某公司项目营销战略规划

深圳采纳公司肖尔布拉克项目组2003年05月08日肖尔布拉克营销战略规划保密程度：​目录第一部分回顾与总结第二部分战略核心

第1小节近期战略目标第2小节远期战略目标第3小节竞争分析第4小节竞争战略

​第三部分品牌战略第1小节产品策略第2小节品牌战略的差异化第3小节价格策略第四部分渠道与渠道伙伴第五部分整合传播策略​第六部分新营销管理战略

第1小节组织战略第2小节人力资源战略第七部分整体价值链激励体系战略第八部分区域市场策略​第一部分回顾与总结​增长原因人和：务实、富有战斗力的领导团队地利：新疆相对封闭的竞争和消费环境天时：国家产业调整的政策；伊力特上市后经营战略的转移；白杨战略偏差；率先抢占终端得先机等。从近几年的数据来看，肖尔布拉克的销售业绩取得了明显的增长2000200120020。315亿元0。7063亿元1。0688亿元营销回顾​但是，纵向对比来看……增长的区域并不平衡，部分地区增长缓慢，2002年，个别地区有下滑的趋势新源市场兰州市场南疆大区营销回顾​销售量在上升，但利润及利润率却在下降营销回顾​中高端产品市场份额小，中低端产品受到来自其他小品牌的蚕食和攻击蓝色三角形代表新疆市场构成，红色线框内部分代表肖尔布拉克市场份额，黄线、粉线部分代表其他中小品牌。营销回顾​，通过内访和市场调研我们发现，以下几个方面存在的问题成为影响肖尔布拉克成长的主要因素企业文化品牌规划营销服务营销组织渠道管理产品规划营销竞争营销回顾​现象营销销回回顾顾激情、艰艰苦创业业等成功功制胜的的第一法法宝正在在逐渐丧丧失团队的凝凝聚力正正在减弱弱有陷入内内耗的危危险企业文化化问题危害小富即安安的思想想开始弥弥漫；危危机意识识淡薄；；本位主义义、个人人英雄主主义思想想严重，，宗派主义义与小团团体利益益开始出出现；任人唯亲亲；经经验验主义；；新源派派现象；；主观感性性的战略略和发展展计划。。缺乏明晰晰的企业业发展战战略没有及时时总结和和提炼企企业的核核心理念念，核心心的价值值观有待待建设个别团队队成员有有老化的的趋势​品牌形象象和内涵涵不鲜明明，品牌牌知名度度较高但但品牌认认知度和和美誉度相对对较低广告运作作不系统统。终端端形象的的建立不不理想促销活动动过于单单一，缺缺乏创新新，效果果差，未未整合。。缺乏系统统科学的的品牌规规划战略略。营销销回回顾顾现象问题危害消费者不不清楚肖肖尔布拉拉克代表表涵义与众多中中小品牌牌进行价价格和终终端的争争夺。低档酒的的印象。。包装比比较差。。竞争乏力力，发展展没有根根基，白白杨与新新安的今今天可能能就是肖肖尔布拉拉克的明明天品牌规划划​没有建立立系统的的产品规规划战略略.随意性大大，产品品开发目目的不明明确,缺缺乏细致致科学的的论证。。营销销回回顾顾现象问题危害产品品种种多，管管理成本本上升，，消费者者认知混混乱目前反映映在2002年年销售报报表上的的产品共共计69种.单单品之间间缺乏内内在的横横向联系系.同时时也缺乏乏纵向的的延续性性.产品规划划​网络重心心下移的的策略正正确，但但精耕细细作尚不不完善部分渠道道划分有有重叠和和混乱情情况。在一、二二级市场场及重点点成长地地区仍存存在较多多的网络络空白点营销销回回顾顾现象问题危害网络建设设还可以以更细致致渠道的管管理制度度和管理理思想有有待完善善。管理理的力度度有待加加强。区域市场场发展不不平衡管理不力力，给部部分窜货货者提供供了温床床成为其它它中小品品牌进攻攻的基地地渠道管理理​营销销回回顾顾没有系统统的组织织战略导导致管理理脱节结构缺乏乏导致降降低了决决策的缺缺乏严谨谨科学的的论证。。人员素质质偏低人才流失失现象问题危害没有独立立的市场场部、人人力资源源部、没没有系统统的培训训计划、、没有员员工的职职业规划划等注重内部部挖潜，，不注重重人才引引进职责分工工不明确确，属于传统统的生产产+推销销型组织织。没有建立立科学的的组织体体系和组组织发展展战略组织战略略​政策不稳稳定，人人为主观观因素较较多。激励政策策未兑现现或不及及时影响响经销商商积极性性有令不行行情况。。企业内部部不重视视对营销销的整体体服务缺乏对经经销商的的服务意意识营销销回回顾顾营销服务务现象问题危害契约型松松散型合合作经销商和和渠道成成员还没没有成为为真正的的战略合合作伙伴伴关系经销商忠忠诚度降降低，产产品流通通和终端端推广减减缓，窜窜货现象象。​营销销回回顾顾现象问题危害营销竞争争价格战，，单一促促销手段段，随节日和和竞争对对手而制制定，限限于渠道道和终端端竞争对手手不明确确。竞争争战略不不明确。。竞争手手段单一一。