿裤裤\片片纸品品日化化品品品牌牌品品牌牌品品牌牌品品牌牌系列系系列列系系列列系系列单品单单品品单单品品单单品区域预算销售片区省省级销售片片区经营营部/办事处处客户财务预算费用预算利利润预算应应收账款回收收人力资源预算算人员编制人人员费用投入入重要岗位位培育计划培培训3.7销售售计划与预算算·基本本素质销售计划与预预算不能凭空空想象，瞎编编数据，更不不能应付了事事，所以做计计划与预算的的人必须具备备以下基本素素质：有责任心，以以事实与数据据说话；能对市场的发发展有一定的的见解；对公司的事业业有热心；分析与整理数数据的能力。。3.8销售售计划与预算算·预算算模型（1））具备以上素质质，为更好地地编制预算，，必须通过一一定的模型来来达到科学、、客观并准确确地用数据来来细化任务指指标。M＝L×P××Q×R××K其中，，M－－2005年单单品月月销售售额预预测；；L－2004年年单品品月实实际销销售；；P－产产品生生命周周期系系数；；Q－市市场容容量系系数；；R－市市场竞竞争系系数；；K－预预算误误差调调整系系数。。3.8销销售计计划与与预算算··预预算模模型（（2））产品生生命周周期系系数PP＝f（产产品生生命周周期，，产品品营销销策略略）该系数数由产产品在在本区区域市市场的的生命命周期期、品品类发发展状状况、、公司司营销销策略略与发发展目目标共共同决决定。。3.8销销售计计划与与预算算··预预算模模型（（3））产品生生命周周期系系数P3.8销销售计计划与与预算算··预预算模模型（（4））市场容容量系系数QQ＝（（1+C））×（（1+D））其中：：C代代表2003比比2002年人人口增增长率率；D代表表2003比2002年年人均均消费费增长长率。。从这个个指标标反应应了消消费力力量的的增长长比率率，或或是消消费市市场规规模的的扩大大与缩缩小。。3.8销销售计计划与预预算··预算算模型（（5）市场竞争争系数R该系数主主要评价价在同一一区域市市场内公公司与竞竞争对手手的竞争争状况。。如果品品牌的数数量较多多的，公公司品牌牌处于弱弱势，该该市场视视为“充充分竞争争市场””，则0≤R≤1；；如果品品牌数量量有3-7个的的话，公公司品牌牌处于一一般，该该市场视视为“多多头竞争争市场””，则则1≤R≤1.2；；如果果形成1-2个个品牌独独占市场场的局面面，公司司品牌处处于强势势，该市市场视为为“垄断断竞争市市场”，，则R≥1.2。。3.8销销售计计划与预预算··预算算模型（（6）预算误差差调整系系数KK值的设设立主要要考虑到到预测存存在着市市场偏差差，结果果将出现现缩小与与扩大两两种情况况，K的取值值范围取取在0.5到1.5之之间。在在没有出出现误差差的情况况下，K值设定定为1。。3.8销销售计计划与预预算··预算算模型（（7）举例说明明假设A8310在某地地区，2004年6月月份销售售1000元，，该地区区的卫生生巾市场场由护舒舒宝、苏苏菲以及及区域性性品牌X占据主主导地位位，总份份额达到到80%左右，，七度空空间属于于较成熟熟期阶段段，A8310非区域域进攻性性SKU，2003年年人口增增长0.5%，，人均收收入增长长1.2%。那么，在在该模型型中取值值可以如如下：P＝1.03，，Q＝（（1＋0.5%）×（（1＋1.2%）＝1.176，R＝1.1，K＝1，，这样2005年6月份的预测测销售额MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。谢谢！通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2323:1223:12:35人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。23:12:3523:121月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决决策。23:1223:12:351月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/523:12:35世上并没有有用来鼓励励工作努力力的赏赐，，所有的赏赏赐都只是是被用来奖奖励工作成成果的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/523:1223:12:35预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通通再再沟沟通通。。05一一月月2023多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管理的的浓缩。1月-2323:12:3523:12员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2323:121月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。23:121月-2323:12:35自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结构。。23:121月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”23:1223:12:351月-2323:12你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/523:12:3523:1223:12:35想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/523:12:351月-23谢谢各各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:12:3523:12:3523:121/5/202311:12:35PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:12:3523:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:12:3523:12:3523:12Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:12:3623:12:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:12:36下下午午23:12:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:12下午1月-2323:12January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/523:12:3623:12:3605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:12:36下下午11:12下午23:12:361月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:12:3623:12:3623:121/5/202311:12:36PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:12:3623:12Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留