清华大学博士胡左浩管理营销信息和衡量市场需求培训

Chapter4管理营销信息和衡量市场需求

营销信息目前发展趋势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈：从地方营销发展到全国营销和国际营销：当公司扩大它们地理上的市场覆盖面时，经理们就需要比从前更多的市场信息。从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望：由于购买者的收入增加，他们在选购商品时会变得更加挑剔。卖主们发现在预料购买者对不同特点、式样和其他属性的反应方面更难了，因此，他们转向建立正式的市场调研系统。从价格竞争发展道非价格竞争：当卖主们加强对品牌、产品差异化、广告和促销等竞争工具的应用时，他们为了有效地应用这些工具就需要信息。本章要求营销信息系统是什么？营销调研活动包括哪些内容？良好的营销调研与质差营销调研的区别在哪里？计算机决策支持系统是怎样帮助今天的营销经理作决策的？在预测与需求衡量中有哪些主要概念？怎样进行当前与未来的需求预测？ñ一、营销信息系统是什么？内部报告系统（InternalRecordingSystem)营销情报系统(MarketingIntelligenceSystem)营销调研系统(MarketingResearchSystem)营销决策支持系统(MarketingDecisionSupportAnalysis)营销信息系统由人、机器和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。营销环境内部报告营销情报营销决策支持分析营销调研开发信息评估信息需要分配信息营销信息系统营销经理分析计划执行控制目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素营销决策和沟通营销信息系统1、内部报告系统营销经理使用的最基本的信息系统是内部报告系统。通过分析信息，营销经理能够发现重要的机会和问题。订单－收款循环；销售报告系统。ó订单一收款循环内部报告系统的核心是订单一收款循环。销售代表、经销商和顾客将订单送交公司；订货部门准备数份发票副本，分送各有关部门。存货不足的项目留待以后交付；需装运的项目则附上运单和帐单，同时还要复印多份分送各有关部门。许多公司为了更快、更准确和更有效地处理订单一收款循环，已经采用了电子数据处理（EDI）软件。销售报告系统营销经理需要他们当前销售的最新报告。由于使用笔记本电脑，销售代表现在能立即得到关于潜在和现行顾客的资料，计算机迅速反馈和送出销售报告。销售报告系统营销信息系统工作委员会，会向营销人员提问的一组有用的调查问题如下：哪些类型的决定是你经常作出的？作出这些决定时，你需要哪些类型的信息？哪些类型的信息是你可以经常得到的？哪些类型的专门研究是你定期所要求的？哪些类型的信息是你现在想得到而未得到的？ToBeContinued销售报告系统哪些依靠是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？哪些杂志和贸易报道是你希望能定期阅读的？哪些特定的问题是你希望经常了解的？哪些类型的数据分析方案是你希望得到的？对目前的市场营销信息系统，你认为可以实行的4种最有用的改进方法是什么？2、营销销情报系系统内部报告告系统为为管理人人员提供供结果数数据，营销情报报系统则则为管理理人员提提供正在在发生的的数据。。营销情报报系统是是使公司司经理获获得日常常的关于于营销环环境发展展的恰当当信息的的一整套套程序和和来源。。2、营销销情报系系统营销经理理大多数数自行收收集情报报，他们们常通过过阅读书书籍、报报刊和同同业公会会的出版版物；与与顾客、、供应商商、分销销商或其其他外界界人员交交谈：同同公司内内部的其其他经理理和人员员谈话来来收集。。