消费者购买行为规律

第三章

了解消费者购买行为规律第一节消费者市场市场营销所要考察的市场，可归纳为消费者市场：为了满足生活消费而购买商品和服务的个人与家庭又称为最终产品市场组织市场：以某种组织为购买单位所构成的市场，其购买的目的是为了生产、销售、出租、维持组织运作或履行组织的职能。包括生产者市场、转卖者市场、政府市场和非盈利市场第一节消费者购买行为消费者市场的特点：1.消费者市场购买者的分散性2.消费者市场差异性大3.消费者需求易变性4.非专业性的购买消费品的分类：1.日用品消费者日常生活中必需而且要重复购买的价格低廉的商品。2.选购品消费者往往要花费较多的时间对所选商品的质量、价格、样式、适用性等进行比较之后才会做出购买决策的商品，如服装、家具、家用电器等。3.特殊品购买者愿意花特殊精力去购买有特殊性质或品牌识别的消费品4.非需品消费者绝少知道,或者知道但通常并不想买的消费品消费者购买行为模式¶：1981年，英国查理王储结婚……分析消费者购买行为特点系统分析购买者是谁，为什么购买，购买什么，何时、何地购买，怎样购买等问题消费者购买行为模式(7的框架）表面看——找出规律

营销和其他刺激购买者的黑匣子购买者的反应第二节消费者购买行为模式

刺激：营销（内部）刺激：产品，价格，地点/分销，促销——4P环境刺激（外部）：经济，技术，政治，文化购买者的黑匣子：购买者的特性；经济，社会，个人，心理等因素购买决策过程购买者的反应：产品选择，品牌选择，经销商的选择、购买时机，购买数量第二节消费者购买行为模式

研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题:消费者市场由谁构成()?购买者()消费者购买什么()?购买对象()消费者为什么购买()? 购买目的()消费者购买活动中有谁参与()? 购买的组织()消费者在什么时间购买该产品()? 购买时间()消费者在什么地方购买该产品() 购买地点()消费者怎样购买()? 购买方式() 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的7O’s架构。2010，男妆市场五大趋势很多日化企业都有一个相同的战略思想，那就是“培育一个新市场，比进入一个已有市场成功的机率总要大得多”，而几年前男士化妆品的兴起也正是基于这样一个思维，倩碧、碧欧泉、兰蔻等国际品牌在2004年前后陆续抢滩中国市场，正式拉开男士化妆品的“蛋糕”争夺战，随后外资和内资品牌纷纷跟随，时至今日，男妆市场已经变成一个群龙无首、凌乱无序的红海。很显然，培育一个新市场是需要时间和策略的，男士化妆品由于面对的消费群体不同，其产品创新和营销策略都和女妆大相径庭，男人的“面子问题”不仅仅是为了好看，更多地是为了社交的需要以及品味和身份的彰显。所以，“女为悦己者容”这句话同样适用于男人，因为不管是一个事业已经成功的中年男士，亦或刚刚走入社会不久希望获得更多认同的年轻男士，面容决定了形象，而形象则决定了“个人品牌”的成败。男妆市场已经被强势的外资品牌所催生，但因为男性消费化妆品仍然没有形成习惯，消费的产品品类大部分也仅停留在洗面奶和面霜上面，而且空间巨大的三、四线市场仍然没有调动起来。所以，就本人所掌握的数据和观察来看，2010年男士化妆品会达到25-30亿的规模，与业界预测的40亿元还会有一段距离。但不可否认的是，市场仍有巨大的潜力可挖，男士化妆品这座金矿依然尚待开发。2010年以及随后的2-3年，男妆市场或将呈现出五大趋势。趋势一：产产品品类继继续细分当吴彦祖代代表欧莱雅雅劲能醒肤肤露说出““我绝不允允许脸色疲疲倦”的时时候，意味味着男士化化妆品已经经开始摆脱脱“生理需需求的功能能”，朝更更高层次、、更细分的的领域在延延伸。曾几几何时，很很多男人只只需要有一一瓶大宝之之类的面霜霜就足以渡渡过整个干干燥、寒冷冷的冬天，，保证皮肤肤不开裂、、不蜕皮就就算“对得得起这张脸脸”。