没有建立立整个价价值链的的营销激激励体系系；所有的竞竞争都成成为局部部的战术术竞争，，被迫与与对手打打价格战战，利润润降低，，​结论论一一今年营销销目标的的障碍点点未来战略略发展的的瓶颈………​结论论二二，企业文化化品牌策略略营销服务务营销组织织渠道管理理产品规划划营销竞争争营销战略略规划肖尔布拉拉克没有有科学的的明晰的的战略规规划、目目标和部部署​营销战略略革命结论论三三迎接新营营销时代代的到来来​结论论四四由零散的的战术创创意向系系统战略略营销转转变；由以产品品为中心心的营销销向以品品牌建设设为中心心的营销销转变；；由以价格格为竞争争导向的的营销向向以整个个价值链链为激励励体系的的营销转转变；新营销的的六个变变化​结论论五五由以渠道道终端抢抢夺为主主的营销销向以建建设渠道道伙伴关关系的深深度营销销转变；；由以促销销、广告告为手段段的营销销向以整整合传播播为主的的营销转转变；由以计划划、执行行、控制制、反馈馈为主的的营销管管理向目目标管理理、情景景管理、、知识管管理、领领导力等等现代管管理的转转变。新营销的的六个变变化​结论论六新营销战略构构成图渠道伙伴品牌建设整合传播激励体系新营销管理营销战略规划划​结论论七营销战略基本本因素构成营销战略规划划战略目标竞争对手战略方针​第二部分战战略目标标与战略方针针​营销变革不是是一个部门所所能做的事情情，也不是由由企业高层一一时的支持下下就可以付诸诸实践的。如如果是那样的的话，所有这这些动作都会会明显地表现现为权宜之计计，是为维护护经销商和企企业之间关系系而被迫做出出的行动。而而要使厂商之之间的关系有有真正的改变变的，是厂家家从内心、从从决策高层做做出的决定，，并在整个公公司付诸实施施，它是企业业战略的一部部分。----------采采纳新营销​远景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是谁?近景思考考新疆160余余家各类酒厂厂全国36000家白酒企企业肖尔布拉克的的位置在哪里里？​第1小节近近期战战略目标​结论论一肖尔布拉克现现状写真在高速发展中中存在需要改改善的营销与与管理方面的的问题。品牌定位有待待明确。品牌牌美誉度亟需需提高是中低档酒的的代表快速成长的中中型白酒企业业在新疆有较高高的知名度和和一定的市场场占有率的区区域性品牌。。务实工作作风风，战斗团队队，创业激情情描述一描述二描述三​白酒市场简析析走势市场份额相对对稳定2002年领领导品牌的销销量在普遍下下降或者增长长趋缓。部分企业品牌牌意识开始觉觉醒。疆内市场(一一)启示新疆白酒企业业也正在重新新洗牌。最后的开拓疆疆内新市场，，稳固既有市市场的时机。。​白酒市场简析析疆内市场(二二)竞争相对封闭的竞竞争与消费环环境。品牌之间竞争争同质化严重重，模仿、跟跟风盛行中高档品牌不不多。终端的的竞争是无序序、混乱、初初级的新疆白酒市场场的竞争是新新疆酒之间的的竞争。启示​白酒市场简析析新产品研发要要符合市场的的需求中高档产品存存在机会点启示消费消费者对本地地产品的偏好好是观念、价价格与选择上上的出现了领导品品牌，但没有有统领全疆的的高档产品品。疆外产品正在在通过产品细细分进入新疆疆市场。疆内市场(三三）​结论论三综述但变革必须求求稳，立足新新疆，以高档档产品的开发发为突破口，，提升品牌形形象,肖尔布拉克营营销的变革既既是自身发展展的需要，同同时市场也存存在这样的契契机。​近期任务：通通过高档产品品的开发，力力争在2---3年左右右的时间内，，完成品牌升升级改造。近期目标----有绝对对的疆内市场场和一定的疆疆外市场占有有率、有很高高的的品牌知知名度和良好好美誉度、有有深厚文化内内涵的新疆白白酒的第一品品牌。结论论三肖尔布拉克近近期目标​在战略原则的的指导下，我我们将疆内任任务具体化，，分解成以下五五方面的具体体目标，确保保战略任务的的实现：提销量：完成全年销售售目标2个亿亿。做品牌：整合内外资源源，与竞争品品牌拉开距离离，避免贴身身肉搏战，实现品品牌质的飞跃跃。精渠道：进行渠道改革革，优化渠道道，精耕细作作的网络开发发策略。抓服务：外部推动内部部，营销管理理+营销服务务。带队伍：推行学习型的的组织，带出出一支能征善善战的队伍。。结论四四肖尔布拉克2003目标标分解​第2小节远远期战略目标标​白酒市场简析析行业整体利润润继续呈下降降趋势。资本开始介入入白酒市场80%的利润润集中在20%的品牌企企业全国市场现象启示未来白酒市场场的竞争更加加激烈资本的介入使使白酒市场出出现重新洗牌牌的可能​白酒市场简析析全国市场竞争启示全国市场来看看，大多数市市场内白酒的的竞争既有全国性品品牌又有区域域性品牌，其中区域性品品牌占市场的的主导地位。。品牌在白酒竞竞争中发挥着着巨大的力量量。区域市场的防防御战比新市市场的开拓更更重要​白酒市场简析析全国市场消费启示区域市场的产产品消费继续续呈流行化趋趋势消费观念的转转变导致部分分消费群持续续流失。产品优势必须须向品牌优势势转化新产品仍然有有机会​白酒市场简析析全国市场新现象启示买断商的成功功与引发的思思考高档产品开发发成功使白酒酒营销模式发发生了变化。。消费者开始注注重品质以外外的价值营销观念与与营销概念念的创新日日益重要。。​白酒市场简简析综述肖尔布拉克克在完成疆疆内市场巩巩固的同时时应该放眼眼全国市场场，乃至国国际市场，，这是企业业自身发展展和生存的的双重需要要。白酒消费的的特点和白白酒市场的的竞争态势势表明，新新品牌总是是能找到适适合自己成成长的土壤壤。