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目录汽车销售员基本能力构成………3汽车专业基础知识…………………45汽车销售核心销售话术…………74汽车销售基本能力构成东风柳州汽车有限公司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.能力你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)行业知识（1）对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。客户利益（2）客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。顾问形象（3）家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。行业权威（4）销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。赞扬客户（5）赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。客户关系（6）客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。压力推销销（7））压力来源源于资源源的紧张张，来源源于竞争争，来源源于人性性的弱点点，来源源于对弱弱小者的的同情心心。如何何有效地地使用压压力。鉴别销售售人员车行支付付报酬给给销售人人员，购购买的是是销售人人员的什什么？能力：知知识＋技技能＋经经验销售人员员的知识识产品的必必备知识识，客户户采购产产品的流流程知识识，汽车车性能基基本知识识，汽车车保养及及维护的的基本知知识，及及与公司司有关的的相关知知识等技能客户需求求分析的的技能，，市场竞竞争认知知，销售售过程掌掌握的技技能，客客户关系系维护技技能，不不同的人人不同的的对待方方式的技技能，顾顾问式技技巧等经验客户关系系基础以以及维护护的经验验，客户户使用汽汽车遇到到的问题题的经验验，市场场销售情情况预测测的经验验，社会会经验（（与人沟沟通能力力等）设设身处地地的经验验等能力测试试我们的客客户类型型是什么么？日系车在在意刻板板的流程程，按部部就班，，一丝不不苟，严严丝合缝缝，要求求销售顾顾问机械械消费者的的理性美系车在在意挖掘掘客户的的需求，，并给予予满足，，要求销销售顾问问灵活消费者的的随意德系车在在意产品品技术领领先，调调动客户户的感性性需求，，赢得认认同，要要求销售售顾问品品质消费者的的感性方向正确确才是硬硬道理日系车从从一线的的销售顾顾问抓起起，提升升销售的的硬性知知识美系车从从市场细细分抓起起，提升升销售的的能力，，软性知知识德系车从从产品抓抓起，品品牌致胜胜，要求求一线销销售人员员体面，，专业，，自信，，高档次次，提升升销售的的气质和和素质景逸是德德系血统统车型，，但却在在日系合合资企业业里面生生产，销销售顾问问应该具具备什么么素质？？本节回顾顾汽车销售售员的7个关键键能力是是什么？？日、美、、德系车车的客户户特点分分别是什什么？日、美、、德系车车的销售售员应该该具备哪哪些素质质？销售员的的能力由由什么构构成，分分别指什什么？汽车专业业基础知知识东风柳州州汽车有有限公司司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解汽汽车吗?说出10个与汽汽车相关关的术语语说出10个与汽汽车发动动机相关关的名词词或术语语说出10个与汽汽车底盘盘相关的的名词或或术语汽车主要要参数外形尺寸寸：长××高×宽宽重量参数数：整车车自重(千克)、总质质量(千千克)、、载质量量(千克克)、空空载轴荷荷分配等等通过性及及机动性性参数：：最小离离地间隙隙(一般般为驱动动桥壳最最底点与与地面之之间的距距离离)、前前悬、后后悬容量参数数：载质质量、座座位数、、货厢容容积、行行李厢容容积、燃燃油箱容容积等性能参数数：发动动机最高高转速、、最大爬爬坡度、、起步加加速时间间、各挡挡加速时时间、百百公里油油耗量、、制动距距离等外形基本本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——车车长；L2———车高；；L3———轴距距；β1———接近角；；β2———离去角外形基本本尺寸B2B1注：B1——车车宽B2———轮距前保险杠杠前雾灯前照明远远光灯前转向灯灯车头标志志LOGO水箱护罩罩引擎盖板板前雨刮后视镜前挡风玻玻璃车身外部部名词---车车头部分分前位灯前照明近近光灯铝合金轮轮圈轮眉前车门门A柱B柱C柱D柱车身外外部名名词---车身身部分分高位刹刹车灯灯后车窗窗玻璃璃后尾门门后位灯灯后转向向灯后刹车车灯后雾灯灯后倒车车灯后车标标LOGO后保险险杠后牌照照灯车身外外部名名词---车尾尾部分分倒车雷雷达探探头尾门开开启把把手重量参参数（（千克克）整车自自重：：没有加加载任任何燃燃料之之前的的光车车重量量整车整整备质质量：车辆辆新车车下线线配齐齐各种种附件件后的的总质质量，，包括括灭火火器、、千斤斤顶、、润滑滑油、、燃料料、随随车工工具、、备胎胎等所所有装装置的的质量量。