但是慢慢地地，宝洁的的吉列教会会了男人需需要用剃须须护理啫喱喱，欧莱雅雅教会我们们忙碌的成成功男人皮皮肤需要活活力，金城城武八位数数代言碧欧欧泉，冒着着高温灯管管灼伤的危危险也要让让广告告诉诉世界———男人也需需要高保湿湿和高效能能的化妆品品，随后，，齐达内又又告诉我们们爱运动的的男人要用用阿迪达斯斯的沐浴露露和香水………等等这这些都说明明了男妆的的产品不断断在深层渗渗透，所有有符合男性性皮肤特征征的需求逐逐渐被挖掘掘了出来，，产品品类类也将继续续地创新和和细分下去去。这方面，，外资品品牌总是是走在前前面，他他们不但但教育了了一个市市场，而而且还催催生了内内资品牌牌的“抄抄袭”之之风。高高端品牌牌碧欧泉泉不仅仅仅在市场场上市先先行者，，在品类类创新方方面也可可谓是快快人一步步，醒肤肤、亮肤肤、保湿湿、紧致致、抗衰衰老、眼眼部滋养养、腹部部凝胶、、防脱发发，甚至至还有上上色功能能的古铜铜乳液，，可以说说是既关关注了20-30岁年年轻男性性的社交交形象需需求，也也关照了了40-50岁岁中年发发福走样样的成功功人士。。十几年前前，靠一一支小小小的润唇唇膏杀入入中国市市场的曼曼秀雷敦敦，现在在的发展展战略也也非常重重视男妆妆市场，，而且品品类布局局也相当当完整，，活碳、、海洋、、草本等等各种概概念层出出不穷，，依靠青青春偶像像冯德伦伦的代言言，曼秀秀雷敦在在18-29岁岁年龄段段取得了了不俗的的成绩。。所以，，男士化化妆品在在未来的的几年里里，一定定会从““通用型型产品””走向““细分型型品类””，而且且细分出出来的不不仅仅是是不同年年龄层次次的消费费者，而而且是不不同身体体部位、、不同功功能、不不同产品品成份、、不同场场合的各各种需求求，可以以想象在在未来，，一定有有类似户户外型的的男士唇唇膏、夜夜间防止止眼袋的的眼霜、、帮助睡睡眠的面面霜等等等产品出出现趋势二：：品牌营营销手段段不断创创新目前的男男妆营销销手法大大多还是是比较传传统，电电视广告告仍然是是各大品品牌首选选的做法法，这也也成就了了像“大大宝天天天见”这这样脍炙炙人口的的广告语语。后来来外资品品牌启用用明星代代言，也也取得了了很好的的品牌知知名度，，但是为为什么整整个男妆妆市场仍仍然不温温不火呢呢？归根结底底，是大大多数男男妆企业业不知道道潜在的的男性客客户在哪哪里。目目前男士士化妆品品市场可可分为三三个层次次：第一一个是16-25岁的的青春型型少男，，正常情情况下他他们大多多正在身身体的发发育生长长期，活活泼好动动，皮肤肤特点是是比较容容易出油油，容易易出现如如青春痘痘等皮肤肤问题，，清洁、、控油、、祛痘等等产品会会非常贴贴合他们们的需求求；其次，是是26-40岁岁的成熟熟型白领领，他们们通常具具有良好好的教育育背景，，从事较较体面的的职业，，收入丰丰厚，而而且社交交活动频频繁，身身体特点点是压力力大、容容易疲倦倦、长期期亚健康康，有的的因为社社交太多多甚至开开始有了了肚腩、、面容衰衰老等等等，所以以除了清清洁的功功能之外外，活力力型、抗抗衰老、、紧致型型等功能能也会深深受欢迎迎；最后第三三个就是是40岁岁以上的的成功型型领袖，，他们事事业成功功、日理理万机，，需要时时刻保持持最好的的形象面面对这个个世界，，只要产产品能够够满足需需要，价价格根本本不是问问题，高高端品牌牌瞄准的的正是这这一类人人群。很显然，，基于以以上的市市场划分分，品牌牌的定位位将决定定营销手手段的不不同。青青春型少少男们通通常喜欢欢户外活活动、沉沉迷于互互联网，，会从网网络上和和人际交交往中获获得品牌牌和产品品的口碑碑，也会会根据自自己过去去的体验验来做购购买决策策，所以以户外广广告、互互联网广广告、互互动营销销和病毒毒营销将将会在未未来大行行其道，，目前做做得比较较好有曼曼秀雷敦敦的地铁铁等户外外广告，，也就是是说，只只有吸引引更多目目标受众众的眼球球，品牌牌才更有有可能成成功。