全国市场的的开拓应该该以​结论论三三远期目标：：力争用十十年左右的的时间，完完成肖尔布布拉克的真真正意义上上的腾飞。。使之成为------在全国国地区有较较好的市场场占有率，，很高的产产品知名度度和美誉度度的全国性性知名品牌牌，未来中中国白酒十十强企业，，成功实现现产业扩张张和品牌扩扩张的战略略目标，最最终进入资资本市场。。肖尔布拉克克远期目标标​第3小节：：竞争分析析​在向既定目目标前进的的路上，谁是我们真真正意义上上的竞争对对手目标对手简简析思考​伊力特：新新疆白酒第第一品牌，，垄断着高高档酒市市场。产品描述：：公务、商商务宴请的的首选，礼礼品酒，地地方特产。。印象描述：：有面子，，有档次，，口感好。。定位描述：：英雄本色色，伊力特特曲；兵团团文化，奋奋斗精神。。优势：上市市公司，形形象鲜明，，传播持久久，生产力力强。劣势：管理理环节繁复复，市场执执行与控制制力较弱，，反应机制制慢伊力特目标对手简简析​白杨：老牌牌酿酒企业业，新疆中中低档酒。。新安：老牌牌白酒企业业，新疆中中低档酒。。产品描述：：一般聚会会场合，老老品牌印象描述：：大众价位位，下岗酒酒定位描述：：不详优势：历史史较长，一一定知名度度，部分忠忠诚消费群群劣势：缺乏乏创新精神神，管理规规范性差白杨与新安目标对手简简析​三台：传统统酿酒产地地。古城：悠久久的酿酒史史。产品描述：：中低档产产品，高档档产品缺乏乏有效支持持印象描述：：大众酒定位描述：：文化与历历史优势：历史史较长，一一定知名度度，部分忠忠诚消费群群劣势：定位位与传播脱脱节，眼高高手低。三台与古城目标对手简简析​伊犁河：买买断品牌的的后起之秀秀产品描述：：名称有特特色，紧扣扣酒乡印象描述：：新面孔。。定位描述：：追随者，，借势，模模仿，抢占占终端。优势：灵活活，价格掌掌控自主性性大，劣势：短期期行为，实实力有限。。无法操作作全疆市场场。伊犁河目标对手简简析​克拉玛依酒酒：新出地地产酒，有有一定冲劲劲驼仙系列：：南疆市场场的老企业业，酒品丰丰富阿山特：老老牌低档酒酒，价格低低。产品描述：：风格不鲜鲜明印象描述：：老朋友或或新面孔优势：地缘缘，成本领领先。劣势：缺乏乏长远规划划，品牌积积累不足其他地产酒目标对手简简析​肖尔布拉克克：快速发发展的新疆疆酒的新秀秀，市场快快速扩张，，发展。产品描述：：口感、质质量好。印象描述：：价格实惠惠，低档酒酒中的代表表，一般宴宴饮，自饮的的选择。定位描述：：来自伊犁犁酒乡，工工薪、市民民、牧民阶阶层。优势：优秀秀的领导团团队，远大大的理想，，奋斗的精精神劣势：战略略不清晰，，系统不完完善，经验验有待总结结，产品研研发随意，，思想发生生转变。。。。。。肖尔布拉克肖尔布拉克克简析​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制市场占有率率物流广告市场反应力力竞争要素投入程度新疆白酒企企业战略图图红色—伊力力特灰灰色色—肖尔布布拉克蓝色—白杨杨与新安桔桔色---三台台与古城​新疆酒企战战略图从新疆酒企企战略图中中可以看出出：新疆酒酒具有比较较相近的风风格和品质质；伊力特作为为新疆酒的的第一品牌牌仍然在多多方面处于于领先地位位。但存在在机制、服服务和市场场反应力等等方面的弱弱点。肖尔布拉克克、新安、、白杨、三三台、古城城等主要品品牌在价格格、品牌、、渠道、促促销等处在在比较相近近的位置。。​

领导者战略公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着领导作用。

挑战者战略在行业中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻击市场领先者和其它竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

利基者战略它们只注重专业市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。

追随者战略它们在市场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。市场战略定定位方式​结论论一一各种买断品品牌：利基基者新疆各主要要品牌的市市场角色伊力特：新新疆白酒市市场的领导导者肖尔布拉克克：处于追追随者和利利基者之间间白杨等：追追随者，挑挑战者之间间​结论论二二肖尔布拉克克与众多中中小品牌集集中在中低低档的阵营营中，被迫迫进行惨烈烈的终端与与价格的争争夺。目前众多的的中小品牌牌是肖尔布布拉克最直直接的区域域竞争对手手。肖尔布拉克克与其他中中小品牌的的关系​肖尔布拉克克要通过战战略定位的的差异化迅迅速从中小小品牌的阵阵营中跳出出来。结论论三三我们的战战略思想想只有实现现战略的的差异化化，才能能从根本本上摆脱脱中小品品牌的围围追堵截截。才能能保证肖肖尔布拉拉克不是是白酒市市场上的的过客和和流星。。