但这种种方法带带有相当当的偶然然性，一一些有价价值的信信息可能能没有抓抓住或抓抓得太迟迟。2、营销销情报系系统经营灵活活的公司司会采取取进一步步的步骤骤改进其其营销情情报的质质量和数数量：First：他他们训练练和鼓励励销售人人员去发发现和报报告新发发展的情情况。Second：：公司鼓鼓励分销销商、零零售商和和其他中中间商把把重要的的情报报报告公司司。Third：公公司同外外界的情情报供应应商和信信息研究究公司购购买信息息。这些些调研公公司收集集事例与与消费者者数据比比公司自自收集信信息的成成本要小小得多。。Fourth：：一些公公司已建建立了内内部营销销信息中中心以收收集和传传送营销销情报。。3、营销销调研系系统营销调研研资料的的供应者者营销调研研的程序序良好营销销调研的的特征克服对营营销调研研使用的的阻碍营销调研研是系统统地设计计、收集集、分析析和提出出数据资资料以及及提出跟跟公司所所面临的的特定的的营销状状况有关关的调查查研究结结果。1）营销销调研资资料的供供应者一个公司司能用多多种方法法获得营营销调研研资料。。大多数大大公司都都有自己己的营销销研究部部门。小公司可可能没有有一个独独立的营营销调研研部门，，不过也也可以采采取其他他方法获获取调研研资料。。1）营销销调研资资料的供供应者大多数大大公司都都有自己己的营销销研究部部门。营营销研究究经理通通常由公公司的营营销副总总经理领领导，他他起到了了研究指指挥者、、管理者者、公司司咨询顾顾问和倡倡议者的的作用。。宝洁公司司：宝宝洁公公司安排排营销调调研人员员到每一一个产品品部门，，从事对对现行品品牌的调调研。它它有两个个独立的的公司内内部调研研小组，，一个负负责整个个公司的的广告调调研，另另一个负负责市场场测试。。每组成成员包括括营销调调研经理理、其他他专家（（调查设设计者、、统计学学家、行行为科学学家）和和负责执执行与管管理访问问工作的的内部现现场代表表。每年年宝洁公公司电话话与上门门访问超超过100万次次，访问问的内容容涉及到到大约1，000个调调研项目目。1）营销销调研资资料的供供应者小公司也也可以在在有限的的资金下下开展创创造性的的工作：：邀请学生生或教授授设计和和执行营营销调研研项目；；利用计算算机网上上服务；；考察竞争争对手。。å2）营销销调研的的程序确定问题题和研究究目标制定调研研计划收集信息息分析信息息陈述研究究发现A、确定定问题和和研究目目标调研的第第一步要要求营销销研究人人员认真真地确定定问题和和商定研研究的目目标。管理当局局必须妥妥善把舵舵，对问问题的定定义既不不要太宽宽，也不不要太狭狭。“对一个个问题作作出恰当当定义等等于解决决了一半半。”A、确定定问题和和研究目目标调研计划划可分为为3类：：探测性调调研，即即收集初初步的数数据，借借以启示示该问题题的真正正性质，，并可能能提出若若干假设设或新的的构思。。描述性调调研，即即作定量量描述，，例如，，有多少少人愿花花25美美元在飞飞机上打打一次电电话？因果性调调研，即即测试因因果关系系，例如如：电话话安置在在座位旁旁无需走走到走廊廊里打电电话的话话，旅客客会不会会多打电电话？B、制定定调研计计划营销调研研的第二二阶段是是要求制制定一个个收集所所需信息息的最有有效的计计划。在设计一一个调研研计划时时，要求求作出决决定的有有：资料来源源调研方法法调研工具具抽样计划划接触方法法。Ý资料来源源调研计划划要求既既收集第第二手资资料，又又收集第第一手资资料。第一手资资料，是是为当前前的某种种特定目目的而收收集的原原始资料料。第二手资资料就是是在某处处已经存存在并已已经为某某种目的的而收集集起来的的信息。。