对于成熟熟型白领领来说，，他们更更相信自自己的分分析和选选择，这这是一群群理性而而且有一一定品牌牌忠诚度度的消费费者，他他们关注注新闻和和大事，，也注重重品牌的的口碑，，所以互互联网营营销、事事件营销销、影视视植入广广告和体体验营销销将是更更有效的的手段，，近期上上海家化化赞助上上海国际际田径黄黄金大奖奖赛，以以刘翔复复出作为为事件营营销应当当说是非非常好的的一个营营销创新新，这将将确立自自己的品品牌定位位、扩大大影响力力。最后，定定位于成成功型领领袖的品品牌一定定要清楚楚，成功功男士他他们通常常出入的的场所是是哪些，，他们绝绝对不会会为了买买一瓶化化妆品而而跑一趟趟商场，，也不会会在专柜柜面前流流连忘返返，所以以酒店、、高尔夫夫俱乐部部、高级级会所、、奢侈品品品牌店店等才是是真正的的营销渠渠道，另另外，也也不能忽忽略为这这一类人人购买化化妆品的的群体，，他们身身边的女女人也是是一大市市场。三、影响响购买者者行为的的主要因因素文化因素素：文化化亚亚文化化社社会会阶层社会因素素：参照照团体家家庭角角色色和地位位个人因素素：年龄龄和生命命阶段职职业经济状况况生生活方式式个个性心理因素素：动机机学学习知知觉信信念和和态度文化因素素文化因素素对消费费者行为为具有最最广泛和和最深远远的影响响，是构构成消费费者观念念偏好、、道德标标准、风风俗习惯惯的基础础。文化———引发人人们愿望望和行为为的最根根本原因因表现在：：不同审审美观不不同价价值观民民俗传传统的影影响亚文化：：每个社社会的文文化可分分为若干干亚文化化群民族亚文文化群地地理理亚文化化群宗教亚文文化群种种族族亚文化化群社会阶层层：上层层、中层层、劳动动层和低低层由职业、、收入、、教育、、价值观观等多种种变量决决定，一一个人可可以在一一生中改改变自己己所处的的阶层社会因素素（一））相关群体体：直接接或间接接影响人人的看法法和行为为的群体体成员群体体包包括括初始群群体第第二性性群体参照群体体包包括括渴望群群体隔隔离离群体观念领导导者对消费者者购买行行为影响响使一个人人受到新新的行为为、生活活方式的的影响影响个人人态度（（对某些些事物、、某些产产品）和和自我观观念，影影响个人人实际产产品选择择，品牌牌选择相关群体体促使人人们行为为趋于某某种“一一致化‘‘企业对策策利用相关关群体对对消费者者施加影影响，扩扩大企业业销路社会因素素（二））家庭———社会中中最重要要消费者者购买组组织消消费费者最重重要相关关群体营销人员员关注不不同产品品、服务务购买中中，家庭庭成员所所起的作作用和影影响家庭生命命周期（（家庭结结构）角色与地地位在每个群群体中的的位置，，社会地地位———社会对对其综合合评价，，代表自自己身份份个人因素素年龄和人人生阶段段：自然然年龄，，心理年年龄职业白白领——高级名名牌产品品，重视视产品社社会象征征意义经济状况况可可支配收收入、储储蓄、资资产、借借贷能力力以及花花费态度度生活方式式一一个人在在世界上上所表现现的他的的活动、、兴趣和和看法的的生活模模式营销人员员要研究究其产品品和品牌牌与具有有不同生生活方式式的各群群体之间间的关系系。例如如：电脑脑公司可可能发现现其产品品的目标标顾客是是具有成成就型的的知识工工作者。。生活方方式比一一个人的的社会阶阶层或性性格更能能说明问问题，它它勾勒了了一个人人在社会会上的行行为及相相互影响响的全部部形式。。项目衡量量个人因素素（二））个性和自自我概念念个性：一一个人特特有的心心理特征征，导致致他对所所处的环环境相对对一致和和持续不不断的反反应个性特征征有若干干类型，，如外向向与内向向、细腻腻与粗犷犷、理智智与冲动动、乐观观与悲欢欢、领导导与顺从从、独立立性与依依赖性等等。自我形象象，它是是消费者者本人对对于自己己的看法法、认识识和评价价。人们们生活在在互动的的社会环环境中，，为了保保持良好好自我形形象或为为了改善善自我形形象而购购买商品品，是消消费者的的动机之之一。