​结论论五五我们的战战略思想想差异化的的策略​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制市场占有有率物流广告市场反应应力竞争要素素投入程度度肖尔布拉拉克的现现在与未未来灰色---现在在红红色---未来来​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制物流广告竞争要素素投入程度度肖尔布拉拉克的未未来红色----肖肖尔布拉拉克蓝色----伊伊力特市场占有有率市场反应应力​结论论六六肖尔布拉拉克在实实现战略略转型过过程中面面临的首首要问题题是伊力力特强大大的压力力战略发展展的竞争争对手发展高档档产品的的障碍潜在的低低档产品品的竞争争隐患​结论论五五必须挑战战伊力特特!​第4小节节战战略方方针​战略方针针肖尔布拉拉克需要要实现近近期与的的战略目目标面对着强强大战略略竞争对对手伊力力特。我们的战战略思想想我们不宜宜正面与与伊力特特发生交交锋---伊力力特五十十余年的的发展历历史，上上市公司司多年的的品牌积积淀等。。不能模仿仿伊力特特，否则则我们将将始终生生存在巨巨人的阴阴影之下下​战略方针针我们的战战略思想想需要采取取迂回的的挑战战战略即全面的的差异化化竞争。。实现全面面的超越越！​第三部分分品品牌战战略​第1小节节产产品品分析​高市场成长率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW问题类，这类产品的市场成长率高，相对市场份额低。明星类，利润较高，是高速成长市场中的领先者。死狗类，是市场成长率低缓，市场份额也低的产品。金牛类，是市场成长率缓慢，利润率不高，但保持较大的市场份额，是主要的现金收入。低相关市场份额高产品分析析波士顿产产品矩阵阵分析​扁特、圆圆特、巩乃斯大大曲等低相相关市市场份额额高高高市市场成成长率低低QUESTIONSTARDOGCASHCOW无特制普特特、六年年、八年年、山水老窖窖等产品品分分析绿色陈酿酿陈坛肖尔布拉拉克产品品波士顿矩矩阵分析析​产品分析析-金牛类类产品没没有周期期规划，，趋于老老化。金牛类产产品过度度集中在在低档产产品，没没有形成层层次，存存在现金金流的隐隐患。金牛死狗死狗类过过多，管管理成本本过高有些死狗狗类产品品没有定定性。​产品分析析金牛问题问题类产产品缺乏乏概念包包装，风风险大。。明星类产产品几乎乎没有利润减少少，缺乏乏新的增增长点。。​明星产品品产品市场定位措施类别市场份额重点销售区域扁特、巩乃斯等占量保证现金流通过产品包装改造、提升，深入打假，产品编号，加强管理，延长产品的生命周期。

金牛产品50%乌鲁木齐、绿色陈酿及开发产品等占利又占量重点宣传全面整合问题类成为金牛类35%疆内注重终端配合宣传30%疆外开发形象产品不进入渠道，政府共关。明星类10%阻击产品自然淘汰部分死狗类产品。开发新卖点。

死狗类疆内市场产品品策策略略肖尔布拉拉克产品品线规划划​结论论重点开发发形象产产品​第2小节节品牌牌战略的的差异化化​品牌战略略伊力特：：英雄本本色，兵兵团文化化，奋斗斗精神。。白杨与新新安：地地域物产产及白杨杨精神兵团色彩彩，戍边边拓荒三台与古古城：悠悠久的酿酿酒历史史丝绸古道道文化定位差异异化伊力特白杨新安三台古城​没有能够够在真正正意义上上代表新新疆酒及及新疆酒酒文化的的品牌品牌战略略定位差异异化​肖尔布拉拉克------新疆疆酒、新新疆酒文文化的代代表者者和传传承者。。品牌战略略定位差异异化新疆酒文文化：纯纯洁灵性性的天山山雪水、、天然绿色的五五谷冬粮粮、传统统质朴的的老五甑甑工艺、、豪放直直爽的西西部性格格、热情情绚丽的的民族风风情，新疆酒----纯粮酿酿造、高高品质​品牌战略略策略差异异化肖尔布拉拉克---与伊伊力特系系出同源源肖尔布拉拉克---低档档酒的形形象品牌的内涵很很难支持高档档产品的价格格​品牌战略策略差异化推出其他命名名产品，肖尔尔布拉克作为为背书品牌的的品牌策略​命名差异化伊力特白杨新安三台古城伊力老窖、伊伊力特曲、伊伊力王酒、伊伊力酒霸、伊力今窖液、、伊牌、伊力力酒皇、伊力力老陈酒等。。小白杨、二星星、三星白杨杨、白杨一家家亲、白杨老窖、白杨陈陈香、二A三三A白杨等；；新安特曲、新新安三两三等等。三台老窖、三三台陈香、银银钻三台、三三台王子酒等等。新疆第一窖、、古城老窖、、古城特曲等等。品牌战略​命名差异化新疆酒比较同同质化品牌命名也趋趋雷同有些大而俗，，有些小而俗俗品牌战略​命名差异化肖尔布拉克从从产品命名上上实现产品的的差异化天高云淡之天天酒天高云淡之云云酒天高云淡之山山酒品牌战略​品牌战略形象差异化天高云淡----自然纯纯净的酿酒环环境自然从容的品品酒风格自然超脱的人人生境界是肖尔布拉克克产品的未来来的品牌形象象通过塑造和设设计个性鲜明明的形象，使使肖尔布拉克克与众多新疆疆白酒品牌区区别开来，逐逐步成为新疆疆白酒与新疆疆酒文化的代代表​第3小节价价格格策略​溢价策略高价值策略超值策略高价策略普通策略优良策略骗取策略虚假策略经济策略高中中低低(价格格)高中低价格格策策略略九维价格策略略模型​根据九维价格格策略模型，，并结合产品品的品质和市市场的反馈，，我们建议采采取以下策略略：天高云淡之天天酒――溢价价策略高端以溢价策策略提升品牌牌形象，占领领高端特殊市市场。