Ö资料来源源营销数据据库是一一个有组组织地全全面收集集关于个个人顾客客、潜在在用户或或有可能能购买者者的资料料。他们们是当前前的、有有通路和和有行动动可能性性营销对对象，例例如领先先的一代代人、领领先的有有条件购购买者，，以便开开展产品品销售和和服务，，或者维维持顾客客关系。。第二手资资料的来来源内部来源源内部来源源包括公公司的损损益表、、资产负负债表、、销售数数字、销销售访问问报告、、发票、、存货报报告和调调查前的的准备报报告。政府出版版物美国统计计摘要；；县和城市市资料记记载；美国工业业前景；；营销信息息指南；；其他政府府出版物物。第二手资资料的来来源期刊和书书籍商业期刊刊索引；；标准和普普尔行业业调查；；穆迪手册册；协会百科科全书；；营销杂志志有市场场营销杂杂志、营营销研究究杂志和和消费者者研究杂杂志；有用的贸贸易杂志志有广告告时代、、连锁商商店时代代、进步步的杂货货商、销销售和营营销管理理、商店店；有用的一一般商业业杂志有有商业刊刊、幸福福、福布布斯和哈哈佛商业业评价。。第二手资资料的来来源商业资料料A.C.尼尔逊逊公司；；美国市场场研究公公司；销售地区区一市场场营销公公司；西蒙斯市市场调研研公司；；其他向订订购者出出售数据据资料的的商业调调研公司司。调研方法法收集第一一手资料料的方法法大致有有4种：：观察法：：观察有关关的对象象和事物物。小组深度度访问法法：有选择地地邀请6到10人，用用上几个个小时，，由一个个有经验验的访问问人组织织，讨论论某一产产品、服服务、组组织或营营销实体体。ToBeContinued调研方法法调查法：：一般来说说，观察察法与小小组深度度访问法法是最适适宜于探探测性研研究，调调查法最最适宜于于描述性性研究。。一些公公司采取取调查法法，以了了解人们们的认识识、信任任、偏好好、满意意，等等等，并衡衡量其在在人口中中的数量量比例。。实验法：实验法是最正正式的一种调调研方法。实实验法要求选选择相匹配的的目标小组，，分别给予不不同的处理，，控制外来的的变量和核查查所观察到的的差异是否具具有统计上的的意义。在剔剔除外来因素素或加以控制制的情况下，，观察结果与与受刺激的变变量有关。实实验法的目的的是通过排除除观察结果中中的带有竞争争性的解释来来捕捉因果关关系。调研工具营销调研人员员在收集第一一手资料时，，可以选择两两种主要的工工具：调查表：它是是迄今用于收收集第一手资资料的最普遍遍的工具。仪器：机械工工具在营销调调研使用得较较少。Z调查表在设计调查表表时，营销研研究人员必须须精心地挑选选要问的问题题、问题的形形式、问题的的用词和问题题的次序：常见的错误发发生在所提的的问题上，也也就是，提问问包含了不能能回答或不愿愿回答或不需需回答的问题题，而同时却却遗漏了应该该回答的问题题。问题的形式也也会对回答者者造成影响。。营销研究人人员把问题区区分为封闭式式和开放式两两种。问题的用词设设计和次序安安排应十分审审慎。研究人人员应该使用用简单、直接接、无偏见的的词汇。仪器电流计：用于测量一个个对象在看到到一个特定广广告或图像后后所表现出的的兴趣或感情情的强度。速示器：能从少于百分分之一秒到几几秒的闪现中中将一个广告告展露在一个个对象面前的的设备。眼相机：用于研究被调调查人眼睛活活动情况的。。收视器：一种安装在接接受调查的家家庭电视机上上的电子设备备，用于记录录电视机收看看的时间和频频道的。A．封闭式问题名称说明例子两分法一个问题提出两个回答供选择。“在安排这次旅行中，您打算使用美国航空公司的电话服务吗？”是□否□多项选择法一个问题提出三个或更多的回答供选择“在本次飞行中，您和谁一起旅行？”没有□只有孩子□配偶□同事/朋友/亲属□配偶和孩子□一个游览组□主题联想测试提出一幅图画，要求被调查者构想出一个图中正在发生或可能发生的故事。

