沟通策略广告和销售沟通策略

沟通策略广告策略公共关系策略营业推广策略人员推销策略Advertising广告概论CaseStudy：商务通的成功——广告策略陈好时期——什么是商务通？李湘时期——告诉人们我们有多好濮存晰时期——我们还可以做得更好结果：上市一年销售40万台，完成品牌形象的树立经验：”我们都是销售出身，我们不是在做商务通时才知道怎么卖东西的。准确地说，我们严格地按照书本上的理论做，只不过，我们做得比别人更坚决、更到位。“——孙陶然（恒基伟业常务副总经理）Advertising广告学在管理学中的地位生产管理财务管理人力资源管理营销管理STP产品价格渠道促销人员推销公共关系营销推广广告Advertising广告概念辞海美国广告主协会孙有为广告是有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式。MBA’DictionaryAmarketingtoolwhichhasanidentifiablesponsorpayforapresentationofideas,goods,orservicestoinformorpersuadeapublic.Advertising广告概念分析广告是一种有计划、有目的的活动（COMPAIGN）广告活动的主体是广告主，客体是特定的目标受众广告活动是通过传播媒介来进行的广告活动的内容是经过有计划地选择的商品或服务的信息广告活动的目的是为了促进商品或服务的销售，并使广告主从中受益Advertising广告分类根据传播媒介：印刷品广告、影视广告、户外广告等；根据直接目的：企业形象、产品形象、促销广告；根据表现形式：理性广告、感性广告；根据传播范围：国际广告、全国性广告、地区性广告；根据发布地点：POP（卖场广告）、非卖场广告；根据表达形式：硬广告、软广告Advertising广告的功能引导功能沟通功能刺激功能催化功能信用功能教育功能Advertising广告的作用对经济发展的促进作用对企业生存发展的作用对消费者的信息传递、教育作用促进信息传播媒介的发展促进文学艺术的发展促进环境亮化、美化，丰富人民的文化生活Advertising营销美学美学作为差异化因素企业竞争力提高的差异化因素质量/服务/技术/地理位置/资源/人才/资金“然而，产品和服务质量，杰出的工艺和工程，或优秀的经营和财务管理，并不能解释这些产品和公司在当今竞争市场中的成功的原因。将重点放在核心竞争力、质量以及顾客价值上也不足以创造一种无法抵御的吸引力。。。。。。每个公司都通过美学找到了形成差异化的强有力的支撑点，在顾客心理创造了总体的正面形象，描述了公司或品牌强有力的个性。Advertising营销美学从价值和品牌到体验性能/价值品牌（名称和联想）感官体验（美学）广告表表现什么是是优秀秀的广广告客户认认可的的广告告影响顾顾客购购买产产品，，且为为一件件可钦钦可佩佩的杰杰作不引起起公众众注意意却将将产品品销售售掉的的广告告感染力力（AIDA））比喻：：三面面镜子子广告表表现广告表表现的的原则则创意性性原则则心中全全有，，笔下下却无无实效性性原则则创异、、创艺艺、创创意广告表表现广告表表现要要素公司资资源消费者者销售渠渠道竞争态态势时代背背景广告表表现广告创创意方方式USP式情景式式证言式式比较式式名人式式意识形形态式式幽默式式悬疑式式广告表表现广告创创意方方式植田T式广告商商品媒介物物之正正常态态媒介物物之非非常态态（（—））媒介物物之非非常态态（（+））广告效效果广告目目标广告调调查广告定定位广告创创意表表现广告预预算广告实实施管管理广告策策划广告策策划书书撰写写前言市场分分析产品分分析广告定定位广告创创意表表现媒体策策划广告预预算广告效效果预预测公共关关系策策划定义：：指企业业公关关人员员为了了实现现公关关目标标，对对企业业公关关活动动的主主题、、手段段、形形式和和方法法等进进行周周密的的构思思和设设计，，制定定最佳佳公关关活动动方案案的过过程。。公共关关系策策划公关策策划的的内容容设计公公关活活动的的主题题重大节节日活活动：：九九九重阳阳节、、教师师节……选择合合适的的媒介介大众传传媒、、内部部刊物物、人人员选择有有利的的时机机公众纪纪念日日、企企业纪纪念日日、企企业重重大活活动等等预算公公关活活动的的经费费主题活活动费费用、、广告告宣传传费、、其他他费用用制订公公关活活动工工作日日程推推进表表核心工工作、、部门门协调调、工工作量量、负负责人人、补补救措措施公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式建设型型公共共关系系指企业业初创创时期期或新新产品品、新新服务务首次次推出出时，，为打打开市市场局局面而而开展展的公公关活活动。。