渠道划分及成功图像执行

Classified-InternalUseOnly

渠道划分

及成功图像执行可口可乐辽宁（北）饮料有限公司新业代培训Classified-InternalUseOnly第一阶段主要内容可口可乐公司及产品介绍

销售代表的岗位职责

计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行渠道划分知识成功图像知识常见渠道的成功图像成功图像的检查工具（RED）售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 Classified-InternalUseOnly课程目标培训结束后，学员能够了解渠道定义、划分标准、可口可乐渠道的种类和特点，熟悉POS及RED的标准，并能在工作中正确执行。学习方法：讲授、讨论与演练时间：2.5小时资料准备：POS模拟工具Classified-InternalUseOnly渠道划分及成功图像执行第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章成功图像的检查工具（RED）RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练Classified-InternalUseOnly渠道划分及成功图像执行第一章渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章成功图像的检查工具（RED）RED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练Classified-InternalUseOnly渠道的定义什么是渠道？渠道是按什么标准划分的？请举例说明渠道。Classified-InternalUseOnly“渠道”的定义饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务。我们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的群体统称为“渠道”。营运单位客户零售店消费者Classified-InternalUseOnly渠道划分的目的：跟踪不同渠道的客户数目及销量，针对该渠道制定相关销售与市场的策略及方案。渠道划分的依据：特征一：具有共同的购买行为和购买动机的消费者特征二：具有共同的业务模式与贸易惯例的客户特征三：可采用相同的市场战略和渠道销售策略Classified-InternalUseOnly消费者购买饮料行为的分类教育餐饮娱乐/休闲杂货购物其他购物及服务工作场所交通/运输/住宿Classified-InternalUseOnly连锁锁超超市市独立立超超市市连锁锁便便利利店店独立立便便利利店店普通通大大卖卖场场现金金自自运运制制(会员员制制)大卖卖场场食品品店店/面包包店店传统统杂杂货货店店窗口口式式传传统统杂杂货货店店渠道道分分类类—杂货货购购物物类类渠渠道道消费费者者活活动动类类型型杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所销售售渠渠道道超市市便利利店店大卖卖场场食杂杂店店加油油站站杂货货购购物物类类渠渠道道的的共共同同特特征征：：供供消消费费者者购购买买饮饮食食类类产产品品，，并并通通常常将将其其带带回回家家食食用用的的场场所所；；Classified-InternalUseOnly水吧吧普通通中中餐餐馆馆销售售渠渠道道饮用用（（水水吧吧））快餐餐店店中、、高高档档中中餐餐馆馆普通通中中餐餐馆馆非中中式式餐餐馆馆连锁锁快快餐餐店店独立立快快餐餐店店高档档中中餐餐馆馆低档档中中餐餐馆馆渠道道分分类类—餐饮饮渠渠道道消费费者者活活动动类类型型杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所餐饮饮渠渠道道的的共共同同特特征征：：供供消消费费者者就就餐餐场场所所。。Classified-InternalUseOnly消费费者者活活动动类类型型渠道道分分类类—教育育渠渠道道杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所销售售渠渠道道中、、小小学学大学学饭饭堂堂、、餐餐馆馆大学学超超市市大学学传传统统杂杂货货店店/小卖卖亭亭大学学宿宿舍舍中学学小学学大学学食食堂堂餐馆馆大学学校校内内超超市市传统统杂杂货货店店小卖卖亭亭大学学宿宿舍舍教育育渠渠道道的的共共同同特特征征：：学学校校内内，，周周边边售售点点（（门门口口50M以内内））。。Classified-InternalUseOnly可口口可可乐乐系系统统渠渠道道的的划划分分渠道道群群生动动化化渠渠道道销售售渠渠道道Classified-InternalUseOnly渠道道群群/生动动化化渠渠道道/销售售子子渠渠道道渠道道群群：：即时时消消费费渠渠道道（（IC）传统统购购物物渠渠道道（（GT）现代代消消费费渠渠道道（（H\S）其它它渠渠道道（（GKP/批发发商商/中间间商商/内部部））生动动化化渠渠道道：：渠渠道道群群又又细细分分为为15个生生动动化化渠渠道道(销售售)子渠渠道道：：生生动动化化渠渠道道细细化化为为48个销销售售渠渠道道请认认真真阅阅读读（（10分钟钟））熟悉悉渠渠道道名名称称、、销销售售渠渠道道编编号号、、渠渠道道类类别别新渠渠道道3维模模式式Classified-InternalUseOnly渠道道编编码码对对照照表表Classified-InternalUseOnly渠道道划划分分及及成成功功图图像像执执行行第一一章章渠渠道道划划分分知知识识渠道道的的定定义义渠道道划划分分的的目目的的及及依依据据可口口可可乐乐系系统统渠渠道道的的划划分分渠道道群群生动动化化渠渠道道销售售子子渠渠道道渠道道编编码码第二二章章成成功功图图像像知知识识成功功图图像像概概述述渠道道与与成成功功图图像像的的关关系系成功图图像的的标准准钻石店店金牌店店银牌店店铜牌店店第四章章成成功图图像的的检查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要内容容RED与成功功图像像的关关系第三章章常常见渠渠道的的成功功图像像食杂店店成功功图像像便利店店成功功图像像普通餐餐饮店店成功功图像像中高档档酒店店成功功图像像网吧成成功图图像利用模模拟工工具进进行不不同渠渠道成成功图图像演演练Classified-InternalUseOnly成功图图像（（POS）概述述什么是是POS是我们们希望望看到到它像像什么么样子子，是是基于于顾客客期望望它看看起来来如何何。