最大装装载质质量(总质质量)：汽车车在道道路上上行驶驶时的的最大大装载载质量量。（1））对于于轿车车：汽汽车总总质量量=整整备质质量+驾驶驶员+乘员员+行行李质质量（2））对于于客车车：汽汽车总总质量量=整整备质质量+驾驶驶员+乘员员+行行李+附件件质量量车型类类别---单厢厢式轻轻型客客车指发动动机安安装空空间、、客厢厢、货货箱形形成一一体而而类似似箱子子形态态的车车，比比如平平头大大客车车、俗俗称的的面包包车、、子弹弹头车车、平平头微微型车车、车型类类别---两厢厢式轿轿车指发动动机安安装空空间、、驱动动系空空间与与货箱箱、乘乘坐厢厢在两两个不不同的的厢内内，通通常指指后排排座椅椅靠背背可以以前倾倾以扩扩大货货箱空空间并并带有有后门门的小小型车车车型类类别---三厢厢式轿轿车指发动动机安安装空空间、、客厢厢、货货箱各各自形形成独独立空空间的的车，，一般般掀背背式普普通轿轿车是是其代代表车车型。。在车顶顶上附附有塑塑料或或布之之类的的蓬布布式，，它可可以使使用手手动或或电动动的方方式来来开、、关车车顶。。车型类类别---敞篷篷车车型类类别---厢型型车/旅行行车多功能能车，，在以以前指指的是是四轮轮马车车，而而现在在则是是可以以载人人、载载物双双用的的泛称称。同同时最最近也也有厂厂商推推出单单厢式式，这这种对对于喜喜爱户户外生生活的的人们们而言言，是是不可可缺少少的。。功能性性标志志功能标标志本节回回顾汽车外外形主主要由由哪些些参数数构成成？汽车重重量方方面主主要有有哪些些参数数，分分别由由什么么构成成？汽车车车型按按厢型型分类类的话话，一一般怎怎么分分？汽车底底盘系系统底盘构构造底盘构构成:传动动系、、行驶驶系、、制动动系、、转向向系传动系系传动系系构成成：由由离合合器、、变速速器、、万向向传动动装置置、主主减速速器、、差速速器和和半轴轴等组组成。。传动系系统详详解发动机它是制造动力，也就是让车辆能够移动的力量，是车辆的心脏。离合器将引擎的动力与轮胎之间进行动力的结合或切断。它就类似开关的功能。变速箱使用各种大小不同的齿轮，将引擎的动力能够有效率的传送出去。传动轴将经由变速箱调整后的动力传送至后轮的[驱动轴]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使转弯的动作平顺进行，调整内、外侧轮胎的回转差。驱动轴将轮胎予以转动的轴。轮胎将引擎的动力传达至地面离合器器变速箱箱驱动模模式---FF前置置前驱驱前置引引擎、、前轮轮驱动动的简简称。。从轻轻型轿轿车到到中、、大型型车都都有，，它是是现今今车辆辆的主主流。。前驱优优势：：因为为大部部分的的机械械机构构都是是放在在车辆辆的前前方，，所以以可确确保宽宽广的的车内内空间间，同同时它它也没没有传传动轴轴，因因此可可以减减轻整整个车车重。。具有有不足足转向向特性性和很很好的的方向向稳定定性高高速行行驶安安全性性好。。前驱劣劣势：：前轮承承受大大部分分的车车重，，并且且同时时具有有转向向和驱驱动的的功用用，所所以和和FR方式式相比比较之之下，，转向向力会会稍微微重一一些，，并且且无法法得到到灵敏敏的操操纵性性。。由于于后轮轮轴荷荷小，，特别别是在在空载载时容容易引引起后后轮抱抱死而而侧滑滑，失失去操操纵稳稳定性性。驱动模式---FR前置后驱驱它是前置引引擎、后轮轮驱动的简简称。大型型车和跑车车大都采用用这种方式式。甚至连连卡车和货货车也几乎乎全部是采采用这种方方式。后驱的优势势：引擎和和变速箱放放在前方、、传动轴是是在中央、、差速器则则是摆在后后方，整车车轴荷分布布易于合理理，起步加加速及爬坡坡时的附着着性好，轮轮胎磨损均均匀，转向向轮（改变变车辆方向向的车轮））和驱动轮轮（和地面面直接摩擦擦的车轮））是各自独独立的，所所以可获得得非常优异异的转向操操控性。后驱的劣势势：因为传动轴轴贯穿底盘盘下方，所所以室内空空间稍嫌狭狭小，并且且传动轴也也是使车身身重量增加加的因素，，所以在直直行稳定性性方面，比比FF方式式还要差。。驱动模式---4WD方式（（四轮驱动动）它是4轮驱驱动的简称称，这是一一种前后4个车轮全全部可以驱驱动的方式式。也有人人称为4轮轮驱动、4驱和4X4。它分分成全时式式4轮驱动动的全天候候（fulltime）4WD以及及依需要与与否才进行行4轮驱动动的parttime4WD。。四轮驱动的的优势：因因为4轮紧紧紧抓住路路面，所以以即使行驶驶在雪地、、不良路面面上进行加加速、高速速行驶或是是转弯时，，它的稳定定性是非常常优异，同同时也具备备较大的驱驱动力。