天高云淡之云云酒――高价价值策略问题系列产品品采用高价值值策略切入市市场，提升品品牌强度。天高云淡之山山――以普通通策略为主，，优良策略为为辅一种用于稳固固低档产品，，另一类主要要用于阻击对对手的价格战战。价格格策策略略​第五部分渠渠道与渠渠道伙伴​对销售好的重重点地区：建立更多的小小区域经销商商建立各个县级级经销商省会、地级城城市建立分区区经销商网络升级让部分经销商商发展的零售售商升级，变变成直接厂家家进货的经销销商，。中心下移网网络升升级渠道策略​分析乌市采用的多多元化网络管管理，在客观观上提升了铺铺市率，但是是同时也造成成了管理上的的混乱和信息息传递的不顺顺畅；必须进进行重新规划划。尤其随着着营销中心的的成立，乌市市配送中心的的设立已经不不适应现在形形式发展的需需要。乌鲁木齐市场场渠道策略升级配送中心心功能，使之之转化为区域域经销商或单单品分销商。。成立流通配配送部、终端端配送部，行行使配送功能能；成立新品品事业部（中中小餐饮、酒酒店、商超）），负责终端端协助分销商商进行终端建建设。改造​伊犁地区强化化二级，弱化化一级的模式式值得推广。。渠道策略伊犁市场分析改造继续“重心下下移”抢夺竞竞争对手主动动权加强二三三级市场空白白点的网点开开发。​渠道策略南疆市场分析改造南疆的区域代代理商目前还还不具备兼顾顾南疆广大区区域网络的能能力，南疆还还存在很多市市场空白点弱化南疆经销销商的代理功功能，分化为为库尔勒及周周边市县代理理商和南疆配配送商。其享享受所代理地地区的销售返返利和南疆地地区配送返利利。南疆其他他州市市场的的经销商由南南疆大区直接接负责，其区区域经销商由由原来的二级级上升为一级级，直接享受受公司返利。。​渠道策略北疆市场分析改造北疆市场的网网络建设处于于睡眠状态北疆市场在克克拉玛依、奎奎屯、阿勒泰泰、塔城分设设区域事业部部直接面向二二级分销商。。​渠道策略在完成渠道改改造的同时，，使渠道成员员由现在的简简单契约关系系、松散的利利益联盟变为为深度营销的的战略联盟和和渠道伙伴​渠道策略渠道伙伴的定定义客户关系紧密密化，实现风风险共担，利利益共享，信信息共享的一一体化经营体体系，通过实实施电子网络络化管理，实实现与市场一一线实时对接接，实现一体体化经营。着眼于未来的的交易，注重重战略关系的的培养。如管管理渗透、参参股经营，聘聘请经销商当当顾问，成立立商会等承诺给客户赚赚钱，转变成成承诺提高客客户赚钱―――经营管理能能力，强调分分销的效率。。​确定不同等级级的经销政策策使政策稳定定化加强对加盟商商的支持系统统完备的利润分分成计划渠道成员培训训计划，搭建学习提高高的平台。渠道成员的管管理和监控系系统经销商一接到到底服务计划划签定经销商公公约，共同防防止打击窜货货行为渠道伙伴之经经销商渠道策略​渠道策略渠道伙伴之经经销商建立信息系统统经销商信息系系统；消费者数据库库；信息处理决策策等。实施关键客户户的管理，经销商积分奖奖励计划经销商子女读读书奖励计划划​渠道策略渠道伙伴之零零售商卓越服务培训训计划肖尔布拉克餐餐饮者俱乐部部​第六部分整整合传播播战略​通过广告、公公关、促销等等各种传播活活动，整合肖肖尔布拉克的的各种资源和和信息，使肖肖尔布拉克所所有产品的传传播具有“用一个声音说说话”的特性，在在促进销售量量的同时，使使品牌形象更更加深入人心心。在全年的的整合传播中中，肖尔布拉拉克的产品诉诉求和品牌理理念或形象代代言人将会贯贯穿始终。同同时我们将根根据不同阶段段的传播目的的，进行广告告、公关、促促销的整合。。一个声音一个个形象整合传播原则则整合传传播播​整合传传播播一个声音一种境界一种种酒造酒的境界：：天山美景，，纯净天然，，好酒出自好好“境界”，，追求“天造造美酒”的超超然品质。​喝酒的境界：：不仅是享受受物质，更是是追求“品味味自然，净化化精神”价值值观念的体现现。整合传传播播一个声音一种境界一种种酒​生活的境界：：在人与大自自然充分交流流的过程中，，“思与境境偕”、“情情与景冥”，，悟到人生““天高云淡””的至高境界界。整合传传播播一个声音一种境界一种种酒​整合传传播播一个形象象​每一次传传播都要要有承前前继后的的作用，，能够继继承前面面的传传播累积积的效应应和话题题，能够够为后一一个活动动埋下伏伏笔。战术的连连续性整合合传传播播整合传播播原则​整合合传传播播整合传播播原则第一波第二波第三波​整合传播播推广策策略整合合传传播播以产品形形象的推推广为主主导，以以服务和和企业形形象的推推广作为为辅助祈祈求。