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销售接待技巧不断超越追求完美以房地产业整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望要求。Continuallyinnovationandpursuingforperfect销售接待流程

销售接待技巧

销售接待流程迎接询问引导入座交换名片寒暄销售接待流程环境及小区介绍购买洽谈带看工地填写来人登记表送客户出门迎接1．客户推开大门是我们服务的开始；2．从此他就是我们的终身客户;3.也是你给客户的第一印象。迎接基本动作

客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待。

大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。

通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。迎接注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。询问1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。询问·规范用语

轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）

询问问基本动动作⑴如如果是是来看看房，，又未未与业业务员员联系系过，，那么么开始始正式式接待待。⑵如如果客客人与与业务务员联联系过过，但但忘记记了原原业务务员姓姓名，，现业业务员员应告告诉他他我们们是专专人提提供服服务，，帮他他回忆忆原业业务员员姓名名。如如果还还是回回忆不不上，，则由由现业业务员员接待待。⑶如如果家家人来来看过过，但但客户户不知知道原原业务务员姓姓名，，业务务员应应引导导入座座后告告诉他他我们们是专专人提提供服服务，，可帮帮他查查询电电脑，，然后后询问问对方方家人人姓名名、来来访或或来电电时间间，然然后到到柜台台请女女专或或专案案查询询原业业务员员姓名名，然然后回回到销销售桌桌继续续接待待。如如果查查到了了原业业务员员，则则由现现业务务员回回柜台台带着着原业业务员员回到到销售售桌，，把原原业务务员介介绍给给客户户，由由原业业务员员继续续接待待。询问问注意事事项销售人人员应应仪表表端正正，态态度亲亲切。。接待客客户一一般一一次只只接待待一组组。若不是是真正正的客客户，，也应应该注注意现现场整整洁和和个人人仪表表仪容容，以以随时时给客客户良良好印印象。。引导入入座业务员员应面面带微微笑，，身体体侧对对客户户，一一手拿拿销售售夹，，另一一手做做引导导手势势，说说“先先生(小姐姐)，，这边边请””，等等客户户入座座后，，业务务员帮帮客户户收拾拾雨具具、放放置衣衣帽等等，接接下来来业务务员入入座，，坐在在客户户的左左侧。。然后询询问客客户想想喝什什么饮饮料（（如果果案场场提供供多种种饮料料），，以及及冷热热程度度，给给客户户准备备好饮饮料，，饮料料的量量为杯杯子高高度的的三分分之二二，并并双手手端给给客户户。引导入入座注意事事项如果这这组客客户有有两人人，则则安排排两人人对座座，业业务员员坐在在重要要成员员的左左侧；；如果这这组客客户有有三人人，则则安排排重要要的两两位成成员对对座，，业务务员坐坐在最最重要要成员员的左左侧，，不重重要成成员坐坐在业业务员员对面面。然后询询问客客户想想喝什什么饮饮料（（如果果案场场提供供多种种饮料料），，以及及冷热热程度度，给给客户户准备备好饮饮料，，饮料料的量量为杯杯子高高度的的三分分之二二，并并双手手端给给客户户。交换名名片交换相相互的的身份份信息息建立良良好的的专业业形象象加深接待待印象交换名片片·标准动作作首先，业业务员应应从名片片夹里取取出名片片，双手手拇指捏捏着名片片的上边边角递给给客户，，做自我我介绍：：“我姓姓王，单单名一个个杰字，，您叫我我小王好好了，这这是我的的名片””。“先先生（小小姐），，请问您您贵姓？？请您赐赐教一张张名片””，语气气柔和但但比较坚坚定，双双手接过过客户名名片时身身体略微微前倾，，名片一一定要面面朝上并并用心记记住，待待寒喧结结束离开开销售桌桌时业务务员才收收起名片片放进自自己的名名片夹。。交换名片片注意事项项不能随意意的仍放放客户的的名片应该双手手交换名名片对方如果果告知说说没有携携带名片片时不应应一味索索取寒暄暄消除客户户的紧张张、戒备备的心理理和陌生生感，让让客户认认识自己己。了解客户户的真实实状况。。拉近与客客户的心心理距离离。寒暄暄需要了解解客户的的信息及及询问方方式，询询问方式式分为：：a.一一般疑问问句、b.特特殊疑问问句、c.选选择疑问问句。寒暄暄注意事项项：业务员要要保持热热情、兴兴奋、自自然、自自信的状状态，如如同接待待老朋友友一样，，脸上保保持真诚诚的微笑笑和友善善的眼神神，语气气温和、、亲切，，这样才才能取得得他的信信任，化化解他的的戒备心心理，打打开他的的心扉。。通过巧妙妙发问来来了解他他的事实实状况，，一定要要选择合合适的时时机自然然切入或或者在发发问前做做一些铺铺垫，让让客户感感觉你是是很自然然、很随随意地问问他问题题，而不不是刻意意地发问问。多谈论他他的职业业、兴趣趣，尽量量让他多多说。适时谈论论自己，，在于与与客户兴兴趣、需需求的共共同点上上，以产产生双方方的共鸣鸣。适当赞美美他，并并开开玩玩笑，让让他多笑笑。环境及小小区介绍绍地理位置置→交通通→规划划→周边边配套→→小区规规划→发发展商→→绿地→→会所→→房型介绍过程程既要具具体又要要贴切，，谈一些些特定客客户关心心的话题题进行解解说，注注意条理理及生动动，忌繁繁而无味味，前提提条件先先踏周边边环境、、街上的的每一个个角落，，熟练掌掌握销讲讲，随后后融会贯贯通，理理解的表表达出来来。