提提高了车辆辆对各种路路面的适应应性、通过过性、安全全性。四轮驱动的的劣势：因为增加了了许多机械械部分，因因此会增加加车身的重重量，并且且也增加了了许多的转转动部分，，所以在油油耗、静肃肃性方面都都是比2轮轮驱动方式式还要来得得差。另外外成本造价价也较为昂昂贵。行驶驶于不良路路面方面，，4WD确确实比2WD还要占占优势，但但是也是有有一定的限限制，特别别是在雪地地行驶时，，如果太过过迷信4WD的话，，就会造成成莫大的危危险。驱动模式---MR方式（中中置后驱））MR方式：：它是中置置引擎、后后轮驱动的的简称。稍稍重的引擎擎位于前轮轮和后轮之之间，所以以重量分配配平均，在在加速性和和转向性能能方面非常常优异，但但是在车内内空间和噪噪音方面比比前置引擎擎还要差，，所以较适适用于跑车车和高回转转数车种使使用。驱动模式---RR方式（后后置后驱））RR方式：：它是后置置引擎、后后轮驱动的的简称。后后轮比中置置引擎还要要承受较大大的荷重，，可得到较较大的驱动动力，并且且方向盘操操作力也较较轻。只有有一部分的的跑车是采采用这种方方式。行走系悬架系统分分类悬架分类（（一）：被被动式、主主动式分类（二））：独立式式，非独立立式独立式悬架架麦弗逊式悬架双横臂式悬架多拉杆式悬架转向系l.转向盘盘2.安安全转向轴轴3.转转向节4.转向轮轮5.转转向节臂6.转向向横拉杆7.转向减减振器8.机械转转向器制动系统主要由车轮轮制动器和和液压传动动机构组成成。本节回顾汽车底盘由由哪些部分分构成，分分别起到什什么功用？？汽车发动机机的设置及及驱动方式式有哪些，，其利弊表表现在哪里里？汽车电子系系统ABS电子子防抱死系系统ABS(Anti-lockBrakeSystem)即““防抱死制制动系统””，能有效效控制车轮轮保持在转转动状态，，提高制动动时汽车的的稳定性及及较差路面面条件下的的汽车制动动性能。ABS通过过安装在各各车轮或传传动轴上的的转速传感感器不断检检测各车轮轮的转速，，由计算机机算出当时时的车轮滑滑移率，并并与理想的的滑移率相相比较，做做出增大或或减小制动动器制动压压力的决定定，命令执执行机构及及时调整制制动压力，，以保持车车轮处于理理想制动状状态。ABS/EBV（D）制动系系统构成EBV（D）电子制制动力分配配装置EBV（ElectronischeBremsenkraftVerteiler）电电子制动力力分配装置置（德文））EBV电子制动动力分配装装置能够根根据汽车轴轴荷由于汽汽车制动时时产生轴荷荷转移的不不同，而自自动调节前前、后轴的的制动力分分配比例，，提高制动动效能，并并配合ABS系统提提高制动稳稳定性；即即使车载ABS失效效，EBD也能保证证车辆不会会出现因甩甩尾而导致致翻车等恶恶性事件的的发生。同同时它还能能较大地减减少ABS工作时的的振噪感，，不需要增增加任何的的硬件配置置，成本比比较低，不不少专业人人士更是直直观地称之之为“更安安全、更舒舒适的ABS”。EBA（BAS）紧紧急制动辅辅助装置EBA（ElectronicBrakeAssist）紧紧急制动辅辅助装置在在正常情情况下，大大多数驾驶驶员开始制制动时只施施加很小的的力，然后后根据情况况增加或调调整对制动动踏板施加加的制动力力。如果果必须突然然施加大得得多的制动动力，或驾驾驶员反应应过慢，这这种方法会会阻碍他们们及时施加加最大的制制动力。许许多驾驶员员也对需要要施加比较较大的制动动力没有准准备，或者者他们反应应得太晚。。EBA通通过驾驶员员踩踏制动动踏板的速速率来理解解它的制动动行为，如如果它察觉觉到制动踏踏板的制动动压力恐慌慌性增加，，EBA会会在几毫秒秒内启动全全部制动力力，其速度度要比大多多数驾驶员员移动脚的的速度快得得多。EBA可显著著缩短紧急急制动距离离并有助于于防止在停停停走走的的交通中发发生追尾事事故。EBA系统*时基监控控制动踏板板的运动。。它一旦旦监测到踩踩踏制动踏踏板的速度度陡增，而而且驾驶员员继续大力力踩踏制动动踏板，它它就会释放放出储存的的180巴巴的液压施施加最大的的制动力。。驾驶员员一旦释放放制动踏板板，EBA系统就转转入待机模模式。由由于更早地地施加了最最大的制动动力，紧急急制动辅助助装置可显显著缩短制制动距离。。ESP电子子稳定程序序ESP是是英文ElectronicStabilityProgram的缩缩写，中中文译成成“电子子稳定程程序”。。这一组组系统通通常是支支援ABS及ASR（（驱动防防滑系统统，又称称牵引力力控制系系统）的的功能。。它通过过对从各各传感器器传来的的车辆行行驶状态态信息进进行分析析，然后后向ABS、ASR发发出纠偏偏指令，，来帮助助车辆维维持动态态平衡。。ESP可以使使车辆在在各种状状况下保保持最佳佳的稳定定性，在在转向过过度或转转向不足足的情形形下效果果更加明明显。