营销者努努力赋予予产品强强烈的个个性，这这样消费费者通过过购买该该产品就就能拥有有产品的的特性在近期期发明明的一一种方方法中中，首首先要要求被被调查查者考考虑使使用X产品品的人人的类类型，，要求求如下下：在在你的的头脑脑里想想象这这个人人，然然后使使用一一个或或更多多形容容词(如时时髦、、漂亮亮、阳阳刚、、性感感、年年老、、爱运运动等等)来来描述述这个个人………当当你做做完之之后，，指出出你是是否同同意以以下说说法：：这(X产产品)和我我如何何看待待自己己(在在X环环境下下)相相一致致。这这种方方法已已显示示出在在预测测品牌牌偏好好品牌牌态度度和消消费者者满意意度方方面十十分有有效。。心理因因素-动机机动机：：弗洛洛伊德德动机机理论论马斯洛洛动机机理论论—需需要层层次根据消消费者者不同同需求求层次次，将将市场场分为为若干干市场场，出出售不不同产产品动机研研究者者汇集集了与与几十十位消消费者者深入入面谈谈的内内容资资料，，以便便揭示示产品品对这这些消消费者者所引引发的的更深深一层层的动动机。。他们们运用用各种种“投投射技技术””了解解消费费者动动机该该技术术包括括文字字联想想法、、句子子完成成法、、图像像解释释法和和角色色扮演演法。。“速溶溶咖啡啡”的的研究究成功运运用投投射法法探究究消费费者深深层次次的心心理动动机，，确定定产品品推广广的策策略表研研究究潜意意识的的购物物清单单购物清单1购物清单2郎福特发酵粉1听郎福特发酵粉1听油煎饼面包2只油煎饼面包2只胡萝卜1捆胡萝卜1捆速溶咖啡1磅豆咖啡1磅汉堡牛排1磅半汉堡牛排1磅半德尔蒙特桃子罐头1听德尔蒙特桃子罐头1听土豆5磅土豆5磅心理因因素-动机机马斯洛洛的需需求层层次论论人的需需要分分为五五个层层次：：—生理理需要要、安安全需需要、、爱和和归属属、自自尊需需要、、自我实实现的的需要要为人们们提供供一种种有用用的思思考工工具，，对理理解消消费者者行为为动机机，企企业制制定营营销策策略具具有重重要价价值：：消费者者购买买产品品可能能处于于多种种动机机只有低低级需需要获获得满满足后后，高高级需需要才才能更更好得得到满满足———企企业开开发设设计产产品时时既应应重视视产品品的核核心价价值，，也应应重视视产品品的附附加价价值越是涉及低低级需要，，人们对于于需要的满满足方式就就越明确越是高级需需要，越难难以得到满满足心理因素知觉：———理解了的的感觉人们对同一一刺激物产产生不同知知觉，经历历三种知觉觉过程；选择性注意意：人们会更多多注意那些些与当前需需要有关的的刺激人们会更多多注意跟他他们期待的的刺激物。。人们会更多多注意跟刺刺激物的正正常大小相相比有较大大差别的刺刺激物。选择性扭曲曲.选择性记忆忆心理因素学习因经经验而产生生，导致行行为持久变变化信念和态度度信念：一个个人对某些些事物所持持有的描述述性思想态度：人们们对事物或或观念所持持有的好与与坏的认识识上的评价价、情感上上的感受和和行动倾向向归因一个人对某某一行为的的原因所做做出的推断断。归因分为外外因和内因因。内因是是指个人本本身的推断断行为，而而外因是指指从机遇命命运或外方方推断行为为。购买决策过过程参与购买的的角色消费通常以以家庭为单单位进行发起者使使用者影影响者决决策者者购购买者者这些角色对对于设计产产品、确定定信息和安安排促销预预算是有关关联意义的的购买者介入入程度品牌间的差异程度高低复杂的购买行为寻求变化的购买行为减少失调的购买行为习惯性的购买行为消费者购买买行为类型型：（1）复杂杂的购买行行为消费者专心心仔细购买买，并注意意各品牌间间的重要差差别步骤：产生生对产品的的信念、、对这个产产品形成态态度、作出出慎重的购购买选择（2）减少少失调的购购买行为品牌差异不不大，消费费者不经常常购买，产产品价格较较高，购买买时有一定定风险。营销沟通主主要作用在在于增强信信念，使消消费者在购购买后满意意（3）习惯惯性的购买买行为消费者低度度介入，价价格低廉，，品牌差异异小品牌熟悉广广告告时要注意意视觉符号号和形象（4）多样样化的购买买行为消费者低度度介入但品品牌差异很很大，消费费者并不愿愿花较长时时间来选择择和估价，，而是不断断变化他们们所购买商商品牌子主要购买决决策过程1.