维系型型公共共关系系指企业业在稳稳定发发展之之际，，用以以巩固固良好好的企企业形形象的的公共共关系系活动动模式式。主主要目目的是是通过过不间间断的的宣传传和工工作，，维持持企业业在公公众心心目中中的良良好形形象。。如：宝宝洁公公司的的“希希望工工程””捐赠赠活动动等。。公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式进攻型型公共共关系系指企业业与环环境发发生摩摩擦冲冲突时时所采采用的的一种种公共共关系系模式式。此此模式式的最最大特特点是是“主主动””，以以一种种进攻攻的姿姿态开开展公公关活活动。。如南京京典雅雅居（（小高高层高高档住住宅））：广告辞辞：物物以类类聚、、人以以群分分受到社社会和和媒体体的““关注注”向社会会征集集广告告辞拥庭院院楼台台、论论琴棋棋书画画公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式防御型型公共共关系系指企业业为防防止自自身公公共关关系失失调而而采取取的一一种公公共关关系模模式；；使用用于企企业与与外部部环境境出现现了不不协调调或与与公众众发生生了某某些摩摩擦苗苗头的的时候候。南京““扬子子江””国际际企业业———独家家代理理销售售西班班牙““洛卡卡”壁壁挂式式锅炉炉《扬子子晚报报》报报道：：集中中供暖暖将成成为未未来的的供暖暖方式式对该公公司业业务产产生严严重的的负面面影响响学术研研讨会会“21世世纪家家庭供供暖趋趋势论论坛””公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式矫正型型公共共关系系指企业业遇到到风险险时所所采用用的一一种公公共关关系模模式；；适用用于企企业公公共关关系严严重失失调，，从而而使企企业形形象发发生严严重损损害的的时候候———危危机公公关危机公公关指企业业公共共关系系中对对危机机处理理和管管理的的总称称危机的的特征征：突发性性、严严重危危害性性、难难以预预测性性、舆舆论的的关注注性危机种种类：：企业业形象象、经经营、、素质质、灾灾变等等处理危危机的的原则则：主主动性性原则则、及及时性性原则则、真真实性性原则则和诚诚意性性原则则实例：：法国国依云云矿泉泉水、、可口口可乐乐、日日本东东芝、、三菱菱等公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式宣传型型公共共关系系指运用用大众众传播播媒介介和内内部沟沟通方方式开开展宣宣传工工作，，树立立良好好的企企业形形象的的公共共关系系模式式。企业形形象广广告公益广广告服务型型公共共关系系指以提提供优优质服服务为为主要要手段段的公公共关关系活活动模模式，，目的的是以以实际际行动动来获获取社社会公公众的的了解解和好好评，，建立立企业业的良良好形形象。。公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式社会型型公共共关系系指企业业利用用举办办各种种社会会性、、公益益性、、赞助助性活活动开开展公公共关关系，，塑造造企业业形象象的公公共关关系模模式。。这是是一种种战略略性公公共关关系模模式，，着眼眼于公公司的的整体体形象象和长长远利利益。。以赞助助社会会福利利事业业为中中心开开展活活动资助大大众媒媒体举举办各各种公公益活活动等等如：98年年抗洪洪赈灾灾：邯钢工工人：：工人人阶级级的力力量陀牌曲曲酒：：还有有我的的一分分钱公共关关系策策划公共关关系策策划的的模式式征询型型公共共关系系指以提提供信信息服服务为为主的的公共共关系系模式式。此此模式式通过过采集集信息息、舆舆论调调查、、民意意测验验等工工作，，了解解社会会舆论论及民民意民民情，，为企企业的的经营营管理理决策策提供供依据据，使使企业业的行行为尽尽可能能地与与国家家的总总体利利益、、市场场的发发展趋趋势以以及民民情民民意一一致起起来。。形式：：市场场调查查、产产品调调查、、用户户访问问、开开展咨咨询、、处理理投诉诉等。。公共关关系策策划公共关关系活活动采采用的的主要要工具具公开出出版物物年度报报告、、报刊刊杂志志、视视听材材料、、商业业信件件等；；事件新闻发发布会会、记记者招招待会会、展展示会会等；；新闻：：软广告告演讲：：提升升知名名度（（海尔尔：张张瑞敏敏）社区公公益活活动形象识识别系系统销售促促进（（营业业推广广）概述为了增增加销销售而而采取取的工工具性性的方方法。。种类针对消消费者者：样样品/折价价券/减价价/赠赠奖/竞赛赛。。。。针对中中间商商：购购买折折让/免费费货品品/合合作广广告。。。。。针对销销售队队伍：：红利利/竞竞赛/销售售集会会。。。。