它来源源于何何处由DC部门进进行的的顾客客行为为调查查，以以了解解每个个类型型客户户的购购买需需求和和行为为。为什么么说有有POS是非常常重要要的如果说说我们们不知知道要要执行行什么么，我我们永永远不不可能能执行行正确确！POS让我们们明确确在每每个售售点执执行我我们的的策略略的重重点。。Classified-InternalUseOnly成功图图像（（POS）概述述对我们们的业业务来来说要要执行行什么么它将改改善我我们的的市场场执行行并提提高销销量和和利润润增长长，并并将帮帮助我我们达达成销销售目目标并并且超超越它它们。。它会变变化吗吗？如如何变变化？？何时时变化化？是的，，根据据集团团DC和ME部门制制定的的策略略而变变化。。每次次我们们针对对任何何类型型客户户有了了新的的策略略时就就需要要变化化新新品牌牌、新新包装装、新新价格格。Classified-InternalUseOnly根据不不同渠渠道制制定相相对应应的成成功图图像。。渠道与与成功功图像像相辅辅相成成。成功图图像是是对渠渠道的的完美美展现现。集团DC部门每每月末末会提提供下下一个个月的的“分渠道道OBM/品牌牌信息息滚动动日历历”。渠道与与成功功图像像的关关系Classified-InternalUseOnly渠道成成功图图像对每一一个渠渠道售售点进进行分分类后后，确确定一一套独独有的的成功功图像像（POS）。这个成成功图图像就就是销售代代表要要通过过努力力达成成的目目标。成功图图像是是具体体而且且可衡衡量的的（SMART）。成功图图像的的达成成是渐渐进的的，不不是一一步到到位的的。而这个个POS直接用用于RED考察/追踪。。Classified-InternalUseOnly成功图图像的的标准准-售点等等级的的划分分按销量量大小小分为为钻石石/金/银/铜四个个等级级钻石店店(100PC以上)金牌店店(50-100PC)银牌店店(15-50PC)铜牌店店(所有低低于15PC)月平均均单点点销量量（VPO）单位位:PC（销量量含水水）。。所有的的新开开店在在未有有售点点销量量数据据之前前，均均暂定定义为为银牌牌店（（U1/U2）或铜铜牌店店（C1/C2/T1/T2/T4），到到统一一调整整标准准的时时候再再调整整。每半年年更新新一次次（1月和7月），，视月月平均均单点点销量量（VPO）水平平调整整类别别。Classified-InternalUseOnly成功图图像（（POS）包含含的内内容：：必备包包装可见排排面占占比（（SOVI）建议零零售价价生动化化冰柜管管理售点执执行服务频频率Classified-InternalUseOnlyPOS—必备包包装必备包包装是是指该该售点点需要要售进进SKU的最低低要求求每一个个售点点都有有一个个针对对售点点等级级和收收入等等级类类型的的必备备包装装要求求举例：：右表表为““GT渠道和和IC渠道的的网吧吧各等等级售售点的的必备备包装装要求求”Classified-InternalUseOnlyPOS—可见排排面占占比（（SOVI）SOVI重点关关注碳碳酸饮饮料的的排面面占比比常规货货架SOVI指基础础货架架，不不包括括特殊殊端架架、陈陈列架架、地地堆等等陈列列。Classified-InternalUseOnly渠道划划分及及成功功图像像执行行第一章章渠渠道划划分知知识渠道的的定义义渠道划划分的的目的的及依依据可口可可乐系系统渠渠道的的划分分渠道群群生动化化渠道道销售子子渠道道渠道编编码第二章章成成功图图像知知识成功图图像概概述渠道与与成功功图像像的关关系成功图图像的的标准准钻石店店金牌店店银牌店店铜牌店店第四章章成成功图图像的的检查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要内容容RED与成功功图像像的关关系第三章章常常见渠渠道的的成功功图像像食杂店店成功功图像像便利店店成功功图像像普通餐餐饮店店成功功图像像中高档档酒店店成功功图像像网吧成成功图图像利用模模拟工工具进进行不不同渠渠道成成功图图像演演练Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly便利店店成功功图像像Classified-InternalUseOnly普通餐餐饮店店成功功图像像Classified-InternalUseOnly中高档档酒店店成功功图像像Classified-InternalUseOnly网吧成成功图图像Classified-InternalUseOnly模拟练练习和和小组组讨论论:利用IC/GT/HS空白图图像将将POS要素贴贴在空空白磁磁力板板上每组选选派代代表说说明摆摆放理理由和和阐述述该渠渠道应应有的的成功功图像像时间：：15分钟渠道模模拟磁磁力板板POS要素IC/GT/HS渠道模模拟练练习与与小组组讨论论Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly渠道划划分及及成功功图像像执行行第一章章渠渠道划划分知知识渠道的的定义义渠道划划分的的目的的及依依据可口可可乐系系统渠渠道的的划分分渠道群群生动化化渠道道销售子子渠道道渠道编编码第二章章成成功图图像知知识成功图图像概概述渠道与与成功功图像像的关关系成功图图像的的标准准钻石店店金牌店店银牌店店铜牌店店第四章章成成功图图像的的检查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要内容容RED与成功功图像像的关关系第三章章常常见渠渠道的的成功功图像像食杂店店成功功图像像便利店店成功功图像像普通餐餐饮店店成功功图像像中高档档酒店店成功功图像像网吧成成功图图像利用模模拟工工具进进行不不同渠渠道成成功图图像演演练Classified-InternalUseOnlyRED的概念念RightExecutionDaily正确执执行每每一天天成功图像执行辅导跟踪正确执行每一天我们也也把它它叫做做:RealityExposedDaily真实情情况每每日展展现Classified-InternalUseOnlyRED的主要要内容容RED就是每每天正正确执执行成成功图图像。。RED是一个个执行行的文文化…不只是是一个个调查查。RED是销售售代表表的一一个工工具–帮助发发现路路线执执行中中的机机会点点。RED是营业业所经经理和和路线线管理理主任任对销销售代代表辅辅导和和支持持的一一个依依据。。RED执行的结结果将是是销量和和收入的的增加。。Classified-InternalUseOnlyRED的主要内内容策略、成成功图像像定义POS的标准分析、学学习、应应用当我们捕捕获越来来越多有有价值的的