环境及小小区介绍绍楼盘整体体区位沙沙盘讲解解单体户型型模型讲讲解样板房讲讲解环境及小小区介绍绍楼盘整体体区位沙沙盘讲解解基本动作作了解客户户的个人人资讯。。根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（（着重环环境、风风水、产产品概念念等的说说明）注意事项项侧重强调调项目的的整体优优势点。。将自己的的热忱和和诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，，并据此此迅速制制定应对对策略。。当客户超超过一个个人时，，注意区区分其中中的决策策者，把把握他们们之间的的相互关关系。环境及小小区介绍绍楼盘整体体区位沙沙盘讲解解环境及小小区介绍绍单体户型型模型讲讲解基本动作作根据了解解的客户户意向选选择推荐荐具体户户型，进进一步判判定客户户意向根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（（着重户户型优劣劣和优势势卖点））注意事项项侧重展现现户模的的立体空空间的实实景感受受初步与客客户建立立朋友的的关系系统的了了解客户户的个人人资料环境及小小区介绍绍单体户型型模型讲讲解环境及小小区介绍绍样板房讲讲解基本动作作深入了解解客户的的家庭信信息根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（（着重户户型优劣劣、各功功能空间间面积大大小、户户型可变变性、家家居动线线体验））注意事项项侧重强调调户型中中的家居居体验建立进一一步的朋朋友定位位（资深深置业顾顾问）注意边走走边作介介绍，要要多说话话，切忌忌冷场，，让客户户始终为为你所引引。环境及小小区介绍绍样板房讲讲解环境及小小区介绍绍侧重强调调项目的的整体优优势点。。将自己的的热忱和和诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，，并据此此迅速制制定应对对策略。。当客户超超过一个个人时，，注意区区分其中中的决策策者，把把握他们们之间的的相互关关系。购买洽谈谈内容一：：区域户户型定位位。推荐荐户型、、幢号、、单元，，客户确确认；内容二：：置业商商讨。计计算房价价、贷款款、月供供、深度度洽谈、、逼定；；购买洽谈谈基本动作作倒茶寒暄暄，引导导客户在在洽谈桌桌前入座座。在客户未未主动表表示时，，应该立立刻主动动地选择择一户作作试探性性介绍。。根据客户户所喜欢欢的单元元，在肯肯定的基基础上，，作更详详尽的说说明。针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，，帮助其其逐一克克服购买买障碍。。适时制造造现场气气氛，强强化其购购买欲望望。在客户对对产品有有70%的认可可度的基基础上，，设法说说服他下下定金购购买。适时制造造现场气气氛，强强化购买买欲望。。购买洽谈谈注意事项项入座时，，注意将将客户安安置在一一个视野野愉悦便便于控制制的范围围内。个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。。了解客户户的真正正需求。。注意与现现场同事事的交流流与配合合，让销销售经理理知道客客户在看看哪一户户。注意判断断客户的的诚意、、购买能能力和成成交概率率。现场气氛氛营造应应该自然然亲切，，掌握火火候。对产品的的解释不不应该有有夸大虚虚构的成成分。不是职权权的范围围内的承承诺应呈呈报销售售经理。。带看工地地基本动作作使用规范范用语：：请随我我来或请请往这边边走。走在客户户前，替替客户开开门、操操作电梯梯。结合工地地和周边边特征，，设计出出最佳看看房路线线，沿着着此路线线边走边边介绍。。对照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户别。尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。。带看工地地注意事项项一定要亲亲自带客客户看房房。带看现场场路线应应事先规规划好，，注意沿沿线的整整洁和安安全。嘱咐客户户带好随随身所带带物品。。详细了解解客户实实质性购购房动机机、日常常生活环环境、社社交圈子子和个人人习惯。。带看工地地填写来人人登记表表基本动作作回顾之前前客户所所认同的的系列优优点，并并给予总总结要求客户户进行来来宾登记记，告知知我们将将对会员员给予更更详细的的工程告告知及购购买优惠惠主动拿出出来宾登登记单先先写上客客户姓名名，而后后询问客客户后续续内容填写来人人登记表表注意事项项淡化登记记和实际际购买之之间的联联系，提提高客户户接受度度展示会员员卡样板板，并交交予客户户感受销售员应应该态度度亲切，，可提示示客户下下回与家家属一起起前来送客户出门基本动作面带微笑，主主动替客户开开门；使用规范用语语：再见，欢欢迎再来！目送客户走出出五十米外。。送客户出门注意事项不管客户是否否当场决定购购买，都要送送客到售楼部部门口。提醒客户带好好所有物品，，送客到门口口，为客人拉拉门，握手告告别，并目送送客户的背影影远去。销售接待技巧巧分析客户类型型及对策把握客户购买买的动机逼定的技巧说服客户的技技巧分析客户类型型及对策按性格差异划划分类型按年龄划分的的客户类型按职业划分的的客户类型按性格差异划划分类型理性型特点：深思熟熟虑，冷静稳稳健，不易被被销售人员说说服。对策：说明本本项目性质及及独特优点、、产品质量，，一切介绍必必须真挚挚、、专业，争取取消费者的理理性认同。情感型特点：天性激激动，易受外外界刺激，能能很快作出决决定。对策：强调产产品特色和实实惠，并尽可可能渲染生活活场景和美好好未来，促其其快速决定。。