ESP一一般需要要安装转转向传感感器、车车轮传感感器、侧侧滑传感感器、横横向加速速度传感感器等ESP电电控行行驶平稳稳系统ASR驱驱动防滑滑系统ASR是是驱动防防滑系统统的简称称，其作作用是防防止汽车车起步、、加速过过程中驱驱动轮打打滑，特特别是防防止汽车车在非对对称路面面或转弯弯时驱动动轮空转转，并将将滑移率率控制在在10%—20%范围围内。由由于ASR多是是通过调调节驱动动轮的驱驱动力实实现控制制的，因因而又叫叫驱动力力控制系系统，简简称TCS，在在日本等等地还称称之为TRC或或TRAC。本节回顾顾汽车主要要电子系系统有哪哪些？ABS、、ESP、BAS、EBD、、EBV、ASR等电电子系统统分别是是什么，，其工作作原理如如何？发动机构构造发动机分分类（按按燃料分分）发动机分分类（按按行程分分）发动机分分类（按按冷却方方式分））发动机分分类（按按气缸数数目分））发动机分分类（按按气缸排排列方式式分）发动机机机体机体组：：发动机机各机构构、各系系统的装装配基体体，其本本身又是是许多系系统的组组成部分分。曲柄连杆杆机构是发动机机实现工工作循环环，完成成能量转转换的主主要运动动零件。。它由机机体组、、活塞连连杆组和和曲轴飞飞轮组等等组成。。配气机构构配气机构构的功用用是根据据发动机机的工作作顺序和和工作过过程，定定时开启启和关闭闭进气门门和排气气门，使使可燃混混合气或或空气进进入气缸缸，并使使废气从从气缸内内排出，，实现换换气过程程。配气气机构大大多采用用顶置气气门式配配气机构构，一般般由气门门组、气气门传动动组和气气门驱动动组组成成。燃料共给给系统（（化油器器）汽油机燃燃料供给给系的功功用是根根据发动动机的要要求，配配制出一一定数量量和浓度度的混合合气，供入气缸缸，并将将燃烧后后的废气气从气缸缸内排出出到大气气中去燃油共给给系统（（电喷））润滑系统统润滑系的的功用是是向作相相对运动动的零件表面面输送定定量的清清洁润滑滑油，以实现液液体摩擦擦，减小小摩擦阻阻力，减轻机件件的磨损损。并对对零件表表面进行清洗洗和冷却却。润滑滑系通常常由润滑油道道、机油油泵、机机油滤清清器和一些阀阀门等组组成冷却系统统冷却系的的功用是是将受热热零件吸吸收的部部分热量量及时散散发出去去，保证证发动机机在最适适宜的温度状态态下工作作。水冷冷发动机机的冷却却系通常常由冷却却水套、、水泵、、风扇、、水箱、、节温器器等组成成。点火系统统在汽油机机中，气气缸内的的可燃混混合气是是靠电火火花点燃燃的，为为此在汽汽油机的的气缸盖盖上装有有火花塞塞，火花塞头头部伸入入燃烧室室内。能能够按时时在火花花塞电极极间产生生电火花花的全部部设备称称为点火火系，点火系通通常由蓄蓄电池、、发电机机、分电电器、点点火线圈圈和火花花塞等组组成。起动系统统要使发动动机由静静止状态态过渡到到工作状状态，必必须先用用外力转转动发动动机的曲曲轴，使使活塞作作往复运运动，气缸内的的可燃混混合气燃燃烧膨胀胀作功，，推动活活塞向下下运动使使曲轴旋旋转。气缸工作原理理绝大部分汽车车采用所谓的的“往复式发发动机”，简简单地讲，就就是在发动机机汽缸中，有有一只活塞周周而复始地做做着直线往复复运动，且一一直循环不已已，所以在这这周而复始又又持续不断的的工作行程之之中有其一定定的运动行程程范围。发动机基本术术语通常汽油机的的压缩比为6～10，柴柴油机的压缩缩比较高，一一般为16～～22什么叫做发动动机涡轮增压压技术？即涡轮增压，，其简称为T，一般在车车尾标有1.8T、2.8T等字样样。涡轮增压压有单涡轮增增压和双涡轮轮增压；我们通常指的的涡轮增压是是指废气涡轮轮增压，一般般通过排放的的废气驱动叶叶轮带动泵轮轮，将更多空空气送入发动动机，从而提提高发动机的的功率，同时时降低发动机机的燃油消耗耗。一般，涡轮增增压可使发动动机在不改变变汽缸工作容容积的情况下下可以提高输输出功率10％以上涡轮增压工作作原理发动机性能评评价指标体系系1、动力性2、经济性3、排放净化化能力4、振动与噪噪声5、小型轻量量化6、可靠与耐耐久性发动机评价指指标---动力性性1、额定功率率2、最大转矩矩为提高发动机机的动力性，，设计者采用用了优化燃烧烧条件，选定定最佳燃烧定定时，降低摩摩擦功和泵气气损失、提高高转速、提高高充气量、电电控燃油喷射射、多气门、、双顶置凸轮轮轴、增压、、中冷等技术术发动机评价指指标---经济性性有效热效率比油耗，反映映到车辆上就就是使用油耗耗影响汽车使用用油耗的因素素有：整备质质量、车轮滚滚动系数、传传动系的效率率与匹配、风风阻、发动机机的燃料经济济性。发动机评价指指标---排气净净化能力汽车排放的污污染物主要有有：一氧化碳（CO）、碳氢氢化合物（HC）、氮氧氧化合物（NOx）、微微粒物（PM）、硫化物物等。