机会会时持续续改善我我们的表表现跟踪了解购物物者在购购买时想想看到的的是什么么(vs标准)沟通、培培训和执执行执行标准准RED是一个服服务于我我们业务务策略的的系统，，监控和和定义市市场的完完美执行行。它将将DC发掘的机机会与销销售团队队相连接接。Classified-InternalUseOnlyRED是一个计计划、执执行、检检查和行行动的循循环RightExecutionDaily计划:在分类层层次定义义成功图像像；定期修修正和加加强执行:店内执行行业代理解解成功图图像业代执行行针对不不同售点点的计划划检查:在售点上上有系统统地跟踪执行行情况行动:按照结果果修正过程；；提供反馈馈、辅导导和培训训Classified-InternalUseOnlyRED流程PDA设备跟踪系统统数据库管理报告告高级管理理层审阅辅导销售经理理/主任审阅阅不符合项项报告销售队伍伍审阅辅导过程完善善“成功图像像”的执执行销售代表表相关工工作Classified-InternalUseOnlyRED与成功图图像的关关系RED是建立在在渠道成成功图像像基础上上的。渠道成功功图像强强调的是是共性。。POS是题库；；RED是考题。。RED的执行影影响渠道道成功图图像。Classified-InternalUseOnlyRED监控成功功图像的的主要内内容铺货（产产品和包包装）价格管理理可见（CSD）排面占占比(SOVI)冷饮设备备管理售点陈列列售点生动动化Classified-InternalUseOnlyRED依据结果果每天生生成《不符合项项报告》营业所经经理/路线管理理主任收收到《不符合项项报告》并与销售售代表讨讨论相关关内容并并进行有有针对性性的辅导导和提供供支持销售代表表下次路路线拜访访时改善善不符合合内容RED循环RED监控结果果与销售售代表的的互动关关系RED监控不符合项项报告辅导与支支持路线改善善Classified-InternalUseOnly问题与答答案(Q&A)Classified-InternalUseOnly第一阶段段主要内内容可口可乐乐公司及及产品介介绍销售代表表的岗位位职责计划拜访访八步骤骤渠道划分分及成功功图像执执行渠道划分分知识成功图像像知识POS与RED标准常见渠道道的成功功图像售点生动动化标准准及操作作演练路线手册册及客户户卡建议订单单Classified-InternalUseOnly9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:20:3902:20:3902:201/6/20232:20:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:20:3902:20Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:20:3902:20:3902:20Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:20:4002:20:40January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20232:20:40上上午02:20:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:20上上午1月-2302:20January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:20:4002:20:4006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:20:40上上午午2:20上上午午02:20:401月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:20:4002:20:4002:201/6/20232:20:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:20:4002:20Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:20:4002:20:4002:20Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:20:4002:20:40January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