认识识需求内内外部部刺激营销人员必必须了解自自己产品类类别与品牌牌可以满足足消费者哪哪些内在需需求，可以以透过哪些些外在刺激激，引发消消费者对自自己产品需需求2.收集集资料购购买决策的的调研阶段段信息来源：：个人来源源、商业业来源公共来源、、经验来来源最多的信息息来源？最最有效效的信息来来源？各种信息可可能是重复复的，甚至至是相互矛矛盾的主要购买决决策过程3.购买买前评估消费者对产产品评价大大都是建立立在自觉和和理性的基基础上较多考虑价价格和优惠惠在在品牌选择择中的最基基本的评估估标准之一一产品属性——产品功能能、特色和和产品带来来的实际利利益品牌形象——消费者对对某一品牌牌所具有的的一组信念念（四）品牌牌选择规则则—具体应应用品牌ＡＳＴ康柏惠普戴尔ＩＢＭ东芝价格５３３４２１质量３４５４３４兼容性５５５２５５可携带性１３１３１５售后服务３３４３５３使用便捷性３３３５３３主要购买决决策过程4.购购买决策策消费者实实际购买买的决定定阶段——中心环环节评价选择择购买意图图他人态度度意外情况况购买决策策主要购买买决策过过程5.购购后行为为主要有三三种购后满意意程度购后的行行动购后的使使用和处处置研究和了了解消费费者的购购买行为为是市场场营销成成功的基基础案例分析析八心八箭箭，爱情情看得见见—潮宏基基珠宝国国庆促销销国庆如何何做？打打折？产产品创新新？推广广创新？？促销活动动的定位位：产品品定位；；推广模模式定位位珠宝首饰饰业国庆庆促销活活动分为为两种类类型：大大企业、、小企业业促销活动动定位前前必须进进行消费费者需求求及竞争争状况分分析。国庆珠宝宝首饰的的消费特特点：1.购购买原因因：以结结婚、订订婚为主主2.国国庆消费费的产品品均价高高3.材材质上：：以铂金金镶嵌为为主4.品品类上：：以女戒戒、男女女对戒为为主5.款款式上：：经典的的六爪皇皇冠、四四爪镶嵌嵌、错镶镶嵌为主主促销产品品定位：：新一代代婚戒1.目目标顾客客：中高高收入年年轻结婚婚群体性别、年年龄、收收入、文文化层次次、接触触媒体、、购买特特征及偏偏好2.顾顾客支付付成本、、产品与与价格组组合3.顾顾客购买买的便利利性及渠渠道设置置4.与与目标顾顾客的沟沟通第二节组组织市市场购买买行为一组组织市场场的概念念和分类类一、含义义购买商品品和服务务以用于于生产性性消费，，以及转转卖、出出租，或或用于其其他非生生活性消消费的企企业或社社会团体体.二、分类类1.生生产产者市场场产产业市市场最最庞庞大和多多样化的的组织市市场2.转转卖者市市场中中间间商市场场由由批发发商和零零售商组组成3.政政府市场场巨巨大的市市场与与民民间采购购者不同同4.非非盈利组组织市场场机机构市场场包包括学校校、医院院、监狱狱及其其他类似似组织第一节组组织市场场的分类类和特点点三、组组织机机构市场场特点与消费者者市场具具有某些些相似性性，又有有很大区区别主要表现现在以下下四个方方面：1.市市场结结构———购买者者少，购购买数量量大，地地理位置置集中2.需需求特特性———最终取取决于消消费者市市场（行行业的衍衍生需求求）行业需求求缺乏弹弹性需求波动动性大加加速速效应10%———200%3..购购买者者单位的的性质———影响响购买的的人多专业采购购，直接接购买，，互相购购买、租租赁业务务4.