天高云淡淡​根据市场场网络情情况特点点，选择择电视主主要投放放媒体，，在省级级媒介加加强投放放频次，，同时加加以促销销信息发发布，报报纸主要要作为产产品功能能宣传的的主要媒媒体加大大力度投投放，树树立产品品形象，，并作为为促销信信息的载载体整合合传传播播整合传播播推广策策略​整合传播播推广策策略（续续）整合合传传播播动态主要要是配合合技术、、产品功功能、企企业形象象的宣传传、加大大力度进进行高频频次投放放，以弥弥补电视视报纸的的不足​整合合传传播播整合传播播推广策策略（续续）公关活动动针对政政策和媒媒介进行行公关，，使舆论论对肖尔尔布拉克克起正面面宣传作作用​卖场建设设可提升升产品和和企业档档次，为为此作较较大的投投入整合合传传播播​整合合传传播播促销形式式与产品品概念宣宣传结合合起来进进行设定定，以产产品推广广为主线线​第六部分分管管理理战略​第1小节节人人力资资源战略略​人力资源源工作实实际上是是对内部部传播的的过程，，它与外外部传播播是一体体的、和和谐的。。对肖尔尔布拉克克来说，，就是要要建立一一个“人人性化””的公司司。人力资资源源策略略​企业现在在的主要要人力资资源专业业素质不不强，而而且人才才流动性性较弱，，造成了了人力资资源的限限制，同同时，也也没有很很好的开开发现有有人才的的潜力。。专才专用用。对各各种人员员进行目目标测评评，重新新规划人人才、岗岗位，做做到人尽尽其用。人力资资源源策略略调整人才才结构​定期聘请请专业人人员或企企业内部部专业人人才对相相关人员员培训，，每期有有一个主主题．比比如对营营销人员员，我们们要进行行营销知知识，技技巧，以以及公司司战略规规划的培培训．采纳金色色阳光计计划：人力资资源源策略略培训​没有一个个学习型型的组织织是企业业难以大大发展的的。市场场每刻在在变化，，营销知知识快速速更新，，不学习习就会被被市场、、消费者者遗忘。。对于肖尔尔布拉克克来说，，必须搭搭建一个个学习平平台，让让每个员员工都能能容易的的获取所所需的知知识。比比如可以以定期对对相关人人员进行行有针对对性的培培训，可可以邀请请专家或或内部管管理人员员。鼓励经验验总结和和撰写文文章，建建立相应应的奖励励机制。。鼓励在岗岗学习，，可以考考虑报销销部分学学费或者者学习奖奖励与工工龄和销销售业绩绩挂钩。。人力资资源源策略略搭建学习习平台​帮助员工工明确自自己的位位置和方方向。具具体通过过“SettingWorkObjectives”（建建立工作作目标））来实现现。将个人目目标分解解到半年年度，成成为每个个人都要要有的属属于自己己的、现现实的A、B两两类工作作目标。。A类目标标是你所所辖部门门或你个个人存在在的条件件，是必必须完成成的，是是数量、、任务型型的；人力资资源源策略略员工目标标规划​B类目标标是为了了确保A类目标标的成就就而确定定的有关关效率、、风险、、问题、、措施内内容的细细分目标标；然后，还还得将这这些目标标变成可可实行的的“步骤骤”，并并给每个个步骤计计划上时时间界限限；最后后，就可可以根据据这样的的“时间间表”，，计划出出你要申申请的相相应“资资源”。。人力资资源源策略略​在年中和和年底，，对所有有员工，，进行一一次概括括性的评评估与校校正，帮帮助被评评估者检检验工作作成果和和校正工工作方法法。以销售管管理岗位位为例，，评估方方向大致致根据被被评估员员工的以以下几项项展开：：业务管管理能力力、专业业知识和和技能、、内外部部客户满满意度、、工作效效率及独独立性、、工作品品质、计计划、分分配工作作目标的的能力、、培养和和辅导下下属、新新思想及及持续改改进的能能力、环环保及安安全意识识销售目目标完成成状况等等其他指指标。人力资资源策策略员工评估​第2小节组组织战战略​顾客客前线人员中层管理人人员高层管理人员生产+推销销型企业结结构组织织战战略略肖尔布拉克克现行结构构​1、肖尔布布拉克企业业是典型的的以企业自自身为导向向传统的生生产推销型型企业结构构，公司的的中高层一一般很少面面对市场，，服务质量量也难以保保证。2、客户业业务处理和和沟通的链链条太长，，影响了效效率的发挥挥，也容易易导致官僚僚主义。3、组织架架构中的许许多条块只只是从企业业自身的角角度来制订订，使得公公司难以应应付变化多多端的市场场管理。组织织战战略略肖尔布拉克克企业结构构的问题​1、面向市市场的意识识。首先要要清晰一切切要以市场场为导向，，所有的组组织都要具具备面向市市场的意识识。2、主导和和协作清晰晰。清晰哪哪个是核心心部门，哪哪些是协作作部门，协协作部门一一定要全力力以赴服务务核心部门门的前进。。3、科学的的建构。建建立一个扁扁平的、矩矩阵的、弹弹性的、高高效的组织织结构。4、改革职职能部门。。以消费者者为中心，，形成市场场销售为导导向的项目目小组。组织织战战略略我们的组织织建议​我们的组织织建议主导和协作作分明的集集合式组织织结构营销中心生产制造技术研发稽核财务人力资源以营销为中中心，其它它部门为营营销服务的的集合式组组织组织织战战略略​组织织战战略略肖尔布拉克克营销中心心疆内事业部南疆乌市兰州伊犁事业部部疆外事业部部西安杭州天津北疆市场部客服部​第七部分整体价值链链激励体系系战略​厂方利益+经销商利利益+消费费者利益+其它利益益构成的价价值链激励体系战战略​激励体系战战略​激励体系战战略​激励体系战战略​第八部分区区域市场场战略​一、兰州​区域市场策策略（兰州州）兰州市场简简析兰州市场是是肖尔布拉拉克最重要要的疆外市市场。