标准类别欧欧洲Ⅰ号标准 欧洲洲Ⅱ号标准 欧洲洲Ⅲ号标准 欧洲洲Ⅳ号标准实施时间1995年底底前 1995年-2000年2000年-2005年年 2005年底起HC（%）1.11.10.66 0.46NOx（%）） 87 53.5PM（%）0.36 0.15 0.1 0.02发动机评价指指标---振动与与噪声发动机作为整整车的振动与与噪声源，对对车内外行驶驶噪声和振动动影响很大。。发动机的噪声声主要由燃烧烧噪声、气体体动力噪声、、和机械噪声声三部分组成成。发动机评价指指标---小型轻轻量化为节省能源和和材料，降低低排放，节省省道路和停车车空间，轿车车有小型轻量量化的趋势，，也要求发动动机小型轻量量化。衡量指标为质质量功率比，，一般汽油机机的质量功率率比为1～3.7kg／／kｗ。柴油机的质量量功率比为2～7kg／／kｗ发动机评价指指标---可靠耐耐久性可靠性和耐久久性直接关系系到使用维修修费用，是用用户最关心的的性能之一。。评价指标是大大修寿命或首首次大修里程程。一般来说小排排量的大修寿寿命15万公公里，而大排排量的中高级级轿车一般是是30万公里里，重型车用用柴油机的大大修寿命达50～80万万公里。什么是VTEC发动机技技术？VTEC（VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem）的意思思“可变气门门配气相位和和气门升程电电子控制系统统”。主要装配在本本田的发动机机中,与普通通发动机相比比，VTEC发动动机所不同的的是凸轮与摇摇臂的数目及及控制方法，，它有中低速速用和高速用用两组不同的的气门驱动凸凸轮，并可通通过电子控制制系统的调节节进行自动转转换。通过VTEC系统装置，，发动机可以根根据行驶工况况自动改变气气门的开启时时间和提升程程度，即改变进气量量和排气量，，从而达到增增大功率、降降低油耗及减减少污染的目目的。整个VTEC系统统由ECU控控制，接收发发动机传感器器（包括转速速、进气压力力、车速、水水温等）的参参数并进行处处理，输出相相应的控制信信号，从而使使发动机在不不同的转速工工况下由不同同的凸轮控制制，获得所需需的动力。什么是是i-VTEC系系统？i-VTEC系统是在现现有的基础上上，添加了一一个“可变正正时控制系统统”，通过ECU控控制程序调节节进气门的开开启关闭，使使气门的重叠叠时间更加精精确，达到最最佳的进、排排气时机，并并且进一步提提高了发动机机的功率。从远期来看，，VTEC将将会被i-VTEC所所取代。（1）、先有有本田的VTEC；；（2）、然后后才有丰田的VVT-i；（3）、再然然后本田的：VTEC+丰田的VVT-i=本田的i-VTEC;（4）、于是是才有了丰田的：VVT-i+VTEC=丰田的VVTL-i。得出结论：i-VTEC=VVTL-i>VVT-i。所以i-VTEC的技技术要高于VVT-i。。得出第七代雅雅阁在技术上上远远高于凯凯美瑞。什么是VVT-i发动机机技术？VVT－i系系统由传感器器、电控单元元、液压控制制阀和控制器器等部分组成成VVT-i（（VariableValveTimingandLiftwithintelligence））的意思是““智能可变配配气正时系统统”。该系统统的最大特点点是可根据发发动机的状态态控制进气凸凸轮轴，通过调整凸轮轮轴转角对配配气时机进行行优化，以获获得最佳的配配气正时，从而在所有速速度范围内提提高扭矩，并并能大大改善善燃油经济性性，有效提高高汽车的功率率与性能，减减少油耗和废废气排放。SOHC与DOHC代代表什么意思思？SOHC是是英文文singleoverheadcamshaft的的简称称，意意思是是单凸凸轮轴轴，也也就是是在发发动机机的上上方有有一支支凸轮轮轴，，也就就是平平常说说的单单顶置置凸轮轮轴，，进气气门和和排气气门由由相同同的一一支凸凸轮轴轴控制制，它它是由由摇臂臂来间间接的的压住住进气气门和和排气气门。。SOHC结结构简简单、、成本本便宜宜、可可实现现小型型化。。DOHC中中的D是double的的简称称，也也就是是在发发动机机上方方有两两个凸凸轮轴轴，也也就是是平常常说的的双顶顶置凸凸轮轴轴。两两个凸凸轮轴轴分别别作用用到进进气门门和排排气门门，并并且有有专门门控制制的凸凸轮轴轴，可可以实实施正正确的的气门门动作作。优优点是是凸轮轮与气气门的的时间间差较较小，，可以以获得得高转转速和和大马马力；；缺点点是采采用零零件数数量多多，须须有高高的精精密度度，整整机成成本大大，体体积大大、重重量也也要增增加，，想必必SOHC的发发动机机油耗耗要高高很多多。16气气门和和24气门门是什什么意意思？？2气门门发动动机：：一个气气缸各各有一一个进进气门门和排排气门门，4缸发发动机机共有有4个个气缸缸，所所以有有8个个气门门，一一般491发动动机都都是2气门门式，，该类类机型型，结结构简简单，，成本本低；；4气门门发动动机：：一个气气缸中中各有有2个个进气气门和和2个个排气气门，，共有有4个个气门门，4缸缸发动动机共共有4个气气缸，，所以以有16个个气门门，为为获得得大马马力和和高性性能，，一般般DOHC发动动机都都采用用4气气门，，部门门SOHC发动动机为为获得得低成成本和和大马马力，，也使使用4气门门技术术。