飞机问题的类型ToBeContinued李克特量表重要性量表排序量表被调查人可以在同意和不同意的量度之间选择对某些属性从"根本不重要"到“极重要”进行重要性分等。对某些属性从“质劣”到“极好”进行分等。“小的航空公司一般比大公司服务得好。”坚决1□不同意2□不同意也不反对3□很同意4□坚决同意5□语意差别在两个意义相反的词之间列上一些标度，由被调查人选择代表他或她意愿方向和程度的某一点。美国航空公司大

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．小有经验

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．无经验现代化

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．老式“航空食品服务对我是”极重要很重要有点重要很不重要根本不重要1

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“美国航空公司的食品服务是”极好很好好尚可质劣1

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ToBeContinued名称说明例子自由格式一个被调查者可以用几乎不受任何限制的方法回答问题。“你对美国航空公司有什么意见？”词汇联想法列出一些词汇，每次一个，由被调查者提出他头脑中涌现的第一个词。“当你听到不列文字时，你脑海中涌现的第一个词是什么？”航空公司_____美国_____

旅行_____

词句完成法提出一些不完整的词句，每次一个，由被调查者完成该词句。“当我选择一个航空公司时，在我的决定中最重要的考虑点是

”B．开放式问题ToBeContinued故事完成法提出一个未完成的故事。由被调查人来完成它。“我在几天前乘了美航班机。我注意到该飞机的内部都展现了明亮的颜色，这使我产生了下列联想和感概。”现在该完成这一故事了。图画完成法提出一幅有两个人的图画，一个人正在发表一个意见，要求被调查人发表另一个意见，并写入图中的空框中。问：吃的就在这里回答