经销商网络络健全，忠忠诚度较高高肖尔布拉克克已在该地地区建立了了较高的知知名度。2002年年肖受到地地产品牌康康庆坊等的的挑战​区域市场策策略（兰州州）兰州市场战战略思想​二、西安​区域市场策策略（西安安）​区域市场策策略（西安安）​三、天津​区域市场策策略（天津津）​区域市场策策略（天津津）​四、杭州​区域市场策策略（杭州州）​区域市场策策略（杭州州）​​​​从上面的战战略轮廓（（也叫价值值曲线）已已勾画出一一个明确和和强有力的的战略，并并明白无误误的突出肖肖尔布拉克克的战略重重点：1、强化渠渠道管理，，提高营销销服务，加加大终端形形象建设，，是我们长长远战略目目标实现的的保证。2、但是要要实现整体体竞争能力力的提升，，我们还需需要全面修修炼内功。。加强人员员素质、提提高市场反反应能力、、塑造品牌牌形象、打打造强势品品牌，是我我们长期发发展的宝贵贵资产。3、巩固和和提升市场场地位、扩扩大市场份份额，是我我们保持前前进动力的的前提。我们的战略略思想​无论是一大大步,还是是一小步都都是改变世世界的脚步步肖尔布拉克克营销战略略规划​谢谢！​中档产品：：集中精力重点开发和和推广具有特色的的中档白酒酒，以良好好的品质吸引消费者者，引导和和培养消费费者的喜好好，扭转和和建立对肖尔布拉克克白酒的认认知，以中中档白酒的的良好形象象带动系列列产品的销销售。结论论二二​低端产品：：重要的是是改造升级级，保持现现金流产品品的稳定。。结论论三三​竞争战略三三形象差异化化塑造一个鲜鲜明的个性性化的产品形象象，强化突突出肖尔布拉克克系列产品的的形象识别。在终端，可可以凭借极具特色色的形象设计在终端端脱颖而出出，并可在所有有的公关、、促销、广告活动中中，强化突出肖尔布拉克克的形象特特征，给消费费者以明确的记忆和识别，，这样，可以以小的花费费，迅速建立产品知名度度，打开市场销售。​

品牌差异化从品牌核心理理念和视觉形形象识别全面面建立差异化化从传播渠道、、推广方式、、促销手段上上全面建立起起差异化，在在众多纷繁的的推广活动中中凸现内外一致的品品牌形象，品品牌内涵的规规划和传播，，提升品牌力力服务差异化人员差异化组织结构的优优化，公司内内部管理观念念的转变营销队伍的建建设与优化，，提高市场一一线人员的业业务素质，建建立起与经销销商的亲和感感和信任感聘用和培养比比竞争者更好好的人员来获获得竞争优势势。实施员工满意意度调查，增增加员工对企企业的归属感感、责任感和和凝聚力差异化战略结论论二二针对经销商：：新星级评选选活动针对零售商：：卓越服务推推广计划。针对消费者：：我与肖尔布布拉克的故事事有奖征文等等全面差差异化化战略略（续续）​结论论三三仅仅是是差异异化还还不足足够，，肖尔尔布拉拉克应应该寻寻找更更多的的成长长性空空白市市场，，寻找找产品品的新新消费费者与与渠道道的扩扩展。并时刻刻注意意提升升和维维护现现有市市场份份额。。我们的的战略略思想想​结论论四四新消费者扩展一、二二级重重点市市场建建设与与推广广空白市市场拓拓展与与培育育建立情报系统提升竞争力扩大总市场提升市场份额特殊渠道扩展礼品酒酒社区推推广会员俱俱乐部部建立数数据中中心：：决策依依据顾顾客评评估情报收收集市市场调调研打击假假货监视相相关商商业联联盟的的缔结结了解对对手的的商业业活动动资讯讯追踪价价格变变化了解消消费者者的需需求变变化​

渠道聚焦加强经经销网网络的的建设设，进一步步拓展展直供供网络络，产品聚焦储备低低端产产品，，随时时弥补补结构构不足足,以以阻击击竞争争对手手.目标市场聚焦将目标标市场场分为为A、、B、、C三三类市市场运用ARS战术术，针针对A、B类地地区的的一、、二级级市场场重点点开拓拓，建建立样样板市市场全面立体聚焦战略结论论五五战略的的集中中化原原则​

政策聚焦建立科科学，，合理理的企企业内内部及及经销销商的的管理理、激激励政政策，，稳定定军心心，安安抚经经销商商，提提升经经销商商忠诚诚度服务聚焦传播聚焦建立媒媒介网网络，，聚焦焦主流流媒体体、实实现市市场效效益的的最大大化，，保证证理念念和形形象的的一致致性和和连贯贯性建立媒媒体、、市场场及时时反应应流程程，针针对竞竞争对对手临临时性性的广广告手手段做做出迅迅速的的回击击全面立体聚焦战略结论论七七聚焦在在高品品质的的营销销服务务。对对市场场的服服务，，对经经销商商的服服务，，对消消费者者的服服务上上战略的的集中中化原原则（（续））​肖尔布布拉克克营销销管理理模式式网络与与渠道道策略略​四、终终端策策略​终端的的规范范化终端的的布置置要有有条理理性，，样品品摆放放上讲讲究整整齐大大方、、醒目目，每每个不不同产产品间间留下下足够够空隙隙。比如根根据产产品特特点，，在终终端POP的配配备上上讲究究色彩彩的整整体性性、规规范化化。终端端策策略略四化建建设———精精耕细细作。。​终端的的规范范化（（续））比如中中秋、、春节节，正正逢销销售旺旺季，，根据据传统统民俗俗心理理，灯灯箱、、吊旗旗、招招贴等等可选选用红红色为为基调调，突突出浓浓烈的的喜庆庆吉祥祥气氛氛，这这样容容易吸吸引消消费者者注目目，从从而产产生购购买情情趣。。