决决策及及决策过过程的类类型———商业购购买决策策行为更更复杂、、规范供需方关关系密切切，倾向向于建立立长期联联系购买者少少购买数量量大购买者地地理位置置集中供求双方方关系密密切派生需求求需求缺乏乏弹性:波动需需求、专专业化采采购、参参与决策策人数多多过程复杂杂三、产业业市场购购买行为为分析一、产业业购买行行为的主主要类型型直接重购购例例行行的、重重复性购购买最最简简单修正采购购修修订产产品品种种、规格格、价格格等条件件或供应商商新购最最复杂购购买原原因第二节行行业市场购购买行为分析析二、购买决策策参与者采购中心（)：采购组组织的决策单单位包括：使用者者影响者决定者采购者控制者三、影响购购买行为因素素环境因素：市市场的基本需需求水平、经经济前景、资资金成本、技技术革新速度度、政治法律律状况、市场场竞争等组织因素：目目标、政策、、程序、组织织结构和制度度人际因素：权权威、地位、、同感、说服服力个人因素：年年龄、收入、、教育、职位位、个性、风风险态度四、购买决策策过程认识需要确定需要说明需求寻求供应商征求供应建议议书：要求报报价选择供应商：：供应商评估估模型签订合约绩效评价中间商市场和和购买行为分分析1.中间商商的购买类型型新产品采购最佳供应商选选择改善交易条件件的采购直接重购2.中间商商购买过程的的参与者与商店规模和和类型有关连锁超市参与与人员：1.商品经经理2.采购委委员会3.分店经经理3.影响中中间商购买行行为的主要因因素采购者个人风风格1.忠实的采采购者2.随机性性采购者3.最佳交交易采购者4.创造性性的采购者5.追求广广告支持的采采购者6.斤斤计计较的采购者者7.琐碎的的采购者五、非盈利组组织购买行为为分析（一）类型1.公益性性组织2.互益性性组织3.服务性性组织（二）购买特特点1.限定总总额2.价格低低廉3.保证质质量4.受到控控制5.程序复复杂非盈利组织购购买方式1.公开招招标选购2.议价合合约选购3.日常性性采购政府购买行为为在大多数国家家，政府组织织是商品和劳劳务的主要购购买者。政府府采购的内容容范围很广泛泛一、购买特点点1.购买目的的的双重性2.购买交易易额大，产品品配套性强，，重复购买频频率高3.政府购买买决策程序复复杂，技术要要求高4.供货商风风险小5.政府购买买决策过程中中更倾向于选选择本国应供供货商影响政府购买买行为的主要要因素1.受到社社会公众监督督2.受到国国际国内政治治形势的影响响3.受到国国际国内经济济形势的影响响4.受到自自然因素的影影响第三节购购买行为为研究需要注注意的问题1.关注理论2.购买情境分析析3.买卖双方关系系分析谢谢1月-2302:12:3702:1202:121月-231月-2302:1202:1202:12:371月月-231月月-2302:12:372023/1/62:12:379、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:12:3802:12:3802:121/6/20232:12:38AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:12:3802:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:12:3802:12:3802:12Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:12:3802:12:38January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:12:38上上午02:12:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:12上上午1月-2302:12January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:12:3802:12:3806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:12:38上上午2:12上上午午02:12:381月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:12:3802:12:3802:121/6/20232:12:38AM