4缸的的4气气门发发动机机为16气气门，，6缸缸的4气门门发动动机就就位24气气门。。如何选选择车车身颜颜色？？白色或或乳白白色：：给人人以明明快、、活泼泼、大大方的的感觉觉。白色是是中间间色，，容易易与外外界环环境相相吻合合而协协调，，并且且白色色车身身与人人们穿穿白衣衣服相相近，，给人人以清清洁朴朴实的的感觉觉。乳乳白色色车身身较耐耐脏，，路上上泥浆浆或污污物溅溅上干干后不不易看看出。。所以以选择择白色色或乳乳白色色汽车车灯人人较普普遍。。如何选选择车车身颜颜色？？黑色或或深棕棕色：：给人人以庄庄重、、尊贵贵、严严肃的的感觉觉。黑黑色也也是中中间色色，容容易与与外界界环境境相吻吻合。。但黑黑色汽汽车车车身反反而不不耐脏脏，有有一点点灰尘尘就能能看出出来。。如何选选择车车身颜颜色？？红色：：红色色包括括大红红、枣枣红，，给人人以跳跳跃、、兴奋奋、欢欢乐的的感觉觉。红红色是是放大大色，，容易易从环环境中中“跳跳”出出来，，引起起人们们视觉觉的注注意，，有利利于交交通安安全。。微型小小汽车车巍峨峨突出出车身身的““形象象”，，最后后选用用红色色，这这样就就不会会给人人以““小””的感感觉。。但是是红色色也不不耐脏脏，驾驾驶员员长时时间驾驾驶时时，红红色容容易引引起视视觉疲疲劳，，不利利于对对其他他淡色色物体体的观观察。。从这这一点点上讲讲，又又不十十分有有利于于安全全。如何选选择车车身颜颜色？？黄色：：黄色色给人人以欢欢快、、温暖暖、活活泼的的感觉觉。黄色是是扩大大色，，在环环境视视野中中很显显眼，，所以以出租租车多多喜欢欢涂上上黄色色，一一是便便于管管理，，二是是便于于人们们早早早地发发现，，可与与其他他汽车车区别别。但但私用用车选选用黄黄色的的不多多。其他颜颜色：：汽车车还有有其他他多种种颜色色，如如银白白、铁铁灰、、墨绿绿、天天蓝等等各有有特色色，用用户可可根据据自己己喜爱爱作出出选择择。有有一些些特殊殊颜色色，用用户实实现可可向厂厂商提提出，，可专专门配配色。。如何区区别和和选用用93#和和97#汽汽油？？汽油根根据其其抗爆爆性（（抗发发动机机爆燃燃的能能力））分为为不同同标号号。汽汽油的的标号号越越高，，其抗抗爆性性越好好，压压缩比比高的的发动动机要选选用用标标号号较较高高的的汽汽油油发发动动机机的的压压缩缩比比越越高高，，进进入入气气缸缸的的汽汽油油就就越越容容易易产产生生爆爆燃燃现现象象。。因因此此，，高高压压缩缩比比的的发发动动机虽虽然然经经济济性性比比较较好好，，但但爆爆燃燃倾倾向向严严重重，，要要求求使使用用抗抗爆爆燃燃性性好好的的汽汽油油，，以以保保证证发发动动机机运运转转正正常常，，不不发发生生爆爆燃燃，，充充分发发挥挥发发动动机机的的功功率率。。汽油油的的抗抗爆爆性性通通常常用用辛辛烷烷值值来来表表示示，，它它是是代代表表燃燃料料抗抗爆爆性性的的指指标标，，即即我我们们使使用用汽汽油油的的标标号号。。我我国国车车用用汽汽油油分分90、、93、、97、、标标号号的的汽汽油油，，即即按按研研究究法法辛辛烷烷值值为为90、、93、、97的的汽汽油油。。（注注：：使使用用电电喷喷发发动动机机的的汽汽车车压压缩缩比比一一般般都都在在8.0以以上上））若高高压压缩缩比比的的发发动动机机选选用用低低标标号号汽汽油油，，发发动动机机极极容容易易产产生生爆爆震震，，发发动动机机爆爆震震过过久久，，容容易易造造成成活活塞塞顶顶、、环环岸岸烧烧损损、、活塞塞环环断断裂裂等等故故障障，，加加速速了了机机件件的的损损坏坏；；若若低低压压缩缩比比的的发发动动机机选选用用高高标标号号的的汽汽油油，，不不仅仅生生产产成成本本增增加加，，而而且且对对发发动机机也也没没什什么么好好处处。。根据据发发动动机机压压缩缩比比选选用用汽汽油油。。汽油使用用的一般般的原则则是：压压缩缩比为7.0--8.0的汽汽油机应应选用90号汽汽油。压压缩缩比为8.0以以上的应应选用93号或或97号号汽油。。本节回顾顾发动机有有多少种种分类方方式，按按照这些些分类方方式，可可以把发发动机分分成哪些些类别？？发动机一一般由哪哪些部分分构成，，它们的的功能是是什么？？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技术术，其先先进程度度如何？？什么是发发动机气气缸压缩缩比？发动机性性能评价价体系指指标有哪哪些？汽车销售售核心话话术东风柳州州汽车有有限公司司