按性格差异划划分类型犹豫型特点：反复不不断，无法做做出决定对策：态度坚坚决而自信，，充分体现出出专业的优势势，取得消费费者的信赖，，帮助其决定定。借故拖延型特点：个性迟迟疑，借词拖拖延，推三拖拖四对策：追寻消消费者不能决决定的真正原原因，设法解解决，免得受受其拖延。按性格差异划划分类型沉默寡言型特点：出言谨谨慎，反应冷冷漠，外表严严肃对策：介绍产产品还需以亲亲切、诚恳的的态度来联络络感情，了解解真正的需求求再对症下药药。神经过敏型特点：转往坏坏处想，任何何事情都会产产生刺激作用用对策：谎言慎慎行，多听少少说，神态庄庄重，重点说说服按性格差异划划分类型迷信风水型特点：缺乏自自我主导意识识，决定权交交与神灵或风风水对策：尽力以以现代观点来来配合风水观观，并说明我我们的风水优优势，重点强强调产品的内内在价值盛气凌人型特点：趾高气气昂，以下马马威来吓唬销销售人员，拒拒销售人员以以千里之外对策：稳住住立场，态态度不卑不不亢，要恭恭维客户，，尊敬客户户，寻找其其特点按性格差异异划分类型型喋喋不休型型特点：因为为过分小心心，导致喋喋喋不休，，凡大小事事皆在顾虑虑之内，有有时甚至离离题很远对策：首先先要取得客客户信任，，加强其对对产品信心心，离题甚甚远时，适适当时机，，将其导入入正题，从从下定到签签约时须快快马斩乱麻麻按年龄划分分的客户类类型1）年老的的客户2）年轻夫夫妇与单身身贵族3）中年客客户按职业划分分的客户类类型职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的按职业划分分的客户类类型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性按职业划分分的客户类类型退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交把握客户购购买的动机机一般购买动动机：（1）本能能性动机（2）心理理性动机（3）社会会性动机上述三种购购买动机都都有着内在在相互联系系，在消费费者个体身身上，仅仅仅为了一种种动机而购购买的情况况是少之又又少，往往往是兼而有有之。把握客户购购买的动机机具体购买动动机：一般具体购购买动机有有：求实、、求廉、求求便、求安安、求美、、求优、求求名、求新新、攀比购购买等逼定的技巧巧在实际销售售过程中，，应坚持进进可议、退退可守的原原则。举例例来说，假假设销售人人员已完全全掌握了客客户的购买买动机、预预算、喜好好、那么如如何根据经经验向客户户推荐其满满意的房源源再加以逼逼定呢？逼定的技巧巧1、锁定唯唯一可让客客户满意的的房源，然然后促其下下决心抢购方式（（利用现场场SP让客客户紧张））；直接要求下下决心；引导客户进进入议价阶阶段；下决心付定定金；逼定的技巧巧2、强调优优点：（根根据各个项项目不同优优点强化））地理位置好好产品定位优优越产品规划合合理（铺型型、实用率率等优势））开发商信誉誉、财务状状况、工程程质量、交交房及时等等说服客户的的技巧1、断言的的方式2、反复3、感染4、要学会会当一个好好听众5、提问的的技巧6、利用刚刚好在场的的人说服客户的的技巧7、利用其其他客户8、利用资资料9、用明朗朗的语调讲讲话10、提问问题时决不不能让对方方的回答产产生对自己己不利的后后果11、心理理暗示的方方法……使使用肯定性性动作和避避免否定性性动作。12、谈判判的关键在在于：主动动、自信、、坚持谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:35:0520:35:0520:351/7/20238:35:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:35:0520:35Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:35:0520:35:0520:35Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:35:0520:35:05January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20238:35:05下下午午20:35:051月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:35下下午1月-2320:35January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/720:35:0520:35:0507January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:35:05下午午8:35下午午20:35:051月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:35:0520:35:0520:351/7/20238:35:05PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:35:0520:35Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:35:0520:35:0520:35Saturday,January7,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:35:0620:35:06January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20238:35:06下午20:35:061月-2315、楚塞三湘接接，荆门