（请在空框内填上回答的话）

主题联想测试提出一幅图画，要求被调查者构想出一个图中正在发生或可能发生的故事。

飞机抽样计划营销研究者在在决定了调研研方法与工具具后，必须设设计一个抽样样计划，要求求作出3个决决定：抽样单位：向向什么人调查查？营销研究究人员必须在在抽样对象中中确定目标调调查者。样本大小：向向多少人进行行调查？大样样本比小样本本更能产生可可靠的结果。。抽样程序：怎怎样选择被调调查者的问题题？为了获得得一个有代表表性的样本，，应该采用概概率抽样的方方法。概率和非概率率抽样的类型型A．概率抽样样简单随机抽样样总体中的每一一成员都有一一个被了解和和被先中的均均等机会。分层随机抽样样把总体分解为为各个互斥的的组别（例如如年龄组），，然后对每个个组进行简单单随机抽样。。分群（分地区区）抽样把总体分解为为互斥的级别别（例如分块块），然后由由调研人员对对各个组进行行抽样和面访访。概率和非概率率抽样的类型型B．非概率抽抽样任意抽样调研人员选择择人口中最容容易接触的成成员以获得信信息。判断抽样调研人员应用用自己的判断断来选择人口口中能提供准准确信息的理理想成员。配额抽样调研人员在几几个类型中，，对每一个类类型按照所规规定的人数去去寻找和访问问调查对象。。接触方式这是回答如何何接触被调查查对象的问题题。有3种方方法可供选择择：邮寄电话面谈。(C、收集信息息营销调研的数数据收集阶段段是一个花费费最昂贵也是是最容易出错错的阶段。在进行调查进进会发生4个个主要的问题题：被调查者恰好好不在家，但但必须再度访访问；拒绝合作；可能会给予有有偏见或不诚诚实的回答；；有些访问人也也偶而会带有有偏见或不诚诚实。D&E分析信息从数据中提炼炼出恰当的调调查结果。陈述研究发现现在营销调研的的最后一步，，要陈述他或或她对相关问问题的研究发发现。ñ3）良好营营销调研的的特征一个好的营营销调研有有7个特征征：科学方法：：有效的营营销调研使使用科学方方法的原则则：仔细观观察，建立立假设，预预测和试验验。调研的创造造性：营销销调研最好好要能发展展出创新方方法，以解解决某个问问题。采用多种方方法：好的的营销研究究人员避免免过分依赖赖一种方法法，强调方方法要适应应问题，而而不是问题题适应方法法。3）良好营营销调研的的特征模型和数据据的互依性性；好的营营销研究人人员懂得从从问题的模模式中能导导出事实的的意义。信息的价值值和成本：：好的营销销研究人员员应该关心心衡量信息息的价值与与成本之比比。有益的怀疑疑论：好的的营销调研研者对经理理所用的市市场词语，，表现出对对这些传统统的假设的的有益的怀怀疑。道德营销：：好的营销销研究能给给发起公司司和消费者者两者带来来好处。4）克服对对营销调研研使用的阻阻碍对营销调研研使用的阻阻碍：对营销调研研的狭隘观观念营销研究人人员的素质质能力不平平衡调查结果到到手太迟和和偶尔出错错个人作风与与行为的差差异Ó4、营销决决策支持系系统营销决策支支持系统是是一个组织织，它通过过软件与硬硬件支持，，协调数据据收集、系系统、工具具和技术，，解释企业业内部和外外部环境的的有关信息息，并把它它转化为管管理活动的的基础。系统中应用用的计量工工具统计工具多元回归：：统计技术术是设计一一个“最适适宜”的估估计公式，，以显示一一组自变量量变化时，，其对应的的因变量的的变化情况况。判别分析：：一种将目目标或人分分成两个或或两个以上上类别的统统计技术。。因子分析：：因子分析析是企图用用以发现在在一组较多多数量的彼彼此相关的的变量中构构成并说明明其相互关关系的少数数基本因子子的一种统统计方法。。集群分析：：把要区分分的目标纳纳入特定的的多维数据据中，排除除排与组之之间的同质质性的一种种统计技术术。多维排列：：多样化的的技术，对对有代表性性的目标作作为一点，，对其特殊殊征用多维维空间描述述，其点之之间的距离离用不对称称的方法衡衡量。系统中应用用的计量工工具模型马尔可夫过过程模型：：显示从当当前状态移移动的概率率。排队模型：：显示任何何系统中，，预期的等等待时间和和排队长度度，得出到到达和服务务时间以及及服务渠道道的数目。。新产品预先先测试模型型：包括了了在消费者者偏好基础础上的用户户知晓、试试用和重购购之间的功功能关系，，并对营销销供应物和和促销活动动进行预测测。销售反应模模型：用于于在一个或或多个营销销变量之间间——例如如销售人员员模型、广广告开支、、促销费用用等，估计计其功能关关系和得出出需求水平平。离散选择模模型（洛全全特和普罗罗比特）：：计算各种种选择（如如在一个产产品品种中中的某一特特定品牌）），在所有有适用性下下的功能吸吸引力。系统中应用用的计量工工具优化程序微分计算：：通过应用用定义的公公式求出最最大或最小小值。数学规划：：帮助找到到在一组约约束条件下下，使得某某些变量所所代表的目目标函数的的最佳化。。统计决策理理论：测定定一个活动动能产生的的最高期望望值。博弈理论：：测定一项项行动在面面临一个或或数个竞争争者或自然然现象的不不确定变量量时，最大大损失的最最小化。启发式探索索法：使用用一套经验验法则以缩缩短所要求求的时间或或工作，以以便在复杂杂的系统中中找出合理理的好的解解决办法。。