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解自自己的爱爱人吗?给出有关关他/她她的十个个数字，，可以吗吗？充分了解解一个人人，就是是对他的的真正的的关心和和爱护，，用数字字表达对对一个人人的了解解，才最最可靠，，最真实实客户喜欢欢问什么么问题?如果客户户走进展展厅，看看到景逸逸，他会会问到哪哪些问题题？请集集中在技技术方面面上。任何问题题都可以以，前提提是，如如果要回回答他提提的问题题，答案案中必须须要有数数字才能能够回答答。比如如，他可可以问，，车前方方的两个个大灯的的有效照照距是多多少呀？？每人至少少提五个个问题，，每个小小组汇总总为20个问题题对客户问问题进行行归类1、品牌牌类问题题2、技术术类问题题3、竞品品类问题题4、商务务类问题题昨天晚上上大概8：35分左右右，我一一个人从从公司出出来，本本来想到到附近的的工行去去查看一一下我的的工资帐帐号余额额的，刚刚好路过过公司门门前十字字路口的的时候看看到一个个红色的的女式提提包，当当时我看看没有什什么人，，就捡了了起来打打开看，，包里面面有1支支美宝莲莲口红，，1小瓶瓶喊不出出名字的的香水，，1串钥钥匙，和和其他一一些女性性用品，，还有一一个粉红红色的钱钱包，打打开来看看，里面面有1236块块5毛钱钱，还有有368元的餐餐饮发票票和88元的出出租车发发票。当当时我估估计是住住在附近近的女孩孩子掉下下来的，，等一会会会回来来找的，，可是等等了10多分钟钟后一直直没有见见到人，，我就把把它交给给了门口口值班的的保安。。今天中中午12：30左右我我去问了了保安，，他说还还没有人人来认领领，看来来失主也也不一定定知道自自己在哪哪里丢了了东西了了。昨天晚上上我在公公司门口口十字路路口捡到到了一个个提包，，包里面面有些钱钱，我捡捡到提包包之后，，一直在在等失主主，等了了一段时时间后，，都没见见有人回回来认领领，后来来我就交交给保安安了。怎么回答答客户的的问题?关联可以以帮助客客户趣味味化地记记住有关关景逸的的数字关联可以以建立你你的专业业顾问形形象关联可以以建立信信任感关联可以以强化彼彼此的关关系例子:说说来也也巧，景景逸车内内设计了了丰富的的储物空空间，你你知道一一共有多多少个储储物盒吗吗？一共共38个个，因为为一般是是女孩子子的物品品比较多多，需要要储存，，所以设设计的数数字都是是与女性性有关的的。什么决定定一款车车的价格格1、发动动机排量量：1.8，，2.4，2.7，3.0，，3.22、安全全性能：：气囊，ABS，，ASR，EBV，ESP，，底盘，，溃缩3、车型型大小：：长，宽，，高4、制造造商品牌牌：纯进口，，合资，，国产5、内饰精精细程度等等：影碟，电动动，天窗，，内饰材料料，灯光，，音响等能左右客户户决定的关关键因素1、外型的的吸引力人们先被外外表吸引。。造型，时时尚，独特特2、厂家的的品牌影响响宣传，公关关，活动，，名声，造造势3、大众的的认同程度度少见会追求求独特，常常见会追求求从众4、展厅的的摆放效果果光线，位置置，突出造造型5、销售顾顾问的表现现得体，专业业，灵活，，信任本节回顾客户所提的的问题，一一般归类为为哪几类问问题？主要由什么么决定了一一辆车的价价格？能左右客户户决定的关关键因素是是什么？展厅接待致致胜核心销销售话术你遇到过这这样的问题题吗？被客户的提提问带着走走，你还是是无法赢得得客户，甚甚至无法了了解客户到到底想什么么。你是否被客客户追问着着弱项不知知道该如何何回答和处处理。是否发现你你化了许多多时间给客客户解释来来回答他的的问题，听听后，他说说，我不是是这个意思思。是否有过这这样的体验验，客户控控制着你，，控制着主主题，甚至至控制着你你的思路。。展厅销售基基本流程环环节1、流程第第一关：初初次接待2、流程第第二关：有有效展示3、流程第第三关：促促单签约4、流程第第四关:送送走客户户展厅销售话话术关键技技巧1、关键一一：四种主要的的沟通基本本功2、关键键二：掌握并熟练练FAB的的介绍方法法掌握并熟练练YH的沟沟通策略掌握并熟练练运用ETMD的谈谈判策略掌握并熟练练运用FBO的送客客方法四个主要的的沟通基本本功1、主导：：掌控销售对对话中的主主题，通过过主题来赢赢得对话的的主导权2、打岔：：头脑中时刻刻围绕自己己的主题，，在听客户户的主题时时，按照其其思路向自自己的主题题过渡3、垫子：：在回答客户户的问题时时，有效应应用对问题题的评价来来延缓其对对问题的关关注4、制约：：预测客户后后面的话，，并主动说说出方法制制约客户的的思考思路路示范话术评价一个商商务用车有有三个标准准，分别是是商务实用用性，生活活适用性，，动力安全全性，您想想了解哪个个方面？您问的发动动机油耗问问题是家庭庭轿车用途途消费者普普遍关心的的问题。这这取决于乘乘坐多少人人，这些人人的重量，，以及经常常跑的路况况。景逸的的动力是日日本三菱的的发动机技技术，在油油耗上是绝绝对省油型型的。您问的这个个气囊的问问题很重要要，许多人人都非常关关心这个问问题。您问的这款款车可不便便宜，这是是我们现在在销量最好好的车款，，比较贵，，不知您的的预算是多多少？