四化建建设———精精耕细细作。。终端端策策略略​终端的的制度度化终端的的制度度化（（续））无论是是户内内户外外，对对于陈陈旧，，破损损的终终端，，如海海报、、招贴贴、灯灯箱、、吊旗旗要及及时更更换维维护。。对发放放的宣宣传折折页、、手册册等及及时保保管、、整理理，记记录在在册，，控制制流向向。终端端策策略略​对车体体、墙墙体、、户外外灯箱箱、展展牌等等广告告所在在位置置及时时规划划，保保证效效果。。在终端端的运运用上上如包包括人人员培培训、、导购购技巧巧等日日常的的终端端工作作要形形成制制度化化。终端端策策略略​终端的的长期期化终端工工作是是项长长期、、复杂杂的工工作，，需要要落实实专人人进行行管理理。尤其对对消费费者，，要建建立资资料库库，储储存所所有重重要顾顾客的的信息息，如如年龄龄、地地址、、电话话、购购买频频率等等，记记载企企业与与流通通渠道道成员员及顾顾客的的每次次交易易活动动。终端端策策略略​营销人员员应对数数据库中中所有消消费对象象、消费费金额、、满意度度等资料料进行研研究、细细分，从从中发现现共性和和有针对对性的东东西，借借以及时时调整产产品宣传传定位和和营销策策略上的的偏差，，从中分辨辨出自己己的最佳佳顾客。。终端端策策略略​终端的日日常化随着市场场的细分分，终端端工作的的重要性性日益显显露。消消费者正正是通过过它，形形成自己己的购买买决策。。因此，抓抓住终端端，实际际上就是是抓住消消费者的的心，抓抓住顾客客的信任任度与忠忠诚度。。终端端策策略略​售点广告告能提高高售点的的形象，，把客户户引进售售点，同同时也增增加公司司产品展展示的吸吸引力、、可见度度1、广告告品应张张贴在最最显眼的的位置，，如进门门处、视视平线处处等以吸吸引消费费者的注注意力2、保持持广告物物料的外外观干净净、整洁洁3、我我方广告告品不可可被其它它物品遮遮盖售点广告告管理终端端策策略略​4、更换换及拆除除已褪色色或附有有旧的广广告标语语之广告告物料5、不应应同时出出现两个个新旧广广告攻势势的广告告品6、当促促销活动动结束时时，将促促销用广广告品换换除终端端策策略略​五、服务务策略​服务形成成概念，，进行传传播，提提升品牌牌价值（一）对消消费者的的服务；；（二）对对经销商商的服务务；（三）对对零售商商的服务务；（四）对对公司内内部的服服务。服务务策策略略​推行肖尔尔布拉克克卓越服服务计划划服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容咨询；送货；服务内容容（针对对消费者者）24小时时热线；；数据库；；礼品赠送送；其它不定期回回访咨询；送货；服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容宣传物料；退货处理；换货处理；广告支持；政策支持；费用支持；运输服务等。服务内容容（针对对经销商商）营销培训；数据库建设；营销指导；亲情关怀；门店装修；车辆提供；促销员管理等服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容业务指导；薪酬体系；基本工具；其它服务内容容（针对对内部员员工）个人规划；后勤支持；工作空间；其它。服务务策策略略​通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2322:0122:01:16人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。22:01:1622:011月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。22:0122:01:161月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/622:01:16世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/622:0122:01:16预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。06一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月6日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2322:01:1622:01员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2322:011月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。22:011月-2322:01:16自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。06-1月-231月-231月-2