决策模型下面是几个个营销经理理使用的决决策模型：：BRANDAID模模型：一种种着重消费费包装品的的弹性营销销组合模型型。CALPLAN模型型：该模型型帮助销售售人员决定定在一定时时间内访问问预期客户户和现有客客户的访问问次数。DETAILER模模型：用于于帮助销售售员走访客客户和每次次访问推销销的代表性性产品。GEOLINE模型型：该模型型用于设计计推销和服服务地区。。MEDIAC模型：：该模型帮帮助广告主主计划一年年内如何购购买媒体。。专家系统模模型专家系统模模型：PROMOTER模模型：估计计最低基础础销售与促促销的关系系（无促销销活动的销销售额）和和测量随着着促销活动动的增加而而递增的销销售额。ADCAD模型：建建议广告的的类型（幽幽默、生活活片段等等等），以应应用于不同同的产品、、目标市场场和竞争环环境中的营营销目标和和特征。COVERSTORY模型：：检查大量量的行业销销售数据，，并用英语语打印出报报告的最精精彩部分。。二、确定市市场机会预测概述和和需求衡量量——确定定市场机会会衡量市场需需求；衡量哪一个个市场？需求衡量的的有关词汇汇；估需当前需需求估需未来需需求“1、衡量市市场需求作为实施计计划工作的的一部分，，公司要准准备大量的的市场规模模估算：6个不同的的产品层次次全国销售、、行业销售售、公司销销售、产品品线、产品品类别、产产品项目5个不同的的空间层次次世界、全国国、区域、、地区、顾顾客3个不同的的时间层次次短期、中期期、长期˜2、衡量哪哪一个市场场？一个市场就就是某一产产品的全体体实际和潜潜在购买者者的集合。。从这个定义义出发，市市场的规模模是随着一一个特定市市场供应品品的购买者者人数而定定的。市场潜在市场：：指那些表表明对某个个市场上出出售的商品品有某种程程度兴趣的的顾客群体体。有效市场：：是由一群群对某一产产品有兴趣趣、有收入入和通路的的潜在市场场顾客组成成。合格有效市市场：是指指对在某个个市场上出出售的商品品有兴趣、、有收入和和可取得该该商品的合合格的顾客客群体。目标市场（（又称为服服务市场））：是公司司决定要在在合格有效效市场上追追求的那部部分。渗透市场：：是指那些些已经买了了这种公司司产品的顾顾客群体。。3、需求衡衡量的有关关词汇市场需求：：是一个产产品在一定定的地理区区域和一定定的时期内内，一定的的营销环境境和一定的的营销方案案下，由特特定的顾客客群体愿意意购买的总总数量。市场预测：：在许多多可能有的的行业营销销努力水平平中，实际际上只有一一个水平会会发生。与与预期的努努力相对应应的市场需需求称为市市场预测。。市场潜量：：在一个既既定的环境境下,当行行业营销努努力达到无无穷大时，，市场需求求所趋向的的极限。Q2市场潜量QF市场潜测Q1市场最低量计划费用行业营销费用市场潜量(繁荣期)市场潜量(衰退期)繁荣期衰退期行业营销费用（a）假设在一个特定的营销环境下（b）假设在两个不同的营销环境下市场需求函数3、需求衡衡量的有关关词汇公司需求：公公司在营销努努力基础上估估计的市场需需求份额。方程式：Qi=siQ式式中：Qi=公司i的需需求si=公司i的市市场份额Q=市场总总需求3、需求衡量量的有关词汇汇公司销售预测测：公司以其其选定的营销销计划和假设设和营销环境境为基础所预预期的公司销销售水平。销售定额：针针对某一产品品线、公司事事业部或销售售代表而设定定的销售目标标。销售预算：是是对预期销售售量的一种保保守估计，它它主要为当前前的采购、生生产和现金流流量决策服务务。公司销售潜量量：公司司销售潜量是是当公司相对对于竞争者的的营销努力增增大时公司需需求所能达到到的极限4、估算当前前需求营销主管需要要估计的有：：总市场潜量地区市场潜理理实际销售额市场份额。¯1）总市场潜潜量总市场潜量：：是在一定的的时期内，在在一定的行业业营销努力水水平和一定的的环境条件下下，一个行业业全部公司所所能获得的最最大销量（数数量或金额））。一个常用的估估计方法是：Q=n×q×p式中：Q=总总市场潜量量n=在一定定的假设下，，特定产品（（市场）的购购买数量q=一个购购买者的平均均购买数量p=每一平平均单位的价价格1）总市场潜潜量连比法：由一一个基本数乘乘上几个修正正率组成。假设有一个啤酒厂对估计一种新营养啤酒的市场潜量有兴趣。它的估计可以从下面的计算中获得：对新谈啤酒的需求人口×每人可支配的个人收入×可支配收用于食品的平均百分经×食品的支出中用于饮料的平均百分比×饮料支出中用于含酒精饮料的平均百分经×含酒精饮料的支出中用于啤酒的平均百分比×啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比2）地区市场场潜量公司需要估计计各个不同城城市、地区和和国家的市场场潜量：一种是主要由由为企业服务务的厂商所采采用的市场组组合法：市场组合法（（业务市场））要求辨别在在每市场上的的所有潜在购购买者，并且且对他们潜在在的购买量进进行估计。另一种是主要要由为消费者者服务的厂商商所采用的多多因素指数法法。