目的吸引新新的尝尝试者者和报报答忠忠诚的的顾客客，增增加销销售量量。销售促促进（（营业业推广广）工具样品：：赠送送免费费样品品或试试用样样品；；折价券券：一一个凭凭证，，可免免付一一定金金额的的货款款；特价包包：提提供低低于常常规价价格的的一个个包装装的货货品或或捆绑绑式特特价销销售。。赠奖：：随附附赠品品/邮邮寄赠赠品/定点点领取取赠品品。。。。交易印印花：：通过过购买买而得得到一一种特特殊类类型的的赠奖奖，以以印花花到兑兑换中中心兑兑换成成某种种商品品。购点陈陈列：：超市市陈列列并辅辅以人人员促促销。。销售促促进（（营业业推广广）策划方方案刺激的的规模模参加者者的条条件促销信信息和和利益益的发发配途途径促销时时机促销时时间促销活活动预预算效果评评估人员推推销五步推推销法法一推激激情------成成功的的心态态三个坚坚持坚持100天坚持““4不不退让让”原原则坚持1/30原原则人员推推销五步推推销法法二推感感情------培培养、、建立立感情情三种方方法：：英国式式：聊聊聊家家常美国式式：时时时赞赞美中国式式：吃吃顿便便饭注意：：先谈感感情，，再谈谈业务务及时将将感情情话题题转移移到业业务正正题比喻：：好雨知知时节节/当当春乃乃发生生/随随风潜潜入夜夜/润润物细细无声声人员推推销五步推推销法法三推产产品方法：：演示示+暗暗示安利公公司的的演示示推销销饮料品品尝四推价价格秘诀：：小数数报价价原则：：汉堡堡定理理五推数数量方法：：大数数报量量人员推推销“五步步推销销法””歌谣谣一推激激情需需自勖勖；二推感感情多多赞誉誉；三推产产品要要演示示；四推价价格出出盘低低；五推数数量大大包装装；成交全全在心心留意意。本章结结束谢谢！！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。23:23:0023:23:0023:231/5/202311:23:00PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:23:0023:23Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:23:0023:23:0023:23Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:23:0023:23:00January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:23:00下下午午23:23:001月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:23下下午1月-2323:23January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/523:23:0023:23:0005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:23:00下下午午11:23下下午23:23:001月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:23:0023:23:0023:231/5/202311:23:00PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:23:0023:23Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:23:0023:23:0023:23Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:23:0023:23:00January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:23:00下下午午23:23:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2311:23下下午1月-2323:23January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/523:23:0023:23:0005January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:23:00下下午11:23下下午23:23:001月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Th