销售展厅接接待流程进门递名片三个选择封闭问题随便看看听讲解休息三个信号第一句话赞扬：关注评价：价值确定关系犹豫，问价标准主导价格制约询问垫子控制收集信息铺垫解释自由交谈故事FAB竞品比较4A王牌打岔过渡姓名，姓地址，电话预算，车型购车原因购车用途购车时间决策者以往用车数字诱惑绝对结论展望未来离店承诺答疑通知好处防范竞争确定关系客户职业上店入门三三板斧1、帮忙找找人2、介绍看看车3、休息喝喝茶切入交谈的的三个信号号1、伸手打打开车门上上车2、目光在在店内寻找找人员3、靠窗探探望车内产品介绍话话术技巧牢记FAB策略熟练FAB的策略F——feature；A———advantage；B——benefit透彻掌握FAB的说说法特征：你的的产品或服服务的事实实，数据和和信息优点：你的的产品或服服务是如何何使用及如如何帮助客客户利益：你的的产品或服服务如何满满足用户表表达的需求求FAB句法法举例景逸的外观造型型非常时尚尚，乘坐在在这样的车车子里面，，毫无疑问问得到的回回头率肯定定是最高的的，这本身身就是一种种骄傲的满满足。我想想，您周围围的朋友什什么样的车车型都有，，但是他们们的造型也也都大同小小异，像你你这辆车那那么有时尚尚感，能体体现品味的的绝对只有有您一个人人有，他们们要是来看看了，不知知道多羡慕慕啊。前半句是特特征，加上上后半句就就是优点，，然后接着着是带来的的好处及感感受选购一辆家家用轿车的的6大标准准1、是否有有够档次的的品牌血统统2、是否有有够时尚的的外形设计计3、是否有有够放心的的安全保障障4、是否有有够舒适的的驾乘空间间5、是否有有够丰富的的储物空间间6、是否有有够强劲的的动力系统统加深关系的的策略YH策略PMP策略略客户初期问问价“这个型号号的马达多多少钱呢？？”“这样样规格的配配料多少钱钱呢？”““这款配置置的车多少少钱？”““完整的冲冲压，冷却却系统总报报价是多少少”“这个个项目的大大致费用是是多少？””“听您问的的话就知道道您不是一一般人，你你问的这个个型号的不不多见了，，价格挺贵贵的！”中期问价“你看人家家给我的报报价是8.2万。你你可以给我我多少？””“你的报报价比人家家高多了，，你没有诚诚意。”““如果你可可以给我这这个价，我我就可以签签约了！””“您说的这这个价格我我还真做不不了主，我我当然是想想做您的生生意，所以以只能请示示经理了。。不过，我我现在也不不敢去请他他。”后期压价“只要你答答应这个价价格，我现现在就签！！”“你看看我这订金金都带着呢呢，合同章章都带来了了，就等你你一句话了了。”“咱咱们都谈了了这么久了了，你不会会为了这5%的折扣扣不给丢了了我这个大大单吧？””销售人员采采用无能为为力以及牺牺牲自我的的策略来应应对价格博博弈的决战战时刻。在在让步为前前提条件下下坚守三个个防线。今今天吗？带带钱了？决决策人？（（ETMD策略）“您这是最最后一个问问题了吗？？”“您的的订金带了了吗？”““您今天天就签约吗吗？”““您自己决决定就可以以吗？”议价基本策策略ETMD策略采购最后疑疑问（Ending）采购的时间间（Time），为采购用的的金钱（Money）可以做决策策的采购者者（Decision，maker））。在客户试图图诱惑销售售顾问降价价，就立刻刻采购的情情况下，切切记熟练使使用ETMD策略。话术分解这是你最后后一个问题题了吗？等等客户回答答；如果这个问问题解决了了，你肯定定现在就买买吗？等客客户回答；；你今天带足足订金了吗吗？等客户户回答；10多万的车款款，如此不不小的数额额，您一个个人就可以以决定了吗吗？留下机会客户离店的的三个关键键话术FBO提供反馈的的好意(Feedback)提供难得机机会的好意意(Benefit)征求客户同同意无论如如何给一个个最后机会会(Opportunity)Feedback就就是及时反反馈，通过过总结销售售过程中的的对话发现现客户最关关心的问题题，然后整整理资料，，提供完整整的说明和和解释，一一般客户会会答应的，，心理的感感觉也会比比较良好。。Benefit就就是给客客户的好处处，一般显显示我们这这些好处都都是提供给给已经成交交的客户的的，但是，，由于这个个客户来了了多次，所所以也可以以享受好处处，一般人人都不会拒拒绝好处。。最后一个个Opportunity的的意思就是是机会。邀邀请客户无无论在哪里里采购都要要给我留一一个机会，，也许可以以在最后失失去客户的的关键时刻刻挽回这个个客户，只只要客户真真的打回了了电话，那那么基本上上是可以挽挽回的。话术分解您对我的介介绍满意吗吗？其实我我自己并不不满意，比比如，在您您问到有关关加速性能能的时候，，我回答的的并不是特特别好；（（要求获得得反馈）要不我收集集一些相关关的资料，，下周给你你提供可以以吗？（表表明愿意提提供服务，，即提供好好处）如果您在其其它的地方方看到了中中意的车，，如果信得得过我的话话，我可以以帮您参谋谋参谋的，，这是我的的名片，我我给你再写写一遍手机机号码吧，，您方便给给一张您的的名片我吗吗。（希望望获得机会会）作业（三大大话术运用用）