1234标准产业分类体系代码年销售额（百万美元）厂家数每百万美元的顾客销售额可能需要的车床数市场潜量（1×2×3）

（1）（2）（3）

2511161060（木制家用家具）521010252113512（木制办公家具）51525

200利用标准产业业分类体系代代码的市场组组合法（假想想的车床制造造厂——波士士顿地区）多因素指数法法一个著名的多多因素指数是是《销售和营营销管理》杂杂志公布的““购买力度调调查”，方程程式如下：Bi=0.5×yi+0.3×ri+0.2×piBi=地区的购买买力占全国总总购买力的百百分比yi=地区的个人人可支配收入入占全国的百百分比ri=地区的零售售销货额占全全国的百分比比pi=地区的居住住人口占全国国的百分比3）行业销售售额和市场份份额除了估计总的的潜量和地区区潜量外，公公司还需要知知道发生在市市场上的实际际行业的销售售额。也就是是说，它还必必须辨认它的的竞争对手和和估出竞争者者的销售额。。5、估算未来来需求公司通常采用用3个阶段的的程序获得销销售额的预测测：宏观经济预测测；行业预测；公司销售预测测。预测要求对通通货膨胀、失失业、利率、、消费者开支支和储蓄、企企业宏观经济济投资、政府府支出、净输输出以及与本本公司有关的的其他重要因因素和事件进进行预测。其其结果产生一一个全国总产产出的预测，，应用这种预预测数据和结结合其他环境境指标，便可可预测行业销销售额。然后后，公司把假假设在行业销销售中能达到到的一定数量量的份额作为为它的销售预预测的基础。。5、估算未来来需求所有的预测建建立在3个信信息基础之上上：人们说什么；；人们做什么；；人们已做了什什么。Ò人们说什么购买者意图调调查法：预测测是在一组规规定的条件下下预料购买者者可能买什么么的艺术。这这种方法建议议对购买者应应该买什么进进行调查。销售人员意见见综合法：当当公司不能访访问购买者时时，则可要求求它的销售代代表进行估计计。专家意见法：：公司也可以以借助专家来来获得预测。。专家包括经经销商、分销销商、供应商商、营销顾问问和贸易协会会。市场测试法：：在购买者不不准备仔细地地作购买计划划，或在实现现他们购买意意图时呈现非非常无规则性性，或专家们们并非是可靠靠的猜测者的的情况下，一一个直接的市市场测试是必必要的。购买者意图调调查法（Case）你打算在未来的6个月内买一辆汽车吗？0.000.200.400.600.801.00不可能可能性很小尚有可能性有可能性非常可能一定要买TheEnd9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:19:4402:19:4402:191/6/20232:19:44AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:19:4402:19Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:19:4402:19:4402:19Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:19:4402:19:44January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:19:44上午02:19:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:19上上午1月-2302:19January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:19:4402:19:4406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:44上上午午2:19上上午午02:19:441月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改